Способы выделить свою компанию среди конкурентов

Отстраиваемся от конкурентов: 14 способов отличиться

Агентство R:TA собрало базовые принципы и советы, которые помогут выделиться среди конкурентов.

Для создания хорошей digital-стратегии или рекламной кампании недостаточно просто цифр и идей. Нужна экспертиза в брендинге, классическом маркетинге, аналитике и инструментах. Мы понимаем это и создали серию статей, в которой поделимся знаниями.

Роберт Гоизуета (Roberto Goizueta), покойный глава Coca-Cola, говорил:

«В недвижимости главное — место, место, место. В бизнесе — отличие, отличие, отличие».

Все йогурты натуральные и полезные. Все пылесосы бесшумные и мощные. Все автомобили безопасные и удобные. Так как же выбрать? Когда клиент покупает, он ориентируется на отличия, которые существуют между брендами.

Многие маркетологи забывают об очень важном: своих конкурентах. Разрабатывая стратегию, маркетологи часто думают о рынке, где есть только они и их будущие клиенты, которые всем сердцем и надолго полюбят их бренд. Увы, в реальной жизни всё совсем не так.

К 2013 году в мире насчитывалось 10 млн брендов. И все они хотели вам что-то продать. Сколько из них вы помните? А скольких вы отличите друг от друга?

Data-driven без чепухи: спецпроект для практиков

Коллеги из E-Promo объясняют, как data-driven подход помогает проектировать сильные маркетинговые стратегии:

• Откуда брать ценные для бизнеса данные;
• Как их корректно агрегировать и анализировать;
• Как устроено data-driven продвижение на примерах свежих кейсов;
• И каких результатов можно достичь, интегрировав ИИ-сервисы в работу маркетологов.

2021 — год умного маркетинга, заряженного технологиями и большими данными, не отставайте →

Как же отстроиться от конкурентов?

Что первое приходит в голову

Спросите себя, чем вы отличаетесь от конкурентов. Скорее всего, вам захочется сказать следующее:

1. У нас дешевле (цена).
2. Мы предоставляем лучший на рынке сервис и эксклюзивные услуги (сервис, качество).

Ориентируясь только на эти два критерия, вы сильно рискуете. Обычно это малозначимые слова для клиента. Всегда найдётся тот, у кого цена ниже, а слова про «отличный сервис», как правило, — пустые обещания.

В краткосрочной перспективе эти два пункта можно использовать для генерации быстрых продаж, но для повторных покупок и лояльности лучше припрятать другой козырь в рукаве.

Как выбрать хорошие варианты

Скажу сразу, это сложно. Стоит запастись временем и терпением. Но обязательно помните, что игра стоит свеч, а результатом продуманной стратегической дифференциации станет значительное усиление бренда.

Конкурентные преимущества мы будем оценивать по системе из трёх критериев:

1. «Правдивость» — ваше отличие должно быть реально.
2. «Релевантность» — если клиенту всё равно, то и вам должно быть всё равно.
3. «Доказуемость» — насколько черты, которые вы приписываете вашему бренду и продукту соответствуют действительности.

Каждый дифференциатор должен соответствовать этим трём критериям.

14 способов отличиться

1. Сделайте нишевый или новый продукт

Нишевые продукты и сервисы имеют «встроенную» дифференциацию. Например, GoPro — маленькая и лёгкая видеокамера для экстремалов-спортсменов. Сейчас уже появилось много подобных устройств, но GoPro остаются лидерами рынка.

Новые продукты вызывают у людей естественный интерес: что такое «бульмени»? А «круггетсы»? Уверена, если вы не знаете, то уже хотите попробовать!

2. Сделайте процесс продажи уникальным, измените клиентский опыт

Миллионы магазинов игрушек продают готовых мишек, но Build-a-Bear продают медведя, которого вам нужно сделать самому. Компания процветает и стоит 124 млн долларов.

