Плата для стартапа: какой инвестор нужен начинающему проекту
Чтобы превратить идею в настоящий бизнес, нужно несколько составляющих: уникальный для отрасли замысел, маркетинговый план и самое главное — знания о том, как найти инвесторов и убедить их вложиться в проект.
В зависимости от того, на каком этапе развития находится компания, некоторые варианты финансирования могут быть более приоритетными. Как же привлечь инвестиции, исходя из срока существования стартапа, чтобы помочь ему выстрелить и превратиться в «единорога»?
На этапе идеи
Время разработки концепции и продумывания деталей. На этом этапе стартапу нужны деньги для решения базовых задач, например написания четкого бизнес-плана. Для этого привлекают личный капитал и финансовую помощь от людей, которые знают основателя проекта лично. Преимущества собственных денег в том, что они позволяют полностью контролировать свой бизнес, не бояться влияния внешних инвесторов, а также избежать долгов, если идея провалится.
Яркий пример инвестиций на этапе идеи — компания SalesForce. Первыми источниками ее финансирования были личные сбережения Марка Бениоффа, основателя проекта и автора идеи предоставления услуг по подписке, и частные инвестиции от Ларри Эллисона, сооснователя корпорации Oracle. Личное знакомство Бениоффа и Эллисона сыграло свою роль: они вместе работали в Oracle, и Бениофф получил хорошую поддержку своей идеи, когда рассказал о ней Эллисону. Однако по мере развития стартапа собственных денег становится недостаточно. Бизнесу, который хочет развиваться, не обойтись без внешних инвесторов.
Стадия Pre-Seed
Поддержание роста и тестирование рынка, когда становятся нужны дополнительные финансы, но крупные инвесторы неохотно дают большие деньги на посевной и предпосевной стадиях. Поэтому основатели стартапов обращаются к краудфандингу, акселерационным программам и бизнес-ангелам.
Краудфандинг — инструмент, доступный каждому. Предприниматели рассказывают на специальных сайтах о своей идее, после чего люди с самых разных точек планеты могут познакомиться с ней и профинансировать. У краудфандинга нет жесткого ограничения по сумме инвестиций, и кажется, что таким способом можно потратить годы на сбор слишком незначительных сумм. Но многие стартапы получили свои первые миллионы финансирования именно так. Например, компания Skinners, которая придумала очень прочную дышащую обувь, которую можно надевать как носки, собрала с помощью краудфандинга более $1,6 млн, хотя рассчитывала всего на $25 000. Кроме того, краудфандинг — это безвозмездный способ получить деньги, не передавая акции компании. Через него можно протестировать, насколько идея проекта находит отклик у пользователей.
Перспективные стартапы с сильной идеей и сформированной командой могут стать частью инкубаторов или акселераторов. В качестве преимуществ участники акселерационной программы получают наставничество от экспертов своей отрасли, сильный нетворкинг и больше возможностей для получения инвестиций: одно упоминание о том, что стартап прошел известный акселератор, может стать решающим аргументом для инвесторов.
Участие в программе не гарантирует финансирования. Несмотря на это, в акселераторы вроде Ycombinator, 500 Startups, Plug and Play конкурс больше, чем в Harvard Business School. Например, в Ycombinator попадают около 100 проектов из 10 000 кандидатов, а в 500 Startups —только 20 из 1800. Участниками акселерационных программ в свое время были Airbnb (стоимость по последней оценке — $31 млрд), Dropbox (стоимость — $10 млрд) и многие другие компании, которые сейчас стоят миллиарды долларов.
Еще одним источником финансирования на стадии «пре-сид» могут стать бизнес-ангелы. В отличие от инвестиционных фондов, которые приходят на более поздних стадиях развития проекта, ангелы вкладываются на ранних этапах. Их инвестиции меньше, но доступнее для развивающихся стартапов: $25 000-100 000. Самые перспективные проекты даже на начальных этапах могут получить больше. Например, в 2004 году Питер Тиль был первым внешним инвестором Facebook и купил акции компании на сумму $0,5 млн. В 2012 году сразу после IPO Тиль продал свои акции и получил за них $640 млн.
Когда частные инвесторы вкладывают деньги в компанию, они получают некоторую долю. Чем раньше инвестор финансирует проект, тем меньше денег может вложить и тем больший процент в доле получит. Некоторые бизнес-ангелы просят место в совете директоров и помогают развитию не только финансами, но и своей экспертизой.
