Кейсы по консалтингу Открыть новое направление бизнеса и сформировать с нуля отдел продаж
Клиент
- Nord Systems
- IT-консалтинг, поставки ПО и оборудования для нефтяных и газовых компаний
- Оборот: 400 млн руб.
- Количество сотрудников: 20 чел.
Проект
- Поиск руководителей нового направления
- Формирование отдела продаж с нуля
- Продолжительность: 2 месяца
- Участники со стороны клиента: собственник компании
- Стоимость: 500 тыс. руб.
Результат
- Наняты два топ-менеджера
- Сформирован отдел продаж для развития нового направления
- За девять месяцев прибыль компании выросла на 15%
Кратко
Во время кризиса платежеспособность клиентов IT-компании снизилась. Чтобы подстраховаться, собственник решил открыть новое направление бизнеса. Мы подобрали двух руководителей нового направления и помогли с нуля сформировать отдел продаж: нанять менеджеров, составить для них регламенты и провести обучения. За девять месяцев новый отдел заработал в полную силу, продажи продолжают расти.
Ситуация
Компания Nord Systems поставляет IT-решения газовым и нефтяным компаниям. В этих программах создаются 3D-модели месторождений, с помощью которых ведется разработка. Также компания занимается проектированием и строительством 3D-совещательных помещений и ситуационных центров, в которых принимаются оперативные решения.
В 2014 году цены на нефть упали, и добывающие компании сокращали бюджеты на IT. Собственник компании-клиента не стал дожидаться, когда выручка начнет падать, и решил открыть новое направление: аренда и обслуживание офисной оргтехники.
Проблема
В компании работали квалифицированные IT-специалисты, которые знали все о продуктах компании. Но запустить новое направление – совсем другая задача. У газовых и нефтяных компаний с принтерами и сканерами все в порядке, поэтому нужно было сформировать клиентскую базу с нуля. Специалисты компании никогда не занимались привлечением клиентов, у них не было навыков «холодных» звонков. Для этого нужны были новые сотрудники.
Задача собственника – сформировать новое направление с нуля
Решение
Следующий этап – подобрать менеджеров по продажам, установить KPI, прописать регламенты работы с клиентами и наладить для менеджеров систему обучения.
«Чтобы новое направление стало прибыльным, важно сделать правильный выбор при найме людей, которые будут им заниматься. Ошибка на этом этапе может дорого обойтись компании. И наоборот, компетентные специалисты – это уже половина успеха. Нашей задачей было найти сотрудников, которые смогут выстроить эффективную систему продаж, чтобы новый отдел быстро начал приносить прибыль».
руководитель HR-практики КСК ГРУПП
Реализация
Консультанты отобрали резюме кандидатов на должности руководителей направления. Среди них было два претендента, которые работали в КСК ГРУПП клиентскими менеджерами и хорошо себя зарекомендовали. Собеседование первого уровня проводили консультанты, после этого с лучшими встретился собственник. Клиент остановил свой выбор на менеджерах, знакомых ему по КСК ГРУПП.
Собственник, новые сотрудники и консультанты определили портрет целевого клиента. Крупные компании закупают технику сами и редко берут ее в аренду. Поэтому клиентов решили искать среди представителей малого бизнеса.
После этого консультанты вместе с двумя руководителями нового направления подобрали менеджеров по продажам. На первом этапе встреча с клиентами – задача руководителей направления. Основное направление для менеджеров – назначать встречи по телефону. Поэтому на собеседованиях кандидаты выполняли тестовое задание: консультант был в роли клиента, а претендент рассказывал ему о продукте и предлагал встретиться. На работу брали тех, кто справлялся с этим лучше остальных.
Для менеджеров подготовили регламент по работе с клиентами. В документе прописаны этапы взаимодействия с клиентом, скрипты для общения по телефону с новыми клиентами. Указаны сроки, в которые менеджер должен давать клиентам обратную связь, как ему вести себя в конфликтных ситуациях и т. д.
Главный инструмент мотивации менеджеров в новом отделе продаж – KPI по количеству совершенных за день звонков и назначенных за месяц встреч
Для менеджеров установили KPI: по количеству звонков в день и по количеству назначенных встреч с клиентами за месяц. От выполнения планов зависела бонусная часть зарплаты менеджеров. Каждую неделю промежуточные итоги выполнения KPI подводили на общих собраниях.
Для менеджеров составили программу тренингов. На занятиях сотрудники практиковались в совершении «холодных» звонков, отработке возражений клиентов и т. д.
Результат
Новое направление увеличило прибыль компании в первый же год работы
Собственник сразу отдал управление новым департаментом нанятым менеджерам, а сам продолжил заниматься основным направлением. За девять месяцев благодаря работе нового отдела прибыль компании выросла на 15%. Собственник уверен, что рост продолжится.
Свяжитесь с нами
КСК ГРУПП помогает среднему и крупному бизнесу увеличивать продажи через интернет. Свяжитесь с нашим менеджером, чтобы узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу.
Источник
Открыть новое направление деятельности
Современные условия рыночной экономики диктуют свои правила создания успешных бизнесов, и эти правила нужно учитывать при работе с новыми направлениями. Бизнес-лайф предлагает вам рассмотреть основные нюансы, которые могут возникнуть при разработке и реализации стратегии создания новых видов бизнеса в рамках группы предприятий во главе с управляющей компанией. И в первую очередь необходимо помнить, что на линиях одного предприятия исключено создание двух и более ценных конечных продуктов.
Когда у вас зарождается бизнес-идея, возникает вопрос: с чего начать? Перед тем как открывать бизнес, важно составить план действий, разработать бизнес-план, а также назначить исполняющего директора, который будет осуществлять функции главного исполнителя и заниматься координацией текущих вопросов. Как правило, на начальных этапах открытия бизнеса такие функции как бухгалтерия и работа с персоналом осуществляются офисом головной компании. Не стоит забывать, что ведение дел нового предприятия не будет являться первоочередной задачей по сравнению с обслуживанием уже сложившегося бизнеса, приносящего доход. Такая ситуация будет наблюдаться до тех пор, пока новый бизнес не наберет достаточные обороты и не превратиться из бизнес-идеи в полноценную самодостаточную компанию.
Что касается подбора и набора персонала, то по мере развития и роста нового бизнеса эти функции перейдут в ведение офиса этой компании. При этом следует оставить за владельцем право отбора кандидатур на руководящие посты.
По мере расширения нового производства его структура приобретает более четкие очертания, образуется ядро, реализующее основные задачи функционирования офиса, компания становится все более самостоятельной. И здесь мы начинаем рассматривать возможные пути дальнейшего развития. Один из идеальных вариантов – расширение группы предприятий, появление новых компаний и филиалов. «Отпочковавшиеся» новые виды бизнеса будут иметь собственную независимую структуру. Каждая из созданных компаний будет заниматься выпуском собственного оригинального продукта, и за счет того, что каждая из них состоит в группе, будет достигнут максимальный эффект синергии.
Анализ бизнес-вложения
Необходимо принять во внимание то, что будет оказывать наибольшее влияние на владельца во время принятия решения открывать бизнес. На этом этапе любой успешный предприниматель имеет представление о том, каким будет эффект от взаимодействия нового бизнеса с уже работающими направилениями. Кроме того, при создании любого нового проекта очень важно уметь правильно распределять время и максимально эффективно использовать остальные ресурсы: новый бизнес не должен отнимать у владельца больше внимания, сил и времени, чему уже существующие филиалы. Очевидно, что развитые действующие направления приносят доход, необходимый для поддержания жизнедеятельности компании. Новое бизнес-вложение не сможет сразу обеспечить достаточной прибыли, а иногда его доходность может оставаться под сомнением в течение долгого времени. Именно поэтому владельцам предприятий нужно понимать, что основное внимание следует уделять работающим проектам, а новый стоит развивать в качестве пробного.
