Повышение доходности грузовых перевозок

12.5. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ДОХОДНОСТИ ЖЕЛЕЗНОДОРОЖНОГО ТРАНСПОРТА

С экономической точки зрения, наиболее правильной является своевре-менная и полная оплата перевозок грузовладельцами, а также своевременная и полная оплата железнодорожным транспортом потребляемых в процессе его деятельности ресурсов.

При перевозках грузов в международном сообщении доходы железнодорожного транспорта, получаемые в валюте, за счет снижения курса рубля значи-тельно превысили его расходы, что способствовало резкому повышению прибыли железнодорожного транспорта в конце 1998 г. и в 1999 г. Одновременно в то же время происходил непрерывный рост цен на потребляемые железнодорожным транспортом ресурсы, что привело к снижению прибыльности внутренних железнодорожных перевозок.

Одно из направлений повышения доходности заключается в совершенствовании экономических взаимоотношений с грузовладельцами, являющимися одновременно поставщиками ресурсов для железнодорожного транспорта. На-пример, в настоящее время действуют соглашения о предоставлении скидок отдельным предприятиям черной металлургии в ответ на поставки их продукции железнодорожному транспорту по сниженным ценам. Для обоснования уровня скидок в этом случае необходимо сопоставлять снижение расходов железнодо- рожного транспорта вследствие удешевления ресурсов с сокращением его до-ходов в результате снижения тарифов.

Другой способ повышения доходности — отказ от предоставления экономически необоснованных тарифных льгот отдельным отраслям, предприятиям, транспортно-экспедиторским фирмам. При прочих равных скидки в данном случае должны предоставляться под гарантированный либо возрастающий объем перевозок. Для обоснования уровня скидок необходимо сопоставлять изме-нение доходов железнодорожного транспорта с изменением его расходов после предоставления скидок. Если оценить изменение доходов при известном объеме перевозок достаточно легко, то определить действительное изменение расходов на уровне сети дорог, отдельных дорог и отделений дорог при действующем порядке их расчета с достаточной степенью точности невозможно. Это объясняется тем, что в настоящее время расчет расходов производится на сред- несетевом либо среднедорожном уровне, скорректированном в лучшем случае по типам тяги и видам используемых для перевозок вагонов. Перевозки же осуществляются и расходы формируются на конкретных направлениях, себе-стоимость перевозок по которым в границах сети дорог может различаться на порядки, а в границах отдельной дороги — в разы.

В пассажирском движении одно из основных направлений повышения до-ходности — борьба с безбилетным проездом, в первую очередь, в пригородных поездах.

Повышение комфортности, скорости и удобства перевозок пассажиров также является одним из способов повышения доходов. На ряде направлений с высоким пассажиропотоком с этой целью вводятся скоростные электрички, обращающиеся в удобное время и обеспечивающие повышенный комфорт пассажирам. Опыт использования их на направлениях Москва-Рязань, Москва-Курск и др. показал, что они пользуются достаточно высоким спросом. Кроме того, скоростные электрички формируются из вагонов разных классов, цена перевозки в которых различается. Ввиду непродолжительности их использования, отсутствия необходимого объема

статистической информации, тарифы на проезд в них установлены пока на уровне тарифов при перевозке в общих и плацкартных вагонах.

При осуществлении пассажирских перевозок железнодорожный транспорт испытывает конкуренцию со стороны других видов транспорта. В дальнем следовании наиболее сильная конкуренция ощущается со стороны воздушного транспорта, в пригородном — со стороны автобусных перевозок пассажиров. Дальние пассажирские железнодорожные перевозки являются конкурентоспо-собными лишь в тех случаях, когда тарифы на перевозку существенно ниже, чем на воздушном транспорте, что объясняется большими различиями в сроках перевозки. При конкуренции с автобусными перевозками железнодорожные пассажирские тарифы устанавливаются на уровне, близком к автобусным тарифам. Если железнодорожные тарифы значительно превышают автобусные, происходит переход пассажиропотоков на автобусный транспорт.

