База знаний
Одна из причин, почему проваливаются стартапы — это выбор не жизнеспособной бизнес-модели. Если вас постигло фиаско, не грешите на недоделанный продукт или непроверенный спрос. Начинайте анализировать именно бизнес-модель. Новый урок Базы Знаний поможет вам сделать правильные выводы.
Начнем с определения, бизнес-модель — компактное, упрощенное представление о бизнесе, источнике его доходах и создании выгоды для пользователей.
Самый простой пример: магазин, так называемая “торговая модель”. Вы покупаете товары у оптовика и продаете с наценкой в розницу. Чем сложнее ваш проект, например, у вашего магазина теперь есть кафетерий и пекарня, тем важнее анализ источников прибыли и их оптимизации с целью повышения дохода.
Стартап без бизнес-модели хорошо иллюстрирует анекдот.
“Мужчина продает на рынке вареные яйца, сосед спрашивает:
— почем берешь сырые?
— странно, а прибыль какая?
— прибыль еще не считал, но оборот бешеный!
Зачем нужны бизнес-модели?
Задача любого бизнеса — приносить прибыль, и ваш стартап не исключение. Вы должны понимать, какая монетизация идеи будет лучше на старте, а какая после первой тысячи пользователей поможет эффективно развивать проект.
Например, вначале ваш интернет-магазин будет жить за счет разницы между закупкой и продажей. После 10000 ежедневных покупок вы сможете дополнительно заработать, предложив производителям рекламу на главной странице или выделив товары производителя в отдельную группу.
— для оценки и анализа эффективности бизнеса компании в сравнении с другими аналогичными компаниями;
— для оценки потенциала и инвестиционной привлекательности бизнеса компании в будущем;
— для оптимизации бизнеса и удержания ценности, которую компания создает для клиентов.
Что такое бизнес модель?
Если коротко, бизнес-модель – это способ, который компания использует для создания ценности и получения прибыли.
Существует десятки классификаций бизнес-моделей. Мы с вами познакомимся с категоризацией профессора Университета штата Северная Каролина Майкла Раппа и обсудим наиболее применимые для технологичных компаний.
Вряд ли вы планируете стартап, на первом этапе которого нужно построить тракторный завод и начать дистрибуцию в страны Африки, так что часть информации мы оставим за скобками. Полное описание бизнес моделей доступно по ссылке и тут
Давайте разберем на примере: идея стартапа заключается в помощи школьникам подготовиться к олимпиадам по физике. За подписку сервис открывает доступ к базе из 150 обучающих видео. Это монетизация по подписке.
Спустя время вы обнаруживаете низкий интерес к услуге, т.к. не всем нужен весь набор видео. Некоторым учениками достаточно пары тем для уверенности.
Правильно в этой ситуации сменить модель на оплату использования (Metered Usage) или продавать подписку на ограниченный набор занятий — модель частичной подписки (Metered Subscription).
Таким образом, знание бизнес-моделей поможет избежать банкротства и в нужный момент адаптировать проект к запросу рынка.
Ив Пинье, в своей знаменитой книге «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» говорил:
“Бизнес-модель — это то, что отличает вас от других, это ваша уникальность, выраженная через взаимосвязи между самыми критичными факторами вашего успеха. Бизнес-модель важнее миссии, стратегии и плана денежных потоков. Это основа вашего конкурентного преимущества”
Когда нужно использовать бизнес модели?
Работа с бизнес моделью начинается на самом раннем этапе проекта, в момент выбора способа монетизации вашего продукта, и продолжается на всех этапах развития. Хорошей практикой будет изучать проект раз в два месяца — при поиске точек роста или при возникновении затруднений. Стартапы часто меняют бизнес-модель в ходе развития. Это распространенная практика и не стоит бояться экспериментировать.
Какие бывают бизнес модели?
Профессор Майкл Рапп выделил 9 основных концепций:
9. По потреблению.
Ознакомимся с концепциями и их подвидами более детально.
1. Брокерская
Используется как в компаниях, оказывающих услуги для других компаний, так и для обычных пользователей Интересный подвид, когда пользователи общаются напрямую с другими, например Avito.
Брокерский бизнес соединяет покупателей и продавцов и проводит между ними транзакции, за что взимает определенную сумму денег (фиксированная ставка или процент от сделки). Если вы понимаете как работает Aliexpress, то бизнес модель вам понятна.
