Торговцами
Функции «прямого» и ««обратного» — хода, осуществляемые оптовыми
Оптовая и розничная торговля как основные методы распределения товара.
Оптовая торговля. Оптовая торговля – это деятельность по продаже товара (услуг) тем субъектам рыночной деятельности, которые приобретают его (их) с целью перепродажи или профессионального использования.
Покупателями, следовательно, становятся и предприятия розничной торговли, и промышленные предприятия, и ремесленники, и другие крупные потребители (предприятия общепита, государственные учреждения и т. п.).
Такая деятельность присуща как производителю, так и торговым посредникам, находящимся на последующих уровнях сбытового канала, – «до розничников».
Торговых посредников, для которых эта деятельность является основной, называют «оптовыми торговцами».
Функции оптовых торговцев.Функции, выполняемые оптовыми торговцами, можно условно представить действиями «прямого» и «обратного» хода, в зависимости от субъекта для которого они выгодны. Если эти функции выполняются по отношению к участникам сбытового канала, которые находятся в цепочке «производитель-конечный потребитель» до рассматриваемого оптового торговца, то это действия «обратного» хода. В противном случае эти функции можно назвать действиями «прямого» хода (табл.).
| Функция | «обратного хода» | «прямого хода» |
| Предоставление информации о рынке (о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. п.) | + | + |
| Закупки товаров в объемах, более удобных для производственной деятельности | + | |
| Разбивка крупных партий товара на более мелкие | + | |
| Формирование товарного ассортимента | + | |
| Осуществление мер по стимулированию сбыта | + | |
| Хранение запасов товара на собственных или арендуемых складах | + | + |
| Транспортировка и экспедирование | + | + |
| Принятие риска (в связи с возможным хищением, повреждением, порчей и устареванием) | + | |
| Финансирование | + | + |
| Услуги по управлению | + | |
| Рекламные услуги | + | |
| Консультационные услуги | + | + |
Формы субъектов-оптовиков.В зависимости от степени самостоятельности и выполняемых функций все субъекты, занимающиеся оптовой торговлей, могут быть классифицированы следующим образом:
1) по степени самостоятельности:
♦ распределительные органы производителя;
2) по характеру перехода прав собственности на партии товара:
♦ предприятия оптовой торговли (приобретающие товар в собственность и далее действующие по своему усмотрению);
♦ партнеры по сбыту (не приобретающие прав собственности на товар, а лишь способствующие установлению коммерческих отношений между продавцом и покупателем);
3) по объему предоставляемых услуг
♦ с полным циклом обслуживания (предоставляющие такие услуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара, оказание содействия в области управления и пр.);
♦ с ограниченным циклом обслуживания (предоставляющие своим поставщикам и покупателям гораздо меньший перечень услуг);
4) по специфике ассортимента:
♦ оптовики смешанного ассортимента (занимающиеся несколькими ассортиментными группами товаров);
♦ узкоспециализированные оптовики (занимающиеся лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину).
Распределительными органами производителя,чаше всего, выступают следующие субъекты.
Отдел сбыта – традиционное подразделение любой фирмы, производящей товар, которое осуществляет функции получения и ведения заказов. В настоящее бремя эти функции переходят в большинстве фирм к отделу маркетинга (или коммерческому отделу).
Руководство предприятия – особенно часто активизируется в сбытовой деятельности предприятий, «работающих» на ограниченное количество покупателей. Например, отрасли инвестиционного сектора, где каждый из немногочисленных клиентов имеет большое значение, или другие сектора, где размер заказа существенен.
Коммивояжер – сотрудник предприятия, которому поручается поиск клиентов и ведение с ними работы. Обычно коммивояжер «обслуживает» определенный район и подчиняется региональному руководителю.
Сбытовой филиал – собственное отделение по сбыту в рамках крупного предприятия; самостоятельность отделения регламентируется головной фирмой. Приближенность крынкам сбыта дает возможность большей оперативности в поставках продукции потребителям.
Партнерами по сбытуобычно выступают следующие субъекты.
Агент – юридически самостоятельное лицо, которое может вести дела сразу нескольких предприятий, получая вознаграждение в зависимости от объема сбыта или по договорному тарифу. Свою деятельность планирует самостоятельно, при этом может заключать сделки от имени и за счет «доверившегося» ему хозяйственного субъекта. Агенты могут представлять интересы как продавца, так и покупателя.
Брокер – юридически самостоятельное лицо, которому поручаются ограниченные по объему сделки. Являясь посредником при заключении сделки, брокер не имеет долгосрочных договорных отношений ни с одной из сторон договора. Вознаграждение брокера формируется из процента от стоимостного объема сделки или заранее оговоренной суммы за единицу проданного товара.
Дистрибьютор – юридически самостоятельное лицо, получающее от производителя на основе договора право торговать его продукцией на определенной территории и в течение установленного периода.
Комиссионер – юридически самостоятельное лицо, заключающее договор о поставке от своего имени. Комиссионер обеспечивает сохранность товара и несет ответственность за ущерб, причиненный товару по его вине. Вознаграждением выступают проценты от суммы проведенной операции или разница между ценой поставщика (производителя) и ценой реализации.
Маклер – юридически самостоятельное лицо, представляющее интересы обеих сторон, в функции которого входит поиск возможностей заключения договоров.
О видах независимых предприятий оптовой торговли рекомендуем прочитать в источниках, где вы найдете подробное описание многих из них.
Маркетинговые решения оптовиков.Как любой субъект рыночной деятельности, оптовик работает в конкурентной среде. Следовательно, успешность его существования во многом зависит от принимаемых решений в областях:
♦ связанных с целевым рынкам (выбор целевого сегмента по разным критериям – размеру, виду, остроте заинтересованности в сотрудничестве, территориальной и информационной доступности и пр.);
♦ связанных с ассортиментом товаров и услуг (выбор широты и глубины предоставляемого ассортимента товаров и услуг, приоритетности товарных групп в ассортименте, комплексности услуг, формирующих устойчивые взаимоотношения с покупателями);
♦ связанных с ценообразованием (выбор приоритетов в установлении размера оптовой надбавки к цене закупки на каждую из ассортиментных групп, решения о дискриминационном ценообразовании и пр.);
♦ связанных с продвижением (выбор рекламных средств, методов стимулирования сбыта, средств связей с общественностью и методов личных продаж). Надо заметить, что традиционно это направление слабо развито в деятельности оптовых торговцев. В большинстве своем, решения носят случайный характер при общей тенденции «положиться» на собственный торговый персонал. Сделка, чаще всего, рассматривается как установление отношений одного продавца с одним покупателем, а не системные общие усилия команды по обеспечению продаж основным покупателям, развитию сотрудничества с ними и удовлетворению их запросов;
♦ связанных с «местом сбыта (выбор территориального расположения своих складов по актуальным для оптовика критериям — низкой арендной платы, необходимости обустройства и оборудования помещений и др:, выбор методов грузообработки и обработки заказов и пр.).
Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет
Источник
Понятие торговли в РФ
Торговля — это особый вид деятельности, который направлен на осуществление купли-продажи.
Торговля представляет собой совокупность хозяйственных/технологических операций, задействованных в обслуживании процесса обмена.
Торговля с экономической точки зрения
Разделение труда и появление торгового капитала, оформило торговлю в отдельную экономическую отрасль.
Внимание! Если у вас возникнут вопросы, можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефонам: +7 (499) 938-45-06 Москва; +7 (812) 467-35-49 Санкт-Петербург; +7 (800) 350-10-92 Бесплатный звонок для всей России.
1) Реализация товаров (произведенной потребительной стоимости). Выполнение данной функции создает предпосылки для воспроизводства общественного продукта и связывает производство и потребление.
2) Доведение до потребителей предметов потребления. Именно торговля осуществляет пространственное перемещение товаров в цепочке производитель – потребитель, причем процессы производства продолжаются в торговле в сфере обращения (среди них можно выделить транспортировку, хранение продукции и др. процессы).
3) Сокращение потребительских издержек (расходы покупателей на покупку товаров) посредством совершенствования информационных услуг, технологии продаж и т.д.
4) Поддержание баланса спроса и предложения. Торговля оказывает активное влияние на производство в форме решения вопросов ассортимента, объема производимых товаров и др.
5) Функции, связанные с маркетингом, а именно: проведение рыночных исследований, разработка товара, создание сервиса, определение цены и т.п.
Участниками процесса торговли являются продавец и покупатель.
Всю торговлю можно условно разделить на 2 вида:
1) Розничная торговля — любая деятельность, связанная с осуществлением купли-продажи товаров непосредственно потребителям.
2) Оптовая торговля — особая деятельность по реализации товаров/услуг тем, кто покупает их в целях либо дальнейшего использования (например, пошив, переработка), либо перепродажи. Поэтому в оптовой торговле наблюдаются крупные закупки в больших объемах.
Розничная торговля
К розничной торговле относится любой бизнес, который сосредоточил свою деятельность на удовлетворении нужд конечного потребителя посредством организации продаж товаров/услуг.
Розничная торговля – понятие более емкое, чем реализация материальных продуктов, потому что она включает услуги: например финансовые, оплата мобильной связи, парикмахерские услуги, доставка товаров, химчистка одежды и т.д.
Сейчас часто к розничной торговле применяют термин retailing — «ритейл», который происходит от французского слова retailer ( «разрезать на кусочки» или «часть чего-либо»). Это значит, что розничный торговец осуществляет функции разделения больших объемов товаров на небольшие порции для продажи конечным потребителям.
Выделяют следующие самые распространенные формы розничного ритэйла:
1) Специализированные магазины. Они предлагают узкий спектр товаров. Примерами таких организаций могут служить мебельные магазины, книжные и цветочные, магазины одежды, спортивных товаров.
Специализированные магазины в свою очередь можно подразделить по степени широты предлагаемого ассортимента. Магазин одежды может реализовать полный ассортимент; либо только мужскую одежду – это ограниченный ассортимент; также магазин, продающий мужские рубашки, сшитые на заказ, является узкоспециализированным магазином.
Распространение специализированных магазинов во многом связано с ростом торговых центров, где размещается несколько универмагов и множество специализированных магазинчиков.
2) Универмаги. Универмаг в основном предлагает несколько групп товаров – обычно это предметы домашнего обихода, одежда, хозяйственные товары. Каждой группой товаров занимается специальный отдел со своими торговцами или закупщиками.
3) Магазины удлиненного рабочего дня. Это относительно небольшие торговые предприятия, расположенные рядом с жилыми кварталами, работают без выходных, открыты допоздна. В них представлен достаточно ограниченный ассортимент групп товаров с большой скоростью оборота и высокими ценами. Часто там совмещены функции кондитерских или закусочных.
4) Супермаркеты. Это относительно крупные предприятия, имеющие более высокие обороты и предлагающие товары по низкой стоимости.
Супермаркет – это крупный магазин, занимающийся реализацией полного ассортимента товаров от продуктов питания и изделий домашнего хозяйства до бытовой техники.
Супермаркеты были изобретены в США Майклом Каллэном, работавшим администратором бакалейного магазина.
5) Дискаунтеры. Магазины с минимальным набором услуг и узким ассортиментом по достаточно низким ценам. Издержки снижаются за счет упрощенной выкладки товаров, минималистского оформления торгового зала, снижения количества персонала и ограничения ассортимента.
6) Гипермаркеты. Объединяют черты супермаркета, оптового склада и магазина низких цен. Торговый молл, или гипермаркет, – это огромное здание с большой площадью, в котором расположено внушительное число торговых точек.
Наибольшую активность на международном рынке проявляют следующие компании: Auchan, Carrefour – Франция; Wal-Mart – США; Schwarz Group, Metro Aldi – Германия; Ahold – Нидерланды; Delhaize – Бельгия; Tesco – Великобритания.
Отдельно стоит выделить интернет-торговлю. Ее успех обусловлен такими преимуществами:
- широкий ассортимент, который всегда больше, чем в обычном магазине;
- также компании стремятся включать в каталоги уникальные предложения, не доступные больше нигде;
- удобство приобретения товаров в комфортной обстановке, в домашних условиях;
- низкие цены товаров благодаря снижению издержек по аренде торговых площадей.
Развитие дистанционной торговли ускорило развитие рынка доставки.
Оптовая торговля
Оптовая торговля – вся деятельность по реализации товаров/услуг субъектам, которые используют их в корпоративных целях или перепродают.
Оптовые организации (дистрибьюторы) имеют серьезные отличия от розничных предприятий:
1) Во-первых, оптовые предприятия в меньшей степени осуществляют продвижение товаров, поэтому местоположение и атмосфера имеют гораздо меньшее значение.
2) Во-вторых, как правило, количество оптовых сделок значительно меньше, а их объем – больше, чем в ритэйле.
3) В-третьих, разный подход государства к регулированию торговли розничной и оптовой, что отражается в системе налогообложения и законодательстве.
Всех оптовиков условно можно разделить на 4 группы:
1) Оптовики-купцы – независимые предприятия, приобретающие право собственности на какой-либо товар. В разных сферах называются по-разному: снабженческие дома, оптовые дистрибьюторы, оптовые фирмы. На долю этой группы оптовых торговцев приходится примерно 50% объема всей оптовой торговли.
2) Агенты и брокеры. От первой категории отличаются по 2 показателям: они выполняют ограниченный спектр функций и не покупают право собственности на какой-либо товар. Основная функция – содействовать купле-продаже. Их услуги оплачиваются комиссионным вознаграждением, составляющим 2 – 6% продажной цены товара. Им принадлежит примерно 10% оптового оборота.
3) Конторы производителей и оптовые отделения. Операции, осуществляемых самостоятельно покупателями и продавцами, без привлечения независимых торговцев. Им принадлежит 36% всего оптового оборота.
4) Специализированные оптовики. Некоторые отрасли экономики имеют специализированные оптовые организации:
- оптовые нефтебазы реализуют и доставляют нефтепродукты предприятиям розничной торговли, автозаправочным станциям, деловым предприятиям;
- скупщики сельхозпродуктов приобретают товары у фермеров, после чего собирают их в партии и реализуют предприятиям пищевой промышленности, пекарням, хлебозаводам и другим покупателям от имени гос. учреждений;
- оптовики-аукционисты действуют в отраслях, где потребители хотят осмотреть товар до совершения покупки: это, например, могут быть рынки скота и табака.
Специфика торговли в России
Особенность сферы торговли в РФ заключается в том, что в большинстве развитых мировых экономик соотношение количества компаний розничной торговли с общей численностью населения существенно превышает уровень данного показателя в России. К примеру, в США в среднем одна компания розничной торговли на 122 граждан, в Японии этот показатель составляет 69, в Южной Корее — одно предприятие на 42 человека. Отечественная экономика предлагает один киоск или магазин на 400 человек. Схожая картина наблюдается и с «оснащенностью» торговыми площадями.
Также стоит отметить, что в некоторых государствах розничный рынок достиг предельной концентрации. Например, в Германии 65% доли рынка контролируется 5 крупнейшими розничными компаниями, в Великобритании более 70% занимают 4 сети, во Франции 85% рынка контролируют 5 крупнейших розничных сетей, в Дании 60% рынка делят между собой 2 лидирующие сети. В Восточной Европе (Чехии, Венгрии, Польше) зарубежные операторы сумели подавить местные розничные сети и завоевали господствующее положение на рынке.
Такие обстоятельства открывают перед российскими предпринимателями широкие возможности для наращивания розничных сетей и развития бизнеса в условиях свободной конкуренции.
Источник