Продать франшизу своего дела

Как продать франшизу своего бизнеса: подготовка, методы продажи

На отечественном рынке коммерческая концессия получила наибольшую популярность в таких сферах как розничная торговля, общественное питание, развлечения и производство товаров народного потребления. Зная, как продать франшизу своего бизнеса, вы сможете быстро наладить работу обширной сети, а также привлечь дополнительных доход без инвестиций. Чтобы используемая вами схема стала товаром, необходимо ее «упаковать» или оформить в формате инструкций и пакета материалов по брендированию.

Кто и кому может продавать франшизу

Стать франчайзером могут юридические лица, а также физлица, зарегистрированные как субъекты предпринимательской деятельности. Вы можете работать в сфере услуг или производства, но это должен быть полностью легальный бизнес, в котором есть все необходимые разрешения и лицензии.

Теоретически любая компания может осуществить продажу своей модели бизнеса, но на практике покупатели будут заинтересованы в ее приобретении только в следующих случаях:

• Ваша компания имеет реальную реализацию, эффективно работает и приносит стабильную прибыль.
• Бренд узнаваем и может быть стандартизирован. В схеме работы можно выделить основные моменты и приемы, которые легко описать.
• Имеются отработанные технологии и проверенные стабильные поставщики.
• Не требуется сложная подготовка персонала. Основной штат сотрудников — это малоквалифицированные работники, которых можно обучить за короткий срок (1-2 месяца).
• Бизнес адаптируем для большинства регионов и населенных пунктов.

Продать франшизу можно также только зарегистрированному предпринимателю, включая иностранных граждан. Поскольку франчайзи будет использовать вашу торговую марку, в случае халатного отношения к выполнению своих обязанностей и нарушения стандартов, франчайзер рискует своей репутацией. Это предоставляет ему право отказать инвестору в продаже прав интеллектуальной собственности, если он усомнился в серьезности его намерений.

Как правильно «упаковать» франшизу

Франчайзинг – это бизнес под ключ, а потому для его передачи необходимо перенести практический опыт предпринимателя (франчайзера) в теорию, которую можно передать франчайзи.

Подготовка договора коммерческой концессии

Для продажи франшизы необходимо не только оформить свою деятельность официально в налоговой службе, но и зарегистрировать свой уникальный товарный знак и другие отличительные черты бренда (наименование, логотип) в Роспатенте (патентное бюро). Это можно сделать в онлайн режиме на официальном сайте.

Перед подачей документов, необходимо проверить уникальность товарного знака по единому реестру. Хотя последний открыт и доступен любому желающему, сделать это самостоятельно очень сложно, поскольку функции автоматического поиска по реестру отсутствуют. С другой стороны, государственные службы интеллектуальной собственности, за определенную плату, предоставляют услуги по такой проверке.

В Росреестр подаются следующие документы:

Срок регистрации довольно долгий и может занимать от 4 до 12 месяцев. При этом все подлежащие внесению в реестр атрибуты, будут проверены на авторские права и уникальность. Стоимость регистрации составляет от 250 долларов.

В связи с длительностью процедуры оформления документов в патентном бюро, у многих предпринимателей возникает вопрос о том, как продать франшизу без товарного знака. Согласно статье №1027 Гражданского кодекса РФ предметом договора франчайзинга является целый комплекс исключительных прав, включающих товарный знак. Это означает, что без прав на ТЗ заключить такой договор невозможно. С другой стороны, если процедура регистрации уже запущена, и вы хотите начать работу с франчайзи сейчас, можно оформить лицензионный договор, где этот пункт может не учитываться. По окончанию процедуры регистрации знака, вы просто заключите новый договор, по которому будет передана франшиза.

Составление договора коммерческой концессии лучше доверить юристу или заказать в Роспатенте. В нем в обязательном порядке следует уделить внимание следующим требованиям:

• размер паушального взноса и процент роялти;
• ограничения по территории и объемам продаж;
• права и обязанности сторон;
• условия продления и расторжения договора.

Если вас интересует как продать франшизу за границу, вы можете рассмотреть следующие варианты сотрудничества:

1. Стандартная единичная франшиза — для открытия одной точки.
2. Дочерняя компания на целевой территории, выступающая в роли франчайзера.
3. Продажа мастер-франшизы — передача права на продажу субфраншизы на территории страны покупателя.

