Вопросы инвестора по бизнес плану

На что обратят внимание инвесторы, когда вы придете за финансированием — чек-лист по составлению бизнес-плана

Категория бизнес-планов, составленных специально для получения финансирования (инвестиций, кредита, субсидий, грантов) в Беларуси, — превалирующая. На что обращает внимание банк, инвестор или государственные органы — рассказывает Владислав Болбатовский, ведущий аналитик Агентства стратегического и экономического развития.

— В Беларуси разработка бизнес-планов осуществляется согласно постановлению Министерства экономики Республики Беларусь от 31.08.2005 N 158 «Об утверждении Правил по разработке бизнес-планов инвестиционных проектов» (с учетом изменений и дополнений). Если же предполагается получение финансирования зарубежных финансовых институтов, то во многих случаях используются стандарты United Nations Industrial Development (UNIDO). Методика UNIDO получила широкое распространение и зарекомендовала себя во всем мире.

Владислав Болбатовский
Ведущий аналитик Агентства стратегического и экономического развития

Сегодня собственники бизнеса, инвесторы и банки весьма осторожно относятся к инвестированию в новые бизнес-проекты.

Оценивая бизнес-идею, привлекая либо выделяя финансирование для проекта, его участники (собственники бизнеса, инвесторы, банки) хотят видеть максимально объективный прогноз его финансового развития, понимать рынок, оценить все риски, которые могут возникнуть как на стадии создания проекта, так и на этапе функционирования.

Один из инструментов прогноза развития проекта — бизнес-план. Он поможет принять верное управленческое решение, взвесить все «за» и «против» и выбрать оптимальную модель реализации проекта.

Фото с сайта zr.ru

Мы выделяем 3 основных составляющих бизнес-плана — о том, из чего они состоят, расскажу подробнее.

3 ключевых составляющих бизнес-плана

1. Финансовая модель — самая объемная, трудоемкая и узкоспециализированная составляющая. Как правило, она включает в себя набор таблиц, в которых последовательно рассчитываются показатели эффективности вложенных инвестиций в проект: рентабельность, срок окупаемости проекта, чистый дисконтированный доход (NPV) и т.д., а также движения денег по проекту.

Из нашей практики: иностранные инвесторы основное внимание обращают на реалистичность финансовой модели, а также — на исходные параметры (насколько реальны цены, план продаж, не занижена ли себестоимость, сравнивается объем инвестиций с аналогичными проектами).

Поэтому для подготовки бизнес-плана необходимо рассчитать все основные показатели бизнес-проекта, формирование денежного потока, иметь знания различных систем и режимов налогообложения, а также:

• Понимать экономические показатели проекта
• Знать технологию производства
• Увязывать выводы маркетингового анализа с финансовой моделью
• Провести анализ показателей эффективности проекта
• Сделать выводы об успешности проекта либо о необходимости пересмотра концепции проекта и основных исходных параметров

В нашей практике был пример инвестиционного проекта по строительству аквапарка в региональном центре с участием иностранных инвестиций. Инвестор на момент идеи не знал, какой аквапарк наиболее выгодно строить: большой комплекс либо поменьше, отказавшись от каких-либо услуг и опций.

Финансовая модель стала инструментом, с помощью которого инвестор смог оптимизировать затраты на проект и спроектировать экономически эффективный комплекс — он отказался от лишних площадей и от услуг, на которых он много не заработает.

2. Анализ рынка и стратегия маркетинга. В последнее время белорусские банки на анализ рынка обращают все больше внимания, а любой инвестор, скорее всего, после показателей эффективности инвестиционного проекта захочет посмотреть на емкость рынка, конкурентное окружение, цены и так далее.

Фото с сайта new-retail.ru

Раздел об анализе рынка и стратегии маркетинга должен раскрывать следующие вопросы:

• Основные характеристики рынка
• Тенденции и динамика развития рынка
• Емкость рынка и степень его насыщенности
• Потребительские предпочтения
• Сильные и слабые стороны компании
• Конкурентное окружение
• Уровень цен

Если компания раньше не занималась этим видом бизнеса либо выходит на новый рынок, для объективного понимания мы советуем провести маркетинговое исследование рынка.

Пример 1. В нашей практике был проект создания производства алкоголя премиум-класса — зернового дистиллята. Инвестор планировал создать мини-завод и наладить поставки в Россию и страны Балтии.

После проведения маркетингового исследования оказалось, что рынок этой продукции активно растет в России, при этом российских производителей немного. Когда заказчик провел переговоры с потенциальными покупателями, интерес действительно подтвердился.

Было принято решение значительно увеличить производственные мощности будущего предприятия.

