Проблемные вопросы по инвестициям

Дата публикации: 22.04.2015

Библиографическая ссылка:
Горбатов С.А. Инвестиционная деятельность в России: проблемы и пути решения // Портал научно-практических публикаций [Электронный ресурс]. URL: https://portalnp.snauka.ru/2015/04/2567 (дата обращения: 11.06.2021)

Экономические реформы в Российской Федерации оказали влияние на все сферы жизнедеятельности. Со скоростью бушующего торнадо внося изменения в привычную жизнь страны, они в корне меняли традиционные уклады нашей действительности, добавляя к ней нечто новое, ранее неизвестное. Это «нечто новое», пожалуй, в равной степени привнесло как плюсы, так и минусы, и пройдет немало лет, прежде чем положительные стороны окончательно одержат победу над отрицательными. Одним из минусов, на котором и хотелось бы остановиться, является снижение контроля над инвестиционными процессами, к сожалению, малообоснованное, но приносящее довольно негативные последствия. Благодаря приватизационным процессам, вызванными стихийными изменениями в экономике, началось форсированное накопление частного капитала, но одновременно с этим основные и оборотные фонды предприятий сократились, а увеличение признаков экономического кризиса в условиях надвигающейся инфляции только ухудшили положение дел. Промышленный спад производства привел к резкому недостатку инвестиций в других сферах экономики страны, а также в социальной сфере. В скором времени последовали малоэффективные долгосрочные проекты, реализация которых была практически невозможна в условиях нестабильности и риска в силу снижения контроля за управлением инвестиционными процессами.

Из-за губительно влияния на инвестиционные процессы ряда негативных факторов, большое количество проектов осуществлялось (да и осуществляется) без достаточной информации о внешней и внутренней среде инвестируемого объекта, что, естественно, влечет за собой высокие риски и отказ инвесторов от вложений в развитие народного хозяйства и каких-то конкретных проектов. Инвесторы вкладывают огромные деньги в финансовые активы, видя именно в этом прибыльное дело.

В настоящее время сделано очень много в сфере инвестиционной деятельности, однако не только инфляционные процессы, возобновившиеся вследствие внешнеполитической ситуации и теневая экономика являются главными препятствиями: существует ряд конкретных причин, которые необходимо решить в самое ближайшее время. Инвестиционная деятельность выступает в роли локомотива, толкающего экономику вперед, и, если мощные двигатели этой машины не будут налажены, экономика России окажется в крайне незавидном положении.

Первой проблемой можно выделить крайне медленные изменения и преобразования предприятий. Это объясняется в первую очередь тем, что большинство предприятий не в состоянии освоить инвестиции из-за плохого управления. Проанализировав оргструктуры предприятий России, можно выделить следующие их недостатки:

сильный недостаток информационной освещенности предприятия, в том числе в экономической деятельности, включая инвестиционную;
процедуры принятия решения затруднены в связи с перезагрузкой последних руководителей и замкнутостью на начальниках, директорах.

С другой стороны, данная проблема объясняется нежеланием инвесторов вкладывать свои финансовые средства в не до конца реформированные предприятия, так как существуют очень высокие риски, а порой и вообще невозможно точно установить степень и уровень рисков. Такое поведение инвесторов для многих предприятий представляет неразрешимую проблему и ставит под сомнение существование предприятий. Необходимо переломить ситуацию, создать благоприятный фон для инвесторов.

Чтобы инвестиционные процессы не оказывались замкнуты в рамки экономических проблем, необходимо сосредоточить все усилия на внутренних преобразованиях промышленных предприятий, а также на разработке общей системы долгосрочного инвестиционного планирования в современных условиях рынка и экономики.

Можно предложить ряд постепенных и планомерных шагов для повышения эффективности инвестиционного управления на современных российских

1. Для выполнения финансовых, материально-сырьевых и в общей сложности инвестиционных задач предприятия концентрировать все свободные и частично свободные ресурсы в этом направлении, а также рационально и эффективно использовать все привлекаемые ресурсы в качестве инвестиций, ведя подробный учет;

2. Вывод на новый уровень взаимоотношений с внешней средой, а также усиление тесноты взаимосвязи с региональными органами власти;

3. Взаимосогласованность и координация структурных подразделений предприятия для достижения общей цели при реализации инвестиционного проекта;

4. Составление качественных и обоснованных прогнозов, развитие организационного предвидения (учитывая любые непредсказуемые изменения и внешнеполитические условия).

Разработка системного обобщающего подхода к управлению инвестиционными проектами на современных предприятиях России заключается не только в использовании инвестиционного маркетинга (который, кстати, многие организации не используют из-за его новизны), который способствует созданию информационного сектора для положительных взаимодействий с внешней средой и сосредоточению всех ресурсов для направления их полезности в инвестиционные проекты, но и иных маркетинговых технологий с привлечением группы инвесторов для совместного обсуждения проектов, а также иностранных специалистов в области реструктуризации предприятий.

Важнейшую часть – мобилизацию ресурсов – можно провести в три этапа:

Первый — реструктуризация предприятия;

Второй — проведение амортизационной политики;

Третий — создание инвестиционных проектов по работе с кадрами.

Реструктуризация предприятия включает в себя диверсификацию продукции, изменение или корректировка организационной структуры, переподготовка персонала, использование финансового менеджмента и механизма маркетинга.

Таким образом, первая проблема низкой эффективности инвестиционной деятельности в Российской Федерации заключается во внутренней среде промышленных организаций и их взаимоотношений с внешней средой. Некачественное управление, отсутствие информационной оснащенности, слабое предвидение последствий проектов и некоторые другие факторы делают невозможным вложения инвесторов в инновационные программы.

