Переговоров при привлечении инвестиций

Секреты питчинга: что и как говорить, чтобы привлечь инвестиции

Соучредитель и технический директор международного онлайн-маркетплейса для поиска репетиторов Preply Дмитрий Волошин рассказал, как провести успешный питч перед инвестором в личном разговоре или в письме.

Быстрый рост и масштабирование — одни из главных требований к стартапу. Для стремительного роста нужны инвестиции, объём которых возрастает с каждым раундом финансирования.

Общение с инвестором становится ключевым этапом в развитии проекта. Возрастает значимость навыков питчинга — короткой и ёмкой презентации (в устной или письменной форме). В зависимости от того, насколько крепкие отношения стартап выстроит с инвестором или фондом, зависит финансирование, и, как следствие, — возможность завоевать или потерять рынок.

В июле мы объявили о привлечении $4 млн инвестиций в seed-раунде (на ранней стадии) для развития нашего продукта и расширения команды. Это отличный повод, чтобы поделиться опытом с коллегами по рынку. Рассмотрим детально, что же всё-таки нужно говорить инвестору, где его искать и о чём говорить в своём питче.

Соучредитель и технический директор Preply

Какой инвестор вам нужен

Инвестор полезен стартапу не только как источник финансирования, но и как эксперт в нужной отрасли и на необходимых рынках. Чтобы найти инвестора с релевантным опытом, необходимо сформировать список потенциальных инвесторов, изучить их биографию и заключённые сделки. Важно обращать внимание не только на сферу, но также на этап финансирования сделок: некоторые инвесторы входят только на ранних этапах, другие — вкладывают деньги в проекты, которые уже показали стабильный рост.

Тот факт, что инвестор имеет опыт в вашей отрасли бизнеса, не только увеличит шансы привлечь финансирование, но и сыграет на руку компании в будущем.

Например, в нашем случае компанию проинвестировал Артур Костен — соучредитель и бывший директор по маркетингу Bооking.com, который активно работает с маркетплейсами. Другой наш инвестор — Мариуш Гралевски — руководитель DocPlanner, сервиса, позволяющего пациентам найти нужного врача, а врачам — представить себя пациентам в интернете. Это похоже на то, что делаем мы; только Preply знакомит репетиторов и учеников, а не медиков и пациентов.

В этом раунде лид-инвестором стал фонд Point Nine Capital, который специализируется на маркетплейсах и SaaS-решениях. Рекомендации инвесторов, имеющий огромную экспертизу в важных для стартапа направлениях, особо ценны.

Источник

Если бизнесу нужны деньги: как вести переговоры с потенциальным инвестором

Рекомендации от эксперта по инвестициям

IT-инструменты, которые использует Антон Семёнов

• Slack
• Trello
• Instagram
• Dropbox

Многие компании малого и среднего бизнеса в определённый момент сталкиваются с общей проблемой: личных средств владельцев и операционного потока, который генерирует сам бизнес, становится недостаточно для развития. Как следствие, приходится принимать важное решение – либо бизнес продолжает медленно развиваться «на свои», либо проект начинает поиск инвестора, с которым придётся поделиться полномочиями и перспективами. О том, как фаундерам провести переговоры с инвестором, рассказал предприниматель Антон Семёнов.

Антон Семёнов , 28 лет, серийный предприниматель и инвестор из Москвы, автор книги «Как продавать дорого». Окончил МАДИ, Международную школу бизнеса Московской торгово-промышленной палаты.

Соберите и проанализируйте основные показатели вашей деятельности – это будет полезно вам и крайне важно инвестору. Цифры – лучшая приманка для инвестора, особенно, если есть что показать.

Если данные для вас готовили сотрудники — важно самому хорошо разбираться в цифрах, ведь инвестор может задать абсолютно любой вопрос. И всегда стоит помнить о том, что выводы, которые вам кажутся очевидными, для инвестора могут таковыми не казаться. Поэтому ключевые цифры лучше снабдить подписью, указывающей на их важность, или прокомментировать.

