Посредники при привлечении зарубежных инвестиций
Очень часто в инвестиционный процесс пытаются вмешаться посредники. Нужно четко отличать посредника от консультанта. Посредник никогда не имеет прямого выхода на инвестора, соответственно, не обладает знаниями и опытом консультанта. Его место в цепочке игроков всегда находится между соискателем и консультантом. Как показывает практика, в основном его деятельность оказывает деструктивное влияние на коммуникационный процесс. Исключения если и бывают, то единичные. У меня лично не было ни одного положительного опыта взаимодействия с посредниками. Давайте подробно разберем, в чем может заключаться ценность посредника для консультанта и соискателя.
Ценность посредника для консультанта
Предположим, что в результате каких-то жизненных обстоятельств предприимчивый человек знакомится с консультантом и получает от него информацию об инвестиционных программах. Естественно, у него возникает мысль заработать на оказании посреднических услуг, ведь вокруг так много инвестиционных проектов. Если на момент знакомства с консультантом посредник никогда не имел контактов с потенциальными соискателями и он только начинает искать инвестиционные проекты, то ценности для консультанта такой посредник не представляет.
Как я уже говорил, нет проблемы найти инвестиционный проект, а есть проблема довести проект до состояния, приемлемого для инвестора, а также договориться и прийти в конечном итоге к общему знаменателю. Работу по поиску инвестиционного проекта консультант может с легкостью выполнить сам. Посредник всего лишь пытается продать консультанту контакт с соискателем.
Другое дело, если у посредника на момент знакомства с консультантом уже налажены серьезные отношения с соискателем. В этом случае он не просто передает консультанту контакты соискателя, но и рекомендует консультанта своему знакомому. В результате у соискателя формируется более ответственное, а самое главное, доверительное отношение к консультанту. В дальнейшем консультанту будет значительно проще работать с таким соискателем. Образно говоря, посредник продал консультанту свои отношения с соискателем, а не просто «холодный» контакт.
Таким образом, посредник представляет интерес для консультанта, когда он продает последнему свои отношения с соискателями. В противном случае посредник для консультанта ценности не имеет.
Ценность посредника для соискателя
Для соискателя посредник представляет серьезную опасность. Если консультант в силу своего опыта очень быстро вычисляет посредников, определяет для себя их ценность и грамотно выстраивает с ними отношения, то для соискателя, который плохо ориентируется в инвестиционном процессе, общение с посредниками может обернуться серьезными проблемами, потерей времени и упущенными возможностями. В первую очередь это происходит потому, что посредники пытаются представиться соискателю полноценными консультантами. Не имея опыта, знаний и прямых взаимоотношений с инвесторами, они формируют у соискателя неверные представления. Тем самым они наносят громадный вред всему инвестиционному бизнесу, значительно усложняют работу консультантов. В качестве примера могу привести случай из практики. В одном бизнес-плане, который я как-то раз получил в самый разгар экономического кризиса, соискатель указал, что он хотел бы получить кредит под 6% годовых. Проект не был выдающимся, скорее чуть ниже среднего уровня. На мой комментарий, что такое невозможно, соискатель ответил, что он знает очень многих, кто предлагает деньги под такие проценты. Сразу видно — у соискателя богатый опыт общения с посредниками, обещавшими «золотые горы».
Длительное взаимодействие с посредниками в буквальном смысле истощает соискателя. После общения с одним посредником, потом с другим, с третьим, не давшего даже намеков на результат, у соискателя формируется чувство апатии, безразличия и обреченности. Дело в том, что посредник формирует в голове соискателя представление об инвестиционном процессе как о каком-то пустяковом деле, совершить которое проще простого. Ведь кругом много очень добрых и щедрых инвесторов, которые мучаются проблемой вложения финансов. Достаточно лишь протянуть руку и взять деньги.
На самом деле все наоборот. Инвестиционный процесс очень сложный. Он подразумевает финансовую ответственность соискателя и накладные расходы с его стороны в начале процесса. Об этом консультанты всегда сразу и честно предупреждают соискателя. Поэтому после сладких речей безответственных посредников соискатель, услышав от консультанта предупреждения, которые не очень-то ласкают ухо, идет по линии наименьшего сопротивления. Не получая результатов, он разочаровывается. Потом опять общается с посредником и опять разочаровывается. В конечном итоге он озлобляется в душе и энергетически опустошается, что приводит к апатии и безразличию.
