Как организовать бизнес по монтажу отопительных систем
Мой дом – моя крепость. Обладание жилищем – одна из базовых потребностей человека. Домом первого человека была пещера, затем шалаш. Сегодня мы живем в комфортабельных квартирах и индивидуальных домовладениях. Казалось бы, многие века эволюции проложили непреодолимую пропасть между современными древними домами и ничего общего у них быть не может. Однако сходств все еще больше, чем может показаться на первый взгляд. И одно из них – тепло. В холоде человеку – сегодня как и тридцать тысяч лет назад – некомфортно. А сильный и продолжительный холод вполне может быть угрозой для жизни. По этой причине мы стараемся обогреть наше жилище. В пещере средством отопления был костер. С течением времени отопительные системы эволюционировали. Были и камины, растапливаемые углем и дровами. Было паровое отопление. Сегодня чаще всего используется отопление водяное; в качестве дополнительных источников тепла могут использоваться также электрические отопительные приборы.
Согласно одному из определений, система отопления – это совокупность технических элементов, предназначенных для получения, переноса и передачи во все обогреваемые помещения количества теплоты, необходимого для поддержания температуры на заданном уровне.
Что же это за элементы? Для получения тепла могут использоваться источники различного масштаба и уровня технической сложности – от ТЭЦ и АЭС до настенных газовых котлов. В качестве средства переноса используются системы трубопроводов, заполненные теплоносителями – как правило, жидкостями, обладающими высокой теплоемкостью и малой вязкостью. В большинстве случаев применяется обычная вода. Передача тепла от теплоносителя непосредственно в атмосферу помещения происходит через радиаторы отопления – чугунные, стальные, алюминиевые или биметаллические. Все вместе, как и было сказано ранее, эти элементы представляют собой систему отопления.
Свой тренинговый центр за 55 000 руб. Можно вести бизнес онлайн!
В стоимость входят комплект материалов для очного проведения всех программ + 2 дня живого обучения онлайн. Бессрочное право проведения 10 программ. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Запуск за 2 дня.
Еще одной важной потребностью человека является потребность в воде. Для ее удовлетворения была создана система водоснабжения, доставляющая в наши дома в достаточном количестве воду для питья и бытовых нужд. Средством транспортировки воды также является трубопровод, что делает системы отопления и водоснабжения по сути своей похожими.
Именно по этой причине отопление и водоснабжение зачастую соседствуют друг с другом – при изучении в ВУЗах, в структуре отделов проектных институтов, в списках услуг монтажных организаций, или иначе – инсталляторов инженерных систем. О последних мы и поговорим подробно в этой статье.
Рынок инженерных систем довольно четко диверсифицирован: есть проектные организации, есть поставщики инженерного оборудования и инструмента, есть монтажные организации. В редких случаях две, крайне редко – три функции объединяются внутри одной организации. Обычно же происходит эффективное разделение труда
Задачами монтажной организации являются закупка оборудования, его монтаж согласно имеющемуся проекту и последующее обслуживание системы. Ничего сложного, казалось бы. Однако же и не все так просто. Как и во многих других отраслях и направлениях бизнеса, кадры здесь решают все. Можно использовать самые лучшие инструменты и работать только с лучшими поставщиками, но испортить весь этот шик отсутствием квалификации работников. Поэтому важнейшей задачей предпринимателя, решившего инвестировать в открытие монтажной организации систем отопления и водоснабжения, является подбор высококлассных специалистов. И речь здесь идет не только о владении той или иной техникой монтажа и наличии опыта, сколько об адекватности и обучаемости. Сегодня продукты и технологии стремительно эволюционируют, а их производители и поставщики проводят семинары и практические занятия для специалистов, поэтому необходимо постоянно быть в курсе новостей и держаться в тренде. Это обеспечит предприятию высокую конкурентоспособность.
Классифицировать монтажные организации можно по огромному количеству признаков, что говорит о широких возможностях специализации, что, в свою очередь, свидетельствует о наличии большого количества крупных направлений и узких ниш с совершенно различным уровнем конкуренции и рентабельности. Например, по отраслевой принадлежности заказчиков рынок сегментирован следующим образом: 30% — первичный строительный рынок, 25% — эксплуатационные организации ЖКХ, 10% — строительство и ремонт промышленных предприятий, 35% – розница и посредники. Как правило, инсталляторы формируют сбытовую структуру, ориентируясь на собственные связи и возможности. К примеру, если учредитель имеет связи в сфере ЖКХ, именно на эту сферу и будет приходиться 90% его оборота. Как показывает практика, именно ЖКХ на сегодняшний день наиболее коррумпирована, а вход новичкам без связей сюда заказан.
Кроме того, при ремонтах существующих сетей в основной массе используются некачественные материалы, которые позволят через некоторое время повторить ремонт того же участка за новые откаты.
