Составить прогноз своего дела

Как составить правильный бизнес-прогноз

Прогноз – ключевой инструмент создания стоимости. Теория финансов гласит, что стоимость предприятия – это текущая дисконтированная стоимость будущих денежных потоков, а прогноз создает своего рода дорожную карту поступления этих денежных потоков. Прогноз также является инструментом оценки эффективности применяемой стратегии. Он смещает фокус внимания с краткосрочных результатов на долгосрочные цели. Однако не все прогнозы одинаково ценны. У полезного прогноза есть пять простых признаков.

1. Хороший прогноз включает предполагаемые результаты операционной деятельности и определяет потребность в ресурсах на ближайшие 3–5 лет. Тогда как компании обычно рассчитывают ожидаемые финансовые результаты только на год. Более длительный временной горизонт позволит реализовать управленческие инициативы, которые не дают немедленной отдачи.

2. Хороший прогноз отражает особенности отрасли и рынка, на котором работает компания.

3. Прогноз темпов роста и необходимых ресурсов соответствует стратегическим решениям, принятым компанией.

4. Прогнозируемые темпы роста и прибыль должны отражать динамику конкуренции, с которой сталкивается компания. Если прогнозируются высокие темпы роста, составители прогноза должны также предсказать и будущую долю компании на рынке. А если предсказывается высокая прибыль на протяжении всего периода, это предположение должно быть подкреплено аргументами, доказывающими наличие у компании устойчивого конкурентного преимущества.

5. Хороший прогноз предполагает участие руководителей нефинансовых подразделений компании и их команд. Сотрудники всех уровней организации должны иметь представление о шагах, которые им необходимо будет предпринять для достижения стратегических финансовых целей с учетом ситуации в отрасли и конкуренции на рынке. А каждый предшествующий прогноз должен анализироваться с участием тех же нефинансовых подразделений – чтобы извлечь уроки из ошибок и лучше обосновывать будущие решения.

Вместо составления единственного варианта развития событий полезнее рассмотреть несколько возможных сценариев. Байрон Поллитт, бывший финансовый директор компаний Walt Disney Parks and Resorts, Gap и Visa, а также лектор курса по управлению финансами в Гарвардской школе бизнеса, призывает компании создавать прогнозы на основе трех наборов допущений: набора осторожных предположений (они сбываются или даже превосходят ожидания в 75% случаев), основного сценария (события которого произойдут с вероятностью 50%) и набора агрессивных предположений (станут реальностью с вероятностью 25%). Такой подход отражает наиболее полную картину вероятностей и рисков, с которыми сталкивается компания, и поможет определить, какие факторы следует, а какие не следует включать в основной сценарий.

Прогнозы нужно периодически обновлять. Это особенно важно для компаний, работающих на динамичных рынках и находящихся в процессе преобразований. Например, корпорация Microsoft в поисках возможностей для развития подразделения облачных сервисов стала использовать набор обновляемых прогнозов. Она исходила из того, что не всегда все идет по плану и что нужно сделать первый шаг, а затем внести поправки, чтобы развиваться в правильном направлении.

Хорошие прогнозы вовсе не обязаны быть правильными, чтобы оправдать свою полезность. Прогнозы удержат руководство от опрометчивых обещаний – ведь если результаты не совпадут с ожиданиями, у инвесторов неизбежно возникнут вопросы. И даже если основной вариант развития событий не воплотится в жизнь, процесс составления прогнозов углубит управленческое видение руководителя. В прогнозе детализируются риски и потребности в ресурсах, необходимых для реализации планов, а менеджерам будет проще разработать план действий на все случаи жизни.

Оценить качество подготовки прогнозов в компании поможет простой тест. Соберите все прогнозы за последние пять лет. Для каждого ключевого показателя создайте график, отражающий изменения прогноза и конечный результат. В качестве примера рассмотрим выручку. Нарисуйте кривую прогнозируемой выручки на протяжении всего периода для каждого прогноза: получится ряд линий, по одной для каждого прогноза. Затем так же нарисуйте реальную выручку. Если график выявит систематическое несовпадение реальных результатов с прогнозами, нужно разобраться, как и почему возникают несовпадения.

Некоторые руководители высшего звена жалуются, что требования, предъявляемые к финансовой отчетности, заставляют их фокусировать внимание на краткосрочных результатах. Но во многих случаях такой подход больше говорит о серьезных ошибках в управлении, а не в финансах. Руководители, которые учитывают прогнозы и вовлекают финансовый отдел в процесс принятия решений, имеют хорошие шансы повысить стоимость компании.

Об авторах: Фриц Фоули – старший заместитель декана по стратегическому финансовому планированию в Гарвардской школе бизнеса; Марк Хавкин – финдиректор Pantheon

Источник

Как сделать реалистичный финансовый прогноз стартапа

Мартин Звиллинг
Основатель и СЕО Startup Professionals

Предприниматели не раз спрашивали меня, почему инвесторы хотят получить финансовый прогноз старатапа еще на том этапе, когда продукт еще не создан и рыночная ниша для него не определена. На такой вопрос я отвечаю, что эти прогнозы должны волновать в первую очередь вас, основателя стартапа, поскольку вы должны представлять себе, что может вырасти из вашей идеи. Вы не должны заниматься проектом с неопределенными перспективами.

У инвесторов нет возможности произвести адекватную оценку нового предприятия, но они могут оценить, насколько здравой является ваша логика, когда вы объясняете, как построили свою проекцию. Вашу логику они могут сопоставить со своим опытом и нормами отрасли.

Если вы — везунчик, который способен обойтись без внешнего инвестора, вам все равно будет полезно прочесть эту статью. Это поможет вам лучше понимать свои риски и установить для себя адекватную планку ожиданий.

1. Финансовый прогноз должен отражать разумную бизнес-стратегию

Недавно я столкнулся со стартапом, основатель которого спрогнозировал выручку $50 млн в первый год. Столько заработать в первый год не удавалось даже Google, поэтому такой план не выглядит слишком реалистичным. Я рекомендую делать пятилетние прогнозы, чтобы показать, как выручка и расходы будут расти постепенно, какие инвестиции потребуются и какая прибыль ожидается.

2. Размер бизнеса должен обеспечивать щедрый возврат инвестиций

Когда я принимаю решение об инвестиции в стартап, для меня желательно, чтобы прогнозируемая выручка через пять лет находилась в диапазоне от $20 млн до $100 млн. Если выручка будет меньше $20 млн, потенциальный возврат на инвестиции невысок. Выручка больше $100 млн у меня ассоциируется с высоким риском либо неадекватными амбициями.

3. Проекция роста должна быть агрессивной, а не консервативной

Наиболее успешные стартапы обычно как минимум удваивают выручку каждый год, так что консервативный прогноз, обещающий рост на 20% в год, не вызовет рукоплесканий. Как правило, инвесторы, которые вкладываются в стартапы с консервативной проекцией роста, через пять лет не получают ощутимой прибыли.

4. Рассчитывайте захватить существенную — но посильную — долю рынка

Порой я вижу проекции, которые представляют крошечную долю рынка, имеющего огромный потенциал, либо наоборот — основатели обещают тотальное доминирование в выбранном сегменте. Ни одна из крайностей не поможет вам заинтересовать инвесторов. Пятилетний прогноз будет выглядеть адекватным, если вы рассчитываете занять не менее 10% целевого рыночного сегмента.

5. Маржинальность должна быть в пределах нормы для вашей отрасли

Для большинства отраслей это означает маржу более 50%. Я то и дело слышу, как основатели уверяют, что они будут конкурентоспособными благодаря тому, что пожертвуют маржинальностью и будут работать усерднее остальных. Они еще не поняли, каковы реальные издержки, связанные с наймом сотрудников и масштабированием бизнеса.

6. Просите у инвестора сумму, которая покроет нехватку кэша

Если в вашем бизнесе ожидается негативный денежный поток $800 тыс. до того момента, как вы выйдете на окупаемость, будет справедливо добавить к этой сумме 20% на «подушку безопасности» и попросить $1 млн на покрытие недостачи. Думая о том, какой объем инвестиций попросить, не забывайте и о том, какую долю в капитале вам придется ради этого отдать.

7. Не отражайте деньги инвесторов в своем бюджете

Деньги инвестора — не ваша выручка, не вздумайте отражать ее в бюджете как статью доходов. Не показывайте инвестору прогноз, в соответствии с которым ваш бизнес будет безубыточным — это означало бы, что вы не нуждаетесь во внешнем финансировании. Инвесторам не нравится, когда вы просите у них деньги на приобретение недвижимости или собираетесь положить полученную сумму на депозит в банке.

Источник

Как научиться делать правильные бизнес-прогнозы

Когда невозможно предсказать поведение не только конкурентов, но и партнеров и нужны решения, обеспечивающие выживание и развитие предприятия, особенно остро встает потребность в знании методов прогнозирования.

http://www.delovoy.com.ua/images/026.jpg»/>В условиях развития рыночных отношений в экономике, когда отсутствует в полном объеме необходимая информация о спросе на услуги, когда невозможно предсказать поведение не только конкурентов, но и партнеров, когда необходимо принимать решения, обеспечивающие не столько развитие, сколько выживание предприятия (фирмы), особенно остро встает потребность в знании методов прогнозирования.

Для более ясного представления о прогностике рассмотрим различные понятия, входящие в область прогноза, а именно: предсказание, предвидение и сам прогноз.

Предсказание — это своего рода гадание о возможном состоянии объекта или процесса в будущем. Это экстраполяция прошлого, основанная на фундаментальном предположении о сохранении в будущем всех основных факторов действительности.

Предвидение — это уже выполненная на базе интуиции разработка возможных решений — стратегий развития объекта или процесса в будущем.

Прогноз — это суждение о возможном состоянии объекта в будущем, путях и сроках его осуществления.

Возможные разновидности прогнозов можно представить в следующем виде:

экономические прогнозы, носящие преимущественно общий характер, служат для описания состояния экономики в целом, предприятия, фирмы, компании или по конкретным видам продукции (услугам);

прогнозы развития технологии, направленные на оценку перспектив развития технологий;

прогнозы состояния рынка, используемые для анализа динамики изменения спроса на продукцию (услуги), а также динамики изменения доходов юридических и физических лиц, формирующих спрос в различных сегментах рынка;

социальное прогнозирование, отражающее мотивацию и отношение людей к различным общественным явлениям.

Прогностика базируется на использовании специальных методов, позволяющих осуществить достаточно рациональный и точный прогноз. Однако на практике руководители некоторых предприятий (фирм) пренебрегают ими и используют различные подходы, приемы и принципы, позволяющие, по их мнению, как бы отказаться от использования методов прогнозирования.

Рассмотрим некоторые из этих подходов и принципов с позиций правомерности их применения.

Подход с позиций «отсутствие прогноза» означает, что рассмотрение будущего осуществляется вслепую. Все решения, связанные с развитием, пытаются принимать безотносительно от их будущих последствий. Должно быть ясно, что любая организация, функционирующая на этой основе, в условиях рынка выжить не может. В большинстве случаев понятие «отсутствие прогноза» не следует понимать буквально. В действительности это означает, что принято допущение о постоянстве внешних условий, и специалист принимает свое решение на основе прогноза о том, что ситуация, при которой будет реализовано его решение, останется такой же, какой она была в момент разработки решения.

Принцип «может случиться все, что угодно», т.е. применяется такой принцип, исходя из которого будущее рассматривается как игра случая. Считается, что ничего нельзя сделать для развития в будущем предприятия в желаемом направлении. Очевидно, что любой специалист, принимающий решение на основе этого принципа, обречен на неудачу. Любая фирма, осуществляющая свою деятельность в рыночных условиях на основе этого принципа, может просуществовать чрезвычайно короткое время.

Принцип «славное прошлое» означает, что при принятии решения делается упор на методы, используемые в прошлом, в надежде на прошлое и игнорирование будущего. Дескать, так жили наши деды, наши отцы — так должны жить и мы. Упорная приверженность идеям «славного прошлого» в рыночных условиях при предположении о том, что оно гарантирует наступление «славного будущего», ведет предприятие к неминуемой катастрофе. Любая фирма, концентрирующая свое внимание на прошлой деятельности, вместо анализа перспектив своего развития в будущем может превратиться в музейный экспонат.

Прогнозирование «сквозь шоры». Этот вид прогнозирования характеризуется такими понятиями, как «выше, быстрее и дальше» или «больше и лучше». Предполагается, что будущее будет похоже на прошлое, только уровень развития будет более высоким. Этот принцип лучше, чем предыдущие, т.к. признается неизбежность изменений, однако при этом отрицаются другие направления развития фирмы, общества. Любая фирма, опирающаяся на этот принцип, в рыночных условиях рано или поздно попадет в тупик, поскольку те или иные непредвиденные изменения положат конец избранному курсу ее развития.

Принцип «решительные действия». В основу этого подхода заложен принцип «ожидания и действия» — ожидается наступление той или иной кризисной обстановки, и сразу же осуществляются меры по смягчению ее неблагоприятных последствий. Результатом такой политики может быть только зигзагообразное развитие фирмы вместо непосредственного движения к определенной цели. Кроме того, этот принцип основан на предположении, что предприятие (фирма) будет иметь резерв времени для принятия эффективных решений после наступления кризисной обстановки. Если же этого резерва времени нет, фирма прекратит свое существование. При использовании этого принципа полностью игнорируется возможность избежать кризисной обстановки, если воспользоваться соответствующим прогнозом. Он неприемлем в рыночных условиях, хотя иногда и используется.

Прогнозирование с помощью «гения». В основу этого метода заложена идея нахождения «гения» и получение от него интуитивного прогноза. Этот метод исключает использование рациональных и точных методов. Прогноз, составленный «гением», невозможно проверить, что чревато для предприятия (фирмы), осуществляющего свою деятельность в условиях рынка, большими неприятностями.

Таким образом, вышеприведенные принципы неприемлемы. Кроме того, с позиций рыночной экономики основным требованием, предъявляемым к прогнозу, является не только и не столько умение предвидеть будущее, сколько разработка программ достижения установленных на будущее ориентиров (целей) развития фирмы, а также рычагов управления, позволяющих направлять деятельность фирмы по тому или иному варианту ее развития, обеспечивая эффективность ее перехода из настоящего в желаемое будущее ее состояние.

Методы и типология прогнозирования

Среди используемых специальных методов прогнозирования на практике выделяют т.н. рациональные и точные методы прогнозирования, которым присущи свои преимущества и недостатки.

Преимущество рациональных методов заключается в том, что они доступны для изучения, могут быть описаны в словесной форме и объяснены. Эти методы обеспечивают разработку такой методики, которую способен применить любой специалист, прошедший необходимую подготовку.

Преимущество точных методов состоит в том, что они могут быть проверены другими специалистами. При проверке можно убедиться в отсутствии ошибок, а прогноз может быть пересмотрен при изменении внешних условий.

Типология прогнозов строится по различным критериям в зависимости от целей, задач, объектов, предметов, проблем, методов организации прогнозирования и т.д. Основополагающим является проблемно-целевой критерий, т.е. критерий, определяющий, для чего разрабатывается прогноз.

Различают два типа прогнозов:

поисковые (исследовательские, изыскательские, трендовые, генетические);

нормативные (программные, целевые).

Поисковый прогноз — это прогноз, с помощью которого определяется возможное состояние явления в будущем. Имеется в виду условное продолжение в будущем тенденций развития изучаемого явления в прошлом и настоящем. Такой прогноз отвечает на вопрос, что вероятнее всего произойдет при условии сохранения существующих тенденций

Нормативный прогноз—определение путей и сроков достижения возможных состояний явления, принимаемых в качестве целей. Такой прогноз отвечает на вопрос: какими путями достичь желаемого.

Поисковый прогноз строится по определенной шкале возможностей, по которой затем устанавливается степень вероятности прогнозируемого явления. При нормативном прогнозировании происходит такое же распределение вероятностей, но уже в обратном порядке: от заданного состояния к наблюдаемым тенденциям. Целевой прогноз — прогноз желаемых состояний — отвечает на вопрос: что именно желательно и почему. В данном случае происходит построение по определенной шкале возможностей сугубо оценочной функции:

Источник