Поиск инвестиций у конкурентов

Как искать инвесторов — единственный работающий способ

Важное допущение: когда я все это пишу, я исхожу из того, что деньги ищет хорошая команда под реалистичный проект.

Исходя из нашего опыта, рассылка бизнес-планов максимальному количеству венчурных компаний или их публикация на онлайн-площадках не работает, и вот почему:

Во-первых, предприниматели почти никогда не пишут хорошие бизнес-планы, их бизнес выглядит в них хуже, чем на самом деле.
Во-вторых, даже если бы инвесторы читали онлайн-описания проектов (а это не так), для того, чтобы они дали вам денег, вы лично должны произвести на них впечатление компетентного человека, которому можно доверять .

Поэтому, работающий метод существует только один — звонок => встреча => презентация. Или с поправкой на современные технологии до звонка можно вставить e-mail.

Вот тут https://vc.ru/31832-biznes-angely-vs-venchurnye-kompanii я уже писал, что для подавляющего большинства стартапов оптимальными инвесторами являются бизнес-ангелы (не путать с заслуженными бизнес-ангелами Российской Федерации).

Предпринимателей должны интересовать латентные бизнес-ангелы, то есть люди, у которых есть деньги, но которые не занимаются инвестированием. Это могут быть топ-менеджеры, предприниматели, владеющие успешным бизнесом, чиновники, успевшие отойти от дел без последствий и т. д .

Задача инициаторов стартапов в этом случае:

Найти их
Установить с ними контакт
Правильно представить им свой проект

Способы поиска инвесторов немногочисленны и незамысловаты. Я полагаю, что их всего три:

Обращение по рекомендации
Нетворкинг (только не ищите инвесторов на инвестиционных сессиях!)
Целевой поиск представителей заранее определенной группы

Этот метод похож на «теорию шести рукопожатий». Если все делать технически правильно, то он в итоге выведет вас на нужных людей. Он основан на предположении, что большинство инвесторов знают каких-то других инвесторов.

Итак, для начала следует перебрать круг своих знакомых в поисках человека, который теоретически похож на инвестора (т.е. у него есть деньги). Это не обязательно должен быть близкий знакомый — вполне подойдет кто-то, с кем вы общались пару раз вскользь, главное, чтобы он вас помнил. Таких людей надо отобрать как можно больше, и постараться напроситься обсудить с ними инвестиционный проект.

Вероятно, они не станут вашими инвесторами. Во-первых, скорее всего они не такие богатые люди, во-вторых — вы еще не натренировались в проведении презентаций. Но это не важно — постарайтесь произвести хорошее впечатление, сделайте им предложение, получите отказ. а дальше ОБЯЗАТЕЛЬНО спросите их «Как вы думаете, кого мог бы заинтересовать наш проект?». Ваш знакомый будет чувствовать себя в долгу, ведь от только что отказал вам, и он постарается дать вам хорошие наводки — постарайтесь получить у него 2-3 контакта. С большой вероятностью это будут более богатые люди, чем ваши знакомые из первого круга.

Вуаля, вы поговорили с тремя обеспеченными знакомыми и в результате получили контакты 6-9 более обеспеченных людей.

Дальше вы все время обращаетесь к потенциальным инвесторам по рекомендации людей, которых они знают. Это важно:

В конечном итоге, вопрос получения инвестиций — это вопрос отношений, которые сложились между вами и инвестором в процессе циклов встреч, проверок и обсуждений вашего инвестиционного проекта. Эти отношения возникнут в любом случае, даже если причиной вашей встречи стал сделанный наугад «холодный звонок». Но если вы придете по рекомендации человека, с которым инвестор знаком — вы начнете строить отношения с более высокого уровня.

Итак, каждый, когда вам не удалось заинтересовать инвестора, вы должны получить от него 2-3 (или сколько удастся) рекомендаций, к кому по его мнению стоит обратиться. Это ключевой элемент технологии.

«Добрый день, Иван Иванович. Меня зовут __________, я вице-президент компании «Полет Фантазии». Мы вчера обсуждали с вашим коллегой Иваном Ивановичем инвестиционный проект в области _____________ и он посоветовал мне встретиться с вами по этому вопросу, поскольку он как раз относится к области вашей компетенции. В двух словах это ____________. Не могли бы вы уделить мне ___________ минут для того, чтобы я более подробно рассказал о возможностях, которые он создает?» Вероятность договориться о презентации будет достаточно высокой.

