Создание своей фирмы маркетинг

Маркетинговый план: 17 элементов + 3 шаблона

Энди Дюфрейн не смог бы сбежать из самой жесткой тюрьмы “Шоушенка” для пожизненных заключенных, не будь у него плана.

Поскольку план – это процесс достижения цели, то Вашему бизнесу без него тоже не обойтись, в частности и без маркетингового.

Поэтому, что такое маркетинговый план, кому подойдет и как разработать его самостоятельно разберем в этой статье.

Маркетинговый план – это будущие шаги маркетинговых мероприятий и коммуникаций, направленные на достижение долгосрочных целей компании, с расчетом всех затрат, рисков и стратегий.

Часто владельцы компаний недооценивают эффективность такого плана, считая это пустой тратой денег и времени.

Ведь продукт продается, клиенты есть, и все хорошо. Но не тут то было. Сами же знаете, что рынок это еще та неопределенность. Вот зайдет завтра гигант, и от клиентов Ваших только пятки сверкать будут.

Поэтому, чтобы не допустить такую ситуацию, и вдобавок проанализировать текущее состояние Вашей компании, её возможности, слабые и сильные стороны, нужен маркетинговый план.

И на картинке ниже Вы можете посмотреть пример маркетингового плана (забегая вперёд).

Пример маркетингового плана

основные моменты

Теперь переходим к самым основным вопросам. В статье не будет скучной классификации маркетинговых планов, только практика и примеры.

И еще я подготовил шаблоны для разработки, которые Вы сможете скачать для удобства составления Вашего собственного маркетингового плана.

Кому нужен маркетинговый план

Нужен для Вашей компании маркетинговый план или нет определить, как ни странно, очень просто.

Если Вы хотите плыть по течению бизнеса, и не важно, что Вас кусают акулы-конкуренты, Вас всё устраивает, то план маркетинга не нужен. Но хочу предупредить, с такими установками Вы долго не протяните.

Поэтому, если у Вашего бизнеса есть цели, если Вы недовольны развитием своей компании, Вас не устраивают результаты продаж. Если Вы хотите роста и развития, хотите контролировать ситуацию, двигаться в нужном направлении, то вперед составлять маркетинговый план.

Как и в любом деле, в маркетинговом плане есть свои плюсы и минусы. Ведь в нашей жизни не бывает всё просто так.

И сейчас рассмотрим подробнее положительные и отрицательные стороны инструмента.

Плюсы

Маркетинговый план – это руководство, которое Вы используете, чтобы заработать денег.

Поэтому, понимая, что из себя представляет Ваш бизнес, и как он будет работать, Вы сможете увидеть, как каждый результат влияет на прибыль.

Это, конечно, если говорить одной фразой. А если говорить нескольким, то получится так:

• Видите картину будущего;
• Знаете как распределить ресурсы;
• Улучшите бизнес;
• Выявите проблемы;
• Спрогнозируете результаты;
• Устраните недочеты.

Минусы

Для создания хорошего плана требуется время, и еще он потребует инвестиций. На самом деле это краткосрочные потери, но для предприятий с ограниченным бюджетом этого может хватить, чтобы закрыть свои двери.

В общем, минусы есть минусы. И они тесно соприкасаются с рисками, которые могут Вас ожидать. И вот еще несколько неприятных минусов:

• Неточность результатов;
• Отсутствие гарантий;
• Устаревание данных;
• Дополнительные затраты.

Самое главное осознавать, что кроме плюсов существуют минусы, а значит нужно быть к ним готовыми. Как говориться “Хочешь мира, готовься к войне”.

Кто будет делать план

Ну… План битвы разрабатывает полководец, совместно со своими военачальниками. Поэтому без Вас, владельца бизнеса, он будет неэффективным.

Это же Вы знаете абсолютно все подводные камни бизнеса, да и охотнее всех стремитесь достигать высот.

Хорошим вариантом будет подключить к столь непростой задаче и штатного маркетолога или даже специалиста извне, например, маркетинговое агентство. Только удостоверьтесь заранее в компетентности специалистов.

И хочу обратить внимание, если самой разработкой занимаетесь не Вы, утверждать все равно придется Вам.

Так что не спешите закрывать статью. Вы должны знать, из каких элементов состоит план и как его создать.

Содержание плана

Скажу сразу, что универсальной структуры маркетингового плана, которая подойдет всем, не существует, как и самого плана.

Все зависит от конкретной ситуации, потому что на составление плана влияет каждая мелочь. Например: тенденции рынка, аудитория, геоположение.

И даже одинаковым компаниям с равным положением на рынке один и тот же план не подойдет, если они находятся в разных городах.