Резервом повышения доходов является также использование «модульного» принципа формирования пригородных поездов, что позволяет с учетом внутри- суточной неравномерности пассажиропотоков оперативно изменять состав пригородных поездов, способствует повышению их населенности и снижению се-бестоимости перевозок.

В настоящее время при проведении политики отказа от перекрестного субси-дирования пассажирских перевозок за счет доходов от перевозки грузов одним из источников повышения доходности пассажирских перевозок является получение субсидий из федерального бюджета и бюджетов субъектов федерации. Обоснованиями при этом являются как факт предоставления льгот отдельным категориям пассажиров, так и общая убыточность пассажирских перевозок при действующем уровне пассажирских тарифов. Поэтому при действующем в настоящее время по-рядке финансирования пассажирских перевозок один из путей повышения их доходности — обеспечение получения субсидий всех уровней в полном объеме.

Источник

Как повысить рентабельность автомобильных грузоперевозок?

Способы доставки грузов разнообразны: морские и воздушные, железнодорожные и контейнерные. Часть из них находится в ведении муниципальных властей. Но наиболее перспективные, составляющие свыше 50% от общего бюджета – автомобильно-грузовые перевозки осуществляются частными компаниями.

С развитием экономики растет уровень грузопотоков, происходит интеграция транспортной системы России и ближайшего зарубежья, повышается качество услуг и сервиса.

Увеличивается спрос на перемещение груза на большие расстояния. Новый уровень развития технологий открывает перспективы более гибкого подхода при решении логистических задач. Повышение маневренности грузопотоков стимулирует профессиональный рост всех служб отрасли, ее развитие в целом.

В чем преимущество крупных компаний?

• Благодаря сотрудничеству с региональными властями и наличию широкой филиальной сети автотранспорта, крупные компании имеют возможность доставки груза на большие расстояния (в крупные города и небольшие селения).
• Обладая правом для использования спец. оборудования при перевозке грузов любого габарита и сложности (продукты питания, мебель, драгоценности, строительные материалы и пр.) на расстояния от 5 до 100 тыс. км., могут применять дополнительные площадки, прицепы и рефрижераторы.
• Располагая технически оснащенным автомобильным парком: спецтранспортом, малотоннажным и крупнотоннажными автомобилями и фурами до 20 тонн, способны выполнить любые запросы клиента.

Уровень сервиса:

• круглосуточная работа диспетчерских служб
• оперативность и надежность на всех этапах сопровождения груза•индивидуальный подход и наличие дополнительных услуг
• применение системы скидок (от 20% до 70%) при «совместной» или «двусторонней» доставке грузов

Статус транспортно-экспедиторской компании это:

• гибкий подход при решении логистических задач
• информационное и юридическое сопровождение, профессиональное консультирование, отчетность, договорная система выполнения заказа
• страхование процессов загрузки, распределения
• через систему GPS поэтапное отслеживание процесса доставки груза
• тестирование состояния водителя, экспедитора, объема горючего
• возможность рассрочки оплаты за перевозки

Что тормозит развитие отрасли в целом:

• недостатки системы управления
• устаревший автомобильный парк
• низкое качество отечественных автодорог
• непрерывность ремонтных работ на трассах
• проблема простоев на границах

И как следствие:

• высокий процент порожних рейсов
• увеличение времени пробега автотранспорта
• большие расходы на ремонт и техобслуживание автомобилей
• высокое потребление топлива (на фоне постоянного повышения цен на горюче-смазочные материалы)

Необходимые меры:

• внедрение лизинга для обновления парка машин
• введение системы коммерциализации трасс
• пересмотр порядка нормативных платежей
• оснащение дорог пунктами сервисных услуг (техобслуживание автомобилей, места питания и отдыха водителей)

Для российского бизнеса грузовых автоперевозок имеется хорошая перспектива роста. В настоящее время, местному рынку принадлежит менее 40% от общего бюджета отрасли. Причина в низком уровне конкурентоспособности российских перевозчиков — дороговизна услуг.

В развитии рынка грузоперевозок заинтересованы обе стороны — заказчики и предприниматели. Однако становление отрасли зависит не только от развития экономики и усилий бизнесменов, но и от решений на федеральном уровне.