Сама технология поиска инвесторов с помощью нетворкинга не сильно отличается от предыдущей, и на какой-то стадии превращается в нее. Отличается только вход — мы заходим на поиск инвесторов не по рекомендациям, а через многократное посещение мероприятий, где их можно с высокой вероятностью встретить. А уже потом начинаем отрабатывать историю с рекомендациями.

О каких мероприятиях идет речь? Точно не о встречах с инвесторами, на которых 99% участников — ваши конкуренты. Гораздо лучше искать инвесторов на Санкт-Петербургском экономическом форуме, если вам удастся туда попасть. Даже те, кто тоже ищет там денег, вполне могут проинвестировать вас.

Вполне подойдут ежегодные съезды отраслевых ассоциаций, на которые съезжаются владельцы и топ-менеджеры предприятий или профессиональные конференции с хорошим составом спикеров — чтобы послушать и пообщаться с ними туда также ходят люди, которые подходят под наше описание инвесторов.

Один раз я отправился в Подмосковье на съезд Национальной Ассоциации Звероводов. Она проводилась в спартанских условиях, в небольшом конференц-зале офиса одной из меховых компаний. Там было около 40 человек, и все — все генеральные директора более-менее значимых в России звероферм. Правда, я отправился туда не в поисках инвестиций — нашей компании надо было подготовить бизнес-план предприятия по разведению норки, и я искал консультанта, который мог осветить некоторые вопросы организации бизнеса. Нашел целых трех, и уверен, что если бы я искал инвесторов — то договорился бы как минимум о десяти презентациях.

Многие из нас испытывают страх от мысли, что нужно привлекать внимание незнакомых уважаемых людей и пытаться заинтересовать их своими идеями. Тут помогут: качественная «речь для лифта», обкатанная на нескольких десятках слушателей и применение технических методов профессионального нетворкинга. Чтобы ознакомиться с ними, я советую прочитать книгу Кейта Феррацци «Никогда не ешьте в одиночку». Она содержит описание работающих технологий, которыми может пользоваться любой нормальный человек. В том числе — как устанавливать контакты на конференциях, а также многое другое. И еще ее интересно читать. Кстати, она есть на Флибусте.

Целевой поиск — это еще один путь к поиску по рекомендации, но он может оказаться более коротким. Мы начинаем с того, что определяем группу людей, которая могла бы стать нашими инвесторами, и затем начинаем целенаправленно искать ее представителей.

Например — отличными потенциальными инвесторами являются бывшие топ-менеджеры крупных компаний. Во-первых, у них есть деньги, потому что у них были достаточно высокие доходы. Во-вторых, они — доступны. Это к действующему топ-менеджеру очень сложно прорваться из-за барьеров из секретарей, помощников и службы безопасности. Количество барьеров, отделяющих вас руководителей в отставке — гораздо меньше. Далее — если их уволили, у них есть потребность в реабилитации, и раскрутить «с нуля» стартап — это как раз то, что надо.

И еще — у них есть колоссальный опыт и связи, и они могут не только вложить деньги, но и дать крайне полезные советы по управлению бизнесом и познакомить вас со стратегическими клиентами.

Другой пример. Если проект находится в одном из регионов России, шансы, что в него вложат деньги инвесторы из Москвы или Питера — ничтожно малы. Это связано с невозможностью контроля и как правило, приводит к потере денег. Целевая группа инвесторов для любых региональных проектов — это предприниматели из данной области или ближайших к ней областей. Надо брать на карандаш все более-менее успешные предприятия в области и добиваться возможности провести презентацию для их владельцев/руководителей.

Возможность связаться с ними по телефону очень сильно облегчает наличие зарегистрированного ООО с адекватным названием. Как правило, секретарь соединит со своим шефом генерального директора «Завода инновационной металлообработки» или «N-ской IT-Лаборатории», который звонит по вопросу инвестиций. А дальше уже все решит вопрос — хорош ли ваш «Elevator Pitch», и если да, то при хорошей презентации у нас на выходе как минимум 2-3 рекомендации и работа по методу №1.

