Создать организацию по сбыту

Как организовать отдел продаж под ключ

Что можно сделать при открытии компании, если руководство и владельцы нового предприятия не знают всех тонкостей процесса реализации товара?

Конечно, можно просто нанять специалистов по сбыту, которые знакомы с процедурой и будут самостоятельно развивать продажи. А можно прибегнуть к услугам профессионалов, которые сформируют, установят и запустят для вас готовый отдел продаж.

Вам же останется только получать прибыль. Услугу построения отдела продаж «под ключ» в настоящее время предлагают множество компаний. Насколько целесообразно ей воспользоваться? Что в неё включено? Постараемся раскрыть этот вопрос.

Причины формирования

Предприятие, которому нужна помощь профессионалов, может быть как новым, так и уже развитым, но испытывающим определённые трудности с продажей продукции. Тому есть внутренние и внешние причины.

Внутренние причины переформирования существующего отдела:

• продажи осуществляются малоэффективно;
• персонал отдела продаж постоянно меняется, клиенты уходят в другие компании за уволившимися сотрудниками;
• нет системы контроля над менеджерами по сбыту и отсутствует мотивация персонала;
• не выработаны стандарты работы с клиентами для менеджеров по сбыту;
• нет технологии быстрого включения в работу новых сотрудников;
• нет планирования продаж, а также отсутствуют прогнозы продаж;
• не отработана адекватная система оплаты труда менеджеров по продажам.

В этом случае работа отдела продаж опирается на механизм ручного управления, бизнес не застрахован от потерь клиентов, а большая часть времени уходит на исправление ошибок и восполнение урона.

Внешние причины переформирования отдела:

• компания решила освоить новые рынки;
• компания открывает представительство в регионе;
• компания создает франшизу.

В данном случае просто необходимо воспользоваться услугой, поскольку в уже существующем отделе нет механизмов, которые позволят реально производить управление системами расширения бизнеса. А, следовательно, существует угроза отрицательных непрогнозируемых последствий в виде потери прибыли в долгосрочной перспективе.

Организационные мероприятия

Организация отдела продаж – это создание «сердца» вашего бизнеса, поскольку от результативности его работы зависит дело в целом.

Неважно, какая форма будет выбрана – удаленный отдел продаж, аутсорсинг или специалисты будут работать в офисе компании – главное, чтобы их труд был продуктивен.

Как правило, такие проекты реализовываются в течение трех месяцев, и за это время достигается максимальная продуктивность работы данной структуры компании. Организация отдела продаж состоит из следующих этапов:

1. Аудит – определение ресурсов

В первую очередь определяются финансовые ресурсы, которые определяют форму аудита. То есть устанавливается возможность создания рабочих мест для менеджеров в централизованном офисе или необходимость выбора структуры, как «удаленный отдел продаж». Работа отдела продаж под неусыпным оком руководства дает хорошие результаты, но требует довольно весомых затрат.

Далее определяются временные ресурсы. Сама организация подразделения сбыта занимает в первые месяцы до 50% рабочего времени. Поэтому руководители и владельцы предприятия должны планировать на данное время совсем другую эффективность работы своих сотрудников.

Третий ресурс – человеческий. В данном случае определяется (с финансовой точки зрения) сколько специалистов и какого уровня компания может нанять.

Необходимо такое количество сотрудников, которое будет эффективно реализовывать существующие на предприятии объемы продукции. Так же на этом этапе анализируется структура отдела, обучение персонала, бизнес-процессы, управление, маркетинг и мотивации.

2. Кадровая политика – подбор специалистов

Это очень важный момент, поскольку эффективность работы решают кадры. А специфика данного отдела является решающей для всего предприятия в целом.

Цель этого этапа – создать команду заинтересованных и лояльных менеджеров, для которых успех вашей компании будет лично выгоден. Не важно, будут ли это молодые люди, горящие желанием осваивать основы бизнеса или специалисты со стажем, хорошо ориентирующиеся в вашей отрасли, главное, чтобы продажи шли успешно и стабильно.

В любом случае, необходим «тренер», который либо будет обучать персонал с нуля, либо ежедневно мотивировать сотрудников до полной отработки инструментов управления. Им может стать и руководитель отдела продаж. На данную должность, как правило, приглашают человека, который не только опытен в своей области, но и ориентируется в отрасли вашей компании. От его знаний и умений во много зависит эффективность работы в целом.

3. Регламент продаж – создание технологий

Данный этап предусматривает процесс обучения сотрудников продаже конкретной услуги вашей компании. В это же время происходит отработка технологий сбыта продукции или сервиса.

Так же формируется корпоративная культура созидания и активности, которая немедленно дислоцируется и в другие подразделения компании, поскольку «лицо» предприятия – это отдел продаж. Технологии сбыта – это способы и методы, которые применяют ваши сотрудники в процессе продаж.

В условиях жесткой конкуренции современного рынка сбыт продукции или услуг имеет многоступенчатую процедуру и требует четкого алгоритма.

Для того чтобы отдел работал слажено, необходимо отрабатывать не индивидуальный подход к каждому сотруднику, а следующие общие регламенты: подготовка коммерческих предложений, привлечения новых клиентов, система взаимодействия с другими структурами предприятия и осуществление клиентской поддержки.

4. Инструменты управления сбытом

На этом завершающем этапе происходит внедрение системы управления и системы контроля над работой отдела продаж.

Для осуществления этого управления создаётся «Положение об отделе продаж», в котором прописаны стандарты работы данной структуры. Именно он будет регламентировать работу и поведение сотрудников. Данные стандарты в дальнейшем помогут расширять отдел и быстро обучать новых сотрудников.

Система контроля так же необходима даже самым успешным менеджерам. Но контроль должен оправдывать сам себя и не быть превалирующим. Так же в регламенте формируются мотивации сотрудников, как денежного порядка, так и иными бонусами (организация рабочего места, степень доверия, отгулы и другие поощрения).

Источник

Как создать систему сбыта

Перечислим основные функциональные блоки системы сбыта, находящиеся в непрерывном взаимодействии между собой:

• каналы сбыта (маркетинговые каналы);
• распределительная логистика;
• маркетинг сбыта.

В некоторых случаях вместо «канала сбыта» целесообразно использовать термин «маркетинговый канал», особенно когда имеет место большой объем коммуникационного взаимодействия между участниками канала — например, при реализации сложной техники, технологий, информационных услуг. В таком случае роль маркетингового канала намного выше, чем каналов сбыта и распределения (дистрибуции), что вытекает из следующих его существенных признаков:

• маркетинговый канал представляет рыночно ориентированную структуру, состоящую из взаимозависимых и взаимосвязанных субъектов, участвующих в формировании добавленной ценности для потребителей;
• участники канала осуществляют коммуникативные взаимодействия, способствующие росту ценности партнерских доверительных отношений;
• участники координируют свою деятельность таким образом, чтобы наиболее полно удовлетворить свои потребности и потребности конечных покупателей (потребителей);
• благодаря высокому уровню взаимодействия участники канала организовывают процессы, формирующие труднокопируемые конкурентами компетенции.

Алгоритм организации системы сбыта

Стратегические решения при организации сбыта:

1. Определение типа и числа каналов сбыта (традиционный канал, электронная коммерция, продажа по каталогам, продажа по образцам и т. д.).
2. Выбор метода сбыта (прямой, косвенный, комбинированный).
3. Установление интенсивности охвата рынка (интенсивный, селективный, концентрированный, эксклюзивный).
4. Определение типов посредников (оптовики, розница) и определение их роли в каналах сбыта. При этом необходимо оценить возможности опта и розницы (размер оборота, уровень специализации, возможности осуществлять логистические, технологические и сервисные услуги).
5. Определение уровня централизации решений в области сбыта (решения могут быть централизованными или децентрализованными) — при развитии регионального сбыта.
6. Выбор уровня сбытовой интеграции (определение уровня вертикальной и горизонтальной интеграции).
7. Принятие решения о необходимости конкуренции — как в каналах, так и между каналами сбыта.

Канал сбыта — путь, по которому товар проходит от производителя до конечного потребителя.

Внутри канала сбыта формируются следующие коммерческие потоки:

• поток прав собственности;
• физический поток — перемещение товаров по каналу от производителя к конечному покупателю;
• поток заказов, последовательно формирующихся по каналу сбыта от конечного покупателя до производителя;
• финансовый поток, исходящий от покупателя;
• поток информации от производителя к покупателям и наоборот.

Основные типы каналов распределения представлены в табл. 1.

Таблица 1. Типы каналов сбыта.