Подготовка франшизы для представления покупателям

Сама франшиза представляет собой пакет документов по организации бизнеса. Их предоставляют франчайзи в письменном виде. Для этого выполняется следующее:

• Все процессы (формат закупки, устав коллектива, схема общения с клиентами, маркетинговая стратегия и рекламная компания) оформляются как инструкции.
• Составляются технологии выпуска продукции или методики предоставления услуг, с указанием нормативов, принятых компанией стандартов, допустимых к использованию материалов, конфигураций оборудования.
• Формируется бренд-бук, описывающий целевую аудиторию, позиционирование компании на рынке, а также сам бренд и все возможности его практического применения.
• Разрабатываются эффективные методики обучения персонала.
• Выполняются финансовые расчеты по нескольким форматам договора. Как правило, компании, работающие с франшизой, предоставляют три варианта финансовых вложений, каждый из которых определяет объемы предприятия и сфер влияния.

Методы продажи и продвижения франшизы

Как и любой продукт, франшиза нуждается в рекламе. Она может быть реализована целым рядом средств:

• Проведение презентации на бизнес-семинарах, конференциях и тренингах для начинающих предпринимателей и инвесторов.
• Демонстрация бизнеса в действии. Это могут быть экскурсии на производство для потенциальных покупателей.
• Реклама в интернет сети. Использование всех основных методов продвижения и популяризации франшизы — создание собственного сайта компании, регистрация в онлайн каталогах франшиз, контекстная реклама от поисковых систем, баннерная реклама и заказные статьи на тематических сайтах, лид-страницы. Говоря о том, как продать франшизу через интернет не стоит забывать о социальных сетях, где вопросы открытия собственного бизнеса всегда актуальны.

Оформление сделки и консультативная помощь

После того, как потенциальный покупатель франшизы обращается к франчайзеру, очень важно чтобы с ним работал опытный менеджер по продажам. Для каждого покупателя он готовит коммерческое предложение, в котором указывается вариант адаптации бизнес-модели под заданные условия (подбирается помещение для аренды, определяются поставщики оборудования и расходных материалов, при необходимости дорабатывается дизайн интерьера или наружной рекламы). Для получения гарантий, на этом этапе вы можете установить фиксированный размер аванса (предоплаты).

После окончательного согласия покупателя, стороны подписывают договор, который необходимо зарегистрировать в Роспатенте (регистрацию должен выполнять тот же государственный орган, что зафиксировал права собственности на товарный знак). Далее франчайзеру передается полная сумма паушального взноса (если он предусмотрен).

Последующее взаимодействие сторон состоит из двух этапов:

1. Организация подразделения — аренда помещения, закупка оборудования, мебели, рекламной продукции, подготовка персонала.
2. Практическая реализация — инструктаж и контроль соблюдения установленных последовательностей.

При выплате роялти, консультации франчайзера предоставляются на протяжении всего срока действия договора. По франшизе с внесением только паушального взноса, чаще всего консультации ограничиваются несколькими месяцами, после чего могут предоставляться по отдельному тарифу.

Обдумывая варианты того, как продать франшизу своего бизнеса, следует помнить о рисках, которые связаны с неблагонадежными предпринимателями. Так, укрепив свои позиции, франчайзи может сменить бренд и расторгнуть договор франшизы, став вашим прямым конкурентом.

Женщина-предприниматель, специалист по продажам. Всегда интересуюсь новыми направлениями и возможностями в бизнесе и интернет-предпринимательстве.

Источник

Как продать франшизу

Как продать франшизу

Главный редактор портала Businessmens.ru, предприниматель в области организации мероприятий. Опыт журналистской деятельности — более 5 лет.

Мы уже писали о том, как упаковать франшизу, и можно ли сделать это самому. В другом материале подробно останавливались на том, как франшизу продвигать. Теперь пришло время поговорить о завершающем этапе – как продать франшизу.

Что такое продажа франшизы

Чем отличается продвижение франшизы от её продажи? Продвижение – это использование инструментов, которые ведут к продаже.

Продажа франшизы – это заключение договора между владельцем франшизы и её покупателем, то есть между франчайзером и будущим франчайзи. (Подробнее о терминах, вы можете прочитать в нашем словаре франчайзинга).

Но заключение договора – это самый последний шаг. После того как он подписан, сделка завершена, продажа случилась. Нас же больше интересует что от продвижения приведёт к подписанию договора. Ведь даже тёплые клиенты, которые заинтересованы вашим предложением и пришли к вам после рекламы сами не в 100 процентах случаев покупают. Конверсия из лидов в покупатели часто низкая, и если ничего не делать кроме продвижения, то покупать у вас будут мало.

