План маркетинга концепция бизнеса

Пример маркетингового плана в бизнес-плане

При открытии собственного дела начинающему предпринимателю важно подобрать хороший пример плана маркетинга в бизнес-плане — именно такой представлен в нашем материале. Рассмотрим, что содержит маркетинговый план, какие перед ним стоят задачи, как он помогает успешно выйти на рынок и можно ли обойтись вовсе без него.

Что должен содержать маркетинговый план

Маркетинговый план — это часть бизнес-плана, в которой раскрывается, как предприниматель будет продавать свой продукт. Стратегия маркетинга в бизнес-плане основывается на исследовании рынка, выборе методов работы и продвижения товара.

Структура маркетингового плана:

1. Анализ спроса на товар/услугу в регионе/городе. Прогноз — в ближайший год спрос вырастет или упадёт? Почему, можно ли на это влиять?
2. Перечень конкурентов и методы их работы. В чём их преимущества и недостатки? Как они привлекают клиентов?
3. Что влияет на спрос? Цена, качество, сезон? Определение факторов влияния и методов работы с ними.
4. Целевая аудитория покупателей/клиентов. Кто они, какие у них доходы, как часто им нужен товар/услуга?
5. Конкурентные преимущества. Чем компания будет отличаться от конкурентов?
6. Перечисление способов реализации продуктов: прямые продажи, непрямые продажи, онлайн-торговля и другие. Определение главного способа, который будет приносить основную часть прибыли.
7. Обоснование ценовой политики. Расчёт себестоимости, размер торговой наценки (с объяснением), основные положения ценовой политики.
8. Цели и критерии успешности. По каким показателям компания должна судить о своём успехе/неуспехе?

Ответы на эти вопросы помогут подготовить качественный маркетинговый план. Содержание может регулироваться в зависимости от особенностей бизнеса. Важно понимать, что составление этой части бизнес-плана — дело не одного дня и даже не недели. Нужно хорошо изучить рынок и свой продукт, чтобы ответить на все вопросы корректно.

Задачи маркетинговых исследований

Составление маркетингового плана должно базироваться на специальных исследованиях. Тогда бизнес-план превратится в мощный инструмент продвижения на рынке и получения прибыли. Без исследования он останется файлом в ноутбуке автора. Чтобы получить из маркетинговых исследований весь комплекс нужной информации, ставятся следующие задачи:

1. Изучить конкурентов. Сколько компаний являются прямыми и непрямыми конкурентами? Как давно они работают? Можно ли назвать их успешными и почему?
2. Изучить спрос. Популярен ли товар в регионе? Можно ли назвать его дефицитным? Какие характеристики делают его востребованным?
3. Изучить целевую аудиторию. Кто будет покупать товар — студенты, родители с детьми или пенсионеры? Почему именно они? Можно ли расширить аудиторию? Почему им нужен этот товар и за что они могут его полюбить?
4. Сравнить цены. Каковы минимальная и максимальная цена на этот продукт на рынке? Какая цена будет оптимальной для собственного товара — покроет все издержки, даст конкурентные преимущества и принесёт прибыль?
5. Выявить тенденции развития рынка. Изменится ли спрос на товар в краткосрочной и долгосрочной перспективе?

Из комплекса задач маркетингового исследования можно вывести общую цель — собрать всю необходимую информацию о рынке в конкретной сфере. Не имея таких сведений, нельзя успешно запустить бизнес. Без сбора данных о товарах и конкурентов любой маркетинговый план в бизнес-плане не принесёт никакой пользы.

Как составить план маркетинга

Рассмотрим, как правильно составлять маркетинговую часть бизнес-плана. С его общими задачами и целями мы уже определились. Но важно, чтобы каждый предприниматель персонализировал эти цели и приблизил их к своим реалиям. Тогда планирование будет точным, поспособствует более эффективной работе. По возможности, на этапе черновика бизнес-план нужно обсудить с профессионалом — профильным специалистом в выбранной отрасли.

Также важно понимать, что маркетинговый план имеет сложную структуру. Его нельзя написать последовательно, не возвращаясь к предыдущим данным и не внося исправлений. По ходу составления — если оно ведётся грамотно — автор будет получать новую информацию, приходить к новым выводам и находить новые идеи. Важно не отбрасывать их, а использовать для совершенствования плана.

Анализ спроса и составление прогноза

Маркетинговый план начинается с анализа спроса. Цель этого раздела — показать, насколько актуален запуск бизнеса, нужен ли такой товар на конкретном рынке. Объективно проанализировать спрос сложно. Единый метод для этого отсутствует. Наиболее точные показатели спроса даст пробный период работы. Например, начинающий столяр может продать несколько изделий собственной работы, мастер маникюра — найти первых клиентов и так далее. Практика довольно быстро выявит, есть и у бизнеса шансы преуспевать.

Но такой вариант возможен не всегда. Он не подходит производственным предприятиям, организациям, чья деятельность контролируется государством с особой строгостью (например, производство алкоголя). Плохо применим в торговле. Как быть в таком случае? Во-первых, нужно узнать точное число предприятий-конкурентов и хотя бы приблизительно оценить, покрывают ли они собой весь спрос.

Во-вторых, можно изучить статистику тематических поисковых запросов в своём регионе. Это позволит выяснить, как много людей ищут информацию о подобном товаре. Например, швея может изучить запросы «платье на заказ + название города». Если запросов насчитывается хотя бы несколько тысяч, смысл запуска определённо есть.

На основе анализа спроса нужно сделать прогнозы относительно собственного проекта. Сможет ли он лидировать среди конкурентов и с помощью чего он будет этого добиваться? На какой уровень прибыли нужно выйти через 6 месяцев и через год.

Выделение целевой группы

Бизнесмен, не знающий, кто его клиент, всегда проиграет более продвинутому. Знание целевой аудитории, её возможностей и потребностей — это козырь в рукаве предпринимателя. Нужно знать:

• пол целевой группы клиентов;
• возраст;
• потребности;
• финансовые возможности.

Всего 4 этих фактора помогут работать с аудиторией грамотнее. В некоторых отраслях определить клиентов очень просто. Например, свадебный фотограф знает, что его клиента — пары в возрасте от 20 до 40 лет, желающие увековечить одно из важнейших событий жизни. На основе этих данных ему будет проще искать клиентов, составлять рекламу и продвигать свои услуги.

Гораздо хуже, если предприниматель ограничивается формулировкой «буду продавать всем, кто купит». В таком случае продаж будет мало, покупать никто не захочет. Группы потенциальных покупателей определяются логически и на основе наблюдений за клиентами конкурентов.

В большинстве случаев целевая группа клиентов будет многосоставной, то есть будет включать сразу несколько категорий людей. У каждой из них нужно выявить потребности и использовать их в работе. К примеру, производитель бесшовных резиновых покрытий ориентируется сразу на несколько групп: собственники частных домов и дач, жители многоквартирных домов, желающие обустроить детскую площадку во дворе, владельцы тренажёрных залов и промышленных цехов. Пообещав в одной рекламе безопасность и «нескользящий» эффект, простоту укладки, разные цвета покрытий предприниматель воздействует сразу на все группы покупателей.

Анализ конкурентов и повышение конкурентоспособности

Конкурентов анализируют, чтобы перенять их преимущества и избежать их ошибок. Это одна из самых сложных частей составления маркетингового плана: раскрывать действительно ценную информацию о себе не станет ни одна компания. Некоторые и вовсе обратятся в суд за попытки узнать коммерческую тайну. Методов изучения конкурентов несколько:

• сбор всей доступной информации (сайты и аккаунты в социальных сетях, отзывы в интернете, появление в новостях);
• наблюдение за работой, посещение торговой точки/производства;
• анализ рекламы;
• покупка продукции и её изучение;
• общение с действующими/бывшими сотрудниками.

Наиболее плодотворные результаты даст комплексный подход. Чем больше методов применит предприниматель, тем лучше. Важно не только узнать цены, но и выявить, почему покупатели покупают продукт. Совсем не обязательно, что он им нравится. Вполне возможно, им необходимо что-то подобное, но у них нет альтернативы. Такой факт нужно использовать как конкурентное преимущество.

Цель изучения конкурентов — перенять их сильные стороны и избежать ошибок.

Например, все жительницы спального района возраста 55+ вынуждены стричься в единственной парикмахерской рядом с домом, хотя мастер там плохой: делает одинаковые причёски и вообще не слишком приветлив. Но ехать в другой район таким клиенткам сложно, поэтому они терпят плохой сервис. Если в этом же районе откроется другая парикмахерская, где им предложат много новых причёсок, хорошую краску для волос и бонусом маникюр — все они безоговорочно уйдут туда.

Реклама товара

Грамотное планирование рекламы базируется на выявленной целевой группе покупателей, а точнее на её потребностях. Реклама продвигает товар в том смысле, что обещает клиентам удовлетворить какую-либо их потребность. Сейчас уже недостаточно сказать, что товар просто «хороший». Важно объяснить почему это так.

В маркетинговом плане определяется:

• какие виды рекламы будет использовать компания (наружная, теле- и радио, интернет, социальные сети);
• какие конкурентные преимущества будет освещать;
• какие средства затратит компания;
• как будет проверяться эффективность того или иного вида рекламы (сбор статистики, анкетирование посетителей и т.д.).