Но всё же я предлагаю Вам шаблон, от которого можно оттолкнуться. В зависимости от масштабов бизнеса и целей, Вы можете добавлять или убирать пункты. Поэтому встречайте нашу версию содержания:

1. Определение общей цели плана;
2. Выбор лиц, ответственных за составление и содержание плана;
3. Анализ предыдущего и нынешнего положения компании на рынке;
4. Определение целей и сроков планирования;
5. Детальная разработка действия по достижению целей;
6. Подробное составление бюджета по каждой статье расходов;
7. Учет рисков и действий в случае внеплановых ситуаций;
8. Ведение и корректировки плана.

Красиво правда?! Это можно назвать ядром плана, это основные его разделы. Естественно, пунктов намного больше, и естественно, каждый мы разберём детально. Но это будет дальше.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов?Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Отличия от конкурентов“

Примеры на бизнесе

Теперь подошли к самому интересному – к шаблонам. Я подготовил для Вас маркетинговый план на примере разных бизнесов, и предупреждаю сразу, что это не точные и не детальные планы.

Если Вы хотите использовать их для себя, то они однозначно потребуют корректировок.

Итак, скачивайте любой шаблон и в следующей главе будем вместе разрабатывать план, и еще они все представлены в виде таблицы, потому что это самый удобный вариант реализации.

1. Молочный завод

Цель маркетингового плана – вывести на рынок Москвы новый продукт к январю 2019 года. И выглядеть наш план для такой цели будет следующим образом.

Маркетинговый план по выводу продукта

2. Магазин детской одежды

Цель маркетингового плана – увеличение клиентской базы на 20% и увеличение частоты посещения магазина одежды на 50% к февралю 2018 года. Образец этого вариант плана смотрите на картинке ниже.

Маркетинговый план по увеличению базы

3. Салон красоты

Цель маркетингового плана – увеличение объема продаж в 2 раза в декабре 2018 года. И опять же, ниже Вы можете увидеть, как будет выглядеть план под данную цель.

Маркетинговый план по увеличению объема продаж

инструкция по разработке

Сейчас мы с Вами разберем, как самостоятельно написать маркетинговый план на подробных примерах.

Ещё раз повторю, что каждый план индивидуальный и имеет свои шаги и задачи. Поэтому включайте голову и думайте, какие шаги Вам убрать, а какие добавить. Впрочем, поймёте Вы это далее по ходу чтения статьи.

Шаг 1. Цель

Как Вы уже знаете, цели – наше всё. Поэтому, перед тем как написать маркетинговый план, Вы должны определить его цель.

Например, для вывода товара на рынок будет один маркетинговый план предприятия, для открытия нового магазина – совершенно другой.

И даже для проведения акции можно составить маркетинговый план. И вот пример возможных целей:

1. Открытие нового магазина;
2. Увеличение конверсии сайта;
3. Увеличение выручки;
4. Вывод нового товара на рынок;
5. Выход на новый сегмент рынка;
6. Захват доли рынка;
7. Занять лидирующую позицию на рынке;
8. Привлечь новых покупателей;
9. Увеличение среднего чека;
10. Организация мероприятия.

И Вы же помните про правило SMART? То есть, цель плана должна быть конкретная, измеримая, достижимая, реальная и ограниченная по срокам.

Кстати, сроки это обязательно, так как план может составляться на месяц, на год и даже не несколько лет.

Например: “Увеличение прибыли на 37% с помощью скриптов продаж за 1 год” или “Повышение конверсии интернет магазина до 8% с помощью юзабилити в течение 5 месяцев”.

Шаг 2. Столбцы

В этом шаге поговорим про основную шапку маркетингового плана, как ее составить и опять же повторюсь, что для Вас она может быть другой, например, Вы можете добавить графу “Подрядчик”.

1. Задача. Тот самый план действий, который Вам нужно будет сделать, но об этом чуть позже;
2. Сроки. Для каждого пункта в маркетинговом плане Вам нужно выставить срок, сами же знаете, если нет срока, то задача затянется;
3. Ответственное лицо. К каждому пункту выберите соответствующее лицо, оно-то и будет отчитываться перед Вами по выполнению задачи;
4. Документ. Записываете любой удобный формат (эскиз, макет, отчет, график, текст), это своего рода результат действия;
5. Бюджет. И без него не обойтись. Например, анализ может и “бесплатно” сделать штатный маркетолог, но для рекламы деньги нужны.

На этом шаге Вам не нужно заполнять каждый пункт. Просто достаточно взять и сформировать требуемые столбцы, чтобы через несколько действий приступить к их заполнению.