Покажите выгоду. Инвестора могут совершенно не интересовать технические подробности или этапы разработки продукта, но конечный финансовый результат — пожалуй, это основное зачем вы встретились. Да, конечно, бывают случаи, когда инвесторы заинтересованы в покупке всей компании или запатентованной технологии, но это скорее исключение из правил.

Будьте честны. Не стоит пускать пыль в глаза и рассказывать о якобы надвигающихся соглашениях с известными брендами или переговорами с другими потенциальными инвесторами. Поверьте, инвестор так же, как и вы, готовится к переговорам и наводит о вас справки. Ложь рано или поздно вскроется – и это далеко не лучший способ начала успешных взаимоотношений.

Доверие строится на открытости. Если вы утаили просрочки по кредитам или другую важную информацию – это не понравится инвестору. А вот логическое объяснение произошедшего уже не станет мотивом для отказа.

Не давайте лишних обещаний. Какой смысл в том, чтобы завышать свои возможности – это может отпугнуть инвестора (ведь мы помним, что они уже многое про вас знают). А вот обратная ситуация, когда вы сделаете больше обещанного – может привести вас к ещё более серьёзным инвестициям и расширению бизнеса в будущем.

Соблюдайте конфиденциальность. В переговорном процессе обсуждается большой объём важной и иногда даже секретной информации. Неразглашение этой информации третьим лицам входит в обязанности всех сторон переговоров, а в случае нарушения – пострадавший может применить все правовые нормы и взыскать убытки.

Покажите свой рабочий процесс. Если у вас уже действующий бизнес – проведите для инвестора небольшую экскурсию, познакомьте его с ключевыми сотрудниками, покажите технологические моменты. Если же компания ещё только на старте – разберите рабочие процессы конкурентов, отмечая их ошибки и предлагая методы исправления — это поможет увидеть инвестору что вы разбираетесь в теме.

Транслируйте конкретику и позитив. Есть две вещи, которые крайне не любят потенциальные инвесторы: первое – это слушать пространные рассуждения о том, что было бы, если…; и второе – рассказы о том, почему ваши дела идут плохо. Можно много рассказать о том, какие плохие конкуренты, или как тяжело малому бизнесу работать в нашей стране – но так вы к результату не придёте.

Намного увереннее звучат позитивные и реалистичные фразы типа «по нашим расчётам, через 3 месяца мы достигнем такой-то доли рынка, это подтверждается следующими цифрами…», «список поставщиков включает пять самых крупных игроков, и мы на стадии подписания ещё двух важных контрактов…», и так далее.

Сохраняйте лицо. Какими бы важными не казались для вас переговоры и как бы сильно не требовались инвестиции, худшее, что можно сделать – превратиться в заискивающего и на всё согласного человека. Сразу станет понятно, что либо дела у вас не очень, либо на вас можно повесить кабальный договор.

Не критикуйте конкурентов. Распятие конкурентов – ещё один негативный момент, на который лучше не попадаться. А вдруг ваш инвестор уже работает с этим конкурентом или находится в стадии переговоров? Максимум, где стоит упоминать конкурентов – это в глобальной стратегии бизнеса, где вы планируете улучшить свои позиции по сравнению с ними. Будет даже лучше, если вы предложите варианты совместных маркетинговых мероприятий, направленных на обмен клиентами, и тем самым увеличение вашей доходности.

В процессе любых переговоров мы испытываем волнение, немного нервничаем — и в это время мозг совсем не настроен запоминать каждую мелочь. Все что вам нужно – это письменно фиксировать основные детали встречи и, конечно, договорённости. Будет совершенно не лишним прислать краткое резюме встречи собеседнику по электронной почте, чтобы ещё раз зафиксировать договоренности и понять, что все всё поняли правильно.

Обязательно продолжайте постоянную коммуникацию с потенциальным инвестором и на стадии оформления документов. Даже, если ваш юрист будет уверять, что во всех договорах есть тот или иной пункт – а вы его не обсудили с инвестором – самое время направить ему пару писем или встретиться лично. Лучше обсудить все условия напрямую, чем возвращаться к этому в момент подписания договора.

