Прогнозирование продаж по инвестициям

Сущность и методы прогнозирования инвестиций

Прогнозирование инвестиций – это сложный, многоэтапный процесс, связанный с изучением вероятностных аспектов вложения денежных средств в те или иные сферы экономики.

Инвестиционные прогнозы важны всегда. Однако их значение многократно возрастает в условиях экономического кризиса и международной политической нестабильности. В подобной ситуации умение инвестора правильно спрогнозировать основные тенденции развития финансовых рынков ценится особенно высоко.

Такие прогностические способности остаются залогом успешного осуществления инвестиционной деятельности. В связи с этим каждый современный инвестор должен уметь на основании аналитических методов разбирать текущее состояние рынков и делать точные прогнозы на среднесрочную и долгосрочную перспективу.

Этапы прогнозирования

Каждый человек хочет не только сохранить, но и преумножить свои деньги. Грамотного инвестора как раз и отличает умение предвосхитить будущее развитие событий и приобрести именно те инвестиционные активы, которые в дальнейшем принесут ему максимальную прибыль.

Однако не следует думать, что такой выбор актива для инвестирования происходит случайно. Удача или везение также имеет достаточно опосредованное отношение к данной ситуации. Инвестор принимает свое решение на основании произведенного анализа текущей экономической ситуации и основных трендов развития рынков и бирж.

Прогнозирование инвестиций производится поэтапно. Каждая стадия данного аналитического процесса важна сама по себе. Однако гораздо важнее правильная последовательность и преемственность этапов. В качестве основы прогнозирования применяется аналитический способ движения от общего к частному.

1. Прежде всего инвестор изучает общее состояние рынка. Он анализирует инвестиционный потенциал и привлекательность самых разных объектов инвестирования. Этот этап прежде всего характеризуется рассмотрением всех потенциальных вариантов вложения денег. Каждый из них анализируется с двух сторон. Во-первых, инвесторов интересует потенциальная доходность активов. Во-вторых, ни в коем случае нельзя сбрасывать со счетов уровень потенциальных рисков. Результатом первого этапа становится определение наиболее привлекательной отрасли для инвестирования денежных средств. Давайте рассмотрим возможные примеры. После проведения анализа и формирования прогноза развития экономики опытный инвестор выбирает конкретную разновидность объектов инвестирования. Например, он может прийти к выводу, что в настоящий момент следует вкладывать деньги в недвижимость, покупку бизнеса или другой актив. Вариантов множество. Ими могут быть ПИФы, акции, валюта, драгоценные металлы и так далее.
2. На втором этапе производится прогнозирование выбранной экономической отрасли. Здесь необходимо правильно определить тенденции ее развития. Одним из способов подобного прогнозирования является выявления взаимосвязи между конкретной отраслью и общим экономическим состоянием государства. Для этого следует рассматривать конкретные временные интервалы, которые в экономической науке принято называть экономическими или инвестиционными циклами. Стабильные долгосрочный устойчивый рост анализируемой отрасли является положительным фактором. Однако инвестору следует учитывать, что каждый цикл включает в себя не только рост, но и спад экономики. Необходимо тонко чувствовать ту грань, за которой бурное развитие сменяется упадком. На основании сделанного прогноза инвестор в рамках ранее выбранной отрасли определяется с конкретным объектом вложений. Давайте рассмотрим пример. Предположим в качестве инвестиционного актива была выбрана недвижимость. Однако рынок недвижимости невероятно разнообразен. Например, в качестве объекта инвестирования могут быть выбраны земельные участки, нежилые или жилые помещения и прочее.
3. На третьем этапе инвестору предстоит сделать уже конкретный выбор. То есть в рамках рассматриваемой отрасли он должен остановится на строго определенном объекте для осуществления вложений. Предположим, что на предыдущих стадиях было принято решение инвестировать денежные средства в конкретное предприятие или компанию. Теперь же нужно определить единственно возможное юридическое лицо. Для лучшего понимания давайте поставим конкретную дилемму: следует принять решение вкладывать деньги в предприятие добывающей промышленности Газпром или IT-компанию Google.

Методы прогнозирования

Прогнозирование инвестиций предполагает использование метода логического анализ. Основным дифференцирующим фактором при составлении прогноза является время. Таким образом, инвесторы в своей работе используют следующие методики прогнозирования:

• краткосрочное;
• среднесрочное;
• долгосрочное.