Посредник, работающий на стороне соискателя
Очень часто возникает обратная ситуация. Некто из окружения соискателя вызывается помочь с поиском инвестора. И соискатель изначально знает, что посредник не является профессиональным консультантом. В этом случае получается, что посредник как бы выступает от имени и по поручению соискателя. Естественно, такой помощник-посредник никогда на инвесторов не выйдет. В лучшем случае ему удастся завязать контакт с консультантом, в худшем — с другим посредником.
На первый взгляд может показаться, что основным мотивом посредника является желание заработать денег. Однако это зачастую не так. Очень часто желание заработать отходит на второй или даже третий план. Таким посредником движут совсем другие мотивы. Посредник использует факт выхода на консультанта как рычаг повышения своей значимости в глазах соискателя. Посредник, понимая потребности соискателя в инвестициях, вызывается оказать содействие. Вся его бурная деятельность направлена на достижение одной цели — углубление отношений с соискателем. Ведь нет более эффективного средства выстроить отношения, чем совместная деятельность.
Изначально цели у соискателя и посредника разные: у первого — получить инвестиции, у второго — завоевать расположение соискателя. В результате в подавляющем большинстве посредники своих целей достигают, а соискатели — нет. Это происходит потому, что нарушаются основные правила коммуникации, принятые в инвестиционном процессе. Забегая немного вперед, скажу, что одним из таких правил является условие обязательного эмоционального вовлечения в процесс переговоров лица, принимающего решение в компании соискателя.
Для консультанта, особенно не имеющего большого опыта работы, этот тип посредника оказывается самым коварным. Внешне все выглядит вполне прилично и безопасно. Посредник называет себя представителем соискателя, иногда даже потенциальным акционером нового проекта. Дело в том, что очень часто соискатель в качестве вознаграждения посредника за привлечение финансирования предлагает ему небольшую долю в будущей компании, которая создается под проект. Посредник пытается от имени и по поручению соискателя вести переговоры, присылает презентацию и прочие документы. Если компания соискателя достаточно серьезная, то и презентация выглядит порой очень солидно. Все это затмевает разум консультанта, и он дает втянуть себя в переговорный процесс с посредником вместо того, чтобы общаться непосредственно с самим соискателем.
Давайте я расскажу, как выглядит дальнейшее развитие ситуации. Консультанту кажется, что ему очень повезло с проектом. Все, что он ни скажет, воспринимается со стороны соискателя с согласием. На самом деле все катастрофически плохо. Посредник в эти моменты ведет двойную игру. Консультанта он «кормит» обещаниями и заверениями, чтобы как можно дальше продвинуться в инвестиционном процессе. Посредником движет любопытство, он заинтересован в изучении на практике процедур, существующих в инвестиционном консалтинге. Где-то в глубине души он надеется, получив опыт, поняв принципы работы и перехватив связи с инвестором, самостоятельно заняться этим видом бизнеса. Общаясь с соискателем, он по возможности максимально сглаживает все острые углы, так как понимает, что соискатель, услышав то, что противоречит его ожиданиям, может на ранних этапах прекратить сотрудничество с консультантом и отказаться от его услуг.
Рано или поздно скрываемые посредником противоречия выявляются. Например, соискатель выражает намерение пообщаться с консультантом напрямую, и тогда консультант выясняет, что тот огромный объем информации, который он передавал посреднику в течение многих часов общения, в голове соискателя либо вообще отсутствует, либо присутствует в крайне искаженном варианте. Более того, по многим базовым положениям соискатель может быть категорически не согласен, хотя посредник заверял о его полном согласии.
Выяснение истинной позиции соискателя на предварительных этапах — лучший вариант по сравнению с ситуацией, когда консультант направил презентацию (бизнес-план) и другие документы соискателя в компанию инвестора, который, признав проект перспективным, выдал письмо о намерении в сотрудничестве (LOI).
