Период планирования бизнес план

Бизнес‑план: как составить самому и какую информацию включить

Бизнес-план — это дорожная карта, ведущая бизнес к успеху. При этом предпринимателей, которые пишут его сами, не так уж и много. Как составить бизнес-план самому и каковы его основные составляющие?

Один из первых шагов бизнес-планирования заключается в определении целевого рынка и потребностей потенциальных клиентов. Какие проблемы решает ваш продукт или услуга? Отвечает ли продукт потребностям клиентов? Если вы не уверены в ответах на эти вопросы, сделайте шаг назад и пересмотрите составляющие бизнес-плана.

На бизнес-план особое внимание обращают инвесторы. Поэтому от его содержания во многом зависит, получите ли вы финансирование для проекта или нет. «Это самый эффективный способ общаться по поводу открывающихся возможностей и превращении их в капитал», — объясняет важность этого документа Боб Пейви, партнер фонда Morgenthaler Ventures.

Итак, как составить бизнес-план самому и какую информацию в него включить? Разработка бизнес-плана предполагает внесение нескольких разделов: Резюме, Информация о компании, Анализ рынка, Организация и менеджмент, Услуга или продукт, Маркетинг и продажи, Финансирование, Финансовые прогнозы, Приложение.

Составляющие бизнес-плана

1. Резюме

Резюме часто считают самой важной частью бизнес-плана. В ней кратко говорится о компании и ее целях, объясняется, почему представленная бизнес-идея будет успешна. Если вы озадачены привлечением инвестиций, Резюме будет играть роль крючка, с помощью которого можно захватить интерес потенциального инвестора.

В Резюме подчеркиваются преимущества всего бизнес-плана, этот раздел пишется в последнюю очередь, несмотря на то, что именно с него начинается бизнес-план.

Содержание резюме

В зависимости от стадии развития бизнеса содержание этого раздела варьируется.

Для существующего бизнеса:

• Миссия, основные цели. Необходимо объяснить, чем занимается бизнес. Объем информации: несколько предложений, абзац.
• Информация о компании. Коротко расскажите о том, когда была основана компания, укажите имена основателей и их роли в бизнесе, численность персонала, локацию бизнеса.
• Основные точки роста. Включите показатели роста компании, финансовые показатели, доли на рынке. В этом пункте будут уместны графики, диаграммы.
• Продукты / Услуги. Кратко опишите продукты или услуги, которые предлагает компания.
• Сведения о финансовом положении. Если вы хотите получить финансирование, включите в этот пункт любую информацию об инвесторах, банке.
• Планы на будущее. Объясните, каким вы хотите видеть свой бизнес.

Вся информация в Резюме должна даваться кратко, в рамках одной страницы. Резюме — первая часть бизнес-плана, которую увидит большинство людей, поэтому каждое слово в нем должно быть уместно.

Для стартапа, нового бизнеса:

В этом случае в разделе Резюме нужно сосредоточиться на опыте и решении, которое заставило вас открыть бизнес.

Здесь же необходимо продемонстрировать, что вы хорошо проанализировали рынок. Включите информацию о потребностях рынка, на который вы нацелены, и о том, какие конкретные решения вашего бизнеса могут их удовлетворить. Опишите планы на будущее.

Помните о том, что Резюме будет последним разделом бизнес-плана, который вы будете писать. Таким образом, прежде всего при разработке бизнес-плана вы займетесь разделом Информация о компании.

2. Информация о компании

Этот раздел подразумевает укрупненный анализ различных элементов бизнеса. Он помогает потенциальным инвесторам быстро понять цели компании и ее уникальное предложение на рынке.

Содержание раздела

• Опишите вид деятельности, перечислите потребности рынка, которые компания хочет удовлетворить.
• Объясните, какие продукты и услуги компании удовлетворяют эти потребности.
• Назовите потребителей, организации или бизнесы, которых компания будет обслуживать.
• Опишите конкурентные преимущества, которые сделают бизнес успешным (местоположение, высококвалифицированный персонал, эффективная работа с клиентом и др.).