Шаг 3. Анализ

Теперь приступаем к самому плану, разберем, как его создать. И это, пожалуй, самый важный и обязательный шаг в любом маркетинговом плане.

Потому что при анализе могут вскрыться подводные камни Вашего бизнеса, определиться новые этапы развития, которые автоматически перейдут в следующий шаг.

И для того, чтобы достичь любую цель, Вы должны знать бизнес как свои пять пальцев.

Даже если Вы думаете, что всё знаете о рынке, конкурентах и клиентах, но если эта информация не записана на бумаге, не сведена в таблицу и не проанализирована, то смело включайте в план полный анализ своего бизнеса, в который будут входить:

3.1 Миссия компании

Вам необходимо определить миссию компании, если у Вас ее нет. Поскольку без идеи в бизнесе делать нечего.

Кроме этого, именно миссия будет ядром, которое позволит заявить Вашей компании о себе, как о компании с серьезными намерениями, и еще она поможет направлять все действия в нужном направлении.

Сотрудники будут сразу понимать, о чем Вы хотите рассказать миру, почему Вы все это делаете. Она поможет быть единым целым во всех коммуникациях и бизнес процессах.

3.2 SWOT – анализ

Напоминаю, что при помощи этого анализа Вы сможете выявить сильные и слабые стороны Вашей компании, то есть те, на которые можете повлиять.

Также Вы увидите возможности и угрозы, которые действуют на Вас из вне и обернуть их на пользу бизнесу, но об этом уже в следующих шагах.

Вам необходимо трезво оценить свою компанию и узнать, что необходимо “докрутить”. Лучше всего всей командой. Это не займет много времени, но Вы многое узнаете о своем бизнесе.

Источник

Как начинающему предпринимателю выстроить маркетинг в своем бизнесе

Всем привет друзья. Пишу на здесь впервые, хотя уже почти год веду блог о маркетинге рекламе и продвижению на другой площадке. Я занимаюсь маркетингом в региональной транспортной компании с филиалами в нескольких городах и параллельно развиваю небольшое маркетинговое агентство состоящее из меня и ещё нескольких человек на подхвате, а также провожу консультации.

Сегодня речь пойдет о том, как устроить маркетинг в собственной компании. Пишу я простым языком для тех, кто в этом не разбирается, потому что те, кто разбираются знают это все и без меня. Поехали.

1. Кто ваши потенциальные клиенты.

Люди, которые могут у вас купить. Все начинается с них. Людей, которые могут у вас купить объединяют какие-то общие признаки. Чем больше общих признаков вы сможете найти, тем проще вам будет выстроить свое рекламное сообщение. Но реальность такова, что общих признаков в духе «детские коляски покупают родители маленьких детей» маловато, поскольку вы ничем не отличаетесь от остальных предложений. Рынок требует, чтобы мы в чём-то существенно превосходили конкурентов.

У любого товара или услуги есть ряд качеств. И для определенных групп покупателей эти качества располагаются в разных приоритетах.

Макдоналдс не будет тягаться в уровне кухни с Мишленовскими ресторанами. Он ориентирован на тех, кто хочет быстро и недорого. Соответственно, в зависимости от ситуации, клиент делает выбор в пользу того или иного продукта или услуги.

И в рекламе нам необходимо донести до клиента в каких ситуациях или какую проблему наш продукт или услуга закрывают лучше всего. Сейчас очень многие медийные маркетологи говорят о том, что нужно делать супер узкое позиционирование. Например не просто продавать пиво, а продавать пиво для мужчин которые любят выезжать на рыбалку на Волгу в июле месяце. С расчетом что этот самый мужчина скажет «да это же я!» И непременно купит.

Лично я бы рекомендовал не увлекаться. Да, в узком позиционировании есть смысл, но только в том случае, если продукт или услуга помимо простого позиционирования несет в себе что-то характерное для данной аудитории. На моём примере — я провожу консультации для малого и среднего бизнеса, преимущественно в регионах, поскольку это мой опыт и моя экспертность, материал который я пишу, отличается лёгкостью восприятия, рассказывает об общих принципах и не углубляет в детали, для понимания которых необходимо сильное погружение в сферу. Я мог бы сделать ещё уже и сказать, что консультации только для начинающих предпринимателей в косметологической сфере, но в моем случае это было бы уже лишнее.

Так. Мы определились, что нам с тобой нужно понять кому нужен наш продукт или услуга и занять среди конкурентов свою нишу каким-либо отличительным преимуществом.

2. Точки соприкосновения.