Сотрудничество с инвестором всегда подразумевает взаимную ответственность. Данное письмо помимо основных положений о сотрудничестве практически всегда содержит информацию о процедуре due diligence, которую соискатель должен будет пройти за свой счет. Предполагается, что письмо о намерении должен подписать не посредник, а ответственное лицо компании соискателя. В этот момент соискатель понимает, что простые разговоры закончились, настало время принятия на себя обязательств. Соискатель отказывается от подписания, заявляя, что он ни с чем не согласен и его заранее никто не предупреждал.
Для консультанта, который занимался этим соискателем, и для консультационной компании подобное развитие событий крайне нежелательно. Это свидетельствует о плохо выполненной работе консультанта и подрывает его авторитет в глазах инвестора. Главная задача консультанта — приводить к инвестору подготовленных соискателей со сформированными ожиданиями, чтобы инвестор мог сконцентрироваться на технических аспектах сделки, а не занимался образованием соискателя. В рассматриваемом нами случае инвестор потерял время и понес расходы, связанные с первичным рассмотрением проекта и подготовкой письма о намерении.
Если подобные случаи начинают происходить слишком часто, то такой консультант может лишиться доверия инвестора. Инвестор, не видя для себя ценности в консультанте прекратит с ним сотрудничество или ограничит прием проектов от него.
Как выявить посредника
В большинстве случаев допущение посредников в инвестиционный процесс чревато негативными последствиями. Поэтому для консультантов и соискателей важной задачей становится выявление посредников. В этом разделе я назову простые критерии, которые помогут вам как потенциальному соискателю научиться отличать консультантов от посредников. Определить посредника, мимикрирующего под консультанта, очень просто. В своих объявлениях посредники активно используют словесные обороты манипуляционного характера, присущие для обычной рекламы. Броские заголовки и мотивирующие фразы — очень частый атрибут их объявлений, знакомясь с которыми, у соискателя складывается впечатление, что получение инвестиций — дело очень простое. Консультанты знают, насколько тяжел этот процесс, поэтому они никогда не буду представлять его как «приятную прогулку по Парижу». Их объявления будут более взвешенными и ответственными.
Читая объявление посредника, у соискателя может сложиться впечатление, что оно написано от имени самого инвестора. В объявлениях могут содержаться фразы: «предлагаем инвестиции…», «финансируем проекты…». Консультанты никогда не будут вводить в заблуждение потенциальных соискателей. Зачем своими руками формировать у соискателя неверные ожидания, чтобы потом тратить силы на их преодоление? Объявления консультантов будут содержать фразы «организуем финансирование…», «поможем привлечь инвестиции…», с самого начала расставляющие все точки над «i».
Объявления посредников, как правило, носят безусловный характер. Они не формулируют четких требований, при соблюдении которых запрос соискателя будет обработан. Из их объявления подспудно следует, что запрос может быть сделан любым человеком, без каких-либо условий. В объявлениях консультанта всегда содержатся условия рассмотрения запросов соискателей. Консультант может прямо указать, что к рассмотрению принимаются только запросы, содержащие первоначальный пакет документов. Он таким образом ставит фильтр, который будет отсекать просто любопытных и соискателей, не имеющих в должной степени проработанного проекта.
Как было сказано ранее, консультант остерегается хронофагов 1 — людей, бесполезно тратящих его время, поэтому он всегда заботится о том, чтобы защитить себя от потери времени. Таким образом, консультант никогда не начнет давать дополнительных объяснений по программе финансирования, не получив более подробную информацию от соискателя, касающуюся его проекта. Эта информация нужна консультанту для верификации соискателя и подтверждения наличия у него реального проекта, а не голых идей.
Посредники, никогда не имевшие реального опыта в реализации инвестиционных проектов, искренне считают, что можно заработать на передаче консультанту документов, полученных от соискателя, без оказания иных услуг, поэтому делают все, чтобы вызвать на себя как можно больший поток запросов. Сам процесс коммуникации доставляет им удовольствие.