У брокеров есть несколько подвидов, то есть площадок для выполнения заказов. В России наиболее известен Profi.ru, где вы можете найти репетитора по математике или тренера в фитнес-зал.
Заказ выполняется в соответствии с критериями (например, цена и срок услуги) и по запросу клиента.
Аукционный брокер
Бизнес, проводящий аукционы для продавцов, других компаний или обычных пользователей. Собирает издержки за размещение товаров и комиссионные, величина которых определяется суммой транзакции.
Самый известный пример — ebay.com
Платежный брокер
Представляет сторонний платежный механизм для проведения транзакций между покупателями и продавцами — Qiwi, Яндекс.Деньги.
Виртуальный рынок
Интернет-площадка для онлайн-продавцов, собирающая плату за первоначальное размещение, ежемесячные членские платежи или транзакции. Также может предлагать сопутствующие рыночные услуги. Самые известные в мире Amazon.
2. Рекламная модель
Расширение традиционной концепции СМИ — бизнес представляет потребителям контент и сервисы, транслирует рекламу заказчиков.
Рекламная модель работает наиболее эффективно либо при правильном выборе ниши, либо при больших объемах потребителя контента. Очевидно, что реклама в 3 часа утра сработает хуже, чем во время финала чемпионата мира по футболу.
Информационный портал
Площадка с большим объемом трафика, предоставляющая контент и дополнительные сервисы. Существуют персонализированные и нишевые порталы — первые представляют пользователям возможность самому выбрать, что именно им интересно, а вторые ориентированы на определенную аудиторию.
В России это всем известные Pikabu или американский Reddit.
Доска объявлений
Список позиций покупки/продажи. Бизнес либо взимает оплату за размещение в списке, либо работает по подписной модели.
auto.ru или irr.ru помогут понять, как это устроено.
Ресурсы с обязательной регистрацией (User Registration)
Проекты с бесплатным контентом, требующие от посетителей создания аккаунта и предоставления определенных демографических данных — это позволяет отслеживать поведение пользователей и создавать портреты потребительских сегментов, используемых для проведения таргетированных рекламных кампаний.
Если вы готовили рефераты, то видели сайты, которые просят зарегистрироваться, чтобы получить доступ к полной статье — это как раз наш случай.
Поисковая и Контекстная реклама
Продажа рекламных позиций и баннеров в выдаче поисковых систем. Поиск от Google или Яндекса.
Объявления перед основным контентом
Анимированное объявление, отображаемое при переходе на сайт (перед основным контентом). Это реклама на Youtube перед обзором любимой игры.
3. Инфоброкерство
Пользовательские данные представляют высокую ценность для компаний, а информация о продуктах ценна для потребителей — инфопосредники занимаются продажей ценной информации покупателям и компаниям.
Наиболее яркий пример — это рекламная сеть. Транслирует баннерную рекламу на сайтах участников сети, представляющих информацию о своем трафике. Рекламные сети также собирают данные о посетителях самостоятельно, в целях анализа эффективности маркетинга.
4. Продавец
Оптовые и розничные онлайн-торговцы товарами и услугами.
Виртуальный продавец
Ритейлер, работающий исключительно в интернете, но продающий реальные товары. Пример — Ozon.ru
Цифровой продавец
Продает исключительно цифровые продукты и услуги. Выполняет продажи и доставку самостоятельно, экономя на логистике в реальном мире. Пример — магазин игр Steam.
5. Производитель
В рамках этой модели производитель самостоятельно выполняет продажи своего товара в сети, сокращая таким образом каналы дистрибуции и траты. Магазин игр PSN Store от компании Sony, наверное, знаком всем.
Возможность использования товаром может быть не постоянным, т.е. клиент может и не купить его, а взять в аренду на определенное время. Например, вы можете взять фильм на неделю в некоторых интернет-кинотеатрах.
6. Партнерский маркетинг
Это более развитый вариант рекламных услуг.
Вы можете приобретать или продавать лидов у дружественных ресурсов.
Обмениваться баннерами, договариваться об оплате за клик, переход, выполнение определенного действия.
Хороший пример — это оплата за выполнение посетителем (приведенным партнером) целевого действия (например, установки приложения).
Вы также можете разделить прибыль от сделки.
