Составить канву бизнес модели для своего стартап проекта

Построение бизнес-моделей Канвас

Частенько мы генерируем в своей голове просто замечательные идеи, но они не находят отклика среди партнеров просто потому, что мы не можем ими правильно поделиться. Эту проблему должен решить некий общий язык, понятный всем. Бизнес-модель Канвас – это инструмент, который позволяет буквально на одном листе бумаги сделать описание проекта, проанализировать его и найти сильные и слабые стороны.

Создание канвы

Придумал метод и описал его в своей книге швейцарский бизнес-аналитик Александер Остервальдер. Бестселлер для предпринимателей «Построение бизнес моделей» несколько лет назад была издан на нескольких языках, в том числе и на русском. Но рецензию мы писать не будем, а попытаемся объяснить, в чем суть метода и как он работает.

Если рассматривать создание различных бизнес-моделей как множество однотипных задач, то канва – это такой общий алгоритм их решения.

Просто двигайтесь от одного пункта к следующему, и вы ничего не упустите, и всем будет понятен ход ваших мыслей.

Таблица для построения бизнес-модели Канвас

Канва бизнес-модели Канвас или шаблон – это таблица с девятью хитро расположенными столбцами. Все они логически связаны между собой, вам же нужно отвечать на вопросы каждого столбца. И делать выводы. Для начала распечатайте таблицу на листе большого формата, для наглядности. Используйте цветные самоклеящиеся бумажки, чтобы заполнить блоки ответами.

1. Сегменты потребителей

Первым делом определите, кто является вашими потребителями. Какие у них интересы, и каким образом вы эти интересы можете удовлетворить. Уточните пол, возраст, образование, уровень доходов – все характеристики, которые могут конкретизировать вашу целевую аудиторию.

2. Ключевые ценности

Даже булочка с маком никогда не бывает просто булочкой с маком. Возможно, для кого-то этот продукт связан с воспоминаниями о детстве. Какие ценности привлекают клиента в вашем товаре? Одни любят мак, другие ностальгируют. Третьим просто лень идти в другую булочную за бубликами. Определите, какую ценность могут видеть в вашем товаре.

3. Каналы

Учтите все возможные способы контакта с клиентами, причем на всех стадиях – от рекламы до послепродажного сервиса. Оцените удобство этих каналов с точки зрения клиента.

4. Взаимоотношения с клиентами

Каким образом вы поддерживаете отношения со своими клиентами? Есть ли индивидуальный подход, как он реализуется, для какого сегмента покупателей, каковы издержки? Возможно, вы увидите, что некоторым клиентам уделяете недостаточно внимания, а отношения с другими не так плодотворны, как бы вам хотелось.

5. Потоки доходов

Проанализируйте все статьи доходов, разбейте их на группы. Какая деятельность приносит вам больший доход, а от какой лучше отказаться? Это позволит определиться, в каком направлении продолжать развитие.

6. Ключевые ресурсы

Что вам требуется для продолжения деятельности? Это могут быть люди, финансы, оборудование, разрешительные документы – все, что требует вложений и без чего ваш бизнес остановится.

7. Ключевые действия

Перечислите все конкретные шаги, которые необходимы на всех этапах вашей деятельности.

8. Ключевые партнеры

Перечислите всех, с кем вы сотрудничаете и без кого ваш бизнес не сможет существовать: поставщики, консультанты, рекламщики, приходящие специалисты. Как много средств уходит на поддержание контактов, насколько они стабильны? Можно ли заменить кого-то из партнеров на другого? Можно ли изменить форму взаиморасчетов на более выгодную для вас?

9. Структура расходов

Куда уходят деньги, как можно избежать издержек, какие расходы уменьшить никак нельзя? Сколько вы платите работникам? Насколько эффективно расходуются ваши средства, всегда ли вы получаете желаемое за свои деньги? Выделите самые крупные статьи расходов.

Результат

В результате вы можете адекватно всесторонне оценить предложенный проект, его жизнеспособность, найти слабые стороны, посмотреть, какие действия будут приносить деньги, а какие – пустая трата времени.

Есть модификации

На базе business model canvas, которая применяется для уже действующих проектов, создана модель, применяемая для стартапов (проектов на самой ранней стадии) – Lean startup canvas. Это тоже табличка с девятью блоками, но несколько модифицированная. Если хорошенько поискать, наверное, можно будет найти и другие варианты шаблонов, авторские, предназначенные для какого-то конкретного вида деятельности. Но смысл у них один – визуально представленная модель бизнеса помогает в стратегическом планировании и определении приоритетных направлений.

Построение бизнес-модели Канвас: примеры

Источник

Как работать с канвой бизнес-модели

Бизнес-модель описывает, как компания создает, доставляет и получает ценность. У каждого свой взгляд на бизнес-модель. Поэтому, касаясь этого вопроса, возрастает потребность в едином шаблоне для определения и обсуждения бизнес-модели. Этот шаблон должен быть применим как к новому, так и к старому бизнесу в разных отраслях.

В этой статье мы рассмотрим:

• Что такое канва бизнес-модели?
• Традиционный подход к бизнес-модели;
• 9 строительных блоков;
• Зачем использовать канву бизнес-модели;
• Применение канвы бизнес-модели.

Что такое канва бизнес-модели

Канва бизнес-модели, разработанная Александром Остервальдером, — визуальное представление текущих или новых бизнес-моделей, обычно используемых стратегическими менеджерами.

Канва дает единое представление о бизнесе в целом и особенно полезна при проведении сравнительного анализа влияния увеличения инвестиций на любой из факторов, способствующих этому.

Канва бизнес-модели дает людям общий язык, с помощью которого они могут оценивать традиционные процессы и вносить инновации в свои бизнес-модели.

Традиционный подход к бизнес-модели

Большинство стартапов терпят неудачу, потому что предприниматели полностью верят в идею продукта, для создания которого существует организация. В своей лояльности к этому продукту или услуге они не уделяют пристального внимания бизнес-модели, которой будет следовать их организация. Обычно бизнес-модель — это либо универсальная модель, распространенная в отрасли, либо случайное объединение систем и процессов, созданное в мгновение ока для достижения основной цели: продать товар или услугу.

Успешные новые предприятия не выходят на рынок со своей первой идеей. Вместо этого продукт / услуга обычно проходит несколько итераций, прежде чем прийти к окончательной версии. Точно так же организации будут более устойчивыми, если они рассмотрят несколько бизнес-моделей, прежде чем выбрать конкретную.

9 строительных блоков

Канва бизнес-модели классифицирует процессы и внутреннюю деятельность бизнеса на 9 отдельных категорий, каждая из которых представляет собой строительный блок при создании продукта или услуги.

Шаблон канвы бизнес-модели

Эти категории представляют четыре основных аспекта бизнеса:

1. Клиенты.
2. Предложение.
3. Инфраструктура.
4. Финансовая жизнеспособность.

Все 9 категорий перечислены и раскрыты ниже.

Потребительские сегменты

Общий круг потребителей делится на сегменты в зависимости от того, каким образом продукция или услуги организации удовлетворяют конкретную потребность в этом сегменте. Клиентский сегмент является неотъемлемой частью бизнес-модели организации и ключом к обеспечению соответствия характеристик продукта характеристикам и потребностям сегмента.

Чтобы провести эффективную сегментацию клиентов, компания сначала должна знать своих клиентов, как с точки зрения их текущих, так и будущих потребностей. Затем организация должна составить список своих клиентов с точки зрения приоритета, включая список потенциальных будущих клиентов. Наконец, компания должна провести тщательную оценку своих клиентов, понимая их сильные и слабые стороны и изучая другие типы клиентов, которые могут принести компании больше пользы, если они хотят сосредоточиться на них.

Ниже представлены различные сегменты клиентов:

Массовый рынок

Организация, выбирающая этот тип клиентского сегмента, создает для себя широкий круг потенциальных клиентов, потому что она чувствует, что ее продукт является актуальной потребностью среди населения в целом. Потенциальным продуктом для такой организации могла бы стать мука.

Нишевый рынок

Этот клиентский сегмент основан на очень специфических потребностях и уникальных чертах своих клиентов. Примером организации с нишевым клиентским сегментом является Louis Vitton.

Сегментированный

Организации, применяющие сегментированный подход, создают дополнительную сегментацию в своем основном клиентском сегменте на основе небольших различий в демографических характеристиках клиентов и, как следствие, их потребностях.

Диверсифицированный

Организация с диверсифицированным сегментом рынка может гибко изменять свой продукт или услугу, адаптируя ее к потребностям сегментов с разными потребностями или особенностями.

Многосторонняя платформа / рынок

Этот вид сегмента обслуживает клиентов, которые связаны друг с другом, то есть сайтам блогов требуется большая группа активных блоггеров для привлечения рекламодателей. И им нужны рекламодатели, чтобы создавать денежный поток. Следовательно, только за счет взаимодействия с обоими сегментами блог-сайт сможет иметь успешную бизнес-модель.

Ценностные предложения

Ценностное предложение организации — это сочетание продуктов и услуг, которые она предоставляет своим клиентам. Остервальдер заявил, что эти предложения должны быть уникальными и легко отличаться от конкурентов.

Ценностные предложения можно разделить на две категории:

1. Количественные — подчеркивают цену или эффективность продукта или услуги.
2. Качественные — ценностное предложение подчеркивает опыт и результаты, которые дает продукт и его использование.

Каналы

Среда, через которую организация предоставляет свое ценностное предложение своему клиентскому сегменту, известна как канал. Существуют различные варианты каналов, доступных для организации, и выбор основан на том, какой канал является самым быстрым, наиболее эффективным с наименьшими затратами. Есть два основных типа каналов; Каналы, принадлежащие компании, такие как витрины магазинов или партнерские каналы, такие как дистрибьюторы. Компания может выбрать один из вариантов или их комбинацию.

Для предпринимателя первым шагом в работе с каналами является определение каналов для клиентов. Точки взаимодействия с клиентами могут быть ограниченными или разнообразными в зависимости от стратегии компании. Затем ему / ей необходимо оценить мощность канала, проведя SWOT-анализ канала. Наконец, компания может выявлять и создавать новые каналы для клиентов.

Взаимоотношения с клиентами

Организация должна выбрать вид отношений, которые она будет поддерживать со своим клиентским сегментом, чтобы добиться финансового успеха и устойчивости.

Отношения с клиентами можно разделить на следующие категории:

1. Персональная помощь — в таких отношениях компания взаимодействует с клиентом напрямую через сотрудника, который обеспечивает человеческое взаимодействие, помогая клиенту в предпродажной подготовке, во время продажи и даже может предоставлять послепродажное обслуживание.
2. Выделенная личная помощь — этот вид отношений характеризуется очень тесным взаимодействием между клиентом и компанией через специального представителя, которому назначена группа клиентов. Он несет личную ответственность за весь опыт взаимодействия клиента с компанией.
3. Самообслуживание — эта категория возлагает бремя обслуживания клиентов на инструменты, которые компания предоставляет клиенту для обслуживания самого себя.
4. Автоматизированные услуги — индивидуализированные отношения самообслуживания, в которых исторические предпочтения клиента принимаются во внимание для улучшения общего опыта.
5. Сообщества — позволяют организациям напрямую общаться с клиентами и улучшить взаимодействие с ними, поскольку сообщество позволяет клиентам делиться своим опытом и предлагать общие проблемы и решения.
6. Совместное работа и создание благ — клиент имеет прямое отношение к тому, какую форму приобретает продукт или услуга компании.

Для предпринимателя приоритетной задачей является определение типа отношений с клиентом. Затем ценность покупателя должна быть оценена с точки зрения частоты его расходов на продукты и услуги фирмы. Постоянные клиенты — это отношения, в которые компания должна стремиться инвестировать, поскольку они будут приносить стабильный доход в течение года.

Потоки доходов

Поток доходов — это методология, которой компания следует, чтобы побудить свои сегменты клиентов покупать ее продукт или услугу. Поток доходов можно создать следующими способами:

• Продажа активов. Компания продает покупателю право собственности на товар.
• Плата за использование. Компания взимает с клиента плату за использование своего продукта или услуги.
• Абонентская плата. Компания взимает с клиента плату за регулярное и постоянное использование своего продукта или услуги.
• Кредитование / лизинг / аренда. Клиент платит, чтобы получить эксклюзивный доступ к продукту в течение определенного периода времени.
• Лицензирование. Компания взимает плату за использование своей интеллектуальной собственности.
• Брокерские сборы. Компании или частные лица, выступающие в качестве посредников между двумя сторонами, взимают брокерские сборы за свои услуги.
• Реклама. Компания взимает плату с других за рекламу своей продукции с помощью своих носителей.

При настройке потоков доходов важно осознавать, что эффективная цена на продукт и / или услугу будет достигнута в процессе исключения. Следует перечислить и оценить различные варианты цен. В конце концов, важно сделать перерыв в объявлении и подумать о возможных направлениях, которые открываются перед вами как бизнесом.

Ключевые ресурсы

Это активы организации, лежащие в основе того, как она приносит пользу своим клиентам. Ресурсы можно разделить на:

• Человеческие;
• Финансовые;
• Физические;
• Интеллектуальные.

Для предпринимателя важно начать с перечисления своих ресурсов. Это дает четкое представление о том, какой конечный продукт или услуга компания должна создать для клиента и какие ресурсы необходимы, что приведет к экономии затрат для компании. Как только окончательный список ресурсов будет доступен, компания может решить, сколько ей нужно инвестировать в эти ключевые ресурсы для ведения устойчивого бизнеса.

Ключевые виды деятельности

Действия, которые являются ключевыми для создания ценностного предложения компании. Предприниматель должен начать с перечисления основных видов деятельности, относящихся к его / ее бизнесу. Эти действия являются наиболее важными процессами, которые необходимо выполнить для того, чтобы бизнес-модель была эффективной. Ключевые виды деятельности будут совпадать с потоками доходов. Теперь важно оценить, какие действия являются ключевыми, добавив или удалив некоторые из них, и оценив их влияние.

Ключевые партнерства

Для создания эффективных, оптимизированных операций и снижения рисков, связанных с любой бизнес-моделью, организация устанавливает партнерские отношения со своими высококачественными поставщиками. Ключевые партнерские отношения — это сеть поставщиков и партнеров, которые дополняют друг друга, помогая компании создавать свои ценностные предложения.

Партнерства можно разделить на следующие категории:

1. Стратегический альянс между конкурентами (также известный как кооперация).
2. Совместные предприятия.
3. Отношения между покупателями и поставщиками.

Предприниматель должен начать с определения своих ключевых партнеров, а затем составить планы партнерства на будущее. Это может быть сделано путем оценки партнерских отношений, чтобы решить, какие характеристики отношений нуждаются в улучшении и какие партнерские отношения потребуются в будущем.

Структура расходов

Это определяет стоимость ведения бизнеса в соответствии с конкретной моделью. Бизнес может быть ориентирован либо на затраты, то есть на минимизацию инвестиций в бизнес, либо на стоимость, т.е. на обеспечение максимальной ценности для клиента.

Ниже приведены некоторые особенности общей структуры затрат:

1. Фиксированные затраты — остаются неизменными в течение определенного периода времени.
2. Переменные затраты — варьируются в зависимости от разницы в объемах производства.
3. Эффект масштаба — затраты снижаются по мере увеличения производства.
4. Экономия от масштаба — затраты снижаются за счет инвестиций в предприятия, связанные с основным продуктом.

Первый шаг для предпринимателя — это очевидное определение всех затрат, связанных с бизнесом. Реалистичное понимание затрат на бизнес — один из отличительных признаков хорошей бизнес-модели. После идентификации важно перечислить все затраты на канве, чтобы они были визуально представлены, а затем создать планы для каждой стоимости. Некоторые затраты могут быть уменьшены с помощью определенных мер, в то время как другие могут возрасти, если вы решите, что инвестиции в конкретный раздел принесут прибыль в будущем.

Зачем использовать канву бизнес-модели

Визуальное мышление

Этот инструмент позволяет лицам, принимающим решения, легко и быстро представить себе информацию. Этот инструмент обеспечивает четкую разбивку основных факторов, влияющих на бизнес, а также дает четкое представление о том, в каком направлении движется организация через свою бизнес-модель.

Быстрая итерация

Если взят плакат размером с канву, его можно использовать в сочетании с липкими стикерами-заметками для руководителей, чтобы оценить текущие и потенциальные изменения в бизнес-модели и их влияние.

Поймите взаимосвязь между 9 блоками

Канва бизнес-модели позволяет руководству понять, как 9 строительных блоков соотносятся друг с другом и как можно изменить эти отношения для повышения эффективности или результативности. Возможность или инновацию можно обнаружить с помощью этого инструмента.

Краткость и лаконичность

Этот инструмент побуждает команды делать свои предложения достаточно короткими и простыми, чтобы их можно было разместить на липкой бумаге для заметок

Легко распространять

Инструмент обеспечивает легкий доступ и совместимость. Изображения готовой канвы или просто его передача по кругу, чтобы люди могли понять его суть, а также, при необходимости, что-то добавить, — делают канву очень портативным и удобным инструментом.

Применение канвы бизнес-модели

Самая большая история успеха бизнес-модели — это Apple.

Apple изменила правила игры, когда представила миру iPod. Через iTunes Apple интегрировала устройство, программное обеспечение и интернет-магазин в опыт, который поставил музыкальную индустрию на уши.

Несмотря на то, что Apple никоим образом не была первым игроком на рынке mp3-плееров, ее уникальная и хорошо продуманная бизнес-модель обеспечила длительный успех.

Эта бизнес-модель, по сути, представляла собой плавное объединение ключевых компонентов канвы бизнес-модели для использования ее отличительного ценностного предложения.

Apple имеет прочные партнерские отношения в рамках сделок, которые она заключила с музыкальными продюсерами, чтобы продавать их музыку через свой магазин.

Источник