Как подготовиться к презентации перед инвестором
Запуск собственного проекта, особенно высокотехнологичного, редко обходится без стороннего инвестирования. Как убедить потенциальных инвесторов вложиться в проект — задача, над которой ломают голову многие предприниматели. Мы обратились к эксперту в области ораторского мастерства Наиле Халиловой и попросили её рассказать о том, как грамотно провести презентацию бизнес-плана вашего проекта перед инвесторами.
Два года назад на мероприятиях, приуроченных ко Дню предпринимателя, я наблюдала, как несколько проектов малых предприятий делают презентацию для инвестора. До сих пор помню своё круто замешанное на горечи изумление от того, сколько интересных проектов пролетело мимо потенциальных инвесторов просто потому, что их не смогли достойно представить! Косноязычие, нечитаемые слайды, неумение коротко и ясно ответить на вопрос сыграли злую шутку со многими, кто был на той презентации. И что-то мне подсказывает, что не только на той. Меня это настолько задело, что я отправилась собирать информацию о презентациях перед инвесторами. Целенаправленно ходила на подобные мероприятия, искала источники в сети, смотрела видеозаписи. А тут и случай представился — подготовить своего заказчика к такому выступлению.
Сразу оговорюсь, что мой заказчик защищал свой проект в рамках обучения в бизнес-школе и поэтому уже обладал элементарными презентационными навыками. Предполагалось, что на защите будут присутствовать потенциальные инвесторы, которых может заинтересовать его разработка. Перед нами стояла задача за пять дней подготовить трёхминутное выступление с ограниченным количеством слайдов: не более семи с описанием проекта плюс два организационных с названием и контактными данными. Заказчик не дал своего согласия на раскрытие проекта в моей статье, поэтому назовём его «Продуктовым бутиком».
Мы исходили из того, что нам необходимо представить проект инвестору, который готов только вложить деньги. Никакого совместного «допиливания», экспертной оценки и прочего не предполагалось. Зачастую, если проект презентуется в рамках некой программы поддержки стартапов или развития предпринимательства, то высока вероятность и безвозмездного сопровождения, участия специалистов или самого инвестора в доращивании проекта, менторства. Это был не наш случай.
Традиционно алгоритм подготовки к презентации включает в себя три универсальных по сути этапа. Но в зависимости от того, какая вам предстоит презентация, её формы и структура могут значительно различаться. Если это неожиданный elevator pitch («презентация для лифта», т.е. очень краткая презентация. — англ.), то в ней будут только 3–4 «забойных» цепляющих предложения без всякой визуализации. Если это запланированная встреча с инвестором, то времени, вероятно, будет больше, и его хватит на подробное представление своего проекта. Мы с моим заказчиком изначально готовились к выступлению перед большой аудиторией с несколькими инвесторами.
Этапы презентации
- Подготовить информацию и самому в ней разобраться. Подготовиться ко всем возможным вопросам инвестора.
- Визуализировать и озвучить информацию. Собрать всю сопроводительную документацию.
- Провести презентацию.
1 этап. Информация
На первом этапе необходимо ответить на три ключевых вопроса инвестора.
«На что нужны деньги?»
Этот общий вопрос означает ответы на следующие вопросы:
- Что за продукт?
- Почему он будет востребован на рынке?
Необходимо о собственном продукте знать абсолютно всё. Его технические характеристики; как он производится/создаётся; есть ли УТП; для кого он предназначен (ЦА); какие проблемы вашей ЦА он решает; чем ваш продукт отличается от конкурентов, есть ли конкуренты и если есть, то сколько и кто; почему вы уверены, что у вашего продукта есть перспектива занять свою нишу на рынке, есть ли эта ниша.
Инвестору важно не столько узнать технические детали, как понять, насколько вы сами «в теме», и увидеть глубину вашей собственной проработки проекта.
«Сколько нужно денег?»
Важно озвучить конкретные цифры на конкретные цели. При этом необходимо знать, в какую сумму в целом обходится проект, какие вложения и для чего необходимы на каждом этапе, какую сумму готовы вложить вы, сколько вам не хватает, на каком этапе развития проекта и сколько денег нужно от инвестора.
«Что мне за это будет?»