Клиенты привыкли что-то покупать? Сдайте это в аренду. Это может быть что угодно: дрель, платье, машина, пылесос. Ищите новый способ пользоваться привычными услугами или вещами: так придумали каршеринг, музыку по подписке (стриминговые сервисы) и онлайн-аренду платьев.

3. Разрабатывайте уникальный дизайн, создавайте лимитированные выпуски

Компания Beauty Bakerie делает косметику в виде ингредиентов для выпечки и еды: пудра — это «мука», блески для губ — «леденцы». Весело и хорошо продаётся.

Лимитированные выпуски мороженого, шоколада или телефонов часто продаются лучше, чем «обычные». А некоторые могут стать предметом коллекционирования: бутылки Absolut, флакончики духов, банки Колы.

4. Помните про происхождение

Вариант отлично подходит для зарубежных компаний: «французский шик Dior» или «немецкое качество Audi» сразу вызывают уважение и доверие.

Но и российские компании могут им воспользоваться: «луховицкие огурцы», «сибирский свитер с оленями», «уральские пельмени».

5. Инновации

Классический дифференциатор для технологичных брендов: Apple — синоним инновационности, Tesla — самые известные электромобили, Phillips делает умные системы освещения для городов, IBM тренирует искусственный интеллект Watson для помощи бизнесу.

6. Сделайте процесс удобным и удивите сервисом

Wilberries стали одними из первых доставлять одежду из каталогов по почте, что очень удобно для жителей небольших городов. В итоге 32 миллиарда ₽ оборота за 2015 год.

Представьте себе два онлайн-магазина: в одном вы просто покупаете одежду, а во втором можете выбрать несколько размеров и цветов платья, примерить его дома, а потом купить только то, которое подошло, как на Lamoda. На мой взгляд, выбор очевиден.

7. Выделяйтесь на полке

Вся вода в одинаковых бутылках? Сделайте свою предметом современного искусства, как Voss. Все шоколадки одинаковые? Станьте фиолетовыми, как Milka.

8. Решайте универсальную проблему

Когда вы покупаете обувь марки TOM’S, они дарят пару обуви обездоленному ребенку. Подобная корпоративная благотворительность вызывает сильную эмоциональную реакцию. Это выделяет TOM’S на фоне остальных компаний.

Корпоративная социальная ответственность помогает бренду не только выглядеть лучше, но и продавать больше: в рамках акции RED за 10 лет компания Apple выручила 130 млн долларов от продажи красных iPhone и iPod. Эквивалентная сумма была пожертвована в фонд RED.

9. Вызывайте эмоции

Создание прочной эмоциональной связи с потребителем — один из лучших способов выделиться. Бренд Coca-Cola здорово это делает: чего стоит один только «Праздник к нам приходит», без которого не обходится ни одна подготовка к Новому году? А какая у вас ассоциация с 8 марта? Наверняка Rafaello.

Можно придумать собственный праздник. Например, день защиты животных: Pedigree и Whiskas.

10. Шокируйте, но в меру

Здесь главное — не перегнуть палку. Мы считаем, что Benetton с кампанией Unhate — это хорошо, а вот «смотри не обострись» — плохо.

11. Персонализируйте

Позвольте своим клиентам делать продукты «для себя». Именные флаконы духов от Atelier Cologne, кроссовки с уникальным дизайном (Nike iD), браслеты, для которых клиент сам выбирает подвески и браслет (Pandora). Всё это помогает завоевать сердце клиента.

Этот совет работает и в digital: персонализируйте рекламу для пользователя (ретаргетинг, upsale, кросс-продажи) и не забывайте про историю взаимодействия с сайтом.

12. Найдите свой цвет

Использование характерного цвета повышает узнаваемость бренда на 80%.

Голубой цвет коробочек Tiffany заставляет трепетать сердце любой девушки. Красный с жёлтым McDonalds вызывает непроизвольное слюноотделение.