И на более поздних этапах, когда вы вступили в переговоры с посредником, его легко отличить от консультанта. Как правило, он действует как частная персона, представляясь доверенным лицом очень больших и влиятельных западных «инвестиционных холдингов», «банковских групп», «консорциумов» и т.д. На самом деле у него установлены отношения с консультантом, но никак не с инвестором. Поэтому, если, откликнувшись на объявление, вы понимаете, что имеете дело с физическим лицом, действующим как «представитель западных финансовых кругов», то будьте уверены, что это посредник. Если же человек называет вам свою консультационную компанию и не выдает себя за «прямого» представителя инвестора, то перед вами консультант.
Установить отношения с инвесторами очень сложно даже для профессиональных консультантов, поэтому не доверяйте заявлениям физических лиц, что они представляют интересы зарубежных инвесторов; скорее всего, у них есть только связи с консультационными компаниями.
Как работать с посредниками
Выскажу свое личное мнение. Для консультанта имеет смысл общение только с тем посредником, у которого уже имеются тесные отношения с потенциальным соискателем. Подчеркну, именно глубокие отношения с соискателем являются залогом успеха. Если же после знакомства с консультантом посредник бежит искать инвестиционные проекты, то для консультанта он интереса не представляет.
Для соискателя посредники, пытающиеся создать видимость, что они профессиональные консультанты, представляют опасность. Связываться с ними я бы вам не рекомендовал. Если это просто люди, пытающиеся войти в консалтинговый бизнес, то вы, скорее всего, потеряете время и силы. Если они преследуют мошеннические цели, то вы потеряете еще и деньги.
Как быть в случае, когда соискатель сам «бросает клич» в своем окружении о помощи в привлечении инвестиций и кто-то из знакомых заявляет, что у него есть выходы на «нужных людей»? Во-первых, нужно отдавать себе отчет, что у вашего «добровольца» шансы выйти на иностранного инвестора близки к нулю. В лучшем случае он свяжется с консультантом, в худшем — с посредником. Во-вторых, ни в коем случае не позволяйте ему становиться полноправной стороной в процессе переговоров. Если вы не хотите потерять время и получить сильнейшее разочарование, то всеми силами избегайте осуществления помощником контроля информационных потоков от консультантов.
Не позволяйте посреднику самостоятельно вести переговоры, если не хотите стать жертвой манипуляций. Шансы на успех чрезвычайно низки хотя бы потому, что грамотный консультант никогда не будет вести переговоры с лицом, не принимающим решения в компании соискателя. Прежде чем начать переговоры, консультант выяснит для себя уровень полномочий переговорщика.
Договоритесь с посредником о его вознаграждении, заплатите ему, чтобы он не чувствовал себя обиженным, но с самого начала поставьте условие, что вести переговоры и контролировать весь процесс будете только вы.
Портрет «идеального» посредника
В силу всего сказанного портрет «идеального» посредника нарисовать очень просто. Это человек, как правило, занимающий высокое должностное положение, имеющий большое число наработанных контактов. Лично знаком с руководителем, принимающим решения в компании соискателя инвестиций. Он продает консультанту свои отношения с соискателем. В силу удовлетворенности своим положением у него нет никакой нужды использовать отношения с консультантом как ресурс для поднятия своего имиджа. Соответственно, у него нет желания становиться активным игроком переговорного процесса, он не пытается замкнуть на себе все информационные потоки, так как у него хватает своих дел. Он получит свои комиссионные, даже если не заключит договоров с соискателем и консультантом. Соискатель не обманет его, потому что дорожит отношениями с ним. А консультант всегда заплатит, так как понимает выгоду в дальнейшем сотрудничестве с ним.
Признаки мошеннических схем
Главная цель консультанта заключается в том, чтобы подготовить соискателя к переговорам с инвестором. После того, как инвестор в ответ на присланную проектную документацию направляет документ под названием LOI (либо Engagement Letter), роль консультанта в коммуникационном процессе уменьшается. Соискатель, предварительно подписав с консультантом договор о необхождении и неразглашении, а также комиссионный договор, начинает общение с инвестором напрямую. Консультант же участвует в коммуникационном процессе в качестве наблюдателя. При необходимости он может прийти на помощь соискателю и дать ему совет, если вдруг увидит, что между соискателем и инвестором возникает недопонимание.