Если переговоры не увенчались успехом – обязательно постарайтесь узнать причину. Так вам будет проще подготовиться к новым переговорам или сделать какие-то качественные изменения на начальном этапе.

Инвестору важны не ваши амбиции, а реальные возможности и компетенции. Если вы не чувствуете в себе уверенности – значит стоит тщательнее изучить свой бизнес-план и проработать самые узкие места.

Будьте в позиции ученика, который готов приобретать новые навыки и обращаться к специалистам. Это потенциальный инвестор оценит гораздо больше, чем враньё и бахвальство. Так вы будете уже на шаг впереди от своих конкурентов и в непосредственной близости от реализации дела своей мечты.

Важно понимать, что конструктивный и открытый подход к делу – это правильная тональность для успешной и долгосрочной работы. Всегда нужно поступать так, как вы хотите, чтоб поступали с вами, и инвестор в этом смысле – не исключение.

Источник

Советы начинающим бизнесменам: как вести переговоры и привлечь инвестиции

К.Барр, партнер венчурного фонда инвестиций из Силиконовой долины: «Мой опыт привлечения инвестиций — не говорить неправду инвесторам, вас быстро раскусят, и доверие исчезнет».

Умение вести переговоры – важная часть плана привлечения денег. При переговорах вместе с проектом инвестор оценивает и соискателя как предпринимателя, компанию и команду. Если соискатель демонстрирует профессионализм, честность, прагматизм, способность достичь цели успех в переговорах будет обеспечен.

При первой встрече необходимо сделать краткую презентацию проекта и компании. Поэтому нужно владеть интересующей инвестора информацией, уметь предвидеть вопросы и подготовить ответы. Важно, насколько убедительно будет преподнесена идея.

Как привлечь инвестиции изложено в правилах:

1. Не акцентируйте внимание инвестора на инвестиции и деньгах, рассказывайте о прибыльности идеи и путях ее получения.
2. Имейте не один бизнес-план на случай других вариантов реализации проекта.
3. Настаивайте на точных и конкретных ответах инвестора. Спрашивайте, может ли инвестор самостоятельно принять решение по вашему вопросу, нужно ли ему обсуждать проект с бизнес-партнерами, когда он примет решение и т.д.
4. Отдавайте предпочтение инвесторам, имеющим опыт и смелость вложиться первыми в ваш бизнес.

Правила привлечения инвестиций – пошаговый план

При поиске инвесторов следует помнить, что бизнесменов, прежде всего, привлекает выгода. Поэтому главное правило – убедить инвестора в прибыльности бизнес-идеи.

Как привлечь инвестиции в проект и заинтересовать инвестора вложиться, следует из пошагового плана:

1-й шаг

Грамотно разработать бизнес-план, содержащий информацию:

• Описание бизнес-проекта;
• Расчёт необходимой суммы денежных вложений;
• Обоснование прибыли, которую инвестор получит;
• Срок окупаемости проекта;
• Развитие бизнеса в перспективе.

2-й шаг

Согласовать способ получения инвестором прибыли от проекта:

1. Процент от суммы вложений;
2. Процент от прибыли;
3. Доля в бизнесе.

Для соискателя выгоден второй вариант — отчисление процента от прибыли. Но если инвестор настаивает на другом варианте, лучше принять его условия.

3-й шаг

Переговоры. От них практически зависит успех дела. Нужно подготовить грамотную презентацию идеи, продумать возможные вопросы и ответы на них. Важно правильно себя подать.

4-й шаг

Подписание договора. Если переговоры закончатся подписанием договора, следует проверить сумму вложения, срок договора, права и обязанности сторон.