На этот вопрос вы сможете ответить сразу, если уже рассчитали, когда ваш проект начнёт приносить прибыль, какова будет его доходность и какую форму участия инвестора в проекте вы предполагаете (заёмные средства, то есть кредит, или участие в долевом капитале), а также когда и какими суммами планируете возвращать деньги и делиться прибылью с инвестором.
На этом этапе серьёзность ваших намерений, компетентность и возможность ответить на все вопросы обеспечит хорошо проработанный бизнес-план.
У моего заказчика он уже был. Дополнительно мы провели экспресс-исследование конкурентов и конкретизировали доходность инвестора.
2 этап. Визуализация
Всю интересную и полезную для инвестора информацию надо озвучить и показать наглядно.
На что обратить внимание при подготовке презентации? Исходите из собственной задачи, а именно: зацепить, заинтересовать инвестора, а не развлечь его и продемонстрировать своё умение работать с разными редакторами и сервисами. Достаточно презентации в PowerPoint с лаконичным изображением, в едином стиле, без анимации. Шрифт выбирайте привычный, тёмный, без засечек. Фон для презентации сделайте неярким, нейтральным, без рамок, виньеток и прочих украшений. А вот о чём надо особо позаботиться, так это о читабельных таблицах, графиках и диаграммах. Всю цифровую информацию желательно изобразить именно в такой форме. При этом совсем не обязательно дублировать в презентации всё, что есть в бизнес-плане.
1 июня МАРКЕТИНГУ С АЗОВ исполняется 9 ЛЕТ!
Приглашаем вас отпраздновать с нами! Мы раздаем «конфеты» — ФРАГМЕНТЫ НАШИХ ПЛАТНЫХ ТРЕНИНГОВ.
Выбирали их долго и с любовью, чтобы вы получили максимум пользы даже из этих коротких фрагментов.
Так что скорее переходите по ссылке, чтобы узнать какие темы и тренинги мы выбрали.
И да здравствует НЕюбилей! 💥💥💥
Оставляем только ключевые моменты
- Описание проекта (основная идея, концепция).
- Описание предполагаемой доходности и расходов.
- Предложение инвестору.
- Благодарность и контакты.
При подготовке слайдов желательно исходить из принципа «один посыл (одно описание/предложение) — один слайд».
В презентации моего заказчика мы изначально подготовили десять содержательных слайдов. Пришлось резать по живому и убирать красивый слайд про ассортимент, переделывать предложение инвестору, объединив всё что можно в одном слайде.
Итого: на первом слайде было описание проекта («Продуктовый бутик», данные моего заказчика); на втором — основная идея; на третьем — концепция; на четвёртом — расходы; на пятом — предполагаемый объём продаж; на шестом — расчёт прибыли; на седьмом — предложение инвестору; на восьмом — благодарность и контакты.
Покажу несколько слайдов с примерами презентации.
3 этап. Процесс
При подготовке текста выступления надо жёстко подойти к таймингу. Если вас прервут во время презентации, будет неприятно не успеть изложить главное. Выступление желательно разделить на следующие блоки:
- Вступление (приветствие, представление, название проекта);
- Основная часть (описание проекта, аргументы: почему вы, почему есть перспектива и так далее);
- Расходы/доходы, предложение инвестору;
- Заключение (призыв, благодарность, вопросы).
Всё это нужно свести в таблицу с чётким обозначением времени и привязкой к конкретному слайду. Текст, как и слайды, надо сделать лаконичным, с маркировкой блоков и разделов.
На этом же этапе должны быть готовы все сопроводительные материалы и документы.
В первую очередь это бизнес-план, если есть — прототип или эскиз (модель) продукта и обязательно — текст вашего выступления в виде таблицы. И, конечно же, визитки.
Особо рекомендую подготовить распечатку слайдов в нескольких экземплярах: для себя и слушателей. Я была свидетелем ситуации, когда на презентации отказала техника, но у выступающего были распечатки, и он оперативно предоставил их инвесторам.
После того как всё подготовили, начинайте репетировать выступление. Проговорите его не менее десяти раз. Выступайте перед зеркалом, перед семьёй или друзьями.
Только упорная тренировка поможет сохранить нужное собранное состояние и не запутаться в словах во время выступления. Не надейтесь на импровизацию или вдохновение.
