За деятельность центра инвестиций обычно отвечает менеджер по продажам

Менеджер по продажам – кто это такой, чем занимается и какую зарплату получает

Приветствую вас, друзья!

Менеджер по продажам – это интересная и хорошо оплачиваемая должность, что означает высокую заинтересованность компаний в таких специалистах.

Мне довелось поработать в продажах. Сегодня я постараюсь простыми словами, подробно и с примерами рассказать, кто такой продажник, что такое продажи и чего будут ждать от вас будущие работодатели.

Базовые навыки и личные качества

Начнем с определения.

Менеджер по продажам – это специалист, который напрямую контактирует с потенциальным покупателем и влияет на сбыт товаров и услуг компании.

Работа такого сотрудника довольно многогранна. Поэтому в двух словах рассказать, чем он занимается, не получится. Но вот та основа, которая нужна каждому продажнику:

1. Знание продукта, понимание его ценности для покупателя, сильных и слабых сторон.
2. Умение слушать покупателя и решать его проблему через продукт или услугу своей компании.
3. Грамотная речь и способность говорить с разными людьми на любые темы. При необходимости вы должны уметь говорить часами, как диджей на радио или ведущий телешоу.
4. Умение презентовать себя и продукт при личной встрече и в телефонном разговоре.
5. Умение делать расчеты или хотя бы понимать, из чего формируется стоимость продукта и как можно на нее повлиять.
6. Знание техник продаж может стать вашим преимуществом на собеседовании и в работе.
7. Уверенное владение компьютером и быстрая обучаемость работе в разных программах. Сейчас в крупных компаниях часто используют CRM-системы, таск-менеджеры и другие программы и сервисы.

Какие личные качества вам пригодятся:

• коммуникабельность;
• умение хорошо одеваться и ухаживать за собой;
• приятный голос, умение управлять им;
• стрессоустойчивость, т. к. работа с людьми очень энергозатратна, вам обязательно встретятся зануды, грубияны, неадекваты и прочие интересные персонажи, с которыми придется общаться;
• амбициозность и смелость, иначе в продажах вы далеко не уедете;
• аналитическое мышление.

Эдакий супермен-обаяшка получается по описанию. И примерно так оно и есть. Но все же самое главное – это знание продукта и желание помочь клиенту. А все остальное можно приобрести в процессе работы.

Где работают менеджеры по продажам

Практически в любой отрасли и в каждой компании есть люди, которые отвечают за продажи. Вот наиболее актуальные ниши на сегодня:

• недвижимость;
• автомобили;
• торговое и промышленное оборудование;
• продукты питания;
• мебель для дома и офиса;
• ремонтные услуги;
• услуги СТО;
• туризм;
• отдых и спорт: торговые центры, спортзалы, оборудование и т. д.;
• медицинские и косметологические услуги;
• курсы и другие обучающие продукты;
• бытовая техника;
• бытовая химия;
• сайты и программное обеспечение;
• рекламные и маркетинговые услуги.

Возникает вопрос: можно ли назвать продавца в продуктовом магазине менеджером по продажам? Думаю, это зависит от подхода к продажам конкретно в данной торговой точке или сети.

Если продавец может проконсультировать вас, помочь с выбором, ответить на вопросы, то его можно считать менеджером по продажам. Если же в его обязанности входит только взять у вас деньги и отсчитать сдачу, то это кассир, а не менеджер, т. к. он не влияет на уровень сбыта.

Давайте разберемся с обязанностями и требованиями работодателей подробнее.

Основные обязанности

Чаще всего работа менеджера по продажам начинается с поиска новых клиентов. Конечно, есть вероятность, что вы придете на готовую базу или будете отвечать на входящие заявки. Это облегчает работу. Но в полном цикле продаж все начинается с поиска и привлечения новых покупателей.

