Как привлечь клиентов в молодую юридическую фирму?
И так, Вы собрались открыть собственное дело и не знаете, как привлечь клиентов в юридическую фирму?
Давайте с Вами пошагово разберем, что предстоит Вам сделать, чтобы Ваш старт был успешным.
Как привлечь клиентов в юридическую фирму и когда стоит начинать юридический маркетинг?
Возможно, кого-то я разочарую, но юридическим маркетингом вам предстоит заниматься еще до открытия фирмы. А именно, вам предстоит заложить хороший маркетинговый фундамент вашей практики и ответить на следующие вопросы:
1. Название компании
Давайте разберем каждый пункт детально.
Какое выбрать название для юридической компании?
Еще капитан Врунгель говорил – «Как назовешь яхту, так она и поплывет». С названием фирмы ситуация аналогичная.
Меня часто спрашивают, какое название выбрать, чтобы было легче привлечь клиентов в юридическую фирму. Я считаю, лучшим вариантом является использование фамилий учредителей в названии.
3 причины использовать фамилию основателя компании в названии
1. Легче запомнить
Человек существо социальное, нам легче запоминать, если в сознании оперирует образ другого человека, в данном случае учредителя.
2. Легче рекламировать
Каждый человек уникален от рождения. Говоря рекламным языком, вы уже бренд. Немножко рекламы и вы станете известным брендом.
3. Больше доверия
Использование имени человека, психологически сразу рождает доверительные связи. Потребитель рассуждает примерно так: «Раз уж поставил имя в названии, то дает некую гарантию своим именем». Какое доверие может исходить от ООО «Ваш юрист»?
Нашу авторскую методику по неймингу юридической компании читайте в этой статье.
Позиционирование или чем и как мы будем заниматься?
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ [англ. positioning] — одна из ключевых маркетинговых технологий(процедур), позволяющая сопоставить и оценить конкурирующие товары, сегменты рынка и положение фирмы в сравнении с конкурентами. Это процедура анализа, оценки и проектирования сравнительного положения товара среди товаров—конкурентов путем придания товару определенных, узнаваемых характеристик (качество, цена, дизайн, имидж), чтобы обеспечить ему выигрышное, отличающееся от конкурентных и желаемое для фирмы или товара место в перспективных сегментах рынка и в сознании целевых групп потребителей.
Большой толковый словарь
Если говорить простыми словами, в юридическом бизнесе позиционирование зависит от вашей специализации, а также вашей позиции на рынке.
Давайте разберем эти составляющие более подробно:
1. Выбираем специализацию
Важнейший пункт, к сожалению, который многие юристы-предприниматели просто игнорируют. Представьте, что Вам нужно провести операцию на сердце и вы ищете доктора. Звоните в клинику, а доктор говорит: «Да, на сердце тоже делаю. Правда у меня сейчас 4 пациента на аппендицит, 2 с зубами, но если запишитесь на следующий месяц, сделаем Вам операцию на сердце с 15 % скидкой! Согласны?»
Звучит смешно? Не смешнее, чем описание услуг многих юридических фирм – от автоюриста до эмиссии акций. Все – полные универсалы.
Как выбрать специализацию молодой компании?
Вы еще не уверены в чем специализироваться? Не переживайте, это нормально. Я рекомендую выбрать 3-5 направлений и протестировать. Увидели отклик от направления? Специализируйтесь на нем, убив остальные!
Важно! Современный рынок не любит универсалов. Смотрите еще раз пример с врачами. Вас клиент воспринимает так же.
2. Ваша позиция на рынке
Итак, вы выбрали вашу специализацию, и теперь точно знаете чем вы будете заниматься. Далее стоит более сложная задача — позиционирование вашей компании для потенциальных клиентов.
Рассмотрим пример с автомобилями. Есть Лада Гранта, а есть БМВ 7 серии. Обе перевозят людей из точки А в точку Б. Разница в цене минимум 10 раз. Почему? Гранта ест 10 литров на сотню, а БМВ 25 литров. И Вам никогда не придет в голову упрекнуть БМВ в прожорливости. Почему?
Все просто — дело в позиционировании!
БМВ изначально заложило в наши головы, что их автомобили дорогие и прожорливые. Примерно тоже самое и с юр. бизнесом, Ваша компания еще на старте должна позиционировать себя правильно.
Итак, чтобы помочь вам определиться с позицией на рынке, ответьте на следующие вопросы:
1. Мы дорогие или не очень?
2. Кто наш клиент? Почему?
3. Какие наши принципы в работе?
Итог: Грамотное позиционирование позволит Вам сделать старт максимально быстрым и сэкономить на рекламе в будущем.
Дифференцирование или чем мы отличаемся?
Вы собираетесь открыть юридическую фирму, наверняка на рынке уже существуют конкуренты. Скажите, а чем Ваша фирма будет отличаться от конкурентов? Вы будете оказывать услуги «быстро, качественно, недорого»? А кто из ваших конкурентов оказывает их «Долго, некачественно и дорого?»
Дифференцирование или поиск отличительных качеств важнейший компонент, от которого напрямую зависит: будут у Вас клиенты или нет.
Несколько идей, как отличаться
Попробуйте найти ответы на следующие вопросы:
1. Мы работаем только с определенным типом клиентов?
2. Мы предоставляем узкий спектр услуг?
3. Чем отличается наш подход в работе?
4. Мы самая дорогая компания на рынке?
Идея понятна, список вы можете продолжить и сами.
Чем детальнее вы проработаете ваши отличительные черты (преимущества), тем успешнее будет дифференцирование. Вы сможете быстрее привлечь более интересных клиентов.
Важно!
Обдумав до старта, три важнейших маркетинговых вопроса – название, позиционирование и дифференцирование, вы существенно сократите время старта своего бизнеса,
подготовите детальный план как раскрутить юридическую фирму и значительно быстрее привлечете клиентов.
Хотите зарабатывать от 300 000 р./мес? Получите пошаговую стратегию!
ПОЛУЧИТЬ!
Источник
Как открыть юридическую фирму?
С чего начать
Герой нашей статьи, Демид Емельянов, создал свою компанию, учась на четвёртом курсе университета. Он, выступая в роли руководителя, зарегистрировал компанию и нанял несколько сотрудников — в том числе достаточно опытного начальника юридического отдела. Конечно, образование юриста вам потребуется, но, как говорит наш герой, теория очень сильно отличается от практики, и знание своего дела приходит с опытом. Поэтому если вы ещё не очень уверены в своих силах, то вам потребуются более опытные сотрудники, организацией работы которых займетесь вы. Для последнего вы должны обладать лидерскими качествами. И не ограничивайтесь только этой ролью: руководитель должен быть юристом высокой квалификации.
генеральный директор юридического центра «ЗНАТЬ»
Когда я открывал компанию, анализ рынка не проводил. У меня были знакомые в этой сфере, и я знал, что работы на рынке много, хороший юрист всегда востребован. В дальнейшем, конечно, по мере развития мы начали изучать рынок, анализировать ниши. Одно дело — быть юристом-универсалом, другое — вести определённое юридическое направление. Заниматься всем подряд нет смысла. Чтобы быть профессионалом, нужно оттачивать мастерство в нескольких направлениях, иначе вы не сможете оказывать качественную услугу. Нужно выбрать несколько ниш. Мы так и сделали. Постепенно освоили несколько ниш и в них работаем. Мы заточены только на малый и средний бизнес — ликвидация и регистрация фирм, банкротство. Иногда берёмся за личные дела клиентов-собственников бизнеса в виде исключения. Чтобы определить, какие ниши наиболее прибыльные, нанимали временных маркетологов, которые проводили исследования. Новичкам советую сразу нанять маркетологов, если позволяют средства, или обратиться в стороннюю организацию. Или же идти, как мы в начале, методом проб и ошибок.
Рынок юридических услуг насыщенный. Множество новых фирм открываются каждый год, многие юристы считают, что готовы открыть свою компанию. Но, говорят эксперты, качественные услуги оказывают немного участников рынка. Однако чтобы занять какой-то процент рынка, нужно оказывать услуги грамотно и быть компетентным. В настоящее время качество и цена на рынке не сопоставимы: зачастую фирмы берут за свои услуги большие деньги, но не доводят работу до конца. Если вы хотите работать долго и плодотворно, не повторяйте их ошибку: знайте, что чем выше качество ваших услуг, тем больше у вас будет постоянных клиентов.
Какие ещё нюансы рынка необходимо знать? Необходимо постоянно следить за изменениями в законодательстве. Потому что от этих изменений напрямую зависит актуальность линейки услуг. Например, последние несколько лет мы замечаем, что законодательство меняется очень часто, это связано с экономическим кризисом и попытками правительства выйти на новый уровень взаимодействия с бизнесом. Чтобы в такой ситуации оставаться на плаву, нужно всегда быть в тренде, изучать нововведения, создавать и практиковать новые направления, «перекраивать» свои услуги под изменения в законе и предоставлять всегда актуальный и новый продукт клиенту.
Объем инвестиций
генеральный директор юридического центра «ЗНАТЬ»
8 лет назад, когда мы открывали компанию, инвестиций потребовалось всего 50 тысяч рублей. Мы арендовали офис, купили недорогую мебель, сели сами, наняли юриста и начали работать. Этого было достаточно, чтобы начать движение. Наняли промоутеров, которые раздавали листовки с информацией о нашей компании. Так начали получать первых клиентов.
Сегодня, с учётом подросших цен, для запуска потребуется не больше 100 тысяч рублей. Да, вам предстоит долгий путь эволюции, но зато у вас будет практика, и вы на себе поймёте, как вырасти с самого «низа». Конечно, есть предприниматели, которые идут другим путём: имея в наличии 3-4 млн рублей, они копируют давно работающие успешные фирмы, снимают большой офис в центре города, нанимают целый штат сотрудников, тратят бешеные деньги на рекламу. Однако, не имея опыта, постоянных клиентов и заказов, через полгода такие компании, как правило, сворачивают свою деятельность.
Как говорит герой нашей статьи, в юридическом бизнесе затраты на рекламу потребуются только в начале работы. В последующем работает только сарафанное радио. Можно тратить на рекламу много средств, но «выхлоп» будет небольшим. Рынок рекламы постоянно дорожает и меняется. Если, условно говоря, до 2012 года можно было потратить на рекламу в месяц 300-400 тысяч рублей и получить 10 новых клиентов, то сейчас эти же деньги не принесут такого эффекта. Люди меньше стали обращать внимания на различные рекламные носители, наиболее успешной эксперт считает интернет-рекламу. Поэтому лучше иметь 10-20 постоянных клиентов, которые будут приносить 90% выручки и приводить новых клиентов.
На что уйдут первоначальные затраты? Аренда офиса, мебель, оргтехника, зарплата юристу, секретарю (впрочем, вы можете первое время сами быть руководителем, вторым юристом и секретарём).
генеральный директор юридического центра «ЗНАТЬ»
Меня никто не учил заниматься бизнесом, я учился по литературе самостоятельно. Мы начинали с офиса в 12 кв.м., платили 400 рублей за кв.м., сидели в этом закутке пять человек. Сейчас у нас офис 200 кв.м., штат квалифицированных юристов и партнёры по всей России.
Где взять средства на запуск? Сумма небольшая, её можно накопить, просто работая наёмным сотрудником. Можно обратиться за кредитом в банк или поискать варианты субсидирования малого и среднего бизнеса. Но, как правило, в последнем случае есть ограничение: бизнес должен существовать уже 3 месяца.
Каковы текущие расходы у данного бизнеса? В основном это аренда, зарплатный фонд и реклама. У фирмы выше среднего с десятью сотрудниками в штате ежемесячные затраты— около 500 тысяч рублей. Минимизировать их можно, сняв офис на окраине города, имея работников-универсалов, способных совмещать обязанности менеджера и секретаря, курьера. Но не перестарайтесь: если у вас в штате 10 человек, то, скорее всего, все они уже заняты и выполняют свои функции.
генеральный директор юридического центра «ЗНАТЬ»
Раньше я совмещал несколько должностей. Сам был секретарём и отвечал на звонки. Но через какое-то время я понял, что моё время дорого, и я могу приносить больше денег, если найму секретаря. Поэтому лучше не оптимизировать работу, а увеличивать входящий трафик.
Пошаговая инструкция
В своей деятельности вы будете взаимодействовать, конечно же, с представителями госорганов, а также с поставщиками канцтоваров, клининговой службой и курьерской службой. В работе юридической фирмы много бумаг, и вам нужно найти хорошую курьерскую службу, которая сможет в срок доставлять эти бумаги в нужное место — и зачастую это другие города. Как правило, самая известная курьерская фирма работает лучше других. Но выбирать всё равно придётся методом проб и ошибок: если не будут успевать все делать в срок — меняйте контрагента.
Отношения с госорганами специально налаживать не нужно. Чем дольше вы работаете, тем больше должностных лиц будут о вас узнавать. Но это не всегда хорошо для юриста. Ведь вас также могут не любить, зная, как настойчиво вы боретесь за клиента.
Итак, лучший метод продвижения компании — рекомендация. На втором месте — интернет-реклама, продвижение сайта. Для создания имиджа можно также использовать рекламу на радио.
Для работы вам нужно будет нанять персонал. Нужны профильные юристы, менеджеры по работе с клиентами и секретарь. Когда компания подрастёт, потребуется также рекламный менеджер, начальник отдела продаж. Также необходим многопрофильный начальник юридического отдела, который разбирается во всех направлениях.
генеральный директор юридического центра «ЗНАТЬ»
При наборе сотрудников для нас главные критерии — образование, опыт, психологические качества. У нас уже есть образ — психологический портрет нужного нам человека. Коллектив дружный, и нам нужно, чтобы человек влился в него. Когда компания небольшая, это важно. Самое главное — климат в компании. Я против того, чтобы сотрудники дружили, но психотипы должны совпадать. Для юриста важны такие качества как целеустремленность, усидчивость, желание добиваться поставленных задач. Нравятся неординарные люди, которые имеют свою точку зрения и готовы отстаивать её, готовы доказывать свою компетенцию в работе и учиться.
Обычно мы размещаем вакансии на HR-сайте. После этого определяем подходящие кандидатуры. Но у меня есть такое правило: пока я не посмотрю около сотни человек, вакансию не закроем. Обычно выходит 50-70 человек. Бывает, что уже на пятом-шестом собеседовании приходит тот самый человек, но, пока есть входящий поток, обязательно всех смотрим. Собеседований бывает два — первичное и вторичное, затем три месяца испытательный срок. Если человек проявит себя раньше, в течение месяца, мы готовы уже на постоянные отношения.
Чем привлекаем к себе на работу? У нас хорошая оплата труда, всё создано для того, чтобы сотрудник получал необходимый опыт работы, есть все необходимые инструменты. В некоторых компаниях сотруднику просто выдаётся справочник «жёлтые страницы» и задача искать «то, не знаю что». У нас есть обучение. Некоторые специалисты по 3-4 года вылавливают наши вакансии, чтобы попасть к нам на собеседование. Вообще, юристы с опытом знают статус компаний на рынке и понимают, куда хотят устроиться.
График работы для юридической фирмы стандартный — с 8 до 17 или 9 до 18, пять дней в неделю. Внеурочные часы работы могут быть, но по договоренности с сотрудниками. Иногда, возможно, потребуется встретиться с клиентами в субботу и воскресенье.
Также вы можете создать свою клубную карту. По ним постоянные клиенты получают несколько услуг бесплатно (например, выписка и ЕГРЮЛ) или со скидкой. Естественно, что к клиентам, которые одним своим заказом будут закрывать вашу ежемесячную выручку, потребуется особый подход.
Источник