Не забудьте про традиционные ораторские приёмы: открытые жесты, взгляд в аудиторию (а не в текст), уверенная поза, интонации, громкая и чёткая речь. Проговаривайте текст, не глядя на экран. Ничто так не удручает, как оратор, читающий собственные слайды.
На последнем этапе важно сохранить спокойствие. Как это сделать?
Представьте, что вы сейчас расскажете нечто такое, что произведёт в аудитории фурор. Это просто «бомба», которая всех потрясёт! Только услышав о ней, инвесторы выстроятся в очередь и будут проситься в ваш проект. Эта заводная техника весьма эффективна и многим помогает.
По возможности заранее ознакомьтесь с помещением, в котором вам предстоит выступать, или придите заранее, чтобы примериться к месту, обжиться, определить, куда положить шпаргалку, раздаточный или сопроводительный материал, где лучше встать, чтобы был виден экран, разобраться с аппаратурой. Если вы выступаете не первым, то в зале лучше присутствовать с самого начала и внимательно слушать других и то, о чём спрашивают инвесторы. Не исключено, что вам понадобится скорректировать своё выступление. Приготовьтесь к тому, что в зале будут перемещения, лёгкий шум, телефонные звонки, а слушать вас будут, возможно, полтора человека.
После окончания презентации и ответа на вопросы не убегайте сразу из зала. Послушайте других выступающих и не забудьте про нетворкинг.
Если, несмотря на все попытки и репетиции, у вас не получается чётко и ясно представить свой проект, пригласите того, кто сможет сделать за вас презентационную часть. А сами будьте рядом, чтобы ответить на вопросы. На одной из презентаций я видела такое разделение, и оно смотрелось очень гармонично. Девушка — помощник руководителя — уверенно и складно провела презентацию, а стоящий рядом собственник компетентно и бодро ответил на вопросы.
Что касается моего заказчика, то, по признанию экспертов бизнес-школы, его защита проекта была одной из лучших.
Резюме
Алгоритм подготовки презентации перед инвестором включает в себя три этапа:
- Детальную проработку собственного проекта плюс бизнес-план;
- Подготовку к презентации: текст, визуальный ряд, раздаточные и сопроводительные материалы;
- Непосредственно выступление с максимальным применением навыков ораторского мастерства.
Следование этому алгоритму и упорная тренировка позволят вам достойно представить свой проект потенциальным инвесторам.
Благодарим Наилю за чёткий план действий и ценные советы с примерами. А у вас уже был опыт общения с инвесторами? Как всё прошло? Поделитесь в комментариях, с какими сложностями пришлось столкнуться и как вы с ними справлялись.
Наиля Халилова, тренер курсов ораторского мастерства, кандидат социологических наук, доцент
ВКонтакте https://vk.com/khalilova.nailya
И ещё полезная информация для коммуникаций с партнерами
Источник
Как выжигать сердца инвесторов своей презентацией
Основная проблема инвестиционных презентаций — лишние детали и отсутствие цифр: предприниматели часто не понимают, что хочет увидеть инвестор. Вспомнив весь свой предпринимательский, консалтинговый и инвесторский опыт, сотни прочитанных и десятки собственноручно написанных презентаций, финансовый директор Flora Delivery — а в прошлом инвестиционный аналитик ФРИИ — Максим Калюжный объясняет, как нужно рассказать о проекте, чтобы инвестор крикнул: «Забирайте мои деньги!»
Вариантов презентации для инвесторов — невообразимое множество. Все ниже изложенное — выжимка собственного опыта на всех возможных сторонах взаимодействия (венчурного инвестора, стороннего консультанта и предпринимателя)
Что важно знать инвестору
Чем больше у инвестора денег, тем больше у него вариантов их вложить, причем не обязательно в высокорисковые венчурные проекты. Чтобы убедить его проинвестировать именно в вас, нужно последовательно ответить на основные вопросы:
кто вы и в чем ваша фишка;
почему именно сейчас стоит инвестировать в сферу/отрасль;
почему в выбранной сфере стоит инвестировать именно в вас;
как вы вернете (и приумножите) деньги, какова ваша стратегия развития (go-to-market strategy), через какие каналы вы будете добираться до пользователей;
самое главное — сколько денег можно на вас заработать.
Кто вы
Начало презентации — раздел, после которого чтение может и не продолжиться.
Если мы говорим про фонд, то ваша презентация рано или поздно дойдет до аналитика, у которого: a) куча портфельных проектов (куда уже положили деньги и теперь приходится разгребать все возникающие проблемы); б) куча сделок в процессе подготовки (модель построить, обоснования для инвесткомитета написать, команду к выступлению подготовить) — а тут еще и в) воронка входящих проектов (куда попала и ваша презентация).
Очень расстраивает, когда после просмотра целой презентации непонятно, чем занимается стартап и как он зарабатывает деньги. Поэтому очень важно коротко и емко сформулировать: что за проект вы представляете, какую проблему решаете и в чем отличие от конкурентов.
Это и есть питч, длина которого может варьироваться от одной фразы («Убер для собак») до нескольких предложений. Мне больше нравится более длинный вариант, поскольку в нем обычно меньше громких заявлений и больше сути.
Пример формулировки питча
Для кого (целевой сегмент)
Для молодых людей, живущих в городах до 1 млн жителей,
Которые недовольны (текущая альтернатива)
которые недовольны качеством и полнотой информации о городских мероприятиях и событий в пабликах ВКонтакте и «Одноклассниках».
Наш продукт (ваша продуктовая категория)
Наш продукт — это интернет-сайт и мобильное приложение — афиша городских мероприятий,
Который позволяет (ключевое решение)
который позволяет найти самое интересное мероприятие или событие в своем городе.
В отличие (альтернативные решения)
В отличие от afisha.ru и timeout.ru, которым не интересно публиковать мероприятия в малых городах и с потенциальным количеством посетителей до 500 человек, мы умеем и любим собирать контент для регионов.
Мы сделали (ключевой функционал вашего продукта для конкретного решения продукта)
У нас есть платформа для организаторов мероприятий, сайт и мобильное приложение для пользователей, а также партнерства с крупными агрегаторами событий.
Из шаблона инвестиционной презентации ФРИИ, подготовленного Ильей Королевым
Пара примеров хороших формулировок из встречавшихся мне (и оказавшихся под рукой):
«Для приезжих жителей крупных городов, недовольных текущими скоростью и стоимостью процесса сдачи/съема квартиры или комнаты в долгосрочную аренду. Наш продукт — это площадка для прямого взаимодействия собственников и арендаторов. В отличие от конкурентов, он является специализированной площадкой для сдачи квартиры в аренду без привлечения посредников. Мы сделали удобную и понятную платформу, с помощью которой собственники могут разместить объявление о сдаче в аренду, а арендаторы — найти подходящий вариант, не платя комиссию и не тратя время на прозвон несуществующих вариантов» (питч проекта Локалс — сервиса аренды квартир без посредников).
«Онлайн-сервис для учеников 9-11 классов России, сдающих ЕГЭ и ОГЭ, недовольных очень высокой ценой и непредсказуемой эффективностью занятий с репетиторами и на групповых курсах. Платформа Examer позволяет удобно и эффективно готовиться к экзамену по персональному адаптивному плану обучения в 10 раз дешевле репетиторов. В отличие от конкурентов, мы достигаем глубокой вовлеченности в образовательный процесс за счет использования игровых механик. Продукт наполнен высококачественным контентом благодаря партнерству с крупными издателями литературы ЕГЭ. Доступен в веб-версии и в виде мобильного приложения». (Питч проекта Examer — геймифицированной платформы для подготовки к ЕГЭ).
После питча, в зависимости от стадии проекта, его сложности и технологичности, могут идти следующие слайды.
Бизнес-модель (модель монетизации)
Цель этого слайда (или парочки слайдов) — показать, как работает ваш продукт. Если вы развиваете сеть парикмахерских, то можно вообще ничего не писать, — все и так разберутся. Если же вы разрабатываете сложную платформу, на которой взаимодействуют сразу несколько сторон, а сбоку еще прикручен маркетплейс сторонних сервисов, лучше попробуйте изобразить ее на схеме: заодно сами разберетесь, кто кому платит деньги и как они попадают к вам. Отдельный слайд how it works необходим, если у вас b2b2c продукт, то есть им пользуются обычные люди, а платят — компании.
Портрет клиента (Customer profile)
Инвестор прочитал питч, увидел бизнес-модель — и естественным образом у него возникает вопрос: а кому это все нужно? Как эти люди справляются со своими проблемами сейчас и в чем ценность для них вашего сервиса/продукта?
