Страховые компании свои медицинские центры

Страхование медицинского центра

Современная отрасль платных медицинских услуг развивается в условиях высочайшей конкуренции и ускоренной инфляции в части стоимости применяемых препаратов, инструментов оборудования. Это один из самых динамичных рынков, что сулит немалые перспективы участникам. Но он же относится и к высокорисковым, учитывая огромную стоимость привлекаемого оборудования и степень ответственности сотрудников.

Страхование медицинского центра или частной клиники в таких условиях является нормальной мерой для обеспечения ее надежности и гарантий ее работоспособности в любых условиях. Данный договор несет держателю комплексного полиса ряд неоценимых в плане конкурентной борьбы преимуществ.

1. Это репутационный плюс для нового участника и подтверждение высокого статуса опытной компании.
2. Качественное страхование клиники дает гарантию ее постоянной работы при любых обстоятельствах (фактор доверия кредитора, инвестора, страховщиков в части сотрудничества по ДМС и пациентов).
3. Финансовая защита гарантирует неснижаемый уровень качества оказываемых услуг (при потере части оборудования за средства возмещения центр сможет быстро его восстановить).

Сам договор для лечебных учреждений может быть индивидуальным или комплексным. Во втором случае программа объединяет все значимые риски для бизнеса – финансового ущерба в случае гибели оборудования, повреждения зданий, необходимости возмещений пациентам ущерба при допущении врачебных ошибок. Каждый из пунктов, в свою очередь, предполагает покрытие различных рисков.

Страхование здания медицинского центра

Так, страхование медцентра в части покрытия имущественного риска для помещений – объектов недвижимости – распространяется:

• на случаи пожара и взрыва;
• затопление;
• обвал конструкции в результате наезда крупного транспорта, спецтехники, падения летательных аппаратов;
• частичного или полного разрушения из-за аварий сетей коммуникаций и прочие неблагоприятные события.

Покрытие распространяется на отделку (в том числе, стоимость проведенного ремонта), восстановление несущих конструкций. Часто сюда же включается компенсация прибыли в результате вынужденного перерыва в работе на ремонтно-реконструкционный период.

Страхование медицинского оборудования

Если арендатор обязан застраховать клинику по требованию арендодателя, то покрытие для оборудования – это в 80% случаев инициатива самого медицинского центра. Причиной тому является немалая стоимость современной техники, применяемой в ЛПУ. Риски, от которых она страхуется:

• дефекты при установке, запуске, настройке, обслуживании;
• поломка в результате пожара в помещении или затопления;
• стихийные явления;
• сбои, спровоцированные нестабильной работой инженерных систем;
• хищение дорогой техники и другие риски.

Страхование ответственности медицинских сотрудников

Одно из конкурентных преимуществ ЛПУ – страхование ответственности его врачей – сегодня набирает большую популярность. Риск у такой программы только один – признание судом допущенной врачебной ошибки:

• при постановке диагноза;
• назначении препаратов медикаментозного лечения;
• проведении процедур и операций, других манипуляций.

А вот покрытие по программе может отличаться. Так, работодатель может застраховать медицинский центр (ответственность его работников) с учетом суммы компенсации на ликвидацию последствий ошибки, досудебные и судебные расходы, затраты на проведение расследования и другие издержки, которые могут возникнуть в подобной ситуации.

Комплексный договор страхового покрытия для медицинского учреждения – объективная необходимость сегодняшнего дня. СА «GALAXY страхование» не предлагает услуги конкретного страховщика для ее удовлетворения. Но мы собрали в единый список самые сильные компании страны, которые работают с индивидуальными и комплексными договорами для частных клиник и предлагаем возможность сравнить их тарифы, чтобы получить гарантированно рабочий полис по лучшей цене (не сходя с места).

Источник

Как клинике начать работу с ДМС – опыт ЦНМТ

Анна Краснослободцева, глава департамента маркетинга и продаж группы компаний «Центр новых медицинских технологий» (Новосибирск), рассказала НаПоправку о развитии канала ДМС. Клинике удалось за 2019 год увеличить выручку по ДМС на 33% и найти нестандартные инструменты продвижения. Делимся наработанными практиками и ошибками.

ЦНМТ и рынок Новосибирска

Рынок частной медицины Новосибирска отличается от Москвы и Петербурга. Он достаточно молодой — существует около 20 лет и включает 5-6 крупных игроков. Остальные — небольшие центры, которые не оказывают полный цикл диагностических и лечебных процедур. Около 20% населения пользуется услугами крупных компаний. 40% обращаются в государственные клиники.

ЦНМТ работает уже 17 лет и входит в тройку лидеров Новосибирска. В рейтинге «ТОП-100 клиник России» за 2018 год Центр занял 46-е место по объему выручки и 1-ое в Новосибирске.