Новое строительство – дело другое. Обычно вопросы субподряда здесь решаются путем проведения тендеров. Выиграть можно не только за счет низкой цены, но и предложив более полный, чем конкуренты, набор услуг, гарантию и т.д. Конечно же, никуда не деться и без откатов, такова уж горькая правда. Но справедливости ради стоит признать, что к такому способу добиться результата сегодня обращаются все реже. Немаловажную роль играют и личные знакомства: не все строители выбирают субподрядчиков на конкурсной основе.
И все же, даже несмотря на кризис, объемы нового строительства продолжают расти. По некоторым данным их рост ограничивается 1-2% от фондов недвижимости, однако в сложившейся экономической и политической ситуации это неплохой показатель. Кроме этого, застройщики стремятся выстраивать долгосрочный бизнес, для чего необходима хорошая репутация. Инженерные системы, при своей небольшой относительной стоимости (до 5% в общих затратах на строительство), оказывают очень значительное влияние на ощущение комфорта жильцов. Поэтому экономить на них стараются все реже.
Что касается розничного рынка (под розницей понимается монтаж и ремонт систем отопления и водоснабжения частным заказчикам) – он одновременно и интересен, и сложен. Если предприниматель не планирует ограничиться заказами только через «сарафанное радио», необходимо озадачиться открытием офиса (около 30 000 рублей в месяц) и небольшим складом материалов. Это в идеале. Имея проверенного поставщика материалов и оборудования, что называется, под боком, можно и вовсе отказаться от замораживания денег в складском запасе. Для работы в офисе вполне достаточно будет менеджера по продажам, чтобы отвечать на входящие звонки и консультировать посетителей. Лишним будет напоминать о том, что менеджер должен более или менее сносно разбираться в предлагаемом оборудовании и технологии монтажа.
Главной сложностью этого сегмента является необходимость найти индивидуальный подход к каждому клиенту. Для того, чтобы заявить о себе необходима масштабная реклама – как правило, в печатных специализированных СМИ, сети Интернет. При выходе на рынок рекламный бюджет должен составлять не менее 50 000 рублей ежемесячно, в том случае, разумеется, если учредитель планирует преодолеть точку безубыточности в течение первого года работы.
При выборе направленности следует помнить о том, что новое строительство – это более низкая рентабельность, но, в случае получения подряда, — обеспеченность работой на длительный срок, в течение которого можно поучаствовать в ряде других тендеров, обеспечив себя работой загодя. Розничный рынок неоднороден, более чувствителен к экономическим и социальным возмущениям – одним словом, более капризен.
Далее следует определиться с сегментом рынка (эконом, стандарт или премиум) и применяемыми материалами и технологиями. Это дает еще несколько возможностей для дифференцирования. Ценовой сегмент, безусловно, установит рамки выбора материалов и технологий, но только до определенного предела. В средней ценовой категории, например, могут конкурировать импортные полипропиленовые трубы и металлопластиковые трубы с двумя-тремя типами соединений. Каждый из типов потребует знания технологии и наличия соответствующего инструмента, стоимость которого может достигать нескольких тысяч евро. Хотя средней руки монтажная бригада обходится самым простым – ручным – инструментом; более дорогие и эффективные – электрические или электрогидравлические – обычно можно взять в аренду у поставщика инженерного оборудования. Потребуется также и общестроительный инструмент – болгарка, перфоратор и прочее. Весь комплект для одной бригады обойдется примерно в 100 тыс. рублей. Оптимальное количество людей в бригаде – 2-3 человека. Количество бригад будет зависеть от предполагаемых объемов работы.
Совершенно логично, что зарабатывает инсталлятор за счет производимых работ. Возможности делать наценку на материалах у среднего монтажника практически нет. Рентабельность монтажных работ составляет в среднем 15-18%. Таким образом, при сумме ежемесячных постоянных затрат на рекламу, содержание офиса и персонала в 150-170 тыс. руб., месячная выручка должна быть не менее 1 млн. руб. Эта цифра при текущих расценках на работы вполне легко достижима. Например, установка циркуляционного насоса стоит сегодня около 5000 рублей, монтаж одного радиатора отопления – 2500 рублей, а шарового крана – от 500 до 1000 рублей в зависимости от диаметра.
Дополнительную прибыль при наличии офиса позволит обеспечить розничная торговля комплектующими систем отопления и водоснабжения. В этом случае можно установить розничную наценку в среднем до 20%. Наиболее эффективным расположение офиса-магазина будет в пределах крупного строительного рынка. Монтаж систем канализации также может дать дополнительную прибыль. В основной части статьи данное направление не рассматривалось по причине простоты монтажа и достаточно низкой рентабельности.
