Свой бизнес по изготовлению электроники

Как запустить бизнес в сфере электрооборудования с нуля

Первое производственное помещение Айдара Суфиянова было больше похоже на теплицу. Но в 2015 году его компания получила первый большой заказ стоимостью более 10 млн руб., после чего стала сотрудничать с крупными клиентами. Сейчас предприниматель тестирует работу в других регионах и задумывается о работе в смежных сферах.

Айдар Суфиянов рассказывает о том, как он строил компанию «Ай-ЭНЕРДЖИ ГРУПП» с нулевыми ресурсами, почему ему как инженеру было сложно вжиться в роль предпринимателя и как саммиты ШОС и БРИКС в Уфе помогли ему получить крупные сделки.

Первые шаги

До 2013 года я работал в найме: прошел путь от электромонтажника, который своими руками прокладывает кабели и собирает шкафы, до руководителя производства. В последней компании я должен был привлекать и выполнять заказы по сборке, но постоянно сталкивался с барьерами — долгим оформлением документов и медленным принятием решений по сделкам, несмотря на то, что клиенты были готовы платить и заказывать оборудование.

Я работал в крупной компании, известной в Башкортостане, и ее внутренние процедуры отнимали очень много времени. Особенные заморочки по оформлению начались, когда я вышел на новые чеки. Когда пришел клиент, который был готов заплатить 2,5 млн руб. вперед, а компания собиралась еще месяц оформлять документы, я просто ушел и даже не забрал трудовую книжку, открыл первую компанию на имя своего тестя. Конфликта интересов не было, я не стал переманивать клиентов, просто ушел оттуда и начал работать на себя.

У меня было открыто юридическое лицо, был свой ноутбук и принтер, который я взял у родителей, чтобы распечатать счет и договор.

Бизнес я начал без стартового капитала, только заплатил
10 000 руб. за регистрацию юрлица. Не было сотрудников, вложений, помещения.

За пару дней я нашел исполнителей из числа бывших коллег и предложил им собрать оборудование для электромонтажа кафе. Это было кустарное производство: кто-то собирал шкафы дома после работы, но сборку делали профессионалы и я мог не переживать за качество работы. Весь заказ мы выполнили за три недели.

Я понял, как происходит цикл сделки, и начал искать помещение среди знакомых. Я знал, что аренда производственных площадей стоит дорого, особенно если там уже есть оборудование. У меня был только небольшой запас денег от первого заказа и огромное желание продолжать.

Первый небольшой офис я арендовал в полуподвальном помещении при магазине электрики. Там было 15 кв. м площади и два стола, платил я 5000 руб. в месяц. Я поставил там свой компьютер, принтер, подключил интернет и начал искать клиентов.

Этого помещения хватило ненадолго. Когда в 2014 году у меня появились первые сотрудники, мы нашли помещение площадью 50 кв. м. Оно было очень холодным и грязным, там не было нормальных дверей. Внутри этого помещения мы сделали конструкцию из деревянных досок и обтянули ее полиэтиленом, поставили внутрь тепловую пушку, постелили на пол деревянные доски и накрыли их линолеумом. Получилась теплица внутри большого гаража.

На первых порах у меня был партнер, но как только я поставил его перед выбором — уйти с работы и полностью переключиться на бизнес или выйти из доли — наши пути разошлись.

Накануне 2014 года я нашел первого менеджера по продажам, который звонил клиентам, рассылал коммерческие предложения и выезжал на строительные объекты. У него не было своего автомобиля, и я вписал его в страховку своего Opel Corsa. Я занимался расчетами, подготовкой технико-коммерческих предложений, административной работой, поэтому мог работать в офисе.

Поначалу мне было сложно работать с поставщиками: большинство клиентов не знали нас и не готовы были делать предоплату, были проблемы с менеджером, условия не совсем устраивали. Пока опыта было мало и советоваться было не с кем, поиск поставщиков отнимал много времени. Мы стараемся работать с крупными поставщиками — General Electric, Eaton, ABB, Schneider Electric, Siemens.

