Свой бизнес event агентство

Организация и проведение праздников

Бизнес-план: открываем event-агентство

«Русские люди не могут не отметить свадьбу, даже если их бизнес на грани банкротства, — говорит владелица московского event-агентства WeDoAgency Юлия Дубова. – Конкуренция в сфере услуг по проведению праздников высокая, но ее не стоит бояться, главное — найти свою целевую аудиторию». Порталу Контур.ру предпринимательница рассказала, как запустить свой проект в этой нише.

О клиентах

Единственный серьезный риск, который подстерегает начинающих предпринимателей, открывающих агентство по проведению праздников, — это отсутствие клиентов. Самый беспроигрышный вариант — запускать такой бизнес, когда у вас уже есть наработанная клиентская база — будь то ваши бывшие коллеги, партнеры с прошлых работ или знакомые.

Успех во многом зависит от наработанной клиентской базы и коммуникабельности предпринимателя, благодаря которой запускается сарафанное радио.

WeDoAgency – бутиковое агентство, со своим определенным стилем мероприятий: назначая встречу с нами, клиенты чаще всего уже знают об этом от коллег, друзей или из глянца и с удовольствием встречаются с нами в удобном и привычном для них месте на чашку чая. Это располагает к нам еще больше. В нашем случае окупаемость произошла сразу же после первой свадьбы, поскольку на начальном этапе мы не тратились на офис.

Макроэкономическая ситуация на мероприятия частного характера особо не влияет. Русские люди не могут не отметить, например, свадьбу, даже если их бизнес на грани банкротства. Просто уменьшат количество гостей и вместо «А-Студио» пригласят хорошую кавер-группу. Рынок достаточно насыщен, но и спрос с каждым годом растет. Не стоит бояться конкуренции, она только закаляет нас. Просто важно найти свою нишу, свой стиль, и тогда клиенты придут именно к вам.

В случае с моим агентством порогом входа стала сумма в 60 000 руб. Из них 50 000 мы отдали за разработку сайта и 10 000 — за визитки. Мы работаем, не арендуя офис, и считаем, что на данном этапе он абсолютно не нужен. Наличие городского телефона и диспетчера, круглосуточно принимающего заказы, — не гарант качества.

• расходы распределяются примерно следующим образом:
• промоматериалы для дружественных заведений — 5 000 руб. в месяц
• услуги стороннего PR-специалиста — от 20 000 руб. в месяц
• сотовая связь (безлимитный тариф) – 2 000 руб. в месяц
• оплата парковки или такси на встречах с клиентом — 5 000 руб. в месяц
• кофе и чай на переговорах — 5 000 руб. в месяц
• всегда идеальный маникюр — 2 000 руб. в месяц

Также мы работаем над своим портфолио и по каждому мероприятию снимаем видео без лиц героев. Съемка и монтаж одного такого ролика обходятся минимум в 15 000 руб.

Каждое мероприятие снимает отдельный фотограф. Он делает снимки для нашего портфолио четко по указаниям, не отвлекаясь на женихов, невест или именинников. Его услуги стоят 2 000 руб. в час.

О моделях работы

В нашем агентстве постоянные сотрудники — это я и мой бизнес-партнер Инна Фалева. Остальные — это подрядчики, с которыми мы уже прошли все испытания, поэтому уверены друг в друге. Но в зависимости от задачи команда на проекте всегда может меняться. Я лично считаю эту модель наиболее правильной для агентства, особенно если вы только начинаете.

Документы для бизнеса за минуту

Конечно, мы развиваемся и думаем о своей постоянной площадке, но, на мой взгляд, она должна быть статьей доходов, а не расходов, а это уже другая история и задумка для отдельного бизнес-проекта.

Мы для начала выбрали форму ИП, но сейчас уже близки к открытию ООО. Бухгалтерию мы доверили электронной системе «Бухгалтерия.Контур». Плюс у нас есть юристы на фрилансе, которые помогают с договорами.

О конкурентах

Проектов, организующих свадьбы и праздники, множество, и в основном это массовые истории, где все поставлено на конвейер.

