Скрипты холодных звонков инвестиции

Это не работает: почему нельзя продавать инвестиционные продукты через холодные звонки?

Самый популярный метод продаж в России — холодные звонки. Он до безобразия малоэффективен практически в любой сфере бизнеса. И он совсем не работает при продаже инвестиционных продуктов. Поэтому, уважаемые финансовые советники, пожалуйста… Хватит!

Что обычно происходит
Я сижу, пью обеденный кофе и никого не трогаю. Неожиданно в мое личное пространство вторгается телефонный звонок. Я поднимаю трубку. Начинается диалог:

— Иван, здравствуйте! Меня зовут Василий Манимейкер, я представляю инвестиционную компанию *****. Хочу предложить вам структурный продукт с высокой доходностью и минимальными рисками. Скажите, пожалуйста, вы инвестируете?

Сейчас я просто сбрасываю звонок и отправляю номер в черный список. Но раньше я был тактичнее и отшивал собеседника мирно.

— Здравствуйте, Василий. Нет, не инвестирую. Поэтому спасибо, но неинтересно.

— Иван, подождите! Дело в том, что у нас есть уникальное предложение с валютной доходностью 100500%. Мы можем с вами встретиться, чтобы я подробно рассказал о нашей компании и об инвестиционных возможностях, которые мы предлагаем? Например, завтра после обеда вам будет удобно?

— Нет, не можем. Я же сказал — мне это не интересно.

— Иван, я вас понимаю. Многие наши клиенты тоже сначала отказывались. Но после того, как мы начали работать, они поняли привлекательность предложений и теперь успешно инвестируют. Давайте все-таки встретимся, и я вам все объясню. Вы сможете подъехать к нам в офис?

— Спасибо за предложение. Всех благ. До свидания.

Пока мой черный список не заполнился, у меня подобный диалог случался раз в квартал. У финансового советника он происходит от двадцати до сорока раз за день. Исход всегда одинаковый — потенциальный клиент шлет финансового советника по известному адресу известной походкой.

И нет, этим занимаются не только левые полулегальные конторы или форекс-брокеры. Но и вполне себя уважающие крупные компании.

Суть проблемы
Подобные звонки очень бесят, но дело не в этом. Я понимаю: пока я не клиент компании, ей плевать на мое эмоциональное состояние и на мое мнение касательно агрессивных методов продаж. К слову, я уважаю агрессивные методы, но только тогда, когда они работают. Дело в том, что в инвестиционном бизнесе они не работают.

1. Инвестиционный бизнес основан на продаже обещаний. Мы берем деньги инвестора сегодня, чтобы вернуть ему больше денег завтра. При этом мы ничего не гарантируем. Что-то всегда может пойти не так.
2. Поэтому инвестор хочет доверять нам перед тем, как отдать деньги. И доверять он хочет дважды: как честным людям и как профессиональным управляющим.
3. Другими словами: инвестор хочет знать, что мы не своруем и не потеряем его капитал. Тогда и только тогда он спокойно его передаст.

Понимаете, в чем суть? В инвестиционной истории именно доверие является главной валютой. Без доверия ничего не работает и ничего не продается.

А теперь, внимание, вопрос: как можно доверять человеку, которого слышишь (даже не видишь) впервые?! Особенно, когда этот человек пытается агрессивно продать инвестиции. Особенно, когда инвестиционная сфера полна мошенников и аферистов всех мастей и размеров.

Ответ — никак. Даже если мы честные, умные, белые и пушистые, то как только мы вторглись в личное пространство незнакомого человека, он автоматически напрягся. Как только мы начали продавать, он ушел в глухую защиту. Если мы продолжим ломиться — то ухудшим ситуацию, а не улучшим ее. И мы точно ничего не продадим подобным образом.

Тогда какой смысл этим заниматься? Тупо тратить ресурсы, потому что так делают все?

Что делать
Прекратить верить в чудеса и заняться делом:

1. Выбросить холодные звонки из арсенала продаж. Не потому, что они бесят потенциальных клиентов, а потому, что они не работают.
2. Формировать доверие к бренду. Настроиться на первые результаты, которые появятся через полгода. А скорее всего, через год.
3. Продавать хорошие инвестиционные продукты. Иначе доверие к бренду бессмысленно: с плохими продуктами не будет повторных продаж и сарафанного радио. Затраты на бренд не окупятся.
4. Смириться с тем, что это сложно, долго и дорого.

В конце концов, это единственный путь, который обеспечит победу на длинной дистанции.

Источник

Готовые скрипты продаж: шаблоны для холодного обзвона

Психологи утверждают, что человек помнит только 20% того, что слышит. Каждое слово имеет значение, и чтобы клиент запомнил только важное, применяются скрипты продаж. Это сценарии поведения для менеджера, где пошагово описано, что и в какой ситуации он должен говорить. Разберем, что должно быть в эффективном скрипте продаж, и рассмотрим несколько готовых шаблонов.

Скрипты существуют на все случаи жизни, а вернее, для каждого типа работы с покупателем, однако сегодня мы разберем самый ходовой — скрипт для холодных продаж по телефону.

Содержание:

Разбираем скрипты по частям

Начнем с B2C-продаж, то есть с обзвона частных лиц. Скрипты продаж для менеджеров по продажам будут строиться по следующему сценарию:

Этап	Описание
Приветствие	Вводная фраза.
Представление и выяснение обстоятельств	Менеджер называет свое имя и компанию, а затем уточняет, удобно ли собеседнику разговаривать.
Выявление проблем	Менеджер заводит речь о проблемах, которые может решить предлагаемый им продукт/услуга, пытаясь вывести клиента на признание наличия этих проблем.
Цель звонка	Менеджер предлагает клиенту свой продукт или услугу.
Ответ на возражение	Если на предыдущем этапе клиент отказался, то нужно выявить причину отказа и попробовать переубедить собеседника.
Прощание	Менеджер обговаривает следующий шаг взаимодействия с клиентом: новый звонок, встречу и так далее. Если же переговоры прошли неудачно, просто прощается с собеседником, поблагодарив за уделенное время.

Структура скрипта для B2B-сектора, когда идет прозвон организаций, почти такая же. Отличие в том, что прежде чем приступить к беседе, необходимо «выйти» на лицо, принимающее решение. Трубку, скорее всего, возьмет секретарь, и его нужно обойти, доказав, что сотрудничество более выгодно для клиента, чем для вас. И только когда вас соединят с руководителем подразделения или главным боссом, нужно начинать работать по вышеуказанному скрипту.

Некоторые компании обходят секретаря обманом: притворяются, что звонят по поводу трудоустройства, и лишь после связи с нужным лицом раскрывают карты. Поступать подобным образом или нет — решать вам, но мы рекомендуем поддерживать репутацию компании в максимально «чистом» виде. Она вам еще пригодится.

Кстати, по статистике компании Sirius Decisions, средний менеджер бросает попытки связаться с ответственным лицом уже после второго звонка. При этом для успешной генерации лида в B2B-сфере может потребоваться от 7 до 13 контактов. Будьте настойчивы!

Шаблоны скриптов продаж

Приведенные ниже шаблоны скриптов продаж — это просто примеры, не переписывайте их один в один, а измените под себя. Не бывает универсального решения на все случаи жизни, ведь каждая компания и ее продукт уникальны.

Обратите внимание, в некоторых пунктах эти примеры скриптов идут вразрез с правилами построения беседы, о которых мы говорили в начале статьи.

Скрипт от сервиса «Скриптогенератор»‎: обход секретаря

— Добрый день! Это *Название компании*? Как к вам можно обращаться?

После приветствия пробуем узнать контакт ЛПР:

— *Имя секретаря*, меня зовут *Имя*, компания *Название вашей компании*. С кем я могу поговорить по вопросу *напишите ваш продукт/услугу*?

Представление и выяснение обстоятельств Цель звонка

Секретарь может задать следующие вопросы. Разберем, как можно ответить.

— Что именно вы предлагаете?

— *Имя секретаря*, мы ничего пока не предлагаем, я звоню по вопросу *укажите ваш продукт*. Поэтому мне нужно поговорить с тем, кто за это отвечает. Соедините, пожалуйста!

— Вы с нами работаете?

— *Имя секретаря*, мы начинаем с вами работать. Переключите, пожалуйста, на *Имя ЛПР*.

— Не знаю, кто занимается этим вопросом.

— Обычно в компаниях этим вопросом занимается *должность ЛПР 1* или *должность ЛПР 2*. У вас в компании есть какие должности?

Какие могут быть возражения у секретаря:

1. Пришлите предложение на почту.

— Мы не делаем веерную рассылку. (пауза) У нас серьезная компания, с именем и репутацией. Чтобы предложить вам *наш товар/услуга*, я должен сначала переговорить с вашим руководителем.

— Хорошо, *Имя секретаря*! Продиктуйте, пожалуйста, адрес электронной почты. (записываем) Скажите, на чье имя выслать? (записываем) Скажите, как правильно называется его должность? (Записываем).

2. Не могу соединить/запрещено соединять.

— Хорошо, мы напишем ему официальное письмо. Назовите, пожалуйста, его полные фамилию, имя, отчество и адрес электронной почты. (записываем)

По какому телефону ему можно перезвонить, чтобы мы могли узнать, получил ли он письмо? (записываем)

— *Имя секретаря*, я вас прекрасно понимаю, поскольку сам завишу от решения руководителя. Но разговор займет буквально пару минут. Соедините, пожалуйста!

Скрипт маркетингового агентства In-scale

Этап	Действия
Приветствие	– Здравствуйте, *Имя клиента*.

При приветствии обязательно называется имя, это свидетельствует о подготовленности. Представление и выяснение обстоятельств Если сфера компании может вызвать у потенциального клиента негатив, то просто:

– Компания «Рога и копыта». Если нет, то: – Компания такого-то профиля «Рога и копыта». Не спрашиваем, удобно ли говорить, чтобы не провоцировать отказ. Выявление проблем Применяется одна из трех техник.

– *Имя клиента*, вы работаете в такой-то сфере, а мы как раз занимаемся обслуживанием этой сферы. Потому и звоним вам, чтобы…

–*Имя клиента*, мы работаем в такой-то сфере и хотели бы работать с вами. Что нам для этого нужно сделать?

– *Имя клиента*, скажите, чтобы не настаивать зря на встрече и не тратить ваше время, делаете ли вы то-то и то-то (называются условия, которые вам необходимы для сотрудничества с компанией). Цель звонка Если вы договариваетесь об аудите или встрече, то можно перейти к цели звонка, если об отсылке коммерческого предложения, то сначала стоит задать несколько уточняющих вопросов (не более трех), чтобы отправить именно то, что нужно. Далее нужно сделать предложение:

–*Имя клиента*, исходя из ваших ответов, для вас идеально подойдет наш продукт. Чтобы не настаивать сразу на встрече и сэкономить ваше время, предлагаю поступить так: я отправлю вам предложение на почту, а завтра после обеда перезвоню и уточню решение. Заинтересует — поработаем, нет — в другой раз. Записываю почту. Ответ на возражение Действовать по следующему алгоритму:

Согласие с претензией:

– Да, у нас есть такие-то минусы (например, высокая цена).

– Нас выбирают те, кто (например, готов заплатить один раз, но за качественную работу).

– Кстати, вы уже определили примерные объемы на месяц (или аналогичное, в зависимости от ситуации)? Прощание Нужно зафиксировать итог, уточнив, во сколько встретитесь, спишетесь, созвонитесь c клиентом.

Скрипт кол-центра Seurus

Этап	Действия
Приветствие	– Добрый день, компания такая-то, зовут так-то. Как я могу к вам обращаться?

Клиент дает свое имя, убеждаемся, что это именно то лицо, принимающее решения, которое нам нужно. Представление и выяснение обстоятельств Выявление проблем Задаем очевидный вопрос:

– Вы пользуетесь тем-то и тем-то?

– Если вы пользуетесь этим, то у вас возникает такая-то потребность (например, в восполнении товара или в обслуживании). Цель звонка Кратко обозначаем предложение, используя следующие рычаги давления:

1) Акции (только ближайшие пару дней на наши услуги будет действовать скидка 50%).

2) Ссылка на слова клиента (ранее вы говорили, что у вас есть такая-то потребность, верно?). Ответ на возражение Работа с возражениями в данном скрипте строится исключительно на аргументации, связанной с особенностями вашего продукта, а потому не может быть приведена. Пара общих ситуаций:

– Нас все устраивает.

– Все познается в сравнении.

– Наши менеджеры и так работают хорошо.

– Прекрасно, так пусть они работают с теми клиентами, которых мы приведем. Прощание Контакт передается супервайзеру для дальнейшей обработки.

Скрипт бизнес-школы BusinessTG

Этап	Действия
Приветствие	Сначала нужно поинтересоваться у человека, как он хочет, чтобы его называли, и потом именно таким образом к нему обращаться.

– Добрый день. Как я могу к вам обращаться? Представление и выяснение обстоятельств – Здравствуйте, *Названное ранее имя*. Я тот-то и тот-то из компании такой-то.

Далее нужно сделать связку:

– Такой-то человек воспользовался нашими услугами и предложил связаться с вами.

– Мне сообщили, что вы занимаетесь тем-то и тем-то. Возможно, вас заинтересует предлагаемое нами преимущество.

Далее нужно спросить разрешение на общение:

– Вам удобно сейчас говорить? Выявление проблем Следует задавать вопросы открытого типа:

– Что ваши сотрудники делают для достижения поставленных целей?

– Как вы решаете такую-то задачу?

– Как можно еще больше увеличить поток клиентов, если улучшить их обслуживание? Цель звонка – Наша компания занимается тем-то и тем-то, мы обслуживаем сферы такие-то, в том числе и вашу. Мы предлагаем такой-то товар или услугу, благодаря им у вас появятся следующие преимущества (…). А все трудности и технические вопросы мы возьмем на себя.

– Хотите ли вы получить такие преимущества, воспользовавшись нашими товаром/услугой? Ответ на возражение Прощание Обозначьте договоренности:

– Благодарю за уделенное время. Будьте добры, оставьте мне ваши контакты, чтобы мы могли отправить вам дополнительную информацию.

При заинтересованности уточнить, в какой день можно позвонить или даже подъехать для обсуждения информации.

Интеграция скриптов в CRM

Если вы ведете продажи через CRM-систему , то можно для удобства интегрировать скрипты продаж прямо в интерфейс программы. Чтобы, работая с клиентом, менеджер видел в CRM детальный сценарий — что говорить на каждом этапе воронки продаж.

Посмотрим, как это работает, на примере S2 CRM. В программе можно через настройки прописать пошаговые скрипты для каждого этапа работы с клиентом. Благодаря этому в каждой карточке сделки менеджер будет видеть подробное руководство: что нужно сказать и что сделать для успешного перевода сделки на следующий этап. Скрипты отображаются в CRM в виде удобного чек-листа, с которым менеджер может работать прямо во время переговоров с клиентом:

Интерфейс программы S2 CRM: изображена карточка сделки с чек-листом для менеджера.

Автор: Дарья Милакова

Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно

За это время вы поймете, подойдет ли CRM для вашей компании: как работает IP‑телефония, e-mail и sms-рассылки, удобно ли ей пользоватся сотрудникам.

Оцените статью по пятибалльной шкале

Средняя оценка 3.5 / 5. Количество оценок: 22

Источник