Динамика (Traction / Current metrics)
Все просто: если есть пресловутая «хоккейная клюшка» (график, демонстрирующий взрывной рост важных показателей), показывайте ее как можно раньше. Если метрики растут, это лучшее доказательство состоятельности проекта. И не важно, верит ли инвестор в идею, пользуется ли продуктом, — его мнение ничего не стóит против мнения потребителя.
Важно показывать на графике именно повторяющуюся выручку (monthly recurring revenue, MRR) и четко отделять единоразовые скачки (проектную выручку, предоплаты за год вперед и т. д.).
Почему сейчас
Если инвестор прочитал первые слайды презентации и заинтересовался проектом, самое время «подкинуть дров в костер» и рассказать, почему стоит инвестировать именно сейчас, а потом будет поздно.
В этом блоке нужно делать акцент на рынке, его объемах и динамике либо на изменениях (законодательных, технологических), которые сейчас происходят.
Подсчет объемов рынка часто вводит предпринимателей в ступор, ведь данных либо нет, либо, наоборот, слишком много и все разнятся. Важно помнить, что основная цель расчета — понять, есть ли там деньги. Если задумываться именно об этом, то становится не так важно, 15 или 16 млрд рублей составляет объем рынка. Важно, что не 100 млн.
Главная проблема венчурного инвестора в России — это проблема выхода из инвестиции. Деньги вкладываются, стартапы растут, а что потом с ними делать — непонятно. И если команда уже на раннем этапе подумала о том, кому они в будущем будут продаваться, — это замечательно. Первоначальные гипотезы, скорее всего, окажутся неверными, но хотя бы траектория развития будет корректироваться исходя из потребностей потенциального стратега.
Важно, что хорошим признаком для инвестора является наличие в секторе слияний и поглощений, а вот из года в год растущие объемы инвестиций в сектор, наоборот, могут быть сигналом перегретости рынка (тот случай, когда «уже поздно»).
Почему вы
Если инвестор все еще читает вашу презентацию, он уже в общих чертах понимает, что представляет собой ваш продукт, и видит инвестиционную привлекательность рыночного сектора. Осталось грамотно обосновать, почему из всего многообразия проектов на рынке для инвестирования стоит выбрать именно ваш.
Ключевые конкурентные преимущества — продуктовые метрики, команда и технология.
Метрики (LTV, Retention и все такое)
Клиентская любовь измеряется деньгами и частотой покупок. В общем случае много маленьких покупок ценнее больших, но редких. Очевидно, для каждой индустрии своя специфика и свое представление о «многом» и «малом».
Аркадий Морейнис очень точно подметил: «Если человек использует сервис редко — значит, не очень любит, сколько бы он о своей любви ни говорил. Если часто — значит любит, сколько бы он нас ни ругал».
Клиентская база является ценностью и конкурентным преимуществом, если в ней есть сфокусированность, — стоит обязательно указать доминантные положения на нишевых клиентских сегментах. Гораздо легче расширяться поэтапно, захватывая нишу за нишей, чем атакуя сразу по всем фронтам и имея разрозненный набор клиентов.
Ценность слайда зависит от стадии проекта и силы команды — цепляют шильдики, наличие профильного опыта у основателей (особенно предпринимательского), участие известных лиц (например венчурных инвесторов среди эдвайзоров).
Зачастую фонды, особенно на ранних стадиях, вкладывают именно в людей, ведь бизнес-модель еще десять раз поменяется, а «светлые головы» что-нибудь да придумают.
Как ни удивительно, но это не must-have слайд. Сейчас даже IT-стартап не обязательно должен иметь внутри себя трудно воспроизводимое технологическое ядро, чтобы быть инвестиционно привлекательным. Но если в проекте присутствуют диптех, машинное обучение, блокчейн и прочие занятные вещи, то почему бы их не показать?
Субъективный слайд, который очень часто вызывает вопросы. Очевидно, что проект всегда поставит себя «впереди планеты всей» и выделит те характеристики, по которым он превосходит аналоги. Тем не менее, это простая и наглядная «карта» рынка, которая даст инвестору или аналитику отправную точку, от которой можно будет «копать».
Источник