Как продавать франшизу после продвижения?

Первым делом нужно ответить себе на несколько вопросов:

• Как будет происходить общение с клиентом после обращения?
• Кто будет продавать вашу франшизу?
• Все ли желающие смогут франшизу купить?

А теперь подробно разберём, чем эти вопросы так важны.

Что делать после того, как клиент оставил заявку

После продвижения эффективными методами, будь то Директ, или размещение в каталоге, вы получите свои первые заявки на покупку франшизы. Вот только заявки предполагают, что потенциальный покупатель ознакомился с вашим рекламным предложением и заинтересовался. И никак не предполагают, что он уже готов подписать договор и заплатить паушальный взнос.

Поэтому крайне важно, как будет строиться общение после его заявки. Увы, но мы на практике видим, как некоторые франчайзеры не утруждают себя общением вообще. Клиенты оставляют заявку, и всё, что они получают в ответ – имеил с коммерческим предложением. Как говориться, тебе интересно, не мне, чего же ты ещё ждёшь?

Если вы франчайзер – то это в первую очередь ваша задача – продать франшизу. Ничего удивительного, что такие буквально «отписки» уничтожают весь интерес к вашему предложению. Каждый клиент понимает, что если франчайзер не заинтересован в общении с возможным партнёром сейчас, то ничего не поменяется и после подписания договора.

Поэтому важно выстроить рабочую систему действий после получения тёплой заявки. Отправлять письмо с подробным коммерческим нужно. Но это должно сопровождаться звонком. И даже не одним, потому что ситуации бывают разные. Покупателю неудобно, остались после ознакомления вопросы, или ему просто не хватило времени на решение.

Кто будет продавать франшизу?

Как показывает практика, сейчас в российском франчайзинге популярны три варианта:

1. Франшизу продаёт брокер
2. Франшизу продаёт менеджер
3. Франшизу продаёт владелец

У каждого из этих вариантов есть свои плюсы и минусы.

Менеджер

Отдел продаж франшизы хорош тем, что позволяет владельцу делегировать полномочия по предварительному общению и продаже франшизы. Что естественно освобождает время для решения других важных задач. Также отдел продаж, или менеджер, как правило, занимается не только «горячими» клиентами, но и пытается работать с «холодными».

Минус в этом случае один – навыки продажи. Как бы ни был хорошо обучен менеджер, он всё равно будет знать о франшизе и о всех бизнес-процессах меньше, чем знает владелец. К тому же не стоит забывать о мотивации. Мотивация владельца прямая – заключить сделку ради прибыли и роста его собственной фирмы. Мотивация менеджера, как правило – процент от продажи. Часто это не настолько большая сумма, чтобы очень сильно мотивировать. Мы не раз сталкивались с ситуацией, когда менеджеру для нормального заработка нужно продавать в месяц много франшиз. При этом сам продукт не был идеальным, и продавать его было действительно сложно.

Брокер

Брокеры – тот же отдел продаж, только дистанционный. Но мы бы советовали компаниям обращаться к брокерам только как к дополнительному инструменту. Потому что у них есть ещё более опасный минус. Брокер почти никак не связан с франшизой. Благодаря этому в своих переговорах он может себя не ограничивать. Как результат – то, что говорилось покупателю во время переговоров с брокером может сильно отличаться от того, что на самом деле даёт ему франшиза. Естественно, так делают далеко не все, потому что это напрямую будет влиять на репутацию дистанционного продавца. Однако случаи известны. Ещё один минус – владелец не сможет проконтролировать общение с покупателем.

Главный же плюс в том, что брокер получает только процент, а не оклад за посещение офиса, да и налогов за него работодателю платить не придётся.

Владелец

И наконец случаи, когда франшизу продаёт сам владелец (основатель, директор по развитию, директор по франчайзингу). Однозначным минусом тут будет расход времени, при том, что помимо продажи стоят и задачи управления.

Но как показывает практика, именно напрямую заинтересованные в продаже франшизы люди дают лучшую конверсию из потенциальных партнёров в покупатели.

Владелец франшизы всегда лучше объяснит, как она работает, что получает с этого партнёр и что от него будет ждать головной офис.