При мониторинге заведений, работающих в сегменте детских праздников, на сегодняшний день можно отметить сеть кафе «Андерсен» и «Рибамбель». Это формат площадок-кафе, где уже есть все необходимое для получения пакета достойных праздничных услуг. Плюсы такого формата для родителей — минимум собственных усилий, минусы — нельзя пригласить на площадку своего проверенного организатора, аниматора, а также наличие посторонних гостей на территории вашего праздника (если вы, конечно, не закрываете весь комплекс).

О тонкостях дела

Правильная площадка — это фундамент мероприятия. Конечно, нужно ориентироваться на пожелания заказчика, но и свой профессиональный опыт необходимо учитывать.

Есть масса, на первый взгляд, красивых ресторанов и банкетных залов, которые по техническим причинам не позволят достойно провести мероприятие в своих стенах.

Этим летом мы столкнулись с роскошным особняком в центре Москвы, у которого не было служебного входа, получается, что все артисты, выступающие на празднике, вынуждены были бы курсировать с костюмами и чемоданами через основной зал. Это абсолютно недопустимо для мероприятия высокого уровня, поэтому пришлось убедить заказчика поменять площадку.

Очень важна кухня. Обязательно закажите тестинг по меню. Существует еще масса деталей, на которые организатор должен обратить внимание при выборе площадки, но все приходит с опытом.

Что касается музыки, то здесь все зависит от личного вкуса и предпочтений заказчиков: молодежь, чаще всего, просит составлять плейлисты без русской попсы, взрослому поколению, наоборот, без родных сердцу песен не обойтись.

Работа есть всегда: весной, летом, осенью работа в проекте активная, а зимой — время работы над тем, чтобы весной, летом и осенью было чем заняться. В высокий сезон мы проводим до трех мероприятий в месяц. К большой свадьбе начинаем подготовку за год-полгода, но бывают особые случаи, когда жених и невеста дотягивают до последнего и обращаются в агентство за два месяца, что, конечно, очень ограничивает их в выборе ведущего, площадки и вообще контента.

Детские праздники спокойно можно подготовить за две недели, хотя, конечно, лучше также начинать за месяц, особенно если требуется подбор площадки. Организация мероприятия выглядит примерно так: подбор и утверждение площадки, проработка и утверждение концепции, составление и утверждение сметы, а далее уже конкретные действия по воплощению концепции в жизнь.

О модных тенденциях

Для нас тенденция всегда одна — хороший вкус и профессиональное исполнение. Конечно, наши клиенты, как и мы, шагают в ногу с интернетом и гаджетами, и мы часто интегрируем в контент мероприятий какие-то трендовые увлечения. Например, некоторое время назад это был Instagram, поэтому ни одна свадьба не обходилась без своего хэштега и вывода на экран лучших моментов вечера с оглашением количества лайков. В этом сезоне мы обязательно найдем новую digital-фишку.

О продвижении

Мы против прямой рекламы. Лучшее продвижение — социальные сети, прямой контакт и сарафанное радио.

Я лучше потрачу деньги на поездку, например, на экономический форум в Санкт-Петербурге, где заведу интересные личные знакомства со своей целевой аудиторией, чем за эти же деньги размещу полосу в журнале Wedding, где на следующей странице будет еще несколько подобных агентств.

Вообще нужно посещать как можно больше экономических семинаров, digital-форумов, арт-лекций. Это все расширяет и кругозор, и круг потенциальных клиентов. А узконаправленные event-мероприятия из разряда свадебных ярмарок мы избегаем, так как это не наша аудитория.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Продавец воздуха: опыт создания успешного event-бизнеса

Сайт openbusiness.ru в рамках совместного проекта Сообщества Информационных Порталов, Содействующих Развитию Малого Бизнеса продолжает цикл интервью с успешными предпринимателями, готовыми поделиться собственным опытом создания бизнеса и помочь новичкам сделать первые шаги в бизнесе.

Собственным опытом создания успешного event-бизнеса с читателями проекта openbusiness.ru поделился Станислав Юрьевич Щиголев, владелец и генеральный продюсер event-агентства «S.O. Creative Group».

— Станислав, расскажите, как вы открыли event-агентство?

— Агентство я открыл в 18 лет, как только стал самостоятельным, совершеннолетним человеком. В самом event-бизнесе я с 16 лет. Начинал с организации промо-мероприятий и PR-акций для алкогольных компаний.