Определение ценовой политики

Бизнес-план может не включать конкретные цены на каждый товар, но должен содержать принципы ценообразования. Важно сформулировать, как будет складываться себестоимость, определить размер торговой наценки, а также установить, будет ли цена как-то зависеть от цен конкурентов.

Можно запланировать рекламные акции и заранее определить допустимые пределы снижения цен. Нужно рассчитать значения максимальной и минимальной цены на товар, выше и ниже которых нельзя опускаться. Расчёт цен и разработка ценовой политики займёт много времени и скорее всего потребует коррекции.

Методы, используемые для составления плана

При подготовке маркетингового плана используют следующие методы:

1. Наблюдение и сбор данных.
2. Эксперимент — пробные продажи, оказание услуг в демо-режиме.
3. Опросы.
4. Общение с экспертами и профильными специалистами.
5. Систематизация и анализ полученной информации.
6. Подготовка ответов на поставленные вопросы.
7. Подведение итогов и прогнозирование.

Заключение

Составление маркетингового плана в бизнес-плане — сложный и трудоёмкий процесс. Он предполагает сбор информации о работе рынка в выбранном сегменте, анализ спроса, разработку собственной ценовой политики и решение многих других задач. Тем не менее, игнорировать эту работу не следует — маркетинговый анализ поможет запустить бизнес более продуманно, избежать ряда промахов и увереннее лидировать среди конкурентов.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Пример организационного плана в бизнес-плане

Основные задачи бизнес плана

Пример резюме бизнес-плана

Разработка стратегии развития бизнеса

Бизнес-план и пример штатного расписания строительной организации

Источник

Маркетинговый план: от планирования до разработки

Из этого материала вы узнаете:

• Какое место занимает в маркетинге маркетинговый план
• Основные задачи маркетингового плана организации
• Какие цели отразить в маркетинговом плане компании
• Плюсы и минусы составления маркетингового плана развития
• Виды маркетингового плана предприятия
• Структура маркетингового плана
• 15 составляющих маркетингового плана: разделы и их описание
• Как происходит разработка маркетингового плана
• Этапы разработки маркетингового плана по модели SOSTAC
• Маркетинговый план: пример из практики
• 3 главные ошибки разработки маркетингового плана

Маркетинговый план компании – это пошаговый путь развития бизнеса, тщательно продуманный и задокументированный. В нём учитываются все аспекты деятельности организации: от затрат на создание продукта, до методов его продвижения с учетом предпочтений целевой аудитории.

Разработка маркетингового плана – задача не легкая, но совершенно необходимая в условиях постоянной жесткой конкуренции и изменяющихся рыночных условий. По сути, план – это ваша шпаргалка на сложном экзамене по выживанию и развитию компании.

Какое место занимает в маркетинге маркетинговый план

Маркетинговый план — не что иное, как детально расписанная пошаговая инструкция, руководство к действию, предназначенное для собственника и руководителя компании, основанное на данных серьезного анализа текущего состояния компании, разбора перспективных шагов и взаимодействий. Также, кроме всех прописанных пунктов плана, к ним должны прилагаться в качестве неотъемлемой части бюджеты на их реализацию. Запланировать можно что угодно, но не стоит забывать о том, что основная задача любого бизнеса — зарабатывать деньги, а не тратить их бездумно.

В любом случае все, что зафиксировано в маркетинговом плане, будет иметь лишь приблизительный характер. Пока вы не начнете воплощать это в жизнь, то вряд ли сможете оценить эффективность всего предложенного. Недаром говорят: «Не рискует тот, кто не пьет шампанского!».

Зачастую многие предприниматели ошибочно полагают, что планирование — пустая трата их драгоценного времени. Но если вы в бизнесе давно, то знаете, что все совершенно не так. Рынок — настолько нестабильная субстанция, что сегодня вы на коне с армией клиентов и огромной прибылью, а уже завтра может оказаться все наоборот: крупный конкурент способен с легкостью забрать всех самых преданных почитателей вашего продукта.

Вывод очевиден — маркетинговый план необходим как раз для того, чтобы своевременно выявить сильные и слабые стороны бизнеса, чтобы в дальнейшем продолжать движение, не сбиваясь с пути.

Как определить, нужен ли вам маркетинговый план? Легко! Если текущее положение дел вас вполне устраивает: доход регулярный, клиенты есть, периодические неудачи не пугают, вы не готовы ничего менять — продолжайте дальше спокойно сидеть на одном месте, но знайте, что вашему бизнесу осталось недолго.

Рекомендуем

Если же у вас в голове уже давно зреет план захвата если уж не всего мира, то, как минимум, дальнейшего развития и роста компании, тогда приступайте прямо сейчас, не откладывая реализацию в долгий ящик. Поверьте, результат не заставит себя долго ждать!