Как правило, на стадии основания, формирования и укрепления новые виды деятельности инвестируются из фондов владельца. Следует с самого начала установить временные границы данного процесса, указав момент, когда новый бизнес становится полностью самоокупаемым и приносящим прибыль.
Кроме того, важно помнить, что обеспечение жизнедеятельности бизнеса, который оказался слабым и неконкурентоспособным, финансовыми вливаниями от более успешных направлений, – изначально неверная и недопустимая тактика. Новые виды бизнеса не могут жить за счет устоявшихся. Подобный подход приводит к печальным последствиям для всей группы компаний: показатели прибыли будут снижаться, бизнес-системы, выстраиваемые годами, – рушиться, финансовые нагрузки возрастут. Такое бизнес-вложение может разрушить всю группу компаний до основания и привести ее владельца к банкротству.
Подведем итоги
Резюмируя все вышесказанное, составим краткий перечень этапов, входящих в процесс открытия новых направлений.
1 этап: разработка стратегии. Бизнес-идея, постановка целей, составление программ и планов нового направления.
2 этап: открытие бизнеса. Назначение исполнительного директора, обозначение круга его обязанностей и полномочий.
3 этап: формирование структуры. Создание подразделений, найм высшего менеджмента, инструктаж.
4 этап: заполнение офисной схемы. Ведение бухгалтерии, работа с персоналом, запуск остальных подразделений и перевод их из офиса управляющей компании в офис нового предприятия.
5 этап: вывод предприятия на новый уровень, стабилизация дохода, окупаемость бизнес-вложения.
Дальнейшая работа по развитию новых видов бизнеса строится по классической схеме, включающей в себя финансовый контроль, стратегический маркетинг, формирование корпоративной политики, анализ деятельности и многое другое. Важно постоянно следить за развитием своей бизнес-идеи и за итогами слияния нового бизнеса с группой компаний.
Спасибо за ваше обращение!
В ближайшее время наш менеджер свяжется с вами!
А пока вы можете ознакомиться с историями успеха наших клиентов.
Политика конфиденциальности
Ваша конфиденциальность очень важна для нас. Мы хотим, чтобы Ваша работа в Интернет по возможности была максимально приятной и полезной, и Вы совершенно спокойно использовали широчайший спектр информации, инструментов и возможностей, которые предлагает Интернет. Личная информация Членов, собранная при регистрации (или в любое другое время) преимущественно используется для подготовки Продуктов или Услуг в соответствии с Вашими потребностями. Ваша информация не будет передана или продана третьим сторонам. Однако мы можем частично раскрывать личную информацию в особых случаях, описанных в «Согласии с рассылкой».
Имя используется для обращения лично к вам, а ваш e-mail для отправки вам писем рассылок, новостей тренинга, полезных материалов, коммерческих предложений. Вы можете отказаться от получения писем рассылки и удалить из базы данных свои контактные данные в любой момент, кликнув на ссылку для отписки, присутствующую в каждом письме.
На сайте используются куки (Cookies) и данные о посетителях сервиса Google Analytics. При помощи этих данных собирается информация о действиях посетителей на сайте с целью улучшения его содержания, улучшения функциональных возможностей сайта и, как следствие, создания качественного контента и сервисов для посетителей. Вы можете в любой момент изменить настройки своего браузера так, чтобы браузер блокировал все файлы cookie или оповещал об отправке этих файлов. Учтите при этом, что некоторые функции и сервисы не смогут работать должным образом.