Чтобы человек воспользовался вашим предложением он должен где-то с ним столкнуться. Это может быть что угодно, оффлайн реклама, трафик из соцсетей и тд. Но личном в моем подходе список начинают всегда люди.

Самый лучший, на мой взгляд, канал привлечения новых клиентов — это ваши старые клиенты. Для этого вам просто достаточно хорошо делать свою работу.

Если вы делаете ее хорошо и вашего клиента спросят кого он может порекомендовать — он вас порекомендует. Если вы делаете свою работу замечательно и превосходите все ожидания — ваш клиент поделится своим восторгом со знакомыми и это даст вам ещё больше клиентов.

Вообще весь текст, который вы сейчас читаете должен создавать у вас ощущение, что вы все это знали и все это всегда было на поверхности. Кроме того, клиента можно просить рекомендовать вас своим знакомым, если ему все понравилось. Если вы превзошли его ожидания и сделали для него больше, чем он заплатил, он захочет рассчитаться с вами и чем-то вам помочь. Это ваш шанс!

Можно идти дальше и в работу для клиента закладывать маркетинговый бюджет. Вы заказали у нас 2 пиццы, но мы решили подарить вам ещё 1,5 литра колы. Потому что мы любим вас как клиента. Вау? Конечно Вау. Расскажет друзьям о том, какой к нему исключительный подход? Скорее всего да. Цена вопроса? 40 руб в закупке.

Также можно финансово мотивировать клиентов рекомендовать вас друзьям, но работает это только в том случае, если продукт или услуга действительно на должном уровне. Собственную репутацию люди продают неохотно. Не упускайте возможность попросить клиентов написать отзыв в интернете. Отзывы — это ваш репутационный капитал, когда-никогда будет приводить вам новых клиентов.

2.2 партнёрские программы и реферальные коды. Самые обычные люди могут приводить вам клиентов и зарабатывать вместе с вами. Почитайте сколько для вас приемлемая стоимость привлечения клиента и просто отдайте эту сумму тому, кто вам его приведет. Подумайте где обитает ваша целевая аудитория. Если у вас фитнес курсы для женщин, возможно, разместить свои рекламные флаеры в салонах красоты это отличный вариант.

2.3 оффлайн реклама.

У оффлайн рекламы должны быть метки. Чтобы мы понимали откуда к нам приходят клиенты и работали с этими данными дальше. Это может быть отдельный телефон, спецпредложение, промокод, utm метки в qr кодах и так далее. Что угодно, чтобы мы ясно могли сделать вывод, что данный клиент обратился к нам с данного канала.

2.4 контекстная и таргетированная реклама.

Размещайте рекламные сообщения там, где вас ищут и там, где есть ваша целевая аудитория. А дальше начинается самое интересное.

Когда клиент звонит вам по телефону и у него появляются какие-то возражения — у вас должны быть аргументы. Это вполне себе просто и понятно. Если клиент зашёл на ваш сайт и не купил, то у него тоже возникло какое-то возражение, но он вам даже не звонил и мы понятие не имеем какое. Здесь нам на помощь приходит ретаргетинг.

Это когда мы показываем в интернете рекламу нашему клиенту после того как он побывал у нас на сайте, в зависимости от его действий на нем. Вплоть до оставленной корзины с товарами. 99% тех, кто пользуется данным инструментом догоняют пользователя рекламой в духе «ой, ты был на нашем сайте, но ничего не купил, чё ты? Чё ты? Тебе реально это не нужно или ты просто случайно закрыл наш сайт и вернулся в соцсети?».

Я не случайно начал с возражений по телефону. Здесь каждый бизнес должен проработать для себя оптимальную стратегию. Сначала можно использовать стратегию что он просто запарился или не уверен в качестве продукта. Мы подкидываем ему рекламу которая снимает возражения качества. Какие-то супер технологии, отзывы довольных клиентов и тд. Все, чтобы вызвать у клиента доверие.

Если мы предполагаем, что на данный момент клиент не готов купить, потому что нет денег — мы можем рекламой подписать его на наш аккаунт в социальных сетях. Рекламные сообщения можно упрощать до безобразия, главное четко дать понять потенциальному клиенту, что от него вообще хотят. «Если наше предложение вам сейчас не актуально или вы ещё не готовы воспользоваться нашими услугами — подпишитесь на наш аккаунт в социальных сетях, чтобы мы были под рукой, когда понадобимся».

Если мы понимаем что пользователь просто ищет самую низкую цену или ловит скидки, можно заработать на клиенте хоть что-то. Запускаем отдельно рекламу со спецпредложением.

Если нет реакции, забиваем на него на месяц, полгода год. Потом снова напоминаем о себе. Ну это как к примеру. Все зависит от бизнеса и в каждом бизнесе нужно прорабатывать что-то своё. В каких-то случаях имеет смысл подписать пользователя на какую-то бесплатную полезную для него рассылку, а потом между строк подводить его купить ваш товар и так далее. После того, как клиент купил у нас он попадает в базу постоянных клиентов.

4. Постоянные клиенты.

Это то, что несёт вам деньги. Фокусируйтесь на том, чтобы постоянных клиентов не становилось меньше. Напоминайте им о себе, сообщайте о обновлениях, новых предложениях, поздравляйте их с праздниками и обязательно с днём рождения.

Для постоянных клиентов вам потребуется программа лояльности — накопительные бонусы, реферальные бонусы и так далее. Под каждый бизнес создаётся своя программа лояльности для клиентов. Но объединяет их одно: в любом бизнесе должна быть программа лояльности.

Вы продаете недвижимость и клиенты обращаются к вам всего один раз и вам не нужна программа лояльности? Сколько стоит привлечь клиента на покупку? 50 тысяч? Отдайте 50 тыс каждому своему клиенту, который приведет вам клиента. Поздравляйте клиентов с днём покупки, с днём рождения и так далее. Клиент будет отзываться о вас, как о хорошем продавце.

Иногда клиенты перестают у вас покупать. Чтобы решать эту проблему вам нужен отдел возврата.

5. Отдел возврата. Клиент стабильно заказывал у вас доставку воды в квартиру раз в неделю, а потом перестал и уже месяц от него нет заказов. Подготовьте список всех возможных предложений на каждое его возражение, позвоните и выясните почему. Если человек был вашим постоянным клиентом и нес вам деньги в кассу имеет смысл вложить больше денег в его возврат, чем в привлечение нового клиента. Если какие-то возражения ставят вас в тупик, вам нужен отдел разработки.

6. Отдел разработки.

Возникла какая-то ситуация, в который вы не знаете, что предложить клиенту — изучите этот вопрос и разработайте для такого случая специальное предложение. Нужно всегда улучшать свой продукт или услугу, чтобы оставаться на плаву.

Узнавайте у клиентов, которые от вас ушли почему они предпочли ваших конкурентов и что вам нужно сделать, чтобы они снова обращались к вам. Эту информацию вам не даст ни одна фокус группа и ни один опрос населения. Информация о том, почему люди у вас покупают это 50% успеха, также нужно владеть информацией о том, почему люди у вас не покупают.

7. Отдел разведки.

Постоянно отслеживайте, что делают конкуренты. Их предложения и цены. Посещайте их сайты и точки продаж. Анализируйте каждую мелочь и каждую деталь. Почему этот элемент находится именно здесь, почему именно этот цвет, именно такой порядок расположения товара, почему говорят именно эти слова, почему здесь написано именно это, почему именно такой график работы и тд.

Возможно просто потому что, а может быть в этом есть какая-то логика. В любом случае вы будете видеть где есть логика и где нет логики и как вам в этом случае сделать лучше. Чем больше у вас информации, тем лучше вы контролируете ситуацию. Поставьте себе цель сделать наблюдение и проанализировать 500 деталей в магазине конкурента начиная от того как открывается дверь и заканчивая предлагают вам пакет на кассе или нет. Вы поймёте как много всего можно проанализировать, переварить и улучшить в своем бизнесе.

1. Ищем кто наш клиент, ищем его боли и проблемы. Формируем для него конкурентное предложение.

Если в вашем бизнесе понятие качество очень сложно для понимая простого обывателя, то показывайте качество через не качество. То есть чего не произойдет если вы воспользуетесь нашим товаром или услугой потому что у нас качественно.

На одной из моих консультаций мы разбирали бизнес проведения коммуникаций в частный дом. А именно отопление. Простому обывателю не совсем понятно, что есть нормальная установка отопления, а что есть не нормальная. Одним из пунктов шло примерно следующее. «у нас работают специалисты, которые грамотно составят проект, а это значит, что вы не столкнетесь с такой ситуацией, когда из-за неверного проектирования у вас в одной комнате будет слишком жарко, а в другой слишком холодно» и дальше в таком духе.

2. Определяем где наш клиент и упаковываем наше предложение в рекламное сообщение

3. Ведём клиента к покупке.

4. Работаем с постоянными клиентами. Работаем с их мотивацией рекомендовать нас друзьям, работаем с отзывами.

5. Работаем над возвратом отвалившихся клиентов

6. Постоянно дорабатываем и улучшаем наш продукт или услугу путем сбора информации у своих клиентов, у отвалившихся клиентов и у конкурентов.

Источник