Стартап как привлечь инвестиции

Как привлечь деньги в стартап? Где взять и как н̶е̶ отдать?

Последнее время все больше молодежи (и не только) встают на путь предпринимательства, а дальше оказываются в поиске источников финансирования.

Обычно поиск начинается с друзей и знакомых. Однако если круг знакомств не позволяет найти требуемый для запуска стартапа объем инвестиций, приходится искать во вне. На практике, список потенциальных источников зависит от проекта. В случае с ИТ проектом он, пожалуй, самый широкий, так что преимущественно поговорим о нем и о том, а из чего же на самом деле состоит любой ИТ-проект. Это поможет хотя бы приблизительно оценить требуемые ресурсы и понять сложность проекта.

Первое, на что хочется обратить внимание — почему ИТ-стартапы такие особенные

ИТ — крайне ресурсоемкая отрасль. Об этом нужно помнить, и это нужно учитывать. Зарплаты ИТ-шников растут значительно быстрее, чем другие специальности. Запросы и ожидания специалистов — соответственно.

Если у вас возникла идея сделать супер-нужное, на ваш взгляд, мобильное приложение или ИТ-продукт — не спешите. Осмотритесь по сторонам, поищите в сторах и интернете аналоги. Посмотрите за пределами РФ, конечно же. Помните, менее 2% стартапов выживают. Остальные закрываются на разных стадиях.

Уверены, что ваш стартап уникален или рынок растет так быстро, что в нем есть место для новых нишевых игроков? Отлично. Можно думать в сторону проверки ваших гипотез.

С регулярностью раз в пару месяцев ко мне или близкому окружению приходят новые горящие глаза со словами: «Я такое придумал! Вот смотрите. [описание бизнес-идеи]» и просят совет, как поступить дальше.

По статистике 8 из 10 стартаперам так нравится их идея, и они настолько уверены, что их будущий продукт — это прорыв, что банальные вопросы про монетизацию они и слушать не хотят. Если у вас так — это звоночек:

Если вы задумали ИТ-стартап, но вопрос про выбранную модель монетизации и бюджеты заставил вас задуматься — остановитесь и подумайте про деньги. Дальше бежать рано!

Если монетизация вам понятна, но пока без цифр — начинаем считать. Как именно? Вариантов несколько:

ВАРИАНТ 1: Вы из ИТ и хорошо понимаете, кто нужен для создания нового ИТ-продукта. Небольшая подсказка: обычно, продуктовая команда состоит из следующих ролей:

владелец или менеджер продукта

архитектор решения и Back-end разработчик

мобильный разработчик iOS (если система должна работать на мобилке Apple)

мобильный разработчик Android (если система должна работать на мобилке Android)

web-разработчик (если есть приложение для ПК)

Роли можно комбинировать между сотрудниками и вычёркивать, если в вашем проекте они не нужны. Разработчиков лучше иметь по паре на направление, как минимум. Или, как минимум, поискать супер-опытного head of dev.

Теперь смотрим стоимость таких сотрудников на рынке и умножаем на 1.5 (налоги, офис, бонусы, техника и т.п.). Это если стартап и ничего серьёзного. Если прямо серьёзный проект — х2 или х2.5.

Прикидываем, за сколько такая команда выпустит MVP (minimum valuable product): это как-раз то, что нужно будет показывать инвесторам, чтобы получить деньги под проект за долю в бизнесе.

Вот очень скромный расчёт расходов на персонал: вы хотите сделать инновационное мобильное приложение. Оно должно быть для 2х платформ и хранить данные на сервере.

Понадобятся: 2 мобильных разработчика и 2 бэкенд разработчика. Тестировщиком поработаем сами. А вот рисовать, ещё и под 2 платформы не умеем. Итого 5 сотрудников + вы. Архитектором будет один из опытных бэкендеров. Лучше все уровня сеньоров с опытом создания подобных приложений так как пользоваться им должны сотни тысяч пользователей (если монетизацию планируем по подписке).

Считаем: 5х150тр х 1.5 = 1.1млн/в месяц. На создание любого, даже самого простого продукта редко уходит меньше полугода. Чуть более реалистично — 1 год до MVP.

Итого бюджет нашего стартапа: 13 500 000р.

Напомню, это бюджет на год и без тестировщиков (на каждых четырёх разработчиков, чтобы приложение работало в массмаркете на десятках разных устройств нужен тестировщик). И это без аналитика, который будет прорабатывать требования и без вашей зарплаты! Если самому нужно на что-то жить — выйдет все 15млн!