Для распознания мошеннических схем нужно хорошо понимать следующее. Консультант не имеет права обсуждать с соискателем условия предоставления инвестиций, это исключительная прерогатива инвестора. Условия финансирования оговариваются с инвестором и закрепляются в документе под названием Term Sheet. Консультант может вести общение с соискателем только на темы, касающиеся процедурных вопросов.
Если ваш консультант еще во время подготовки инвестиционного проекта не только обсуждает проценты по кредиту, распределение долей, сроки погашения и т.д., но и делает попытки «торговаться» с вами по этим вопросам, то это серьезный повод задуматься о его профессиональных качествах.
Если же и после получения от инвестора письма о заинтересованности (LOI), когда по логике инвестиционного процесса консультант должен отойти в сторону и уступить пальму первенства в переговорном процессе инвестору, он продолжает делать самостоятельные заявления, выставлять условия, пытаясь всеми силами сохранить за собой активную роль в коммуникационном процессе, то можно однозначно сказать, что перед вами манипулятор. Его цель либо выманить у вас деньги, либо поднять свой авторитет в ваших глазах.
Очень часто эти манипуляторы, называющие себя консультантами, пытаются сформировать у соискателя представление о себе как о доверенном лице инвестора, имеющем право контролировать процесс реализации инвестиционного проекта, от мнения которого зависит решение инвестора. Но это нонсенс. Консультант не может выполнять функции мониторинга, осуществлять всестороннюю проверку проекта (due diligence). Для реализации этих функций инвестор нанимает другие организации.
Соискатель является клиентом консультанта, которого он нанимает для получения квалифицированной помощи в подготовке проекта. Как тренер не может на международных соревнованиях осуществлять судейство по отношению к своим подопечным, так и консультант после передачи проекта инвестору не имеет полномочий осуществлять надзорные функции. Консультант может в начале знакомства с инвестиционным проектом своими силами проверить соискателя, например, познакомиться с его бизнесом, осмотреть начатое строительство. Но он делает это для того, чтобы убедиться в реальности инвестиционного проекта и не «краснеть» потом перед инвестором. В процессе работы над проектом консультант лоббирует перед инвестором интересы соискателя лишь в допустимых пределах. Профессиональный консультант никогда не пойдет на подлог фактов и обман инвестора.
Если после отправки небольшой презентации проекта вам приходит ответ, что решение о финансировании принято, остались лишь небольшие формальности, для соблюдения которых вам необходимо заплатить, то можно утверждать, что вас пытаются ввести в заблуждение. Ни один зарубежный инвестор никогда не примет решение о финансировании без наличия полного пакета проектной документации и положительно пройденной проверки (due diligence).
Кроме того, в инвестиционных схемах с участием настоящих инвесторов и консультантов оплата производится до момента принятия решения. Пожалуй, согласие «инвестора» на финансирование проекта на основе лишь краткой презентации без предоставления полного пакета проектной документации является самым главным критерием, по которому можно отличить мошенническую схему от реальной.
Стоит оговориться, что инвестор может выдать LOI в ответ на краткую презентацию, но LOI нельзя рассматривать, как решение о финансировании проекта. LOI — это письмо, выражающее заинтересованность инвестора в продолжении переговоров с соискателем. Мошенники пользуются тем, что доведение проекта до уровня, приемлемого для инвестора, и подготовка проектной документации — весьма дорогостоящие занятия, и соискатели не хотят этим заниматься.
Они играют на желании соискателей найти доверчивых инвесторов, которые бы предоставили финансирование на условиях соискателя и сделали это очень быстро. Можно с полной уверенностью утверждать, что соискатели, не утруждающие себя подготовкой качественной проектной документации, своими руками загоняют себя в сети мошенников.
Таким образом, если консультант пытается выполнять не свойственные ему функции, либо инвестор принимает решение о финансировании вашего проекта, получив от вас лишь краткую презентацию, то практически со 100%-ной вероятностью можно быть уверенным, что по отношению к вам совершаются действия манипуляционного или даже мошеннического характера.
1 Хронофаги (греч. chronos — время, phagos — пожиратель) — пожиратели времени.
Источник