Видео: Партнёрская программа от сервиса «Перевозка 24»

Источник

Как резко повысить рентабельность грузоперевозок

От низких ставок заказчиков до слабой эффективности логистов — проблем, с которыми ежедневно сталкиваются большинство транспортно-экспедиционных компаний, достаточно. Однако в вашем арсенале можно обнаружить 5 точек роста, которые позволят увеличить количество и качество (то есть, рентабельность) сделок и заработать больше.

⏳ Время чтения: 7 минут

1. Получайте заказы, четко планируя процесс их закрытия

недостаточного количества заказов на одного сотрудника,

отсутствия инструмента для анализа потенциальной прибыли.

Как говорит Брайан Трейси, мировой эксперт в области психологии успеха: «Помните, что каждая минута, потраченная на планирование, экономит десять минут вашего труда».

Четкий, продуманный план — половина победы. В сфере транспортной логистики планирование важно во многих вопросах, в том числе и в работе по закрытию заказов. Считается, что их внесение в «Журнал заказов» отнимает много времени и дополнительных усилий, лишенных разумного основания. Однако именно этот инструмент помогает планировать работу по закрытию сделок — как логисту, так и руководителю транспортной компании.

Журнал заказов для руководителя — поле боевых действий. Он планирует работу по отделам и всей компании в целом, чтобы увидеть полную картину потенциальной прибыли по компании.

В свою очередь логист, просматривая внесенные заказы, анализирует план работ на сегодня и последующие рабочие дни и распределяет приоритеты в закрытии сделок.

Кроме того, форма заказа полезна во время разговора с клиентом. Чтобы успешно зафиксировать все данные по перевозке, логисту удобно следовать полям формы заказа:

Готовность груза — когда планируется погрузка;

Сколько машин требуется, чтобы отвезти груз;

Четкие характеристики перевозимого груза;

Упаковка груза во время перевозки, способ его погрузки и разгрузки.

Клиент, отвечая на точечные вопросы логиста, понимает, что задача действительно принята в работу: он оценит уровень профессионализма такого менеджера.

Но мало получить заказ: надо, чтобы он перешел в статус сделки.

2. Оперативки как неотъемлемая часть рабочего дня транспортной компании

несвоевременных управленческих решений,

отсутствия стратегии закрытия заказа.

Чтобы заключить рентабельные сделки, важно выстроить день эффективно с самого утра — провести утреннее оперативное совещание.

Проконтролируйте машины в пути.

Первая задача руководителя на утренней оперативке — убедиться, все ли транспортные средства под контролем, есть ли риски опозданий водителей и срывов перевозок, чтобы оперативно принять нужное управленческое решение (либо не принимать, если менеджер-логист уже продумал план действий). Инструмент, который в этом поможет: «Отчет по машинам в пути».

Разработайте стратегию закрытия заказов.

По каждому заказу совместно с менеджерами должна быть выработана стратегия заключения сделки: логисту нужно четко понимать, как он закроет свои заказы. Инструмент, который в этом поможет: «Аналитика по заказам на перевозку».

В следующей статье подробнее разберем структуру оперативных совещаний.

3. Оперативный поиск машин + закрытие сделки

потери заказов, закрытых конкурентами, пока логист искал транспорт;

долгого неэффективного поиска транспорта.

Какие действия следует выполнять логисту при поиске транспорта:

1. Мониторинг грузов конкурентов.

Сначала логист оценивает ситуацию: как выложены грузы по аналогичным маршрутам, что предлагает рынок (много грузов / мало машин или мало грузов / много машин) и т.д. Это нужно для формирования конкурентных преимуществ вашего груза и перевозки.

На основе подготовленных конкурентных преимуществ логист оформляет форму заказа. Цель — получить входящие звонки.

3. Входящие звонки перевозчиков и обзвон постоянных перевозчиков.

Как говорит логист, и что говорит логист — оба момента одинаково важны при установлении контакта с перевозчиком. Громко, отчетливо, уверенно. Логист — эксперт в своей сфере и должен легко привести минимум 5 аргументов, почему перевозчик должен предоставить машину именно вашей компании за конкретную ставку.

