Бизнес-планирование для ССУЗов.
Глава 7. Продвижение и реализация бизнес-плана.
7.1. Презентация бизнес-плана.
Бизнес-презентация – это действенный маркетинговый инструмент, способный увлечь потенциального клиента, убедить возможного партнера в серьезности намерений собеседника.
Презентация охватывает 8 ключевых областей, таких как:
1) предприятие и его продукция (услуги);
2) рынок – клиенты и конкуренты;
3) маркетинговая стратегия;
4) первоочередные финансовые задачи;
5) команда, которая будет внедрять бизнес-план;
6) необходимые размеры финансовых средств (долевое участие);
7) цели, на которые эти деньги будут направлены;
8) условия и сроки реализации инвестиций.
Представление проекта может происходить как на фирме, презентующей проект с приглашением потенциальных инвесторов, так и в форме посещений потенциального инвестора. Бизнес-презентация предлагает конкретный бизнес-проект.
Концепция каждого бизнес-плана должна быть подготовлена исключительно собственником или управляющим, так как работать с бизнес-планом и представлять его перед инвесторами, партнерами и другими заинтересованными лицами будет будущий собственник бизнеса.
Специалисты фирмы должны подготовить расширенный и сокращенный варианты бизнес-плана.
Расширенный вариант предусматривает полную характеристику компании и бизнеса, ее целевого рынка, маркетинговой, управленческой и финансовой стратегии и требует тщательной проработки всех разделов. Это будущий документ оперативного руководства и план действий.
Сокращенный вариант бизнес-плана предназначен для внешнего пользования, по нему инвесторы будут оценивать привлекательность бизнеса и принимать решение о его полном или частичном финансировании. Короткий вариант бизнес-плана обязательно должен соблюдать стандарты представления бизнес-планов, содержать обязательные параграфы и необходимые экономические расчеты, подтверждающие реализацию стратегии фирмы.
Бизнес-план должен выглядеть профессионально. Это рекламный документ, представляющий организацию. О компетенции компании и профессионализме сотрудников судят не только по содержанию, но и по внешнему виду бизнес-плана. Бизнес-план не должен быть сложным и перегруженным большим количеством материала. Презентационный бизнес-план составляется таким образом, чтобы инвесторы могли легко отыскать в нем интересующие их параграфы. Необходимо использовать таблицы, диаграммы и графики, это способствует более полному восприятию информации.
Перед презентацией с проектом должны быть ознакомлены все члены фирмы-заявителя, руководитель фирмы должен получить от финансовой службы подтверждение того, что все финансовые выкладки в порядке.
Функции руководителя при подготовке презентации бизнес-плана.
Поиск финансирования занимает очень много времени. Для повышения эффективности работы в данном направлении руководитель фирмы составляет расписание деловых встреч с потенциальными инвесторами.
При проведении переговоров с инвесторами руководитель определяет следующие вопросы:
1) в какие сроки инвесторы гарантируют принять решение;
2) в какие предельные сроки возможно получить инвестиций;
3) что необходимо делать, если предложение будет отвергнуто;
1) личные и деловые качества руководителя фирмы;
2) личные, деловые и профессиональные качества членов команды.
Для проведения успешной презентации необходимо:
1) определить, какая потенциальная выгода заключена в бизнес-проекте для инвестора;
2) правильно диагностировать интересы инвестора, понять, ради какой выгоды он будет инвестировать средства;
3) подобрать именно те аргументы и средства убеждения, которые помогут понять инвестору, каким образом он сможет получить ту прибыль, которую ожидает.
Бизнес-план должен гарантировать соблюдение интересов потенциальных инвесторов (банка инвестиционной компании, транснациональной компании), самыми главными их которых являются получение прибыли, экономия времени.
1) получение прибыли. Стремление увеличить прибыль является основой выживания любого бизнеса. Презентация, которая может убедительно показать, каким способом деньги инвестора будут приносить ему доход, – это как раз то, что необходимо для достижения успеха;
2) экономия времени. В наше время, когда все вокруг так быстро меняется, все большее значение приобретает такой мотив, как экономия времени. Подчеркивая именно это преимущество бизнес-плана, мы помогаем инвестору понять, каким образом он сможет достичь больших результатов за короткий промежуток времени. Основная мысль должна быть такой: «Наша схема финансовых потоков выдержала испытание временем, для вас это означает, что прибыль будет получена в короткие сроки» (необходимо уточнить, в какие именно).
