Инвестиционный портал
Всегда выбирайте самый трудный путь — на нем вы не встретите конкурентов
- Главная
- Статьи
- Как лучше всего сообщить человеку об отказе в инвестициях?
Как лучше всего сообщить человеку об отказе в инвестициях?
Многие предприниматели ставят перед собой цели, заключающиеся в развитии своего бизнеса, для чего потребуются инвестиции. Не всегда получается быстро найти инвестора. Перед тем, как цель будет достигнута, может следовать череда отказов.
Перед самими инвесторами, которым часто предлагаются всевозможные проекты для вложения, поставлена задача тактично отказать, если проект не представляет интереса. Делать это приходится достаточно часто, поскольку не каждый проект является персептивным. Как лучше всего сделать это?
Причины отказа
Инвесторы отказывают в финансировании проектов по разным причинам. Тем не менее, чаще всего отмечается несколько основных причин. К ним относится, например, большие затраты, требуемые при финансировании. Также к причинам относится направление проекта, в котором инвестор не заинтересован. Отказ может последовать, если инвестору до конца не понятна суть проекта. Помимо этого, существуют и другие причины.
Устный отказ
Отказ от финансирования может быть устным. В таком случае рекомендуется первоначально выразить благодарность за интерес, который был проявлен. После этого указывается, что идея проекта привлекла внимание и является достаточно интересной, достойной внимания.
Очень важно описать причины, по которым последовал отказ. Можно сказать, что отказ дался достаточно тяжело, но был необходимостью, из-за указанных ранее причин. В завершении устного отказа потребуется выразить свои лучшие пожелания.
Письменный отказ
Такой вариант как письменный отказ практикуется, например, когда психологически тяжело устно дать отказ. Также для многих деловых людей это замечательная возможность сэкономить время, поскольку не потребуется тратить его на личные встречи.
Отказ можно написать, воспользовавшись современным способом – электронной почтой.
Это быстро и удобно. Как правило, претенденты на получение инвестиций оставляют свои координаты, контактные данные, в том числе и адрес электронной почты, по которому можно связаться.
Схема письменного отказа такая же, как и в случае устного. Первоначально следует поблагодарить соискателя, далее описать причины, по которым был дан отказ. Затем отмечаются благожелательные слова. Начинается письмо с уважительного обращения, а завершается также вежливыми словами, что позволит произвести хорошее впечатление.
Таким образом, если тактично и в соответствующей форме предоставить отказ на предоставление инвестиций, это позволит несколько сгладить отрицательный момент, связанный с отказом.
Правильная подача идеи инвестору: что и как?
Как организовать свой бизнес за 3 дня?
Деловое сотрудничество на деловом портале
Важность делового сотрудничества в бизнес процессе
Торгово-развлекательный центр — лакомый кусочек бизнеса
Официальное оформление сотрудников на предприятии
Источник
Как пережить отказ инвестора и что с ним потом делать?
Когда я занималась фандрайзингом, я получил сотни отказов от инвесторов. Хуже того, было достаточно много таких, которые мне вообще не ответили / что-то пообещали и не выполнили / были уклончивы в своем ответе. И что же делать со всеми этим людьми? Стоит ли позже обращаться к ним повторно?
Если коротко – да. Сегодня «нет» или отсутствие ответа – это не окончательный ответ.
Но большинство предпринимателей считают так «О, этому инвестору я не нравлюсь», и он/она просто бояться снова говорить с этим инвестором. По крайней мере, я так себя чувствовал, и теперь у меня есть целая стая венчурных инвесторов, с которыми я стал «друзьями» на LinkedIn, и кого я встретила единственный раз и с кем никогда больше не говорила. Это точно неверный путь.
Когда инвестор отказывает вам, – а большинство из них так и сделают, – вы должны выяснить причину отказа. Вот несколько основных причин неудачи:
1) Инвестор не вкладывает / больше не вкладывает в ваш рынок / отрасль.
Если инвестору не интересен ваш рынок, обращаться к ним за инвестициями повторно будет бесполезным делом.
К примеру, вы презентовали инвестору в фармакологическом секторе ваше новое мобильное приложение. Это, очевидно, не самая лучшая идея, потому что он или она вообще ничего не знают о вашем рынке.
Точно так же в программировании – существует множество различий и нюансов между созданием мобильные приложений и В2В решениями. И даже между В2В и HR SaaS.