Фото с сайта newstula.ru

Пример 2. Фармацевтическая компания планировала наладить производство широкой линейки продукции, в том числе линейки витаминов в виде драже, и наладить продажи в Беларуси. Проанализировав рынок, они выяснили, что вся емкость белорусского рынка по некоторым видам витаминов сопоставима с планируемыми изначально заказчиком объемами продаж. В итоге инвестор принял решение значительно сократить план производства данных видов продукции и начал рассматривать другие рынки.

3. Описание проекта и общее оформление всей пояснительной записки. При написании каждого раздела необходимо задать вопрос: о чем говорит или что поясняет эта информация? Нужна ли эта информация инвестору, банку?

В описании бизнес-проекта необходимо учесть следующее:

• Описание компании, реализующей проект, и команды проекта. Продемонстрировать, что команда проекта опытная и способна реализовать проект
• Обзор продукта (услуги), выпускаемого в рамках проекта и технологии его производства. Отразить уникальность и преимущества продукта по сравнению с присутствующими на рынке
• Анализ рынка и маркетинговый план
• Описание плана продаж (программы монетизации) проекта. Детально описать все допущения и исходные параметры, на основании которых были произведены экономические расчеты
• Описание показателей себестоимости: стоимость сырья, поставщики, расходы на оплату труда, налоги, включаемые в себестоимость, расчет маркетингового бюджета
• Детальный бюджет проекта. Для понимания инвестором и банком точных сроков и сумм инвестирования, желательно представить помесячный график вложения инвестиций в проект
• Источники финансирования инвестиций
• Финансовый план, финансовые результаты
• Показатели эффективности (NPV, IRR, PI). Сроки окупаемости проекта, при которых проект интересен для различных инвесторов и банков, могут значительно различаться
• Риски, которые могут возникнуть на стадии реализации проекта и на стадии выпуска продукта, меры, как инициатор собирается их избежать и минимизировать, а также гарантии
• Юридический план — информация о структуре участников компании, размер уставного фонда, основные направления деятельности. Если привлекается инвестор, показывается, какую долю в компании инициатор проекта готов ему отдать

Многие банки выставляют собственные требования в рамках уже известных методик по разработке, дополняют или сокращают их. Поэтому стоит уточнить у банка или инвестора их пожелания.

На мой взгляд, описательная часть бизнес-плана не должна быть слишком объемной. В Беларуси и России бизнес-план привыкли видеть большим и наполненным не всегда нужной информацией. На мой взгляд, это не совсем верно. Когда бизнес-план сильно перегружен ненужной, неструктурированной информацией, это может помешать его объективной оценке (например, средний объем бизнес-плана для зарубежного банка − 30−50 страниц).

Источник

10 вопросов, которые вы должны задать, если хотите создать выигрышный бизнес-план

В период, последовавший за финансовым кризисом, убедить потенциальных финансистов в том, что ваш бизнес-план имеет прочную основу, будет особенно сложным.

Бизнес-план — этот многостраничный печатный документ, который предприниматели раздавали на встречах с венчурными капиталистами, — прошёл длинный путь — от пишущей машинки до компьютерных презентаций.

В наши дни, ожидается, что предприниматели будут излагать свои стратегии в презентациях Power Point, в комплекте с красочными картинками и информативными диаграммами.

Вместе с тем, несмотря на то, что формат бизнес-плана изменился, его субстанция, безусловно, не претерпела изменений. Если вы планируете привлекать капитал для своей компании, вам всё равно придется решать ключевые вопросы о размере вашего рынка, опыте вашей команды и ваших долгосрочных финансовых целях.

В период, последовавший за финансовым кризисом, убедить потенциальных финансистов в том, что ваш план имеет прочную основу, будет особенно сложным.

Вот ключевые вопросы, которые вы должны задать себе перед тем, как запустить Power Point и начать подготовку ваших слайдов.

1. Я доказал, что заполняю неудовлетворенную потребность на рынке?

Поскольку экономика по-прежнему пытается развернуться, предприниматели находятся под давлением. Им приходится детально оценивать силу своего рынка, прежде чем они представять свои идеи и привлекут капитал.

«Попробуйте провести пробный маркетинг своего продукта в небольшом масштабе, чтобы вы могли реально прогнозировать, сколько сможете продать в будущем», — советует Эдвард Хесс, профессор и исполнительный директор University of Virginia Darden School of Business.

«Предпринимательское финансирование отходит от формальных бизнес-планов, чтобы доказать, что клиенты действительно собираются покупать то, что вы пытаетесь продать, — говорит Хесс.

2. Как я буду привлекать и удерживать клиентов?

Вам также нужно будет доказать, что ваша идея не прихоть.

«Понимание того, как найти и сохранить клиентов, имеет решающее значение, — говорит Алисон Беркли Вагонфельд, партнер по работе Emergence Capital Markets в Сан-Матео, Калифорния.

Например, некоторые компании могут заявить: «Мы платим большие деньги, чтобы привлечь клиентов на наш сайт. Но как только клиент оказался на сайте, как вы собираетесь продать им продукт?»