Хороший пример — смотрите картинку ниже. Вызывает дискомфорт? :–)

13. Будьте люксовым

У брендов класса люкс цены выше. Для многих фирм это является дифференциатором «по умолчанию»: Porsche, Hermes.

Сумочку а-ля Birkin всегда можно купить в переходе, но радости она вам не доставит, пусть на глаз и не отличишь.

14. Экспериментируйте с рекламой

Если ничто из вышеперечисленного вам не удаётся, займитесь рекламой. Иногда один этот инструмент может вывести ваш бренд на новый уровень. Это работает и для небольших, и для крупных брендов: бурятские унты «Дулаан» мощно продвинули с помощью вирусного ролика в Instagram.

Публикация от ДИЗАЙНЕРСКИЕ УНТЫ ДУЛААН (@dulaan.unty) Ноя 15, 2017 at 1:44 PST

А американская марка спортивной одежды Under Armour за несколько лет как обошла Adidas на рынке США и продала спортивной одежды на 3 миллиарда долларов по всему миру.

Почти все варианты дифференциации, которые указаны выше, работают и в digital. Более того, в digital часто гораздо проще отстраиваться: можно быстрее и дешевле экспериментировать на маленьких кампаниях, общаться напрямую со своими клиентами. Применяйте lean методики: сформулируйте гипотезу, быстро проверьте её и сделайте выводы.

Сильный бренд сфокусирован на главном

Ваш продукт может обладать несколькими атрибутами. Но ваше внимание и усилия лучше сфокусировать на самом важном.

Помните, что 10 миллионов брендов борются за внимание клиентов.

Сильный бренд поможет вам.

• Увеличить стоимость компании. Исследование фондовых бирж показывает, что бо́льшая часть стоимости компании пропорциональна стоимости бренда. На NYSE и NASDAQ нематериальные активы составляют 50–75% от рыночной капитализации компаний. Другие исследования показывают, что более 70% рыночной стоимости компаний из списка Fortune 500 составляют нематериальные активы.
• Улучшить показатели на фондовой бирже. Компании с сильным брендом в среднем имеют на 1% бо́льшую доходность и меньшую волатильность
• Улучшить финансовые коэффициенты. У сильных игроков рынка выше ликвидность, лучше показатели рентабельности, доходности и финансовой устойчивости.

Уделяйте внимание брендингу и отстройке от конкурентов, даже если ваша компания не торгуется на бирже. Со временем сильный бренд окупится в несколько раз.

Источник

Как выделить свой бизнес среди конкурентов

Владельцы малого бизнеса уже знают о битве, с которой они сталкиваются, чтобы бороться с более крупной организацией в выбранной ими области. Ограниченные бюджеты, неопытный персонал и иногда опыт могут оставить бизнес в тени, однако, есть небольшие стратегии, которые может предпринять владелец малого бизнеса, которые помогут продвинуть бизнес вперед.
Ниже выделены 8 лучших советов, которые вы должны использовать как часть своего бизнес-плана, чтобы отделить себя от других конкурентов.

1. Создайте маркетинговый план.
Есть много информации, которую нужно принять и запомнить, поэтому очень важно начать процесс с хорошо документированного маркетингового плана, к которому вы можете обратиться в любое время, чтобы всегда иметь возможность внести изменения. Идеальный маркетинговый план позволит любому человеку быть в состоянии следовать ему шаг за шагом поэтому если кто-то отсутствует или покидает компанию, его сможет забрать другой сотрудник. Маркетинговый план должен охватывать все области маркетинга.

2. Станьте экспертом в своей нише.
Независимо от того, что вы продаете, вы должны владеть этим рынком. Поэтому учитесь и уделяйте время обмену информацией в виде информационных бюллетеней, постов в блогах или подкастов. Чем больше вы становитесь авторитетом в своей нише, тем выше вероятность того, что ваш авторитет и бизнес начнут быстро расти.
Итак, спросите себя прямо сейчас, есть ли что-то, что вы не знаете или должны узнать? Затем примите меры, чтобы убедиться, что вы знаете все, что нужно знать.