Следующий этап – это консультация, ответы на вопросы и возражения, корректный выход из коммуникации, в идеале с закрытием сделки, но часто с первого контакта все только начинается. Вы выясняете потребности заказчика и идете на следующий этап, на котором в зависимости от сферы деятельности компании готовите для него коммерческое предложение, смету или просто расчет стоимости.

После этого вы снова связываетесь или встречаетесь с заказчиком. Когда продажа совершена, клиенту, скорее всего, потребуется сопровождение, что тоже входит в обязанности менеджера по продажам.

А теперь еще раз коротко основные задачи продажника:

1. Поиск и привлечение новых покупателей посредством телефонных звонков, электронных писем, встреч.
2. Презентация продукта, участие в выставках.
3. Ответы на вопросы, снятие возражений.
4. Подготовка коммерческого предложения.
5. Подготовка документов с помощью юриста, бухгалтера и других специалистов.
6. Контроль поступления оплат.
7. Передача данных о заказе на производство или в другой отдел, который занимается непосредственным созданием продукта, услуги. Координация действий разных подразделений с целью удовлетворения потребности заказчика.
8. Контроль за выполнением заказа, сопровождение клиента.
9. Повторные контакты и продажи.
10. Выполнение плана продаж.

Какие-то обязанности могут выполнять и другие сотрудники. Это уже зависит от организации работы на конкретном предприятии. Чем меньше компания, тем больше функций у каждого сотрудника. Я рассказала общую схему и основные процессы, в которые включается продающий менеджер.

Специализация

В продажах есть много направлений, которые зависят от сферы деятельности компании и ее подхода к бизнесу.

Вы можете работать:

1. В оптовых и розничных продажах. В первом случае вы чаще всего имеете дело с торговыми сетями, во втором – с конечным покупателем.
2. С услугами и товарами.
3. В офисе, торговом зале или “в поле”, как, например, агенты по недвижимости. Это тоже менеджеры по продажам и им приходится часто выезжать на объекты, показывать квартиры, дома, производственные и офисные помещения потенциальным покупателям или арендаторам.
4. В активных или пассивных продажах. В первом случае вам нужно искать клиентов, во втором – они сами находят вас через сайт, соцсети и другие площадки.

Да, есть из чего выбрать. Но пока не попробуете, вы не узнаете, где больше нравится и где лучше перспективы. Иногда в небольшом рекламном агентстве менеджер может заработать больше, чем на оптовых продажах холодильного оборудования. Многое зависит от руководства и политики компании.

Если уже задумываетесь, как найти работу, то определитесь, в какой сфере вы хотели бы применить свои навыки и что вам интересно было бы продавать. А затем начинайте поиски. Разместите резюме на hh.ru, просмотрите доступные вакансии и оставьте отклики, загляните на сайты компаний своего города, ведь там обычно есть раздел с вакансиями.

Плюсы и минусы профессии

В любой работе есть свои преимущества и недостатки. Но то, что является недостатком для одного человека, будет плюсом для другого. Это надо понимать. Например, работа продажника подразумевает постоянное общение с людьми. И кому-то это дается легко, а кого-то напрягает. Поэтому стоит ориентироваться на свои особенности.

Что я отношу к плюсам работы:

1. Неограниченный уровень дохода, который чаще всего складывается из зарплаты и процентов с продаж.
2. Востребованность практически в любой сфере. Вы можете продавать то, что хотите, работать в большой или маленькой компании.
3. Довольно быстрый рост доходов и продвижение по карьерной лестнице, если вы успешно справляетесь со своими задачами.
4. Различные привилегии для лучших продажников компании.
5. Расширение круга общения. Так вы постепенно обзаведетесь полезными контактами в своей отрасли.

1. Общения на работе иногда бывает слишком много даже для очень общительного человека.
2. Всегда есть трудности, проблемы и много стрессов: то подрядчик некачественно выполнил работу, то клиент что-то недопонял. А все шишки сыпятся чаще всего на менеджера.
3. Часто ненормированный график: хороший продажник на связи и вечером, и в выходные, и в отпуске.

Доходы и перспективы в продажах

Как я уже сказала, доходы специалиста по продажам не ограничены, стартовать тоже можно с разной цифры. Вот пример вакансий на HeadHunter по разным городам России.

Начинать бывает довольно сложно, особенно в активных продажах. Вам понадобится время, чтобы разобраться в продуктах предприятия и найти первых заказчиков. Так постепенно сформируется круг постоянных покупателей, а доходы станут расти.

Мой совет: не соглашайтесь на работу только за оклад, проценты мотивируют и дают гораздо более интересные перспективы. Хотя первое время, возможно, придется смириться с небольшими заработками.

Особо амбициозные и активные менеджеры по продажам сами со временем становятся собственниками предприятий, ведь любой бизнес строится на продажах. Другие реализуют себя в качестве начальника отдела продаж или старшего менеджера.

В обязанности такого специалиста может входить:

• управление отделом, постановка планов и контроль за их выполнением;
• разрешение конфликтных ситуаций;
• обучение менеджеров;
• работа с VIP-клиентами;
• координация работы с другими отделами предприятия;
• поиск новых путей продвижения товаров и услуг и т. д.

Также я знаю менеджеров, которые предпочли остаться на своей должности, работать с постоянными клиентами и получать хорошие доходы, не взваливая на себя заботы собственника или начальника отдела. На мой взгляд, это тоже хорошая перспектива.

Как понять, подходит ли вам эта профессия

В работе менеджера присутствуют расчеты, составление документов, подготовка презентаций. Но это лишь вспомогательные процессы. В самой сущности профессии лежат именно продажи, а они невозможны без общения с людьми.

Если вы можете болтать с подругой или другом по телефону часами, не раз уговаривали знакомых сходить в кафе, которое вам нравится, или посмотреть фильм, уже пробовали что-то продавать и получили от этого не только деньги, но и удовольствие, то эта работа вам подойдет.

Если эти зарисовки из жизни не про вас, это не значит, что вы не сможете стать хорошим менеджером по продажам. Иногда амбиции и горячее желание стоят больше всех уже имеющихся навыков, а личные качества, которые у вас есть, могут стать хорошей опорой и дополнительным бонусом. Например, я до работы в продажах не любила общаться по телефону, зато искренне старалась помочь человеку, который позвонил в офис. Люди это чувствовали. Так быстро рождалось доверие.

Я считаю, если у вас есть желание стать продающим менеджером, то надо идти и получать опыт, набивать шишки и делать свои открытия. Книги по продажам и специальные обучающие курсы помогут сделать первые шаги навстречу этой цели.

Заключение

Надеюсь, у меня получилось достаточно подробно рассказать, что значит быть менеджером по продажам, что делает такой специалист, какими навыками и умениями должен обладать, какие плюсы и минусы есть в профессии.

Теперь ваша очередь. Расскажите, почему заинтересовались продажами и что думаете сейчас о такой работе, готовы ли нырнуть в этот новый дивный мир. Если есть вопросы, их тоже пишите.

Статью сохраняйте и делитесь с друзьями в соцсетях. Возможно, вы вместе освоите новую специальность и станете настоящими профи. Я желаю вам удачи!

Источник

Менеджер по продаже инвестиционных услуг — обучение как залог успешной продажи

Продавать инвестиционные услуги еще сложнее. Многие клиенты сегодня только приблизительно представляют себе сущность инвестиционных услуг и то, каким образом они могут воспользоваться ими. В тоже время, нестабильная ситуация на финансовом рынке, растущая инфляция, съедающая с большим трудом собранные накопления, заставляют людей искать все новые способы сохранения и, по возможности, увеличения своих накоплений. Привычные способы хранения и накопления «под подушкой» или, в лучшем случае, в сберкассе, уже не обеспечивают сохранности их в полном объеме из-за постоянно растущей инфляции, не говоря уже об получении прибыли от вложений.

Цель менеджера по продажам инвестиционных услуг в этих условиях — стать надежным проводником клиента в лабиринтах современного рынка ценных бумаг. Доверительное управление, облигации, акции, паевые инвестиционные фонды, дилинг, Интернет-трейдинг — перевести эти понятия с профессионального языка финансистов-практиков на язык, понятный клиенту, показать его выгоду в использовании той или иной формы работы с инвестициями — одна из определяющих задач консультанта по продажам инвестиционных услуг.

И только в случае, когда клиент поверит в консультанта, когда убедится в его компетенции, знаниях; когда будет уверен, что консультант искренне заинтересован в том, чтобы понять ситуацию клиента, сумеет предложить адекватное, подходящее именно ему решение, сделка будет успешной.

Продажа таких сложных услуг, какими являются инвестиционные и финансовые услуги, предъявляет к менеджерам повышенные требования не только в области знания рынка ценных бумаг, функционирования и тенденций финансового рынка, высоких коммуникативных качеств, знаний специфических техник ответственных продаж услуг.

Продажа таких сложных услуг, какими являются инвестиционные и финансовые услуги, предъявляет к менеджерам повышенные требования не только в области знания рынка ценных бумаг, функционирования и тенденций финансового рынка, высоких коммуникативных качеств, знаний специфических техник ответственных продаж услуг.

финансовые услуги, предъявляет к менеджерам повышенные требования не только в области знания рынка ценных бумаг, функционирования и тенденций финансового рынка, высоких коммуникативных качеств, знаний специфических техник ответственных продаж услуг. Успешная работа в этой области невозможна также без высокой мотивации на достижение результата, умения планировать свою работу, противостоять стрессовым воздействиям и сохранять свое ресурсное состояние.

Как показывает практика, ввиду большой значимости для клиента данных услуг, принять положительное решение о покупке услуги в ходе первой встречи практически невозможно. Что это означает для менеджера? Менеджеру необходимо развивать интерес у клиента, актуализировать его потребности. Для достижения эффективного результата, важно использовать техники активного опроса клиента по специальным алгоритмам, методы активного слушания, методы перевода свойств предложения в выгоды для клиента, техники работы с возражениями и сомнениями. В момент первой встречи основными задачами менеджера являются завоевание доверия клиента, выявление его проблем и насущных потребностей, предварительная ориентация и информирование, и, возможно, пробная продажа, а также получение обязательств на последующие встречи.

В ходе второй и последующих встреч задачами консультанта являются доведение переговоров до реальной продажи, заключение договора или увеличение объема про¬даж, если договор был заключен во время первой встречи.

Только знание эффективных алгоритмов продажи инвестиционных услуг и четкое следование им на каждом этапе продажи позволит добиться результатов в сложной конкурентной среде российского финансового рынка. Участие в специализированных тренингах по консультационным продажам, позволяет кратчайшим путем передать опыт продаж, накопленный при работе на рынке ценных бумаг, коренным образом повысить результативность продаж, избежать потерь потенциальных клиентов в результате неумелых, интуитивных действий.

Опыт показывает, что большинство менеджеров по продажам до проведения тренинга совершают многочисленные ошибки на этапе переговоров с клиентом. Среди наиболее часто встречающихся ошибок, можно выделить неумение наладить доверительный личный контакт с клиентом, недостаточное исследование их потребностей (часто бывает, что менеджеры приступают к презентации коммерческого предложения вообще не выяснив ситуацию, проблемы и возможности клиента), неумение завершить переговоры продажей.

В ходе тренинга у обучаемых формируется умение создать имидж надежного, квалифицированного профессионала, что помогает преодолеть сомнения и недоверие клиентов, разочарованных дефолтами и многочисленными рухнувшими финансовыми пирамидами.

Применение специальных техник, разработанных для больших и ответственных продаж, позволяет менеджеру эффективно выявить проблемы и актуализировать потребности потенциального клиента, скрытые потребности перевести в явные и наглядно показать клиенту реальные пути их удовлетворения. Так, для выявления и актуализации потребностей клиента эффективно применение, например, метода постановки вопросов SPIN, обеспечивающего активное руководство диалогом с покупателем и продвижение от общего к частному, в сторону продажи.

. большинство менеджеров по продажам до проведения тренинга совершают многочисленные ошибки на этапе переговоров с клиентом.

В ролевых играх участникам наглядно демонстрируются конструктивные и неконструктивные варианты поведения при встрече с клиентом, что позволяет им выработать определить оптимальный вариант собственного поведения.

Тренинг подготовки менеджеров по продажам позволяет при наличии информативной, конструктивной обратной связи (от участников тренинга и тренера–консультанта, при просмотре и анализе видеозаписей ролевых игр) скорректировать свой индивидуальный стиль общения и продаж, уйти от неэффективных шаблонов поведения, позаимствовать интересный опыт коллег, получить ответы на возникающие вопросы по разрешению сложных ситуаций.

Опыт проведения тренингов в инвестиционных компаниях показывает, что после серии таких тренингов у менеджеров увеличиваются уверенность в своих силах, вера в предлагаемые услуги, что «считывается» клиентами; эта уверенность передается клиентам и они активнее вступают в сотрудничество. Успешные продажи, в свою очередь, повышают самооценку и рабочую мотивацию менеджеров, открывают для них новые возможности профессионального и карьерного роста..

..после серии таких тренингов у менеджеров увеличиваются уверенность в своих силах, вера в предлагаемые услуги, что «считывается» клиентами; эта уверенность передается клиентам и они активнее вступают в сотрудничество.

Бытует мнение, что менеджер по продажам сможет приобрести необходимый опыт успешной работы непосредственно в процессе работы.

Это не всегда так. Часто случается, что менеджеры заучивают неэффективные приемы поведения при продажах или используют далеко не все известные возможности; сами же они не всегда способны адекватно оценить свой стиль продаж. На тренинге участники могут сравнить свой стиль общения с клиентом с работой своих коллег, оценить полноту используемых при продаже методов и техник.

Учеба же непосредственно на рабочем месте может дорого обойтись компании с учетом потерянных клиентов, времени, возможностей и незаключенных сделок.

Помимо учебной, тренинг имеет еще и диагностическую функцию, позволяющую оценить личностные качества и компетенции участников, уровень их знаний и умений, целесообразность использования в той или иной должности. Участники тренинга имеют возможность опробовать в безопасных условиях, в упражнениях и ролевых играх, различные стратегии продаж, получить объективную обратную и скорректировать свое поведение. Развитые компетенции предполагают не только профессинальные знания и умения в области инвестиций и техники продаж, но и надпрофессиональные компетенции (например, такие личностные качества, как мотивация, коммуникабельность, работоспособность, упорство и стремление к достижениям), а также самоменеджмент (умение планировать и организовывать свою работу). Бывает и так, что в результате тренинга некоторые участники сами понимают, что консультационная продажа инвестиционных услуг — не для них и они будут более успешны в другой работе.

Реалии российского рынка ценных бумаг таковы, что только подготовленный по современным, опробованным методикам специалист конкурентен, способен в ограниченное время наладить доброжелательный рабочий контакт с осторожничающим клиентом, всесторонне исследовать его потребности, оценить возможности и реально помочь выбрать соответствующий его целям финансовый инструмент, подходящую стратегию инвестирования, в короткие сроки завершить переговоры продажей, а в дальнейшем — расширять объем сотрудничества с этим клиентом, активно «вести» его по рынку инвестиций.

Посттренинговая поддержка, заключающаяся в поддержании непрерывного контакта тренера-консультанта с обучаемыми, встречи как непосредственно на рабочих местах, так и на поддерживающих тренингах, ответы на возникающие в ходе практики вопросы, позволяют закрепить достигнутый на тренинге эффект.

Автор: Михаил Хрущев, бизнес-тренер, кандидат технических наук

Источник