Глупо было бы полагать, что при составлении маркетингового плана существуют исключительно положительные моменты. Это не так. Как в любом другом деле, в этом инструменте есть и плюсы, и минусы. Сейчас подробно поговорим о них.

Основные задачи маркетингового плана организации

Зачем же нужен маркетинговый план компании? Например, для:

• проведения аналитики текущей ситуации;
• выявления сильных и слабых мест, поиска способов их устранения;
• определения точек роста;
• оптимизации действующих бизнес-процессов;
• поиска способов сокращения издержек без потери качества продукта и предоставляемого сервиса;
• рационального распределения ресурсов;
• управления рисками и поиска альтернативных вариантов действия;
• перспективного видения результатов;
• четкой постановки целей и задач;
• укрепления конкурентоспособности;
• увеличения объемов продаж и прибыли;
• повышения лояльности клиентов;
• запуска новых продуктов и улучшения имеющихся;
• освоения новых рынков;
• полного изменения или корректировки существующей бизнес-модели;
• привлечения инвестиций и увеличения стоимости компании;
• контроля и оценки результатов.

Какие цели отразить в маркетинговом плане компании

Крайне важно установить цели, которые в дальнейшем определят будущее вашей компании.

• расширение или сокращение существующей линейки продуктов;
• увеличение штата работников компании;
• реализация внеплановых маркетинговых активностей;
• привлечение новых партнеров и клиентов;
• модернизация производственной и технической баз;
• создание с нуля или возрождение корпоративной культуры;
• открытие новых офисов, магазинов, складов и модернизация существующих объектов;
• освоение перспективных рынков сбыта, выход в другие регионы и т.д.

Итоговой целью написания маркетингового плана должно быть непрерывное увеличение прибыли.

Порой бизнесмены забывают о том, что участвовать в разработке стратегии развития компании должны все ее подразделения. Нельзя поставить эту ответственную задачу кому-то одному, например, маркетологам. Такой подход изначально неверный. От слаженности работы всех членов команды зависит общий результат. Если это не обеспечить, то тогда все ваши старания окажутся напрасными.

Для обеспечения строгого контроля над процессом реализации запланированных мероприятий, включенных в маркетинговый план, каждое из них должно иметь конкретного исполнителя и конечную дату. Например:

• в срок до ___________ обеспечить увеличение клиентской базы на ___%, ответственный _______________ (ФИО);
• в срок до ___________ разработать стратегию увеличения объемов продаж в ____ раз, ответственный ______________ (ФИО);
• в срок до ___________ повысить узнаваемость бренда среди потребителей, ЦА на ____ %, ответственный ______________ (ФИО);
• в срок до ___________ расширить существующую или сформировать новую партнерскую, а также дилерскую сеть на _______ (количество), ответственный _____________ (ФИО).

Плюсы и минусы составления маркетингового плана развития

Маркетинговый план правильно было бы назвать руководством по зарабатыванию денег.

Проводя детальный анализ всех направлений деятельности вашего бизнеса, вы получаете четкое понимание, как каждое из них влияет на получение прибыли.

Намечаются следующие плюсы и открываются возможности:

• видеть и понимать перспективы;
• грамотно распределять ресурсы;
• своевременно выявлять проблемные зоны и корректировать их;
• прогнозировать результаты;
• улучшать свой бизнес.

Каждому управленцу важно понимать, что реализация плана требует не только времени, но и материальных вложений. На самом деле эти потери будут краткосрочными, но в случае, если бюджет вашего предприятия и без того ограничен, то это может стать переломным моментом и послужить началом неминуемого закрытия вашего бизнеса в целом.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

Вот основные риски, с которыми вы можете столкнуться при реализации маркетингового плана:

• возникновение дополнительных затрат;
• неточность результатов;
• отсутствие каких-либо гарантий;
• необратимость процесса устаревания данных.

Раз теперь вы знаете, что кроме плюсов возможны и реальные минусы, просто будьте к ним готовы. Предупрежден — значит вооружен.

Виды маркетингового плана предприятия

В действительности не существует классификации маркетинговых планов. Есть множество составных элементов, которые вы можете миксовать друг с другом, исходя из задач и целей вашего бизнеса.

Далее расскажем о двух методиках, которые наиболее эффективны при разработке маркетингового плана:

1. «Самый короткий» маркетинговый план в мире

Одной из самых простых считается методика, разработанная Келли Оделом. Она представляет собой сочетание комплекса маркетинга 4P (Product, Price, Promotion, Place) и подразделения ЦА по методике 5W Шеррингтона (What? Who? Why? When? Where?).

В итоге мы получаем таблицу, строки в которой имеют следующие наименования: продукт, цена, продвижение, место. А столбцы названы так: что? кто? почему? когда? где?

Вряд ли можно получившуюся таблицу считать полноценным маркетинговым планом. Но после ее составления вы сможете оценить текущую ситуацию и наметить перспективы — это факт.

Среди всех существующих выделяют модель SOSTAC, которая состоит из модулей:

• анализ существующей ситуации (Situation Analysis);
• постановка целей (Objectives);
• стратегия достижения поставленных целей (Strategy);
• тактика реализации стратегии (Tactics);
• активные действия по реализации тактики (Action);
• контроль полученных результатов (Control).

Структура маркетингового плана

Что касается структуры маркетингового плана, то не нужно усложнять задачу. Составьте таблицу, столбцы которой назовите так:

• задача;
• срок исполнения;
• ФИО ответственного лица;
• результат и тот вид, в котором он должен быть представлен;
• планируемый бюджет.

Строки вы можете объединить по тематике в крупные разделы.

Прежде всего, начать стоит с детального разбора текущей ситуации, выявления слабых мест и разработки оптимальных решений. Как правило, анализу подвергают:

• миссию (составление вновь или корректировка имеющейся);
• маркетинговые активности;
• SWOT-анализ — определение сильных и слабых сторон бизнеса, а также внешних угроз и возможностей;
• портреты представителей целевой аудитории — самой эффективной и в то же время простой считается карта эмпатии Александра Остервальдера и Ива Пинье;
• основные проблемы и точки роста;
• долгосрочные стратегические цели и задачи собственников бизнеса и представителей высшего руководящего состава компании;
• система продаж;
• основные бизнес-процессы;
• конкуренты (их деятельность, продукты, сервис, маркетинговые активности и др.);
• отстройка от конкурентов, преимущества, уникальное торговое предложение (УТП) или уникальное ценностное предложение (УЦП), позиционирование и система ценообразования;
• рынки реализации;
• особенности позиционирования и главные преимущества продуктов.

Это декомпозиция. Включает в себя список действий для достижения целей маркетингового плана. Например:

• корректировка миссии компании;
• маркетинговое исследование рынка;
• SEO-продвижение;
• внедрение CRM-системы;
• формирование плана дистрибуции;
• подготовка специальных предложений для привлечения новых клиентов или повышения лояльности имеющейся базы;
• разработка промо-продукции;
• договорённости о партнёрстве и сотрудничестве;
• внедрение реферальной программы;
• изменение продуктовой матрицы;
• улучшение корпоративной культуры;
• организация и проведение мероприятий;
• контент-маркетинг;
• проработка аватаров потребительских сегментов.

Для каждой задачи обязательно ставится конечный срок исполнения, просчитывается бюджет, назначается ответственный и фиксируется вид, в котором должен быть представлен конечный результат. Также уточняется, потребуется ли предоставление промежуточных отчетов о выполнении.

Крупные задачи лучше дробить на несколько мелких. Так вы сможете прописать детальный маркетинговый план проекта.

3. Управление рисками

Каждый собственник бизнеса, составляющий маркетинговый план сроком от 1 года до 5 лет, должен четко осознавать, что учитывая динамику экономической ситуации в мире, МП должен быть максимально гибким и легко адаптироваться под возникающие изменения.

Крайне важно суметь предусмотреть возможные риски и постараться прописать те действия, которые помогут вам их преодолеть при минимальных затратах.

15 составляющих маркетингового плана: разделы и их описание

Такой раздел как резюме проекта составляется в последнюю очередь. Он, как правило, полезен всем заинтересованным лицам (руководитель, коллеги, подрядчики и др.), а не только тому, кто является автором маркетингового плана.

Здесь вам стоит серьезно поработать над портретом потребителя вашего продукта: определить его половозрастные характеристики, изучить интересы, основные потребности и др.

Подробный разбор представителя целевой аудитории поможет вам в будущем составлять максимально адресные предложения товара, и как следствие, постоянно увеличивать прибыть.

Уникальное торговое предложение (УТП) – это ваше основное отличие от конкурентов. Например, все мы знаем, что шоколад M&Ms «тает во рту, а не в руках». Именно это обычно «цепляет» потребителя, заставляет запомнить ваш продукт и выделять его среди остальных похожих товаров.

Ценообразование и стратегия позиционирования

Политика ценообразования и стратегия позиционирования должны быть взаимосвязаны. Например, если вы стремитесь занять лидерские позиции с вашим товаром в определенной нише, то слишком низкая цена вряд ли поможет выйти в лидеры.

В данном разделе постарайтесь как можно более подробно расписать вашу позицию на рынке и определить, каким образом вам в этом способствует ценообразование.

Здесь вам стоит продумать, каким образом клиенты будут получать ваш товар: совершая прямые покупки через сайт, у розничных продавцов или дистрибьюторов и др. Проработайте все возможные варианты и оформите документально.