Посевная
Когда бизнес-модель расписана и стартап начинает получать первых клиентов, наступает время посевной стадии инвестирования. Инвесторы предполагают, что на этом этапе предприниматель уже добился определенных результатов и теперь ищет способы подтвердить, что его успех — не удача, а результат работающего бизнес-плана.
Посевная стадия — это переход от частных инвестиций к инвестиционным фондам. Стартапы этого уровня получают финансирование от венчурных капиталистов и через венчурный долг. Средний чек инвестиций на этом этапе — от $1 млн до $30 млн.
Если бизнес-ангелы обычно вкладывают собственные деньги, то венчурные капиталисты распоряжаются финансами венчурных фондов. У них разный подход. Венчурный капиталист — это профессия, поэтому требовательности к работе стартапа у него гораздо больше: вплоть до участия в операционном управлении и влияния на ключевые решения. Эксперт инвестирует деньги и помогает компании своими знаниями, выводит на успешные продажи.
Фонды и партнеры почти всегда специализируются не только на крупных сферах, но и на отдельных направлениях: вкладывают не вообще в технологии, а только в MedTech или только в GreenTech. Например, венчурный фонд Mindrock, который основали Павел Черкашин и Роман Собачевский, инвестирует в проекты, связанные только с технологией блокчейн. Впрочем, самые крупные венчурные фонды инвестируют более свободно. Знаменитый Sequoia Capital финансировал в множество проектов, которые позже стали миллиардными корпорациями: Apple, Google, PayPal, WhatsApp, YouTube, Instagram, LinkedIn и другие.
Недавно в Кремниевой долине появился новый тренд — корпоративные венчурные фонды. Кошмарный сон крупного предпринимателя — пропустить молодой стартап, который изменит правила игры или уничтожит индустрию. Это называют «эффектом Kodak». Поэтому в корпорациях возникают собственные венчурные фонды, которые постоянно ищут и внедряют инновации. Их главная цель — найти стартапы, которые могут убить их бизнес, и интегрировать в свою компанию раньше, чем проект станет самостоятельным. Проекты, которые уже имеют венчурную поддержку, могут взять венчурный долг. По сути, это кредит, который позволяет получить деньги, не сдавая капитал компании. Правда, и погашать его придется вне зависимости от того, будет ли проект прибыльным.
Для ранних
На этом этапе рисков инвестора становится меньше: работа компании уже организована, есть масштабируемый рынок, увеличивается объем продаж. Поэтому, начиная с ранней стадии, в инвестирование компании заходят более крупные игроки — суперангелы, а также используется доходное финансирование. Средний чек этого периода варьируется в границах от $1 млн до $30 млн.
Суперангелы — это промежуточное звено между традиционными бизнес-ангелами и крупными венчурными фондами, отозвавшееся на потребность рынка. Долгое время между бизнес-ангелами и венчурными фондами была нейтральная зона, в которой инвестиции для бизнес-ангелов были слишком большими, а для фондов — неинтересными из-за слишком незначительных сумм. Но именно эти суммы хотели бы получать многие стартапы на ранней стадии развития: от $0,5 млн до $1 млн. Так возникло новое направление в инвестициях, и появились частные инвесторы, которые могут оперировать крупными суммами, но быстро принимают решения и могут заключать на порядок больше сделок по сравнению с фондами. В отличие от бизнес-ангелов инвестирование — профессия суперангела. Самый яркий пример суперангела — Рон Конвей. Он инвестировал в Google, Groupon, Facebook, Twitter, LinkedIn и еще 700 разных проектов. Одно только заявление стартапа «В нас вложился Рон» повышает его стоимость и помогает закрыть раунд не за месяцы и годы, а всего за несколько недель.
Доходное финансирование — еще один неплохой вариант получения инвестиций на ранней стадии. Особенно он актуален для тех стартапов, которые не хотят терять контрольное управление своим капиталом. Проект получает финансы авансом в обмен на отказ от фиксированного процента будущих ежемесячных доходов, пока кредит не будет полностью погашен.
Расти большой
Проект успешно пережил несколько стадий запуска, развивает инфраструктуру и стремится к росту. На этом этапе возможностей для получения инвестиций гораздо больше, а средний чек существенно выше — порядка $10 млн. Помимо получения финансовой помощи от суперангелов и венчурных фондов, которые все еще актуальны на этом этапе, компания может взять банковский кредит. Этим способом можно получить деньги, не передавая акции компании. На стадии роста публичная компания может стать частной. Это происходит, если частная акционерная компания полностью выкупает стартап и получает 100% ее прибыли.