Новый виток

В 2014 году мы стали наращивать клиентскую базу. Одни приходили по рекомендациям, другие — после наших рассылок и звонков. Постепенно мы начали получать постоянные заказы, но лучше всего дело пошло, когда в Уфе началась активная фаза подготовки к саммитам ШОС и БРИКС 2015 года. В то время в городе строилось много объектов — гостиницы и административные площадки, например, главная площадка мероприятия Конгресс-холл.

Саммит стал для меня вызовом: я активно объезжал все площадки, предлагал наши услуги и оборудование и в мае получил согласие на сделку от гостиницы Sheraton. Это был наш первый крупный проект стоимостью 15 млн руб.

В то время со мной работали менеджер, два сборщика шкафов и бухгалтер на удаленной работе. Объем, который мы взяли, таким составом было не вытянуть, поэтому я начал активно наращивать команду, искать сборщиков и инженера для расчетов и консультаций. Работать в старом помещении-теплице уже было невозможно, и мы нашли два новых помещения: производственное площадью 200 кв. м и офисное площадью 100 кв. м в пешей доступности друг от друга в спальном районе.

Малому и среднему бизнесу в сфере оборудования очень сложно работать напрямую с компаниями уровня Газпрома, потому что крупные заказчики предпочитают получать оборудование в рассрочку и делают закупки только по тендерной системе, где конкуренция очень высока.

Мы работаем с клиентами через партнеров — электромонтажные организации, системные интеграторы, специализированные компании, которым нужно оборудование для выполнения своих работ. Например, если строится гостиница, к ней подключается питание, проводится свет, ставятся розетки, кондиционеры. Чтобы все работало, нужна компания, которая смонтирует электрооборудование и подключит его внутри здания.

Я надеюсь, что в будущем мы выйдем на более широкий круг клиентов. Те компании, с которыми мы работаем в последнее время, хотят, чтобы мы занимались не только поставками, но и монтажом электрооборудования, могли сопровождать их во всех вопросах.

Sheraton был редким проектом, где заказчики просили нас делать все в очень строгом соответствии с проектом. Например, мы везли заземляющие проводки из Германии. Один такой провод стоил 1000 руб., хотя его легко сделать самому из двух наконечников и 30 см провода, что обойдется в 10 руб. Заказчик твердо настаивал на таких условиях.

Длительность проекта зависит от количества оборудования. Больше ста шкафов для гостиницы Sheraton мы собирали примерно полтора месяца. Шкаф автоматики с большим количеством комплектующих можно собирать три месяца.

Производство в каждом регионе

В сфере электрооборудования в Уфе работает примерно 25 компаний. Рынок довольно стабильный, и место находится для всех. Если компании закрываются, то это связано с их внутренними проблемами — несоблюдением договоренностей или неразберихой между руководителями.

Обычно у всех одновременно либо много заказов, либо проваливаются продажи. Трудности возникают, когда проседает тот или иной сегмент рынка — строительство или промышленность, и чтобы это на нас не влияло, нужно создавать новые товары или искать новые каналы сбыта. Крупные предприятия от этого застрахованы, потому что они планово распределяют объемы на год за счет крупных заказов.

Большинство заказов поступает с жилищного и промышленного строительства — на них приходится чуть меньше 70% и 30% наших заказов соответственно.

Остальные отрасли, в частности ТЭК, выстреливают редко, зато приносят большие заказы от 10 млн руб. Мы работаем с нефтяными заводами, и нашей первой крупной поставкой для нефтяной промышленности стала поставка насосной станции для Лукойла.

Мы провели модернизацию электротехнического оборудования нефтяных заводов Уфаоргсинтез, Уфанефтехим, Новойл, принадлежащих компании Башнефть, и выполнили поставки для Лукойла, Газпрома, Транснефти и Сбербанка.