Это были такие брендинговые мероприятия, как вечеринка «Bacardi Mojito», вечеринка «Русский Стандарт – платинум» — когда эти бренды выводились на рынок, надо было в клубах делать промо-акции, для которых выделялся бюджет. Параллельно я работал арт-директором сети ресторанов «Династия». И спустя 2 года я открыл свою компанию.

— У Вас был стартовый капитал?

— Стартовый капитал, конечно, был. Фантастики в нашей деловой жизни не бывает! Другое дело, что для открытия успешного event-агентства, нужен куда более меньший капитал, чем «входной билет» в другие сектора рынка. В наш бизнес нужно входить, скорее с большими интеллектуальными вложениями чем с финансовыми активами. Я открывался с совсем небольшой суммы — купил себе прямой мобильный номер телефона, сделал визитки и сайт. Все пошло с этого.

— Какой стартовый капитал необходим сейчас для входа в event-бизнес?

— Сейчас рынок диктует совершенно другие правила и условия, так просто уже не получится. Средний капитал, с которого можно начать сейчас – это около миллиона рублей. Еще хочется добавить, что деньги, на которые нужно открывать своё агентства, должны быть свои. Так как для инвестиционных вложений на рынок «самый» непривлекательный.

— Для чего именно нужны эти деньги? Оборудование?

Свой тренинговый центр за 55 000 руб. Можно вести бизнес онлайн!

В стоимость входят комплект материалов для очного проведения всех программ + 2 дня живого обучения онлайн. Бессрочное право проведения 10 программ. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Запуск за 2 дня.

— Оборудование – это материальный актив, оно имеет капитализацию в среднем полгода. Если вы открываете агентство, то оборудование будет очень даже кстати. Но когда открываешь агентство, надо понимать, что бренд, имя твоего агентства должны быть настолько рабочими, что это оборудование должно идти само собой. Как придаток.

Звуковое оборудование я рекомендую брать, но можно начинать без него. Миллион рублей, про который я сказал, в первую очередь, должен быть нематериальным активом. Это должен быть зарегистрированный бренд, товарный знак и первые несколько концепций, интеллектуальная собственность. Лучше ставить акцент не на материальном активе, а на интеллектуальном активе (активы, которые были бы в агентстве: сценарии, концепции и т. д.). Нужно с них начинать.

Вообще, сложно сказать, какая должна быть минимальная сумма для входа. Если мы возьмем другие сектора рынка, там есть тренды, есть правила, законы рынка. Есть система. В event-бизнесе системы нет

— Когда вы начинали, с какими трудностями Вы столкнулись?

Когда мы пришли на этот рынок, уже были агентства «Праздник», «Князевъ», «Aleftrade», «Event Factory». «Праздник» вообще работает с 1995 года. Когда мы вошли, у нас уже были такие конкуренты, с которыми бороться было очень сложно.

С самого начала мы работали с подрядчиками. Когда мы пришли на этот рынок, у нас не было ни одного клиента. Рынок был поделен между «Князевым» и «Праздником». И мы вклинились в эту дугу, в этот коридор только с помощью жесткого демпинга цен и креативных идей. Например, когда ковбойскую вечеринку предлагал Князев, то мы предлагали так, как никто не предлагал, мы придумывали то, что он не мог осуществить или за такие же деньги не мог. За счет этого мы вышли на рынок.

Когда мы начали, у нас даже офиса не было. Команда работала в домашних условиях. За счет того, что у нас не было расходов на штат, на менеджеров, на аренду помещений, мы могли позволить то же самое мероприятие, что и «Праздник», но дешевле вполовину. Мы столкнулись с проблемой клиентского оборота сначала, потому что мы не понимали, что нужно сделать, как их нужно искать. А потом мы уже организовали первую вечеринку, вторую вечеринку и понимали, что клиенты начали уже к нам обращаться: «А не сделаете ли Вы корпоратив? А не сделаете ли Вы свадьбу?».

— Вы сказали о команде. Когда вы начинали, много было человек в команде?

— Нас было двое, потом нас стало трое, затем 6, 8. Сейчас нас 20 человек.

— Какая реклама, по на ваш взгляд, наиболее эффективна в event-бизнесе?