Все три варианта сейчас широко применяются. И мы не призываем вас выбирать какой-то один. Однако все же отслеживайте промежуточные результаты и делайте выводы. Часто для того, чтобы повысить продажи франшизы, требуется изменить подход к самим продажам.

Кому можно продавать?

Вопрос может показаться странным, но большинство опытных франчайзеров знают не понаслышке, что не каждый, у кого есть деньги, и кто заинтересовался вашей франшизой будет хорошим франчайзи.

Всё просто – люди разные. Характеры и амбиции у всех разные. Особенно у тех, кто бизнесом сам не занимался. Часто работа с партнёром рушится не потому, что франшиза плохая, а потому что франчайзи не готов полноценно следовать инструкциям, имеет собственное видение проекта, или же вообще рассчитывал, что за него всю работу будет делать кто-нибудь другой.

Поэтому важно ещё до продажи установить критерии отбора. И состоять они должны не только из финансовых возможностей будущего партнёра.

Кто станет вашим партнёром?

Вообще, покупателей франшизы условно можно разделить на несколько видов:

Профессионалы. Это клиенты, которые уже имели дело с бизнесом. Они знают основы, понимают, как что устроено. Работать с такими – одно удовольствие. Почти. За исключением того, что именно такие профессионалы чаще всего пытаются сделать из вашей франшизы свой проект. Поэтому важнее всего сразу дать им понять – без выполнения ваших инструкций успеха не будет. А ещё лучше закрепить всё в договоре.

Дарители. Такие покупают франшизы ради того, чтобы подарить. Чаще всего встречаются случаи, когда мужья вкладывают таким образом деньги в бизнес, который будет принадлежать жёнам. Плохого в этом ничего нет. Но компании, которая продаёт франшизу нужно понимать, насколько компетентен будет их партнёр, и насколько вообще заинтересован в том, чтобы управлять своим бизнесом. В случае, когда с этим «всё плохо», желательно заранее обсудить найм управляющего. Отказываться от таких клиентов сразу не стоит.

Клиенты. Нередко, желание купить франшизу изъявляет тот человек, который уже пользовался основным товаром компании и остался крайне доволен. Такие покупатели хороши тем, что сразу уверены в продукте и франшизе.

Топ-менеджеры. У таких клиентов нет опыта развития собственного дела. Однако у них есть опыт развития чужого, что иногда даже лучше. Как правило, это те профессионалы, которые помимо нужных для бизнеса компетенций обладают навыками обычной менеджерской работы – продажи, общение с клиентами и т.д. У них есть мотивация – трудиться на себя ради собственной прибыли. А ваша поддержка как франчайзера поможет стартовать.

Незнайки. К сожалению, это не те, у кого нет опыта. Отсутствие опыта часто не является проблемой, особенно, если франшиза подразумевает полноценное обучение. Этот же вид потенциальных покупателей франшизы не знает вообще ничего ни о бизнесе, ни о том, как он должен развиваться, ни о вашей франшизе и, главное, о том, что такое франшиза, они тоже не знают. У них просто есть желание «замутить» свой бизнес. А вокруг сейчас только и говорят, что о франшизах. Именно среди них чаще всего встречаются те, кто думает – «заплачу этот паушальный взнос и всё». А когда дело доходит до того, что запускать и развивать бизнес надо тоже ему, начинаются вопросы. Чаще всего нет никакого смысла продавать им франшизу. Потому что потеряете вы на этом больше, чем заработаете.

10 причин, почему франшиза не продаётся

Вы вложили деньги в продвижение, а продаж всё равно нет. Причины могут быть самыми разными. Но как показывает практика, чаще всего это происходит потому что:

• Никто не продаёт. Это то, о чём мы говорили выше. Продавать нужно, не ограничиваясь рассылкой КП на почту.
• Не работает сайт, на сайте нет телефона, телефон никто не берёт. Как это не прискорбно, но такие случаи – не редкость. Франшиза рекламируется в директе, клиенты интересуются, но не могут получить никакой информации. Зачем? Для чего? Будем рады, если кто-нибудь и нам ответит.
• Секретарь не в курсе. Продолжение предыдущего пункта. Только в этот раз клиент дозванивается до фирмы и… получает ответ – напишете нам на почту. А всё потому, что тот, кто берёт трубку — ни сном, ни духом про какую-то там франшизу. Ещё более абсурдной выглядит ситуация, когда человек, берущий трубку, говорит в ответ на запрос: «нам ничего не нужно». И трубку кладёт, думая, что это рекламный звонок. (А такие случаи тоже бывали). Важно настроить всю цепочку продажи – от получения заявки до ведения переговоров. И чтобы в этой цепи не было вот таких некомпетентных звеньев (хотя тут больше речь о некомпетентности управляющего).
• Менеджер не мотивирован. Этот вопрос мы тоже уже затрагивали выше. Тут к сожалению советов конкретных дать нельзя, потому что каждая компания сама выстраивает свою систему мотивации. Но немотивированный менеджер действительно может загубить часть продаж.
• Невнятные условия. Упаковка франшизы, которую мы подробно разбирали в этой статье – важнейшая часть предварительной работы. Продавать франшизу, когда вы сами не понимаете, что она даёт вашим партнёрам – критическая ошибка. Спешить тут нельзя. Если потенциальный покупатель не поймёт, какая ему выгода в том, что он вам заплатит 200 – 300 тысяч паушального взноса, то никакой продажи не будет (кстати, право пользоваться брендом – недостаточная выгода. Часто о «брендах» мало вообще кто слышал).
• Франшиза слишком дорогая. Да, на рынке есть франшизы, инвестиции в которые переваливают за десять миллионов. Как правило, это крупные рестораны, или целые развлекательные комплексы. Но мы не об этом. При упаковке франшизы стоимость затрачиваемых ресурсов, а также выгода должны хорошо просчитываться. И нельзя делать ставку на то, что с паушального взноса вы будете зарабатывать сотни тысяч, не предлагая взамен равноценные услуги. Даже «Блэк Стар Бургер» уже снизили свою паушалку, понимая, что переборщили. Поэтому если ваша франшиза не продаётся, посмотрите на условия критически. Возможно, стоит «закатать губу». Дешёвых конкурентов сейчас очень много.
• Франшиза не имеет проверяемых оснований. Простым языком – есть только ваше коммерческое предложение, где вы себя восхваляете, а вот проверить достижения вашей фирмы негде. Покупатель – не дурак, до покупки постарается узнать о вас побольше (и правильно сделает). Так что, если вы что-то заявляете, будьте готовы предоставить «пруфы» (то есть доказательства). Наиболее частый случай – отсутствие зарегистрированного товарного знака, которое тоже легко проверяется. Если его нет, скорее всего вас воспримут как мошенников. (Относится естественно не ко всем франшизам, но к большинству).
• Неграмотно составленный договор франчайзинга. Вроде бы и покупатель заинтересован, вроде бы и переговоры ведутся позитивно. А на последнем этапе всё срывается. Так бывает, потому что последним рубежом выступает договор франчайзинга, а вы над ним не поработали, просто заменив в шаблоне пару строк. Клиенты, как правило, очень дотошно рассматривают всё, что там написано (и правильно делают). Так что и вы не ленитесь – посмотрите.
• Отсутствуют уникальность и преимущества. Франчайзинг в России уже достаточно развит, чтобы франшизу можно было найти в каждой сфере. Поэтому, когда ваша фирма запускает франчайзинговое предложение, вам нужно чётко понимать – чем вы лучше конкурентов. И чётко донести это до потенциального покупателя. Даже если ничем, возможно, франшиза будет стоить дешевле. Хотя бы это. Кто будет покупать франшизу, если можно купить такую же, но лучше? Только тот, кто о второй не знает. А узнать сейчас нетрудно.
• Плохой продукт. Как это не прискорбно, но не любой продукт, в том числе и франчайзинговый будет востребован. Продавать снег эскимосам, конечно, кто-то и умеет, но в реальности, если вы предлагаете то, что никому не нужно, вряд ли у вас будет много продаж. Иногда обидно. Но есть простой выход – оценить всё изначально. Провести анализ рынка. А ещё лучше перед тем, как продавать франшизу – убедиться на своём примере, открыв пару филиалов своими силами. Да и потом в самой франшизе разобраться (см. предыдущие пункты).

Продавать франшизу сложнее, чем продвигать. В продвижении от вас зависит только выбор канала. В продажах же после получения тёплой заявки, от вас зависит уже всё. Самая главная ошибка любого франчайзера во время продаж – думать, что оно как-нибудь всё само сложится. Не сложится. Поэтому важно изначально уделить внимание тому, кто, как и каким образом будет совершать продажи.

Источник