3. Увеличьте процент конверсии.
Это еще один важный аспект процесса продаж, который заключается в том, чтобы убедиться, что ваш сайт полностью оптимизирован и конвертирован в максимально возможный объем. Вы можете привлечь как сотрудников, так и людей, которые никогда раньше не видели сайт, чтобы протестировать процесс продаж, и получить рекомендации.

4. Свяжитесь с другими предпринимателями.
Вы должны выбрать неконкурентные предприятия, но чаще всего партнерство с другими сайтами и малыми предприятиями, имеющими что-то общее с тем, что вы продаете, может быть большим преимуществом.
Является ли это в форме уникального предложения или кода скидки, есть много тем для обсуждения, которые могут создать новые возможности.

5. Предоставляйте подарки.
Все любят хорошие подарки, так что подумайте о создании конкурса, где вы отдаете один из своих продуктов или фирменных предметов. Это может помочь вовлечению и осведомленности для вашего бизнеса, и это может стоить столько, сколько вы хотите.

6. Предложите скидки.
Скидки являются огромным плюсом, когда речь идет о покупке товаров, даже если это бесплатная доставка или скидка 10% на определенную линию продуктов. Скидки заставляют клиентов чувствовать, что они делают хорошую экономию, и это может помочь увеличить ваши продажи.

7. Начните спонсировать мероприятия.
Организация мероприятий поможет вам не только стимулировать продажи, но и повысить осведомленность о себе и своем бизнесе.

8. Вознаграждайте постоянных клиентов .
Если клиент изначально выбрал вас, то предложите ему вознаграждение за продолжение покупок. Карты лояльности, скидки, поощрения, акции и доступ к новейшим продуктам заставят их почувствовать себя особенными.

Если же вы хотите купить уже готовый бизнес с клиентами и историей, то можете обратиться в нашу компанию . Мы всегда вам поможем и направим в нужное русло

Источник

Стань лидером: 5 способов выделиться среди конкурентов

Есть несколько распространенных способов обойти конкурентов, запомниться клиенту и стать лидером в своей нише: можно заинтересовать клиента низкой ценой, уникальным предложением, прекрасным сервисом. На самом деле возможностей выделиться на рынке намного больше, но мы расскажем о нескольких самых эффективных и проверенных на опыте.

Оригинальная идея

За это бизнес, особенно начинающий, больше всего ценят клиенты. Если вы предложите им то, чего больше никто не может предложить, скорее всего, дела пойдут успешно. Понять, чего не хватает вашим потенциальным клиентом, проще всего так: подумайте, чего не хватает вам. Если никаких идей нет, попробуйте поискать их за рубежом или в другом городе, а потом повторите опыт, немного адаптировав условия под местный рынок.
Предложение может «выстрелить», если станет модным. Именно так несколько лет назад стал популярным формат антикафе. Он был сначала реализован в московской сети «Циферблат», а потом распространился в страны СНГ и Европу и вызвал большой интерес в Лондоне.

Конечно, важно выбрать правильное время для запуска проекта. Сейчас многие туристические агентства обращают большее внимание на внутрироссийский рынок, так как цены на зарубежные направления сильно выросли. После того как были введены санкции, множество мелких предпринимателей выступили с заявлениями о том, что готовы расширить производство, чтобы обеспечить рынок запрещенными к ввозу продуктами. Время стимулирует людей запускать проекты, которые раньше не стали бы популярными.

Следите за реакцией покупателей — и адаптируйте идею под их запросы. Например, если вы продаете элитный чай и кофе, попробуйте расширить ассортимент за счет необычных сладостей или качественной посуды. Успешным может оказаться любое, даже самое странное на первый взгляд предложение. Основатель британской компании Super Jam в 14 лет начал продавать рецепты варенья своей бабушки, и сегодня прибыль его компании достигает $2 млн в год, а оборот банок с вареньем — более 500 000 в год.