Прежде, чем начать действовать. надо подготовить джентльменский набор материалов стартапера:

Elevator Pitch, который вы испытали на всех, кто был готов его выслушать
Отрепетированную презентацию проекта
Презентацию для рассылки по e-mail
Убедительный бизнес-план для инвесторов. В принципе он на этой стадии не требуется, но вам надо его иметь его под руками на случай, если его попросят. Или чтобы не врать, когда спросят «. бизнес-план у вас уже есть?».
Чтобы быстро предоставить информацию о проекте, неплохо иметь лендинг или интерактивную презентацию вот в таком формате. Тогда вам будет достаточно отослать ссылку, если у вас попросят «что-нибудь почитать о проекте»

Пока все, в следующем посте напишу, как правильно обращаться к потенциальному инвестору по e-mail, если вам удалось его раздобыть.

Источник

«Я ищу ₽30 млн на. »: как стартапу найти инвестора в кризис и не только

Об эксперте: Олег Котелюх, управляющий партнер «Инпро Технолоджис».

Шаг первый: четко определить цель и размер необходимых инвестиций

Инвестиции — это не цель, это средство. Основатель стартапа должен хорошо представлять, для чего ему понадобились деньги. Обычно сторонние средства нужны, чтобы ускорить развитие бизнеса. Компания растет медленнее, чем необходимо, а инвестиции ускорят этот процесс и позволят обойти конкурентов. Другой распространенный вариант ответа: средства нужны на улучшение продукта и усиление отдела продаж.

Определение конкретной цели важно по двум причинам. Во-первых, это позволит определить требуемый размер вложений, а, во-вторых, приблизиться к пониманию, где их искать: у частных инвесторов или фондов. От того, на какой стадии находится ваш проект, для чего и сколько нужно денег, будут зависеть критерии, по которым вы начнете искать источник финансирования.

Шаг второй: определить тип инвестора и создать воронку

Итак, вы определили причины, по которым вам необходимы деньги и обозначили, какие статьи расходов нужно закрыть в первую очередь, чтобы бизнес продолжал развиваться. Ответьте себе на вопрос, почему вы не можете взять денег у друзей, родственников и в банке? Почему вам нужен именно инвестор? Возможно, вместе с деньгами вы хотите получить опыт и связи. Тогда вам потребуется стратегический инвестор. Или вам полностью хватает компетенций и подойдет любой человек с деньгами. Тогда поискать его можно среди знакомых предпринимателей или на курсах начинающих бизнес-ангелов. Такие курсы есть у ФРИИ, Сколково, РВК.

Типичная ошибка начинающего соискателя инвестиций — думать, что инвесторов мало. Их много! Вся соль заключается в том, чтобы найти своего. Для этого создайте карту местности: изучите, какие фонды, работающие со стартапами, есть в вашем городе. Как правило, у таких организаций есть четкий набор критериев, куда они инвестируют: какие сферы, ниши и рынки им интересны, какая стадия развития проекта должна быть для начала обсуждения, какие суммы они готовы вкладывать. Уже на этом этапе будет понятно, кого можно иметь в виду, а с кем вам не по пути.

Подпишитесь на тематические каналы в мессенджерах, например, TheEdinorog и Startupoftheday. Просматривайте деловые СМИ. Составьте список местных акселераторов и бизнес-школ, у них тоже есть специальные дни, когда их резиденты и выпускники презентуют свои проекты инвесторам. Обратите внимание, кто инвестировал в проекты, похожие на ваш.

Конечно, городом ограничиваться не стоит. Вы должны хорошо понимать, какие фонды и люди в вашей стране инвестируют в вашу отрасль. Не стесняйтесь искать инвесторов и за рубежом. Примеров инвестиций иностранных бизнес-ангелов хватает на рынке.

К примеру, Константин Синюшин, сооснователь венчурной компании Untitled Ventures, сейчас занимается созданием фонда, базирующегося в Люксембурге. Фонд будет инвестировать в российские проекты. Foundation Capital из США в 2018 вложились в российский проект Grabr. В том же году «ЭкзоАтлет» смог получить инвестиции от южнокорейской Cosmo and Company Co.

Наконец, расскажите, что вы ищете инвестиции, в Facebook и Instagram, говорите об этом друзьям и знакомым. Прошерстите Linkedin: это отличное место для того, чтобы найти контакты нужного вам человека.

Главное, чего делать не стоит — бездумно вписываться в бесконечные стартап-шоу и конференции, делать массированные рассылки во всевозможные инстанции, спамить своим проектом налево и направо. Вы только потеряете время и заработаете на венчурном рынке ненужную репутацию.