— В рекламу никогда не вкладывался. В нашем бизнесе реклама не работает абсолютно. Нас передают «из рук в руки». Сарафанное радио работает больше всего. И личные знакомства. Мы общаемся сами с людьми в системе «B2B». Например, 80% своих клиентов в год мы ищем на выставках в «Крокус-экспо», в «Экспоцентре».

Мы отошли от холодных звонков, раньше мы продавали свои услуги через них. Брали базу и по базе пошли. Мы поняли, что продукт, который мы предлагаем – это воздух. Клиенту это сложно понять. Когда ты продаешь мобильный телефон, то клиент посмотрел, пощупал, — нравится. А когда ты продаешь воздух,- это совершенно другое. Мы разработали систему горячих звонков. Они, кстати, удаляют минус холодных звонков — актуальность базы. Постоянно из компании в компанию переходят эйчары, маркетологи и база становится неактуальной. Если ты сейчас купил базу, то через полгода ты ее можешь выбросить. Она не нужна, потому что телефоны уже все поменялись. А горячие звонки, это технология, когда мы идем, запускаем 10 своих менеджеров на финансовой выставке в «Крокус-экспо», они берут визитки и уже составляют сами эту базу. А потом звонят и говорят: «Помните, мы познакомились с Вами?». То есть система продаж воздуха должна быть подкреплена презентацией и портфолио. Портфолио и личностный диалог — это ключевое действие для успешной продаже. Мы продаем, по сути, воздух. Продать воздух сложнее, чем продать продукт.

— Вы оказываете услуги только для бизнеса или для частных лиц тоже?

— Для всех, мы широкопрофильное агентство. И свадьбы, и корпративы, и презентации, и юбилеи. И для частных клиентов, и для юридических лиц.

— Какое направление вам дает больше дохода?

— Корпоративы, PR-акции. Больше всего — событийный маркетинг.

— А детские праздники?

— Это минимальный доход. Клиент не готов выкидывать большие деньги на детские праздники. Только один из тысячи клиентов готов выделить действительно большие деньги.

— На чем, по вашему мнению, можно экономить, а на чем экономить не стоит?

— Нельзя экономить на профессионалах, на команде. Можно экономить на рекламе. Ни одно event-агентство на сегодняшний день в нашем рынке никогда не даст рекламу ни на телевидении, ни в глянцевом журнале, ни на радио. Нас передают «из рук в руки». Сарафанное радио, цыганская реклама.

Сейчас мы запустили новую тактику продажи. У нас отдел продажи поделился на два направления: одно направление занимается активными продажами, выставками (окучивают «Экспоцентр», «Крокус-экспо»), а другое занимается работой с постоянными клиентами.

Мы строим сети из наших клиентов. Правильнее сказать, сетевой социальный маркетинг. Нам просто нужен шумовой фон, для этого создается PR-акция. Происходит этап, когда клиенты идут друг через друга.

Мы очень любим устраивать клиентские мероприятия, то есть мы делаем вечеринки для наших клиентов. Причем не только для постоянных клиентов, но и для тех, кто сказал «нет».

С ответами «нет» мы боремся двумя способами:

Поздравления. Наш актер-аниматор приходит в ярком костюме и поздравляет того клиента, который сказал нам «нет».

Сейчас мы запускаем систему мероприятий, где на наши клиенты смогут искать покупателей своих продуктов и услуг. То есть мы, например, собираем 100 ключевых клиентов и объясняем им, как нужно работать с агентствами, потому что зачастую клиенты не понимают слова «креатив», для чего нужен креативный отдел, для чего нужен креатив в принципе.

— Вы еще и ликбез такой проводите?

— Ликбез проводим, да. Очень часто заказчики мешают. Когда заказчик креативит по-своему, он не понимает той идеологии, той сценарной идеи, которая должна быть в итоге. Зачастую это происходит со знаком минус. А чтобы происходило со знаком плюс, мы обучаем наших клиентов, как надо работать с брифом — с техническим заданием и с творческим заданием. Творческие задания — это эмоциональная креативность, технические задания – сценическое оборудование, банкеты и т.д. То есть у нас два брифа.

— Клиенты не пугаются такого большого объема информации?

— Творческий бриф состоит из четырех пунктов, технический из 8 — лист А4.

— Вы еще сказали, что нельзя экономить на профессионалах. К подбору каких сотрудников нужно относиться очень внимательно?

— Правильнее сказать, нельзя экономить на профессионалах, и нельзя экономить на инвестициях. Если агентство зарабатывает деньги, то часть откладываете на накопление, в «заначку», финансовую подушку бизнеса. Затем покупаете активы — звуковое оборудование (начать можно с киловатта- двух).

Мы начинали с одного киловатта, сейчас у нас уже появилась самостоятельная база — парк из 20 киловатт разного звука. Нельзя экономить на инвестициях.

Сотрудники — это понятие растяжимое, потому что сотрудники могут повлиять как в знак «плюс» так и в знак «минус». Я как руководитель, предпочитаю относиться к кадровой политике, как к инвестициям в человеческие ресурсы. Мы регулярно проводим мастер-классы и тренинги, отправляем сотрудников в зарубежные event-выставки, и увеличиваем соц. пакет для персонала.

— Как правильно отбирать сотрудников?

— Мы делаем это в 2 этапа: 1 этап. Вакансия, собеседование, анкетирование. Те, кто не прошел анкетирование или собеседование, отсеиваются. Из этих 100% приходит только 10%. На втором круге из этих 10% отсеивается 9%. Остается 1.

— Такой жесткий отсев на первом этапе. Это связано со сложными вопросами?

— Нет, мы отсеиваем по опыту работы. Мы стараемся брать людей либо с опытом работы, либо тех, которые уже обучались у нас. Чтобы видеть, как человек себя проявляет на наших курсах, на моих семинарах.

— Сами себе готовите кадры?

— Совершенно верно. У нас разработано 11 образовательных программ, начиная с креатива, заканчивая режиссурой, продажей, управлением event-бизнесом и т. д.

— Значит, экономить не стоит на специалистах?

— Экономить на бизнесе вообще нельзя, чем бы Вы не занимались. Экономить можно на аренде, на рабочих местах и прочем. То есть если компьютер где-то стоит 30000, а в другом месте подальше 25000, надо ехать за тем, который стоит 25000. Не полениться и проехать в то место.

А экономить нельзя на поиске клиентов. Чтобы осуществить систему горячих звонков, о которой я сказал, нужно вложить деньги в визитки, буклеты, презентации. У нас каждый менеджер ходит с айпадом и презентует наш продукт участникам выставки.

Не нужно экономить на всем, что касается внешних коммуникаций. Миллион для входа в наш бизнес — это средние цифры. Тут нет жестких ставок входного билета. Дело в том, что войти сейчас можно. Открыть сайт, снять маленький офис, сделать визитки, набрать хорошую команду и уже иметь базу творческих подрядчиков (артистов, ведущих, музыкальных коллективов, фокусников, шоу-балет и т.д.) и технических (свет, звук, сцена, дизайн и т. д.). И базу подрядчиков, с которыми надо уже наработать связи. Все остальные связи уже в процессе будут нарабатываться.

— Основной упор нужно делать на подрядчиков и артистов?

— Да, почему, — я сейчас объясню. Те, кто жил в кризис, сейчас либо ушли с рынка, либо остались. И те, которые остались, они уже перешли среднюю планку. У нас эконом-класса нет как такового. Раньше мы могли вклиниться при минимальном вложении в эконом-класс, а сейчас его нет. Если эконом-класс, то это школа аниматоров и все. Event-агентство — это целый цикл, целый спектр услуг. А если эконом-класс, то это право обслуживания школ. Этим не занимается event-агентство.

— Это другой класс?

— Да. Для event-агентства эконом-класса сейчас нет, он был до кризиса. Либо он ушел в кризис вообще, уничтожился, либо эконом-класс выжил в кризис и уже стал выше среднего. Поэтому входной билет вот такой. Это рабочие места, это офис, это затраты на рекламу, на всякие визитки, на презентации, которые надо сделать красивыми, и попробовать первое мероприятие все-таки организовать.

Если человек хочет просто вклиниться в этот рынок, вложить деньги в «Яндекс.Директ» и по Яндексу сделать раскрутку, то входной билет там может быть и 100000, не вопрос. Если хочешь войти основательно, войти так, чтобы тебя заметили VIP-клиенты, ты должен уже не просто офис открыть, а купить эту базу VIP-клиентов у других людей и их пригласить на свое демонстрационное клиентское мероприятие.

— Серьезная ли конкуренция на рынке event-услуг?

— Конечно. Как на любом рынке. Но, клиентов и работы на всех хватает. Мы все очень дружим между собой. У нас есть две ассоциации: НАОМ — национальная ассоциация организации мероприятий, чей президент Борис Краснов и «Ивент Лига» — представитель международной ассоциации I.S.E.S. К тому же мы работаем не только на внешний рынок (для клиентов), но еще и на внутренний, рынок моих коллег – сдаём звуковое и световое оборудование в аренду и проводим обучающие мастер-классы. Мы никогда не грыземся. Иногда мы друг другу даже перекидываем клиентов. Если клиент маленький и мы его никак не успеваем обработать, мы его скидываем маленькому агентству.

— Оказывает ли сезонность влияние на бизнес?

— Относительно. Event – это бизнес, который просчитать очень сложно, практически невозможно. Сезонность влияет. Сезонность — декабрь, сезонность — с апреля по сентябрь, летний сезон. Суть в том, что рынок диктует такие тренды сейчас: кто сумеет сам построить стратегию, тот и выигрывает.

— Какое влияние оказал кризис на event-бизнес?

— Кризис оказал следующее влияние: клиенты начали больше экономить, клиенты стали жадными. Если раньше клиенты хотели звезд топа: Киркорова, Пугачеву, Виагру, Меладзе, то сейчас они хотят креатив и за минимальные деньги.

Ситуация изменилась кардинально. Люди стали считать деньги. Раньше наши клиенты удивляли своих сотрудников звездной шоу-программой, а сейчас они удивляют другим. Они удивляют креативным наполнением, правильным обыгрывание welcome-зон.

Мероприятие делится всегда на две категории: welcome-зона и банкетная зона. В welcome-зоне происходит встреча гостей. Например, на встрече гостей очень часто используются фокусники, мастер-класс по чеканке монет, фотостудии и т. д. Некоторые гости уже пришли, а некоторые еще опаздывают. Вот тех, которые уже пришли, надо чем-то занимать. Раньше это был просто приветственный фуршет. Но сейчас если мы предложим только фуршет в welcome-зоне, то сразу же клиенты нас отметают в тендере. Поэтому мы сейчас предлагаем еще и обыгровку welcome-зоны.

— Как вы видите себе дальнейшее развитие компании, планируете ли расширение?

— Да, планирую. Сейчас ввели новую услугу как раз, для которой будем делать новый отдел. Это парковый event — тот event, который делается в парках (событийные PR-акции в парках, флэш-мобы и т.д.). Он развит только в двух агентствах. Сейчас идет тенденция развития индустрии парков. Раньше ее не было. Эта ниша была свободна. Сейчас парки развиваются. Например, Хэппилон – у них уже есть два отличных парка: в ТЦ «VEGAS» и в ТЦ «Филион».

Парковые PR-акции — это абсолютно свежее направление, совсем другое. Когда ты делаешь PR-акцию для автомобильной компании, твоя задача привлечь целевую аудиторию, потенциальных клиентов, СМИ, то есть распиарить. Организовать пресс-конференцию, организовать приход прессы, правильные публикации, а в парковом ивенте надо правильно рассчитать время шоу со временем траты денег на аттракционы. При организации парковых мероприятий учиться нужно совершенно другим правилам.

— Вы открываете совсем новое направление, многое приходится делать впервые. И в начале вашего бизнеса вы, наверное, не знали многих нюансов? Наверняка был и «первый блин комом»?

— Был, конечно. Когда мы начинали, то занимались только организацией корпоративов и вечеринок в клубах. Потом появились свадьбы, юбилеи, дни рождения, потом уже появился событийный маркетинг, потом появились PR-акции, презентации. Так постепенно все начиналось.

— Все появлялось по мере запросов клиентов или оценивали рынок и предлагали новую услугу?

— Оценивали рынок. У нас есть в штате два аналитика, которые смотрят тенденции рынка, анализируют потребности и делают предложения. Мы не ждем, пока нам позвонят клиенты. Да, у нас уже есть база клиентов. Это одно. А надо же постоянно возвышаться. Выше и выше. И как раз, чтобы разрастаться, нужны активные продажи.

Продажи бывают двух видов: пассивные и активные. Пассивные — это когда твой бренд уже известен, и тебе звонят, тебя находят. То есть конфетку обернуть правильно и продать ее — это пассивные продажи. А активные продажи — это когда ты ищешь вот эти базы, правильно презентуешь свои услуги и сам активно продаешь.

Если смотреть выступления, организации фестивалей, спонсорские проекты, то спонсор по большому счету платит за пиар, за рекламу. Например, фестиваль фейерверков — частное мероприятие, организованное на деньги двух компаний. Люди вложили в это деньги и обратно получили розничную аудиторию, которая готова покупать их продукцию. То есть они платят за рекламу, мы пишем спонсорские предложения, разрабатываем спонсорский пакет, делаем презентацию и отдаем все это дело в активные продажи по базам.

До 2009 года было так. Теперь мы эти базы и все остальное ищем на выставках в «Экспоцентре» и «Крокус-экспо». Модернизируем стратегии продаж, пробуем разные системы, разные технологии продаж. Если взять 2007-2008 годы, мы тратили солидные деньги, чтобы найти базу, в которой будет указан телефон заместителя генерального директора или самого генерального директора, или директора по маркетингу — того человека, который отвечает за мероприятия в компании. Такие базы стоят дорого.

Теперь мы это не делаем, мы ходим на выставку, наш менеджер общается с человеком, а он уже нас сам сводит. Кстати, мы заметили такую тенденцию, что при первом дне выставке присутствует директор по маркетингу. А он нам и нужен для спонсорского проекта, PR-акции, презентации, событийного маркетинг, event-маркетинга.

— Станислав, что вы порекомендуете начинающим в event-бизнесе предпринимателям с учетом того опыта, который имеете?

— Начинающим я порекомендую узнать этот рынок, в который они идут, обучиться в нем, промониторить все мероприятия, научиться работать с подрядчиками и научиться продавать. Еще научиться правильно управлять бизнесом, то есть заработать-вложить, повышать базу активов, оборудования. Обучиться основным правилам и формуле успеха.

У меня, кстати сказать, мастер-класс называется «Формула успеха». Работать с ней не все могут, а так она простая. Креативные идеи сценария + грамотная работа с подрядчиками + успешные продажи и работа с клиентами = прибыль. Если все слагаемые, которые я перечислил, будут соблюдены правильно, то человек сможет открыть хорошее агентство. Это реально и это можно. А на рынке работы всем хватит.

То есть начинается все с того, что человек должен обучиться. Без образования никуда. И важно понимание, хочешь ли ты открыться потихонечку, грубо говоря, с 5000 долларов и потихонечку уже искать клиентов. Или ты хочешь влиться так, чтобы клиенты к тебе сразу пошли, значит сразу надо зарабатывать.

Не у всех есть миллион рублей. Вообще не у всех есть деньги, а работать-то хочется. Причем не на кого-то, а на самого себя хочется работать. Хочется быть не в подчинении у кого-то, а подчинить самому себе. Поэтому надо обучиться и понимать законы.

Вот есть закон двух цен подрядчиков: одна цена для чужих с улицы, другая — для своих. Надо уметь эту свою цену делать. Есть коллегиальные, оптовые заказы, есть разные методики работы с подрядчиками. Я на своих мастер-классах именно это и объясняю. И начинающий сразу должен понимать, что брать взаймы он ни у кого ничего не должен. Он должен открыться на свои и заработать деньги. Потому что наш бизнес хаотичный.

Инвестиционным этот бизнес быть не может. Инвестиционный может быть бизнес лимузинов. Вот там другое. Когда в аренде оборудования сидит 5 менеджеров, они принимают заказы и все. А здесь бизнес другой. Здесь ты должен постоянно удивлять, постоянно новое придумать, новое рожать. Если человек к этому готов, он может прийти хоть с 1000 долларовТак же, как мы — взять домен, сделать визитку, рекламу небольшую. Он должен иметь возможность входить в мероприятия, уметь работать на выставках. Этим умениям он должен научиться. Он должен их продавать. В некоторых бизнесах есть сценарий разговора, сценарий продаж, а у нас его нет. У нас есть только план продаж, сценария нет. То есть умение продать, умение говорить по телефону. Всему этому можно научиться на наших курсах.

Все материалы по тегу: event-агентства

Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал

Источник