Хозяйка бренда Homemade Pasta Ольга Анисимова пару лет назад поддержала моду на здоровое питание и начала продавать в Новосибирске «свежую» пасту с добавлением свежих фруктов и овощей. Такая технология очень распространена в Италии, и она пришлась по вкусу жителям Новосибирска (читайте статью «Homemade Pasta: как продавать в Сибири необычную лапшу»).

Основатели компании «Эльмар» в Санкт-Петербурге открыли собственную плантацию по выращиванию мидий. Сначала рестораны отказывались покупать их продукцию, все повара давно привыкли работать с замороженной продукцией, потому что это дешевле и удобнее, хотя вкус готового блюда меняется не в лучшую сторону. Тогда бизнесмены нашли альтернативу: они наняли собственных поваров, доказали, что блюда из свежих моллюсков намного вкуснее и помогли заинтересовавшимся рестораторам переквалифицироваться. При этом они старались сделать бренд узнаваемым и просили указывать в меню название своей компании как поставщика.

Сервис

Многие компании ценятся именно за превосходный сервис и лояльность к клиентам. Причем речь идет не только о работе в «элитной нише», демократичные сервисы тоже могут быть клиентоориентированными. Если объемы бизнеса велики, то сохранить это качество трудно. Но некоторым это удается. Известен пример основателя бренда зубной пасты Splat Евгения Демина. Каждый месяц он лично пишет письма своим потребителям и вкладывает их в коробочки с пастой, эти письма могут быть о чем угодно — о воспитании детей, случаях из жизни, новых продуктах. Написаны они всегда живо и увлекательно. Этот пример не единичен — например, производитель фармацевтики «Асептика» отправляет вместе с антисептическими салфетками письма детям под вымышленным именем Микроробота.

Хороший сервис не предполагает, что товар будет безупречным. Ошибки случаются у всех. Клиент это прекрасно понимает, но он оценит, если вы извинитесь или компенсируете его неудобства. В этом смысле интересна идея основательницы бренда дизайнерских фартуков LoveHomeLove Карины Папян. Она ввела в своем магазине должность «спасателя», который контролирует каждый звонок клиента. Если клиенту что-то не понравилось, позже перед ним извинятся и предложат какой-нибудь «утешительный» подарок (читайте статью «LoveHomeLove: как открыть магазин дизайнерских фартуков»).

Если масштабы бизнеса невелики, можно сделать ставку на действительно индивидуальный подход. К примеру, сервис заказа авиабилетов онлайн Brunis.com выгодно отличается от своих конкурентов тем, что решает все проблемы клиентов, путешествующих с маленькими детьми, животными, помогает подобрать индивидуальный маршрут, узнать, есть ли в самолете wi-fi, и т д. (читайте статью «Brunis: как конкурировать на рынке онлайн-продаж авиабилетов?»).

Дизайн

Удачные визуальные образы, скорее всего, запомнятся клиенту, неудачные — вызовут отторжение. Клиент не захочет оставаться на некрасивом и неудобном сайте и уйдет на более привлекательный. Особенно это важно, если бизнес связан с чем-то эстетичным — одеждой и аксессуарами, подарками, цветами. Например, Наталья Минская, основательница компании Questime, создает «живые» квесты и сама продумывает дизайн всех игровых материалов и аксессуаров, подбирает музыку, чтобы воссоздать атмосферу определенной эпохи. Для создания некоторых квестов даже привлекается профессиональный художник (читайте статью «Как основатели Questime зарабатывают на «живых» квестах»).

Иван Ступин и Алмаз, владельцы магазина виниловых пластинок Avant Shop в Москве, привлекают коллекционеров пластинками с оригинальным дизайном. За красивое оформление клиенты готовы переплатить: многие хотят купить вместо стандартных пластинок цветные, прозрачные или пластинки с рисунком, которые выходят маленьким тиражом, — для себя или в подарок.