В клиентской базе у нас больше ста клиентов. Основной упор мы делаем на повторные продажи. Работаем в своем регионе и берем заказы из Москвы и Татарстана. Пока этого нам достаточно, в противном случае мы потеряем в качестве.

Чтобы работать в других регионах, нужно либо в каждом из них иметь свое производство либо долю в капитале производственного предприятия, либо франчайзинговую точку, либо одно мощное производство в макрорегионе — в Поволжье, Урале или на Кавказе. Если сборочное производство и сборочная площадка будут находиться в регионе, где ты хочешь налаживать продажи, это снизит стоимость производства и позволит быстрее обслуживать заказы.

Когда я только начинал бизнес, я не делал маркетинговых исследований, не делал прогнозы, не рассчитывал объемы, не исследовал рынки сбыта и думал, что конкурентов можно пересчитать по пальцам одной руки. У меня не было бизнес-образования. Сейчас у меня намного больше знаний об управлении, маркетинге, продажах, работе с клиентом, но я стараюсь не только учиться, а еще и делать.

Со стороны кажется, что в бизнесе все хорошо и легко, на самом деле в найме работать гораздо легче, чем в бизнесе. Мне было трудно принять решение на старте. У меня была семья, ребенок, не было своего жилья. Я зацепился за первый заказ как за случай, от которого зависит дальнейшая жизнь, и ни капли не пожалел.

Бизнес не может быть просто источником дохода, важно иметь внутренний запал, жгучее желание поменять что-то в жизни, быть несогласным с текущей ситуацией. В бизнесе, как и в любом деле, всегда может что-то не получаться. Но если ты не сдаешься, то всегда найдешь решение.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Как поставить электронику на производство: разбор этапов и задач

Мы продолжаем серию публикаций о разработке и производстве сложной современной электроники. Пришло время одной из самых интересных тем. Сегодня мы рассказываем о массовом производстве. Для реализации такой задачи нужны правильные специалисты, тщательное планирование, закупка компонентов, изготовление оснастки, организация тестирования, монтаж-сборка-упаковка-учет-ремонт-доставка… Это большая тема, поэтому мы остановимся только на самых важных вопросах:

• Кто задумывается о производстве электроники? Объясним, почему практически все игроки рынка электроники учитывают в своей работе производственные вопросы: и стартапы, и зрелые компании.
• Из каких этапов состоит процесс коммерческого производства? Разберемся, какой объем работ предстоит в рамках проекта. Кратко и по пунктам.
• Кто участвует в производственных проектах? Перечислим компании, которые нужны для организации производства.

Кто задумывается о производстве электроники?

Индивидуальный предприниматель или стартап учитывает требования коммерческого производства, даже если он планирует продать свое устройство еще на стадии разработки. Ведь потенциальная стоимость проекта существенно снижается, если его невозможно произвести на базе доступных технологий.

Наиболее полным пониманием всех стадий и потенциальных рисков производства обладают зрелые компании с опытом производства и поставок популярного продукта. Однако даже если у них есть своя производственная база и команда специалистов, производственные вопросы приходится решать заново для каждого нового проекта. Например, имеющаяся производственная база компании может не соответствовать технологиям новой разработки, или она может быть занята под другой востребованный продукт, либо подрядчики компании могут реализовать конкретный проект дешевле и качественнее.

Таким образом, новое устройство — это свежий анализ производственных возможностей, независимо от того, есть ли у продуктовой компании собственная производственная площадка.

Из каких этапов состоит процесс коммерческого производства?