Вариант 2: вы мало понимаете в ИТ или разработкой никогда не управляли — очень рекомендую найти кого-то, кто проходил этот путь в жизни и все обсуждать с ним! Без этого — вы начнете тратить и тратить без конца.

А если своих денег на запуск стартапа и создание MVP нет?

На стадии идеи, деньги можно попробовать привлечь следующими способами:

найти по друзьям/знакомым: велик риск испортить отношения навсегда

Занять под залог имущества: можно остаться без копейки. Cчитаю, что это крайность, но многие медийные бизнесмены говорят, что так делали

Можно привлечь в краудфандинг: тут без имени не обойтись, но в России это все еще в зародыше

привлечь финансирование под проект: это работает, если ваш проект нужен крупным компаниям

Получить начальное финансирование, выиграв гранд или конкурс: тут, обычно, суммы ограничиваются несколькими миллионами рублей, а условия довольно жесткие

Раздать доли участникам проекта: но стоит учесть, что без З/П мало кто сможет жить год другой. Чем больше участников стартапа, тем сложнее обойтись без юридически грамотного оформления отношений. Выше шансы развала предприятия из-за того, что договориться вдвоём ещё как-то можно, а вот вчетвером или впятером — почти невозможно

Личный опыт: никогда не соглашаетесь на участие в стартапе 50/50. Один из партнеров должен иметь возможность принять решение, если согласия не удалось достичь в переговорах. Отсутствие возможности принять решение смертельно для любого бизнеса. 49/51 — страховка на случай, когда не удалось договориться с партнером.

На стадии MVP (минимального работающего продукта)

Все вышеперечисленное плюс поднять инвестиции «венчурных капиталистов», привлекая инвестиции венчурных фондов или частных инвесторов за долю в проекте.

Кто научит привлекать инвестиции в стартап?

Научиться искать финансирование и разобраться «как работает стартап» проще всего либо гугля интернет, либо погрузившись в комьюнити стартаперов. Сегодня — время возможностей. На рынке работают десятки, а то и сотни стартап-инкубаторов, организованных фондами или крупными венчурными инвесторами! Их доход — работа на комиссии от привлеченных инвестиций, так что вы их хлеб. Не стесняйтесь. Их задача — найти потенциально интересные для инвесторов стартапы и успешно закрыть сделки по привлечению в них инвестиций. Они учат, подсказывают, челенджат (задают неудобные вопросы, чтобы подготовить вас и помочь сформулировать на них ответы перед инвестициями в проект). В конечном счёте они помогают вас продать инвестору, который поверит и профинансирует проект.

За все придется заплатить. А платить стартап может только долей в бизнесе. На начальном этапе в России и без MVP продукта не часто удается привлечь больше 2-5млн.р. После готовности MVP и нескольких успешных продаж — больше.

Как получить финансирование «бесплатно» и без доли инвестора в бизнесе?

Я знаю только гранты. Они, как правило, направлены на ускорение развития отдельных отраслей или технологических направлений. Они выдаются за победу в конкурсах. Минусов у такого вида привлечения инвестиций, пожалуй один: грант требует четкого следования программе использования, а значит ваш стартап может потерять в гибкости: у вас не получится резко изменить направление развития стартапа, если это потребуется.

В случае с государственными грантами готовьтесь к бюрократии и приличным временным затратам на должное оформление.

С коммерческим гранатами (от крупных компаний) все попроще по оформлению, но нужно быть готовыми к тому, что «спонсоры» будут пытаться управлять развитием вашего стартапа, затачивая ваш продукт под внутренние задачи или видение своей компании. Часто ваш продукт, после такой акселерации, может остаться ценен только для самой компании или может быть попросту поглощён ей. А ведь вы мечтали о рынке и мировой славе? 😉

Чтобы было проще найти такие гранты- есть площадки-агрегаторы, где можно быстрее найти нужную информацию. Например rsci.ru.

В погоне за инвестициями мы совсем забыли о бизнес-цели. Она, почти в любом коммерческом стартапе, одна: заработать. Так что поговорим о монетизации стартапа. Если говорить о мобильном приложении, то вариантов монетизации несколько. Их несложно загуглить. А вот как рассчитать возврат инвестиций и жизнеспособность проекта, не потратив шестизначных сумм на разработку велосипеда, попробуем разобраться дальше.