Стартап: трудности финансирования и ошибки

Стартап – это всегда риск. Привлечь инвестиции в бизнес на этапе стартапа соискателю мешает отсутствие предпринимательского опыта и репутации в бизнес-кругах и, главное, отсутствие проекта привлечения инвестиций. Чтобы заработать деньги, соискатель должен прежде всего:

1. сформировать команду специалистов с опытом в сфере прорабатываемой бизнес-идеи, и хотя бы одного опытного менеджера;
2. иметь работающий продукт бизнеса или его прототип;
3. сделать оценку рыночной востребованности предлагаемого продукта;
4. рассчитать величину предполагаемой прибыли;
5. найти заинтересованных в продукции лиц.

Если ничего этого нет, то имеет смысл начать бизнес без вложений со стороны и получить первые результаты. Добиться успеха самостоятельно — лучший вариант привлечь инвестиции в стартап.

Распространенные ошибки начинающих бизнесменов:

• Отсутствие трекшна — теста бизнес-идей на реальность отдачи вложений.
• Отсутствие цифр точной прибыли – инвестор должен услышать уверенный ответ, какую прибыль принесет проект, иначе провал гарантирован.
• Незнание точной суммы, необходимой для реализации проекта – эта цифра должна присутствовать в бизнес-плане.
• Оригинальная и необычная идея. Бизнес, прежде всего, интересует стабильный доход в налаженных сферах. Необычная идея вызовет недоверие и сомнение в прибыльности.
• Доказательная база преимуществ перед другими предложениями. Факты конкурентного преимущества помогут привлечь деньги в бизнес.
• Ориентирование на местные рынки. Для венчурного вкладчика международные рынки имеют больше перспектив перепродать выгодно свою долю другим инвесторам.

Сегодня в сети Интернет существует ряд международных и российских площадок для привлечения инвестиций.

Источник

Диалог с инвестором: Живой пример и разбор ситуации

Cтэнфордский курс CS183B: How to start a startup. Стартовал в 2012 году под руководством Питера Тиля. Осенью 2014 года прошла новая серия лекций ведущих предпринимателей и экспертов Y Combinator:

• Кирсти Нейту и Кэролинн Леви: Юридические основы запуска стартапа;
• Кирсти Нейту и Кэролинн Леви: Основы привлечения инвестиций;
• Кирсти Нейту и Кэролинн Леви: Основы работы с сотрудниками;
• Тайлер Босмени: С чего начинать и как общаться с клиентами;
• Майкл Сайбл и Касар Юнис: Как убедить инвестора и получить финансирование.

• Сэм Альтман и Дастин Московитц: Как и зачем создавать стартап?
• Сэм Альтман: Как сформировать команду и культуру стартапа?
• Пол Грэм: Нелогичный стартап;
• Адора Чьюнг: Продукт и кривая честности;
• Адора Чьюнг: Стремительный рост стартапа;
• Питер Тиль: Конкуренция – удел проигравших;
• Питер Тиль: Как построить монополию?
• Алекс Шульц: Введение в growth hacking [1, 2, 3];
• Кевин Хейл: Тонкости в работе с пользовательским опытом [1, 2];
• Стэнли Тэнг и Уокер Уильямс: Начинайте с малого;
• Джастин Кан: Как работать с профильными СМИ?
• Андрессен, Конуэй и Конрад: Что нужно инвестору;
• Андрессен, Конуэй и Конрад: Посевные инвестиции;
• Андрессен, Конуэй и Конрад: Как работать с инвестором;
• Брайан Чески и Альфред Лин: В чем секрет культуры компании?
• Бен Сильберман и братья Коллисон: Нетривиальные аспекты командной работы [1, 2];
• Аарон Леви: Разработка B2B-продуктов;
• Рид Хоффман: О руководстве и руководителях;
• Рид Хоффман: О лидерах и их качествах;
• Кит Рабуа: Управление проектами;
• Кит Рабуа: Развитие стартапа;
• Бен Хоровитц: Увольнения, повышения и переводы по службе;
• Бен Хоровитц: Карьерные советы, вестинг и опционы;
• Эммет Шир: Как проводить интервью с пользователями;
• Эммет Шир: Как в Twitch разговаривают с пользователями;
• Хосейн Рахман: Как в Jawbone проектируют hardware-продукты;
• Хосейн Рахман: Процесс проектирования в Jawbone.

Далтон: Всем привет! Меня зовут Далтон Колдуэлл. Я являюсь одним из партнеров YC. Сейчас мы попытаемся продемонстрировать, как обычно выглядит встреча с инвесторами. Возможно, это будет выглядеть немного наигранно. Эту встречу мы проведем в формате небольшого занятия.

Мы попытаемся сделать ее максимально интересной и показать, что она собой представляет. Конечно, вы можете сказать, что это не похоже на настоящую встречу с инвесторами, но у нас есть, что вам показать.

Немного расскажу о себе. За свою карьеру я сумел привлечь в общей сложности 85 миллионов долларов от нескольких компаний, так что у меня есть определенный опыт общения с инвесторами. Здесь я постараюсь им поделиться. Итак, сейчас мы попытаемся продемонстрировать вам, что обычно происходит на встречах с инвесторами.

Касар:, ты еще не рассказывал о себе?

Касар::: Я запустил пару стартапов. Думаю, этого достаточно.

Далтон: Отлично. Сейчас мы смоделируем две встречи и постараемся сделать это максимально быстро. Как сказал Майкл, такие встречи должны проходить быстро. Начнем с первой.

Касар::, как я понимаю, сегодня вы хотите представить свою компанию. Расскажите, чем вы занимаетесь?

Касар::: Мы разрабатываем платформу, которая позволяет компаниям и потребителям общаться друг с другом по единому каналу, а не так, как это происходит сейчас.

Далтон: Не понял.

Касар::: Возьмите, к примеру, WhatsApp или Snapchat. Эти платформы предназначены для обычных пользователей. Мы хотим создать такую же, только для компаний. То есть, мы хотим, чтобы обычные пользователи могли общаться с представителями компаний. В этом суть нашего бизнеса. Это то, чем занимается наш стартап.

Далтон: Кто пользуется вашим продуктом? Какие задачи он выполняет?

Касар::: Он предназначен для потребителей и компаний. Наш продукт разработан для общения и позволяет отправлять…

Далтон: Почему потребители должны пользоваться вашим продуктом?

Касар::: Потому что они хотят общаться с компаниями.

Далтон: Хорошо. Что вы можете рассказать о рынке и возможностях вашего продукта? Каков масштаб деятельности вашей компании?

Касар::: Ясно, что разработчики мессенджеров – достаточно крупные компании. WhatsApp был куплен за 19 миллиардов долларов. Snapchat также растет очень быстрыми темпами. Нам кажется, у нашего продукта большие перспективы.

Далтон: Можете рассказать о ваших достижениях, результатах? Показывали ли вы свой продукт пользователям?

Касар:: Мы не хотим раскрывать все секреты и не будем вдаваться в детали. На одном из мероприятий я около часа рассказывал о своей компании. У нас есть несколько тысяч пользователей. Нашими клиентами являются несколько сотен компаний.

Далтон: Можете назвать их имена?

Касар:: Вы их знаете. Я не хочу вдаваться в подробности, потому что пока мы только начинаем свою деятельность и не хотим создавать вокруг себя слишком много шума

Далтон: Ясно. Можете рассказать, что нового вы узнали? Какие отзывы вы получаете от клиентов?

Касар:: Да, пользователи теперь могут отправлять сообщения компаниям. Нам кажется, это здорово. Причем эти компании отвечают на полученные сообщения. Думаю, что немногие этого ожидали.

Далтон: Расскажите о своей бизнес-модели.

Касар:: Мы собираемся взимать плату с компаний каждый месяц. Мы пока не решили, какой будет плата. Пока мы даем возможность нескольким сотням компаний пользоваться нашим продуктом бесплатно, но мы собираемся ввести ежемесячную плату.

Далтон: Сколько, на ваш взгляд, компании будут готовы заплатить?

