Romi показатель рентабельности маркетинговых инвестиций

Что такое ROI и ROMI. Как их считать и зачем они интернет-маркетологам

ROI (Return on investment) – один из ключевых показателей эффективности капиталовложений. Он показывает, в каком размере возвращается каждый инвестированный рубль (доллар, евро). Им пользуются практически во всех сферах экономики, где предполагаются какие-либо вложения. Мы рассмотрим этот показатель в контексте маркетинга.

Что такое ROMI в маркетинге?

ROI, применяемый в сфере маркетинга, называется ROMI (Return on marketing investment). Если в экономике в целом мы говорим о рентабельности любых инвестиций, то в данном случае – об окупаемости маркетинговых мероприятий.

Для определения ROMI нужно знать такие показатели:

• себестоимость продукции (СП);
• размер выручки от ее реализации (В);
• затраты на маркетинг (ЗМ).

Итоговая формула выглядит так:

Разность между полученной выручкой и себестоимостью продукции – это валовая прибыль (ВП). Поэтому формулу можно сократить до вида:

Интернет-маркетологи иногда предпочитают вместо валовой прибыли использовать маржинальный доход. Он определяется как разность между выручкой и переменными издержками. Это не всегда правильно. Маржинальный доход показывает, сколько денег принес продукт в соотношении с затратами на его создание. Но он игнорирует постоянные издержки компании.

Пример расчёта ROI для email-канала

Фирма ABC собрала базу из 4000 подписчиков. По тарифам Sendbox она тратит на рассылки 1800 рублей за месяц. Благодаря работе с базой фирма заработала:

• в феврале – 2960 рублей;
• в марте – 5200 рублей;
• в апреле – 10350 рублей;
• в мае – 3600 рублей.

Проведем расчеты по каждому месяцу.

Переведем полученные результаты в деньги. Минимальный ROMI был в феврале. За каждый потраченный на рассылку рубль фирма получала 64 копейки. В мае рубль тратили – рубль и возвращали. В марте и апреле фирма ABC уже получала больше, чем вкладывала, – 1,88 и 4,75 рублей на каждый вложенный рубль соответственно.

Какой ROI считается хорошим?

В апреле получилось, что с каждого потраченного рубля фирма теряла 36 копеек. Такой маркетинг не только не способствует росту дохода, но и уводит ABC в убытки. То есть ROMI меньше 100% свидетельствует о нерентабельности инвестиций. В мае была достигнута точка безубыточности, когда компания ничего не теряет, но и ничего не зарабатывает.

Если маркетолог использует маржинальный доход вместо валовой прибыли, то ROMI = 100% указывает на убытки, ведь постоянные издержки не были учтены при расчете.

В марте каждый рубль, инвестированный в email-рассылки, принес 1,88 рубля. То есть бюджет на рекламные рассылки не был потрачен впустую. В апреле на рубль приходилось уже 4,75 рубля, то есть рентабельность ощутимо выросла. Если в марте затраты едва окупались и приносили незначительный доход, то в апреле ABC уверенно вышла в плюс. ROMI, превышающий 100%, говорит об обоснованности затрат.

В каких областях маркетинга ROI эффективен

ROMI – удобный инструмент оценки эффективности, которым может пользоваться маркетолог без глубоких познаний в области финансового анализа. Посчитав его, можно охарактеризовать оправданность выбранных инструментов. Особенно полезен он для оценки:

• email-рассылок;
• SEO;
• SMM;
• директ-маркетинга;
• размещения рекламы по модели pay-per-click.

Так, маркетолог поймет, на что нужно сделать упор в новом отчетном периоде, и грамотно перераспределит бюджет. Полученные результаты можно использовать и для более глубокого анализа. Например, с помощью ROMI можно прогнозировать стоимость клика или стоимость лида. Удобно, что все исходные данные можно получить из метрик.

Случаи, когда ROI не работает

Определяя этот коэффициент, мы характеризуем окупаемость отдельных мероприятий. Для оценки комплексного маркетинга он не подходит. Чисто теоретически реально посчитать коэффициент по всем инструментам, но он нам почти ничего не скажет.

Мы увидим лишь «среднюю температуру по больнице», тогда как один канал может приносить основную массу прибыли, а другой – вгонять в убытки.

Не рекомендуется использовать ROMI при:

• анализе результатов долгосрочных маркетинговых исследований;
• стратегическом планировании;
• анализе продаж дорогостоящих товаров.

Не принесет пользы ROMI, рассчитанный на основе недостоверных данных. Если каких-то сведений не хватает, не стоит пользоваться приблизительными цифрами. Они способны резко исказить картину.

Подводные камни ROMI

При всех достоинствах этого показателя существует и много нюансов, которые он учесть не может. Поэтому на него нельзя полагаться полностью. В первую очередь нельзя забывать, что ROMI отражает лишь рентабельность маркетинговых вложений. Но в реальности компания несет и другие затраты. Важно за впечатляющей оборачиваемостью рекламы не проглядеть другие опасные места.

Также, используя ROMI, необходимо учитывать соотношение прибыли и средних чеков. Для одного и того же товара, приобретенного двумя разными клиентами, могут отличаться сопутствующие условия, а вместе с ними и затраты на реализацию.

Важно и то, сколько длится цикл продаж. Один клиент может увидеть рекламу сегодня и сразу же совершить покупку, а другой – размышлять до следующего месяца (а то и дольше). То есть маркетинговые затраты будут учтены в одном месяце, а прибыль – в другом.

Выводы

Return on marketing investment – удобный показатель, позволяющий оценить рентабельность отдельных маркетинговых мероприятий. При учете ряда нюансов он даст достаточно достоверную картину окупаемости вложений в конкретные каналы коммуникации с потенциальными потребителями.

С его помощью можно оценивать тактические ходы, но для стратегических расчетов этого показателя недостаточно. Не следует применять ROI для анализа маркетинга продаж, требующих длительного времени для принятия решений, и реализации дорогостоящих товаров.

Источник

Калькулятор ROMI

ROMI (c англ. — Return on Marketing Investment) – показатель рентабельности рекламных кампаний и в целом инвестиций в маркетинг. Рассчитывается по формуле: ROMI = (Доход от рекламы — Расход на рекламу) / Расход на рекламу * 100%.

Сохранить ссылку

Отправить коллегам

Справка

В маркетинге ROMI используют для расчета эффективности рекламных кампаний за вычетом расходов на маркетинг. Инвестиции на продвижение будут считаться оправданными, если итоговый показатель является положительным. Цель ROMI заключается в измерении степени, при которой расходы на маркетинг способствуют получению прибыли.

Сейчас метрика активно используется именно для измерения отдачи от интернет продвижения. Однако, перекочевала она именно из классического маркетинга. Концепция ROMI впервые получила известность в 1990-х годах.

Существует две формы показателя рентабельности маркетинговых инвестиций:

1. Краткосрочная. Измеряется в качестве простой оценки эффективности для каждого вложенного рубля в маркетинговые каналы;
2. Долгосрочная. Используется для определения добавочной ценности маркетинга в общем процессе продвижения бренда или вывода нового товара на рынок, повышения узнаваемости, увеличения доли присутствия и охвата.

Долгосрочные модели ROMI часто используются параллельно с моделями стоимости жизненного цикла клиента (LTV), чтобы продемонстрировать долгосрочную ценность инкрементного привлечения клиентов или снижения скорости оттока. Некоторые более сложные подходы включают многолетний долгосрочный ROMI, включая анализ типа CLV.

Какой ROMI считается нормальным?

Сложность измерения ROMI варьируется в зависимости от сферы бизнеса. Результаты недавнего исследования в США показывают, что рентабельность инвестиций в СМИ (например, телевидение и радио), труднее измерить, чем в цифровые каналы, такие как PPC, Email рассылки или SMM.

С начала 2010-х годов стали появляться первые SaaS платформы для корпоративного использования, которые автоматизируют вычисления и помогают маркетологам измерять ROMI в реальном времени для различных отраслей бизнеса и каналов коммуникации с целевой аудиторией.

Отличие ROMI от ROI

Многие до сих пор не видят разницы между двумя метриками, хотя корректная оценка и правильное понимание различий ROMI от ROI (с англ. — Return On Investment) может спасти кампанию от негативной динамики и масштабирования убытков.

Путаница возникла из-за того, что термин ROI является более общим, в то время как ROMI – более универсален для маркетинга, так как касается именно рекламных инвестиций. Маркетологи не всегда учитывают в расчетах финансовые и бухгалтерские расходы, складские остатки, логистику, аренду офиса, зарплаты и тд.

Примеры

Рассчитать ROMI можно используя две известных бизнесу величины:

1. Прибыль от результатов рекламной деятельности;
2. Затраты на проведение рекламной деятельности.

Допустим, вы вложили в рекламу 1000 рублей, а на выходе получили 2000 рублей. Возврат от вложенных средств составил — 100%. Если вы получите только 1500 рублей — 50%, а заработанные 3000 рублей — уже 200%.

Важно! Стремитесь к постоянному росту и повышению динамики коэффициента. Отрицательный индекс говорит о неокупаемости маркетинговой программы, т.е. вложенные на рекламу средства не возвращаются.

Как повысить ROMI

Несколько очевидных советов, которые позволят улучшить результаты:

• Повышайте качество рекламных объявлений — работайте над показателем кликабельности (CTR);
• Увеличивайте конверсию сайта: от оптимизации посадочных страниц до рекламных каналов;
• Постоянно работайте с клиентами и анализируйте, на каком этапе сделка сорвалась, выявляйте причины, находите узкие места в воронке продаж;
• Анализируйте текущие кампании и распределяйте бюджет с учетом эффективности кампаний / групп объявлений / отдельных ключевых фраз;
• Расширяйте семантическое ядро на основе анализа ключевых фраз, которые могут привести новых покупателей.

ROMI позволяет компаниям анализировать сегменты, отдача которых не оправдывает вложенных средств, и распределять инвестиции в перспективные направления.

Источник

Формула ROMI: в чем отличие от ROI и как посчитать

Какой показатель ROMI хороший? Что означает ROMI, равный 100%? Зачем считать ROMI, и что делать после подсчетов?

Формула ROMI помогает измерить рентабельность инвестиций в маркетинг, этот показатель называют лучшим маркетинговым KPI. В этой статье мы разберемся, как с помощью ROMI оценивать эффективность маркетинговых мероприятий, как правильно его рассчитать и как использовать этот показатель, чтобы сделать свой бизнес еще успешнее.

Что такое ROMI

ROMI (Return on Marketing Investment) — коэффициент возврата маркетинговых инвестиций. Эта метрика показывает рентабельность затрат на маркетинг: рекламу, сайт, SEO-продвижение, email-рассылки, блог и так далее. ROMI учитывает только маркетинговые затраты, и не включает затраты на производство товара, зарплаты сотрудников, аренду помещения.

Пример:
Представим, что мы изготавливаем дизайнерские светильники и продвигаем их в Instagram, а также используем Яндекс.Директ и делаем email-рассылки. Чтобы узнать, какие каналы продвижения эффективны, а какие нет, воспользуемся формулой ROMI: так мы поймем, сколько денег принес нам каждый потраченный рубль.

Зачем считать ROMI

Цель ROMI — измерить, как расходы на маркетинг влияют на доходы. С помощью показателя ROMI можно определить, какие инструменты продвижения окупаются, какие приносят прибыль, а какие из них убыточны.

Когда вы увидите, сколько денег тратите на рекламу, и какой доход она приносит, вы сможете перераспределить бюджет на более эффективные кампании.

Формула расчета ROMI

Каждая компания может считать ROMI по-своему, это зависит от того, что именно вы хотите узнать. Простая формула ROMI выглядит так:

Рассчитаем ROMI на примере с дизайнерскими светильниками. Мы настроили рекламу в Instagram и Вконтакте, а также сделали почтовые рассылки. Данные для расчёта ROMI можно брать из сервисов аналитики Яндекс.Метрика или Google Analytics.

Рекламная кампания	Доход от кампании, ₽	Расход на кампанию, ₽	ROMI
Instagram	17 700	5 000	254%
Email-рассылки	2 950	1 500	96,6%
Яндекс. Директ	1 180	5 000	-76,4%

Проект «Лампа»

ROMI рекламы в Instagram

Клиенты, пришедшие из Instagram, купили 30 светильников стоимостью 990 ₽. Себестоимость светильника — 400 ₽. Доход — 17 700 ₽.

(990 — 400)*30 = 17 700 ₽

Вычитаем из дохода сумму расходов на рекламу: 17 700 — 5 000 = 12 700 ₽.

Это число делим на сумму расходов на рекламу и умножаем на 100%:

12 700 / 5 000 * 100 = 254%

Коэффициент возврата инвестиций 254% говорит о том, что реклама в Instagram прибыльная, она приносит 2,5 рубля на каждый потраченный рубль.

ROMI email-рассылок

Клиенты, пришедшие с email-рассылок, купили 5 светильников. Доход — 2 950 ₽.

(990 — 400) * 5 = 2 950 ₽

Вычитаем из дохода сумму расходов на рекламу: 2 950 — 1 500 = 1 450 ₽.

Это число делим на сумму расходов на рекламу и умножаем на 100%:

1 450 / 1 500 * 100 = 96,6%

Показатель ROMI 96,6% означает, что email-рассылки убыточны, но мы хотя бы смогли вернуть свои вложения.

ROMI рекламы через Яндекс.Директ

Клиенты, которых мы привлекли с помощью Яндекс.Директ, купили всего 2 светильника. Доход — 1 180 ₽.

(990 — 400) * 2= 1 180 ₽

Вычитаем из дохода сумму расходов на рекламу: 1 180 — 5 000 = −3 820 ₽.

Это число делим на сумму расходов на рекламу и умножаем на 100%:

-3 820 / 5 000 * 100 = −76,4%

Отрицательный показатель ROMI говорит о том, что мы заработали меньше, чем потратили. Это плохо.

Мы получили, что реклама в Instagram рентабельна, а остальные каналы продвижения — нет. ROMI наглядно показывает, как влияют разные кампании на продажи. Это позволяет быстро оптимизировать рекламу и вкладывать деньги в более прибыльный канал продвижения.

Какой показатель ROMI — хороший

ROMI должен быть больше 100%. Это значит, что реклама приносит прибыль, каждый вложенный рубль возвращается и приносит доход.

• ROMI, равный 100% — это точка безубыточности: такой показатель говорит о том, что вложенные инвестиции возвращаются без дохода.
• Показатель ROMI меньше100% говорит о том, что вложения в маркетинг не окупаются.
• Нулевой ROMI означает, что мы не получили прибыли и «ушли в ноль».
• Также ROMI может принимать отрицательные значения до −100%. Это значит, что мы заработали меньше, чем вложили.

Когда и кому надо считать ROMI

Показатель ROMI считают в тех сферах, где результат не привязан к переменным, чаще всего это прямые продажи товаров и услуг. Эта метрика позволяет оценить рентабельность маркетинговых мероприятий и принять управленческое решение. Например, посчитать эффективность конкретной акции. При этом формула ROMI не учитывает долгосрочной ценности построения бренда.

Не всегда можно связать маркетинговую кампанию с достижением конкретных целей. Например, клиент мог увидеть рекламу, перейти на сайт и закрыть его. Через какое-то время этот же клиент находит сайт через гугл-поиск и совершает покупку. В этом случае сработала реклама, но в метриках это не отображается.

Не всегда можно точно определить, какие именно сообщения вызвали отклик и побудили к действию. Особенно, если вы проводите несколько рекламных кампаний одновременно.

При расчете ROMI необходимо учитывать все факторы, влияющие на продажи. Например, вы запустили рекламу, и в это же время уволился ваш лучший менеджер по продажам, или возникли проблемы с поставками товаров. В этом случае показатель ROMI снизится, но это никак не связано с рекламной кампанией.

ROMI не стоит использовать компаниям, продающим дорогие или эксклюзивные товары: недвижимость, автомобили, крупную бытовую технику. Клиент может увидеть рекламу сегодня, а совершить покупку через несколько месяцев. Маркетинговые затраты будут посчитаны в одном месяце, а прибыль — в другом. В таких случаях ROMI будет меняться в зависимости от периода исследования и не покажет реальную картину.

Я посчитал ROMI. Что дальше?

Вы выяснили, какой канал продвижения лучше всего работает для вашего бизнеса. Теперь можете перераспределить инвестиции с менее эффективных каналов продвижения на более эффективные.

Зная показатель ROMI, вы можете рассчитать, какими должны быть средняя стоимость клика, цена товара, средний чек и количество продаж, чтобы ваши вложения окупались.

Как рассчитать ROMI в Excel или онлайн

Главное преимущество формулы ROMI — это простота расчетов. При этом есть опасность не учесть все расходы на маркетинг или запутаться. Такие ошибки могут сильно повлиять на конечный результат, и вы получите ложные данные. Чтобы избежать их, воспользуйтесь онлайн-калькуляторами или таблицами Excel.

Существует много сервисов с калькулятором ROMI. Самые простые предлагают ввести расходы на рекламу, доходы от рекламы и автоматически рассчитывают показатель. Пример простого калькулятора:

Более сложные калькуляторы учитывают среднюю стоимость клика, конверсию сайта, конверсию отдела продаж. Например, Sitehere:

Можно воспользоваться таблицей в Excel и там же хранить все предыдущие вычисления. Скачайте готовые шаблоны для расчета ROMI:

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Чем отличаются ROMI, ROI, ROAS

ROMI часто путают с ROI и ROAS. Разберемся, в чем отличия этих показателей.

ROI (Return on Investment) — это коэффициент окупаемости или показатель возврата всех инвестиций. В отличие от показателя ROMI, который учитывает только маркетинговые затраты, ROI помогает определить, насколько выгоден весь проект с учетом всех вложений в него. Чтобы определить ROI, необходимо учесть все затраты на проект и доходы с него.

ROAS (Return on Advertising Spend) — коэффициент окупаемости затрат на рекламу. Он учитывает только маркетинговые траты на конкретную рекламную кампанию. Основная задача расчета — выяснить, получает ли компания прибыль от используемых рекламных инструментов.

Важно не путать показатели ROMI и ROI с ROAS, это может привести к серьезным ошибкам: показатели ROMI и ROI в 100% говорят о том, что вы заработали вдвое больше, чем потратили. Если ROAS равен 100%, это значит, что вы сработали в ноль.

Return on Marketing Investment — коэффициент окупаемости вложений в маркетинг. ROMI учитывает только маркетинговые затраты и не включает затраты на производство товара, зарплаты сотрудников, аренду помещения. Если вам нужно посчитать рентабельность всех инвестиций, воспользуйтесь формулой ROI.

Чтобы посчитать ROMI, нужно вычесть из доходов от маркетинга затраты на маркетинг, полученное число разделить на затраты на маркетинг и умножить на сто процентов. При расчете нужно учитывать все маркетинговые затраты, иначе вы получите ложные результаты. Считайте ROMI, когда в вашей компании не происходит больших перемен, которые могут повлиять на продажи. О других важных метриках вы можете прочитать в нашей статье.

ROMI = (Доходы от маркетинга — Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг * 100%. О других важных метриках вы можете прочитать в нашей статье.

Источник