Потенциальных партнеров и инвесторов может также привлечь:
1) малый срок окупаемости;
2) высокая прибыльность проекта;
3) предложение покупки акций;
4) получение экологического эффекта;
5) создание новых рабочих мест;
6) наличие налоговых льгот, субсидий;
7) возможность экспорта продукции;
8) возможность импортозамещения;
9) выпуск социально-значимой продукции (услуг);
10) наличие дешевого сырья и трудовых ресурсов;
11) высокий имидж фирмы;
12) внедрение на новый рынок;
13) получение части продукции для продажи;
14) использование товарной марки.
Таким образом, главная задача презентации – убедить инвестора в том, что руководитель и его команда способны добиться успеха, что достижение успеха жизненно важно для фирмы. К презентации необходимо тщательно подготовиться, в связи с чем необходимо выявить круг вопрос, которые необходимо рассмотреть на первой встрече.
Ключевые вопросы, рассматриваемые при первой встрече:
1) фирма, ее история, положение и юридический статус, продукция и услуги;
2) рынок сбыта и конкуренты, маркетинговая стратегия;
3) команда, которая будет реализовывать проект, партнеры;
4) необходимый размер инвестиций, цели и график их расходования;
5) привлекательность для инвестора, эффективность, риски и гарантии;
6) условия предоставления инвестиций и их возврата.
Основные шаги при подготовке к презентации:
1) собрать максимально полную информацию о потенциальном инвесторе;
2) поставить себя на его место, попытаться предугадать его вопросы и продумать необходимую ему информацию и ваши ответы;
3) предусмотреть меры, чтобы вызвать его интерес и презентацию превратить в диалог (а не в ваш монолог);
4) заранее выслать материалы (бизнес-план и др.) для предварительного ознакомления;
5) приготовить копии материалов для передачи непосредственно на встрече;
6) определить продолжительность презентации. Необходимо быть готовым не более чем за 15–20 минут вызвать интерес у инвестора;
7) завязать диалог с потенциальными инвесторами.
Готовясь к вопросам, необходимо попытаться поставить себя на место потенциальных инвесторов и предложить:
1) какого рода вопросы они вероятнее всего могут задать;
2) какие вопросы могли бы задать представители фирмы, находясь на их месте.
Презентация должна четко показать, почему фирме необходимы запрашиваемые средства. Инвесторы-акционеры, вероятно, захотят шире взглянуть на рассматриваемые вопросы и постараются найти такую форму финансирования, которая являлась бы наиболее разумной альтернативой и лучше соответствовала как их желаниям, так и целям фирмы заявителя.
Итак, при подготовке к встрече необходимо:
1) четко согласовать время и место встречи;
2) подготовить все материалы и предусмотреть порядок их демонстрации.
Необходимо знать:
1) интересы и желания потенциального инвестора, его приоритеты;
2) есть ли изюминка в проекте представляемом конкретному инвестору;
3) какие меры предпринять, чтобы собеседник запомнил встречу.
Основные правила поведения на презентации:
1) уверенность в хорошей подготовке к встрече;
2) следует улыбаться, так как это свидетельствует о положительном настрое;
3) настрой на то, что вы не проситель, а партнер, который приглашает собеседника участвовать во взаимовыгодном деле;
4) вести встречу следует в форме диалога, а не монолога;
5) в наличии должны быть образец продукции, фотография, патент, которые можно будет предъявить в удачный момент;
6) употребляемые выражения должны быть утвердительными;
7) поведение уверенное;
8) привлечь к разговору членов своей команды;
9) поведение должно быть таким, чтобы встреча запомнилась собеседнику;
10) необходимо заинтересовать партнера сутью проекта;
11) начинать разговор о цене только после проявления интереса к проекту.
Для инвесторов важно, как предприятие видит себя в будущем. В ходе презентации необходимо сформулировать общие цели организации и затем определить ближайшие цели, для того чтобы четко обозначить цели и миссию организации. Ставьте реальные цели, которые количественно и качественно определены. Инвесторам важна основная информация, изюминка проекта.
Проект может быть составлен для следующих целей:
1) производство новых товаров;
2) внедрение на новые рынки;
3) применение новых технологий;
4) использование новых методов организации производства.
Инвестору крайне важно, насколько целесообразно будут потрачены его финансовые средства. В связи с этим при презентации следует указать основные финансовые показатели эффективности проекта, при этом не злоупотребляя излишней информацией.
Нужно представить следующие финансовые показатели:
2) оборот на вложенный капитал;
3) точка безубыточности;
4) срок окупаемости.
Наиболее эффективной будет презентация, если будут освещены следующие аспекты жизнедеятельности организации:
4) благосостояние наемных сотрудников;
5) качество продукции и услуг;
6) научные исследования и разработки;
8) финансовая стабильность;
9) развитие системы менеджмента.