3. Почему я лучше конкурентов, как текущих, так и будущих?

Если у вас прямые конкуренты, вам нужно будет посвятить несколько слайдов тому, чтобы точно показать, как вы планируете дифференцировать себя. Если у вас нет конкурентов, вы должны объяснить это.

«Всегда приятно думать, что у вас нет конкурентов, но тут же возникает мысль, — почему никто не нашел эту возможность?», — говорит Вагонфельд говорит, — «У вас может быть особый опыт или уникальная технология, но вы должны объяснить, почему, по вашему мнению, вы можете сохранить это конкурентное преимущество».

4. Какова история моих финансовых прогнозов?

Одна из распространенных ошибок, которые предприниматели делают в своих бизнес-планах, заключается в том, что они прогнозируют, как они будут фиксировать определенный процент от общего рынка для своего продукта, не полностью объясняя, как они намерены это сделать, говорит Марк Стеранка, директор по планированию и политике Moss Adams’ Consulting Group в Сиэтле.

«Вы не можете просто играть в цифровую игру», — говорит Стеранка, — «Каковы будут ключевые решения на этом пути? Какими будут ключевые стратегии? Вы должны проделать звездную работу, объясняя, как вы собираетесь добираться из пункта А в пункт Б.».

5. Какие элементы бизнес-плана я могу изобразить визуально?

Выбрав Power Point в качестве основного формата, предприниматели должны делать свой бизнес-план с меньшим количеством слов и большим количеством изображений.

Некоторые части вашего бизнеса легко поддаются графическим презентациям. Например, финансовые прогнозы могут отображаться в виде гистограмм.

Но вы можете также рассмотреть использование графики, фотографий и иллюстраций, чтобы продемонстрировать, как работает ваш продукт или как он отличается от конкурентов.

6. Должен ли я нанимать ключевых внешних консультантов?

Брайан Пирс, руководитель консультационной группы венчурного капитала Ernst & Young в Бостоне, говорит, что каждый стартап должен создать консультативный совет — небольшую группу лидеров отрасли, которая сможет дополнить ваши навыки и помочь вам сформулировать свой план.

«Консультативный совет не обладает юридической силой официального совета директоров, но он может быть очень полезным для команды учредителей, консультируя их о том, как создать компанию», — говорит Пирс.

Состав вашего консультативного совета также должен быть включен в ваш бизнес-план. Если известные и уважаемые люди захотят одолжить свои имена и помочь вам начать работу, это говорит о потенциальных возможностях бизнес-идеи.

7. Как я буду тратить деньги моих инвесторов?

По мере того как экономика все еще распыляется, потенциальные инвесторы захотят получить информацию о том, как вы планируете потратить их доллары, говорит Пирс.

Подчеркните свою стратегию сдерживания вашей скорости сжигания денег и изложите, какую отдачу вы ожидаете от своих расходов в течение первого года или двух.

8. Соответствует ли мое штатное расписание текущему состоянию моего бизнеса?

Многие предприниматели ошибочно полагают, что им нужно иметь всех ключевых менеджеров, прежде чем они обратятся к венчурным капиталистам за финансированием, но это не всегда так.

Например, если ваш продукт находится в фазе прототипа, вам еще не нужен директор по продажам и полный отдел продаж.

Вы должны описать свои планы по найму этих людей и включить их в свои сметы расходов, но вам следует показать, что вы придерживаетесь консервативного подхода к финансированию, а не перенастраиваете свою компанию сверх текущих потребностей.

9. Каков план выхода из бизнеса?

Потенциальные покупатели захотят узнать, как они будут получать прибыль от своих инвестиций. Если вы надеетесь когда-нибудь окупить свою компанию, ваш бизнес-план должен указывать на примеры других компаний вашей отрасли, которые сделали это успешно.

Если вы считаете, что ваша компания является хорошим кандидатом на приобретение, попробуйте установить партнерские отношения с потенциальными покупателями и включить эти имена в свой бизнес-план, советует Пирс.

«Всегда хорошо понимать, кто такие потенциальные покупатели, и показать, что вы начинаете устанавливать с ними отношения, — говорит он.

10. Каков мой личный план выхода?

Если вы 45-летний основатель с мечтой об уходе на пенсию в 55 лет, не стесняйтесь раскрывать это в своем бизнес-плане. Потенциальные инвесторы захотят узнать, что вы определили свои личные цели и совместили цели своей компании с ними, говорит Стеранка.

Например, если вы не планируете длительное пребывание в бизнесе, ваш бизнес-план должен включать стратегию преемственности — конкретную стратегию для развития талантов в вашей организации, поэтому переход на нового лидера будет плавным.

«Инвесторы хотят знать правду, — говорит Стеранда, — «Даже если прозрачность может отвратить потенциального инвестора, она в итоге привлечет правильного инвестора».

Источник