Вторая проблема — неэффективная структура акционерного капитала.

Данная проблема может быть раскрыта в трех аспектах:

крупный капитал концентрируется в руках не физических, а юридических лиц;
основные пакеты акций сосредотачиваются в руках одного человека;
производственное предприятие оказывается подчиненным требованиям фирм-посредников.

Крупные акционеры зачастую не заинтересованы в развитии крупных промышленных предприятий, что замедляет процессы самоинвестирования этих предприятий и усложняет процессы совершенствования управления. Трудные отношения, складывающиеся между группой акционеров и государственными органами, влекут снижение инвестиций государства. Сложные отношения между акционерами, а также отсутствие систематической отчетности пугают инвесторов извне.

Эта проблема говорит о том, что требуется взаимодействие между акционерами и государством, а также равномерное распределение капитала между физическими и юридическими лицами.

Третья проблема, о которой ни в коем случае нельзя не сказать, это оторванность инвестора от своих вложений.

После того, как инвестор вложит свои деньги в какой-либо проект, он, можно сказать, нарушает целостность прав собственника и перестает контролировать вложения: являясь собственником, бизнесмен-инвестор в праве лишь владеть объектом, а право распоряжения отправляется к исполнителю, который представляет объект инвестиций. Если учесть, что цели инвестора и исполнителя обычно расходятся, то собственник начинает считать, что чем дольше средства вложены в объект, тем больше он рискует.

Проблема может быть решена в том и только в том случае, когда инвестор восстановит сове законное право распоряжаться объектом инвестиций и установит контроль за эффективным использованием вложений.

Из всего сказанного понятно, что инвестиционная деятельность является своеобразным Гольфстримом в экономический сфере. Ее воздействия на экономику не дают ей заледенеть, источают положительные импульсы, которые двигают народное хозяйство вперед. Если вовремя не решить проблемы инвестиционных процессов, пострадать может вся экономика страны.

Количество просмотров публикации: —

Связь с автором публикации (комментарии/рецензии к публикации)

Оставить комментарий

Вы должны авторизоваться, чтобы оставить комментарий.

Источник

Проблемы и противоречия в инвестиционном процессе

Инвестор требует деньги от соискателя на начальных этапах работы

Это одно из условий предоставления инвестиций, которое соискатели принимают с большим трудом. На самом деле подобное положение дел очень легко объясняется, если хорошо понимать особенности деятельности инвестиционных компаний.

Как уже было ранее сказано, инвесторы бывают разные — стратегические и финансовые, частные и институциональные, бизнес-ангелы. Каждый действует исходя из своей инвестиционной стратегии, которая основана на ожидании желаемого уровня доходов и определения приемлемого для себя уровня риска. В этой книге основное внимание уделено вопросу привлечения инвестиций от зарубежных финансовых инвесторов. Крайне важным для понимания этого типа инвестора является то, что организации подобного рода всего лишь аккумулируют и управляют финансовыми средствами, не являясь собственниками денег.

Коммерческие банки привлекают деньги вкладчиков, кредитуются в центральных банках своих стран, а также в других банках. Пенсионные и страховые фонды аккумулируют деньги физических лиц. Хедж-фонды управляют деньгами квалифицированных инвесторов. Инвестиционные банки оказывают услуги частным и стратегическим инвесторам, находя для них перспективные инвестиционные проекты и бизнесы для покупки.

Финансовые инвесторы по своей организационной структуре являются управляющими компаниями, распоряжающимися денежными средствами большого количества собственников. Общаясь с сотрудником инвестиционной компании, относящейся к типу финансовых инвесторов, необходимо четко понимать, что общение происходит не с собственником, полноправно распоряжающимся своими деньгами, а с менеджером / топ-менеджером, деятельность которого жестко регламентирована как должностными инструкциями и уровнем его полномочий, так и общей инвестиционной стратегией.

Процесс рассмотрения инвестиционного проекта соискателя в компании финансового инвестора сложен, длителен по времени и сопряжен с большими накладными расходами. Нужно платить зарплату аналитикам, юристам, аудиторам, специалистам службы безопасности. Такие расходы, включая проведение due diligence, могут достигать десятков, а в некоторых случаях даже сотен тысяч долларов.

Например, расходы на проведение процедуры private placement чрезвычайно высоки.

Вопрос о том, за чей счет должны покрываться расходы, имеет единственный ответ: за счет соискателя. Именно соискатель должен нести бремя расходов. Почему? Во-первых, деньги, находящиеся в управлении финансового инвестора, целевые. Они могут быть потрачены только на реализацию проекта, но никак не на его проверку. Как бы вы отнеслись к тому, что часть денег, которые вы доверили инвестиционной компании, потрачена на изучение благонадежности компании-соискателя и проверку перспектив инвестиционного проекта, которые имели к тому же отрицательный результат? Представляете, какая это была бы лазейка для развития коррупции в финансовых компаниях? Управляющие могли бы присваивать значительную часть денег владельцев, объясняя траты громадными накладными расходами на проверку проектов. Финансовые компании получают проекты тысячами, при желании можно было бы оправдать любые траты. Таким образом, деньги, находящиеся в управлении инвестиционной компании, могут вкладываться только в инвестиционные проекты.

Во-вторых, переложение бремени несения накладных расходов на соискателя выполняет функцию ≪фильтра≫, через который отсеиваются недобросовестные соискатели.

При наличии экономических знаний можно подготовить привлекательный для инвестора бизнес-план, который не будет основан на реальной действительности. Можно преувеличить свои возможности, исказить в угоду себе любые факты. Аналитики и аудиторы управляющей компании в ходе проверки, конечно же, выявят подлог, но деньги на проверку будут потрачены. Когда же соискатель знает, что оплата due diligence производится за его счет, то у него сразу отпадает желание попытаться обмануть инвестора.

Таким образом, исходя из того, что финансовые инвесторы по своей организационной структуре являются управляющими компаниями, взимание с соискателя денег на покрытие накладных расходов является вполне обоснованным и логичным.

Нежелание соискателя принимать на себя риски

Инвестиционный процесс — это процесс, при котором риски несут все стороны. Собственники финансовых средств несут риск потери своих денег вследствие неисполнения инвестиционного проекта. Репутационные риски несут аналитики и аудиторы, производящие проверку проекта.

Управляющий инвестиционной компанией, принимая решение о финансировании проекта, также рискует своим имиджем профессионала. Серьезные просчеты могут стоить ему карьеры. Риски несет консультант, вовлекаясь в длительный и затратный консалтинговый процесс, который может не завершиться предоставлением инвестиций.

Вполне логично, что риски должен нести и соискатель.

В первую очередь это выражается в том, что оплата накладных расходов, связанных с процедурой всесторонней проверки проекта, производится за счет его средств.

Каждая сторона стремится минимизировать свои риски.

Но ситуация, когда одна из сторон полностью снимает с себя все риски и перекладывает их на партнеров, является абсолютно неприемлемой. С соискателем, который пытается переложить всю ответственность на консультанта и инвестора, никто работать не будет. К сожалению, соискателей, принципиально не желающих нести никаких рисков, встречается очень много.

Несоответствие уровня подготовки проектов требованиям, предъявляемым инвестором

Подавляющее большинство инвестиционных проектов, представляемых к рассмотрению соискателями, имеет крайне низкий уровень подготовки. Условно можно выделить четыре типа непроработанности проектов.

Первый тип — проект существует только в виде идеи и каких-то малоликвидных активов, на основе которых соискатель хочет создать бизнес. Полностью или частично отсутствуют разрешительные документы. Абсолютно не проработана схема бизнеса, каналы сбыта продукции. Соискатель не способен вразумительно назвать основные экономические параметры проекта. Не сформирована команда исполнителей. Такой вариант назвать проектом можно только условно.

Этот соискатель думает, что у него очень перспективный проект. На самом деле как такового проекта нет.

Для консультанта не составляет никаких проблем выявить подобный ≪проект≫ с первых же секунд ознакомления с презентацией. Презентация будет либо слишком краткой, либо, наоборот, очень объемной, но содержащей голословные заявления, не подкрепленные маркетинговыми исследованиями и экспертными заключениями. Соискатель будет с большим жаром рассказывать, как выгодно вкладывать деньги в его проект, какие многомиллионные доходы ожидают инвестора. Сплошные эмоции, и ничего по существу.

Кстати, проявление эмоций в презентации является главным признаком непроработанности проекта. Если проект проработан хорошо, то соискатель пишет о том, что уже сделано, что нужно сделать, приводит обоснование всем своим заявлениям. Отсутствие в проекте логических обоснований компенсируется с помощью чрезмерного проявления эмоций. Чем больше читаешь такой проект, тем меньше понимаешь, о чем идет речь. Соискатель с помощью многословности пытается создать видимость серьезного проекта.

Соискатели допускают серьезную ошибку, начиная поиск инвестора, находясь на этом уровне. Для них это чревато потерей позитивного настроя. Вместо того, чтобы направить все силы на проработку проекта, они тратят их на поиск инвестора. Естественно, при таком подходе они не находят инвестора, который согласился бы профинансировать проект. Инвесторы не обращают на него внимания, потому что проектом его не считают. В результате некоторые годами ищут инвестиции, доводя себя до нервного истощения и приобретая лишь разочарование.

Суровая правда жизни заключается еще и в том, что эти проекты не интересны даже для консультантов. Консультанты никогда за них не возьмутся, потому что для приведения их в приемлемое состояние необходимо проведение гигантского объема работы, связанной как с подготовкой проектной документации, так и с повышением образовательного уровня соискателя и корректировкой необоснованных ожиданий. Но это не самое плохое, что ожидает консультанта.

Участие консультанта в подготовке подобных проектов сопряжено с большими рисками (например, соискатель может просто не получить какой-то разрешительный документ, не пройти сертификацию и т.д., в результате чего проект теряет всякий смысл).

Если соискатель, предлагающий подобный инвестиционный проект, готов оплачивать услуги консультанта только по факту получения инвестиций, то для консультанта работа с ним может обернуться бесполезной потерей времени.

Второй тип непроработанных проектов характеризуется отсутствием четкого маркетингового плана. Несмотря на наличие разрешительных документов, четкое структурирование реализации проекта, его недостатком является отсутствие сведений о каналах сбыта продукции. К этой категории можно также отнести проекты, в которых соискатель не до конца определился со всеми своими контрагентами, подрядными организациями и т.д. Проект будет приемлем для инвестора только тогда, когда соискатель представит информацию не только о себе, но и обо всех соисполнителях.

Третий тип недоработок составляет отсутствие оценочных и аудиторских заключений. Когда соискатель полностью продумал все бизнес-процессы, заключил предварительные договоры с подрядными организациями и иными партнерами, ему остается подтвердить стоимость своих активов и обосновать все допущения, которые он сделал, разрабатывая проект. Другими словами, соискатель должен произвести оценку своих активов и пройти аудит в известных западных оценочных и аудиторских компаниях.

Как правило, на момент подачи проекта на рассмотрение инвестора оценки и аудиторские заключения могут отсутствовать. Они производятся в процессе due diligence. Оценка адекватности экономических расчетов, жизнеспособности проекта, уровня риска, а также способности самого соискателя реализовать проект составляет основу этой процедуры. Due diligence проводится за счет собственных средств соискателя. Риск потерять деньги стимулирует соискателя представлять информацию о проекте корректно, без подтасовок, манипуляций и подлога.

Если на момент подачи проекта на рассмотрение инвестора у соискателя уже имеются аудиторские и оценочные документы, то они значительно повышают шансы на успех и ускоряют процесс.

И последняя проблема — низкое качество презентационных материалов. Как правило, плохая презентация является следствием наличия недостатков в самом проекте. Однако порой встречаются ситуации, когда презентация не отражает сущности и достоинств проекта. Соискатели неправильно расставляют акценты, фокусируют внимание потенциального инвестора на том, что они считают важным, а не на том, что инвестор хотел бы видеть в презентации.

Необоснованные требования соискателя гарантий предоставления инвестиций на самых первых этапах рассмотрения инвестиционного проекта

Очень часто коммуникация между соискателем, консультантом и инвестором не складывается из-за непонимания соискателем следующего аспекта инвестиционного процесса. Получив проектную документацию, аналитики инвестора проводят первичное рассмотрение проекта, основная цель которого заключается в оценке проекта на предмет соответствия формальным требованиям программы финансирования (так называемая формальная оценка). Если аналитики приходят к выводу, что проектная документация подготовлена на соответствующем уровне, то инвестор дает согласие на дальнейшее сотрудничество в виде письма о заинтересованности (LOI), которое ни в коем случае нельзя расценивать как решение о финансировании проекта.

Начинаются прямые переговоры инвестора и соискателя, на которых обсуждаются основополагающие моменты будущей сделки. Как правило, итогом переговоров становится подготовка такого документа, как Term Sheet. Важно понимать, что Term Sheet — это условное обязательство инвестора профинансировать проект. Дело в том, что аналитики, изучая проект, убедились только в том, что он удовлетворяет требованиям инвестора по формальным признакам, и что расчеты проведены верно. Но они, находясь в другой стране, не могут объективно оценить, насколько обоснования, приведенные соискателем, адекватны реальной рыночной ситуации, и по силам ли будет соискателю довести проект до конца. Для выяснения этого и предназначена процедура due diligence.

Инвестор в Term Sheet приводит перечень условий, при соблюдении которых он готов профинансировать проект. Фактически инвестор напрямую связывает предоставление инвестиций с успешным прохождением due diligence.

Если в процессе проведения проверки будут обнаружены серьезные проблемы, то инвестор откажется от финансирования проекта. Это принципиальный момент, который нужно понимать.

Таким образом, соискатель после получения от инвестора LOI или Term Sheet должен оплатить due diligence, но он отказывается от оплаты, опасаясь отрицательной оценки экспертов или не до конца доверяя инвестору. Соискатель начинает требовать от инвестора перед оплатой due diligence письменных гарантий того, что проект будет профинансирован. Но гарантий на самых первых этапах инвестор дать не может. Инвестиционный процесс на данной стадии подразумевает только выдачу условного обязательства — Term Sheet’а, с последующим проведением due diligence.

Именно по этой причине на моей практике не состоялась одна сделка, предварительная работа с которой заняла восемь месяцев. Соискатель, испугавшись, что инвестор из-за финансового кризиса не сможет выполнить своих обязательств, потребовал от него гарантий предоставления инвестиций перед началом прохождения due diligence, что с позиции логики инвестиционного процесса является полным абсурдом.

Доступность инвестиций и выгодность условий финансирования — понятия не тождественные

Соискатель часто путает два понятия — доступность инвестиций и выгодность условий финансирования. Действительно, инвестиции, предлагаемые зарубежными инвесторами, предоставляются на более выгодных условиях по сравнению с российскими инвесторами (в частности, у зарубежных кредиторов проценты по кредиту значительно ниже). Однако это совсем не означает, что процедура получения зарубежных инвестиций будет проще процедуры получения инвестиций от российских инвесторов. Наоборот, в силу удаленности иностранного инвестора у него намного меньше рычагов воздействия на российского соискателя, соответственно, процедура взаимодействия в целях уменьшения рисков будет сложнее и жестче.

Соискатели, наслышавшись про низкие процентные ставки, про отсрочки и т.д., экстраполируют эти положительные моменты на весь инвестиционный процесс в целом. Они начинают наделять зарубежные инвестиции не свойственным им качеством — высокой доступностью.

Таким соискателям только можно посоветовать занять позицию инвестора и представить, что они вкладывают свои деньги в два бизнеса. Первый расположен в их родном городе, а второй — где-нибудь в Аргентине. Очевидно, что процесс принятия решения по первому бизнесу будет быстрым и малозатратным, так как наш соискатель, выступающий в роли инвестора, наверняка очень хорошо владеет ситуацией в своем городе, ему не составит труда оценить перспективы бизнеса, быстро навести справки о личности, стоящей за бизнесом, который претендует на получение инвестиций. Прямо противоположная ситуация со вторым бизнесом. Выяснить перспективы инвестиционного проекта в далекой стране значительно сложнее, и наш соискатель в роли инвестора захочет получить независимую оценку стоимости активов, которые ему предлагаются в залог. Вряд ли он поверит на слово аргентинскому соискателю. Как видите, этот эксперимент легко объясняет разницу в подходах российских и зарубежных инвесторов.

Если вы продолжите и дальше моделировать ситуацию, то с легкостью поймете мотивы зарубежного инвестора, и согласитесь, что все требования, которые он выдвигает, абсолютно справедливы. Поставив себя на место инвестора, осуществляющего финансирование инвестиционных проектов в других странах, вы согласитесь, что требование прохождения due diligence и оценки активов в известной международной компании является совершенно обоснованным.

Вы также на месте инвестора никогда не стали бы принимать к рассмотрению инвестиционные проекты с плохо подготовленной проектной документацией, так как она не позволяет оценить степень готовности инвестиционного проекта к реализации.

Зарубежные инвестиции действительно доступны, но для зарубежных, а не российских соискателей. Высокая доступность иностранных инвестиций для российских соискателей — это миф. Наоборот, реальность такова, что зарубежные инвестиции несут для российского соискателя серьезные накладные расходы и большие риски, в силу того, что вероятность столкнуться с мошенничеством очень высока.

Большой вклад в развитие неверных ожиданий вносят многочисленные посредники, своей неграмотной рекламой формирующие у соискателя ощущение простоты процесса.

Процедура работы и условия финансирования

Следует различать процедуры, в рамках которых происходит взаимодействие инвесторов с соискателями, и условия финансирования инвестиционных проектов. Под процедурой работы понимается свод правил, по которым инвестор строит отношения с соискателями.

Процедура работы у конкретного инвестора универсальна и применима ко всем соискателям, которые обращаются к данному инвестору. Условия финансирования подразумевают проценты по кредиту, распределение долей, отсрочки, стратегию выхода и т.д. Для каждого инвестиционного проекта условия финансирования будут индивидуальны.

Очень часто соискатель на начальных стадиях переговоров требует, чтобы консультант озвучил конкретные условия финансирования его проекта. Однако консультант уполномочен обсуждать с соискателем только процедурные вопросы. Его задача в том, чтобы довести проект соискателя до приемлемого уровня и посадить его за стол переговоров с инвестором. Консультант не имеет права обсуждать с соискателем условия финансирования его проекта.

Это исключительная прерогатива инвестора. Консультант может лишь в общих чертах озвучить границы цифр, касающихся процентов по кредиту или размеров долей, или высказать иные соображения, относящиеся к условиям финансирования. Однако нужно понимать, что слова, сказанные консультантом относительно предполагаемых условий финансирования, не имеют никакой юридической силы. Конкретные условия финансирования вырабатываются в результате прямых переговоров между инвестором и соискателем и фиксируются в таком документе, как Term Sheet. Именно условия, предусмотренные в Term Sheet, будут обладать юридической силой.

Введение инвестора в заблуждение

Готовя проектную документацию, соискатель стремится представить свой проект для инвестора в наиболее выгодном свете. Соискатель может акцентировать внимание на положительных аспектах своего проекта, однако ни в коем случае не должен допускать преувеличения, приукрашивания, искажения фактов. Например, когда соискатель заявляет, что собственные средства составляют определенную величину, для инвестора это означает, что данная сумма имеется у него в наличии, в то время как на самом деле это стоимость продукции, которую еще необходимо реализовать.

Подобные манипуляции чреваты негативными последствиями. Движимый желанием повысить привлекательность своего проекта, соискатель позволяет себе приукрасить действительность путем искажения фактов в нужную для него сторону. Но он не отдает себе отчета, что каждое заявление в проектной документации будет подвержено проверке во время прохождения due diligence, и тем самым загоняет себя в ловушку.

В результате складывается следующая ситуация. Получив от инвестора письмо о намерении, в котором предлагается пройти процедуру проверки, соискатель понимает, в какую затруднительную ситуацию он попал. Если выяснится, что соискатель предоставил недостоверные сведения, то он потеряет доверие инвестора. Как вы сами отнесетесь к человеку, который начал общение с вами с неправды? Соискатель начинает жалеть о том, что позволил себе искажение фактов.

Если соискателю не удается исправить ситуацию, сохранив при этом свое честное имя, то ему не остается ничего другого, как под надуманным предлогом отказаться от дальнейшего сотрудничества с инвестором из-за страха выявления при проверке допущенных искажений фактов.

Обращаю особое внимание — это очень распространенная проблема! Готовя презентацию, не искажайте действительность и не манипулируйте фактами. Каждое заявление в проектной документации вам придется впоследствии документально обосновывать.

Эгоцентризм соискателя и уверенность в непогрешимости своего проекта

Практически каждый соискатель считает, что у него самый лучший, самый уникальный и самый безрисковый проект.

Даже если у соискателя кроме одной голой идеи ничего нет, то он с упорством, граничащим с фанатизмом, будет утверждать, что инвестору очень повезет, если он профинансирует его проект. Соискатели искренне считают, что их проекты значительно перспективнее, чем проекты других соискателей.

Конечно, хорошо, что человек верит в свои силы и в свой проект. Однако при этом нужно уметь сохранять объективность, тем более в отношении себя. Иначе такое хорошее качество, как уверенность, помогающая человеку преодолевать жизненные трудности, быстро превратится в самоуверенность, которая мешает нормально развиваться.

Приняв за непреложную истину, что его проект самый лучший, соискатель лишается возможности увидеть слабые стороны проекта, которые инвестор сразу замечает. Естественно, не видя недостатки проекта, соискатель не может их исправить. Соискатель ≪застывает≫ в своем развитии.

Незаинтересованность инвестора в проекте соискатель трактует как его недальновидность. Соискатель не понимает, почему инвестор так вяло реагирует на его суперуникальный проект, не допуская при этом мысли, что на самом деле инвестор может найти в проекте серьезные проблемы.

Вместо того чтобы объективно оценить свои недоработки и попытаться их устранить, соискатель, продолжая восторгаться своей уникальностью, не делает ни одного шага навстречу инвестору.

Соискатели, принявшие за аксиому, что их проект уникален, в процессе переговоров проявляют такие качества, как небрежность, неаккуратность, необязательность, снобизм, раздражение. Например, проект представляется в начале года, а на титульном листе указан предыдущий год.

Очень часто в презентациях отсутствует оглавление, расчеты денежных потоков приводятся то в долларах, то в рублях. Порой качество перевода на английский язык просто ужасное. Однако соискатели не обращают внимания на такие ≪мелочи≫. Необязательность проявляется в постоянном нарушении согласованных сроков. Соискатели могут не вый ти на связь в запланированное время или вообще в одностороннем порядке прекратить переговоры на неопределенный срок, не ставя об этом в известность своих партнеров. Они считают, что имеют право на такое поведение, так как обладают уникальным высокодоходным проектом, ради которого консультант будет упрашивать его продолжить сотрудничество, а инвестор с удовольствием вложит в проект деньги.

Отсутствие вовлеченности в процесс переговоров лица, принимающего решение в компании соискателя

Участие в процессе поиска и привлечения инвестиций — это прерогатива топ-менеджеров компании соискателя. Лицо, принимающее решение и имеющее право подписывать финансовые документы, должно быть эмоционально вовлечено в инвестиционный процесс с самого его начала.

Это непреложное правило, которому необходимо всегда следовать. Отклонение от него практически всегда приводит к проблемам. Вполне допустимо, чтобы имеющее право подписи лицо иногда делегировало право на ведение переговоров своим сотрудникам, однако оно обязано постоянно контролировать процесс и быть в курсе всех событий.

Как показывает практика, причиной переложения своих полномочий на плечи подчиненных является непонимание того, что инвестиционный процесс предполагает ответственность не только инвестора, но и соискателя. Руководитель наивно надеется, что инвестор предоставит финансирование, только ознакомившись с проектной документацией.

В результате он выслушивает доклады сотрудников, которым поручено участвовать в переговорах, но делает это невнимательно. Соискателем в эти моменты движет русское

≪авось≫. Ему докладывают о платности due diligence, но, несмотря на несогласие с оплатой, он дает указание вести переговоры дальше, вместо того чтобы отказаться от продолжения общения. Где-то в глубине души он надеется, что ситуация каким-то чудесным образом разрешится сама, инвестор смягчится, и компания получит финансирование без каких-либо расходов с ее стороны.

Когда наступает время подписывать с инвестором первый документ, отражающий намерения сторон, он видит, что бремя финансовой ответственности его не миновало.

Варианты развития могут быть разные. Соискатель может просто отказаться подписывать документ или отреагировать своеобразным образом. Бывали случаи, когда ответственное лицо вызывало того, кто непосредственно участвовал в переговорах, и заявляло, что подпишет документ, но при условии личной финансовой ответственности переговорщика.

Если возникнут какие-то проблемы, и компания соискателя понесет убытки, то их компенсируют за счет зарплаты сотрудника, ведущего переговоры с консультантом и инвестором. Естественно, сотрудник отказывается от такого предложения.

Поэтому опытный консультант еще в самом начале переговоров выяснит, с кем он общается. Он никогда не начнет серьезных переговоров, не поняв, что перед ним ответственный сотрудник компании соискателя, имеющий полномочия вести такие переговоры.

Если этот сотрудник будет уровня заместителя руководителя компании, то консультант может попросить подготовить письмо о намерениях сотрудничества, подписанное высшим руководством компании-соискателя или даже ее акционерами. Консультант делает это, чтобы оградить себя от возможной проблемы. В больших компаниях могут существовать группировки, соперничающие между собой.

Если какой-то высокопоставленный сотрудник, принадлежащий к одной группе, начинает работать с консультантом, то топ-менеджеры из соперничающей группы всеми силами будут пытаться сорвать переговоры, дабы не допустить повышения уровня влияния своих соперников.

Такие случаи не часто, но встречаются в практике. Поэтому для успеха всего мероприятия необходимо, чтобы в переговорах участвовало лицо, обладающее всеми полномочиями и стоящее выше всех внутрикорпоративных распрей.

Желание получить предварительную реакцию инвестора на проект

«Подготовим подробные документы, если инвестора заинтересует мой проект»

Очень часто от соискателей можно услышать жалобу, что подготовка проектной документации обходится недешево, и на основании этого они просят консультанта получить обратную связь от инвестора на их проект на основе краткой презентации проекта, изложенной всего лишь на нескольких листках.

Проблема заключается в том, что практически все проекты в своем кратком изложении выглядят привлекательными. Не зная деталей инвестиционного проекта, говорить о наличии или отсутствии к нему интереса у инвестора не имеет никакого смысла. Можно судить лишь о соответствии проекта инвестиционной программе, предлагаемой инвестором, предъявляемым к нему требованиям.

Кроме того, всегда нужно помнить, что заинтересованность инвестора в проекте проявляется в виде конкретных документов, таких как LOI и Term Sheet. Эти документы никогда не будут составлены юристами инвестора до тех пор, пока не будет проведено первичное рассмотрение проектной документации аналитиками.

Да, безусловно, консультант, используя свои сложившиеся отношения с инвестиционной компанией, может выслать сырой проект сотрудникам инвестора с просьбой прокомментировать его, однако это будет частное мнение конкретных сотрудников, а не официальный ответ. И это частное мнение после получения от соискателя подробной документации может очень быстро измениться на противоположное.

Как показывает практика, необходимость в комментариях инвестора на не полностью готовый проект требуется в очень редких ситуациях. В остальных случаях желание соискателя получить прямой ответ инвестора сразу на первых этапах свидетельствует о слабом намерении соискателя развивать свой инвестиционный проект.

Саботаж инвестиционного процесса со стороны специалистов соискателя

Серьезный урон инвестиционному процессу могут нанести такие сотрудники компании соискателя, как юристы и бухгалтеры. Не имея опыта работы с международными финансовыми институтами, знаний и понимания инвестиционного процесса, они порой заводят переговоры в тупик.

Получив от консультанта или инвестора проекты договоров, писем о намерении, соискатель первым делом передает их своим юристам. Это вполне логичный шаг. Но зачастую возникает проблема, связанная с тем, что юристы соискателя не обладают достаточной квалификацией. В первую очередь они обращают внимание, что данные документы очень сильно отличаются от тех, с которыми им раньше приходилось встречаться на практике.

Юрист не знает, как себя вести. У него возникает страх, который становится разрушительной силой. Он перестает отличать главное от второстепенного. Ему дают документ и просят прокомментировать, но он не знает, что отвечать.

Вот юрист и начинает комментировать все подряд, придираясь к каждой точке и запятой. В каждой фразе ему видится подвох. И что самое странное в таких ситуациях, юристы практически всегда акцентируют внимание на малозначимых деталях, а не на основополагающих условиях документа. Кроме того, бухгалтеры также начинают придираться к не понятным на их взгляд терминам. В результате в голове соискателя светлый образ инвестора потихоньку меркнет и начинает формироваться образ хитрого врага, который хочет захватить его бизнес.

Очень часто ситуация осложняется тем, что срок действия письма о намерениях имеет четкие временные ограничения. Инвестор указывает дату, не позднее которой письмо должно быть подписано. Если соискатель не подписывает письмо в течение указанного срока, то оно теряет свою силу. Таким образом, в результате непрофессиональных действий юриста и бухгалтера соискателя нарушаются сроки подписания документов, и инвестор прекращает переговоры.

Конечно же, при участии в инвестиционном процессе соискатель должен четко понимать правовые последствия своих действий и нуждается в юридическом сопровождении привлечения инвестиций. Однако неквалифицированная юридическая ≪помощь≫ может сорвать инвестиционный процесс.

Неприятие консультанта

Российские соискатели, не понимая роли консультанта, не осознавая его ценности, воспринимают его как барьер, стоящий на пути к инвестору. И прилагают все возможные усилия, чтобы этот барьер преодолеть любыми путями.

Соискатели не задаются вопросом, а почему, собственно, инвесторы сами активно не ищут контактов с ними, почему не проявляют инициативы? Вместо того чтобы адекватно оценить сложившуюся ситуацию и сделать правильные выводы, соискатели продолжают действовать по старой, неэффективной программе: ищут ≪реальных≫ инвесторов и категорически отвергают помощь профессиональных консультантов, не понимая, что они могут довести проект до уровня, приемлемого для инвестора.

Консультант не является посредником. Он вносит в проект новые качества, необходимые для привлечения внимания инвестора. Способность преобразовывать проект в нужном направлении основана на большом объеме специальных знаний, которыми обладает консультант. Для соискателя было бы разумнее привлечь консультанта к сотрудничеству, чтобы воспользоваться его знаниями, а не относиться к нему как к препятствию, которое надо преодолеть.

Консультант не имеет по отношению к соискателю никаких скрытых намерений, кроме как заработать на привлечении финансирования. Когда придет время, консультант с удовольствием передаст соискателя инвестору для проведения прямых переговоров. Консультант работает с соискателем ровно до тех пор, пока в этом есть необходимость.

Необоснованные ожидания соискателя относительно временных затрат консультанта

Пожалуй, это одно из основных ожиданий, приводящих к недопониманию между соискателем и консультантом и являющихся причиной обид соискателя на консультанта.

Приходя в магазин, мы ожидаем, что продавец должен быть, как минимум, расположен к нам и приветлив, как максимум, отвечать на все наши вопросы, касающиеся продукции, консультировать, давать советы. Если продукция, которую мы собираемся приобрести, технически сложная, то продавец должен расспросить нас о наших целях и задачах, условиях, нюансах и затем помочь подобрать оптимальную для нас модель / комплектацию и т.д.

Это подразумевается по умолчанию. Мы хотим получать от продавца ответы на все вопросы, мы считаем, что он обязан приложить максимум усилий и времени, чтобы рассеять все наши сомнения, сформировать желание приобрести товар. Если же продавец не проявляет к нам должного внимания, то мы можем отказаться от приобретения у него товара. Для совершения сделки по продаже продавцу необходимо потратить свое время и силы — это закон, который мы не подвергаем сомнению.

Подобное представление соискатели переносят и на случай инвестиционного консалтинга. Соискатель считает, что консультант, как истинный продавец, должен отвечать на все вопросы, касающиеся процедур и условий программы финансирования, так долго, как этого хочет соискатель.

Однако в инвестиционном консалтинге данный закон не действует в той мере, в какой он действует в обычном торговом бизнесе. Причина очень простая. В обычном магазине процесс предоставления ответов и убеждения покупателя может занимать 5, 10, 20 минут. В каких-то особо неординарных случаях он может затянуться до часа, двух или трех. За это время продавец расскажет покупателю обо всем, что только можно рассказать, и применит к покупателю все техники, мотивирующие к покупке, которым его научили на тренинге по продажам. В b2b секторе, когда одна компания покупает у другой компании оборудование или заказывает услугу, ситуация чуть посложнее. Процесс общения может длиться несколько дней.

В инвестиционном консалтинге все намного сложнее.

Для простой оценки присланной документации и поверхностного ответа требуется пара часов интенсивной работы по ее изучению. Потом следует первичный разговор, задача которого еще раз устно проговорить соискателю процедуру и условия финансирования, ответить на вопросы. Как уже было много раз сказано, образовательный уровень российских соискателей оставляет желать лучшего, в большинстве случаев приходится объяснять азы — виды финансирования, типы инвесторов, схемы, по которым происходит привлечение инвестиций, поэтому процесс общения с соискателем может занять не один час. Как правило, одним разговором дело не заканчивается, через некоторое время соискатель обращается снова, чтобы что-то уточнить. Таким образом, для полного понимания процедуры соискателю требуется достаточно много времени.

Кроме того, получив проектную документацию, консультант находит массу недочетов, которые он сообщает соискателю, и тот начинает задавать вопросы относительно подготовки презентации (бизнес-плана).

Естественно, чтобы заинтересовать соискателя программой финансирования, консультант вынужден потратить время на ее разъяснение и ответить на вопросы. Соискатель должен иметь полное представление о том, что ему предстоит пройти, чтобы дать согласие на дальнейшее сотрудничество.

В отличие от обычной продажи продукции в магазине, процесс которой длится в среднем от 5 минут до часа, разъяснение соискателю инвестиционной программы может занимать от нескольких недель до нескольких месяцев. В течение этого срока консультант находится в подвешенном состоянии, он вынужден тратить время на разъяснения без всякой гарантии, что соискатель согласится на сотрудничество. Такова специфика бизнеса. Данное положение дел никто не подвергает сомнению, консультанту придется потратить время для получения согласия соискателя, если он видит перед собой интересный проект.

Проблема заключается в том, что, как правило, соискатель никак не может остановиться. После того, как закончились вопросы относительно процедуры работы, он начинает задавать вопросы, направленные на повышение своего образовательного уровня, а также вопросы, относящиеся к подготовке и оформлению проектной документации. Причем соискатель совершенно искренне считает, что консультант обязан на них отвечать до его полного удовлетворения. Когда же консультант неоднозначно намекает, что пора бы перейти на контрактные отношения, соискатель может воспринять это с большой обидой и разочарованием.

Соискатели в подавляющем большинстве не чувствуют грани, когда время бесплатных советов прошло, и им нужно определяться с тем, готовы ли они заключать договор на оказание услуг с консультантом или нет.

Начиная переговоры с консультантом, соискатель должен отдавать себе отчет, что ему отпущен некоторый лимит времени, по исчерпании которого ему могут отказать в бесплатных консультациях. Необходимо понимать, что консультант ожидает от соискателя действий по переходу на следующий этап инвестиционного процесса, а не просто красивых слов и пространных заверений, сопровождающихся бесконечным потоком вопросов. Консультант не ≪бюро добрых услуг≫.

Необоснованные ожидания соискателя относительно профессии консультанта

Необходимо различать виды деятельности, ориентированные на процесс и на результат. К первой категории можно отнести деятельность аудиторов, бухгалтеров, в некоторых случаях юристов. Аудитор получает от клиента вознаграждение за проделанную работу независимо от того, имелись ли ошибки в проверяемых документах или нет. За составление проекта договора юрист вправе требовать оплаты даже в том случае, если договор так и не был заключен сторонами. В таком же ключе ведет свою деятельность бухгалтер, размер его вознаграждения не обусловлен тем, несет ли его клиент убытки или получает прибыль. Его задача — правильное ведение бухгалтерского и налогового учета.

Типичным представителем второго вида является торговая деятельность. Размер дохода продавца товаров напрямую связан с суммой, вырученной в результате продажи.

При этом не имеет значения, сколько времени и усилий было затрачено в процессе продажи.

Соискатель обычно относит деятельность консультанта ко второй категории. На самом деле профессия инвестиционного консультанта смешанного типа. Непонимание этого факта оборачивается против самого соискателя. Имея плохо проработанный проект, соискателю целесообразно нанять консультанта с целью повысить свои знания и понимание инвестиционного процесса, получить объективную оценку своего проекта без выставления условий обязательного привлечения инвестиций. В этот момент соискатель поступил бы мудро, если бы увидел в консультанте представителя процессоориентированной профессии. Профессиональные советы консультанта окупятся сторицей сэкономленными нервами и временем, его трезвый взгляд спустит соискателя с небес на землю и позволит избежать разочарования в будущем.

Стеснительность соискателя

Некоторые соискатели при подготовке презентаций проявляют весьма неразумное качество, которое можно охарактеризовать как ложную стеснительность. Соискатель почему-то боится назвать сумму, которая ему необходима для реализации проекта. Он всеми силами пытается оттянуть момент ее озвучивания. Вместо того чтобы назвать ее в начале презентации, соискатель делает это где-нибудь в конце, причем в крайне завуалированной форме. В результате чего усложняет работу консультанту.

Форс-мажорные ситуации, основанные на межкультурных различиях

Нельзя не упомянуть проблемы, возникающие в результате непонимания сторонами принятых в разных странах стан- дартов ведения бизнеса. Однажды юрист одной российской компании — соискателя инвестиций перед первыми прямыми переговорами с высокопоставленным сотрудником компании инвестора затребовал от него копию паспорта и учредительных документов, как это иногда практикуется в России. Почему юрист решил так сделать — не понятно, ведь соискатель на тот момент еще не дал согласия на сотрудничество. Итог был печальным. Инвестор отменил все переговоры, посчитав подобные требования юриста оскорбительными для себя.

Курьезы

Случается, что причиной разлада в отношениях становятся ситуации, которые иначе как курьезными не назовешь. В качестве примера можно привести один случай. Высокопоставленный сотрудник компании инвестора нашел в Интернете то ли прикол, то ли шутку, то ли анекдот и решил переслать его своим близким друзьям. По какой-то нелепой случайности в список рассылки попал адрес соискателя, с которым на тот момент начались переговоры. Соискатель, получив послание, разочаровался в инвесторе, считая, что банкиры не имеют право на проявление юмора.

Источник