Краткосрочное прогнозирование предусматривает проведение анализа рынка инвестирования в ближайшей перспективе. Чаще всего этот метод предполагает выработку прогноза продолжительностью от нескольких месяцев до одного года. В данном случае большое значение приобретают разнообразные краткосрочные систематически повторяющиеся факторы. Например, сезонность спроса и предложения на определенные группы товаров.

Среднесрочное прогнозирование предполагает проведение анализа инвестиционного рынка в боле длительной перспективе. В данном случае принято говорить о временном интервале от 1 года до 5 лет.

Долгосрочное прогнозирование предусматривает составление длительного прогноза. В такой ситуации речь может вестись о длинных временных отрезках свыше 5 лет.

Вывод

Прогностическая деятельность должна производиться как на микроэкономическом, так и на макроэкономическом уровне. Другими словами, инвестиционные прогнозы должны составляться частными инвесторами, компаниями, субъектами федерации и государствами.

Источник

Прогноз плана продаж

Без прогноза какую-либо предпринимательскую деятельность – в т. ч. и торговлю – невозможно начать. К примеру, вы хотите открыть веломагазин – после обустройства торговой площадки, её заключительной подготовки и завоза велотехники и велоаксессуаров вы планируете как можно скорее распродать. Предположим, завезено в общей сложности 500 велосипедов разных марок и моделей для взрослых – а вам нужно продать их за неделю, велосезон ведь уже начался. Какова будет ваша ценовая политика? Что вы противопоставите вашим конкуретам – по качеству, ценникам, возможностям купить в рассрочку и т. д.? Какие запчасти к этим велосипедам у вас будут продаваться? Как пойдёт ваш план по продажам в ближайший месяц, квартал, за весь велосезон с апреля по октябрь включительно? На эти вопросы вам и даст ответ ваше умение прогнозировать рост продаж.

Businessman using telescope and stock market graph

Как спрогнозировать продажи?

Вопрос, как прикинуть продаваемость ваших товаров на ближайшие недели и месяцы, звучит иначе: каковы методы прогнозирования продаж? За ответом обратимся к докторам наук торгово-предпринимательских университетов, профессорам, академикам. А также к личному опыту миллионов предпринимателей по всему миру.

Эти методы разделяются на:

• экспертные оценки;
• анализ и прогнозирование временных рядов;
• причинно-следственные связи.

В первом случае оценивается сегодняшняя ситуация и перспективы на завтра. Второй – опирается на изучение заранее предопределённой и спонтанной составляющих, независимо друг от друга. Третий – поиск причин, влияющих на поведение определённого показателя.

Управленческий прогноз

Перечисленные выше методы прогнозирования имеют под собой общую основу – управленческий прогноз продаж. Верхушкой системы здесь всегда является общий прогнозируемый объём продаж.

Чтобы пояснить эту схему на конкретном примере, вначале отметим, что управленческий прогноз – это всегда древовидная структура, из которой и складывается общий прогноз продаж. Она является наиболее значимой в жизненном цикле любого магазина, оптового склада, гипермаркета, рынка торговых точек, наконец. Наглядно – покажем это на доходах компании, продающей, скажем, отделочные материалы и сантехнику. Сантехника продаётся для офисов и домов. Для домов сантехника продаётся в целях ремонта — и для обустройства новых инженерных коммуникаций при строительстве. На продажи сантехники влияют следующие факторы:

• доля жилья эконом-класса;
• сезонность;
• среднестатистический ценник на комплекты сантехники для каждой эконом-квартиры;
• средняя квадратура эконом-квартиры;
• объём жилстроительства по эконом- и элитному классам в общем потоке;
• доля жилья эконом-класса.

Из вышеприведённого примера следует, что управленческий прогноз не идёт в отрыве от одного определённого фактора. Невнимание к такому фактору может поставить под угрозу рост прогнозируемых продаж.

Линейный прогноз

Суть линейного метода прогнозирования продаж сводится к следующему. Это, по сути, расчёт планируемого объёма продаж по дням, невзирая на предыдущий, более всеобъемлющий метод.

Например, сотовый провайдер Yota в Ростове-на-Дону, на Пойменной, 1, продал 1 ноября 2019 г. 120 SIM-карт с новым тарифом «Для смартфонов». 2-го он продал 200, 3-го -40, 4-го – 100, 5-го – 140 SIM-карт. За 5 дней – 600. Разумно предположить, что за весь ноябрь, — салон работает каждый день, — он может продать 36000 SIM-карт всем желающим. Это и есть линейный прогноз. Но в реальности объём продаж, скорее всего, упадёт, — несмотря на то, что безлимитный трафик у Yota самый дешёвый – 410 р. Продать они могут не 36000 SIM-карт, а, скажем, 15000 – насыщение рынка в районе этой точки продаж уже случилось.

Вдруг, 2 ноября, Yota предоставляет скидку – безлимитный трафик продаётся не за 410, а за 290 р. – по старой цене 2015-2017 гг. Что будет? Продажи подстегнутся – Yota в этом салоне продаст 50000 SIM-карт за ноябрь. Причём бум продаж придётся именно на первые дни – а не будет разгоняться постепенно. Затем продажи пойдут на спад. Потому что все всем расскажут, что Yota снизила тариф. Это уже линейно-управленческий прогноз: в дело вступил новый фактор – снижение расценок на безлимитный Интернет. Параллельно, происходит отток клиентов, которым нужен самый дешёвый безлимит, а не пакеты трафика – у «Билайна», «МегаФона», «МТС» и «Теле2». Рынок абонентов-«безлимитчиков» перерассредоточился.

Формула прогноза продаж

Для расчёта прогноза продаж применяются общая, линейная и управленческая формулы. Они дают наиболее исчерпывающую картину прогнозирования объёма продаж в рамках конкретного магазина.

Формула линейного прогноза продаж

Эта формула рассчитывается крайне просто:

Считаем среднее арифметическое по единицам товара (как в примере выше, с SIM-картами провайдера Yota) за несколько дней, например, неделю.

Умножаем среднее арифметическое на количество недель в месяце, квартале или в году.

Это и есть месячный (квартальный, годовой) план, которого придерживается любая компания. Выполнил план – компания окупилась и принесла искомый доход. Перевыполнил – идеально: доход превзошёл все ожидания. Не выполнил – для компании на данном направлении образуется кризис, который надо покрывать за следующий период, а именно предпринять следующее:

Переключиться на другие направления и виды товаров, чтобы «отбить» образовавшиеся долги, или заполнить «прибыльную яму»;

Уценить и перепродать товар (со скидкой, за полцены и т. д. – объявив распродажу).

Существует и нечестный метод – попытаться выдать товар за похожий, но новый. Но такой способ не рекомендуют.

Формула управленческого прогноза продаж

В управленческом расчёте не всё так просто, как в линейном. Здесь показатели не все суммируются – они могут и перемножаться. Не каждый из них равен единице – на расчетное значение выйти зачастую в срок нельзя.

Здесь на помощь приходит нелинейный прогноз. Важно отталкиваться от кривых прогнозируемого роста продаж. Кривая прогнозируемых продаж может быть как степенной, так и полиномиальной (движение кривой по дугам разных окружностей, устремлённым лишь вперёд). Линейный рост уже не используется. Кривая может как проседать, так и резко стремиться вверх – при срабатывании таких факторов, как:

• курсы валют;
• погода, условия доставки;
• цены конкурентов на аналогичный товар, их динамика;
• качество товаров одних (или похожих) видов, которыми вы и ваши конкуренты торгуете;
• планы розничных и оптовых покупателей.

Во всех случаях – и в линейном, и в управленческом прогнозе – важно определить тренды, продвигаемые вами. Тренд – это усреднённая прямая, вокруг которой претерпевает подъёмы и спады кривая ваших реальных (в прошлом) и прогнозируемым (с завтрашнего дня) продаж. Если тренд вдруг пошёл вниз – пересмотрите свои подходы к прогнозированию.

Итак, формула управленческого прогноза продаж – прежде всего, отношение сумм и произведений показателей, влияющих на динамику данного прогнозирования.

Прогноз продаж в Excel

Прежде чем привести определённые примеры таблиц, нелишне отметить, какие функции могут использоваться для прогноза продаж в Excel.

Например, в Excel 2007 дайте команду «Формулы» — «Финансовые». Список финансовых формул представляет наибольшую ценность для любых экономических расчётов. С их помощью несложно рассчитать деятельность практически любой коммерческой организации. Однако бывают случаи, когда требуются и математические формулы: так, для тренда есть понятие линейного, логарифмического, гиперболического и т. д.

Но самое главное – построение графиков по табличным значениям. Так прогноз выглядит убедительней.

Пример прогноза продаж

В качестве примера – расчёт прогноза продаж на неделю, месяц, квартал и год.

Прогноз продаж на неделю

Примером служит следующий расчёт. Например, фермер реализует в городе с 50000 человек населения молоко каждый день. Не все его хотят брать, т. к. многим проще после работы заехать в тот же «Магнит» и закупиться. Берут в основном пенсионеры и те, что ушли в отпуск или в декрет.

Значения, по которым рассчитаны график продаж и тренда, позволяют отследить не только за неделю проданный в данной точке товар, но и за весь месяц. Для расчёта линейного тренда используется такая же функция – график y=ax+b. Это алгебраическое уравнение 1-й степени, известное нам чуть ли не с третьего класса.

Прогноз продаж на месяц

Обратимся всё к тому же графику. Здесь также ясна ещё одна истина: если прямая тренда вдруг превратиться в горизонталь – это точка безубыточности. Работать безрезультатно – только лишь, чтобы выйти «в нули», ни один уважающий себя коммерсант не станет, только если есть ощутимая прибыль. Если же эта линия станет опускаться – серьёзный сигнал к тому, что пора реорганизовываться, либо закрывать фирму (или предприятие). Очень часто причиной понижения тренда становится обилие конкурентов, сумевших реализовать продажи быстрее и лучше, санкции со стороны регулирующих органов, общий обвал фондовых рынков и несколько иных весомых причин.

Более достоверный прогноз на месяц можно получить, используя данные за месяцы предыдущего года. Ваш опыт и история подскажут с большой вероятностью, будет ли тренд компании идти вверх. Для развивающегося предприятия, давно перешедшего границу стартапа, используется всё та же формула y=ax+b, где Y – объём продаж, X – порядковый номер очередного интервала, A – поднятие каждого последующего значения в ряду времени, B – минимальная грань. Последовательность действий будет следующей.

Значение Y для каждого искомого периода позволит подставить подсчитанные коэффициенты в само уравнение.

Далее рассчитывается отклонение значений реальных продаж от значений тренда.

Сезонность подсчитывается как частное от деления реального объёма продаж за этот же период на среднее значение объёма.

При прогнозировании роста продаж за будущий месяц без учёта сезонности не обойтись. Для этого величину тренда умножают на показатель сезонности первого месяца будущего года. При этом выходит расчётный объём продаж в новом интервале. Используя этот подход, можно прикинуть, какими продажи придутся на остальные месяцы нового года.

В любом случае, при выводе плана по продажам не обойтись без сечения, подробностей плана – по времени, каналам сбыта, контингенту покупателей, группам, к которым относятся конкретные товары, а также по определённым менеджерам. Чем больше подробностей – тем более реальными будут запланированные продажи.

Прогноз продаж на квартал

Здесь можно воспользоваться реальной картиной по продажам за предыдущие кварталы этого и прошлого годов.

Усложнять нелинейными расчётами свои прогнозы зачастую не имеет смысла, если факторов, влияющих на вашу деятельность, не так много. Широкую популярность линейные расчёты обрели лишь в годы индустриализации СССР: целью следующей пятилетки было превысить показатели предыдущей на сколько-то десятков процентов.

Сейчас объёмы деятельности, включая продажи, могут быть практически неограниченными: большим успехом считается превышение планов в десятки раз.

Примером расчёта продаж на квартал служит всё тот же веломаркет – например, велосипедный отдел в «Спортмастере». Каким будет прогноз на 2-й и 3-й квартал – в велосезон, когда тепло с апреля по май и в сентябре, и жарко летом? Естественно, продажи велосипедов могут подскочить несколько раз – с апреля, или в канун отпусков (в июле). Подскакивают продажи велосипедов и в конце сентября – когда велосезон заканчивается, и веломаркеты объявляют о распродажах моделей байков, выходящих из моды после истечения этого года, за, скажем, 70% от цены.

Прогноз продаж на год

Для расчёта прогноза продаж на год лучший результат дают предыдущие факты за прошедший период хотя бы в 2-3 года. С одного прошлого года прогноз на весь грядущий год составить куда сложнее. Может потребоваться криволинейная функция. Однако тренд всегда описывается строго и чётко – по закону прямой.

Источник