Всё, что нужно для старта бизнеса. Открывайте расчетный счет и подключайте бухгалтерию в одном месте

3. Анализ рынка

В этом разделе бизнес-плана демонстрируется знание индустрии и рынка, а также результаты проведенных исследований.

Содержание раздела

• Анализ отрасли и перспективы. Описывается отрасль, в которой работает компания, в том числе информация об ее объемах, темпах роста, тенденциях и особенностях (стадии жизненного цикла, прогнозируемый рост и др.). Также перечислите главные потребительские группы в пределах своей отрасли.
• Информация о рынке присутствия. Необходимо сузить рынок присутствия до обозримого размера. Этот пункт включает следующую информацию о рынке:
• Особенности

Какие острые потребности испытывают потенциальные клиенты? Где они живут? Какие сезонные или циклические покупательные тренды влияют на бизнес?

Какие данные характеризуют объем ежегодных продаж в вашей индустрии? Каков прогнозируемый рост рынка?

• На какую долю рынка можно рассчитывать?

Какую долю рынка и какое количество клиентов рассчитывает компания завоевать в конкретном регионе? Обоснуйте свои подсчеты.

• Ценообразование и цели по прибыли

Определите ценовую политику, уровни прибыли и систему скидок, которую планируете использовать.

Конкурентный анализ должен определять лучшую продуктовую линейку или услугу как средство конкурентной борьбы, а также сегмент рынка.

Оцените следующие особенности конкурентной среды:

• Доля рынка
• Достоинства и недостатки
• Насколько рынок присутствия важен для конкурентов?
• Есть ли барьеры, которые могут препятствовать выходу на рынок?
• Какой наиболее удачный момент для выхода на рынок?
• Есть ли непрямые конкуренты, которые могут повлиять на успех?
• Какие барьеры для рынка существуют (например, изменение технологий, высокие затраты, дефицит квалифицированного персонала)?
• Нормативные ограничения

Имеются в виду налоговые и другие требования, затрагивающие бизнес. Сможете ли вы им соответствовать?

4. Организация и менеджмент

Этот раздел включает информацию об организационной структуре компании, собственниках и их квалификации.

Кто чем занимается в бизнесе? Какое у них образование? За что они ответственны? Опишите каждое подразделение и его функции.

Этот раздел бизнес-плана должна включать сведения о том, кто находится в консультативном совете компании (если он у вас есть). Какую зарплату и какой социальный пакет вы предлагаете персоналу компании? Какие льготы вы предлагаете?

В этой части бизнес-плана нужно показать, кто что делает в компании, кто отвечает за каждую функцию.

• Информация о собственности

В этом пункте необходимо раскрыть юридическую структуру бизнеса наряду с информацией о собственности. У бизнеса единоличный владелец или есть совладельцы? Сотрудничает ли компания с кем-то?

Также должна быть включена следующая важная информация:

• Имена владельцев
• Доли участия
• Формы собственности

Один из самых мощных факторов успеха в любой динамично развивающейся компании — опыт и знания ее владельца / руководства. Таким образом, в бизнес-плане необходимо сообщить о ключевых лицах компании и их образовании:

• Имя
• Должность (краткое описание с перечислением основных обязанностей)
• Ответственность
• Образование
• Уникальный опыт и навыки
• Предшествующая занятость
• Специальные навыки
• Достижения, успехи
• Признание
• Общественная работа
• Стаж работы в компании
• Компенсации

Информация о совете директоров

Основное преимущество совета директоров заключается в том, что он может делиться экспертными знаниями. Список известных, успешных деловых менеджеров зачастую имеет большое значение для авторитета компании.

Какую информацию нужно включить:

• Имена
• Положение в совете
• Степень связи с компанией
• Бэкграунд
• Вклад в успех компании

5. Услуга или продукт

Опишите свою услугу или продукт, подчеркивая выгоды для потенциальных и уже имеющихся клиентов. Особенно подчеркните, почему именно этот конкретный продукт удовлетворит потребность клиентов.

Содержание раздела

Включите информацию о конкретных преимуществах продукта или услуги с точки зрения ваших клиентов. Укажите, как продукт или услуга могут удовлетворить потребности, а также любые преимущества, которые имеет продукт по сравнению с конкурентами на текущей стадии разработки (на стадии идеи, прототипа).