Самая раздражающая часть в том, что очень часто в портфеле такого инвестора вы видите компанию из своего рынка, он он/она скажет, что уже не инвестирует в эту область. К примеру, 500 Startups не инвестирует в студии разработки игр (из-за отсутствия экспертизы), нов портфеле есть минимум она игровая студия. Такая ситуация происходит, когда:
А) Портфельная компания начинает работу, а затем делает пивот и превращается в что-то совершенно другое. К примеру, Glitch была игрой, которую преобразовали в B2B коммуникационную платформу Slack. Продукты могут сильно меняться, но компания остается одна и та же.
В) Инвестор очень хорошо знает команду основателей, у которых хороший предыдущий опыт и результаты работы. Это хороший повод вложить деньги, не зависимо от того, какой продукт создает компания.
С) Инвестор инвестировал миллионы в конкретный рынок, но сейчас чувствует, что он слишком переоценен, и хочет диверсифицировать свой портфель и приостанавливает вложения в привычный для себя рынок. Вероятно, это вложение не окупилось, и инвестор решил, что не знает, ка выбирать достойный проект в этой отрасли или просто опасается ее. 3D-принтеры и bitcoin-компании – два примера того, как многие инвесторы хлынули на рынок и практически сазу сбежали (но многие затем вновь захотели вкладывать в рынок, увидев его динамику)
2) Инвестор считает, что для вас еще слишком рано
Это причина номер одни, по которой инвестор откажется от вашего бизнеса. Раньше я думал, что вы можете прийти на встречу с инвестором, имея голую идею, и получите инвестиции.
Реальность такова, что если у вас нет трэкинга или вы хотя бы не получили отзывы от друзей/семьи/соседей, никто не будет выделять вам денег на стадии идеи. Они вас просто не знают.
Трэкшн – это способ доказать вашу дееспособность и понимание продукта.
Если инвестор «прокатил» вас по этой причине, то вам стоит поддерживать контакты с ним/ней в процессе роста. То позволит инвестору узнать вас как личность и понять ваши возможности.
3) Инвестор не считает вас впечатляющим
Практически невозможно определить, если инвестор считает вас невпечатляющим.
Гораздо проще понять, что вы смогли его удивить. К примеру, если вы получили отказ по почте, который начинается со слов «Мы думали, что ваша команда впечатляющая, но…», то вы знаете, что проблема не в команде.
В большинстве случаев вы все еще можете изменить мнение человека о вас/вашей команде.
Трэкшн создает впечатление. Я однажды была на встрече Ex-Googler, на которую приглашались бывшие предприниматели и инвесторы Google. И один СЕО встал и провел презентацию, сказав собравшимся: «Все вы проигнорировали меня, потому что я не был инженером. Посмотрите, где мы сейчас». Затем он удивил собравшихся слайдами со своими внушительными показателями роста. Его компания сегодня – одна из самых горячих потребительских компаний.
4) Инвестор думает, что ваш рынок слишком маленький или переполненный
Обычно инвесторы достаточно предвзято относятся к рынку. Странная штука в том, что вы можете изменить мнение человека о рынке через свой показатель отклика пользователей.
Хороший трэкншн значит, что вы можете встать выше конкурентов. Это также предполагает, что вы можете захватить большую долю рынка, чем думает инвестор.
Потому, если инвестор отказывает вам по этой причине, то у вас есть шанс изменить его/ее мнение по поводу рынка.
Интересно, что вы не должны так уж долго ждать, чтобы изменить чье-то мнение. Одна из портфельных компаний 500 Startups в прошлом году обратилась к ангельскому инвестору, который отказал ребятам именно по этой причине. Примерно через месяц СЕО этой компании повторно обратился к тому же инвестору, показал ему обновленные цифры об устойчивом росте вместе со списком своих нынешних инвесторов. Бизнес-ангел вошел в раунд.
Сортировка отказов
Это были основные причины отказа инвесторов – проблемы с вами или вашей командой, вашим прогрессом, рынком и/или совместимость с инвестором. Тем не менее, самая большая проблема для предпринимателя – попытаться понять, почему именно вам отказали, потому что часто вы вообще не получаете ответа или инвестор очень расплывчато объясняет причины своего отказа.
Потому вы должны попытаться получить отзыв. Что-то вроде «Спасибо за ваш ответ – могли бы вы дать мне короткий фидбэк, о причине вашего отказа? Это будет бесконечно полезным для меня» будет неплохим вариантом.
Я понимаю, что это не просто. Никто не любит получать отказы и затем обсуждать, почему он/она думают именно так. Но вы обязательно должны это сделать, чтобы выяснить, когда вам стоит в следующий раз связаться с этим инвестором. Вы, должно быть, слышали выражение «Инвестор вкладывает в линии, а не в точки». Гораздо проще привлечь инвестиции от того, с кем вы общаетесь постоянно (что может включать несколько отказов в финансировании), чем от кого-то нового, кто видит вас впервые в жизни. Потому вам нужны эти отказы, чтобы в конце концов услышать заветное «Да».
Это бесконечно трудно, принять отказ и научиться спокойно говорить об этом.
Источник
Губят стартап не деньги. Почему отказ от инвестиций — плохая идея (мнение инвестора)
Бытует мнение, что венчурные инвестиции губительны для стартапов. Получив большие деньги, фаундеры якобы увлекаются затратами на модернизацию продукта, отработку гипотез и поиск новых направлений. Инвесторы новой школы утверждают, что стартапам нужны не деньги, а нечто другое . А стартаперы рассказывают , что не все инвесторы одинаково хороши и не любые деньги надо брать. Мнение, что деньги для стартапа это все-таки полезно, а не вредно, уже почти стало маргинальным. Управляющий директор Winter Capital смело пытается отстоять именно его.
На самом деле бизнесу вредят не деньги, а люди, которые ими распоряжаются. Если инвестиции не приносят пользы, это говорит лишь о компетенциях фаундера. Если проект смог привлечь финансирование, но всё равно погиб, — скорее всего, без сторонних средств он закрылся бы еще быстрее.
Я не знаю ни одного случая, чтобы деньги навредили бизнесу. Зато встречал множество примеров, когда сильные команды с хорошим продуктом, грамотной стратегией и отличными перспективами проигрывали просто из-за нехватки финансирования. Некоторые из этих проектов уже были лидерами в своих нишах, но отказались от инвестиций и решили расти за счет EBITDA. В итоге они потеряли рыночную долю, замедлились и проиграли конкурентам с большими финансовыми возможностями.
Доступ к капиталу — одно из основных конкурентных преимуществ любой компании. Инвестиции повышают шансы на успех и помогают стартапу вырасти в разы. Да, есть определенный риск потерять контроль в управлении. Но лучше быть крупным миноритарием «единорога», чем контролирующим акционером в компании с $20–30 млн капитализации.
Как правило, за распределением инвестиций наблюдает совет директоров. Он помогает задать грамотное направление, ориентируясь на опыт своих портфельных компаний. Так, зачастую стартапы боятся выходить на новые рынки или запускать новые продукты, но инвестор может убедить их пойти на этот шаг. И наоборот: иногда компания хочет направить деньги на вертикаль, которая требует больших вложений, но не выглядит перспективной. И тогда инвестор может отговорить ее от провального решения, чтобы избежать нецелесообразных трат.
По сути, доступ к рыночной экспертизе — еще один из плюсов внешнего финансирования. Разбираться абсолютно во всем невозможно. Опытный партнер может поделиться с вами инсайтами и информацией о рынке. И даже если стартап получит отказ от инвестора, это будет полезный опыт: всегда можно попросить фидбек и узнать причину, чтобы доработать свой продукт или бизнес-модель и в следующий раз достичь успеха.
Экспертиза инвестора часто бывает полезна и при комплектации команды. Так, совет директоров может помочь с привлечением в штат специалистов, руководителей и новых партнеров с экспертизой в отрасли.
Ресурсы для роста
Еще один популярный стереотип гласит, что на начальном этапе лучше фокусироваться не на росте, а на выходе в прибыль, — чтобы не уйти в глубокий минус. Но в современном мире одно из главных преимуществ — скорость. И если у проекта есть возможность масштабироваться, делать это надо как можно быстрее.
Крупным игрокам намного проще получить инвестиции, привлечь партнеров и собрать классную команду. Когда стартап вырастает до определенного уровня, ему гораздо легче оптимизировать косты и выйти на рентабельность за счет масштаба.
Uber, Twitter, Tesla — все эти гиганты долгое время вкладывались в рост, оставаясь убыточными. Есть и более свежие антипримеры — многие европейские EdTech-стартапы стремились нарастить рентабельность и в итоге сейчас сильно проигрывают по стоимости китайским единорогам Yuanfudao и Zuoyebang.
Стремительный захват рынка — намного более выигрышная стратегия, чем медленное развитие. При наличии денег можно «вытащить» практически любой проект: инвестиции позволяют рисковать, ускоряться, набирать топовых специалистов и осваивать новые рынки.
Кроме того, капитал дает возможность протестировать большее количество гипотез. А это важно, поскольку на своем жизненном пути стартапу часто приходится менять направление. Так произошло с китайской EdTech-компанией GSX Techedu, которая подняла $50 млн в серии А — а потом осознала, что ее идея не очень рабочая, и сделала пивот. Иначе говоря, команда смогла привлечь деньги на бизнес, который впоследствии не взлетел, а затем грамотно развернулась на 180 градусов.
Как понравиться инвесторам
У сторонников развития без инвестиций есть еще один частый аргумент: обивая бесконечные пороги фондов, фаундер тратит время и ресурсы, которые можно было бы направить на развитие проекта. Но такая логика ошибочна: если большинство попыток поднять капитал заканчиваются провалом — это сигнал, что с проектом что-то не так и вместо поисков финансирования лучше сфокусироваться на проработке проблемных мест.
Согласие инвесторов определяется не удачей или личными пристрастиями, а вполне конкретными бизнес-показателями и метриками. Один из главных критериев отбора проектов — рынок, на котором развивается стартап: он должен быть либо большим, либо быстрорастущим.
Даже небольшая доля на рынке размером в $1 трлн обернется крупной выручкой. Если же индустрия едва достигает $100 млн, нужно задаться вопросом, насколько быстро она сможет дорасти до триллиона или хотя бы миллиарда. Здесь работает простая математика: даже с амбициями занять 20% на таком рынке проект в результате получит лишь $20 млн продаж.
Быстрорастущий рынок часто прощает ошибки: в условиях, когда все вокруг активно зарабатывают, намного проще присоединиться к общей тенденции. Если же отрасль не сильно расширяется год к году, отвоевать свое место намного сложнее, — вам придется бороться с уже существующими игроками.
Следующий критерий, которым руководствуются инвесторы, — наличие выигрышной стратегии развития бизнеса. Стартап должен уметь ответить на вопрос, какую ценность имеет его продукт для клиента, почему его будут покупать и чем он отличается в лучшую сторону от конкурентов.
Еще один фактор, влияющий на согласие инвестора — юнит-экономика проекта. Она должна сходиться — возможно, не прямо сейчас, а хотя бы после масштабирования бизнеса. Скажем, стартап N продает онлайн-курсы стоимостью 10 тыс. руб. и тратит на привлечение 20 тыс. руб. Но уже существующие компании с аналогичной моделью показывают, что при хорошей узнаваемости бренда затраты на привлечение можно сократить до 2 тыс. руб. В этом случае проекту нужен только капитал, чтобы направить его на маркетинг и рост brand awareness. Но если стартап продает курс за 2 тыс. и тратит на привлечение 20 тыс., а затраты на клиентов в его нише не могут опуститься ниже 10 тыс., юнит-экономика не заработает никогда.
Наконец, еще один важный критерий, на который инвесторы смотрят при оценке стартапа, — компетенции команды и способность фаундеров легко поднять деньги. О чем речь? Наверняка вы встречали людей, которые могут так умело презентовать свой продукт, что вам захочется тут же его купить. И наоборот, встречаются команды с качественным бизнесом, которые совершенно не умеют его продавать. Поэтому, если стартап не идеален, но харизмы фаундера достаточно, чтобы поднять дополнительный капитал, — это дополнительный аргумент в пользу того, чтобы дать ему инвестиции.
Скорость роста, большой рынок с умеренной конкуренцией, спрос на продукт, грамотная стратегия, амбиции менеджмента — всё это создает условия для появления очередного «единорога». Но даже при наличии всех этих факторов легко потерпеть неудачу, если у вас нет еще одного элемента — капитала. Навредить стартапу могут слабая команда, неправильная тактика, плохой продукт — но только не деньги.
Источник