Если вы хотите не только вернуть старых покупателей, но и приобрести новых, то на помощь вам придут специальные предложения. На самом деле это может быть все, что угодно: бесплатный тестовый период, выгодные пакеты товаров, скидки, акции, гарантия возврата стоимости покупки, льготная доставка и др. Это позволит как нарастить базу клиентов, так и повысить их лояльность.

Рекомендуем

К ним относится все, что вы используете для продвижения вашего продукта: сайт, вся печатная продукция (листовки, визитки, каталоги, буклеты и пр.). Периодически проверяйте все это на предмет морального устаревания и уж тем более не допускайте размещения неактуальных сведений: номера телефонов, адреса, другая контактная информация должны всегда соответствовать действительности. Что-то создавайте вновь, а от чего-то смело отказывайтесь. Проводите регулярную аналитику эффективности используемых материалов и не бойтесь экспериментировать.

Данный раздел по праву считается одним из самых значимых. В нем вы расписываете подробно, каким образом будете осуществлять продвижение своего продукта на рынке. На текущий момент придумано достаточно много способов, как это реализовать. Какой из них наиболее подходит конкретно для вас – можно понять только после изучения их всех. Это и событийный маркетинг, и реклама в средствах массовой информации, публикация пресс-релизов, участие в торговых ярмарках, а также многое другое.

После подробного анализа определите, какой из методов поможет вам расширить круг целевой аудитории.

В условиях существующей реальности глупо было бы отрицать факт того, что большинство людей перед совершением покупки узнают информацию о продукте в интернете. Выбрав верную стратегию онлайн-маркетинга, вы сможете не только привлечь новых клиентов, но и достичь существенного конкурентного преимущества.

Ниже приведены основные составляющие стратегии онлайн-маркетинга:

— Продвижение своего продукта через социальные сети: для начала решите, как вы будете использовать этот канал для продвижения товара, чтобы получить максимальный эффект. Определите основные площадки (Инстраграм, ВКонтакте, Facebook и др.) для размещения вашей рекламы, публикации контента и проведения иных активностей.

— Онлайн-реклама: через какие каналы вы собираетесь действовать? Какие форматы объявлений будете для этого использовать?

— SEO стратегия: для реализации данного направления вам необходимо определиться с контентом, составить контент-план на конкретный период, решить, что будет выступать источником публикуемой информации.

— Стратегия ключевого слова: выберите ключевое слово или слова для контекстной рекламы и поисковой оптимизации.

Как только вы получите лиды, вам стоит решить, что с ними делать дальше. Очевидно, что их как можно скорее нужно превратить в лояльных покупателей. Расширяйте воронку продаж. Не бойтесь экспериментов. Ваша задача на данном этапе – определить наиболее действенные способы, подходящие именно для вашего бизнеса.

Партнерство и сотрудничество

К примеру, вспомните рекламный ролик стиральной машины Bosh. Думаете, почему там рекомендуют для стирки использовать исключительно порошок Ariel? Правильно! Потому что между компаниями действует совместная маркетинговая программа. Кроме этого существуют другие, не менее яркие примеры такого партнерства: МТС и Бургер Кинг, Coca Cola и кинотеатры КАРО и Киномакс и др.

Например, вы производите моторное масло, тогда вам просто необходимо наладить взаимовыгодное сотрудничество с продавцами автомобилей и сервисными центрами, занимающимися ремонтом машин.

Изучите все наиболее подходящие компании, составьте выгодное предложение, от которого они не смогут отказаться.

Это механизм, с помощью которого вы сможете привлечь в два, а то и в три раза больше клиентов, поощряя тех, кто привел вам новичков. Например, если один существующий клиент привел к вам хотя бы одного своего друга, то ваша база просто обречена на непрерывный рост.

Стратегия увеличения среднего чека

Этот пункт маркетингового плана также крайне важен, так как позволит вам в будущем увеличить долю вашей компании на рынке. Как это происходит? Если вы не задумываетесь о сумме покупки, совершаемой каждым вашим покупателем, то будьте готовы к тому, что рано или поздно получаемая вами прибыль перестанет расти. Например, если при равном количестве сделок у вашего конкурента средний чек составляет 300$, а у вас всего 150$, то очевидно, что он заработает больше, чем вы. Именно поэтому собственники бизнеса постоянно работают над способами увеличения среднего чека. Этого можно достичь за счет повышения стоимости продукта, дополнительных продаж сопутствующих товаров, за счет продажи более дорогих товаров и т.д.

Стратегия удержания клиента

Многие предприниматели тратят множество времени и средств на то, чтобы привлечь новых покупателей, совершенно забывая про тех клиентов, которые уже совершали у них покупки. Это очень серьезная ошибка и непозволительная роскошь.

Ваши затраты на регулярное информирование существующей базы будут значительно меньше тех, что вы можете потратить на рекламу для привлечения новых клиентов. Кроме того, вы тем самым спровоцируете совершение повторных покупок.

В заключении вашего плана обязательно просчитайте предполагаемые расходы и доходы от реализации каждого пункта.

Например, в одной колонке отобразите затраты на продвижение товара, а в другой – количество новых клиентов и принесенная ими прибыль. Далее по аналогии.

В любом случае, имейте ввиду, что зафиксированные показатели будут всего лишь предполагаемыми. Ставьте цели и проводите регулярный и детальный анализ всех данных. Если через какое-то время вы пришли в заданную точку, значит, вы избрали верный путь. Если же нет, то ищите причины неудач и корректируйте направление движения. Это может произойти из-за необоснованно дорогой рекламы, низкого среднего чека или недостаточного уровня конверсии.

Как происходит разработка маркетингового плана

Разработка маркетингового плана состоит из нескольких обязательных этапов.

Этап составления плана

Анализ действующего рынка товаров (услуг)

Не старайтесь знать все, изучите лишь основные тренды. Рассмотрите реальных и предполагаемых конкурентов. Будьте начеку. Особое внимание уделите изучению предпочтений клиентов, их привычек и отношению к качеству потребляемых товаров и услуг.

Обязательно будьте максимально честны с потребителем. Изучите аналоги товаров, предлагаемые конкурентами. Определите основные недостатки и преимущества своего продукта, и как их можно выгодно презентовать клиентам. Проанализируйте ценовую политику, качество, сложность товара, над чем стоит поработать и т.д.

Изучение целевой аудитории

Досконально изучите вашу целевую аудиторию. Ведь эти знания станут первым шагом на пути к успешному позиционированию реализуемого продукта.

Особенности позиционирования и основные преимущества товара (услуги)

На данном этапе подумайте над тем, как сделать ваш товар (услугу) максимально привлекательным для покупателей за счет внешнего изменения, улучшения состава и др. Включите воображение и проявите фантазию.

Разработайте стратегию продвижения вашего продукта. Определите какую рекламу лучше использовать и какие каналы будут наиболее эффективны. Продумайте ассортимент товара. Постарайтесь спрогнозировать результаты.

Составление плана на ближайшие годы (от 1 до 5)

После того, как у вас появилась вся необходимая информация, вы можете расписать стратегию помесячно с обязательным указанием конкретных дат.

Этапы разработки маркетингового плана по модели SOSTAC

Модель SOSTAC была создана в 90-е годы прошлого столетия. За это время она успела завоевать авторитет и заработать достойную репутацию. Не только начинающие бизнесмены, но и многие международные компании берут ее за основу при составлении стратегического маркетингового плана.

Маркетинговый план, составленный с использованием SOSTAC, включает в себя следующие этапы.

Этап 1: Анализ конкретной ситуации

Для того чтобы иметь представление об общей картине бизнеса, необходимо проработать следующие вопросы:

• составляется подробный портрет типичного представителя целевой аудитории;
• по результатам SWOT-анализа делаются выводы о слабых и сильных сторонах компании, возможных угрозах;
• проводится детальный анализ конкурентов;
• составляется список каналов для привлечения новых клиентов, выделяются наиболее успешные из них.

После написания этих пунктов вы сможете четко представить вашего потенциального клиента. Составьте его портрет на основе истории заказов, выгруженных из CRM-системы. Изучите его предпочтения, попробуйте понять, что движет им в момент покупки.

Этап 2. Постановка целей

В этой части маркетингового плана основное внимание сосредоточено на целях компании, которые должны быть не только максимально точными, но также отвечать следующим требованиям:

• Конкретность. Для этого определите несколько показателей, которые станут основными ориентирами.
• Измеримость. Уточните, по каким критериям будет оцениваться выполнение, эффективность и осуществляться контроль.
• Достижимость. Когда и как цель будет достигнута?
• Реалистичность. Какие инструменты планируете использовать?
• Ограниченность по времени. Обязательно указывайте конечную дату.

Для лучшего понимания рассмотрим конкретный пример. У интернет-магазина, осуществляющего продажу футболок, есть следующие цели:

• К декабрю 2020 года количество клиентов должно возрасти на 50 %.
• Привлечение. Повышение узнаваемости бренда. С апреля по декабрь 2020 проводить отслеживание с помощью «Google Аналитикс».
• Взаимодействие. Увеличение количества рассылаемых писем: ранее направлялось одно письмо в квартал, начиная с апреля 2020 года по декабрь – одно письмо в неделю.

Этап 3. Стратегия достижения целей

Вся стратегия должна подтверждать ваше намерение достигать целей.

Цель № 1. Повышение узнаваемости бренда. С апреля по декабрь 2020 проводить отслеживание с помощью «Google Аналитикс».