Для защиты Вашей личной информации мы используем разнообразные административные, управленческие и технические меры безопасности. Наша Компания придерживается различных международных стандартов контроля, направленных на операции с личной информацией, которые включают определенные меры контроля по защите информации, собранной в Интернет. Наших сотрудников обучают понимать и выполнять эти меры контроля, они ознакомлены с нашим Уведомлением о конфиденциальности, нормами и инструкциями. Тем не менее, несмотря на то, что мы стремимся обезопасить Вашу личную информацию, Вы тоже должны принимать меры, чтобы защитить ее. Мы настоятельно рекомендуем Вам принимать все возможные меры предосторожности во время пребывания в Интернете. Организованные нами услуги и веб-сайты предусматривают меры по защите от утечки, несанкционированного использования и изменения информации, которую мы контролируем. Несмотря на то, что мы делаем все возможное, чтобы обеспечить целостность и безопасность своей сети и систем, мы не можем гарантировать, что наши меры безопасности предотвратят незаконный доступ к этой информации хакеров сторонних организаций.
В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.
Договор публичной оферты
Настоящий Публичный договор купли — продажи (далее – Договор) представляет собой официальное предложение (публичная оферта) ООО «БИЗНЕС ЛАЙФ», в лице Управляющего индивидуального предпринимателя Шушина Сергея Васильевича, действующего на основании Устава, именуемое в дальнейшем «Продавец», содержащее все существенные условия (предусмотренные ст. 435 и ч.2. ст. 437 ГК РФ), путем заключения Договора оферты, с любым физическим или юридическим лицом, совершившим акцепт настоящей публичной оферты, именуемым в дальнейшем «Покупатель».
1.1. ООО «БИЗНЕС ЛАЙФ», далее «Продавец», публикует Публичную оферту о продаже товаров и по образцам, представленным на официальном интернет-сайте Продавца http://mksoloviev.ru/tickets/.
1.2. В соответствии со статьей 437 Гражданского Кодекса Российской Федерации (ГК РФ) данный документ является публичной офертой, и в случае принятия изложенных ниже условий физическое лицо/юридическое лицо/индивидуальны предприниматель, производящее акцепт этой оферты, осуществляет оплату Товара Продавца в соответствии с условиями настоящего Договора. В соответствии с пунктом 3 статьи 438 ГК РФ, оплата Товара Покупателем является акцептом оферты, что считается равносильным заключению Договора на условиях, изложенных в оферте.
1.3. В настоящей оферте, если контекст не требует иного, нижеприведенные термины имеют следующие значения:
«Оферта» – публичное предложение Продавца, адресованное любому физическому лицу (гражданину), заключить с ним договор купли-продажи (далее – «Договор») на существующих условиях, содержащихся в Договоре, включая все его приложения;
«Покупатель» – физическое лицо, заключившее с Продавцом Договор на условиях, содержащихся в Договоре;
«Акцепт» – полное и безоговорочное принятие Покупателем условий Договора;
«Товар» – перечень наименований ассортимента на официальном интернет-сайте;
«Заказ» – отдельные позиции из ассортиментного перечня Товара, указанные Покупателем при оформлении заявки на интернет-сайте или через Оператора;
«Оператор» – сотрудник организации, предоставляющий Покупателю информационно-консультационные услуги по оформлению предварительного заказаТовара.
2.1. Продавец продает Товар в соответствии с действующим прейскурантом, опубликованным на интернет-сайте Продавца, а Покупатель производит оплату и принимает Товар в соответствии с условиями настоящего Договора
2.2. Настоящий Договор и приложения к нему являются официальными документами Продавца и неотъемлемой частью оферты.
3.1. Заказ Товара осуществляется Покупателем на интернет сайте Продавца http://mksoloviev.ru/tickets/. При заказе товара Продавца Покупатель обязуется заполнить минимальную информацию для совершения сделки:
фамилия, имя (по-русски);
адрес электронной почты;
3.2. Принятие Покупателем условий настоящего Договора осуществляется посредством внесения Покупателем соответствующих данных в регистрационную форму при оформлении Заказа. Покупатель имеет право редактировать регистрационную информацию о себе. Оператор не изменяет и не редактирует регистрационную информацию о Покупателе без согласия последнего. Продавец обязуется не сообщать данные Покупателя, указанные при регистрации на сайте http://mksoloviev.ru/tickets/ и при оформлении Заказа, лицам, не имеющим отношения к исполнению Заказа
3.3. Продавец и Оператор не несут ответственности за содержание и достоверность информации, предоставленной Покупателем при оформлении Заказа.