Совет: называть ставку всегда меньше (на 2-5 тыс.), чтобы было куда двигаться по цене и в итоге заключить выгодную сделку.

4. Грамотное завершение сделки с перевозчиком.

В конце телефонного разговора логист резюмирует договоренности, чтобы перевозчик после звонка не забыл отправить необходимые документы.

Затем следует этап проверки перевозчика, после которого подписанная заявка на перевозку обязательно до погрузки должна быть в копиях документов в «Умной Логистике».

4. Заключайте заведомо выгодную сделку, рассчитав ее рентабельность грамотно

низкой маржинальности перевозок.

На рынке грузоперевозок скорость решает все: вы это знаете. Поэтому важно максимально быстро называть конкурентные ставки, опережая конкурентов.

«Умный Калькулятор» рассчитывает данную ставку быстро и грамотно. Он ускоряет процесс согласования заявки, поскольку логист предоставляет своему руководителю подробный расчет рентабельности перевозки с учетом всех расходов (в том числе и скрытых). Руководитель видит реальную прибыль, которую получит компания, и оперативно принимает решение о заключении сделки.

Важно: если расчеты показали, что перевозка невыгодна (реальная прибыль ниже планируемой), калькулятор даст рекомендации, как сделать перевозку рентабельной. Например, поднять ставку заказчику на 1754,46 руб. или опустить ставку перевозчика на 1445, 75 руб. — как в примере на скриншоте.

Кстати, «Умный Калькулятор» реализован и в мобильной версии: прошлым летом «Калькулятор Экспедитора» появился в App Store и Google Play.

5. Последнее действие — поднять ставку заказчика

отказа перевозчика сотрудничать с вами из-за высоких ставок;

низкой ставки конкурентов (везут груз дешевле).

Заказчики платят за сервис: четкое выполнение графика перевозок, отсутствие штрафов и комфортное взаимодействие с компанией. Вы решаете их задачу — и вам доверяют и платят больше.

Поэтому перед звонком заказчику менеджер-логист должен четко понимать, зачем он звонит (цель звонка) и что конкретно планирует обсудить. Логист заказчика не принимает решение по поводу ставки: ему предстоит согласовать с руководителем ее увеличение. Не оставляйте его без четких аргументов: обоснуйте предлагаемую клиенту ставку.

Успех — это когда заказчик в конце разговора понимает, что должен отдать заказ именно вашей компании и заплатить за него конкретную сумму.

Нужно привести минимум 5 аргументов, почему эта перевозка стоит столько, а также предложить клиенту выбор — минимум 3 варианта цены.

Вариант 1: стоимость 61 300. Машина с 2 водителями уже готова к погрузке (стоит на соседней улице), успеет на разгрузку. Сейчас на эту машину есть 3 актуальных заказа.

Вариант 2: стоимость 56 700. В данный момент логист ждет подтверждения, что машина разгрузилась. Машина в 100 км от города погрузки, есть возможность перегнать ее в установленные сроки.

Вариант 3: стоимость 47 000. Машина вчера уехала, разгрузка планируется сегодня вечером. 75% вероятности, что она успеет к клиенту на погрузку.

Вы не навязываете заказчику свою ставку, а даете ему выбор. Клиент решает сам, какой вариант подходит ему лучше в конкретной перевозке. Результат — заключенная сделка.

Резюмируем

Итак, мы выделили 5 точек роста, которые повысят рентабельность грузоперевозок:

1. Получайте заказы, четко планируя процесс их закрытия с помощью «Журнала заказов».

2. Проводите оперативки, чтобы выстроить эффективно рабочий день: проконтролируйте машины в пути с помощью «Отчета по машинам в пути» и разработайте стратегию закрытия заказов с помощью «Аналитики по заказам на перевозку».

3. Пересмотрите процесс поиска транспортного средства и закрытия сделки.

4. Заключайте заведомо выгодную сделку, рассчитав ее рентабельность грамотно с помощью «Умного Калькулятора».

5. Грамотно ведите переговоры по поднятию ставки заказчика.

Проверьте, все ли бизнес-процессы выполняются максимально эффективно и оптимизируйте их при необходимости с помощью доступных инструментов.

Источник