Должно быть обеспечено максимальное присутствие бренда в местах наиболее частого пребывания представителей целевой аудитории:

• найдите самый выгодный путь для выхода на рынок;
• выясните наличие на этих онлайн-площадках ваших клиентов;
• определите, где конкретно можно привлечь максимальное внимание потенциальных клиентов.

Цель достижима только после детального изучения компаний-кункурентов и их основных инструментов.

Цель № 2. К декабрю 2020 года количество клиентов должно возрасти на 50 %.

Перед достижением данной цели стоит проанализировать имеющуюся базу клиентов и выявить основные их предпочтения.

Цель № 3. Взаимодействие. Увеличение количества рассылаемых писем: ранее одно письмо в квартал, начиная с апреля 2020 года по декабрь – одно письмо в неделю.

Частоту отправки писем можно более точно определить после того, как будут получены ответы на следующие вопросы: кто из конкурентов и как взаимодействует с подписчиками и каковы основные тренды в этом направлении? Как сейчас налажено взаимодействие у вас?

Этап 4. Тактика достижения целей

На самом деле используемых тактик может быть несколько.

Например, вы остановились на применении таких методов как email-маркетинг, контекстная реклама и SEO-оптимизация.

Реализуя email-маркетинг, вы должны сделать так, чтобы клиент, который получил сообщение от вас на электронную почту, перешел на сайт и сделал заказ предлагаемого товара или услуги.

Следующая тактика рассчитана на контекстную рекламу, то есть на оплату за клики.

При анализе были выявлены основные недостатки — небольшой бюджет на маркетинговые мероприятия и реализация действий в его ограниченных рамках. Для определения основных направлений действий следует провести анализ запросов по конкретному товару, а именно – футболки с логотипами футбольных клубов.

Этап 5. Активные действия

На данном этапе вы приступаете к реализации намеченных целей.

План примерных действий.

Проводим анализ ключевых запросов. Оптимизируем основные страницы под них. Размещаем контент на регулярной основе. Создаем ссылочную массу. Публикуем информацию на других сайтах.

Анализируем трафик на основе обработки запросов. Определяем бюджет и целевые страницы сайта, куда будут приходит клиенты по ключевым запросам.

Разрабатываем текст сообщений и периодичность их рассылки. Проводим анализ вовлеченности адресатов и оцениваем рентабельность.

Этап 6. Контроль результатов

На данном этапе вы поймете, правильные ли действия предприняли для того, чтобы достичь поставленных целей.

3 главные ошибки разработки маркетингового плана

Ошибка № 1: Непоследовательное продвижение

При реализации составленного маркетингового плана имейте ввиду, что если у вас не будет четкой выработанной стратегии, то все ваши труды могут оказаться напрасными. Дело не только в разработке яркой и индивидуальной символики, а в целом в маркетинговой программе как в системе.

Реклама, размещаемая вами на различных площадках (СМИ, интернет-сайты, баннеры), должна быть единообразной и ассоциироваться у потенциального покупателя именно с вашей продукцией. Это должно происходить на рефлекторном уровне, если говорить на языке психологов.

Ошибка № 2: Оправданная экономия

Не допускайте бездумных трат. Все ваши бюджеты, пущенные на рекламу, должны окупаться. Регулярно проводите анализ используемых вами инструментов продвижения товара. Ориентируйтесь на цели вашего бизнеса, знание предпочтений целевой аудитории, особенности продукта и др.

Бесспорно, чем масштабнее компания, чем амбициознее ее цели, тем большие затраты ее ожидают.

Ошибка № 3: Не ориентируйтесь на завышенные ожидания

Запаситесь терпением. Не ждите мгновенных результатов. Акцентируйте свое внимание на сохранении баланса между тем, что вы обещаете своим потребителям через рекламу и тем, что они получают в реальности.

Конечно, потребитель понимает, что через рекламу он видит красивую упаковку вашего бизнеса. Ни в коем случае не позволяйте покупателю разочароваться в компании и продукте, который она предлагает. Не обманывайте аудиторию. Одна нелепая ошибка может обойтись вам очень дорого. Выстраивайте долгосрочные честные взаимоотношения с вашим потребителем, каждый раз доказывая ему свою преданность и заботу.

Никто не говорит, что составление маркетингового плана производства или маркетингового плана продаж – одно из самых увлекательных занятий, которое ожидает собственников бизнеса. Но, спустя время, вы поймете, что все предпринятое было не зря. Следуя четкому плану, вам легче будет прийти к той заветной цели, которую вы изначально для себя определили. Даже если вам не с первого раза удастся прибыть в пункт назначения, но вы сможете определить те аспекты, над которыми стоит поработать, и каждая следующая попытка будет более удачной, чем предыдущая.

Источник