- Маркетинговая программа бизнес-плана
- Сущность планирования в бизнесе. Структура, разделы бизнес-плана. Порядок составления маркетинговой программы при планировании деятельности организации. Исследование целей и задач маркетинга. Проблемы, возникающие при составлении маркетинговой программы.
- Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Маркетинговая программа бизнес-плана
Сущность планирования в бизнесе. Структура, разделы бизнес-плана. Порядок составления маркетинговой программы при планировании деятельности организации. Исследование целей и задач маркетинга. Проблемы, возникающие при составлении маркетинговой программы.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | контрольная работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 25.09.2016 |
| Размер файла | 60,5 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http: //www. allbest. ru/
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации»
На тему «Маркетинговая программа бизнес-плана»
1.1 Сущность и значение бизнес планирования
1.2 Структура и разделы бизнес плана
2. Маркетинговая программа бизнес-плана
2.1 Сущность и алгоритм составления маркетинговой программы
2.2 Структура плана маркетинговой программы
2.3 Маркетинг-часть бизнес-плана. Основные проблемы при составлении маркетинговой программы
3. Практическая работа
За последнее время у нас в стране возник повышенный интерес к разработке бизнес-планов отдельных организаций и предприятий. У многих людей, только начинающих или же делающих первые шаги в бизнесе, может возникнуть вопрос: для чего нужен бизнес — план и нужен ли он вообще?
Овладение искусством составления бизнес-планов сегодня актуально по ряду причин: в нашей экономике нарождается новое поколение предпринимателей, которые никогда не руководили предприятием; меняющаяся хозяйственная среда ставит и опытных руководителей предприятий перед необходимостью по-иному просчитывать свои идеи.
Бизнес — план — это стержень бизнеса, он включает разработку целей и задач, в нем даётся оценка ресурсов, необходимых для достижения поставленных целей в условиях конкуренции.
Бизнес — план отвечает на вопрос: стоит ли вообще вкладывать средства в этот проект и принесёт ли он доход, который окупит все затраты?
Наличие бизнес-плана — это обязательное требование со стороны цивилизованного рынка, а отсутствие такового начинает восприниматься как нечто абсурдное и может вызвать настороженное отношение со стороны партнеров, кредиторов и клиентов. Хорошо разработанный бизнес — план помогает фирме расти, завоевывать новые позиции на рынке, где она функционирует, составлять перспективные планы своего развития, концепции производства новых товаров и услуг и выбирать рациональные способы их реализации. Цель данной работы — исследование маркетинговой программы как основы бизнес-плана. Для достижения поставленной цели решаются следующие задачи:
— изучить учебные, методические и другие дополнительные материалы, раскрывающие сущность и значение планирования бизнеса;
— показать связь маркетинговой программы с бизнес — планом.
1.1 Сущность и значение бизнес планирования
Разработка бизнес-планов приобрела особую актуальность в нашей стране, в последнее время, в связи с открытием финансирования отдельных проектов российских предпринимателей со стороны зарубежных инвесторов. Обязательным документом для участия в конкурсе проектов является бизнес-план организаций, принимающих участие в таком конкурсе.
Спланировать бизнес — значит оценить возможности, необходимость и объемы выпуска конкурентоспособной продукции, определить емкость рынка и его конкретного сегмента, оценить спрос на продукцию, выпускаемую фирмой, результативность ее работы на рынке.
Быстрое развитие технологий, усложнение и многообразие предлагаемых продукции и услуг, сокращение их жизненного цикла, появление большого количества конкурентоспособных компаний, повышение требовательности потребителей, увеличение объема и скорости получения информации, новых знаний — все эти и другие изменения в мире вынуждают хозяйствующие субъекты искать методы для лучшей адаптации к новым условиям. К этому следует добавить неопределенность, непредсказуемость и нестабильность внешней среды. Поэтому в настоящее время управление организацией принимает предпринимательский характер. Это проявляется в том, что в управлении возрастает роль предвидения, стратегического представления. Стимулирование направлено на поощрение инициативы, предприимчивости, новаторства.
Практика показывает, что отсутствие сбалансированного и постоянно обновляемого бизнес-плана, воплощающего в реалии намечаемые цели, свидетельствует о недостатках в системе управления фирмой и негативно влияет на возможности привлечения финансовых ресурсов.
«Бизнес-планирование — это отдельный вид планирования, нацеленный в большинстве случаев на привлечение финансирования со стороны инвестора (финансово-кредитных учреждений, компаний, государства) для реализации проекта (программы), создания или развития новых направлений деятельности организации».
Можно рекомендовать разработку двух бизнес-планов. Первый составляется для тех, кто может занять деньги или вложить их в бизнес. Этот план призван вызвать у инвестора уверенность, что приводимые прогнозы реалистичны, а цели достижимы. Второй план — для самого предприятия. Этот план является более детальным и более объективно и откровенно описывает текущее состояние и открывающиеся возможности. Он помогает осуществлять контроль, за деятельностью предприятия, сравнивать текущую деятельность с прогнозами и объяснять различия. Составляют бизнес-план обычно сотрудники данного предприятия при методической помощи и участии экспертов-консультантов. Действительно, никто, кроме сотрудников предприятия, лучше не знает производственных и иных возможностей этого предприятия, поставщиков, потребителей, торговых посредников и т.п. При составлении бизнес-плана в ряде случаев целесообразно проводить экспертные опросы и социологические исследования (или использовать результаты таких исследований, проведенных другими организациями), касающиеся различных аспектов деятельности предприятия и состояния рынка.
Бизнес-план позволяет решать следующие задачи:
— определить направления дальнейшей деятельности фирмы, целевые рынки, состав и показатели товаров и услуг, а также место, которое фирма может занять на этих рынках;
— разработать взаимоувязанные производственные, маркетинговые организационные программы, обеспечивающие достижение сформулированных целей;
— проанализировать наличие производственных ресурсов, резервов, которые могут быть задействованы, определить необходимые объемы финансирования;
— предусмотреть трудности и проблемы, с которыми придется столкнуться руководству и коллективу фирмы в процессе осуществления планируемого проекта;
— выявить обеспеченность фирмы квалифицированными кадрами и распределять обязанности со всей полнотой несения ответственности за исполнение;
— оценить финансовое положение в соответствии с намеченными планами, реальность достижения целей с помощью собственных средств и возможность получения кредита со стороны;
— определить состав маркетинговых исследований по изучению рынка, разработке каналов сбыта, мероприятий по рекламе и пр.;
— организовать систему контроля, за ходом реализации проекта;
— подготовить развернутое обоснование, необходимое для привлечения инвесторов к финансированию проекта.
Анализ задач бизнес-плана свидетельствует о том, что он необходим предпринимателю даже в том случае, если привлечение капитала извне фирма не планирует.
1.2 Структура и разделы бизнес-плана
Вообще, сам по себе этот основополагающий документ не имеет жесткой структуры. В зависимости от особенностей организуемого предприятия, его структура может видоизменяться. Вместе с тем, согласно рекомендациям международных экономических институтов, оптимальная структура бизнес-плана должна вмещать следующую информацию:
1. Цель организации проекта, его предназначение, среду реализации, законодательную базу.
2. Основные маркетинговые данные, такие как потенциальные рынки сбыта, характеристики конкурентов, концепцию продаж, ценообразование, ассортимент выпускаемой продукции.
3. Сведения о планируемых издержках (стоимость и обеспечение энергоносителями, оборудованием, сырьем, трудовыми и иными ресурсами).
4. Сведения о локализации проекта с подробной характеристикой всех сопутствующих факторов (социальных, географических, климатических, политических, технологических и т. п.).
5. Технологические данные (основные технологии производства, требуемое оборудование, смета строительных и монтажных работ).
6. Сведения об управлении и кадрах предприятия (структурная схема управления, потребность и обеспеченность кадрами, графики подготовки и обучения персонала, режим работы, стоимость и условия труда).
7. План реализации проекта (сроки строительства, монтажа и пуско-наладки технологических линий и оборудования, предполагаемый срок действия).
8. Исчисление планируемых показателей эффективности коммерческой деятельности компании.
Данная информация структурируется по основным разделам бизнес-плана.
Все теоретические и практические данные заключены в следующие разделы:
1. Резюме. В нем кратко описывается содержание документа.
2. Краткий обзор будущей среды функционирования производства.
3. Описание реализуемого проекта (информация о продукте, услугах, внедряемых инновациях).
4. Производственный план (правовое обоснование, потенциал экономического, технологического и трудового характера, аспекты снабжения).
5. Организационный план (аспекты финансирования, юридическое обоснование, схема управления).
6. Финансовый план (прогноз уровня прибыли, движения финансовых потоков, безубыточности и т. д.).
7. Маркетинговый план (комплексное исследование конкурентной среды, целевых потребителей, создание стратегий и концепций продвижения и продаж товара).
8. Анализ и прогнозирование эффективности инвестиций.
9. Пояснения и приложения к бизнес-плану (сметы, калькуляции, графики, фото, патенты, свидетельства, лицензии, уставы, проекты договоров и т. п.).
При разработке бизнес-плана следует помнить, что часть содержащейся в нем информации относится к разряду коммерческой тайны (уникальная бизнес-идея, технологические разработки, внутренние сведения предприятия), разглашение которой может нанести организации ощутимый урон.
Поэтому, как правило, при разработке делового проекта подготавливают несколько различных документов: небольшой проспект с основными тезисами, краткий план с детализацией всех составляющих и основной итоговый план, который используют уже непосредственно в процессе воплощения идеи.
В итоге, грамотно составленный и тщательно разработанный бизнес-план станет гарантией успешности любого коммерческого начинания.
2. Маркетинговая программа бизнес-плана
2.1 Сущность и алгоритм составления маркетинговой программы
Маркетинговый анализ является самым трудоемким и наиболее важным при составлении бизнес-плана. После проведения маркетинговых исследований делается вывод о целесообразности продвижения товара на рынок. бизнес маркетинг планирование
Для составления плана маркетинга необходимо определиться с целями и задачами маркетинга.
Задачами маркетинговых исследований в рамках инвестиционного проекта могут быть:
1. Анализ потребностей конечного пользователя и спроса, обеспеченного платежеспособностью потенциальных клиентов. Анализ рынка, на котором планируется продвижение продукции компании, обоснование на основе полученных данных производственной программы предприятия и плана сбыта.
2. Изучение и анализ положительных и негативных факторов, которые могут повлиять на изменение величины спроса.
3. Определение показателей качества и конкурентоспособности товаров и услуг, путей повышения этих показателей.
4. Определение и внедрение систем сбыта и стимулирования спроса на продукцию. Это и определение маркетинговой стратегии, ценовой стратегии и политики, а также стратегии, тактики и методов продвижения товара на рынок.
5. Оценка эффективности сбытовой и маркетинговой политики фирмы и степень реализации поставленных целей.
Основная задача маркетинговых исследований для разработки бизнес-плана — это выявление неудовлетворенного спроса и получение данных для составления планов сбыта и производства. В процессе этой работы могут быть выявлены потенциальные клиенты, с которыми заключаются договора о намерениях, и которые являются гарантом того, что продукция предприятия востребована на рынке.
Составление плана маркетинга проводят в шесть этапов:
1. Определяются характеристики рынка и продукции:
· пути товара к потребителю;
· этап жизненного цикла продукции;
· пути совершенствования товара;
· степень правовой защищенности товара;
· легкость копирования продукции конкурентами.
2. Далее определяется маркетинговая стратегия. Стратегий маркетинга очень много, и необходимо выбрать ту, которая будет наиболее выгодна для фирмы в данный момент.
Наиболее распространены стратегии:
· минимизации затрат, что позволяет максимально снизить цену и добиться конкурентного преимущества на начальном этапе выхода на рынок;
· дифференцирования, когда наша продукция имеет уникальные отличия, и этим выделяется в общей массе конкурентных предложений;
· ориентирование на определенный сегмент рынка, в зависимости от демографических, социальных или географических критерий с дальнейшим расширением.
3. Анализ конкурентной среды:
· определяются основные конкуренты фирмы, которые действуют на вашем рынке и лидеры отрасли;
· всеми возможными способами добывается максимум информации о них, особенно о финансовом положении, численности работников, объемах производства;
· определяются сильные и слабые стороны конкурентов;
· делается сравнительный анализ нашей продукции и конкурентов на предмет качественных показателей, ценовых, сервисного и технического обслуживания, сбытовых каналов.
Помимо этого определяется вероятность выхода конкурентов на ваш рынок сбыта, сложность и преграды, которые перед ними стоят для этого, легкость воспроизводства вашей продукции конкурентами. Для удобства работы все собранные данные можно представить в виде таблицы.
4. Ценовая стратегия. От нее во многом зависит успех открывающегося предприятия или его провал.
Существуют четыре основные ценовые стратегии:
· стратегия высокой цены при высоком качестве — если позволяют спрос и ваши производственные возможности;
· низкое качество при низкой цене — для охвата широкой массы населения и работой на объем;
· низкое качество при высокой цене — подойдет для монополистов;
· высокое качество по низкой цене — сезонные распродажи, акции, захват рынка.
Ценовые стратегии не являются постоянным параметром и могут изменяться на разных этапах развития фирмы и жизненного цикла продукта.
5. Следующий этап связан, с определением ценовой политики фирмы:
· Сколько времени пройдет от момента поставки готовой продукции на склад, до момента уплаты за нее клиентом, и передачи продукции в его собственность?
· На каких условиях осуществляется оплата за продукцию?
· Каким образом можно стимулировать клиента вовремя оплатить за товар (штрафные санкции, скидки за предоплату)?
· Какие системы скидок и льгот можно внедрить для оптовых покупателей и постоянных клиентов?
Это лишь основные вопросы, ответы на которые помогут сформировать ценовую политику предприятия. Умелое манипулирование ценами и скидками способно увеличить объемы продаж и сформировать круг постоянных покупателей.
6. Заключительным этапом маркетингового плана является определение стратегии продвижения товара на рынок.
Каким образом потребители и покупатели узнают о фирме и её продукции? Это может быть реклама через средства массовой информации или Интернет, печатные издания или рассылка электронных писем целевой аудитории.
Выбор способа продвижения зависит от финансовых возможностей и целесообразности применения тех или иных методов, что требует понимания потребностей клиентов, а также знание географии рынка сбыта.
План маркетинга составляется для определения целесообразности производства товара и продвижения его на конкретный рынок определенной целевой группе потребителей.
1. сколько будет стоить продвижение товара;
2. какие возможности есть у фирмы для привлечения потребителя акциями, скидками;
3. ценовые параметры продукции;
4. чем предлагаемая продукция превосходит конкурентов;
5. минусы будущей системы сбыта и маркетинга.
После проведения полного маркетингового анализа и составления плана маркетинга делается вывод о том, что продукция и услуги востребованы на рынке и есть все возможности для выхода на него с новым товаром.
«…можно выделить несколько принципов…при планировании своей маркетинговой деятельности.
1. Системный подход к планированию. План предприятия — это система, объединяющая ряд взаимосвязанных планов, одним из которых является план маркетинга.
2. Разнообразие видов предприятий, их целей и задач, выпускаемой продукции (услуг) порождает разнообразие подходов к организации планирования маркетинговой деятельности.
3. Многовариантный ситуационный характер планирования.
4. Динамичный, непрерывный характер планирования, немедленное внесение в планы всех изменений, влияющих на деятельность предприятия.
5. Наличие понимаемой всеми принимающими участие в планировании маркетинга концепции его планирования; каждый сотрудник, реализующий планы маркетинга, должен принять участие в их разработке».
2.2 Структура плана маркетинговой программы
«С точки зрения формальной структуры планы маркетинга могут состоят из следующих разделов: аннотация для руководства, текущая маркетинговая ситуация, опасности и возможности, цели маркетинга, стратегии маркетинга, программы действий, бюджет маркетинга и контроль».
Рассмотрим более детально каждый раздел плана маркетинга.
Аннотация, или исполнительное резюме, — краткий обзор содержания плана. Сюда входят основные тезисы предлагаемого плана; информация о его целевой направленности, описание задач, их решений, выводы и рекомендации, данные о планируемых показателях прибыли, объеме реализации, которых предполагается достичь; сведения о средствах достижения планируемых показателей (в сравнении с соответствующими показателями предыдущего периода); планируемый маркетинговый бюджет (его сравнение по годам). Аннотацию следует составить так, чтобы после ознакомления с ней можно было четко понять основную направленность плана.
Исполнительное резюме составляют после подготовки и написания всех остальных разделов плана, его объем — несколько страниц. Содержание плана следует за кратким обзором.
Анализ ситуации на рынке. Для этого раздела менеджер по производству и реализации продукции представляет сведения о рыночной ситуации, уровне конкуренции, состоянии макросреды, положении товара (услуги) на рынке и каналах распределения.
Анализ положения предприятия на рынке включает:
* анализ сильных (слабых) сторон и возможностей (угроз) (используют SWOT-анализ):
а) сильные стороны — достоинства организации, выделяющие ее среди конкурентов (хорошая репутация, надежные взаимоотношения с посредниками, торговыми служащими, высокий профессионализм собственных сотрудников, низкие издержки и т.п.);
б) слабые стороны — недостатки организации, которые требуют незамедлительной коррекции, в противном случае они превратятся в сильные стороны конкурентов (неудачное месторасположение, низкий по сравнению с конкурентами рекламный бюджет, высокая цена продукции, отставание в области научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и т.д.);
в) возможности — привлекательные перспективные направления развития организации (закрытие конкурирующей фирмы, повышение активности клиентов и т.п.);
г) угрозы — такие потенциальные осложнения, которые могут причинить вред фирме (появление на рынке новых конкурентов, повышение поставщиками цен, замедление роста рынка, нежелательное изменение потребностей и предпочтений потребителей, возможные забастовки персонала, нежелательные изменения в законодательстве и т.п.);
* анализ проблем — проводится менеджером по результатам SWOT-анализа и предполагает определение насущных проблем организации (необходимо ли увеличение рекламных расходов хотя бы до уровня расходов конкурирующих фирм, требуются ли предприятию новые каналы сбыта).
Определение целей, т.е. того, чего организации хотелось бы достигнуть в результате маркетинговой деятельности за установленный планом период. Планом определяются два вида целей — финансовые, задающиеся финансовыми показателями, а в отношении товаров, потребителей и рынков — маркетинговые, в которые преобразуются финансовые. Следовательно, маркетинговыми целями задаются маркетинговые средства, которые дадут возможность достичь запланированных финансовых показателей. Например, если финансовая цель организации — достижение показателя чистой операционной прибыли 200 тысяч рублей, а целевая маржа прибыли к объему реализации продукта составляет 10%, то маркетинговая цель — объем продаж должен достичь 2 миллионов рублей.
Цели должны соответствовать определенным требованиям:
* быть количественными, т.е. расплывчатые формулировки типа максимизации прибыли, увеличения объема продаж, превышения узнаваемости торговой марки — это не цель, а общие слова. В этом разделе плана указываются конкретные показатели, которые должны быть достигнуты организацией. Целесообразно показать начальный уровень и уровень, которого компании нужно достичь за намеченный период;
* быть выстроенными в порядке очередности в зависимости от степени их важности, что обеспечит направление усилий и ресурсов прежде всего на достижение наиболее важных целей;
* быть ограниченными по времени, т.е. в плане указывается конкретный срок, к которому нужно достичь поставленной цели;
* и, наконец, непременно быть реалистичными.
Планируемый бюджет, прибыли и убытки. В графе доходов опорного бюджета показывают прогнозируемый объем продаж по подразделениям и среднюю цену продукции. В графе расходов указывают издержки производства, распределения и маркетинговых мероприятий. Планируемая прибыль составляет разность между объемом реализации и валовыми издержками.
Подготовленный менеджером бюджет рассматривается руководством организации, которое при необходимости вносит в него коррективы. Утвержденный руководством бюджет — основа для разработки планов и графика поставок комплектующих, выпуска продукции, найма персонала и всех маркетинговых мероприятий.
Контроль, за реализацией плана маркетинга — последний (завершающий) раздел плана. В нем намечены мероприятия по контролю выполнения. Руководством организации ежемесячно, реже — ежеквартально, подводятся итоги выполнения плана. В случае отставания каких-то подразделений их менеджеры объясняют причины затруднений и предлагают необходимые меры по их устранению.
2.3 Маркетинг-часть бизнес-плана. Основные проблемы при составлении маркетинговой программы
В современной экономике любая компания должна строить свою деятельность на основе планирования, которое охватывает любые сферы деятельности компании (производственную, кадровую, финансовую, инвестиционную, маркетинговую, технологическую и др.). Особое значение для эффективной организации деятельности предприятия имеет бизнес-план. Бизнес-план отражает одно из важнейших направлений деятельности предприятия и содержит сведения о фирме, товаре, технологии его производства, рынках сбыта, маркетинге, организации и эффективности предполагаемых решений. Чаще всего бизнес-план составляется с целью обоснования целесообразности получения кредитов и займов. Разработку бизнес-плана осуществляют специалисты предприятия разного профиля: экономисты, технологи, финансисты, маркетологи и т.д. Обязательным является участие руководителя предприятия в разработке бизнес-плана. Наряду со специалистами предприятия, в разработке бизнес-плана могут принимать участие приглашенные консультанты.
Обязательным элементом бизнес-плана является план маркетинга. В условиях жесткой конкуренции маркетинг является главной функцией предприятия, следовательно, и план маркетинга доминирует над иными планами и разрабатывается в первую очередь. Важность изучения вопросов, связанных с разработкой плана маркетинга на предприятии, связан с тем, что план маркетинга выполняет большую функциональную нагрузку. В целом, план маркетинга помогает повысить эффективность работы предприятия за счет четкого определения целей и методов их достижения, устранения неясностей и лишних действий, не приводящих к запланированным результатам.
Наличие тесной связи между подготовкой бизнес-планов и уровнем маркетинговой деятельности на предприятии затрудняет составление бизнес- плана.
Основная трудность заключается в проблемах получения необходимой первичной и вторичной маркетинговой информации, ее ненадежности, отсутствии опыта у предприятий в самостоятельном проведении рыночных исследований и недостаточном уровне развития индустрии маркетинговых услуг. Поэтому именно на эти работы уходит значительная часть времени. Решению данной проблемы будет способствовать организация на предприятиях постоянной службы по комплексному изучению и анализу маркетинговой среды.
Следующая трудность — это отсутствие навыка планирования, мероприятий комплекса маркетинга. Если в разработке производственных планов у предприятий накоплен значительный опыт, то этого нельзя сказать о разработке ценовой политики, планировании и организации системы формирования спроса и стимулирования сбыта.
Еще одна сложность составления бизнес-плана связана с развитием инфляционных процессов. Проблемы здесь возникают при перспективном планировании цен, уровня себестоимости и рентабельности, необходимых при разработке бизнес-планов. На практике данные проблемы могут решаться путем использования цен на определенный фиксированный момент времени.
Филип Котлер считает, что большинство планов составлено плохо. Некоторые перегружены цифрами и вспомогательными материалами, но им недостает убедительной стратегии. В других видна стратегия, но она никак не связана с тактикой. Или же поставленные задачи нереалистичны. Или неправильно составлен бюджет. А иногда меры, предусмотренные для контроля, за исполнением плана, не позволяют установить обратную связь и при необходимости пересмотреть план.
«Иногда я называю маркетинговые планы «планы военных действий». Они должны убеждать в том, что вы выиграете войну, еще до того как ввязались в первую схватку. Если вы не привносите в бизнес качество, новизну, скорость или низкую стоимость, вам не место на рынке. Тем не менее после первой же битвы любой план военных действий должен корректироваться с учетом изменений обстановки. Иногда приходится менять конструкцию «самолета» прямо в «воздухе»».
3. Практическая работа вариант №8
На основании финансовых показателей определите прибыль предприятия. Проанализируйте изменение показателей, дайте оценку результатам.
Источник