Прямой канал	Непрямой короткий канал		Непрямой длинный канал
Производитель	Производитель	Производитель	Производитель
Покупатели	Дистрибьюторы	Агенты по сбыту	Дистрибьюторы
	Покупатели	Покупатели	Агенты по сбыту (дилеры)
			Покупатели

Каждый производитель одновременно может иметь несколько каналов, т. е. комбинированную систему сбыта. Перечислим преимущества и недостатки прямого и непрямого методов сбыта.

Прямой сбыт: достоинства

1. Предприятие может получать большую прибыль.
2. Увеличивается доля наличных средств.
3. Производитель хорошо знает потребителя.
4. Прямой контроль цены и качества товара.
5. Легче поддерживать имидж.
6. Потребители более охотно покупают у производителя.
7. Гибкая политика цен.

Прямой сбыт: недостатки

1. Увеличиваются расходы на содержание сбытовой структуры.
2. Усложняется учет товарно-денежных потоков.
3. Необходимость больших инвестиций.
4. Ограниченность зоны обслуживания.
5. Небольшие объемы сбыта.

Непрямой сбыт: достоинства

1. Возможна отгрузка крупных партий товаров.
2. Быстрее осваиваются новые рынки.
3. Лучше удовлетворяются потребности покупателей в доступности, количестве, скорости и сервисе.
4. Производитель может сконцентрироваться на производстве.

Непрямой сбыт: недостатки

1. Теряется контроль над ценами и качеством товара.
2. Производитель хуже понимает потребителя.
3. Снижается прибыль за счет предоставления посредникам скидок.
4. Производитель, работая через оптовиков, становится слишком от них зависим.
5. Посредники непредсказуемы.

Вывод : обращение к посредникам приводит к тому, что производитель теряет контроль над некоторыми процессами системы сбыта, но приобретает возможность в большей степени удовлетворить потребности конечных покупателей.

Комбинированный (многоканальный) сбыт применяется очень широко, поскольку позволяет:

• увеличить охват рынка сбыта;
• дифференцированно подходить к обслуживанию каждого рыночного сегмента;
• создать конкуренцию между каналами и тем самым повысить их мотивацию работать более эффективно;
• снизить затраты на содержание собственных каналов сбыта с одновременным сохранением преимуществ прямого сбыта.

К недостаткам многоканальных систем сбыта относятся проблема контроля эффективности каждого канала, а также конфликты между участниками каналов. При выборе каналов сбыта можно пользоваться рекомендациями, приведенными в табл. 2.

Таблица 2. Критерии выбора сбытового канала.
(Примечание: звездочки обозначают приоритетность в принятии решения о выборе канала сбыта)

Источник

Как организовать отдел продаж: типы структур и функции

Организация отдела продаж обычно зависит от специфики деятельности и размера компании. Но есть и другие факторы, которые влияют на это: клиенты, каналы сбыта, сам продукт, уровень конкуренции, навыки персонала и многое другое.

Продажи имеют огромное значение для бизнеса. Не зря этим направлением занимается отдельная группа специалистов. Они вкладывают совместные усилия для достижения качественных и количественных целей, которые связаны с объемом продаж, прибыльностью и долей компании на рынке.

В этой статье разберемся в следующих вопросах:

Базовые принципы отдела продаж

Некоторые эксперты не зря сравнивают отдел продаж с электростанцией. Он тоже вырабатывает энергию, которая затем тратится на рекламу и продажи определенных продуктов. До того момента, пока товар не найдет своего покупателя, происходит огромная потеря энергии. Поэтому постоянно возникает острая необходимость в планировании, организации и контроле всех этапов процесса сбыта.

Любой отдел продаж строится на нескольких принципах:

1. Отдел продаж — это одно из направлений, отвечающее за сбыт.
2. Состоит из группы специалистов, которые ставят перед собой общие цели в продажах.
3. Между этими людьми существуют формальные и неформальные отношения.
4. Успех в продажах зависит от скоординированных усилий специалистов по продажам.
5. Система продаж работает под непосредственным контролем руководителя отдела продаж.

Чтобы процесс сбыта был эффективным, сначала нужно определить ожидания от отдела продаж. Для этого придется сформулировать корпоративные цели — качественные и количественные, а затем решить, как их достичь и с помощью каких ресурсов.

Не менее важно классифицировать продажи по направлениям и разобраться кто кому подчиняется. Затем назначить на должности подходящих специалистов. Структура отдела продаж, которая получится в итоге, должна быть сбалансированной и гибкой.

Считается, что в хорошо отрегулированной системе продаж:

• функции отделов тщательно координируются для передачи продукта в руки клиентов;
• все усилия находятся под контролем и тратятся так, чтобы каждая функция выполнялась бесперебойно.

Критерии эффективного отдела продаж

Таких критериев не менее семи.

1. Диапазон контроля

Под контролем понимается количество подчиненных, которых менеджер по продажам может контролировать.

2. Единообразие распоряжений

Принцип единоначалия гласит, что сотрудник должен взаимодействовать не более чем с одним руководителем. Хотя для современного бизнеса этот принцип слишком жесткий: горизонтальные коммуникации сейчас играют важную роль, особенно в многопрофильных организациях.

3. Стабильность и преемственность

Менеджеры должны распределять должностные обязанности в соответствии со специализацией продавцов, если у них есть знания и навыки для выполнения определенных задач. Это важно для поддержания стабильности и роста бизнеса.

4. Централизация и децентрализация

Этот критерий имеет отношение к степени контроля и полномочиям, которыми обладает высшее руководство.

Централизация означает, что полномочия и контроль сосредоточены на вершине организации, а децентрализация предполагает распределение контроля между высшим и другими уровнями.

Абсолютной централизации и децентрализации нет ни в одной компании. Обычно централизуются одни виды деятельности и децентрализуются другие.

5. Линейные и функциональные составляющие

В линейной организации продаж менеджеры контролируют ряд сотрудников и подчиняются руководителям более высокого уровня.

Функциональные организации лишены прямого подчинения. Людям доверяют управление определенными функциями, такими как набор и отбор персонала, обучение, продвижение продаж, обслуживание и т.д.

И линейные, и функциональные элементы могут сосуществовать в одной организации.

6. Координация и интеграция

Традиционно в компаниях принято общение с покупателями напрямую — через отдел продаж, который в таких случаях выступает в роли фронт-офиса. И тогда коммуникация становится однонаправленной, никакой координации между функциональными направлениями нет.

Большинство современных организаций прописывают разные роли для разных отделов. Например, отдел продаж отвечает за решение проблем клиентов. Коммуникации в таких компаниях — это двусторонний процесс между отделом продаж, который изучает потребности клиентов, и другими отделами.

Также важна интеграция всех направлений бизнеса для разработки предложения, отвечающего ожиданиям клиентов.

Умный поиск клиентов для бизнеса. Подберите организации, которым подходит ваш товар или услуга. Исключите неплатежеспособных.

7. Специализация

Отдел продаж представляет собой комбинацию различных видов деятельности, связанных с продажами и маркетингом. А потому требует наличия менеджеров и торгового персонала со специализацией в соответствующих областях.

Считается, что менеджер по продажам должен уметь составлять планы звонков и графики работы для продавцов. А продавцы должны эффективно общаться с клиентами и решать их проблемы.

Если взять, например, финансовую компанию, то ей нужны продавцы со знаниями в области бухгалтерского учета и финансов. А компании, связанной с технологиями, потребуются люди с технической квалификацией.

Суть специализации заключается в использовании опыта и знаний менеджеров по продажам. Это позволяет компании лучше понимать потребности и ожидания клиентов, профессионально решать их проблемы и обеспечить качественное постпродажное обслуживание.

Какой бывает структура у отдела продаж

Чтобы продажи были эффективными, в рамках отдела продаж нередко создаются разные направления. Это разделение происходит в зависимости от продукта, клиентов, географии, функций или комбинации нескольких факторов.

Структура на основе продукта

Когда на рынок выводят несколько продуктов, отдел делится на подразделения с учетом специфики продуктов. Каждый продукт закрепляется за конкретным подразделением под руководством менеджера. Для общего контроля и координации ситуации назначается ведущий менеджер по продажам.

В целом такая структура отдела продаж на основе продукта подходит для компаний, у которых:

• много продуктов;
• цены на продукты выше, чем у конкурентов;
• сложный продукт с точки зрения технических характеристик.

На основе продукта могут быть сформированы два типа отделов:

1. Отдел продаж с линейными полномочиями, разделенный на направления в зависимости от продуктов (один руководитель на все продукты).

В этом случае есть линейное управление и система подчиненности. Ведущий менеджер по продажам подчиняется руководителю отдела маркетинга. Сотрудники подчиняются ведущему менеджеру по продажам. Административные полномочия в отношении всех продуктов остаются за одним человеком. Но на каждый продукт распространяется линейное управление. А именно есть менеджер по продажам продукта А и менеджер по продажам продукта В.

Специалисты назначаются исходя из возлагаемых на них функций.

• Отдел продаж, разделенный в зависимости от компетенций (каждый сотрудник отвечает за конкретный продукт).

Сотрудники назначаются отдельно для каждого продукта, так как продукт отличается сложностью и техническими особенностями.

Плюсы	Минусы
Каждый продукт одинаково важен	Сложности в координации деятельности различных продуктов / отделов
Специализация и разделение работы	Затраты на продажи обычно выше, если показатели не достигают предполагаемого уровня
Отсутствие ненужных вмешательств в различные функции	Операционные расходы выше из-за большего числа сотрудников
Сравнительная оценка эффективности отделов
Высокая удовлетворенность клиентов

Структура отдела продаж с учетом потребителя

Такая структура встречается в компаниях, которые работают с разными типами клиентов. Так, например, для продажи промышленных и потребительских товаров могут создаваться разные отделы.

В такой структуре полномочия специалистов для всех типов клиентов схожи.

Плюсы	Минусы
Каждой категории клиентов уделяется достаточно внимания	Затраты на создание отдела продаж слишком высокие
Клиентам предоставляется максимум услуг для удовлетворения их потребностей	Контроль и координация процессов создают проблемы
Продажи планируются с учетом каждой категории клиентов	Структура основана на рыночных принципах
Продавцы назначаются с учетом особенностей клиентов в каждой категории

Покажем, как организовать эффективный отдел продаж, улучшить показатели и увеличить прибыль.

Структура отдела продаж на основе рынка

География сбыта делится на сегменты, и для каждого подразделения создается свой отдел продаж. Ответственность за каждый отдел возложена на менеджера. Для координации и контроля деятельности подразделений назначается ведущий менеджер по продажам.

Такая структура подходит в случаях, когда компания работает на больших рынках и у каждого рынка есть своя специфика. В этом случае продукты могут быть дифференцированы по качеству в зависимости от рынка, и это будет положительно влиять на объем продаж.

Плюсы	Минусы
Более качественные услуги могут быть доступны для клиентов отдельного рынка сбыта	Затраты на создание отдела продаж слишком высокие
Требования к новым продуктам определяются для каждой области	Трудно координировать деятельность разных рынков
Транспортные расходы можно минимизировать	Возможны конфликты из-за распределения ресурсов и других инструментов
Продукция может иметь модификации в соответствии с требованиями конкретного рынка
Для каждого рынка формулируются свои маркетинговые стратегии
Возможен сравнительный анализ продаж на различных рынках

Структура отдела продаж на основе функций

Направления отличаются в зависимости от выполняемых функций: планирование продаж, управление персоналом, продажи и продвижение, реклама и стимулирование продаж, анализ продаж, маркетинговые исследования и т.д.

При создании подразделений особое внимание уделяется каждому аспекту торговой деятельности, поэтому прибыль может увеличиваться.

Такая структура подходит для небольших компаний с ограниченным количеством продуктов.

Плюсы	Минусы
Решения принимаются максимально быстро	Нельзя уделять больше внимания конкретному продукту
Количество отделов может быть уменьшено или увеличено в зависимости от потребностей	Из-за повышенной ответственности ведущего менеджера могут возникнуть проблемы с координацией деятельности
Простота координации функций	Между отделами могут возникать разногласия
Более экономный вариант по сравнению с другими типами структур	Неправильное функционирование отдела может повлиять на эффективность организации в целом

Комбинированная структура

Крупный бизнес, производящий диверсифицированные продукты и работающий на обширных рынках, использует отдел продаж комбинированного типа. Это позволяет специализировать подход на каждом этапе маркетинговой деятельности. Для этой цели обычно объединяются продукты, рынки и т.д.

Плюсы	Минусы
Пристальное внимание ко всем потребностям в процессе продаж	Более высокие операционные расходы из-за чрезмерной специализации
Преимущество специализации	Проблемы контроля за сотрудниками различных подразделений
Высокий уровень координации между продуктами, географией продаж и отделом сбыта	Проблема с коммуникациями

Основные типы организации продаж

• формальные и неформальные организации;
• горизонтальные и вертикальные организации;
• централизованные и децентрализованные организации;
• линейные и функциональные организации.

Формальные организации отличаются четкими структурами и подчинением, что часто приводит к медленному обмену информацией.

Неформальные организации не имеют жесткой иерархической структуры, регламентированных каналов связи или четкой подчиненности.

Вертикальная организационная структура — это традиционная структура управления, в основе которой лежат полномочия. Она предполагает больше иерархических уровней.

Горизонтальная организация — это такая организация, в которой значительно сокращены как уровни управления, так и границы отделов.

Децентрализованная организация — это организация, в которой каждое подразделение имеет собственный отдел продаж.

Линейный тип

Это самая простая форма организации продаж. Как правило, она характерна для небольших компаний, чья деятельность ограничена территориально либо менеджеры по продажам имеют дело с узкой линейкой продуктов.

Такая структура широко используется в компаниях, где весь персонал, связанный с продажами, подчиняется непосредственно менеджеру по продажам. В таких компаниях руководство занимается активным контролем и имеет мало времени на работу в тандеме с другими руководителями.

Простота линейного типа — это основная причина, почему он становится интересен для многих компаний. Поскольку здесь каждый специалист подчиняется непосредственно одному начальнику, проблемы с дисциплиной и контролем практически исключены. Кроме того, порядок подчинения настолько ясен и логичен, что не возникает никаких проблем при внесении необходимых изменений в политику продаж.

Но есть и недостатки: линейные руководители, как правило, не получают достаточной поддержки со стороны подчиненных, обладающих специальными знаниями, и у них остается мало времени на планирование или анализ. Многое зависит от начальника отдела — он должен хорошо разбираться во всех аспектах управления продажами, чтобы обеспечить бесперебойную работу.

Для крупных компаний линейная структура неприемлема, поскольку лишь незначительная часть менеджеров действительно способна управлять крупными организациями в одиночку.

Линейно-функциональный тип

Подобные структуры обычно наблюдаются в крупных и средних компаниях, где работает много менеджеров по продажам, и они, как правило, продают диверсифицированные продуктовые линейки на обширных территориях.

Разница между линейным и линейно-функциональным типами заключается в том, что в рамках последнего руководитель высшего звена взаимодействует с группой специалистов, которые являются экспертами в различных областях продаж и маркетинга, таких как отношения с дилерами и дистрибьюторами, анализ продаж, планирование продаж, стимулирование продаж и т.п.

Именно эти эксперты помогают высшему руководству сосредоточиться на различных стратегических вопросах, а не только на повседневных задачах и контроле. При этом сотрудники отдела продаж не имеют права давать указания и распоряжения. Необходимые рекомендации, озвученные ими, после одобрения высшего руководства реализуются по принципу линейного подчинения.

Некоторые из преимуществ такого типа организации — эффективные маркетинговые решения и хорошие показатели продаж. Группа экспертов предоставляет помощь в различных узких областях, деятельность по планированию распределяется между сотрудниками, принимаемые таким образом решения более обдуманные.

Есть и недостатки: возможные проблемы в совместной работе, медленное принятие решений и рабочие конфликты, высокие расходы на привлечение специалистов.

Функциональный тип

Такие организации основаны на принципе, что каждый человек в организации должен иметь как можно меньше обязанностей. Важна специализация.

Распределение обязанностей и делегирование полномочий осуществляется в соответствии с функциями. Каждый узкий специалист несет линейную ответственность за отдел продаж.

Функциональный тип организации можно наблюдать в крупных компаниях, имеющих дело с разными продуктами или сегментами рынка. В данном случае продавцы получают задачи от нескольких руководителей, но это касается разных аспектов их работы.

Одно из преимуществ таких структур — высокая производительность. Здесь квалифицированные специалисты руководят продажами, и эти организации просты с точки зрения администрирования.

Но есть и недостатки: поскольку продавец получает задачи от нескольких источников, это нередко создает путаницу и становится причиной конфликтов. Кроме того, из-за огромного размера команд во многих крупных компаниях любые сбытовые операции становятся слишком централизованными.

Горизонтальный тип

Такой тип структуры не предполагает уровни управления и какие-то границы между департаментами. Обычно его используют компании, которые поддерживают партнерские отношения с клиентами.

Основные преимущества горизонтального типа — это минимальный контроль, сокращение ненужных задач и затрат, повышение эффективности при обработке запросов и жалоб клиентов.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник