Причины невыполнения бизнес плана

Почему не выполняется план продаж

Невыполнение плана продаж несет в себе большие риски для любого бизнеса. От продаж зависит успешность любого бизнеса и если продажи начали сокращаться, то рано или поздно придётся сокращать затраты. А это, как правило, увольнение сотрудников, сокращение инвестиций, сокращение рабочего дня и т.п. Какие же основные причины невыполнения плана продаж?

Постановка плана

Начать наверное стоит с того как выставлен план продаж. Правильное планирование продаж дело очень ответственное, так как от него зависит весь бюджет и если план выставлен не корректно, то вполне логично, что он может быть не выполнен. Подробно разбирать, как выставлять план продаж, мы сейчас не будем, остановимся на основных моментах правильной постановки плана:

• Учитываем сезонность
• Трезво оцениваем имеющиеся ресурсы
• При составлении бюджета берем пессимистичный прогноз продаж

К сожалению практика, показывает, что ошибок при планировании не избежать. Всегда есть форс-мажорные обстоятельства как внешние, так и внутренние. Поэтому очень важно знать минимум продаж, который позволит не сокращать затраты. И заранее планировать свои действия, если продажи упадут ниже минимума.

Факторы невыполнения плана

Факторы, которые влияют на выполнение плана можно условно разделить на две категории: внешние и внутренние. На внешние факторы вы не можете оказывать прямого воздействия, и на них мы подробно останавливаться не будем. Ваша задача влиять на внутренние факторы и всё время думать, как на них вы можете повлиять и что можете изменить.

Очень важно учесть что внешние факторы меняются постоянно и от того на сколько быстро вы адаптируетесь к меняющимся условиям, зависит успех ваших продаж и бизнеса в целом. Внутренние факторы можно так же разделить на несколько составляющих:

1. Наличие необходимых ресурсов – у сотрудника должно быть всё необходимое для выполнения плана.
2. Обученность сотрудников – сотрудник должен обладать необходимыми компетенциями, знаниями и навыками
3. Правильно выставленные цели и задачи для персонала – сотрудник должен хорошо знать чего от него ждут. Сотрудники должны быть замотивированы на результат, а не погружаться в процесс.
4. Мотивация на работу – персонал должен хотеть достигать целей.

Продавец не продаёт по тому что: либо не умеет, либо не хочет. И ваша задача как руководителя обеспечить сотрудника необходимыми для работы знаниями, умениями и навыками. И не забывать работать над мотивацией продавцов и нацеленностью на результат.

Нацеленность на результат

Порой на продавца навешивается куча дополнительных функций – мерчандайзинг, отчетность, выполнение мелких поручений, работа с возвратами и обменами товара, касса и т.п. Все эти дополнительные функции могут серьёзно отвлекать продавца от выполнения непосредственных обязанностей. Очень важно чтобы продавец был нацелен на результат, а основной результат его работы это продажи. Все дополнительные функции погружают продавца в процесс, то есть сотрудник забывает свою основную цель.

Из такой ситуации есть два выхода: либо разгрузить продавца от дополнительных функций, но это, к сожалению, не всегда представляется возможным. В этом случае вам необходимо продумать мероприятия нацеливающие продавца на результат. Эти мероприятия должны осуществляться в течении всего рабочего дня. С утра эффективно проводить планёрку, в течении дня доводить промежуточные результаты работы, вечером подводить итоги. Такой подход поможет вам сконцентрировать внимание продавца на продажах и повысит клиентоориентированность.

Анализ причин не выполнения плана

Очень важно при невыполнении плана провести правильный анализ продаж. Анализ это фундамент для выполнения планов, продажи это математика и почти всё можно просчитать, главное обладать полной картиной происходящего. Очень важно руководствоваться точными данными, а не личным мнением. Для этого не забывайте про контроль работы персонала, именно данные контроля нужны для анализа. В повышении качества есть термин – цикл Деминга, работая по данному циклу вы неизбежно сможете улучшить показатели продаж.

Начать анализ нужно с проверки знаний продавцов, для этого лучше всего провести аттестацию как на знания продукта, так и техники продаж. Если аттестация проводится не регулярно, результаты вас могут сильно удивить. Следующий этап это контроль соблюдения тайм плана продавцов и дисциплины, помните, что у продавца день должен быть расписан поминутно. Продавец должен всегда знать, что он делает. Следует проконтролировать, как продавец общается с клиентом, для этого хорошо подходит полевой контроль, так же часто используют тайных покупателей.

Слабая дисциплина и плохая клиентоориентированность это одни из признаков низкой мотивации персонала. От мотивации и стимулирования персонала в продажах зависит очень многое. На мой взгляд даже больше чем от обучения. Поэтому не забывайте про такие важные вещи как нематериальная мотивация персонала, а так же используйте различные методы командообразования. Это существенно повысит ваши продажи и поможет избежать невыполнения планов.

Источник

Выполнение плана

Успех любого бизнеса зависит от эффективности продаж. Если планы не выполняются, то это негативно сказывается на доходности и конкурентоспособности, что в свою очередь может привести к потере рынка, сокращению штата, снижению рентабельности. Чтобы этого не случилось, нужно постоянно увеличивать базы клиентов, анализировать причины невыполнения плана продаж и факторы, которые на это влияют. Сегодня разработаны специальные программные продукты, позволяющие автоматизировать и значительно упростить это процесс.

Факторы, влияющие на выполнение плана

Основной фактор, от которого зависит выполнение плана — это качественное управление отделом продаж. Задачи можно ставить лишь после того, как проведен тщательный анализ. Без этого невозможно составить план продаж, который приведет к положительному результату.

При формировании плана следует учитывать внешние и внутренние факторы, которые могут оказывать влияние на рабочий процесс.

На внешние факторы, которые влияют на управление продажами, но на которые ни руководство, ни компания в целом не может оказывать влияние:

• местонахождение — если торговая точка находится в месте скопления людей, ее доходность и объем продаж будет существенно выше;
• сезонность — некоторые товары актуальны лишь в определенный сезон, потому следует брать во внимание динамку спроса на них в то или другое время;
• насыщенность рынка — конкуренты могут проводить промо-акции, появляются или уходят новые участники рынка, что оказывает влияние на продажи конкретной компании.

Эти обстоятельства обязательно нужно учитывать при управлении отделом продаж, однако повлиять на них невозможно. Влияние этих факторов нестабильно, поэтому менеджеры должны уметь адаптироваться к новым обстоятельствам.

На внутренние факторы можно оказывать влияние:

• персонал — от знаний, навыков и опыта персонала зависит увеличение клиентов, чем выше профессиональная подготовка сотрудников, тем более высокие планы могут быть установлены и велика вероятность их выполнения;
• ресурсы — при планировании следует учитывать наличие и доступность ресурсов, так как это оказывает непосредственное влияние на конечный результат;
• мотивация — этот фактор оказывает непосредственное влияние на продуктивность труда персонала, вовлеченность в жизнь компании дают положительный эффект и позволяют увеличить выполнение плана продаж;
• прогнозы — при планировании следует учитывать пессимистический или оптимистический вариант развития.

Причины невыполнения планов продаж

Управление продажами и увеличение клиентов в большей степени зависит от сотрудника, насколько он мотивирован, какие силы он прилагает для выполнения плана продаж.

Максимальный эффект зависит от того, насколько:

• учитываются потребности персонала на предприятии;
• процесс мотивации удовлетворяет потребностям, для этого он должен постоянно меняться и эволюционировать;
• мотивация простая и понятная для сотрудников;
• вознаграждение за работу доступно, его не нужно требовать и просто получить.
• руководство умеет мотивировать персонал.

В торговле на увеличение клиентов также оказывают значительное влияние на выполнение планов такие факторы, как ассортимент продукции, постоянное наличие товаров на складах, расположение на витрине, соответствие цены качеству и другие.

Как улучшить выполнение планов

Самым распространенным методом управления продажами, который используют менеджеры для увеличения продаж, является реклама. Проведение промо-акций, раздача листовок, размещение информации на телевидение, в интернете, СМИ и на билбордах, несомненно, дает определенный эффект, но для этого необходимы крупные вложения.

Многие упускают из виду одну деталь, что управление отделом продаж всегда основывается на анализе, а для достижения конечного результата необходим постоянный контроль выполнения и корректировка планов.

Многие по-старинке пользуются календарями или органайзерами для планирования своего рабочего дня, встреч, мероприятий по продажам. Но сегодня существуют более эффективные инструменты, такие как CRM системы. Это уже готовый продукт, адаптированный под тот или иной бизнес. При его разработке учтены особенности того или иного вида деятельности, потребности менеджера в той или иной информации. CRM система позволяет накапливать нужную информацию (база клиентов, поставщиков, история контактов ) и осуществлять управление продажами.

Практика показывает, что управление отделом продаж становится намного эффективнее, при использовании автоматизированных систем. Простая CRM позволяет экономить время, быстро получать нужную информацию, формировать отчеты. Благодаря этому процесс планирование выполняется более качественно, что положительно влияет на конечный результат.

Управление продажами — очень важный процесс, к которому необходимо относиться со всей серьезностью. При планировании следует учитывать большое количество факторов. Благодаря CRM системе этот процесс можно не только упростить, но и повысить эффективность выполнения плана.

В следующей статье мы поговорим с вами о том как контролировать выполнение плана и что бы вам за это ничего не было. 😉

Источник

Невыполнение плана продаж: основные причины

Из этого материала вы узнаете:

• Факторы, влияющие на уровень продаж
• 5 основных причин невыполнения плана продаж
• Анализ причин невыполнения плана продаж
• Увольнение за невыполнение плана продаж
• Принципы составления грамотного плана продаж

Невыполнение плана продаж – головная боль для любого бизнеса. Если менеджеры не справляются со своими обязанностями, компания несет определенные финансовые потери, и часто очень большие. Причем негативные последствия на этом не заканчиваются.

Так, если план не выполняется постоянно, в конечном итоге организация вынуждена сокращать затраты на производство или закупку товара. Это, в свою очередь, означает, что не за горами тот день, когда фирме придется увольнять сотрудников или как минимум снижать их заработную плату, чтобы только «выплыть». А там и до банкротства недалеко.

Факторы, влияющие на уровень продаж

При составлении плана продаж учитывают две группы факторов – внутренние и внешние. На последние владелец бизнеса повлиять не в силах. К ним относятся:

Есть продукция, а также услуги, которые пользуются огромным спросом в определенные сезоны. К примеру, прессованный уголь чаще покупают зимой, а складной шезлонг – летом. В другие сезоны эти товары также будут востребованы, но в гораздо меньшем количестве. Поэтому при планировании необходимо учесть сезонность, это позволит грамотно спрогнозировать продажи.

Магазины, находящиеся в отдаленных районах, имеют меньшую прибыль, чем те, что расположены близко к центру. То же касается и сферы услуг: вблизи центра, по линии метро и рядом с другими общественными местами поток клиентов будет в разы больше.

• Маркетинг и конкуренция

Когда конкуренты запускают крупные акции с суперпредложениями и сейлами, то, скорее всего, клиенты отдадут предпочтение им, и продажи пойдут на спад, что вполне предсказуемо. Но, возможно, у конкурирующей фирмы более сильная стратегия, тогда необходимо быстро наращивать обороты и разрабатывать эффективный план.

Данные факторы не поддаются внешнему воздействию, но их нельзя не брать в расчет. Ситуация может измениться в один момент, и нужно уметь в кротчайшие сроки адаптировать бизнес под нее.

Помимо внешних, существует ряд внутренних факторов: оснащение, профессионализм, внутренний стимул сотрудников, умение достигать поставленных целей, а также данные статистического анализа по прогнозированию прибыли. Ими можно и нужно управлять.

5 основных причин невыполнения плана продаж

Многие управленцы мелких и крупных компаний систематически наблюдают одно и то же: у отдела продаж низкие показатели по выполнению плана. Увы, это распространенная проблема в бизнесе. Далее вы сможете ознакомиться с пятью главными причинами невыполнения плана продаж, которые встречаются в большинстве фирм.

1. Низкий уровень квалификации персонала

План не будет выполнен на 100 %, если менеджеры не владеют основными инструментами продаж, не очень хорошо разбираются в товарах. Данную проблему можно выявить по результатам аттестации или контрольной закупки. Здесь крайне важно повысить уровень знаний сотрудников. Руководители ошибочно полагают, что не имеет смысла тратить деньги на обучение кадров и сейлзов, если нет уверенности, что они останутся в компании.

Одному московскому бизнесмену, владельцу сети ресторанов, задали вопрос: «Вы столько тратите на обучение и развитие своих сотрудников. Не будет ли жалко вам потраченных средств, если кадры уйдут?» На что последовал ответ: «Бояться надо другого – я не обучу их, а они решат остаться». Именно так должен подходить любой руководитель к решению подобных проблем с кадрами.

Обучение должно проходить регулярно в зависимости от количества сотрудников в штате. Для 3-4 продавцов занятия лучше проводить 2 раза в месяц. Если в штате более 20 сейлзов, то обучать можно группами, оптимально 2-3 раза в неделю. Организуйте обучение, но не забывайте о поддержке и поощрении, тогда вам удастся прийти к желаемому результату.

Отсутствие мотивации у сотрудников

Если провести экономический анализ причин невыполнения плана продаж, то вы поймете, что главная причина провала – это отсутствие мотивации у персонала. Люди не будут продавать с энтузиазмом, если нет достойного вознаграждения, и напротив, предложите хороший бонус, и продавцы проявят инициативу.

Мотивацию принято подразделять на два вида: мотивация «от» (уход) и мотивация «к» (стремление получить поощрение). Первый метод хорошо помогает контролировать сотрудников. Второй – поддерживать приятную и дружескую атмосферу внутри команды. Наиболее выигрышным вариантом можно считать комбинацию обоих видов. Другими словами, самый эффективный способ – кнут и пряник.

Чтобы стимулировать кадры, потребуются определенные ресурсы, материальные и нематериальные. К первым можно отнести не только деньги, но и различные подарки, а к нематериальным — обучающие курсы, доску почета и т. д.

Отсутствие в организации базы знаний

Нередко руководители считают, что интересная коллекция книг от разных авторов – это и есть корпоративная база знаний. Но это всего лишь подборка книг. Корпоративная база знаний – накопленный опыт, описание товара или услуги, продаваемых компанией.

Ценные знания, полученные на практике, должны быть представлены в виде структурированных текстов, а также видео- или аудиофайлов, которые позволят легко получить ту или иную информацию.

Успешный практический опыт фирмы – основа для формирования базы. Лучшие менеджеры используют работающие техники. Отмечайте их приемы. Возможно, продавец кое-как справляется с презентацией, но при этом умеет эффективно взаимодействовать с покупателем. Чтобы выяснить секрет успеха этого сотрудника, проинтервьюируйте его и запишите разговор. Подготовьте вопросы заранее, пусть менеджер подумает над ответами. Уместно спросить: «Какие инструменты ты используешь, чтобы убедить клиента?», «Если клиент возражает, какие твои действия?»

Попробуйте проанализировать причины невыполнения плана продаж. Разложите по полочкам, приведите в систему полученный опыт и знания менеджеров. Зная специфику компании и выделив четкие ответы на конкретно поставленные вопросы, вы получите готовую видео- или аудиозапись – практическое руководство к действию. Используя эти рабочие инструкции (как работать с возражениями, как найти покупателей, как сделать хорошую презентацию и т. п.), вы сможете повысить профессионализм менеджеров и в разы увеличить прибыль.

Загруженность кадров

Нередко на менеджеров, помимо основных обязанностей, сваливается куча дополнительных заданий. Составление отчетов, мерчандайзинг, работа с претензиями т. д. Менеджер вынужден постоянно отвлекаться на второстепенные задачи, вместо того чтобы сосредоточиться на важном. Главная цель каждого продавца – продажи. Любые дополнительные функции серьезно вовлекают в процесс и мешают достигать основной цели. В результате накапливается усталость, сил для эффективного труда просто не остается.

Уйти от такой ситуации можно двумя путями: освободить работника от второстепенных задач, что не всегда осуществимо, либо организовать мероприятия, усиливающие мотивацию и помогающие сосредоточиться на цели. Это могут быть утренние планерки, регулярные пятиминутки в течение дня, вечернее подведение итогов. Так продавец сможет лучше сконцентрироваться на основных функциях, повысить качество контакта с клиентами и увеличить продажи.

Удержание балласта

В коллективе, к сожалению, всегда найдутся люди, которые не желают обучаться и совершенствовать свои компетенции. Спросите себя: почему они противятся новым знаниям? Какая у них цель? Зачем они вам? Они не нацелены на успех. Фаина Раневская советовала отпускать идиотов и клоунов из своей жизни — «…цирк должен гастролировать». Вкладывайте в сильных, перспективных и заинтересованных людей. Хороший результат не заставит себя долго ждать.

Анализ причин невыполнения плана продаж

Если план не выполнен, необходимо проанализировать процесс продаж. Достижение целей основывается на изучении продаж. Анализ, расчеты – все это помогает получить адекватную картину событий.

Руководствуйтесь достоверной информацией, а не личной точкой зрения. Уделите повышенное внимание контролю за работой сотрудников. Это позволит провести достоверный анализ. Для повышения качества используйте цикл Деминга. Данный подход дает возможность совершенствовать бизнес-процессы и делать продажи эффективными.

Для начала проверьте уровень компетенций менеджеров. Оцените знание продукта и владение техниками продаж. Если такая проверка проводится нечасто, вы, скорее всего, удивитесь ее итогам.

Следующий этап анализа – контроль тайм-менеджмента и дисциплины сотрудников. Как правило, у менеджеров расписан ежедневный план по минутам. Они всегда знают, чем должны быть заняты в данный момент.

Отслеживайте, как продавцы ведут переговоры с клиентами. Можно использовать полевой аудит или тайных покупателей.

Если менеджер плохо ориентируется в клиентах, не соблюдает дисциплину, это говорит о его слабой мотивации. Высокий стимул и мотивация – это вещи не менее важные, чем обучение. Используя мощнейшие рычаги управления, в том числе нематериальное стимулирование, командообразующие мероприятия, вы неизбежно придете к росту продаж и выполнению плана.

Увольнение за невыполнение плана продаж

Можно ли уволить сотрудника за невыполнение плана продаж? Если сбыт падает из-за низкой заинтересованности продавцов, стоит сразу предпринять определенные действия, чтобы исправить ситуацию или обновить штат. Руководитель может устанавливать нормативы для менеджеров, но увольнять сотрудников за низкие показатели продаж он не вправе. Если назревает подобная необходимость, важно следовать требованиям закона. В Трудовом кодексе РФ четко определены основания для увольнения: грубое нарушение трудовых обязанностей, прогул, аморальные проступки, конфликт интересов, сокращение численности штата, пьянство.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Итак, нельзя уволить работника за невыполнение плана продаж. Плохая реализация не означает, что продавец не выполняет свои обязательства, нарушает установленный порядок и дисциплину. Во избежание конфликтов на уровне суда, расставаясь с работниками, нужно четко установить факт единовременного присутствия следующих обстоятельств:

• Обозначенные цели по сбыту

Потребовать объяснений в письменном виде о невыполнении плана можно, если в трудовом соглашении обозначены обязанности о его исполнении. К договору делают приложение, в котором зафиксированы персональные цели, их достижение входит в трудовой договор. Стажер, ознакомившись с данной информацией в Положении об оплате, ставит в документе свою подпись.

• Установленный факт вины сотрудника за неверно принятое решение или бездействие

Объяснительная пишется с указанием обстоятельств произошедшего события. Также описываются последствия совершенных действий с целью оценить ущерб и всю серьезность ситуации.

• Наложение дисциплинарного взыскания

Если невыполнение плана происходит регулярно, работнику может быть объявлен выговор. Работодатель таким образом показывает, что нарушения повторяются. Вслед за дисциплинарными взысканиями в дальнейшем последует увольнение, что вполне логично при данных обстоятельствах.

Следует иметь в виду, что факт недоработки должен быть подтвержден, иначе наложение взыскания будет неправомерным. С этой целью может быть составлена служебная записка, в которой непосредственный руководитель подробно объясняет суть вопроса.

• Официально зафиксированное невыполнение плана продаж

Получив объяснительную от сотрудника, потребуется установить, насколько правдива информация и стоит ли считать указанные обстоятельства уважительными. Нет единого алгоритма для разрешения подобных ситуаций. Работник должен предоставить подробные объяснения, в противном случае составляется соответствующий акт в присутствии свидетелей. Решение работодателя зависит от многих факторов: внутреннего регламента компании, должностных обязанностей, данных по квартальной отчетности.

Когда ситуация спорная, сотрудник имеет право обратиться в суд – если не получается уладить конфликт с работодателем мирным путем. Суд обязан принять во внимание все факторы: мнения сторон, документы, показания свидетелей, аргументы участников. В случае решения дела в пользу работника работодатель будет вынужден компенсировать заработную плату и моральный ущерб, а также вернуть малоэффективного продавца в штат, восстановив в должности. Например, менеджера уволили из-за слабых показателей в продажах, но не смогли в суде дать этому подтверждение. Суд – это крайняя мера, лучше постараться решить дело мирно.

В общем, нельзя уволить за невыполнение плана, но фиксировать в личном деле сотрудника регулярное неисполнение трудовых обязанностей никто не запрещает. Факт оформляют документально, при этом работодателю не следует принимать в расчет собственное мнение. Опираться стоит только на факты, имеющие отношение к должностным инструкциям и трудовому соглашению.

Принципы составления грамотного плана продаж

И наконец, речь пойдет о составлении плана продаж. Зачастую план проваливается не по причине лени или финансового кризиса, а ввиду того, что сами задачи сформулированы некорректно и выполнить их не представляется возможным. Итак, при формировании плана рекомендуется придерживаться следующих принципов:

• Выполнимость. Будучи владельцем бизнеса, вы ждете от ваших продавцов максимально высоких показателей. Спросите себя, выполнимы ли сегодня поставленные задачи? Ведь при составлении плана совершенно неверно брать за ориентир только результаты прошедших периодов. Следует учитывать и другие важные факторы: сезонность, направленность рынка, конкуренцию, финансово-экономическую ситуацию в государстве и т. д.
• Точность и размерность. Важно, чтобы в плане были отражены точные нормативы в цифрах.
• Временные рамки. Есть риск, что менеджер не сумеет уложиться в срок, если таковые не будут четко обозначены в плане. Всегда их указывайте.
• Обеспеченность ресурсами. Например, вы спланировали продажи на месяц – 100 холодильников. При этом вы должны понимать, что один менеджер физически не в состоянии столько продать.
• Непрерывность. Бизнес-планирование – процесс непрерывный. На смену выполненному плану приходит новый. В любом плане важна гибкость, это возможность скорректировать задачи в случае необходимости.

Перейдем к самому важному. Это системность в планировании, которая предполагает единство отдельно взятых планов как взаимосвязанных элементов. Цели и задачи отдела продаж не должны противоречить планам других служб в рамках одной компании.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник