Процент за рекламу своей компании

Сколько денег тратить на рекламу

Вечная дилемма бизнеса — какой должен быть бюджет рекламных расходов? Реклама товаров и услуг — это немалые расходы особенно на начальном этапе развития бизнеса. Какой эффект дает реклама?

Фиксированный рекламный бюджет

Прежде чем решить, какую сумму денег выделить на рекламные расходы нужно проанализировать своих конкурентов. Для этого выбрать ближайшие похожие на Вашу компанию фирмы и посмотреть, где они рекламируются. Наберите их название в интернете и Вы увидите площадки, где они дают рекламу.

На начальном этапе на продвижение товаров и услуг выделяется определенная сумма денег, которую предприниматель может себе позволить.

В условиях высокой конкуренции и низкой покупательской способности предприниматели вынуждены вкладывать большие средства на рекламу своего бизнеса.

Сколько тратить денег на рекламу с оборота?

Если Ваш бизнес уже приносит доходы, то Вы можете придерживаться другого правила. Определить процент от оборота, который будет идти на маркетинговые услуги.

Усредненная цифра для средней компании — это 5% от оборота. Такую цифру предлагают западные маркетологи в своих рекомендациях.

Для компаний с оборотом в 100 млн. рублей эта цифра может быть и достаточной. Но если у Вас небольшие обороты и сильные конкуренты, то приготовьтесь к бюджету на рекламу до 30% от оборота.

Эффективность рекламы

Нынешняя реальность такова, что достаточно трудно прогнозировать доход от рекламных мероприятий. «Попасть в цель» с первого раза практически невозможно.

Еще несколько лет назад можно было дать рекламное объявление в газету и море звонков было обеспечено. Нынешняя ситуация такова, что «взрыв продаж» не обеспечивает никакая реклама.

Нужно методично и планомерно «нащупывать» привлекательные заголовки, формулировки. Понять, что же в итоге хочет получить клиент и правильно преподнести ему свой продукт.

Большинство информационных изданий ушло в интернет. Появилось много крупных агрегаторов по продаже товаров и услуг. Поэтому реклама в них размывается и не гарантирует привлечение клиентов.

Эффективность рекламы можно оценить только после того, как Вы выстроили систему по привлечению клиентов. Что это значит?

Расчет эффективности рекламных расходов

Ключевой показатель эффективности (KPI) — доля рекламных расходов (ДРР).

Доля рекламных расходов — это сумма рекламных расходов деленная на доход, к которому она привела. Этот показатель нужно рассчитывать по каждой площадке, где размещена Ваша реклама.

Также нужно рассчитывать этот показатель по всем тратам на рекламу ежемесячно, чтобы видеть динамику по разным периодам.

Формула расчета:

ДРР = (Расходы на рекламу / Доходы от рекламы) х 100%

К рекламным расходам относятся:

• Оплата рекламного места;
• Зарплата маркетолога;
• Оплата консультанта по рекламе;
• Промоутеры;
• Расходы на сайт компании;
• Сувенирная продукция.

Компания «ХХХ» потратила на рекламу 100 тыс. руб. Это привело новых клиентов, доход от которых составил 2 млн. руб.

ДРР = (100 000 / 2 000 000) х 100 = 5%

Это означает, что фирма «ХХХ» израсходовала 5% на рекламу от своего дохода.

2 000 000 / 100 000 = 20 руб.

Это означает, что 1 рубль, потраченный на рекламу принес 20 рублей дохода.

Зачем нужно знать ДРР (долю рекламных расходов)

Развивающейся компании важно отслеживать ДРР постоянно. В связи с тем, что нет прямой зависимости между увеличением трат на рекламу и полученного дохода, можно найти золотую середину.

Например, Вы потратили 100 тыс. на рекламу новых товаров. Это дало 2 млн. доходов. Далее Вы тратите 200 тыс. на ту же самую рекламу, но получаете только 2,2 млн. доходов.

Делаем вывод, что увеличение расходов на рекламу не дает хорошего эффекта, доход увеличился незначительно.

Выгоднее продолжать тратить 100 тыс. рублей, а другие 100 тыс. рублей потратить на рекламу другого товара.

Построение системы рекламных расходов

На первоначальном этапе нужно определиться какой системой Вы будете пользоваться. Можно выбрать одну или несколько систем, которые наиболее распространены.

Товарные площадки крупных агрегаторов (их много, перечислим только некоторые из них):

• Яндекс.Маркет — аудитория 20 млн. человек;
• Tiu.ru — аудитория 10 млн. человек;
• Avito.ru — аудитория 25 млн. человек;
• wikimart.ru;
• goods.ru;
• torg.mail.ru

Вы можете зарегистрироваться на площадках и разместить свои товары на небольшой бюджет.

Важно всегда знать сколько и куда Вы тратите денег, чтобы понять, какую прибыль они приносят.

Анализируйте, меняйте площадки, чтобы понять, какая лучше сработала и привела Вам больше продаж.

Сколько же нужно потратить на рекламу?

Рекламный бюджет — это как инвестиции в бизнес. Если у Вас есть 10 миллионов рублей, то Вы имеете множество вариантов. При наличии только 10 тысяч, то у Вас выбора нет вообще.

Также и в рекламе, чем больший бюджет Вы готовы потратить в начале, тем больше шансов прочно занять нишу и быстрее выйти на прибыль при условии рационального подхода и грамотного планирования.

Поэтому для компаний главным должен быть не вопрос «Сколько тратить денег на рекламу», а «как эффективнее потратить денег на рекламу».

Полезное видео

Видео от Гугл-партнер о рекламном бюджете для новых сайтов компаний.

Павел Петриков рассказывает как построена работа в компании Binario, которая оказывает услуги интернет-маркетинга.

Источник

Как правильно рассчитать рекламный бюджет?

А сколько нужно тратить на рекламу, чтобы получить максимальную отдачу? Сейчас разберёмся!

Поговорим сегодня о том, как правильно рассчитывать рекламные бюджеты. Этот вопрос будет актуален всегда, так как маркетологи и предприниматели, особенно на самом старте, абсолютно не знают, сколько денег требует тот или иной канал трафика.

На самом деле, вариантов не особо много, а по факту всего два:

1. Приблизительное прогнозирование

2. Доля рекламных расходов (ДРР)

Поговорим про каждый из них по отдельности.

Самым распространённым способом является прогнозирование бюджета на основе данных продаж за предыдущий период.

Допустим в прошлом месяце некая контора потратила на рекламу 1,000,000 рублей и заработала 10,000,000 рублей. Из этих данных мы и формируем бюджет на следующий период: повышаем, понижаем и тд. Это наиболее частый способ по одной простой причине: компания зрело оценивает, сколько она может потратить на маркетинг, исходя их своих оборотов, и делает выбор.

В чём проблема такого подхода?

Например, если ваша компания только только решила выйти в онлайн и входящих данных для прогноза пока нет, вам придётся методом проб и ошибок тестировать бюджеты.

Или наоборот. Есть у маркетолога определённый бюджет, который был затрачен в прошлом месяце. Но результаты текущего месяца превышают стандартные показатели.

Казалось бы, бюджет нужно увеличить, дабы заработать больше.

А возможно, сезон товара или услуги ушёл, или случилось что-то такое, что накрыло сферу деятельности компании и оборот упал, скажем, на 20 %. Логично, что бюджет стоит понизить.

Но нет, у нас ведь есть рамки бюджета, которые нужно освоить.

Тогда возникает логичный вопрос: А нужны ли эти рамки вообще? Тем более, что они постоянно вставляют палки в колёса?

Ответ прост: Доля рекламных расходов, она же ДРР.

Что такое ДРР и в чём его смысл?

Суть в том, чтобы не ставить фиксированный рекламный бюджет, а определить опытным путём, какой процент от оборота занимает тот, или иной канал продаж.

Объясню на примере.

Компания N торгует наручными часами. Компания, при планировании бюджета, использует ДРР, который у них составляет примерно 10% от оборота (всё зависит от сферы и товарной линейки, процент вычисляется опытным путём индивидуально).

То есть в случае, если компания N наторговала часами на 1 млн рублей, то подразумевается, что на рекламу она потратила около 100,000 рублей.

При этом, если Рекламная кампания работает крайне хорошо, и оборот растёт стремительными темпами, компания N автоматически повышает Рекламные бюджеты.

Это значит, что компания за один месяц может потратить на РК и миллион, и все 10, а то и больше, если бюджет не больше 10% от оборота!

Ведь компания, потратив больше и заработает намного больше.

Почему это эффективно?

1. Вы не ограничиваете рост оборота компании узкими рамками бюджета.

2. Если на рынке кризис, не сезон и другие негативные факторы и обороты упали, то и расходы на рекламу сократятся в процентном соотношении, снижая, тем самым, финансовую нагрузку на компанию в трудный период.

Цель маркетолога не «освоить бюджет», а грамотно его применить.

Для кого подойдёт ДРР?

Данная система идеально впишется в ту систему, где имеется до 5 самых продаваемых товаров, или услуг. Однако при расчётов также следует учитывать общую маржинальность, особенно если речь идёт о товарах быстрого спроса.

Конечно, есть и минусы. Такие как, например, кассовый разрыв и невозможность финансово удержать ДРР при бурном росте показателей, но лично я на своём опыте могу сказать, что компании, которые используют ДРР, растут на порядок быстрее тех, кто им не пользуется.

Более того, формируя ДРР, нужно учитывать маржинальность каждого из товара или услуги, либо просчитать среднюю маржинальность всего бизнеса, что не всегда является возможным. Ведь как можно адекватно рассчитать среднюю маржинальность, если у компании 10,000 товарных позиций, из которых приносят реальную прибыль меньше 100.

Однако для каждой категории товаров или услуг можно просчитать индивидуальный ДРР.

Выводы делайте сами, надеюсь статья поможет кому-нибудь открыть глаза. Если ваше мнение отличается, добро пожаловать в комментарии.

И не забывайте подписываться на меня и ставить лайки, это даёт мне стимул публиковать больше полезного материала!

Источник

Как рассчитать бюджет на интернет-рекламу?

В настоящее время, интернет-реклама — самый эффективный инструмент продвижения бизнеса и способ повышения онлайн-продаж. В тоже время, нерациональное планирование рекламных кампаний и маркетингового бюджета приведет к генерации затрат, а не выручки. Рассмотрим важные моменты, которые необходимо учитывать при формировании бюджета, целей, планировании рекламных кампаний.

Почему интернет-магазину сложно обойтись без рекламы?

• Новый интернет-магазин. Как и любая торговая точка, только что открывшийся онлайн-магазин нуждается в быстром выходе на рынок, привлечении покупателей и первых продажах.
• Давно работающий магазин. Если ваш онлайн-магазин не торгует уникальным товаром, на который есть спрос и который почему-то не могут предложить конкуренты, не используя современные инструменты интернет-рекламы вы значительно уменьшаете количество своих клиентов.

Интернет-реклама – что это такое?

Интернет-реклама — форма рекламы, которая использует Интернет для доставки рекламных и маркетинговых сообщений потребителям.

Важными особенностями интернет-рекламы, являются возможность достаточно точно оценивать ее эффективность, оперативно корректировать рекламные материалы, а также низкий порог входа.

Целями интернет-рекламы могут являться: онлайн и оффлайн продажа товаров или услуг, продвижение продукта или бренда.

Важно! Сама по себе реклама не продает товар, а лишь сообщает потенциальным клиентам о вашем бизнесе и приводит покупателей на сайт.

Основные инструменты интернет-рекламы

В статьях блога, мы очень подробно рассматривали особенности практически всех видов интернет-рекламы. Ниже, еще раз кратко перечислим самые популярные инструменты:

Как планировать бюджет рекламной кампании?

В план по работе с рекламными каналами стоит включить следующие шаги:

Шаг 1. Анализ финансовых возможностей бизнеса

Подготовьте таблицу, указав исторические данные по доходу и затратам по месяцам. Так вы сможете оценить сумму прибыли, часть из которой вы можете инвестировать в маркетинг.

Январь

Февраль

Март

Декабрь

ИТОГО

Максимальная сумма инвестиций = Минимальный доход – Максимальные расходы

Если вы не можете отталкиваться от исторических данных, см. методики приведенные тут.

Шаг 2. Выделить товары, которые вы планируете рекламировать

После оценку возможных затрат на маркетинг, необходимо определить группы товаров, которые целесообразно рекламировать. Какие факторы тут стоит учитывать:

• наличие товаров на складе, у вас или ваших поставщиков;
• маржинальность, чем выше ваш заработок на какой-то группе товаров, тем больше вы можете вложить в рекламу и заработать;
• уровень спроса;
• уровень конкуренции;
• регион продаж;
• ваши конкурентные преимущества при продаже товаров определенной группы или бренда;
• качество и полнота подачи информации о товарах, в сравнении с конкурирующими сайтами;
• рекламные инструменты, используемые конкурентами;
• качество товаров, рекламируя некачественные товары, вы рискуете потерять на рекламациях и отрицательных отзывах;
• целевая аудитория: кому, что и как будем доносить в рекламном сообщении;
• возможность проведения совместных рекламных кампаний с поставщикам, дистрибьютерами или производителями.

Целесообразность рекламы товаров:

• недоступных для заказа покупателями;
• некачественных;
• с ценой гораздо выше рынка, без явных конкурентных преимуществ;

крайне низка, вы потратите средства на привлечение посетителей на сайт, и вероятнее всего они не оформят заказ и не позвонят, а уйдут к конкурентам.

Шаг 3. Сформулировать цели запуска рекламных

Среди всего многообразия целей маркетинга, для интернет-магазинов наиболее актуальны:

• рост продаж;
• привлечение новых покупателей;
• повышение узнаваемости бренда;
• продвижение новых продуктов;
• поддержание приемлемого уровня продаж.

По методике SMART, для каждой цели должны быть указаны, следующие значения:

• Specific (Конкретная). Цель четко сформулирована, понятна и однозначна — определен ожидаемый результат.
• Measurable (Измеримая). Установлены показатели по которому можно измерить, достигнута цель или нет (например: количество заказов, % конверсии, выручка, количество клиентов).
• Achievable (Достижимая). Вы реально сможете достичь желаемого показателя с учетом имеющегося спроса, трудовых, временных и финансовых ресурсов. Крайне маловероятно, потравив 100 рублей на рекламу привлечь 100 заказов.
• Relevant (Значимая). Цель связана с реальными потребностями бизнеса.
• Time-bounded (Ограниченная по времени). Достижение цели ограничено в времени, например, цель будет достигнута за 1 неделю или 1 месяц.

Пример правильной SMART-цели для рекламной компании: Продать 100 телефонов Xiaomi, за счет запуска рекламной кампании в Google Ads, за 3 месяца при стоимости привлечения 1 заказа не выше 10 рублей.

В процессе работы рекламной кампании, необходимо отслеживать достижимость поставленных показателей, и при необходимости вносить корректировки. Если за первый месяц вы продали только 5 телефонов, вероятность того, что за два оставшихся месяца вы продадите оставшиеся 95 близка к нулю.

Методы расчета бюджета на рекламу

• Фиксированный бюджет. Метод подходит новым онлайн-магазинам, поскольку предполагает, что на рекламу будет выделяться фиксированная сумма каждый отчетный период, вне зависимости от действий конкурентов, поведения покупателей и ситуации на рынке. Подход позволяет накопить статистику необходимую для последующего более точного и осознанного расчета.
• Остаточный принцип. Средства на интернет-продвижение выделяются из средств, оставшихся от покрытия всех прочих расходов.
• Метод 70/20/10. Общий объем рекламного бюджета делится на три неравных части, где 70% отдаются на работу с уже известными и эффективными маркетинговыми инструментами, 20% выделяется для тестирования экспериментальных рекламных идей, а оставшиеся 10% отдается на проверку нетипичных для вашего интернет-магазина рекламных каналов.
• Анализ конкурентов. Отчисление средств на интернет-продвижение основывается на аналитике рекламных действий прямых конкурентов: учитывается объем средств, затраченных ими на маркетинговую деятельность, и соотносится с полученной выгодой.
• Четкое планирование. Исходя из общего бизнес-плана и маркетингового плана компании, формируются конкретные цели и задачи рекламы интернет-магазина, после чего определяются каналы и смета расходов по ним.
• Компьютерное моделирование. Анализ взаимосвязи между размером прибыли, объемами продаж и затраченными на рекламу средствами вычисляется математическими методами по формулам Данахера-Руста и Дорфмана-Стэймана. На основе полученных данных производится прогноз для будущих кампаний.
• Полевое исследование. Интернет-магазин проводит ряд рекламных кампаний для тестирования, чтобы опытным путем выявить лучшие, наименее затратные и наиболее финансово выгодные стратегии. Наилучший рекламный метод вносится в маркетинговый план и получает финансирование.
• Процент от выручки. Размер бюджета на рекламу составляет согласованную долю от объема продаж или прибыли за прошедший период (неделю, месяц, квартал). Например, для потребительской продукции сумма затрат на онлайн-продвижение составляет около 15—30% от объема продаж, а на промышленных товаров — примерно 1,5—3%).

Как и какие показатели необходимо учитывать и контролировать, если ваши цели – продажи и прибыль?

Таблица 1: Учет расходов и выручки по рекламным каналам / рекламным кампаниям

Месяц

Рекламный канал / Рекламная кампания	Расходы за анализируемый период	Количество посетителей	Стоимость привлечения 1 посетителя	Количество заказов	Конверсия в заказы	Стоимость привлечения 1 заказа	Выручка	Средний чек	Маржинальность группы товаров	Валовая прибыль	ROMI
Google Ads / Поиск / Телефоны Xiaomi	200,00 Br	168	1,190 Br	3	1,786%	66,667 Br	2 100,00 Br	700,00 Br	25,00%	525,00 Br	162,50%
Яндекс Директ / Поиск / Телефоны Xiaomi	100,00 Br	70	1,429 Br	4	5,714%	25,000 Br	2 920,00 Br	730,00 Br	25,00%	730,00 Br	630,00%
Google Shooping / Телефоны Xiaomi	150,00 Br	300	0,500 Br	5	1,667%	30,000 Br	3 650,00 Br	730,00 Br	25,00%	912,50 Br	508,33%
Google Ads КМС / Телефоны Xiaomi	200,00 Br	300	0,667 Br	1	0,333%	200,000 Br	720,00 Br	720,00 Br	25,00%	180,00 Br	-10,00%
Размещение на торговой площадке / Телефоны Xiaomi	100,00 Br	223	0,448 Br	7	3,139%	14,286 Br	5 040,00 Br	730,00 Br	25,00%	1 260,00 Br	1160,00%
ИТОГО:	750,00 Br	1 061	0,847 Br	20	2,528%	67,190 Br	14 430,00 Br	722,00 Br	25,00%	721,50 Br	490,17%

Расходы на рекламную кампанию и количество посетителей сайта, которых привлекает рекламная кампания или рекламный канал

Все современные инструменты интернет-рекламы позволяет получить данные по расходам, количеству показов рекламных объявлений и переходов на сайт. Целесообразно контролировать данные по количеству посетителей (трафику), в разрезе источников, по данным счетчиков Google Analytics или Яндекс Метрика, установленных на вашем сайте.

Стоимость привлечения одного посетителя

Стоимость привлечения 1 посетителя = Расходы на рекламную кампанию / Количество посетителей

Стоимость привлечения 1 посетителя связана с уровнем конверсии, стоимостью привлечения 1 заказа и маржой на рекламируемую группу товаров. Вы не можете платить за 1 одного посетителя больше чем зарабатываете на данной группе товаров.

Стоимость привлечения 1 посетителя зависит от конкретности тематики (сколько конкурентов и какие бюджеты тратят на данный канал) и спроса (количества покупателей, которые хотят приобрести определенную группу товаров).

Количество заказов

Количество онлайн (заказы оформляются в интернет-магазине через корзину или форму быстрого заказа) и оффлайн-заказов (заказы оформляются при звонке по телефону или в точке продаж), можно учитывать при помощи настройки целей и сбора данных электронной торговли в Google Analytics или Яндекс Метрика, а также колл-трекинга.

Конверсия в заказы

Конверсия — это отношение числа пользователей сайта, которые оформили онлайн или оффлан заказ, к общему числу посетителей этого сайта. Целесообразно рассчитывать не только общую конверсию по сайту, но и конверсию по каждому рекламному инструменту.

Конверсия = Количество заказов / Количество посетителей х 100%

На уровень конверсии как сайта, так и рекламных кампаний, влияет много факторов, по ссылкам ниже вы можете получить подробную информацию:

Стоимость привлечения одного заказа (Cost Per Order (CPO))

Стоимость привлечения одного заказа = Расходы на рекламную кампанию / Количество заказов

Также стоит рассчитывать не только усредненную стоимость привлечения 1 заказа по сайту, но и по каждому рекламному инструменту.

Стоимость привлечения заказа также не может превышать вашей прибыли от реализации товара.

Выручка

Выручка = Количество заказов х Средний че к

Средний чек (Average Order Value (AOV))

Средний чек = Выручка / Количество заказов

Средний чек — позволяет понять, сколько тратят покупатели в интернет-магазине за 1 заказ. Средний чек рассчитывают и в электронной коммерции и офлайн-продажах.

Важно учитывать, что:

• средний чек не зависит от трафика на сайте;
• увеличение среднего чека за счет работы с контентом и технических доработок на сайте, позволяющих увеличить количество товаров в заказе, значительно увеличивает выручку бизнеса без дополнительных затрат на маркетинг;
• не наращивая объем трафика, можно заработать больше, работая над увеличением среднего чека;
• с точки зрения бизнеса, затраты на рост среднего чека, гораздо меньше затрат на привлечение нового трафика;

Маржинальность и маржа

Маржа = Розничная цена — Себестоимость (Цена закупки)

Маржинальность = Маржа / Розничная цена х 100%

Тут уместно ввести еще одно понятие Предельную стоимость привлечения 1 заказа, как определенный процент от маржи. Чем больший % мы будем отводить на привлечение там меньше будет итоговая прибыль.

Валовая прибыль

Валовая прибыль = Маржинальности по группе товаров х Выручка

Показатель возврата маркетинговых инвестиций (Return of Marketing Investment (ROMI))

Показатель ROMI позволяет вам определить сколько вы зарабатываете или теряете по каждому маркетинговому каналу или рекламной кампании.

Что бы рассчитать ROMI вам необходимо знать:

• Валовую прибыль;
• % маржинальности;
• Сумму затрат на рекламную кампанию или маркетинговый канал.

ROMI рассчитывается по формуле:

ROMI = (Валовая прибыль — Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу х 100 %

ROMI = (Выручка х % Маржинальности — Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу х 100 %

Важно:

• Если ROMI имеет положительное значение — вы зарабатываете на данной рекламе.
• Если ROMI имеет отрицательное значение — вы теряете деньги на данной рекламе.

Возвращаясь расчетам в Таблице 1 можно сделать вывод, что:

• Приносят прибыль кампании:
  • Google Ads / Поиск / Телефоны Xiaomi;
  • Яндекс Директ / Поиск / Телефоны Xiaomi;
  • Google Shooping / Телефоны Xiaomi;
  • Размещение на торговой площадке / Телефоны Xiaomi;
• Теряем деньги, а не зарабатываем на кампании:
  • Google Ads КМС / Телефоны Xiaomi.

В кампании или каналы с высоким значением ROMI можно пробовать вкладывать большие бюджеты с постоянным контролем их эффективности.

Кампании с низким или отрицательным значением ROMI надо оптимизировать или отключать.

Накопление приведенных в Таблице 1 данных жизненно необходимо для корректного формирования рекламного бюджета.

Формула для расчета бюджета

Возвращаясь к исходному вопросу по определению бюджета на маркетинг, итак у вас уже есть данные по:

• Маржинальности групп товаров;
• Эффективности работы рекламных каналов и кампаний (средний чек, стоимость привлечения одного заказа, уровень конверсии, валовая прибыль);
• Количеству клиентов или выручке, которые мы хотим привлечь для обеспечения устойчивого развития бизнеса.

Теперь вы можете рассчитать / смоделировать бюджет или расходы на рекламу по каждой из реализуемых групп товаров.

Бюджет = Количество клиентов х Предельная стоимость привлечения 1 заказа

Необходимо отметить, что не существует универсальной формулы, позволяющей определить маркетинговый бюджет, т.к. в каждый рыночный сегмент и бизнес уникальны.

Источник