• Информация о жизненном цикле продукта

Это информация о том, где продукт или услуга находятся в жизненном цикле, а также о любых факторах, которые могут влиять на цикл в будущем.

Сюда вносится информация об авторском праве или патентах. Здесь же можно указать, могут ли какие-либо ключевые аспекты продукта быть классифицированы как коммерческая тайна. Включайте любую информацию, имеющую отношение к существующим юридическим соглашениям (например, неразглашение информации).

Научно-исследовательская работа

Обрисуйте в общих чертах любую научно-исследовательскую работу, которую вы осуществляете или планируете осуществить. Какие результаты вы ожидаете увидеть?

6. Маркетинг и продажи

В этом разделе определяется маркетинговая стратегия.

Содержание раздела

Включает четыре важных блока:

• Стратегия проникновения на рынок
• Стратегия развития (внутреннее развитие: увеличение человеческих ресурсов, покупка другого бизнеса, развитие франшизы; горизонтальное развитие: предоставление однотипных продуктов различным пользователям; вертикальное развитие: продукты предлагаются на разных уровнях цепочки сбыта).
• Сбытовая стратегия (внутренний отдел продаж, дистрибьюторы, ритейлеры).
• Стратегия работы с прессой. Как вы собираетесь дотянуться до клиентов? Лучше всего работает комбинация всех перечисленных стратегий: продвижение, реклама, работа со СМИ, промоматериалы (брошюры, каталоги, флаеры и т д.).

После разработки маркетинговой стратегии можно заняться определением комплексной стратегии сбыта, которая должна включать два основных элемента:

• Стратегия отдела продаж. Планируете ли вы иметь отдел продаж? Если да, то вы будете использовать внутренние ресурсы или независимых представителей? Сколько продавцов вы примете на работу в отдел продаж? Какие стратегии привлечения специалистов вы будете использовать? Как вы собираете обучать персонал из отдела продаж? Какая система компенсаций будет использоваться?
• Торговая деятельность. Разрабатывая стратегию продаж, определите конкретные действия и обрисуйте перспективы. Расположите по приоритетам имеющиеся контакты, выбрав прежде всего тех, которые могут заинтересоваться в покупке. Затем посчитайте количество холодных звонков, которые необходимо сделать за определенный период времени. Определите среднее число звонков на продажу, среднюю сумму за продажу и средний доход на продавца.

7. Финансирование

Если вы ищете финансирование для своего бизнеса, внесите этот раздел в бизнес-план, чтобы обрисовать в общих чертах ваши требования.

Содержание раздела

• Текущие требования по финансированию.
• Любые требования по финансированию, которые могут возникнуть в ближайшие пять лет.
• Как вы намереваетесь использовать финансы? На выплату долга? В качестве оборотного капитала? На приобретение чего-то?
• Стратегическое финансовое планирование на будущее (выкуп, продажа бизнеса, погашение долга и т д.).

Описывая в общих чертах свои требования по финансированию, указывайте суммы, которые вам нужны сейчас и в будущем.

8. Финансовые прогнозы

Этот раздел не менее важен для инвесторов. Поэтому при составлении бизнес-плана важно уделить ему внимание.

Содержание раздела

• Финансовые показатели за предыдущие годы

Если у вас существующий бизнес, снабдите бизнес-план данными о работе компании за три-пять предыдущих лет. Эти данные включают: отчеты о прибыли и убытках, балансовые отчеты, отчеты о движении денежных средств.

• Финансовые показатели на будущее

Инвесторы захотят увидеть, что компания планирует сделать в течение ближайших пяти лет. Информация по каждому году должна включать прогнозируемые отчеты о прибылях и убытках, балансовые отчеты и т д. Удостоверьтесь, что прогнозы соответствуют вашим запросам по финансированию.

Включите в бизнес-план краткий анализ финансовой информации. В этом разделе не лишним будет визуализировать цифры в виде графиков.

Сдавайте всю необходимую отчетность через интернет

9. Приложение

Приложение пишется по мере необходимости. Ваш бизнес-план — это коммуникационный инструмент, и составляется он для большого количества людей.

Какая информация обычно включается в приложение:

• Кредитная история (личная или деловая)
• Краткая информация о ключевых управленцах
• Фото продукта
• Рекомендательные письма
• Детали исследований рынка
• Статьи из журналов или книжные ссылки
• Лицензии, разрешения или патенты
• Юридические документы
• Копии арендных договоров
• Строительные лицензии
• Контракты
• Список бизнес-консультантов

Совет: периодически обновляйте составляющие бизнес-плана, актуализируйте информацию.

Если вы хотите открыть бизнес, обратите внимание на следующие публикации:

Источник

Шпаргалка по бизнес-планированию

Что самое важное в бизнес-плане? Обоснованные цифры, и как можно меньше «воды». Разбираемся, каким требованиям должен соответствовать бизнес-план.

Во-первых, как всегда, исходим из целей: что мы хотим получить от документа? Банковский кредит? Государственное финансирование? Привлечение инвесторов в стартап? Или нам нужен внутренний управленческий инструмент, определяющий основные показатели развития организации или проекта?

В зависимости от целей, принимается решение о методике подготовки бизнес-плана. Существует довольно большое количество методик бизнес-планирования. Всех их можно разделить на три группы:

• Методика UNIDO или ЮНИДО — наиболее известная и распространенная, в т.ч. в России. Разработана Организацией по промышленному развитию при ООН (UNIDO). Часто рассматривается как первичная и заложена в основу большинства остальных методик, в том числе в программный продукт COMFAR (COMFAR и другие программные продукты для бизнес-планирования в России используются редко из-за недостаточной гибкости). Основные разделы бизнес-плана по ЮНИДО: резюме, идея проекта, план маркетинга, план производства, организационный план, финансовый план.
• Метдика ЕБРР — Европейского банка реконструкции и развития, одного из крупнейших инвесторов Европы и центрально-азиатского региона, разработана как упрощённый вариант для своих партнёров, где наибольшее внимание уделяется финансовым показателям предприятия.
• Методика международной консалтинговой компании KPMG больше ориентирована на менеджмент и сотрудников компании, чем на потенциальных инвесторов, большое внимание уделено маркетингу.
• Методика аудиторской фирмы «Ernst & Young» — нам кажется важным, что в этой методике анализ рисков стоит перед финансовым планом.
• В свое время была популярна методика ТАСИС. TACIS — программа Европейского союза по содействию ускорению процесса экономических реформ в СНГ, она реализовывалась Европейским Союзом с 1991 по 2006 гг. и в данный момент уже не является актуальной.
• Часто упоминается методика украинской консалтинговой фирмы BFM Group. Это самый подробный стандарт разработки и оформления, максимальный акцент в структуре сделан на маркетинге и коммерческой части, а также на финансово-экономическом анализе эффективности проекта.

Если речь идет о господдержке вашего проекта, бизнес-план должен соответствовать стандартам соответствующих фондов, например:

• Правительства РФ (Приложение 1 по ссылке) — данная методика используется практически во всех субъектах Федерации и муниципальных образованиях, когда речь идет о государственной поддержке инвестиционного проекта из Бюджета развития РФ.
• Методика Фонда развития промышленности – одного из самых крупных российских государственных инвесторов (Руководство по подготовке бизнес-плана).
• Методики Правительства Москвы, Министерства экономического развития, региональных фондов поддержки малого и среднего предпринимательства, Министерства сельского хозяйства отдельных регионов (для предоставления грантов крестьянско-фермерским хозяйствам) и т.д.

В РФ многие инвесторы, коммерческие банки имеют собственную методику разработки бизнес-плана претендентом на получение финансирования, в которой делается акцент на наиболее важные для них вопросы (график платежей/сроки погашения кредита/финансовые показатели), и обычно минимальное внимание уделяется маркетингу. Так, свои стандарты разработали Сбербанк РФ, ВТБ 24, Россельхозбанк, Внешэкономбанк.

После выбора методики важно разобраться в общей логике построения и оценки бизнес-планов и используемых аналитических инструментах.

