Как заработать на блокнотах ручной работы
После нескольких лет работы в типографии Александр Букасев занялся производством блокнотов, открыток, альбомов и другой авторской канцелярии.
Вдохновившись работой Казимира Малевича, Александр открыл Kazimir.Store — магазин, где продавал канцелярку черного цвета. Продукцию сшивал дома на машинке и продавал только в Instagram.
Для журнала Life.Profit Александр рассказал, как зарабатывал на авторской продукции.
Что такое авторская канцелярия
Авторская канцелярия — это тетради, блокноты, альбомы для рисования и другая бумажная продукция, сделанная вручную. Часто такая канцелярия нестандартных размеров и форм, с необычными обложками, цветными листами и из более качественной бумаги. Все это выгодно отличает ее от продукции массового производства. Конечно, и стоимость таких товаров в выше.
Однажды в интернете Александр наткнулся на блокноты ручной работы. Он посмотрел на цену и примерно прикинул, сколько денег ушло бы на производство. Начинающий предприниматель понял: создание блокнотов отнимает не так много времени, а на одном можно заработать несколько сотен рублей.
Александр выпустил пробную партию блокнотов. Чтобы отличаться от остальных производителей, придумал концепцию: и обложка, и листы черного цвета — отсылка к «Черному квадрату» Казимира Малевича. Из концепции появилось и название — Kazimir.Store.
С самого начала он решил выпускать более качественную продукцию, чем конкуренты. Для обложки использовал дизайнерский картон, а листы сшивал нитью, а не скреплял скобами.
Первым продуктом стали блокноты. Но постепенно ассортимент расширился: Александр начал выпускать ежедневники, обложки для блокнотов и паспортов, альбомы для рисования, открытки и наклейки.
Что нужно для производства бумажной продукции
Сначала оборудование Александр не закупал. Весь процесс производства выглядел так: он покупал дизайнерскую бумагу, затем нарезал ее в копицентре и отвозил в типографию, чтобы нанести изображения.
После забирал листы и сшивал дома на старой швейной машинке. Затем блокноты подрезали в том же копицентре. И, наконец, упаковывал в дизайнерские конверты и скреплял сургучной печатью. После этого товар можно было продавать.
На создание первых 35 блокнотов Александр потратил около 5 000 ₽. Поскольку качество продукции было выше, чем у конкурентов, цену решил немного увеличить — поставил 490 ₽ против стандартных 350 ₽ у других компаний. Прибыль с одного блокнота составляла 360 ₽.
Открытки, скетчбуки и другие товары тоже делал на плотном картоне. На производство открытки уходило в среднем 25 ₽, продавал за 100 ₽.
Чтобы не носить каждый блокнот в копицентр и ускорить работу, через пару месяцев Александр купил собственные инструменты: гильотинный резак для подрезки блокнотов и обрезчик углов. Обрезчик пришлось заказывать из США — в России предложений мало.
Обрезчик обошелся в 11 000 ₽, резак — в 25 000 ₽. Все оборудование небольшое, поэтому помещение не снимал — делал блокноты у себя в квартире.
Как искать клиентов
Первую партию блокнотов Александр распродал за две недели. В рекламу не вкладывался: завел аккаунт в Instagram, попросил друзей подписаться и сделать репосты, и за две недели собрал 300-400 человек, среди которых и были первые покупатели. Он увидел, что спрос есть и решил продолжать.
В дальнейшем в продвижении блокнотов Александру помогала его девушка — взяла на себя обязанности по SMM. Блокноты по-прежнему продавали в Instagram, но теперь настраивали таргетированную рекламу. Сначала рекламный бюджет не превышал 3 000 ₽ в месяц, со временем его увеличили до 10 000-15 000 ₽.
Блокноты клиентами отправляли СДЭК и Почтой России. При заказе от 600 ₽ доставка была бесплатной: Александр включал ее в стоимость работы. Если меньше — брали 200 ₽, чтобы не уменьшать прибыль.
Постепенно появилось еще два канала продаж: канцелярские магазины в разных городах, маркеты в Челябинске и соседних городах.
Маркеты были не особо выгодны, поскольку приходилось тратиться на дорогу и проживание в другом городе. К тому же на маркетах блокноты продавали дешевле, чем онлайн — за 350-400 ₽.
Однако, благодаря маркетам о компании узнавали канцелярские магазины, которые брали продукцию на продажу, а также крупные корпоративные клиенты.
Канцелярские магазины предлагали сотрудничество сами. Рынок авторской канцелярии довольно узок, особенно в регионах, поэтому о новых мастерах узнают быстро. И если продукт интересный, магазины готовы сотрудничать. В магазинах блокноты продавали по 490 ₽, но 30-50% от их стоимости владельцы оставляли себе.
Через канцелярские магазины к Александру приходили корпоративные клиенты — крупные компании. Они закупали в магазинах продукцию для офисов и, увидев интересные новинки, обращались к нему. Часть корпоративных клиентов приводили маркеты и Instagram — кто-то говорил, что увидел красивый блокнот в ленте у знакомых и решил заказать себе.
Постепенно у Александра появилось два типа клиентов: розничные покупатели и корпоративные клиенты. Для себя и в подарок авторскую канцелярию покупали студенты гуманитарных вузов и люди из креативной сферы: маркетологи, пиарщики, дизайнеры. Корпоративные клиенты заказывали блокноты с собственным логотипом в подарок сотрудникам или партнерам.
Сложности и минусы бизнеса
На первый взгляд, авторская канцелярия — это довольно простой бизнес, ведь не нужно дорогостоящего оборудования или специфических навыков. Опыт работы в типографии был для Александра плюсом. В этой сфере много людей и без опыта, которые все равно умудряются получать прибыль.
Однако в этой нише есть и сложности.
Низкая скорость производства. Авторская работа — основная фишка подобной продукции, но она же и главный минус. Все приходится делать вручную, весь процесс довольно муторный и однообразный: сшивать, нарезать, относить в типографию — на все это будут уходить дни.
Нет постоянных клиентов. Блокноты, наклейки и открытки — не тот товар, который люди покупают каждый месяц. Даже те, кому искренне нравится продукт, вряд ли купят его больше трех-пяти раз за год. Бизнес сезонный — много продаж перед Новым Годом и 1 сентября, но нужно постоянно искать новых клиентов в рознице, это сложно и дорого.
Ограниченные возможности. Чисто физически один человек может сделать в день, неделю и месяц только определенное количество продукции. И в какой-то момент может получиться так, что спроса на товар больше, чем вы можете предоставить. Придется либо делать блокноты по 18 часов в сутки, либо нанимать помощника и платить ему зарплату.
Авторская канцелярия — сложный бизнес как раз из-за масштабирования. Если переходить на массовое производство, товар теряет свою главную ценность. А если производить продукцию вручную, то в одиночку можно заработать чистыми 50 000-80 000 ₽ в месяц.
Александр сосредоточился только на корпоративных клиентах, отказавшись от частных, а также заключал договоры с магазинами. Но в итоге все равно решил отказаться от бизнеса в пользу мини-типографии, где проще расти и можно делегировать часть процессов.
Экономический расчет
Доходы и расходы бизнеса по продаже авторской канцелярии на примере компании из Челябинска
Источник
Заметки на полях: дизайнерские блокноты как бизнес-проект
Энди Мартин и Елена Шварова личным примером доказывают, что и в кризис люди готовы платить за эстетику и качество
IT-инструменты, которые используются в проекте Bookovsky
- Битрикс24
- Сервисы Google
- Вконтакте, Instagram
Казалось бы, разумно ли в наш бурный цифровой век вкладываться в бумагу? На фоне разворачивающегося экономического кризиса думать об эстетике продукта и «особом качестве»? Заново изобретать велосипед блокнот? Беспокоиться о тактильных ощущениях покупателей? Двое петербургских смельчаков – Энди Мартин и Елена Шварова, совладельцы компании BOOKOVSKY — на все эти вопросы ответили «да». И вот что из этого вышло.
Энди Мартин, 43 года, совладелец компании BOOKOVSKY , выпускающей блокноты и скетчбуки (альбомы для записей и рисования). Родился в 1972 году, учился в СПбГТИ (специальность – инженер-механик). Дизайнер, фотограф. Арт-директор в студии брендинга ODB. Не женат. Елена Шварова, 25 лет, совладелец BOOKOVSKY. Родилась в 1989 году в Петербурге. Окончила ФИНЭК (теперь СПбГЭУ), факультет маркетинга. Работала в различных рекламных и брендинговых агентствах. Управляющий партнер в студии брендинга ODB. Не замужем.
Все-таки судьба выводит предпринимателей к стартовой точке извилистыми путями. Мог ли знать 18-летний студент, выбравший увлекательную стезю инженера-механика, что не быть ему ни инженером, ни механиком, а быть графическим дизайнером Энди Мартином (псевдоним, ставший именем), арт-директором студии брендинга, да еще и основателем собственной марки имиджевой канцелярской продукции? Вряд ли. И тем не менее.
Энди Мартин
За последние 20 лет Энди Мартин успел поработать в разных дизайн-студиях Москвы и Петербурга, получить несколько профессиональных наград и даже стать совладельцем брендингового бюро ODB . Зачем ему при всем этом понадобился BOOKOVSKY – сложно сказать в двух словах .
«Интерес к карандашам и хорошей бумаге у меня был всегда. Это ощущение — соприкосновения с волшебством – родом из детства, во всяком случае — советского. Я долго носился с мыслью, что блокнот — это не просто тетрадь или ежедневник, он может быть частью стиля, идентификатором, показателем статуса. В какой-то момент я решил: надо уже или делать свои блокноты, или выкинуть их из головы».
В июне 2014 года Энди придумал концепцию первого блокнота. После того, как появился прототип, к делу подключилась Елена Шварова, ставшая в итоге партнером и совладельцем компании. Она придумала название BOOKOVSKY , Энди сделал логотип: «Потом уже было просто трудно остановиться».
Елена Шварова
Была еще одна причина, почему появился BOOKOVSKY . Два десятка лет Энди занимался брендингом, работая с чужими продуктами. «В конце концов, мне захотелось посмотреть на ситуацию изнутри».
Наконец, сыграла свою роль и теоретическая подготовка — Энди несколько лет читал журнал «Секрет фирмы», до сих пор у него сохранилось два ящика журналов. На этот интерес в свою очередь повлияла книга «Законы Паркинсона» (Сирил Паркинсон — автор сатирических работ по проблемам бизнеса, менеджмента и политологии), прочитанная как-то в 90-х. Но еще большее впечатление на начинающего предпринимателя произвела история основателя Starbucks : «Меня просто поразило, с каким упорством человек может добиваться свой цели». Елена похожий эффект испытала от книги «К черту всё, берись и делай» — манифеста экстравагантного Ричарда Брэнсона.
Впрочем, добавляет Энди, истории про чужие успехи и интересные стартапы могут добавить мотивации предпринимателю, но не научат хитростям бизнеса. Когда владельцы BOOKOVSKY столкнулись с непониманием, когда и как стоит снижать стоимость или повышать ее, какие есть подводные камни в договорах с крупными сетями и т.д. – реально ценную информацию они получали от друзей-предпринимателей.
Мысль именно делать продукт, а не просто продавать — возникла из наблюдений за российским рынком блокнотов. По словам предпринимателей, этот рынок, с одной стороны, разношерстный, с другой – чрезвычайно консервативный: много однотипного товара от разных производителей. Большую часть предложения на нем составляет канцелярия, производимая в промышленных масштабах. Здесь активны и международные бренды (Moleskine, Leuchtturm, Arwey), и российские (InFolio). Нишу оригинальной продукции почти полностью занял hand-made : крафт, переработанная бумага, тесьма и т.п.
«Такой интересной серийной продукции как у Smythson , Midory , Field Notes в России никто не производит. Оригинальная «канцелярка» у нас выглядит примерно так: это сшитые листы бумаги или даже просто сложенные, завернутые в лист из кожи и перетянутые резинкой. Это hand-made без стандартов. Мы решили показать, что небольшая марка может быть сопоставимого качества с большими брендами. Что может быть оригинальный продукт, но не hand-made в привычном смысле».
Масс-маркет предполагает большие тиражи, и, как правило, китайские сборку и печать – так дешевле. Крупные игроки (как правило, это московские компании) берут объемами, а не идеями – чем универсальнее модель, тем лучше она продастся. Как раз такую продукцию мы видим в большинстве канцелярских магазинов. Оригинальные производители больше любят работать с книжными магазинами, где вход попроще и конкуренция пожиже.
«У нас не было задачи «порвать» других, мы хотели предложить рынку альтернативу, сделать серийные блокноты, но с выраженной индивидуальностью. Продукт, по качеству не уступающий крупным брендам, при этом собранный не в промышленных масштабах где-то в Китае, а мелкими партиями в Петербурге, где мы сами могли контролировать качество и весь процесс производства»
Продажи предприниматели собирались вести при помощи партнеров – предоставив свою продукцию розничным и интернет-магазинам в Петербурге и Москве. Первые четыре месяца ушли на производство тестовых образцов: просчитывали конструкции, делали концепты, искали лицо продукта — чтобы не получить то, что и так уже есть на рынке.
«Я все думал: что мы хотим сделать, для кого? Деньги же не могут быть целью бизнеса. У него должна быть идея. Если вы хотите заработать, вы должны придумать бизнесу смысл»
Казалось бы, кому в наш насквозь цифровой век нужны блокноты?
Изначально продукция BOOKOVSKY позиционировалась как блокноты для городской жизни — компактные, удобные, которые хочется носить с собой, поскольку они — часть стиля. Кому это нужно? Студентам, журналистам, деловым людям. Им важно, чтобы каждая деталь соответствовала образу.
«Это творческие люди, для которых важно самовыражение, эстетика. – объясняет Елена. — Им не все равно, где они пишут или рисуют. Блокнот сам тебя вдохновляет. И тут важное значение имеет качество бумаги».
«Это сложно объяснить, — добавляет Энди, — чтобы понять разницу, надо провести рукой по обложке или попробовать, как пишет карандаш по бумаге. Кроме того, м ы осознанно ушли от линованных или клетчатых листов, чтобы оставить человеку простор чистого листа и больше возможностей для творчества. При этом в блокноте есть специальный вкладыш с разлиновкой. Человек может подложить его под лист и писать ровно. Мелочь же, но приятно, что о тебе подумали. Это тоже стандарты бренда».
В выборе бумаги Энди использовал богатый опыт общения с полиграфистами. Кроме того, предприниматели выделились нестандартными размерами и пропорциями блокнотов — таких на рынке просто не было. При тестировании некоторые виды бумаги отвергли по техническим причинам — одни плохо биговались (биговка – выдавливание линий, по которым потом легко сгибается лист), у других при резке крошилась кромка.
Чтобы угодить взыскательной аудитории, нужно было учесть тысячи нюансов. Так, скетчбук предназначен в первую очередь для рисования, поэтому листы у него должны подходить для зарисовок любым материалом — карандашом, тушью, акварелью. В поисках оптимальной плотности пришлось испытать много разной бумаги. Предприниматели рисовали и смотрели, чтобы бумага, например, не сворачивалась от намокания. Рисовали, пока не нашли то, что нужно.
«Блокнот – это вообще приятный способ сохранить самое важное. Особенно для эстетов-кинестетиков»
Производство блокнотов BOOKOVSKY полностью сосредоточено в Санкт-Петербурге. Все модели, прототипы, графику Энди делает самостоятельно. На Елене — идеология и общение с магазинами.
Первая «официальная» серия блокнотов BOOKOVSKY была выпущена осенью 2014 года. Она обошлась партнерам в тысячу долларов – столько стоили бумага, пружины, проволока, заказ обложек в типографии. Однако первые продажи случились еще раньше – тестовые образцы у предпринимателей скупили знакомые, которые рассказали о бренде своим знакомым, а те — своим. Так заработало сарафанное радио. В ноябре была открыта группа в «ВКонтакте»: здесь можно было оформить заказ. На тот момент в ассортименте петербуржцев было две модели блокнотов и фирменные черные карандаши. Свой интернет-магазин тогда казался излишеством.
И сегодня Instagram и группа в «ВКонтакте» являются основными каналами продвижения бренда. Впрочем, к эффективности последнего есть претензии – так что BOOKOVSKY присматриваются к Facebook.
В упомянутой первой партии было всего по 100 штук двух видов блокнотов: City Notes и Coffee Notes. Первый – городской блокнот для записей, заметок и зарисовок. Отличительная особенность – обложка, выполненная из приятного на ощупь материала (touch cover), который со временем вытирается и становится еще приятнее. На обложке изображена карта Лондона – это уловка: людям хочется взять блокнот в руки и разглядывать карту, искать знакомые названия. Coffee Notes с отрывными листами выполнена по принципу «заметки на салфетках», когда надо быстро записать свои мысли или кому-то оставить номер телефона.
В январе 2015-го BOOKOVSKY решили предложить свои блокноты магазинам. Первым был книжный «Подписные издания» — просто потому, что нравился самим — за атмосферу и хорошие книги. «Издания» взяли на реализацию пробную партию — 10 блокнотов каждой модели и 10 карандашей. Партия была продана за месяц. В следующую поставку уже вошла новая модель блокнотов — скетчбук на пружине.
Сегодня таких точек продаж у компании около двадцати — в основном, это книжные магазины в центральной части города, хотя блокноты петербургского бренда можно встретить и в магазинах модной одежды, таких как ЛУУК и «Большой».
«Знакомые предупреждали, что «встать на полку» будет очень не просто. – рассказывает Елена, — Когда мы шли договариваться в первый магазин, были готовы к отказу. На самом деле 9 из 10 магазинов охотно берут блокноты на реализацию. Правда, потом, бывает, возникают сложности с контролем выплат. Ну, от этого, наверно, никуда не деться».
По словам предпринимателей, во все магазины, где сегодня предлагается продукция BOOKOVSKY , их пустили без входной платы. Такой подход Энди и Елена объясняют профилем деятельности: канцелярские и книжные магазины — это не сетевая розница: если продукт нравится, берут с интересом. Однако, только на условиях реализации, накидывая сверху свои 50-100%. Никто не хочет брать на себя дополнительные риски.
Уже год BOOKOVSKY присматриваются к Москве – там наибольший интерес для петербургского бренда представляют крупные, в том числе сетевые магазины. Увы, это значит, наценка от 150% и то, что деликатно называется «не всегда комфортные условия выплат» — те же просрочки по платежам. Так что пока покорение столицы отложено.
Несколько месяцев назад производители блокнотов начали сотрудничать с иллюстратором Екатериной Хозацкой, которая ведет проект о заведениях Петербурга Between the Bars Теперь они делают блокноты с иллюстрациями Екатерины на обложке. Работают по предзаказу, изготавливая блокноты с иллюстрацией на выбор, а их уже более 40 с изображениями различных баров и кафе. Покупают такие блокноты, во-первых, поклонники творчества госпожи Хозацкой. А, во-вторых, BOOKOVSKY предлагают заведениям, изображенным на иллюстрациях, реализовывать продукцию как промо в своих барах.
«Наши конкуренты сейчас — те с кем мы оказываемся рядом на полках в магазинах. Это и производители нашего ранга – например, Voodoo Book и Memorandum , и крупные бренды вроде Moleskine. Но мы не ориентируемся на них в производстве. Нам ближе всего по духу американский Field Notes . Они другие, совершенно независимые»
Сегодня создатели BOOKOVSKY предлагают покупателям шесть моделей блокнотов и скетчбуков. Скоро появятся еще две – скетчбук и тетрадь А5 размера. Отличительной особенностью всех блокнотов петербургской марки являются нелинованные листы. В ассортименте три разновидности – на пружине (для рисования и скетчей), на скрепке (для записей и зарисовок), отрывные (для заметок). Кроме того, есть фирменные карандаши — их жесткость лучше всего подходит для бумаги, которая используется в блокнотах. Они выполнены из черного дерева, то есть когда вы точите карандаш, он по-прежнему остается черным. Карандаш дополняет блокнот, они выполнены в одном стиле.
Основа марки — три базовых модели. BOOKOVSKY City Notes – это черный блокнот на скрепке, с молочной бумагой внутри, формата 105х145. Это блокнот на каждый день, с оригинальной обложкой, которая со временем вытирается как джинсовая ткань. BOOKOVSKY Cafe Notes – узкий блокнот для записей, отрывной с перфорацией, с обложкой под кожу. Представительный и выглядит как аксессуар. BOOKOVSKY Sketchbook Travel — это квадратный 20х20 см альбом для эскизов и иллюстраций.
«Сейчас планируем выпуск фирменного ежедневника. Он будет недатированный и нелинованный. Не «канцелярский» ежедневник, а скорее партнер на каждый день. Для меня в этом смысле эталоном является блокнот Smythson и их философия, традиция использования блокнота как помощника в путешествии. Если перефразировать фразу из фильма Гая Ричи, если ты достал на встрече «Смитсон», то сразу видно: ты — человек воспитанный, у тебя есть вкус, и с тобой можно иметь дело. Мы тоже стараемся делать такие блокноты», — говорит Энди.
Все модели блокнотов BOOKOVSKY стандартизированы, то есть по каждой заранее известно, что за бумага используется, какая будет обложка, какие размеры и т.д. Как правило, все начинается с покупки необходимого объема бумаги, потом предприниматели заказывают отдельно в типографии обложку. После готовности начинается сборка: бумагу режут, бегуют, скрепляют вместе внутренние листы и обложку, опять подрезают. На последнем этапе у блокнота скругляют углы.
«Собственная сборка в отличие от типографской позволяет контролировать качество, — объясняет Энди. – Конечно, пришлось купить кое-какие приспособления (скруглители, резаки, брошюровщики, штампы, прессы, установщики скрепок), но мы даже рады. Какие-то идеи вообще в типографии реализовать сложно – например, никто не делает блокноты с отрывными листами в обложке».
За год производство блокнотов BOOKOVSKY почти не изменилось: они собираются вручную в мастерской, которая является частью офиса. Ведется учет сбыта и остатков на складе. Кстати, на время сборки штат компании вырастает до трех человек – есть приходящий помощник. Сложные внутренние блоки с перфорацией отдаются на аутсорсинг.
В основном, петербуржцы используют импортную дизайнерскую бумагу, чаще всего — немецкой фабрики Gmund. Блокнотов из таких материалов на рынке не так много. В масс-маркете обычно используется более простая и дешевая бумага.
«Бумагу мы покупаем у компаний «Берег», «Анталис» и немного у «Дубль В». Материал импортный, поэтому цены привязаны к валюте. Если год назад лист цветной бумаги 100х70см стоил около 200 рублей, то сейчас 400-500. Выбрать более дешевую бумагу мы не можем — нам очень важны тактильные ощущения от соприкосновения с брендом. Бумага, которую мы выбрали – это составляющая бренда, стиль, по которому узнаются наши блокноты. Увы, в России не производят дизайнерскую бумагу. С тонированной вообще проблемы — ее мало. Тонированная бумага — это особая эстетика, после такой на обычную офисную даже смотреть не хочется».
Наценка, которую закладывают в отпускную цену производители — плавающая, зависит от модели. Себестоимость они стараются держать не более двух долларов — это от 20 до 50% от цены блокнота (средняя цена – 300 рублей). По словам предпринимателей, в одной точке продается от 5 до 10 экземпляров ежемесячно. Конечно, показатели скромные. К тому же из-за кризиса прибыль снизилась – бумага подорожала, а поднимать цены на блокноты петербуржцы не стали. Логика проста: надо переждать бурю.
«Канцелярия не является предметом первой необходимости, поэтому сейчас многие экономят на таком удовольствии, – признает Елена. – Но как только экономическая ситуация в стране выправится, спрос на стильную канцелярию начнет расти».
Себестоимость блокнотов в основном формируется за счет материалов и затрат на печать. Приличных вложений потребовала и закупка оборудования. И хотя предприниматели обошлись без кредитов и внешних инвестиций (да и желающих инвестировать не было), все, что зарабатывают, сегодня вкладывают в развитие.
Отсутствие штата – существенная экономия на заработной плате. «Мы начинали дело вдвоем, сейчас так и работаем. Модели блокнотов разрабатываем сами, группы в социальных сетях ведем сами, договариваемся с магазинами и ведем отчетность тоже самостоятельно. Пока справляемся» — резюмирует Елена.
Бизнес оставляет партнерам время на другие дела. И Энди, и Елена продолжают разрабатывать стратегии и дизайн в студии брендинга.
«Я думал: вот сделаем крутой продукт, и он сразу будет востребован потребителем. Практика показала, что не все так просто, надо еще дойти до этого потребителя. – вспоминает Энди. — Например, поначалу мы ударились в корпоративные продажи. Казалось, что это будет эффективнее. У нас и сейчас есть доля таких заказов, но теперь я уверен, что массовый рынок — куда более верный путь для нашего продукта. Он интересен своим разнообразием, дает свободу маневра. В корпоративных продажах, как правило, востребованы 1-2 модели и только ».
Кроме того, производители столкнулись с настороженным отношением аудитории к бренду.
«Блокнот из хорошей бумаги, собранный вручную – не дешевое удовольствие, — признает Елена. — Многие пока не понимают, за что платят. То есть людям нравятся отдельные модели, и они были бы рады получить в подарок что-нибудь от BOOKOVSKY , но купить самому для себя не всегда готовы, говорят – «дорого». Кроме того, потребитель привык к тому, что если бренд не массовый, то это явно выраженный хенд-мейд – с использованием крафта, кожи, тесемочек и прочего. К серийной канцелярии, которая собирается вручную, только начинают привыкать».
С новой стороны открылись соцсети. Изначально предприниматели думали, что активнее всего продажи будут строиться через группу в «Вконтакте», но в итоге оборот в офлайн-магазинах оказался значительно выше .
«Сейчас основной акцент в продажах смещен именно на работу с магазинами. – рассказывает Елена. – В планах увеличить количество точек, начать сотрудничество с московскими магазинами. Также мы убедились в том, что без собственного интернет-магазина не обойтись — э то, прежде всего, комфорт потребителя: там он может самостоятельно оформить заказ и сразу оплатить удобным ему путем. В современном мире все к этому привыкли, так что приходится соответствовать уровню. Мы как раз сейчас занимаемся запуском интернет-магазина».
Канцелярский бизнес – как и любой другой – имеет свою специфику. Здесь нужно не только разбираться в материалах. Нужно также угадывать еще несформированные желания аудитории, постоянно мониторить рынок, и не только российский, знакомиться с новинками и подходами других производителей. Нужно понимать природу спроса. Выяснилось, что в продажах представительской «канцелярки» тоже есть фактор сезонности, хотя и не очень выраженный. В сувенирных магазинах пик продаж блокнотов приходится на туристический сезон. Кроме того, канцелярские товары активно закупаются студентами перед началом учебного года, правда в высоком ценовом сегменте заметного всплеска спроса не наблюдается.
Прошедший год многому научил Энди: «Скажем, особенность наших типографий — они всегда стремятся все упростить. Сделать так, как удобнее им. Если вам нужна тонированная бумага определенного сорта, проследите, чтобы в конечном тираже оказалась именно она, а не похожий аналог. Мы, в конце концов, теперь всю бумагу покупаем сами — еще и дешевле выходит».
Еще один важный вывод, который сделали для себя владельцы BOOKOVSKY — нельзя быть брендом для всех одновременно.
«Мы пошли на поводу у рынка — выпустили целую серию «подарочных» блокнотов с цветными обложками, фактурной бумагой, тиснением. Потратили много времени, но эти блокноты оказались не очень востребованы. Я много раз читал, что когда фирма кроме базовых моделей начинает выпускать какие-то модные или сезонные позиции, в результате размывается понимание — кто она, для кого и для чего. Конечно, когда читаешь об этом, то думаешь — я так не поступлю, но на реальном рынке ошибки неизбежны. Надо было оставаться в рамках своего стиля».
Продвижение BOOKOVSKY выстроено, в основном, через интернет. В этом смысле хорошо работают группы в соцсетях. Кроме того, компания сотрудничает со студенческим конкурсом по маркетингу «Маркеториум» — это прямой контакт с целевой аудиторией.
Совсем скоро будет запущен полноценный сайт с интернет-магазином, где можно будет купить любую модель блокнотов и скетчбуков. Наконец, магазины – это тоже канал продвижения, где человек может посмотреть и потрогать (что немаловажно) все блокноты.
«Вот приходишь в новый магазин договариваться о сотрудничестве, а тебе говорят: «мы о вас слышали» – приятно. Вообще сами магазины – хороший инструмент для продвижения: даже если люди не покупают, то все равно видят бренд, запоминают»
Елена уверена, что BOOKOVSKY можно будет вывести на западный рынок – стиль бренда и качество вполне соответствует европейскому уровню. Кроме того, есть мысли продавать франшизу. Купить бизнес петербуржским производителям концептуальной «канцелярки» пока никто не предлагал. Хотя от крупных игроков рынка доходили приятные отзывы – мол, видели-видели, молодцы.
Источник