Вопросы клиентов по инвестициям

5 вопросов инвестору, которые помогут завоевать доверие

Взгляд на сделку с инвестором со стороны консультанта по вложениями в недвижимость.

Допустим, вам представился отличный шанс показать себя! Инвестор пригласил вас на встречу. С чего начать? Мой 15-летний опыт работы с инвесторами (преимущественно в Германии) показал, что не стоит начинать беседу с презентации проекта. Начните ее не так, как все! Начните ее с вопросов.

Не бойтесь задавать открытые вопросы. Инвестор ждет их! Открытые вопросы и откровенные ответы помогут вам глубже понять инвестора. За каждой компанией, фондом стоят люди. Дайте им почувствовать, что вы ими интересуетесь. Дайте увидеть, что вы пришли не за деньгами, а с целью удовлетворить их потребности и интересы. Инвестор откроется и вам останется лишь преподнести подходящий продукт.

1.Какую цель вы преследуете?

Мы все думаем, что главная цель инвестора – заработать денег. Нет, у каждого инвестора есть личная цель, даже если вы имеете дело с компанией, а не с частным инвестором. Только в компании это называется по-другому – философия. Именно ее вам нужно распознать, начиная разговор. Кто-то инвестирует ради будущего, кто-то ради имиджа, кто-то решил попробовать новое направление. Многие ищут дополнительный источник дохода. Есть даже такие, которые хотят потренироваться и набраться нового опыта! И они честно в этом признаются.

В моей практике был случай: инвестиционная компания решила инвестировать в строительство жилого комплекса в Берлине. В рамках подготовки к встрече я кратко проанализировала предложенный проект и пришла к выводу, что он убыточный и рискованный. Инвесторы со мной согласились, но предложили работать по проекту дальше, так как основная цель компании состояла в получении репутации на новом рынке.

2. Какая инвестиционная стратегия для вас предпочтительнее, buy sell или buy hold?

Узнайте, к какому типу инвестора относится ваш потенциальный партнер.

Buy Sell – купил, развил, продал, заработал.

Buy Hold – купил, сохранил, преумножил, заработал.

Смешанный тип – купил, сохранил, заработал, продал.

Не бойтесь, что ваш проект не подойдет под инвестиционную стратегию инвестора. Скорее всего, он скажет вам, что открыт для любой стратегии, если она его заинтересует.

Два месяца назад я работала над одним проектом типа buy sell. Проект был, на первый взгляд, очень рискованный, поэтому мой клиент-инвестор был единственным претендентом. Мы вложили много времени в проект: устранили имеющиеся юридические риски, разработали выгодную финансовую модель. И в этот момент у инвестора возникли непредвиденные обстоятельства, и он отказался от инвестиции. Да, такое тоже бывает. Оставить проект без инвестора мне было тяжело, я уже сжилась с проектом и решила найти замену, для чего сделала рассылку по базе данных. И как вы думаете, кто откликнулся? Инвестор, которого мы сопровождали по 12 проектам buy hold! Его аргумент: он не может упустить возможность быстро и много заработать.

3. Сколько времени вы готовы уделять новому проекту?

Нужно определить уровень занятости инвестора. Я всегда заранее готовлю два предложения – пассивный и активный вариант. Если у инвестора мало времени, то он предпочтет пассивный вариант, если он хочет сам принимать участие в проекте, то – активный. Эти два варианта должны различаться по уровню ответственности, обязанностям и стоимости. Предоставьте инвестору право выбора.

Самым распространенным видом инвестиций в Германии является покупка супермаркетов. Такая инвестиция требует меньше всего участия от инвесторов: они вкладывают деньги и получают гарантированный доход в виде денежного перевода на банковский счет, плюс отчет от управляющей компании и налогового советника. Среди клиентов нашей компании большинство инвесторов видели свой инвестиционный объект один раз, другая часть не нашла времени даже для этого, и лишь несколько инвесторов регулярно посещают свои объекты: следят за чистотой и порядком.