Пример расчета монетизации стартапа на примере сервиса электронных визитных карточек MyQRcards

Пара слов о продукте, для понимания что к чему: Основные клиенты сервиса электронных визиток MyQRcards — крупные корпоративные заказчики.

Для компаний электронные визитки это:

повышение эффективности рабочего процесса (когда сотруднику важно оказаться в записной книжке нового знакомого сразу в момент знакомства)

современный тренд цифровизации

бесконтактный обмен визитками в постковидный период

удобство управления парком визиток из личного кабинета компании online

забота об экологии

Для частных пользователей

Электронные визитки MyQRcards это возможность сделать себе визитку бесплатно, управляя ее данными в мобильном приложении. Оттуда же ей можно поделиться различными способами. За деньги — облачное хранение данных и создание более чем одной визитки.

Вот для этого приложения (мобильное приложение электронных визиток MyQRcards) предлагаю и попробовать оценить окупаемость и потенциальную точку безубыточности стартапа. Так как это наш стартап, все цифры для этого у нас есть.

В нашем случае, приложение мы заказали на аутсорсе в компании Notissimus (ушло около полугода на MVP. Не пожалели, так как за время проекта сменился разработчик и если бы это был фриланс — все бы встало надолго, а так это была не наша проблема), а вот веб часть и бэк писали сами. В целом MVP был готов за год где-то.

За все время существования приложения в магазинах приложений Apple и Google (около 2х лет) и без инвестиций в рекламу набралось 7,1 тыс.+4,7 тыс.=11,8 тыс. установок. Платную версию купили 474 человека (261 — Apple и 213 — Google). То есть в среднем платить готовы лишь 4% пользователей, использующих приложение.

Стоимость подписки на год — 299р за пользователя. То есть, грубо говоря, в год мы бы заработали 71 000р. Если бы не комиссии маркетов и отвалы.

Комиссии с разработчиков в Apple store: 30%

Комиссии с разработчиков в Play market: 30%

Процент отвалов (отказались от подписки): 34% в среднем

Итого, доход за год на частных подписках составил: 474/2*299*(1-0,34)*(1-0,3)=32739 р.

Итого прирост выручки проекта с подписок из магазинов приложений составил бы 32739 р. Так как это подписки, то это есть ежегодный прирост выручки. Конечно это грубо, но достаточно, чтобы понять, что окупить приложение без маркетинга практически невозможно.

Срок возврата инвестиций такими темпами наступит через 234 года при инвестициях в 15млн.р.

И это без учета операционных затрат на поддержку приложения, развитие и выпуск новых версий.

В данном случае, расчет лишь теоретический так как система MyQRcards монетизируется через продажу корпоративных подписок. Но он наглядно показывает, чтобы было со стартапом если бы он понадеялся на окупаемость через продажу приложения в сторах для частных клиентов.

А что если пульнуть рекламу и покупать инсталляции?

Если честно, рекламой мобильных приложений по модели CPI (cost per install) я на практике не занимался. У кого есть опыт, буду благодарен если поделитесь в комментариях:

Какая стоимость за установку была в вашем проекте для Apple и Google приложений соответственно?

Что вижу в рунете: «CPI варьируется от страны к стране и вида операционной системы (iOS, Android). Средняя стоимость за установку составляет $0.34 для iOS и $0.10 для Android в России.» Очень странные цифры, я считал их выше на порядок.. Ну ладно.

В рублях стоимость установки тогда будет 25 и 7,5 рублей соответственно. Допустим.. Уверен, что конверсия в платных пользователей тут будет значительно ниже, чем при естественном поиске и установки приложения. Так что возьмем 2% вместо 4%.

Давайте рассчитаем, сколько можно заработать за год, если вложить 1 млн.руб. на маркетинг по модели CPA

Берем стоимость за установку в 25 рублей (Кто рекламировался — подскажите реальные цифры, пожалуйста?)

1млн/25р=40 000 установок.

Считаем выручку по формуле выше при конверсии в платные установки — 2%:

40000*0,02*299*(1-0,34)*(1-0,3)=110 510 р.

Т.е. затраты 1млн.р. нам принесут 111тр выручки через год. Окупаемость — почти 4 года. Не тянет на бизнес с учетом того, что тут много чего еще не учтено. Что делать? Либо найти другую модель монетизации с большей выручкой при меньших затратах, либо не запускать такой стартап.