У нас 6 многопрофильных филиалов, 450+ врачей, 72 000 пациентов в год. Средний чек на пациента в год — 16 000 рублей.

Наш приоритет — качество медицинских услуг. В ЦНМТ приезжают пациенты со всей Сибири, из Казахстана, с Дальнего Востока и других регионов, чтобы сделать ЭКО и некоторые виды операций, получить специализированные услуги. Есть пациенты из европейской части России, например, из Москвы. При этом цены в ЦНМТ сопоставимы с московскими и относятся к сегменту миддл+. Консультация стоит 2200 рублей, базовое ЭКО — 130 000 рублей.

• 
• 

ДМС

Насколько мне известно от коллег, в Москве и Питере от 40 до 90% выручки клиники обеспечивают пациенты ДМС. В Новосибирске доля выручки от страховых и юридических лиц редко превышает 20%. Основную прибыль медцентру дают физические лица.

Дело в том, что в регионах меньше сотрудников работают в крупных фирмах и на производствах. Работодатели не торопятся страховать штат, а если все-таки страхуют, то выделяют скромные бюджеты — около 10 000 рублей на человека. Расходы государственных компаний на ежегодные осмотры еще меньше, порядка 5000 рублей.

Старт проекта

Направлению ДМС в ЦНМТ больше 10 лет, но серьезно мы занялись им в 2018 году. С момента старта форматы работы несколько раз менялись — начинали с сотрудника, который просто сводил ежемесячные реестры и выставлял счета. Прошли долгий путь — экспериментировали, подбирали оптимальное количество и функционал сотрудников. Не было ясности, какой именно состав и список обязанностей нужен. С одной стороны, надо было поддерживать существующие контракты, с другой — привлекать новых клиентов, но непонятно, как именно.

После запуска проекта, в конце 2018 года доля выручки от ДМС и юридических лиц составляла только 16% от всего объема.

Первый опыт показал, что рынок ДМС уже поделен. Оставалось только забрать пациентов у конкурентов. Мы выстроили работу заново — открыли новый отдел продаж из 4 человек. Функционал распределили таким образом: сотрудник сопровождения формирует реестры, ведет переговоры с врачами и экспертами из страховых компаний, «отбивает» снятия, выставляет счета, контролирует оплаты, обучает первую линию (операторов, администраторов и иногда врачей) работе с пациентом по ДМС. Два менеджера работают в 5 каналах продаж: торги, ДМС, прямые договоры, агентская сеть, медтуризм. Руководитель отдела разрабатывает новые направления.

Сотрудников наняли, провели аудит и выделили три ключевых направления работы:

• переговоры со страховыми компаниями,
• привлечение юрлиц,
• обучение врачей.

Переговоры со страховыми

Долгий процесс. В Новосибирске только подписание договора со страховой занимает от 6 месяцев.

Страховые уже набрали пул клиник и неохотно идут на сделки с новыми медцентрами, особенно небольшими. Приходится говорить со страховыми компаниями на одном языке и апеллировать к их задачам: удержать средний чек, соблюдать все штрафные санкции. Нужно обязательно анализировать ошибки клиник, с которыми страховая уже работает, и отстраиваться.

Мы не увеличили число договоров с новыми страховыми компаниями, но расширили список предприятий, прикрепленных к ЦНМТ.

Уже на старте проекта у нас были договоры с 30 страховыми компаниями, но выручка по некоторым из них могла не превысить 200 000 рублей в год. Зато в 2019 мы значительно улучшили качество работы.

Но ДМС решили развивать не только ради выручки. Важно было провести внутренний аудит и создать правильный и нужный уровень бюрократии в лечении пациента. ДМС — это хорошая школа, которая заставляет выучить правила работы и их соблюдать.

Частные пациенты клинику в некотором роде «расслабляют». Вы заботитесь о пациентах, оказывая максимально возможный сервис, видите их мотивацию на выздоровление. В условиях ДМС приходится буквально следовать правилам, лечить только острые состояния и назначать только то, что страховая оплатит.

Как работать со страховыми компаниями? Первостепенная задача — выучить правила. У каждой страховой свои регламенты и особенности. Внутри одной страховой компании программы и договоры с юрлицами тоже отличаются. Их нужно знать и легко ориентироваться — решить задачу помогут партнерские отношения и опытные сотрудники, которые ведут страховые и знают все тонкости. В идеале в штате должен быть врач-эксперт — «адвокат» ДМС, который взаимодействует с врачами и передает им актуальную информацию, учитывая медицинские специализации. К сожалению, врачи неохотно слушают людей без медицинского образования.