Процесс коммерческого производства можно разделить на следующие базовые этапы и задачи:

1. Адаптация созданного устройства под серийное производство и под требования конкретного завода-производителя. Разработка корпуса, аппаратной и программной платформы — это еще не всё, даже если в ходе проекта были созданы прототипы (мы уже писали о них подробнее), всё равно необходим этап адаптации. Ведь технологии производства опытных образцов существенно отличаются от технологий серийного производства, которое начинается с запуска «установочной» партии. После отладки техпроцессов происходит наращивание объемов выпуска.
2. Обеспечение производства необходимыми комплектующими: платами, электронными компонентами, деталями корпуса, упаковочными материалами и т.д. Этот процесс должен быть четко привязан к срокам, существующей системе складирования и потребностям производства.
3. Производство и транспортировка печатных плат. Для одних проектов подойдут несложные и недорогие платы, для других придется заказать производство плат высокого класса точности на базе новейших технологий.
4. Подготовка и настройка технологического оборудования, этот многоэтапный процесс обеспечит максимально качественное производство при минимальном количестве технологических операций.
5. Монтаж электронных компонентов. Как правило, 85—98% сборочных операций — автоматические, ручной монтаж используется в случае невозможности или дороговизны внедрения автоматических процессов.
6. Контроль качества. Эта процедура проводится на каждом этапе производства, по ее результатам проводится анализ, ликвидация дефектов и оттачивание процесса.
7. Изготовление технологической оснастки для корпусов и специализированных компонентов электронных устройств. Как правило, это весьма дорогостоящий этап.
8. Производство и доставка деталей корпуса, а также специализированных компонентов.
9. Сборка устройства по инструкции. Этим занимаются предварительно обученные рабочие.
10. Установка ПО и функциональное тестирование. Сначала идет прошивка тестовой программы и выполнение тестов, в случае успеха — установка рабочего ПО.
11. Контроль выхода годных изделий, сбор данных для статистики и ремонт (при необходимости). Благодаря маркировке устройства можно вести статистику, локализовать проблемные места и свести выход брака к минимуму.
12. Маркировка. Каждое устройство получает индивидуальный номер, по нему можно определить, где находится изделие в данный момент и какие работы с ним уже провели. Если устройство попало в брак, маркировка позволяет узнать, на каком этапе произошел сбой.
13. Производство упаковки, индивидуальная упаковка готовых устройств.
14. Групповая упаковка продукции, транспортировка до склада реализации.

Все эти этапы и задачи обычно распределяются между различными участниками проекта.

Кто участвует в производственных проектах?

Разберемся, кто может выполнять задачи, которые возникают на различных этапах производства:

1. Компания-собственник нового устройства — это, как правило, основной заказчик всего проекта, а также связанных с ним товаров и услуг.
2. Собственное производство компании или сторонний завод по производству электроники.
3. Дизайн-центры электроники и другие инжиниринговые компании, которые готовят конструкторскую документацию для массового производства, составляют и оптимизируют ведомость материалов (BOM) и т.д.
4. Поставщики печатных плат. Ведь даже при наличии собственного производства компания заказывает производство плат отдельно.
5. Поставщики электронных компонентов, они снабжают производство необходимыми комплектующими.
6. Контрактные производители, которые изготавливают детали корпуса и другие специализированые компоненты.
7. Монтажные организации с контролем качества и др. специализированные производственные компании.
8. Перевозчик, он отвечает за транспортировку готовых изделий на склад или в розничные сети.

Если компания-собственник нового электронного продукта сама занимается организацией производства, ей приходится координировать работу всех перечисленных организаций и специалистов, устанавливать сроки и распределять ответственность. Даже в случае отсутствия собственной производственной базы часть задач компания может взять на себя. Например, она может выбрать поставщиков компонентов, командировать своих инженеров на производство для организации тестирования и контроля качества, арендовать собственную площадку для сбора устройств из готовых смонтированных плат и корпусов (на заметку: автоматизированные сборочные линии работают только на производстве очень крупных серий).

Есть разные варианты организации производственного процесса: использование собственного производства, подключение различных контрактных производителей или работа с единым технологическим партнером. Мы рассмотрим достоинства и недостатки этих подходов в следующей статье.

Вопросы и комментарии приветствуются.

Источник