Важно понимать, что в расчёте окупаемости выбранной модели монетизации, на примере проекта электронных визиток MyQRcards — множество допущений. Не учтено дисконтирование инвестиций, расходы на поддержку и развитие решения, расходы на инфраструктуру и т.д. Но выбранного уровня точности вполне достаточно, чтобы просчитать свой ИТ-стартап с похожей моделью монетизации и решить, вкладывать или точно не стоит. В пограничных случаях, лучше делать более внимательный расчет, учитывающий большее количество деталей.

Источник

Как привлекать инвестиции в стартап. Часть 1

Привлечение инвестиций можно сравнить, с одной стороны, с поднятием тяжелого груза и, с другой стороны, с составлением пазла. Чем больше сумма, тем тяжелее убедить инвесторов вложиться в проект. Большинство стартаперов не имеют достаточного опыта в привлечении инвестиций и не видят общей картины. Они вынуждены действовать вслепую, постепенно обнаруживая скрытую связь между разрозненными фрагментами информации.

Так что, и поведение инвесторов порой им кажутся непонятными и непредсказуемыми. Между тем, сами инвесторы часто делают не всегда логичный выбор, руководствуясь не только положительной мотивацией, но и мотивацией негативной. Это страх неизвестности: страх вложиться в провальный стартап или не сделать вложение в проект, который потом неожиданно взлетает.

Получается, что у стартаперов есть два варианта: довериться своей интуиции и воспользоваться советами более опытных людей. Под катом мы собрали несколько советов, которые проверены на реальном опыте.

Не в деньгах счастье

На каждом шагу нам рассказывают о том, сколько денег было вложено в тот или иной стартап, чтобы он стал успешным. Но не думаете ли вы, что здесь причина и следствие поменялись местами? Стремительный рост – вот, что делает бедную компанию успешным стартапом.
Безусловно, бывают ситуации, когда деньги играют решающую роль, но не стоит слепо верить в их всемогущество. Поэтому прямой причинно-следственной связи здесь нет.

Не пытайтесь усидеть на двух стульях

Не все стартаперы задумываются о том, насколько поиск инвестиций может отвлекать их от непосредственной работы над проектом. Для поиска средств есть свой период, для работы – свой. Если в критический момент, когда требуется принять, например, судьбоносное технологическое решение, руководство проекта рыщет в поисках сумм с большим числом нулей, то стартап сам может превратиться в полный нуль, не дождавшись ни хозяина, ни денег.

Поэтому выделите для себя время, когда вы находитесь в режиме сбора средств, а когда в рабочем режиме.
Если инвесторы забрасывают вас письмами и приглашают на встречи, когда вы находитесь в рабочем режиме – отказывайтесь, переносите общение на более поздний срок. Не поддавайтесь на провокации, потому что всё может закончиться на стадии переговоров, а время будет потеряно. Однако ничто не мешает параллельно принять вложение от заслужившего доверие инвестора, который предлагает перевести деньги без лишних обсуждений. Здравый смысл никто не отменял.

Устанавливайте новые контакты по рекомендации

Существуют инвесторы, у которых не принято, чтобы стартаперы знакомились с ними напрямую. Поэтому не стоит обнадеживать себя и надеяться на контакт, если вы отправили кому-то email, чтобы приобрести новые связи. Вполне возможно, что вам не ответят. В таком случае, очень важно, чтобы вы могли быть представлены и отрекомендованы через общих знакомых.

Наиболее удачный вариант, когда вас представляет известный инвестор, который с вами работал. Кроме того, это могут быть и другие люди, известные в стартап-сообществе: юристы, аналитики, обозреватели.
Также существуют специальные сайты, с помощью которых вы можете быть представлены инвесторам, например, AngelList, FundersClub, и WeFunder.

Считайте, что вам сказали «нет», пока не услышите «да»

Многие инвесторы долго медлят с ответом по тем или иным причинам. Они могут говорить намеками, абстрактными фразами, которые будут звучать обнадеживающе. Но это только на первый взгляд. Через некоторое время они могут резко отказать вам.
Другой распространенный прием – перестать отвечать на письма. Они не готовы дать ответ сейчас, и более того, они просто держат вас в резерве. Но если у них что-то изменится, вам неожиданно ответят, объясняя всё тем, что были очень заняты.
Такое поведение можно объяснить тем, что в любой момент ситуация на рынках может измениться, что безусловно влияет на решение инвесторов.
Единственная возможность подстраховаться на финальной стадии переговоров – попросить письменное подтверждение о том, что инвестор согласен на сделку.