Читайте статью нашего блога о том, как маркетологу найти общий язык с врачами.

В команде нужен менеджер по сопровождению или бухгалтер, который ведет документацию. И как минимум один менеджер, который постоянно будет на связи со страховой компанией, готовый общаться и отвечать на вопросы, пару раз в год наносить визиты и поздравлять с праздниками.

Работа со страховыми — долгий процесс. Даже подписанный договор не гарантирует, что завтра будет поток пациентов. Их порой приходится искать, и заняться этим могут только ваши сотрудники: регулярно общаться со страховой, выяснять потребности, узнавать, что нужно сделать, чтобы в медцентр пришли пациенты. Или поступать как мы — работать с клиентами страховой.

• 
• 

Работа с предприятиями

ЦНМТ работает в сегменте миддл+, поэтому страховые нас не любят — слишком дорогие услуги. В рамках проекта мы придумали нестандартное решение: взяли все крупные компании Новосибирска, позвонили им и узнали, есть ли у сотрудников полис ДМС.

Если у предприятия Х была программа ДМС, но не включала нашу клинику, — выходили на переговоры и пытались таким образом повлиять на страховую компанию. Добивались, чтобы страховая стала направлять сотрудников предприятия Х к нам.

Долгая и упорная работа в 2019 году дала позитивные результаты: многие компании вернулись к нам после трехлетнего перерыва, появились новые клиенты.

Работа с врачами

Врачи привыкли работать по определенной схеме и неохотно изучают новые правила и погружаются в бюрократию. С обычными (не ДМС) пациентами они следуют клиническим рекомендациям, но могут и опираться на собственный опыт. С ДМС ситуация иная: каждое назначение должно быть строго обосновано. Есть жалобы и список рекомендованных услуг по ним. Если пациент жалуется на насморк — лечим насморк, горло не трогаем.

Каждый шаг в сторону приходится аргументировать, доказывать страховой компании, что он необходим. Врачи не любят аргументировать подобные решения. В итоге страховая предъявляет претензии и не оплачивает часть услуг. Пациент негодует — ему ничего не объяснили. Клиника теряет деньги, а врач злится, что от него что-то требуют. Недовольны все.

Справиться с проблемой помогают дополнительные инструменты и постоянное обучение докторов. Честно скажу, идет оно долго и сложно. Впереди у нас много работы, но успехи уже есть. С 2017 года у каждого доктора на рабочем столе лежит распечатанная методичка, которую мы регулярно обновляем.

Наша МИС «Медиалог» дает подсказки по каждому пациенту — к какой страховой компании и программе он прикреплен. Показывает все записи пациента.

Если в один день пациент записался к нескольким специалистам, но у договора есть лимит, приходится его останавливать. Врач может направить такого человека к терапевту или сказать, что он будет его наблюдать и поможет решить все проблемы.

Новых докторов обучает наш менеджер по ДМС. У него собрана база критичных ошибок и примеров — на старте проекта мы разбирали ошибки и противоречия по ДМС даже не ежедневно, а ежечасно, пока не отработали «узкие места».

Раз в год проводим для всех врачей большое обучение — освежаем и углубляем знания. Также периодически приезжают менеджеры страховых компаний и проводят короткие курсы.

• 

Ошибки проекта

В начале проекта мы совершили ряд ошибок. Первая ошибка: сразу ждали быстрых результатов и внушительных цифр. Это невозможно — медицинских маркетологов и специалистов по ДМС нигде не готовят, их нельзя найти на рынке труда. Мы перестали искать «идеального» сотрудника и начали обучать штат. Решение принесло результат. Если сначала страховые недоумевали, почему сотрудники меняются так часто, то потом охотно выстроили партнерские отношения с командой ЦНМТ.

Успех такого проекта зависит не только от отдела продаж, но и от руководства и/или собственника. Если менеджеру давать все условия и ресурсы, то результаты можно получить уже через 3-4 месяца. Если ограничивать, требовать только отчеты — результата не будет никогда. Мы перепробовали все варианты — результат появился только при благоприятных условиях и свободе действий.

Вторая ошибка — нестрогое следование правилам страховых. Хотелось работать так, как считаем нужным и правильным. Казалось, что раз мы оказываем медицинские услуги и знаем, как это делать, то можем диктовать условия страховым. Нет, не можем. Это надо сразу осознать и запомнить — в страховой мы заинтересованы больше, чем она в нас.

Третья ошибка — мы не боролись с причиной. Все клиники, которые работают с ДМС, сталкиваются с удержаниями. Если клиника нарушила правила (назначила лишнее, записала к нескольким врачам без острого состояния здоровья пациента, неправильно заполнила документы), страховая отказывается оплачивать услуги. Какое-то время мы просто соглашались с этими удержаниями. Не искали корень проблемы — это было неправильно.