Если дизайн уже выбран неудачно, стоит подумать о том, чтобы провести ребрендинг. Десять лет назад символом сотовой сети «Билайн» была пчела: соты ассоциировались с сотовой связью, а подвижность самой пчелы — с мобильностью. Оказалось, что многие клиенты воспринимают пчелу отрицательно. От нее отказались, и оставили только расцветку бренда — желтые и черные полосы.
То, что воспринимается положительно в одном месте, совсем не обязательно приживется в другом. В Москве сеть японских кофеен Beard’s Papa несколько лет не пользовалась особой популярностью у клиентов из-за непривычного дизайна — яркого сочетания желтого с синим, изображением моряка, курящего трубку. В Японии этот дизайн воспринимался хорошо, а в Москве вызывал изумление: людям было непонятно, что это кафе. Когда название изменили на «Пафф Пойнт», поменяли гамму цветов на более теплые — песочный и шоколадный, и поместили на витрину изображение пирожных, клиенты стали лучше воспринимать бренд.

Основатель Amazon Джефф Безос в начале существования интернет-сервиса подчеркивал, что в его магазине самые низкие цены. Он всегда просил компаний-партнеров сделать ему скидку, а если они отказывались, то он переставал с ними работать. Ассортимент в магазине был ниже, чем в других местах, но за счет действительно невысоких цен и хорошего сервиса Джефф смог построить свою онлайн-империю.

Дешевые цены обычно хорошо работают именно в нишах с очень высокой конкуренцией. Например, руководители агрегатора цветочных магазинов FlowWow помогают небольшим магазинам привлекать клиентов низкой ценой с помощью продуманного интернет-маркетинга (читайте статью «FlowWow: как организовать онлайн-ярмарку цветов»).

Впрочем, можно сделать упор не на самую дешевую, а на самую дорогую цену. Именно так привлекает клиентов PetSPA — пермский салон премиум-класса для животных. В отличие от местных конкурентов, хозяйка салона покупает дорогое профессиональное оборудование — специальные столы и ванны для животных, поэтому и цены на услуги возрастают, зато клиенты уверены, что их питомцам от этого будет только лучше (читайте статью «PetSPA: как открыть салон для животных премиум-класса»).

Целевая аудитория

Бизнес будет зависеть от того, кого вы выберете в качестве своих клиентов. Лучше, конечно, начинать дело, если эти клиенты у вас уже есть, — их можно найти среди знакомых, бывших коллег и партнеров. Основатель новосибирского проекта Denis Cleaning Денис Мазуров запустил бизнес уже тогда, когда у него была сформированная база клиентов. Позже он расширил ее, предложив свои услуги по уборке компаниям, к которым у госорганов были претензии по чистоте прилегающей территории (читайте статью «Denis Cleaning: как уборку превратить в технологичный бизнес»).

Основатель сети соляных пещер «Вита Бриз» предлагает свои услуги, в основном, родителям с детьми, объясняя это тем, что про себя взрослые чаще всего забывают, а детей в любом случае придут лечить от астмы или бронхита (читайте статью ««Вита Бриз»: как создать сеть соляных пещер в России?»).

Консьержская служба Capital Concierge в Москве работает исключительно с очень богатыми клиентами, поэтому там готовы выполнить любые пожелания: помочь скачать старый сериал, который уже невозможно нигде найти, или организовать индивидуальное путешествие в Африку.
Неформальная музыкальная школа «Серебряные струны» в Нижнем Тагиле выиграла за счет того, что ее основательница Александра Морозова была согласна учить абсолютно всех детей музыке, даже тех, кто лишен слуха, голоса и чувства ритма. Детей без способностей в обычные музыкальные школы не берут, а дети, которых все же туда взяли, обычно терпеть не могут «музыкалку». Неформальный подход и лояльное отношение к целевой аудитории привели в «Серебряные струны» уже более 200 учеников (читайте статью ««Серебряные струны»: как частные уроки превратить в успешный бизнес?»).

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник