Свой бизнес прямые продажи

Прямые продажи

Что такое прямые продажи?

Прямые продажи – это продажа товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение.

Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соц. опросам и исследованиям, узнать пожелания или претензии к товару и улучшить его качество.

Примеры прямых продаж

С примерами прямых продаж мы сталкиваемся на каждом шагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, и даже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешно используют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе. Продавцы отлично разбираются в составе товара и его пользе по отношению к искусственным аналогам, знают, как «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привести к покупке. Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышня и предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Уверенно расписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы от постоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема у себя в сумочке. Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта на упаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его, даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.

Прямые продажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую на территории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяином ситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробовать товар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить свое время, так как продавец сам пришел к нему.

Основные правила и техника прямых продаж

Первое, что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает, как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:

1. Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
2. Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар, и на что нужно сделать упор.
3. Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
4. Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
5. Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете, какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
6. Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите, что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.

К содержанию

Кто такой менеджер по прямым продажам?

Главной отличительной особенностью менеджера по прямым продажам является продажа товара под девизом «здесь и сейчас». В отличие от обычного менеджера по продажам, он не договаривается предварительно о встрече, не говорит по телефону с потенциальным покупателем и не ждет, когда тот к нему сам придет. У менеджера по прямым продажам товар всегда на руках, а его «поле боя» не имеет определенной точки. Менеджер, дистрибьютор, консультант, агент прямых продаж – кому как нравится себя называть, работает в парках, торговых центрах, выставках, на парковках, приходит в офис или просто обходит по домам. Любое масштабное скопление людей привлекает менеджера прямых продаж, увеличивая шансы на удачную сделку.

Профессия менеджера по прямым продажам довольно непростая, но перспективная. Конечно, для достижения успеха в этой сфере потребуется увеличение объема своих знаний и навыков, углубление в психологию и, конечно же, опыт.

Советы для эффективных прямых продаж

• Дабы клиент почувствовал эмоциональную связь с продавцом – необходимо осуществить знакомство. Специалист по прямым продажам обязательно должен назвать свое имя, это даст понять человеку, что продавец готов общаться как человек с человеком, а не только в рамках своих обязанностей.
• С точки зрения психологии, чтобы увеличить шансы на положительный ответ, продавец должен находиться рядом с клиентом «на его стороне», если он стоит или сидит напротив, это дает ощущение соперничества и упорства.
• Если сделка не состоялась – не вините в этом клиента. Проанализируйте общение, выявите причину отказа, поработайте над ошибками и больше их не совершайте.
• Верьте в то, что продаете людям. Если менеджер не знает свой товар и сам не считает его великолепным, то какая может быть речь о том, что его кто-то захочет купить?
• Старайтесь избегать темы стоимости в начале разговора, иначе покупателю уже не будет важно, что вы ему рассказываете, в голове будет летать одна мысль — «дорого».
• Уверенность, но не настойчивость. Навязчивость, откровенно говоря, бесит всех, и это касается не только продаж.
• Реагируйте на возражения фразами «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы и покупателя не обидите, и проявите уверенность в том, что говорите.
• «Если долго мучиться – что-нибудь получится». Но есть разница: насколько долго и что из этого получиться. Возьмем в пример двух менеджеров прямых продаж, они за день совершили по пять продаж, примерно на одну и ту же сумму. Первый потратил весь день и общался с сотней человек, а второй три часа и провел всего 20 диалогов. Результат у них одинаковый, а вот конверсия отличается в разы. Поэтому, не переставайте развиваться, даже если продажи идут хорошо, ведь нет предела совершенству.

Организация прямых продаж – один из самых эффективных способов продавать больше и качественней и, следовательно, увеличить прибыль своего бизнеса. Мы знаем, как это сделать, и будем рады помочь Вам в рамках услуги «Создание отдела продаж»

Источник

Прямые продажи: правила, техники и советы

Продажи для бизнеса – это главная цель и основа его процветания. Поэтому важно использовать разные методы продажи, в том числе те, что будут взаимодействовать с покупателем напрямую. Метод прямых продаж поможет увеличить клиентскую базу и прибыль. Однако такая стратегия работы имеет свои тонкости и подходит не для каждого бизнеса.

Что такое прямые продажи

Прямые продажи – это реализация товара или услуги при личном общении продавца с клиентом. Предлагаемая продукция может быть самой разнообразной: от косметических товаров до стройматериалов. Презентация продукта происходит в удобном для клиента месте, например, в офисе или ресторане.

При этом личное общение с покупателем может быть не только лицом к лицу, но и через гаджеты, например, звонки, переписки в личных сообщениях и так далее.

Наиболее распространенным примером прямых продаж – работа торговых представителей и дистрибьюторов.

Отличие от непрямых

Метод прямых продаж реализует продукт через личный разговор продавца с клиентом, непрямые продажи – через посредников. Первый метод подходит для малого и среднего бизнеса, еще не имеющего устойчивой клиентской базы и репутации на рынке, второй используется в крупных компаниях.

В отличие от прямых непрямые продажи реализуются с помощью:

• Дилеров – покупатели, приобретающие товар оптом, чтобы затем продавать его в розницу выше закупочной цены.
• Дистрибьюторов – оптовые покупатели, имеющие обширную клиентскую базу и приобретающие товар в больших объемах у производителя. Реализуют продукцию не только в розницу, но и оптом для небольших компаний.
• Франчайзеров – компании, приобретающие право на использование бренда и продажу продукции под его наименованием (например, McDonald’s, Subway, Starbucks и другие).

Сотрудничество с посредниками выгодно крупным организациям, из такого контакта они получают дополнительную прибыль и продвигают продукцию на рынке.

Примеры

Прямую продажу товаров организовывают в любом месте: на улице, в торговом центре, в офисе и даже дома. Обычно это происходит на нейтральной территории (общественном месте) или там, где клиенту комфортнее. Часто презентации товара проводят в торговых центрах. Продавцы предлагают попробовать новый продукт от компании, интересуются мнением покупателя, рассказывают о его особенностях, составе и пользе. Чаще всего так представляют косметику, средства для ухода за телом или товары бытового назначения.

Виды прямых продаж

Устанавливать личный контакт с покупателем предпочтительнее в удобной обстановке, когда клиент расслаблен, никуда не спешит и может уделить время, выслушав предложение продавца. Метод прямых продаж подходит для разных локаций.

На улице

Для прямых продаж выбирают людные места: около торговых центров, парков, на площади. Здесь люди чувствуют себя непринужденно, они всегда могут свободно уйти и не ощущают давления, как если бы контакт происходил в замкнутом пространстве.

Продавцы располагают небольшие стенды с образцами продукции. Их задача – привлечь внимание потенциальных клиентов, демонстрировать товар и вызвать в нем потребность.

В офисе

Продавцы заходят в офисные компании клиентов, которые потенциально могут быть заинтересованы в их предложении. Но из-за мошенников люди стали недоверчивыми и неохотно пускают незнакомых на порог. Поэтому такой способ малорезультативен и сводит на нет все усилия консультанта.

В интернете

Это работа через телефонные звонки, мессенджеры, чаты и личные сообщения. В отдельных социальных сетях, например, во Вконтакте есть возможность заполнить карточки товаров для сообщества с целью реализации. Презентация свойств товара с помощью фото и видео также относятся к этой категории продаж.

Прямая встреча

Встретиться с клиентом можно в любом комфортном месте. Это может быть кафе, дом, парк. Важно, чтобы человек был расслаблен, а продавец доброжелателен, собран и хорошо подготовлен. Реализация товара связана не только с выгодой, но и с умением продавца преподнести продукт с правильной точки зрения.

Недостатки и преимущества

Установление личной связи полезно как для продавца, так и для компании, поэтому этот метод продажи считается одним из наиболее удачных. Это связано с:

• наличием отклика клиента на предложение менеджера, возможностью узнать его мнение о продукте;
• установлением доверительных отношений между продавцом и покупателем, которые легче наладить при непосредственном контакте;
• возможностью заранее спрогнозировать итог общения, видя реакцию клиента;
• получением обратной связи – даже неудавшаяся сделка может стать ценным опытом, если продавец поймет, почему она провалилась, что не понравилось клиенту.

Для продавцов техника прямых продаж более эффективна, чем другие методы, так как главная роль в сделке отводится человеческому фактору. Хороший продажник может найти подход к клиенту, грамотно презентовать продукт не только через его свойства, но и через свое обаяние и харизму. Если покупателю понравится продавец, высока вероятность, что его заинтересует и сам товар.

Для менеджера и компании есть свои преимущества:

• в ходе беседы поведение покупателя можно корректировать, обращая внимание на его реакцию, направлять разговор, используя подходящие слова, интонацию и другие невербальные жесты;
• индивидуальный подход и персонализированное предложение повышают вероятность заключения сделки;
• прямая презентация наглядно демонстрирует преимущества продукта и его значимость;
• работа с сегментом рынка упрощает формирование торгового предложения;
• экономия на аренде торговой точки.

Также метод прямых продаж для продавцов имеет и минусы:

• Затраты. Сюда относятся ежедневные расходы на транспорт, командировочные издержки, траты на питание.
• Небольшой охват клиентской базы . Значительная часть покупателей остается незадействованной, а ресурсы продавцов тратятся точечно, не привлекая большую аудиторию.

Преимущества метода для клиента:

• комфортные условия: продавец презентует товар в удобное время и в заранее оговоренном месте;
• сниженная стоимость товара, так как нет посредников при заключении сделки;
• консультация с уточнением всех интересующих вопросов напрямую у продавца.
• возможность протестировать работу предлагаемого товара, чтобы понять его действие.

Главными недостатками метода можно назвать неправильный подход менеджеров – назойливость или презентация продукции в неуместное время.

Основные правила прямых продаж

Прямые продажи проходят определенные этапы, в рамках которых важно закрыть текущие цели. Для каждого этапа действуют свои правила техники работы.

Приветствие

Вступление должно быть ярким и хорошо продуманным, чтобы привлечь внимание потенциального клиента. Можно начать с главного преимущества товара, рассказать о его особенностях и отличиях от аналогичных товаров. Делать это необходимо вежливо и доброжелательно. Покупатель должен чувствовать, что к нему относятся с уважением, вниманием и не пытаются поскорее продать то, что ему не нужно. Задача первого этапа – завязать непринужденный разговор в дружеской манере, но с соблюдением определенной дистанции.

Демонстрация экспертности

После установления контакта необходимо показать, что менеджер не только хороший собеседник, но и профессионал в своей области. Чтобы клиент убедился в экспертности, можно рассказать о квалификации, образовании, опыте работы, упомянуть о положительных отзывах после сотрудничества, о случаях из практики.

Презентация товара

В продажах важно не только хорошо знать особенности товара, но и уметь правильно его преподнести. Для этого необходимо заранее продумать план презентации:

1. Подготовить текст, написав его на бумаге.
2. Выделить основные моменты.
3. Определить, какие детали можно пропустить, если у клиента будет мало времени или он недостаточно заинтересуется.
4. Придумать способы привлечения внимания: визуальная демонстрация товара, проработка пауз, интонации и так далее.
5. Отрепетировать презентацию самостоятельно или в паре.

Подготовка к презентации и продуманный план сэкономят время и не дадут растеряться при встрече с клиентом.

«Вилка» цен

Если цена для клиента оказывается высокой, менеджеру необходимо объяснить, что он покупает статус, эмоции, отдых и прочее. То есть показать будущую выгоду.

Заключение сделки

Даже в момент покупки продавец должен оставаться вежливым и собранным. Приятное впечатление от работы может сделать человека лояльным покупателем, который еще не раз обратится за продукцией.

Техники и методы прямых продаж

Виды прямых продаж отличаются разнообразием, несмотря на общность подхода. Среди популярных техник можно выделить:

1. FAB (features – advantages – benefits)

Техника заключается в постепенной презентации следующих характеристик: описание особенностей товара (features), его конкурентных преимуществ (advantages) и выгоды от использования (benefits). Метод помогает показать ценность и уникальность продукции.

1. SNAP (Simple, iNvaluable, Algin, Priorities)

Это техника для продавцов, использующих метод прямых продаж и нуждающихся в психологической подготовке к работе. Метод призывает соблюдать правила: быть проще (Simple), знать себе цену (iNvaluable), уметь договариваться (Algin) и правильно расставлять приоритеты (Priorities). Он поможет установить искренние и доверительные отношения.

Метод «нога в двери» помогает постепенно увеличить лояльность покупателя к продукции компании. Он используется, когда первичный контакт уже установлен. Так клиенту предлагают протестировать недорогие товары, а впоследствии более дорогие аналоги .

Эти продажи происходят по схеме: продавец интересуется ситуацией клиента, обозначает имеющуюся проблему с помощью наводящих вопросов и предлагает решение в виде покупки товара.

Для привлечения внимания делают подарки, например, пробники продукции, скидки и акции.

Каждый из методов используется на определенном этапе и помогает наладить деловой контакт с клиентом.

Ошибки в прямых продажах

На любом этапе продавец может повести себя некорректно и совершить ошибку при общении с покупателем. Распространенные проблемы и ошибки:

• Неспособность завязать общение.

Это может быть связано со слабой профессиональной подготовкой, отсутствием опыта в проведении переговоров, низкой нацеленностью на результат. Проблема решается путем предварительной подготовки, проработкой разных сценариев развития разговора.

• Презентация товара через личное восприятие

Менеджер должен установить, что необходимо клиенту, что ему нравится, а что категорически нет. Продавать же товар, ориентируясь на свои проблемы и вкусы – неверный способ. Необходимо выяснить желания и потребности другого человека, а не опираться на личный опыт.

Задавать вопросы нужно так, чтобы клиент мог отвечать на них развернуто, открыто. Закрытые же вопросы, подразумевающие только «да», «нет», не будут располагать к беседе, из-за чего контакта не будет.

Если оппонент начинает спорить и возражать, менеджер должен показать, что ему понятна такая позиция и согласиться с сомнениями. Соглашаясь, важно приводить аргументы в пользу того, что утверждение собеседника не соответствует реальности, соблюдая деловой, вежливый тон.

Излишняя угодливость опасна, так как процесс заключения сделки подразумевает равноправный статус всех участников. Когда продавец заискивает, это лишает его статуса эксперта и партнера, из-за чего покупатель может легко отмахнуться от его предложения.

Советы для эффективных продаж

Для эффективности прямых продаж используйте следующие приемы:

• Завяжите знакомство с клиентом. Представившись самостоятельно, узнав имя собеседника, вы покажете, что общаетесь не по рабочей инструкции.
• Займите удобную позицию. Лучше встаньте сбоку от клиента. Расположившись напротив, вы можете вызвать ощущение давления и скрытой конфронтации.
• Знайте продукт, который реализуете. Умейте рассказать о его свойствах, отличиях и преимуществах.
• Не начинайте разговор со стоимости покупки.
• Будьте профессиональны, уверены, но не назойливы.

Главное для продавца – сохранять деликатность, вежливость и доброжелательность. Эти качества располагают собеседника и помогают заинтересовать его.

Прямые продажи в сетевом маркетинге

Метод прямых продаж работает и в сетевом маркетинге. Он имеет особое внутреннее устройство, которое позволяет получать прибыль не только за продажу товаров, но и за привлечение новых участников организации. Представитель компании напрямую предлагает продукцию потенциальным клиентам, которых он может находить как среди родных, коллег, друзей, так и среди незнакомых. Прямые продажи реализуются путем непосредственных встреч, контактов на улице или через интернет.

Рынок прямых продаж в России

По итогам 2017 года рынок прямых продаж в России вырос до 129,8 млрд рублей с 121,4 млрд рублей в 2016 году. В 2018 году он снизился до 123,3 млрд рублей. В 2019 году роста не наблюдалось, к тому же, сократилось число дистрибьюторов. Таким образом, рынок прямых продаж в России падает два года подряд.

Ассоциация прямых продаж (АПП) выделила 5 основных товарных категорий рынка:

• средства личного ухода;
• товары для дома;
• бытовая химия;
• одежда и аксессуары;
• товары для здорового образа жизни.

За 2019 год единственной категорией, которая показала рост, стали товары для дома (17%). В остальных категориях было зафиксировано снижение.

Заключение

Прямые продажи – хороший способ реализации продукции, если продавец достаточно подготовлен и нацелен на результат. Он позволяет установить контакт с покупателем и получить от него обратную связь.

Источник