Наметьте конкретных людей, с которыми вам надо познакомиться, найдите тех, кто может вас им представить. Докажите им, что от вашего знакомства выиграют все. Так вы убедите инвестора хотя бы инвестировать время на то, чтобы выслушать вас. Если встретиться лично невозможно, пишите потенциальному инвестору письмо.

Помните: холодная рассылка не работает. Письмо должно быть «теплым», содержать всю необходимую информацию, быть лаконичным, но при этом запоминаться и вызывать эмоцию. Ваш адресат должен заинтересоваться проектом с первого абзаца.

Шаг третий: подготовить документы и инвестиционное предложение

Параллельно с поиском инвесторов стоит начать подготовку пакета документов. Если фонды и госпрограммы — ваш случай, зайдите к ним на сайт и разберитесь, что они требуют. Там же будут указаны сроки действия программ и подачи заявок.

Если ваш путь — группа инвесторов или частное лицо, вам понадобится презентация проекта и финансовый план. Причем лучше не один, а сразу три: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Первый продемонстрирует, что будет, когда все ваши гипотезы окажутся верными, и росту бизнеса ничего не мешает. Приготовьтесь: сначала все будут смотреть на второй и третий варианты. Громоздкие таблицы не нужны — информация должна восприниматься легко.

Прежде всего инвестор хочет знать ответы на четыре вопроса:

действительно ли вы разбираетесь в рынке и понимаете, кто ваши клиенты?
почему бизнес не закроется завтра или через полгода?
почему он не потеряет деньги, вложившись в ваш проект?
когда и сколько он может с вами заработать?

Ответы должны быть в вашем инвестиционном предложении: «Я ищу 30 млн руб. на …, предлагаю инвестору долю в компании. Со мной через два года вы сможете заработать …, потому что …». В предложении должны быть две суммы: требующиеся инвестиции и сколько потенциальный партнер сможет заработать.

Не забудьте предусмотреть возможные сценарии для инвестора по выходу из компании. Распишите статьи расходов по запрошенным инвестициям, будьте готовы защитить свою оценку компании, объяснить, из чего складывается ее текущая стоимость. Помните, что прибыль, которую вы предлагаете инвестору, должна быть выгоднее банковских процентов по вкладам.

Чтобы заинтересовать инвестора, необходимо научиться говорить с ним на одном языке. Подготовьте питч — рассказ о бизнесе, который заинтересует потенциального партнера.

Питч должен быть коротким, вдохновляющим и по делу. Вот план вашего выступления:

описание проблемы, и как ваш бизнес ее решает;
стадия проекта, метрики и достижения;
бизнес-модель;
этапы развития (что есть и что будет сделано);
рынок и конкуренты;
команда;
инвестиционное предложение.

Презентовать проект инвестору должен тот, кто лучше всего разбирается в проекте и умеет общаться с аудиторией. Выступление обязательно нужно отрепетировать. Избегайте непонятных терминов и двусмысленных трактовок, потренируйтесь на домашних. Будьте готовы, что вам будут активно возражать.

Шаг четвертый: проверить инвестора

Помните, что поиск инвестиций — это не только поиск денег, но и выбор подходящего вам партнера. Вы тоже должны выбирать, кто это будет. Нельзя соглашаться делить бизнес с первым встречным: тщательно изучите, с кем вы вступаете в игру.

Наведите справки. Попробуйте связаться с теми, кто может рассказать вам больше об инвесторе. Какой у человека характер и стиль работы? Будет ли он делиться знаниями и контактами людей, которые помогут бизнесу масштабироваться, или предпочтет только вложить деньги. Любит ли он вмешиваться в работу, вводить в команду своих людей? Хорошо ли разбирается в рынке? Наконец, адекватный ли он человек? Все это хорошо понимает тот, кто уже имел с ним дело. Поэтому важно найти уже проинвестированную им компанию и постараться узнать там все, что нужно.

Не волнуйтесь. Даже если инвестор узнает о вашей «разведке», это никак вам не навредит. Наоборот, покажет, что вы ответственно подходите к делу и любите подстраховаться.

Проверьте, чтобы в портфеле вашего инвестора не было вашего прямого или косвенного конкурента. Это поможет избежать конфликта интересов в будущем. Если такая компания в портфеле все же найдется, обязательно проговорите этот момент.

Самое главное — верьте в себя. Кризис — лучшее время для взлета стартапов. Помните, что инвесторы об этом тоже знают.

Подписывайтесь и читайте нас в Яндекс.Дзене — технологии, инновации, эко-номика, образование и шеринг в одном канале.

Источник