Как инвесторы Кремниевой долины выбирают стартапы для финансирования? Все начинается со знакомства с основателем стартапа. Он рассказывает инвесторам свою идею, показывает наработки. Важны три аспекта: существует ли реальная проблема, которую решает стартап; какое решение предлагает компания; какая команда будет решать эту задачу. Большинство инвесторов считают, что сильная команда важнее идеи: первую можно всегда доработать, но вот изменить команду, которая будет ее воплощать, куда сложнее. Оценить, сильна ли каждая конкретная команда, можно только через общение с ней. У инвесторов есть убеждение: если твой прошлый бизнес — это ларек по ремонту обуви, свой следующий бизнес ты будешь строить так же. Поэтому в команде обязательно должен быть человеком с опытом участия в глобальных проектах и владеющий подходящими навыками. Часто стартапы приходят к инвесторам по рекомендации: от знакомых, других инвесторов, от основателей компаний, в которые этот инвестор уже финансировал. К таким проектам обычно присматриваются внимательнее.
Источник
Как оценить стоимость стартапа. Ультимативное руководство для фаундера
Туманный мир венчурных инвестиций особенно загадочен в части оценки стоимости стартапов. Инвесторы не слишком любят озвучивать конкретные методики и цифры. Стоимость стартапа при инвестировании — это зачастую скорее результат договорённостей основателей и инвестора, чем результат математических расчётов. Тем не менее существуют некоторые приёмы и формулы, которые можно использовать в качестве аргументов в переговорах с инвестором по конкретным цифрам оценки.
У стартапа начальной стадии обычно (почти) нет пользователей продукта, (почти) нет продаж, к которым можно было бы привязать оценку, как это делается при оценке нестартап-бизнеса, кафе, завода или автосервиса. Чаще всего, на раннем этапе, активы стартапа — это небольшая, но энергичная команда с внутренней мотивацией двигаться вперёд и менять мир, идея, иногда технология, продукт и, может быть, небольшая группа ранних клиентов.
В такой ситуации, с оценкой может помочь только опыт других стартапов, продвинувшихся в развитии дальше вас.
Место, время и ордена
Прежде всего в определении стоимости стартапа задействуются несколько важных факторов:
— местоположение команды и клиентов (стартапы с одинаковыми показателями в Сан-Франциско, в Детройте, в Копенгагене, в Анталии, в Перми, или в Тиране стоят очень по-разному, что отражает вероятность их продажи (exit) и потенциальную сумму при продаже);
— состояние рынка, на котором действует стартап (стартапы в области путешествий и стартапы в области удалённого образования во времена карантина оцениваются очень по-разному, что отражает состояние и перспективы рынка);
— конкуренция (стартап, который намерен конкурировать с Google, Apple, Facebook — особенно в области их бесплатных продуктов, и стартапы, у которых слабые конкуренты, — это разные истории);
— глубина и вес команды (любой стартап, который запустит завтра Илон Маск или команда, недавно создавшая единорога, оценят гораздо выше стартапа, созданного командой без «орденов»);
— предполагаемая длина «долины смерти» (долгие вложения денег без быстрого роста аудитории и/или продаж, предполагают куда более высокие риски, чем проекты, которые дают результаты быстро);
— скорость роста продаж и/или аудитории (компании, показывающие быстрый и постоянный рост , доказывают таким образом, что они правильно оценили Product/Market fit );
— другие «ордена и медали» (компании с известными клиентами и инвесторами, компании, за которыми стоит очередь из инвесторов, компании в горячих на момент инвестиции сегментах стоят дороже).
Как прямо сейчас оценить стоимость стартапа, хотя бы примерно
Стоимость стартапа на стадии идеи, если она вызывает интерес инвесторов, как правило, находится между $100 — 500 тыс. Однако в Кремниевой долине она может оцениваться и в $1 млн, и в гораздо большую сумму.
На следующей стадии, когда уже есть MVP, стоимость стартапа может достигать нескольких миллионов долларов в Долине и примерно миллиона в других местах (или значительно больше — с учетом приведенных выше факторов).
По мере появления у стартапа клиентов, роста продаж и трафика, его стоимость начинает зависеть уже от этих цифр, и стартапы, бизнес-модель которых предполагает продажи на раннем этапе, как правило, оцениваются с помощью revenue multiples: сумма продаж за последний месяц, умноженная на 12 (месяцев) и умноженная затем на мультипликатор. Типичные мультипликаторы для любой индустрии в любой год довольно легко найти с помощью Google, M& A исследования и опросы публикуются регулярно. Чаще всего эти цифры колеблются в промежутке от 3х до 20х. Низкие мультипликаторы используют для менее «горячих» индустрий, для компаний, не показывающих быстрый рост, и для рынка в фазе стагнации. Высокие — для самых перспективных сегментов, самых быстрорастущих компаний и для рынка в фазе активного роста.
Стартап с бурным ростом от месяца к месяцу (и тем более от года к году), с финансированием от топовых инвесторов, с великолепными показателями LTV , CAC , churn rate , со «звёздными» основателями, и т. д. может стоить и 50х годовых продаж, и больше, в то время как довольно похожая на него при поверхностном сравнении компания сможет рассчитывать только на оценку меньше в десять, а то и в двадцать раз.
Популярные методы оценки стартапа
Метод венчурного капиталиста
При таком методе оценка определяется по ожидаемой стоимости стартапа в момент экзита и прибыли инвестора в этот момент. Это те самые «иксы», о которых говорят венчурные инвесторы, — 10x, 8x. Предположим, ожидается, что стартап через 5 лет будет стоить $100 млн и инвестор планирует заработать на этом 10x, т. е. увеличить свои вложения в 10 раз. С учётом будущих размытий последующими инвестициями, при таком расчёте инвестор будет готов инвестировать в этот стартап по оценке не более $10 млн.
Применяется на очень ранней стадии стартапа. При этом методе оценка складывается из денежной оценки пяти ключевых факторов: идея, прототип, команды, стратегические партнёрства, продажи. Стоимость каждого из этих факторов максимально может составлять $500 тыс. Если какой-то фактор присутствует не в полном объёме, например, прототип разработан не до конца, то стоимость снижается. Итоговая оценка стартапа получается путём сложения стоимостей всех пяти факторов.
Метод затрат на копирование
Этот метод достаточно трудоёмкий, так как требует глубокого анализа и оценки создания аналогичного бизнеса с нуля. Этот метод позволяет более трезво оценить конкурентные преимущества стартапа. Если стоимость дублирования мала, то ценность такого стартапа будет невысокой. Если же копирование бизнес-модели окажется очень дорогим, то ценность стартапа будет расти по мере возрастания сложности. Например, бизнес-модели с сильным сетевым эффектом крайне дороги для повторения, если стартапом уже захвачена существенная часть рынка. Существуют фонды, специализирующиеся именно на стартапах с сильным сетевым эффектом.
Суть этого метода в сравнении оцениваемого стартапа со схожим стартапом, оценка которого уже была произведена ранее при инвестиционном раунде. При этом учитывается разница в значении ключевых метрик обоих стартапов, например число пользователей или клиентов, потенциальный размер рынка, риски, и т. д.
Предположим, нужно оценить мобильное приложение, у которого 100 тыс. пользователей. Зная, что аналогичное приложение ранее было оценено инвестором в $4 млн при 200 тыс. пользователей, можно предположить оценку приложения в $2 млн.
Не существует идеального способа оценить стартап, особенно на ранней стадии, когда у стартапа нет почти ничего, кроме мечты, команды и драйва. Именно для стартапов ранней стадии, стоимость которых так сложно определить, и разработаны финансовые инструменты Convertible Note, SAFE и KISS. Это всё по сути займы под обещание выпустить и передать акции компании при следующем раунде финансирования по оценке, чаще всего с дискаунтом от будущего раунда (и, как правило, с максимальной «крышкой» — cap, которая предохраняет инвестора от слишком большой оценки).
Существуют и другие методы оценки, например метод дисконтированного денежного потока (DCF) и метод оценки стоимости активов, которые мы не рассмотрели в данной статье. Они, как правило, применяются к более зрелым компаниям, чем стартапы ранней стадии.
Надеемся, что методы и примеры, представленные в этом материале, помогут фаундерам не только более уверенно чувствовать себя на переговорах с инвесторами, но и лучше понимать как инвесторов, так и то, на чем нужно фокусироваться для роста своего стартапа. Что куда более важно, потому что инвесторы приходят и уходят, а бизнес должен работать и расти.
Считается, что хорошая динамика для стартапа на ранних стадиях — рост в несколько раз в год, компании с объемом продаж от $1 млн должны расти хотя бы в 2-3 раза, а компании с уровнем продаж в несколько миллионов — хотя бы на 50-80% в год.
Реальная потребность рынка в продукте.
Lifetime value — пожизненная ценность, прогнозируемая прибыль от пользователя на протяжении всех будущих взаимодействий с ним.
Customer acquisition cost — стоимость привлечения клиента к покупке продукта или услуги.
Коэффициент оттока пользователей.
Эффект, при котором ценность товара или услуги для одного пользователя возрастает по мере роста числа других потребителей.
Источник