Рассматривайте варианты параллельно, но в соответствии с их ценностью

Ведите переговоры сразу с несколькими инвесторами. Это экономит время и позволяет осознать, что эти несколько вариантов могут иметь не равнозначную ценность. Не зацикливайтесь на каком-то одном варианте. Подумайте, какой вклад в ваш проект сможет сделать каждый из этих инвесторов, и соответственно распределите свои усилия в работе с ними.

Если это крупный инвестор, который может много вложить, но затягивает переговоры, то его ценность не самая высокая. Есть и обратный вариант – бизнес-ангел, который даст немного, но в самое ближайшее время. А если этот бизнес-ангел ещё будет колебаться, то его ценность упадет ещё ниже.

Не скрывайте, что вы ведете переговоры параллельно. Дайте инвестору понять, что он не ваш спасательный круг, а просто потенциальный партнер – один из многих.

Выясняйте, где вы находитесь и куда вас ведут

Инвестор при встрече может говорить много, но не сказать самого главного: какой у него план.
Поэтому никогда не упускайте возможности при встрече задать инвестору важные вопросы:

• Что ещё нужно, чтобы принять окончательное решение?
• Нужна ли ещё одна встреча?
• О чем именно мы будем говорить на ней?
• Как скоро она состоится?
• Нужно ли им обсудить всё это с партнерами?
• Может, у них какие-то проблемы?

Чтобы не казаться чересчур дотошным, задавайте вопросы под видом человека неопытного, который просто хочет разобраться в ситуации. Но если вы видите, что вам отвечают неохотно и уклончиво, значит, инвестор пока не особо заинтересован в сотрудничестве с вами.

Не жалейте сил на свою первую сделку

Немаловажный фактор для многих инвесторов – мнение других инвесторов о вашем проекте. Если в него вложил деньги хотя один инвестор, то кредит доверия от последующих вам будет обеспечен.
Безусловно, первую сделку заключить труднее всего. Но чем быстрее вы этого добьетесь, тем легче будет вам в дальнейшем. Поэтому не жалейте сил. Оно того стоит.

Избегайте инвесторов, которые не хотят быть «первыми»

Иногда складывается впечатление, что некоторых инвесторов больше интересует не ваш проект, не ваш бизнес-план, а то, насколько вы интересны другим инвесторам. Когда начинаешь копать глубже, то выясняется, что они просто не хотят быть «первыми». Бывает, они прямым текстом говорят, что могут изменить своё мнение, если увидят, что другие инвесторы уже вложили в ваш проект не менее определенной суммы. И если у вас пока нет хоть сколько-нибудь крупных вложений, то сотрудничество с этими «скромными» инвесторами не имеет никаких перспектив.

Составляйте несколько вариантов бизнес-плана

Как вы думаете, почему многие инвесторы иногда задают вопрос о том, сколько всего денег вы планируете привлечь? Ведь такое почти невозможно спланировать – рыночная ситуация постоянно меняется.

Чтобы это понять, на время перенесемся в обычный магазин. К вам подойдет продавец и спросит: «Сколько вы планируете потратить?» Если вы идете за подарком другу, то вы точно не знаете, сколько планируете потратить. Конечно, лучше, если подарок будет недорогой, не дороже примерно такой-то суммы. Исходя из этого продавец будет подбирать вам что-то.

Так и инвесторы. Они просто пытаются определить, смогут ли они вас «потянуть».
Поэтому если у вас есть план на любой случай, то вы можете ответить на вопрос инвесторов, просто предлагая им несколько вариантов развития событий и вашу предполагаемую реакцию на них.

Но часто возникает обратная задача – изложить инвестору только тот план, который подходит именно для его уровня. Например, представителям венчурного фонда вы будете излагать свой самый «дорогой» план. А бизнес-ангелу – план поскромнее.

Лучшее – враг хорошего

Какие бы ни были ваши планы, они не должны быть слишком смелыми.
Например, вам хотелось бы привлечь $500 000. Это идеальный вариант. Однако вы озвучиваете инвесторам сумму $250 000. И если случится так, что вы соберете только $150 000, это будет неплохой и реалистичный результат. Но только в сравнении с заявленными $250 000. Если бы вы заявили сумму, которую хотели первоначально, это могло бы не в лучшую сторону сказаться на вашей репутации.

Начните с малого, и при благоприятных обстоятельствах вы всегда сможете привлечь новые вложения, так как произведете впечатление человека осмотрительного и продемонстрируете положительную динамику развития своего проекта.

Источник