В ходе презентации очень важно занять позицию лидера, продемонстрировать полное понимание проблемы. Необходимо помнить, что главная задача презентации заключается в том, чтобы мотивировать инвестора поверить в правильность инвестирования именно в предложенный проект.
Источник
Известно, что в основе метода У.Шарпа лежит метод линейного регрессионного анализа. Какие величины связывает уравнение линейной регрессии в данной модели?
а) дисперсии случайных ошибок акций портфеля
б) доходности конкретной акции портфеля и доходности рыночного портфеля
в) ожидаемой доходности портфеля и дисперсии портфеля
г) доходности рыночного портфеля и дисперсию доходностей
Какую из стратегических целей при формировании портфеля облигаций можно решить методом предписания?
а) получение стабильного и высокого дохода
б) аккумулирование к определенным датам требуемых сумм денег
в) получение от портфеля максимальной доходности
г) построение безрискового портфеля
Фирма располагает 150 тыс. рублей. Имеются три проекта А, В, С стоимостью 60 тыс. рублей, 80 тыс. рублей и 90 тыс. рублей. Какие из этих проектов можно считать зависимыми?
а) Аи В
б) Аи С
в) на основании только этих данных нельзя судить о зависимости
г) все эти проекты зависимые
27. Если принятие проекта А приводит к снижению доходов по другому проекту В, то такие проекты:
в) замещают друг друга
Какими отношениями взаимного влияния скорее всего могут быть связаны проекты строительства завода по производству оконных рам и цеха по производству оконного стекла?
а) они независимые
б) эти проекты замещают друг друга
в) они комплиментарные
г) они альтернативные
К какому типу проекта можно отнести строительство аквапарка?
Может ли инвестиционная фаза проекта предшествовать прединвестиционной?
а) это может произойти, если финансирование проекта
производится из бюджетных средств
б) это наблюдается для социальных проектов
г) иногда это происходит для экологических проектов
31. Вам советуют для продвижения бизнес-плана существенно завысить ключевые показатели проекта, касающиеся возможных объемов продаж, а затем, когда проект будет принят инвестором, внести в него соответствующие коррективы. Следует ли пользоваться таким советом?
а) да, это обычная практика продвижения своего проекта
б) это можно делать только для коммерческих, но не социальных
в) подобные действия лучше избегать, так как это может привести к
отказу инвестора от участия в проекте
г) данная тактика оправдывает себя, если инвестором является
32. Является ли меморандум о конфиденциальности обязательным атрибутом бизнес-плана?
б) он необходим, если в бизнес-плане используются сведения,
представляющие коммерческую тайну
в) его присутствие устанавливается отраслевыми нормативами
г) данный вопрос решается по согласованию с инвестором
33. Следует ли для большей информативности резюме бизнес-плана включать в него план маркетинга?
а) нет, этого делать не надо
б) да, такая рекомендация оправдана
в) это оправдано только для общественно значимых проектов
г) это оправдано для краткосрочных проектов
34. Вы готовите бизнес-план по строительству бензоколонки в одном из городов Подмосковья. Требуется ли в этом случае давать в бизнес-плане описание отрасли?
а) да, этот раздел является обязательным для любого бизнес-плана
б) в таком проекте данный раздел может быть опущен
в) это определяется по согласованию с инвестором
г) это обязательно надо делать с учетом опасного характера работ
35. Можно ли в бизнес-плане избежать раздела “сущность инвестиционного проекта”?
а) да, если проект не является общественно значимым
б) нет, такой раздел должен присутствовать в любом бизнес-плане
в) это определяется отношением к данному разделу инвестора
г) это зависит от отраслевых нормативов по составлению бизнес-
36. Вы готовите бизнес-план по строительству бензоколонки в одном из городов Подмосковья. В целях придания компактности бизнес-плану Вы решили не включать раздел “оценка рынков сбыта и конкурентов”. Оправданы ли такие действия?
а) да, поскольку данный рынок отличается монопольной властью
крупных нефтяных компаний
б) нет, так как для инвестора важно оценить альтернативные
способы вложения денег
в) нет, поскольку недооценка роли конкурентов может оттолкнуть
от проекта инвестора
г) нет, поскольку инвестора надо убедить в полном отсутствии
конкуренции на данном рынке
Вы готовите бизнес-план по строительству бензоколонки в одном
из городов Подмосковья. Считаете ли Вы нужным включить в бизнес-
план раздел “инвестиционный план”?
а) нет, поскольку проект не является общественно значимым
б) нет, так как подобный раздел содержат только бизнес-планы
проектов, связанных со строительством жилья
в) да, такой раздел необходим
г) это зависит от пожеланий инвестора
Следует ли при подготовке бизнес-плана проводить оценку
Источник