Касар:: Мы считаем, они смогут платить минимум по 10-15 тысяч долларов в месяц.

Далтон: Хорошо. Можете немного рассказать о своей команде?

Касар:: Да, у нас пять основателей. Фактически я – единственный, кто занят полный рабочий день. Это временно, пока мы привлекаем деньги. Поэтому в любой момент мы можем привлечь к работе остальную часть команды.

Далтон: Кто-нибудь из основателей умеет программировать?

Касар:: Конечно. У одного есть степень кандидата биологических наук, но он очень хорошо программирует. Я пишу программы на Python. Я изучил его самостоятельно.

Далтон: Что ж, наше время подошло к концу. Было приятно с вами пообщаться. Держите меня в курсе событий.

Касар:: Я буду сообщать вам о последних новостях. Спасибо.

Далтон: Теперь давайте разберем ситуацию. Понятно, что основатель действовал неэффективно. Рассмотрим некоторые ошибки. Во-первых, убедитесь, что человек, с которым вы разговариваете, понимает, чем вы занимаетесь.

Касар:: Это сложнее, чем кажется.

Далтон: Очень часто на таких встречах люди начинают волноваться. Они нервничают и начинают говорить быстро. Вы никогда никого ни в чем не убедите, если ваш собеседник не может понять, что делает ваш продукт. Очевидно, вы должны знать все свои показатели. Если ваши данные неточны и вы не можете сказать ничего конкретного, лучше даже не назначайте встречу. Если вы не хотите сообщать инвестору о своих показателях, лучше не назначайте встречу. Это значит, что вы к ней попросту не готовы.

Что касается размеров рынка, постарайтесь представить результаты проведенного вами анализа. Не надо просто называть имена компаний, которые никак не связаны с вашим бизнесом. Основатели, к сожалению, делают это очень часто. Из разговора с вами инвестор должен узнать для себя что-то новое. Далее, расскажите, зачем вы работаете над этим продуктом. Почему именно вы этим занимаетесь? И стоит ли этим заниматься в принципе? В конце концов, основатель не старался вести беседу. Уже в самом начале стало ясно, что у него ничего не получится. Поэтому он просто стал нести чушь, пока я его не остановил.

Это была далеко не самая лучшая презентация своей компании. Попробуем еще раз.

Касар:, как я понимаю, вы работаете в компании. Расскажите, чем она занимается?

Касар:: Мы разрабатываем приложение для общения. Это если говорить в общем. По сути, наше приложение позволяет обычным пользователям общаться с владельцами магазинов.

Скажем, если вы прогуливаетесь по Crate & Barrel, вы можете отправить сообщение его владельцу, например: «У вас в холле кто-то намусорил». Или, если вы находитесь в аэропорту, вы можете написать: «Мне нужно попасть в другую секцию. Не подскажите, как пройти к терминалу Virgin?» Или, если вы находитесь в гипермаркете Target, вы можете спросить: «Где я могу приобрести шампунь?»

Далтон: То есть это мобильное приложение?

Касар:: У нас есть приложение для пользователей на iOS и Android, но понятно, что убедить покупателей скачать приложение не так-то просто.

Далтон: Да, я бы не стал скачивать приложение только для того, чтобы отправить сообщение менеджеру Crate & Barrel.

Касар:: На сайте многих компаний есть кнопка с призывом к действию, на которой написано «Отправьте сообщение владельцу магазина». Мы протестировали несколько вариантов оформления и выяснили, что нам стоит подписывать внизу мелким шрифтом «Сообщения отправляются анонимно». Так мы снижали барьеры входа. Мне кажется, это один из самых интересных выводов, которые мы сделали в ходе нашего запуска.

Мы занимаемся этим уже около трех месяцев и уже испробовали продукт в 350 магазинах в Сан-Франциско. Каждую неделю число компаний, с которыми мы сотрудничаем, увеличивается примерно на 11%. Самое удивительное – мы не были уверены в том, станут ли люди отправлять сообщения на ходу…

Далтон: И что в итоге?

Касар:: В итоге они отправляли много сообщений.

Далтон: Какие сообщения они чаще всего отправляли?

Касар:: Первоначально мы задумывали наш продукт как что-то вроде обратной связи в помещении. Однако мы выяснили, что больше половины сообщений были никак не связаны с обратной связью. Например, один пользователь, стоя у ларька Father & Son в Сан-Хосе, спрашивал: «Можно ли устроится к вам на работу?» Это странно, потому люди думали: «Почему бы мне просто не спросить об этом у владельца?» Мне кажется, им так проще общаться.

Далтон: Ясно. То есть вы предлагаете новый способ общения с компаниями?

Касар:: Такой была наша первоначальная идея. Но обычно люди задавали вопросы вроде: «Когда вы открываетесь? Когда закрываетесь? Какие услуги вы предоставляете? Есть ли в вашем отеле свободные места?» Потому что это нельзя узнать через Google.

Далтон: Что ж, у вас довольно неплохие результаты. Расскажите о компаниях, с которыми вы работаете.

Касар:: С нами работает 350 компаний – от Сан-Хосе до Сан-Франциско. У нас три основателя, и мы сами занимаемся продажами. У всех нас есть техническое образование, но мы подробно изучили, как работает этот бизнес, и делаем все сами. До этого мы работали в сфере розничной торговли. Первоначально мы разрабатывали свой продукт для таких крупных игроков, как Starbucks и Walmart, но вскоре поняли, что заключить подобные контракты с имеющимися у нас возможностями будет нелегко. Мы хотели, чтобы клиенты опробовали наш продукт, поэтому обратились к компаниям малого и среднего бизнеса.

Далтон: Звучит неплохо. Похоже, что у вас есть покупатели. Но сможете ли вы стать крупной компанией?

Касар:: Если переходить к статистике, то мы видим, что в среднем на одну локацию приходится по 1,5 сообщения в день. На первый взгляд кажется, что это мало, но 30 сообщений в месяц для компании – не так плохо, учитывая, что в отчетах Yelp и Google этот показатель составлял максимум 5-7 сообщений. В итоге компании получают огромное число сообщений по сравнению с тем, что было раньше, при том что эти компании – частные.

Что касается нашего дохода, то мы, честно говоря, пока не решили, как именно будем зарабатывать. У нас два варианта: либо малый бизнес, либо корпоративные клиенты. По своему опыту в розничных продажах мы знаем, что крупные компании готовы платить за обычные инструменты для обратной связи по 3-4 миллиона в год: как, например, Sears, с которой мы работали раньше. По нашим подсчетам, малый бизнес готов платить за продукт по 50 долларов в месяц. Поэтому наш бизнес может расти, и для этого есть несколько способов…

Далтон: Все ясно. Еще пара вопросов. Расскажите о своей стратегии реализации товара и немного о своей команде.

Касар:: Итак, что касается реализации товара, то в ходе сотрудничества с малым бизнесом мы поняли, насколько сложно работать с такими компаниями. Для них не работает формула LTV (пожизненная ценность клиента) минус CPA (стоимость конкретного действия). Таким образом, у нас есть два решения: либо работать с крупными розничными сетями вроде Startbucks и Walmart, как мы и планировали, либо договориться с такими компаниями, как Yelp, Google, Facebook…

Далтон: Вы уже с ними говорили? Нужно ли им это?

Касар:: Да, мы уже говорили с Google и Facebook. Мы планируем встретиться с Yelp. Вообще говоря, мы хотим сделать так, чтобы каждый раз, когда вы ищете нужную вам компанию, появлялась кнопка для связи с ними. Мы хотим, чтобы пользователи всегда знали, что они могут отправить сообщение любой компании. Тогда мы сможем расширить рынок сбыта наших продуктов.

Честно говоря, мы хотим создать своего рода инфраструктуру для обмена сообщениями между потребителями и компаниями. Если у нас не получится – скажем, Google, Facebook и Yelp не захотят тратить свои деньги – ничего страшного. Для нас это, скорее, рекламный ход. Мы лишь хотим представить свой продукт как средство для получения обратной связи крупными игроками рынка.

Далтон: Хорошо. Нам пора заканчивать. Можете немного рассказать о своей команде?

Касар:: Нас трое. Все – технические специалисты. До этого мы с Майком создали свою компанию. Сонни была разработчиком в Google. Раньше мы работали в розничной торговле. Наш первый стартап провалился – не знаю, хорошо это или плохо. Мы работали вместе и делали все сами. Сами занимались продажами.

Касар:: Мы уже разговаривали с представителями вашей компании. Майк из Floodgate готов провести этот раунд. Но мы считаем, что вы и ваша фирма могли бы оказать большую помочь нашей команде за счет имеющегося у вас опыта в розничной торговле. Интересно ли вам такое предложение?

Далтон: Конечно, очень интересно. Я еще поговорю со своими коллегами, но думаю, у нас все получится.

Касар:: Отлично. До этого мы провели еще две встречи и определенно хотели бы встретится снова. Мы закрываем раунд в эту пятницу, так что у вас будет время подумать и переговорить с коллегами. Вы можете связаться со мной в любое время до пятницы. За день до закрытия раунда я вам позвоню. Мы бы очень хотели, чтобы вы приняли участие в этом раунде.

Далтон: Звучит неплохо. Мне пора. Спасибо.

Касар:: Класс. Спасибо.

Далтон: Итак, основные моменты этой встречи. Попытайтесь рассказать историю, которая будет понятна другим. Вы, наверняка, обратили внимание, что основатель рассказал несколько историй о людях и о том, как они пользуются продуктом.

Он сумел связать свою историю с реальным миром – это большой плюс. Он смог рассказать мне что-то новое – то, чего я не знал о рынке. Обе стороны принимали активное участие: это было больше похоже на обычный разговор, чем на интервью.

Основатель попросил денег. Вы заметили, что я уже был готов уйти, но он тут же заговорил о деньгах. В итоге он смог описать всю ситуацию и задать нужные вопросы, чтобы с ним уже можно было говорить серьезно. Если бы он вел себя слишком скромно и не раскрывал конкретных показателей компании, скорее всего я бы просто закончил наш разговор, сказав, что наше время вышло.

Касар:: Мы часто проводим переговоры, поэтому легко можем определить тех, кто действительно увлечен своим делом и хорошо знает свой бизнес. К этому надо стремиться.

Итак, несколько идей по поводу того, что делать после встречи.

После встречи: во-первых, как в случае с продажами, всегда оставайтесь на связи. Это очень важно. Если вам не выписали чек и не пообещали выплатить деньги другим способом, значит, вам отказали.

Так что, если инвестор говорит, что ему нужно все обсудить с коллегами, скорее всего, вам отказали. Поэтому вы должны оказать небольшое давление на своего собеседника. Вы можете «подогреть» сделку, то есть показать, что на участие в этом раунде есть спрос. Это самый простой способ, который может еще и поднять вашу цену.

Подробно изучите своих инвесторов. Что удивительно, немногие предприниматели изучают своих инвесторов. Ситуация напоминает набор новых сотрудников. Вы отдаете человеку часть своей компании. Следовательно, вы должны знать, кто он, и убедиться в том, что он вам действительно подходит. И последнее – знайте, когда остановиться. Некоторые основатели настолько хорошо привлекают средства, что стараются делать это чаще. Привлекать деньги гораздо проще, чем создавать компанию.

Далтон: Если вам удалось привлечь денежные средства, это не значит, что вы добились успеха. Мало кто это понимает. Мы постоянно твердим об этом, но ситуация не меняется.

Касар:: Мне кажется, это из-за того, что многие считают, что добытые ими средства – это достижение само по себе. Создать свою компанию гораздо сложнее.

21 января c 19:00 до 20:30 в Нижнем Новгороде мы расскажем о том, как правильно привлечь инвестиции в стартап, если этого никогда не делал.

Источник