4. Какая инвестиция доставила вам больше всего радости?

Этот вопрос поможет еще больше раскрыть и понять сидящего перед вами человека. Узнайте, что доставляет ему радость и попробуйте найти эти стороны в своем проекте. Возможно, ваш проект нужно преподнести с другого ракурса, о котором вы ранее и не подозревали.

Несколько лет назад я работала с инвестором, который планировал купить доходный дом. Нашла отличный объект. Все хорошо, но одно помещение на первом этаже стояло свободным. Явный недостаток для объекта, но не для моего клиента. Оказывается, он в Европе имел сеть булочных, и это помещение идеально подходило, чтоб открыть первую булочную в Германии и продолжить дело, приносящее радость на новом рынке.

5. Какой процент от вашего состояния планируете инвестировать?

Почему именно процент от состояния? Да потому что для кого-то сто тысяч – много, а для кого-то десять миллионов – мало. Кто-то вкладывает все свое состояние, а кто-то лишь его малую часть. Получив ответ на этот вопрос, вы поймете важность проекта для инвестора.

Узнайте не только, сколько он планирует инвестировать, но и с какой периодичностью. Очень часто инвесторы ищут постоянный вариант для инвестиции. И у вас есть все шансы обрести постоянного клиента. Получив удачный опыт, инвестор захочет его повторить. Именно этот вопрос дает понять инвестору, что вы рассчитываете работать с ним долго и плодотворно. Вы убираете страхи, что его могут бросить и зарабатываете доверие.

Около семи лет назад я столкнулась с плачевным для себя опытом. Знакомые попросили найти квартиру для сдачи в аренду стоимостью 20 тыс. евро. До этого я работала с инвесторами, которые инвестировали минимум на один «нолик» больше. Свою работу я сделала на высоком уровне, как и для других инвесторов. Но этого было мало, клиенты постоянно требовали дополнительных разъяснений, задавали нетипичные вопросы, изучали каждую запятую в документах и требовали от меня постоянного внимания, в том числе и в выходные. Меня заинтересовала причина такого поведения. Оказывается, эти деньги они копили несколько лет. Им было тяжело расставаться с деньгами, они не привыкли рисковать и не могли взять на себя ответственность. Так я поняла, что критически важно оценивать, какую часть своего состояния клиент готов вкладывать в сделку, и дважды подумать, прежде чем работать с теми, кто отдает последние деньги.

Источник

10 вопросов, которые должен задать себе каждый инвестор

Инвестпривет, друзья! Перед тем, как погрузиться в бездну инвестирования, было бы неплохо задать самому себе целый ряд вопросов и найти на них убедительные ответы. Это значительно поможет вам переживать шторма, ураганы и штили в мире инвестиций и принимать правильные решения в критические моменты. Какие это вопросы?

1. Какова цель ваших инвестиций?

Проще говоря: для чего вы инвестируете? В зависимости от ваших целей стратегии инвестирования будут самые разные. Если вы хотите накопить капитал – используйте акции и выкупайте их на просадки. Если ваша цель – стабильный доход, от обратите внимание на облигации. Если хотите просто «попробовать» – начните с фондов и ОФЗ.

Кроме того, ваша цель определяет не просто набор активов, которые вы включаете в портфель, но и продолжительность инвестирования, и стратегию управления портфелем.

Например, если вы собираете портфель на пенсию, а ваш горизонт инвестирования – всего 10 лет, то стоит уделить вниманию выбору надежных 10-летних облигаций и акций растущих компаний. Если же вам до пенсии еще 20-30 лет, то лучше набирать в портфель дивидендные и недооцененные акции. Причем по мере приближения к пенсии нужно будет перекладываться в надежные облигации.

Если же ваша цель – просто сохранить средства на 2-3 года, то ваш выбор однозначен: короткие ОФЗ или облигации биржевых компаний – голубых фишек.

2. Как вы будете реагировать на снижение цен?

Падение цены актива у одних инвесторов вызывает панику и желание продать его нафиг. У других – желание прикупить подешевле. К какой категории относитесь вы? Как будете чувствовать себя, если стоимость вашего портфеля уйдет на 10-15% вниз? А на 20-25?

Кризис 2020 года показал реальное отношение людей к риску. Думаю, многих не готовых к риску и наивных инвесторов просто вымыло с рынка. А те, кто остались, повысили свою стрессоустойчивость и теперь могут с гордостью говорить: «Я пережил коронакризис», как кто-то говорит: «Я пережил девальвацию 2014 года и кризис 2008-го».

В общем, определите свою толерантность к риску, прежде чем начинать инвестировать. Это очень важно.

3. На какие риски вы готовы пойти ради увеличения капитала?

Многие инвесторы говорят, что готовы пойти на большие риски, лишь бы получить крупный профит. Однако на деле не готовы брать их себя. Им одинаково страшно покупать как дорогие акции (а вдруг они упадут), так и падающие (а вдруг они продолжат падение).

Вы должны ответить себе, какой стратегии будете придерживаться и готовы ли в рамках этой стратегии на безумства и эксперименты? Насколько плохие активы вы будете покупать? Насколько дорогие (в смысле – переоцененные) акции собираетесь добавлять в портфель? На что вы готовы пойти ради денег?

4. Понимаете ли вы то, во что вкладываетесь?

Уоррен Баффетт (кстати, я писал целую статью о том, как инвестировать в те же акции, что и Баффетт) писал, что никогда не вкладывается в те бизнесы, которые не понимает. В этом есть очень даже рациональное зерно.

Акция – это не просто бумажка и не просто точка на графике. Акция – это часть бизнеса. Всё, что происходит с бизнесом, отображается в котировках. И вы должны хорошо понимать, какой продукт предлагает компания, какова структура ее доходов и расходов, какие есть риски у бизнеса, какие есть перспективы и т.д.

Причем, чем больше вы знаете про компанию, тем точнее будут ваши прогнозы и предположения, а также вы будете значительно крепче спать, даже если бизнес лихорадит.

Неправильный путь – вкладывать непонятно куда, непонятно зачем и фиг знает на какой срок, просто поведясь на обещания высокой доходности и красивые слова. Так и в пирамиду попасть можно.

5. Какова будет реальная доходность инвестиций?

Вы должны представлять себе хотя бы примерно, сколько вы заработаете. Причем как с одного актива, так и со всего портфеля в целом. Например, если вы инвестируете только в ОФЗ, то доходности в 10% вам не видать. В среднем портфель ОФЗ приносит 5-6% годовых, корпоративных облигаций – 10-12%, а дивидендных акций – 12-15%.

Но вы должны понимать, что доходность в прошлом не гарантирует такой же доходность в будущем. Я сильно сомневаюсь, что доходность дивидендного портфеля российских акций в 2020-2021 годах достигнет хотя бы 7-8% годовых (т.е. курсовой рост + дивиденды). То есть, вы должны понимать и возможные риски. Чем выше доходность – тем выше риски, по-другому не бывает.

Почитайте мою статью о реальной доходности фондового рынка, если пока не представляете, сколько можете заработать.

Трезвый подход к будущей доходности поможет избежать разочарований, если что-то пойдет не так.

6. Насколько хорошо ваш новый актив сочетается с другими?

Если вы покупаете новый актив, подумайте, как он будет соотноситься с другими? Будет он падать или расти, когда будут падать или расти другие? Классический пример – золото. Оно падает, когда растут акции, и растет, когда акции падают. Так что если вы включите в свой портфель из акций ETF на золото, не удивляйтесь, что золото тянет портфель вниз, когда всё остальное растет.