Наиболее целесообразной организационно-правовой формой для данного типа организаций является, пожалуй, ИП, работающее по упрощенной системе налогообложения; базой налогообложения при этом будут являться доходы, уменьшенные на величину расходов. Налогообложение магазина будет производиться только по системе ЕНВД (единый налог на вмененный доход) согласно законодательно установленным физическим показателям; другими словами, размер налоговых выплат будет напрямую зависеть от занимаемой магазином площади.
В РФ с 2008 года действует закон о саморегулируемых организациях – СРО. Суть его заключается в том, что функцию регулирования строительного рынка государство фактически перекладывает на его участников – строительные, изыскательские и проектные организации. Участники рынка в обязательном порядке вступают в СРО, которые собственными силами анализируют деятельность своих членов с целью обеспечения соответствия их действий законодательству; в случае нарушения оного СРО вправе применить дисциплинарные меры воздействия к нарушителю. К таким мерам, в первую очередь, относится денежный штраф. Денежные средства изымаются из взноса в компенсационный фонд, который организация вносит при вступлении в саморегулируемую организацию. Сумма взноса составляет 300 000 рублей, что также необходимо учесть при планировании инвестиционных затрат.
Источник
Прибыльное тепло: как заработать миллионы на обогревателях
Петербуржец Валерий Залетин в своем офисе поливает водой из чайника длинное плоское устройство, лежащее на полу у стены. От металлического корпуса идет пар. Залетин демонстрирует надежность электрообогревателя собственной конструкции. «Мы его даже поджигать пробовали — не горит!» — пожимает он плечами. Первую партию — 100 штук — Залетин собрал пять лет тому назад. А в 2014 году учрежденная им компания «Мегадор» только за 10 месяцев продала около 10 000 обогревателей, получив 20 млн рублей выручки.
Изначально «Мегадор» брала подряды на строительство коттеджей, хотя ее основатель еще с физико-математической школы хотел заниматься инженерными разработками. В 2000 году Залетин, демобилизовавшись из рядов ВМФ, где служил офицером, основал с другом строительную фирму.
«Были послекризисные годы. Чтобы выживать, нужно было работать руками, — рассказывает он. — Но я все равно мечтал об изобретениях».
Клиенты часто спрашивали, как обогревать загородный дом. Предприниматель задумался: почему бы не сконструировать портативную систему отопления? По меньшей мере можно предлагать заказчикам ее установку как дополнительный сервис.
Залетин припомнил второй закон термодинамики. Если поверхность стены нагреть выше температуры воздуха в помещении, то тепло уже не будет уходить через эту стену. Задача решается с помощью напольного плинтусного обогревателя. На разработки, испытания и подготовку производства владелец «Мегадора» (его партнер к тому времени вышел из бизнеса) потратил около 3 млн рублей. Он создал конструкцию, которую можно собрать из комплектующих, купленных на стороне. «Ничего такого космического», — иронизирует изобретатель.
Опытный образец был готов в 2009 году. Созданное устройство потребляло примерно на 40% меньше электроэнергии, чем масляные и инфракрасные обогреватели. Для начала рабочие «Мегадора» собрали 100 обогревателей. Первую партию Залетин распродал друзьям и их знакомым по 1500-1700 рублей за штуку, дешевле традиционных обогревателей.
На развертывание промышленного производства изобретателю катастрофически не хватало оборотных средств. Компания продолжала строить коттеджи, а всю свободную прибыль ее учредитель вкладывал в совершенствование изобретения и мелкосерийную сборку. В январе 2011 года «Мегадор» сдал последний объект. Залетин распустил строительную бригаду и продал ненужную технику и инструменты.
Он подумывал о поиске партнера для развития производства, но инвестор нашелся сам.
Бизнесмен Андрей Голубков, владевший вместе с женой клубным теплоходом «Глория» (для болельщиков ФК «Зенит»), пытался решить проблему отопления пассажирского салона. Среди его приятелей оказался клиент «Мегадора», рассказавший о необычных обогревателях, которые потребляют мало электричества. Голубков купил несколько обогревателей для теплохода, а затем для своего дома. «Я убедился в необыкновенной эффективности обогревателя и предложил Валерию совместно заниматься проектом «Мегадор», — вспоминает он.
В сентябре 2011 года партнеры сняли дополнительные производственные площади, увеличили штат сотрудников, объемы сборки. Голубков инвестировал $100 000. Когда стало ясно, что для дальнейшего роста нужны новые капиталовложения, Голубков предложил Залетину договориться с основателем бизнес-акселератора «Три А Траст» Игорем Дубинниковым, бывшим энергетиком — топ-менеджером Киришской ГРЭС и ТГК-1.
«Дважды они приезжали ко мне в офис. В первый раз для меня не был актуален вопрос личных инвестиций, — рассказывает Дубинников. — На второй раз, через полгода после знакомства, я принял решение присоединиться. Оценил уникальность продукта, мастерство изобретателя и, разумеется, учел число проданных обогревателей по сравнению с предыдущим годом».
Основатель «Три А Траст» инвестировал в проект $400 000. В результате объемы производства «Мегадора» выросли до 3000 обогревателей в месяц. Структура собственности компании на сегодня такова: 29,8% долей — у «Три А Траст», 23,8% — у Игоря Дубинникова, по 23,2% — у Валерия Залетина и Дмитрия Голубкова, сына Андрея Голубкова (данные СПАРК). Производство расположено на 300 кв. м, арендованных в технопарке на Литовской улице в Санкт-Петербурге. Пока сборка обогревателей полностью ручная. Металлические комплектующие приходят с Ижорского завода в Колпино — там «Мегадор» арендует мощности по обработке листового металла. Электронные компоненты закупаются на Тайване или в Европе. Все остальные детали от шнуров и краски до корпусов, нагревателей и проводов — российского производства.
«Мегадор» выпускает пять моделей обогревателей, различающихся по длине, способу управления и конфигурации (прямые или угловые). Они дороже первых проданных экземпляров более чем в полтора раза. Если три года назад, по словам Валерия Залетина, с представителями «Мегадора» ритейлеры не хотели разговаривать, то теперь компания — поставщик 10 розничных сетей, региональных и федеральных: Leroy Merlin, BAU Center, «Вимос», «Метрика» и др. В сентябре 2014 года, например, «Мегадор» заключил контракт с сетью «220 Вольт» (210 магазинов в России). «Покупатели сразу обратили внимание на продукт, хотя клиенты у нас разные: кто-то знает все сам, кому-то нужно объяснять, — говорит Роман Анастасьев, руководитель товарного направления отдела закупок ГК «220 Вольт». — Я сам сначала подошел с некоторой осторожностью, но сейчас сомнений нет».
Владельцы «Мегадора» думали об открытии собственных магазинов, но решили повременить и направить деньги на масштабирование производства и развитие дилерской сети. На данный момент у компании 90 торговых партнеров в Северо-Западном федеральном округе, Москве, на Урале, в Сибири и Приморье. Компания «ГринБилдТрейд», занимающаяся малоэтажным домостроительством и торговлей строительными материалами, — дилер «Мегадора» в столичном регионе с октября 2012 года. «Мы постоянно мониторим решения, которые относятся к экологически безопасным и энергоэффективным. Классическим примером неординарных идей оказалась продукция «Мегадора», — комментирует гендиректор «ГринБилдТрейд» Арам Магоян. Ежемесячно он закупает у Залетина от 50 до 200 обогревателей — в зависимости от сезона.
У «Мегадора», подтверждает Валерий Залетин, сезонный бизнес, особенно если сбыт ориентирован на розничные продажи. Чтобы бизнес не «проседал», он намерен осваивать b2b сегмент. «С X5 Retail Group мы делаем сейчас системы отопления магазинов, это именно инженерное решение», — рассказывает бизнесмен-изобретатель.
Строительный сезон обычно начинается весной-летом, когда розничные продажи резко падают, и это время предприниматель планирует тратить на накопление складского запаса и b2b проекты.
Опыт работы на этом направлении у Залетина есть. Весной 2014 года к «Мегадору» обратилась компания-подрядчик аэропорта Домодедово, выигравшая тендер на проектирование и монтаж систем подогрева и кондиционирования, и заказала 200 обогревателей для телетрапов. «Нам понадобилось электрооборудование с уникальными характеристиками, мы его нашли. Поставщиком остались довольны», — замечает представитель подрядчика Юрий Паук.
Залетина, похоже, не смущает, что в «Мегадоре» он стал младшим партнером. Он осуществил свою мечту о бизнесе на изобретениях. Разъясняя принцип действия плинтусного обогревателя, Валерий Залетин увлеченно чертит маркером на белой офисной доске схемы и формулы. Затем обрисовывает будущее «Мегадора» на словах. Основная задача на 2015 год — строительство собственного завода. Правда, с площадкой партнеры пока не определились. Валерий Залетин настаивает на Ленинградской области — так проще управлять производством. Дубинников и Голубков предлагают обосноваться в центре России, чтобы облегчить логистику в северные регионы и Сибирь.
На существующих площадях владельцы «Мегадора» рассчитывают выпустить в 2015 году 30 000 обогревателей. Запланированная мощность завода с автоматической сборкой — 1 млн обогревателей. Можно подумать и об экспансии. «Несколько лет назад мы намечали экспорт в Израиль, даже надписи на упаковках перевели на иврит, но потом остановились, — откровенничает Валерий Залетин. — Мы были не готовы к международным поставкам. Только сейчас к этому подошли, будем поднимать контакты».
Источник