7. Модель сообщества
Пользователи интернета собираются для коммуникации или по общим интересам на специализированных веб-площадках. Прибыль последних может обеспечиваться множеством источников монетизации: например, собственной рекламной платформой, подписной моделью, представлением дополнительных привилегий и т. д. Если вы зарегистрированы в социальной сети ВКонтакте, то все понимаете как это работает.
Есть множество подвидов работы с сообществом, например, доступ к эксклюзивному контенту за пожертвования, как в Patreon, или возможность общаться со звездой напрямую.
8. Подписная модель
Пользователь оформляет подписку на определенный сервис. Это может быть контент (Youtube), возможность общаться с специалистами высокого уровня (linkedin), или доступ к чтению развернутых аналитических материалов (RBK).
9. По потреблению
Противопоставление модели подписки, где клиенту также предоставляется определенный сервис. Но форма оплаты опирается на потребленном трафике, полученной информации или другом количественном показателе.
Итог
Знание и понимание концепции бизнес-моделей поможет вам не только быстро адаптироваться к изменениям рынка, но и определять точки роста вашего стартапа. Вы сосредоточитесь на четырех основных элементах бизнеса: клиентах, предложении, инфраструктуре и финансовой устойчивости. Это поможет достигнуть успеха и не дать проекту потонуть на старте.
Рекомендуем книгу Оливера Гассмана “Бизнес-модели. 55 лучших шаблонов” и бестселлер Ива Пинье, «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» для более глубокого погружения в тему.
Источник
Стартап шаг за шагом: первая бизнес-модель
Мы продолжаем цикл статей о том, как построить стартап, — рассказываем о каждом шаге на собственном примере. Мы уже описали, как придумать идею и как собрать команду, теперь поговорим о бизнес-модели.
В предыдущей статье мы упомянули lean startup («бережливый стартап») — распространенный подход, который используем и мы. Краткая суть в том, что не нужно делать продукт или сервис полностью, а нужно делать постепенно, по шагам, проверяя эффективность каждого из шагов на реальной аудитории.
В lean startup используется канва бизнес-модели (business model canvas), а также альтернативный вариант — lean canvas. Это наглядная схема работы бизнеса, показывающая ключевые компоненты и процессы. Какой бы вариант канвы вы ни выбрали, для составления модели нужно ответить на несколько главных вопросов:
- В чем уникальность продукта/сервиса?
- Какие проблемы/потребности он решает?
- Какие ресурсы нужны для реализации?
- Кто будет ключевыми партнерами?
- Каковы каналы для продвижения и распространения?
- Каковы будут расходы?
- Как планируется зарабатывать?
- Где и когда брать инвестиции?
- Кто является целевой аудиторией?
Порассуждаем над ответами на нашем примере. Напомним, что наш проект — Learzing — образовательная платформа с обучающими приложениями/играми и социальной составляющей.
Проблема -> идея -> решение
Положение дел на рынке онлайн-образования оставляет желать лучшего. По нашему мнению (и не только), онлайн-курсы зачастую скучны и неэффективны. [1] Это проблема, которую мы хотим решить, от нее мы отталкиваемся, чтобы прийти к идее для нашего сервиса.
Мы уверены, что будущее за интерактивным обучением. Добавим к этому игровую и социальную составляющую, а также юмор, и получим следующий уровень онлайн-образования. Люди должны получать удовольствие от обучения, сочетать приятное с полезным. Это общая идея, от нее мы отталкиваемся, чтобы прийти к решению.
Платформа, которая содержит образовательные приложения и игры на разные темы, дающая возможность обучаться с друзьями, развлекающая пользователя игровыми механиками, позволяет больше вовлечь пользователя в процесс обучения, тем самым повышая его эффективность. [2] Это составляющие, которые в совокупности делают наше решение уникальным. Уникальность здесь — не громкое слово, это просто отличие продукта от существующих решений.
Подробнее о том, как мы пришли к нашей идее, а также наши рассуждения об онлайн-образовании читайте в нашей первой статье.
Ресурсы, партнеры и каналы
Одним из ключевых ресурсов, а возможно и самым главным является команда. Это больше, чем часть бизнес-модели, так как хорошая команда не развалится после неудачи, а переключится на другую идею/модель и продолжит путь. Подробнее о команде — в нашей второй статье.