Кроме того, учтите, что портфель не должен напоминать солянку из акций, в которую накидано всё, что вам понравилась. Одна часть портфеля будет работать при одних условиях, другая – при иных, так что в итоге вы выйдете в плюс.

Подробно об искусстве составления инвестиционного портфеля я писал в своем обучающем курсе.

7. Какова ликвидность вашего портфеля?

Немаловажно понимать, как и при каких условиях вы выходите из своих активов. Например, продаете акцию после роста на 20% и более или если облигация потеряла 15% своей стоимости из-за проблем в компании.

Но, чтобы выйти из актива, его нужно кому-то продать. Если ваша акция малоликвидна, то вы можете столкнуться с тем, что не сможете продать ее по вкусной цене, на которую рассчитывали. Об этом я писал в статье о ликвидности.

Кстати, совершенно неважно, из чего состоит ваш портфель – это же не обязательно акции и облигации, это может быть недвижимость или автомобили, сдаваемые в ренту, или, допустим, инвестиции в МФК. Подумайте, как быстро вы сможете выйти из этих активов, если вам нужны будут деньги, и никогда не покупайте заведомый неликвид.

8. Соответствует ли структура вашего портфеля вашему риск-профилю?

Если вы склонны к риску и готовы на авантюры, то вы можете добавлять немного рисковых активов в портфель. Но если вы консерватор по своей природе и плохо переносите красный цвет, то избегайте их. Суммарный риск-профиль портфеля должен соответствовать вашему. Если он будет выше, то вы с трудом перенесете убытки. Если будет ниже – захотите острых ощущений и уж тут точно потеряете деньги.

9. Как дорого обходится обслуживание портфеля?

Подсчитайте свои затраты за год: стоимость покупки и продажи активов, плата за ведение счета, плата за неактивность, депозитарное обслуживание… Ничего не забыл? Посчитайте, сколько это в абсолютных цифрах и относительных (доля от портфеля).

А теперь возьмите 2-3 брокеров и подсчитайте, сколько бы вы потратили у них. Возможно, вам стоит «переехать»? Почитайте вот эту статью про брокеров с самыми дешевыми тарифами.

10. Соответствует ли ваша стратегия инвестирования реальному положению на рынке?

Да, вы можете быть рисковым парнем или девушкой и вкладываетесь только в мусорные облигации. Но – в разгаре кризис, и компании уже закрываются одна за другой. Чем доходнее мусорная облигация, тем хуже компания. Чем хуже компания – тем выше риск дефолта. С чем вы останетесь и что будете делать, если в вашем портфеле компании начнут одна за другой объявлять дефолты, а их облигации начнут стремительно обесцениваться?

Или вот, допустим, вы консервативный инвестор и покупаете только ОФЗ. Но экономика входит в растущую фазу – Центробанк снижает ставку (и новые ОФЗ предлагают всё меньшую доходность), а акции – растут. Вы можете оказаться в ситуации, когда заработаете 3-4% годовых (зато надежно), но упустите рост акций на 20-30, а то и 40%.

Конечно, никто не говорит, что вам нельзя покупать ОФЗ, когда растут акции, или отказываться от дешевеющих мусорных облигаций в посткризисный период: всё зависит от вашей стратегии. Но упускать возможности, которые дает рынок, или двигаться в противофазе к нему – это тоже неправильный подход. Соизмеряйте свою стратегию с общемировыми тенденциями, и вы сможете заработать больше.

Конечно, это далеко не все вопросы, которые вы должны задать себе перед тем, как начать инвестирование. Но поиск ответов на них натолкнет вас на правильные мысли, и вы будете лучше разбираться в себе. А инвестор, который отлично разбирается в себе и знает, что ему подходит, а что нет, не будет жалеть об упущенной выгоде, ввязываться в сомнительные авантюры и на долгосрочной дистанции заработает существенно больше прочих. Удачи, и да пребудут с вами деньги!

Источник