Врачей и сотрудников нужно обучать сразу, объяснять все на примерах и разбирать конкретные случаи, не «отходя от кассы». Сначала эти штрафы кажутся небольшими и незаметными, но с ростом количества пациентов и поставленных диагнозов они увеличиваются и грозят серьезными последствиями.

Результаты

Благодаря принятым мерам за год мы увеличили выручку ДМС на 33%. Долю выручки в общем объеме подняли с 16 до 25%.

• вырастили стабильную сильную команду;
• создали долгосрочные партнерские отношения со страховыми, которые позволили выработать правила игры и планы на будущее;
• нашли каналы привлечения страховых и юрлиц;
• выучили правила страховых и научились по ним работать;
• построили систему обучения врачей;
• можем формировать продукт в зависимости от потребности рынка;
• разработали инструменты, которые не дают врачам и пациентам лечить хронические заболевания за счет средств ДМС, а в конечном итоге клиники.

Клиентоориентированность

Может показаться, что при работе с ДМС истинный клиент — страховая, а не пациенты. Это не так. В любом случае приоритет клиники — здоровье и счастье пациента.

Пациенты и компании, в которых они работают, голосуют рублем. Юрлица меняют страховую компанию примерно раз в два года. Они всегда ими недовольны и ищут новые варианты. Но если клиника себя зарекомендовала — захотят остаться с вами и новой страховой.

У нас есть клиент, крупнейшая федеральная IT-компания. Они принципиально обслуживаются только у нас. Меняют страховые компании, но мы остаемся обязательным условием каждого контракта.

Планы

План на 2020 год: удержать результат, дообучить докторов и улучшить качество работы. Увеличить долю в выручке по каналу ДМС до 40%, затем развивать направление прямых договоров с юрлицами.

ДМС — не самый интересный канал привлечения пациентов из-за высоких рисков: страховая в любой момент может расторгнуть договор, медцентр окажется под угрозой. На мой взгляд, по ДМС должно приходить не более 40% выручки клиники, мы не хотели бы превышать эту цифру.

Продвижение

Эффективный способ продвигать клинику при работе с ДМС — звонки, поездки, личное общение и любые способы коммуникации с потенциальным клиентом.

Как-то раз мы с коллегой сидели в кофейне и строили планы по захвату рынка ДМС. За соседним столиком сидел мужчина и невольно слышал наш разговор. Мы бурно обсуждали проект, радовались тому, как здорово все придумали.

В итоге мужчина подошел к нам, представился и назвал компанию, которой руководит. Сказал, что хочет, чтобы наша система была в его компании. Дело пошло, и через полгода они стали нашими первыми клиентами по новой программе.

К сожалению, пока о программе рассказать не могу, мы активно вводим ее и дорабатываем. Но с удовольствием раскрою секрет, когда статус коммерческой тайны будет снят. Теперь я в шутку предлагаю коллегам ходить по разным кофейням и обсуждать планы. Почему нет? Каналы продаж ограничены только фантазией продажника.

Еще одна интересная статья нашего блога о поиске нестандартных инструментов продаж.

Советы

Какие советы я могу дать новичкам, которые только начинают работать с ДМС или развивают его после перерыва?

• Сначала оцените свой прайс и стоимость услуг для страховых. Если вы планомерно не занимались ДМС, то по ошибке можете дать страховой скидку выше вашей себестоимости.
• Определите долю ДМС-пациентов в текущей выручке. На мой взгляд, она должна быть не выше 40%.
• Тщательно рассчитайте экономическую эффективность проекта. Даст ли вам ДМС нужные деньги? Например, помимо расходов на зарплату сотрудников, стоит закладывать деньги на оплату штрафов от страховых. Обычно они составляют от 1 до 10% стоимости всех услуг.
• Обратите внимание на ближайшие компании и предприятия, там находятся ваши потенциальные пациенты. Выделите человека, пусть он идет и рассказывает о ваших преимуществах.
• Не повторяйте наши ошибки, которые я перечислила выше. Уважительно относитесь к себе, своему бизнесу и бизнесу своих партнеров.
• Не ограничивайте себя ненужными правилами. Есть обязательные требования: правовые нормы, пункты контрактов, договоренности с партнерами. Но есть и ограничения, которые мы сами себе ставим. Рынок ДМС развивается, формируется. Ищите каналы, способы продвижения и формулируйте нестандартные предложения.

Бесплатно скачивайте книги от НаПоправку:

Записать больше пациентов в сезон

Каналы трафика, о которых забывают клиники.

Источник