В концентрированном виде представляет сущность, цели и задачи инвестиционного проекта, необходимые ресурсы, схемы реализации проекта, прогнозные значения продаж, прибыли и других важных для инвестора финансовых показателей.Резюме должно отражать привлекательность проекта, так как инвесторы не будут читать документ дальше, если их не заинтересовать на начальном этапе его изучения.

Описание отрасли (целевого рынка) и продукта: важно продемонстрировать понимание объемов и тенденций развития, перспективы выбранной отрасли и самого проекта, место компании на рынке, востребованность и стадия развития продукта. Аналитические инструменты: PEST-анализ, жизненный цикл товара, Анализ цепочки создания стоимости (Value Chain), Матрица Boston Consulting Group.

Конкуренция: показать конкурентоспособность предложения (продукции) компании на фоне других конкурентов, сравнив их по параметрам продукта, стратегии продвижения, нематериальным активам, опыту и эффективности работы на рынке. Аналитические инструменты: анализ 5 сил Портера, барьеров входа на рынок, КФУ (ключевые факторы успеха).

Покупатели: показать знание основных покупателей, тенденций в покупательской среде, в т.ч. в разрезе сегментов по географии и критически важным факторам, успехи в работе с покупателями. Аналитические инструменты: сегментация.

Стратегия продвижения на рынке: продуктовая, ценовая, клиентская политика, каналы продаж и методы продвижения продукции. Аналитические инструменты: SWOT-анализ, матрица Ансоффа, 4P (5,7,10Р).

Ознакомившись с производственным планом, инвестор должен понять, что команда проекта состоит из профессионалов своего дела.

Даются подробная характеристика и требования к организации процесса производства, технологии, наличию требуемых сырья, материалов и оборудования, план производства, постоянные и переменные затраты, план по персоналу.

В нем нужно показать, как и кто будет реализовывать каждый пункт проекта.

Описание процессов и функционала и соответствующих расходов от руководства до конечных клиентов, с учетом посредников, контрагентов, подрядчиков, обучающих и прочих мероприятий, закрывающих слабые стороны проекта.

Важно отдельно просчитать риски при реализации проекта, проанализировать условия устойчивости проекта и ­определить компенсационные мероприятия.

Все предыдущие разделы бизнес-плана по сути являются описательной частью, аргументами к финансовой модели.

Содержит финансовые и экономические расчеты и обоснования по проекту, включая стратегию финансирования, налоговые и иные выплаты, отчет о прибылях и убытках, бухгалтерский баланс компании, план денежных поступлений и выплат на год или несколько лет вперёд.

По финансовым показателям инвестор оценит реальную эффективность бизнес-проекта.

Аналитические инструменты — ключевые показатели эффективности, в т.ч.:

• Чистая прибыль, EBIT, EBITDA
• PB (pay-back period) — срок окупаемости
• NPV (net present value) — чистая текущая (приведенная, дисконтированная) стоимость
• IRR (internal rate of return) — внутренний коэффициент окупаемости
• PI (profitability Index) — индекс рентабельности и Показатели рентабельности
• BEP (break-even point) — точка безубыточности
• Коэффициенты финансовой устойчивости

Даются документы, содержащие информацию о предприятии и его хозяйственной деятельности; письма от дистрибьюторов, контрагентов, клиентов; материалы, характеризующие продукцию/услуги; маркетинговые исследования; более подробные калькуляции и расчеты.

Итак, все части бизнес-плана должны убедить инвестора в успешности проекта и быть логически связаны с финансовой моделью. На практике довольно сложно избавиться от «воды» в разделах, предписанных различными методиками, и часто мы наблюдаем ситуацию, когда «рыночная» часть никак не объясняет цифры финансовой модели. Поэтому важно осознанно подходить к каждому разделу, понимать его цели и задачи. Например, если у вас стартап, далеко не всегда имеет смысл создавать документ на 200-300 страниц. Достаточно краткого изложения, например, тот же UNIDO предлагает очень краткую форму для стартапов буквально на 2-4 страницы.

Подготовлено мной для Telegram-канала «Цифрозор» при поддержке Цеха маркетинговых исследований Гильдии маркетологов.

Источник