Наши ключевые партнеры — учителя, образовательные учреждения. Через учителей мы можем узнать их собственные пожелания и потребности студентов. Узнав пожелания и потребности, мы делаем на их основе прототип приложения. Тестируем его вместе с учителями и студентами, вносим изменения, опять тестируем и т. д., в итоге получаем готовое приложение. А также потенциальных клиентов. Таким образом, учителя — это не только партнеры, но и каналы для обратной связи, создания и продвижения продукта одновременно.
Так как платформа подразумевает достаточно большое количество приложений, а своими силами написать массу хороших приложений сложно, нам нужно искать партнерства с разработчиками обучающих приложений и игр — это еще одна категория партнеров.
Чтобы стимулировать пользователей к обучению, их можно награждать бонусами. Например, за прохождение уровня студент получает не только опыт/достижения, но и что-то, что пригодится ему в реальной жизни — например, эксклюзивные скидки, подарочные сертификаты, купоны и т. д. Отсюда еще одна категория партнеров — компании, которые будут эти бонусы предоставлять.
Расходы, доходы и инвестиции
Один из приятных моментов в стартапе — команда энтузиастов увлеченно работает, веря в успех проекта. То есть зарплат нет, а все расходы на первом этапе связаны непосредственно с созданием и функционированием продукта: поездки на хакатоны (особо отметим JetBrains EdTech Hackathon и HackDay), инструменты для совместной работы (мы используем Redbooth и Google Docs), хостинг для сайта, приватный репозиторий в GitHub, покупка устройств для тестирования (например, iPhone 4 как минимальное техническое требование для продукта) и т. п.
При изучении рынка мы нашли успешный и близкий нам по духу проект с играми для развития мозга — Lumosity. Чтобы не изобретать велосипед, мы решили ориентироваться на этот проект во многих аспектах, в том числе и в модели монетизации. Lumosity позволяет играть бесплатно первые 30 дней, а затем становится платной — можно платить каждый месяц или заплатить сразу на год вперед. На данный момент мы ориентируемся на эту модель монетизации.
По сторонним инвестициям — мы пришли к выводу, что инвесторов лучше искать не на этапе, когда есть бизнес-модель или прототип, а на этапе, когда уже все работает и приносит доход. То есть, по сути, когда инвестор не очень нужен, а точнее, нужен для того, чтобы стартап вырос намного быстрее, чем если это делать самостоятельно.
На этом этапе уже перепробовано несколько моделей, найдена эффективная, так что получается, что полученное финансирование пойдет именно туда, куда нужно, а не будет потрачено впустую. Это выгодно и стартапу, и инвестору. Если уже все работает и прибыльно, появляется больше вариантов. Можно вести переговоры с разными инвесторами, инвестиции будут больше, а доля бизнеса, которая отдается в обмен на инвестиции, будет меньше.
То есть на старте пробуем разные модели за счет собственных средств (бутстрэппинг), а когда уже все получилось, можно привлекать инвесторов, чтобы масштабировать бизнес.
Еще один канал — краудфандинг — уникален тем, что его можно использовать одновременно для получения отклика, продвижения и финансирования продукта.
Целевая аудитория
Первый комментарий, который мы услышали от нашего ментора, когда рассказали о своей идее, — определитесь с целевой аудиторией, сейчас она у вас слишком широкая и размытая.
Что ж, мы так до сих пор и не определились. Дети, подростки, студенты, молодые люди и люди среднего и пожилого возраста — среди всех этих слоев найдется немало любознательных людей, желающих узнать что-то новое, обучиться чему-то. Возможно, это будут компании, заинтересованные в обучении своих сотрудников. Может быть, наша платформа будет сразу для нескольких целевых аудиторий?
Мы решили, что определимся с ЦА в процессе разработки первых приложений и из опросов по ходу разработки.
Полезные ссылки
Пригодятся всем, кто неравнодушен к «бережливым» стартапам:
- Сервис для построения lean canvas — Lean Stack.
- Пошаговая инструкция по созданию интернет-стартапа от гуру lean startup Стива Бланка.
- Настольная книга стартапера — Running Lean.
Теория и практика
Наша первая бизнес-модель, конечно, приблизительная и теоретическая. Вопрос в том, работает ли составленная модель и насколько она эффективна. Можно точно сказать — очень редко что-то работает именно так, как запланировано. Но нужно с чего-то начинать, и шаг за шагом модель проверяется и уточняется. Каждый из пунктов нужно считать предположением и проверять на практике. Мы уверены, что модель еще не раз изменится, а возможно станет совсем другой.
Источник