3.4. Покупатель несёт ответственность за достоверность предоставленной информации при оформлении Заказа.
3.5. Оплата Покупателем самостоятельно оформленного на интернет-сайте Заказа означает согласие Покупателя с условиями настоящего Договора. День оплаты Заказа является датой заключения Договора купли-продажи между Продавцом и Покупателем.
3.6. Все информационные материалы, представленные на сайте http://mksoloviev.ru/tickets/ носят справочный характер и не могут в полной мере передавать достоверную информацию об определенных свойствах и характеристиках Товара. В случае возникновения у Покупателя вопросов, касающихся свойств и характеристик Товара, перед оформлением Заказа ему необходимо обратиться за консультацией к Оператору.
4.1. Оплата Заказа осуществляется с банковской карты. Подтверждением оплаты является зачисление денежных средств на счет банка-эмитента.
4.2. Цены на любые позиции Товара, могут быть изменены Продавцом в одностороннем порядке без уведомления Покупателя. В случае изменения цены на заказанные позиции Товара, Оператор обязуется в кратчайшие сроки проинформировать Покупателя о таком изменении.
4.3. Заказ принимается к исполнению только после поступления денежных средств Покупателя на расчетный счет Продавца
5.1. В соответствии с п. 4. ст. 26.1. ФЗ РФ «О Защите прав потребителей».
5.2. Покупатель не вправе отказаться от оплаченного Заказа (или его части) надлежащего качества, имеющего индивидуально определённые свойства.
5.3. В соответствии с п. 2 «Перечня непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации», утвержденного Постановлением Правительства РФ от 19.01.1998 г. № 55, возврату и обмену не подлежат.
5.4. Возврат денежных средств осуществляется наличными в офисе Продавца. В случае, если Товар был оплачен через систему электронных платежей, то возврат денежных средств осуществляется на электронный счет Покупателя в течение 5-ти рабочих дней
6.1. Продавец не несет ответственности за ненадлежащее использование товаров Покупателем.
6.2. Продавец вправе передавать свои права и обязанности по исполнению Заказов третьим лицам
6.3. Продавец имеет право на осуществление записи телефонных переговоров с Покупателем. В соответствии с п. 4 ст. 16 Федерального закона «Об информации, информационных технологиях и о защите информации» Продавец обязуется: предотвращать попытки несанкционированного доступа к информации и/или передачу ее лицам, не имеющим непосредственного отношения к исполнению Заказов; своевременно обнаруживать и пресекать такие факты. Телефонные разговоры записываются в целях осуществления контроля деятельности Оператора и контроля качества исполнения Заказов.
6.4. Покупатель обязуется не использовать товар, заказанный через Оператора, в предпринимательских целях.
6.5. Право собственности на Заказ, а также риск его случайной утраты или повреждения переходят к Покупателю с момента получения Товара.
6.6. Все претензии по ненадлежащему исполнению заказа Покупатель вправе направить на адрес электронной почты info@mksoloviev.ru или сообщить Оператору. Вся поступившая информация обрабатывается в кратчайшие сроки.
ООО «БИЗНЕС ЛАЙФ»
344000, Россия, г. Ростов-на-Дону, ул. Береговая, 8, оф. 407
ИНН 6164104747
КПП 616401001
ОГРН 1156196067675
р/с № 40702810926000002483 в ЮЖНЫЙ ФИЛИАЛ АО «РАЙФФАЙЗЕНБАНК»
к/с №30101810900000000556 БИК 040349556 ОКВЭД 93.29
Источник