Отдел продаж как инвестиции

Окупаемость инвестиций в маркетинг и продажи: калькулятор и примеры

• Повышение эффективности отдела продаж: КАК рассчитать окупаемость бизнеса
• Необходимые данные для расчета эффективности отдела продаж: какие и где взять
• Из чего складывается экономика отдела продаж и как ее рассчитать
  • Сфера b2c услуг
  • Сфера профессиональных b2b услуг
  • Сфера производства сложного оборудования
• Как ускорить окупаемость вложений в маркетинг и рекламу
  • Что влияет на окупаемость
  • Понижаем стоимость лида
  • Работаем с условно даровым трафиком
  • Поднимаем средний чек — cross sell и up sell
  • Уменьшаем расходы на отдел продаж
  • «Клиенты на всю жизнь»
• В следующих сериях
• Выводы

Чтобы продуктивно работать и получать удовольствие и выгоду, нужно знать как увеличивать продажи. В этом поможет аудит отдела продаж и план работ на его основе. Главное – не тянуть с теорией и быстро перейти к практике.

Мы — за циклы быстрых улучшений.

Чтобы выбор пути был осознанным, необходимо сделать хотя бы приблизительные расчеты.

В этой статье мы даем простой и удобный калькулятор расчета окупаемости отдела продаж.

Статья будет полезна всем, кто хочет увеличить прибыль компании и ускорить окупаемость инвестиций в маркетинг и продажи: собственникам бизнеса, руководителям отделов продаж, коммерческим и исполнительным директорам, руководителям отделов маркетинга.

Повышение эффективности отдела продаж: КАК рассчитать окупаемость бизнеса

Мы уже писали как анализировать и решать проблемы отдела продаж в статье Аудит продаж: 10 точек потерь и роста прибыли компании . В ней было много примеров потери выручки из-за проблем с организацией продаж и мотивацией продавцов.

Теперь мы углубимся в экономику компании и поможем вам научиться с помощью простого калькулятора в Excel прогнозировать окупаемость бизнеса.

Поделитесь статьей в соцсетях, и вы получите калькулятор окупаемости, форма ниже .

А подсказки в статье помогут понять как его использовать и делать выводы.

Необходимые данные для расчета эффективности отдела продаж: какие и где взять

Как понять, насколько окупятся инвестиции и когда?

Это важно знать, чтобы расставить приоритеты задач и распределить ресурсы оптимально при выстраивании системы продаж .

Рассчитать рентабельность бизнеса — задача нетривиальная. Скорее всего Вы столкнетесь с двумя проблемами:

1. Очень много показателей влияют на окупаемость.
2. Не хватает данных, так как не вся статистика собирается.

Зная только сумму текущей и желаемой выручки можно сделать неверные выводы о положении дел бизнеса.

Нужно знать и учитывать множество факторов: средний чек, сумму прибыли, повторные продажи и многое другое.

У каждого второго бизнеса в России — планирование «на коленке», запуск продукта без исследования рынка и расчетов.

Самый лучший совет в этой ситуации — начните что-то считать хотя бы с погрешностью и прогнозировать укрупненно. Будет больше данных — уточните. Быстрые расчеты нужны только для выбора общего курса и расстановки приоритетов – что болит больше всего, то и закрываем.

Делитесь статьей , и возвращайтесь к этому месту, вооружившись нашим excel-файлом.

Из чего складывается экономика отдела продаж и как ее рассчитать

Какие основные данные необходимо учитывать в предварительных расчетах?

1. План выручки в месяц
2. Средний чек
3. Стоимость привлечения клиента
4. Конверсия в продажу
5. Повторные продажи
6. Прибыль сделки

В качестве примера можно взять любой малый бизнес, оказывающий услуги.

Например аутсорсинг бухгалтерии, уборка офиса, монтаж вентиляции, организация мероприятий.

Мы взяли средние цифры:

План выручки в месяц

Стоимость лида (маркетинг)

Конверсия в продажу

Повторные продажи (продажи клиентам в следующем месяце)

Прибыль сделки (производственная, не считаем маркетинг и продажи)

Кажется, что в целом ситуация неплохая.

Однако, как только мы подставляем в наш калькулятор числа для расчета, становится ясно, что окупаемости не будет никогда.

Казалось бы, все печально, но помните, мы планируем, чтобы:

• знать момент окупаемости бизнеса,
• вовремя поменять стратегию.

Поэтому, рассмотрим ситуацию в перспективе. С этого ракурса получается, что на 14 месяц можно ожидать окупаемость с учетом всем инвестиций.

Кажется, хорошо? Не стоит спешить.

Приблизимся к реальности: учтем отток клиентов и затраты на продавца.

Получается, окупаемости не будет, как ни считай?

Не совсем так. Планирование нужно именно для того, чтобы заранее знать узкие места: предупрежден, значит вооружен.

Что сделать, чтобы спасти положение? Менять подход к бизнесу:

• активно работать над повышением среднего чека (2),
• развивать повторные продажи (1),
• сокращать стоимость лидов (3), то есть затраты на привлечение клиентов.

Сфера b2c услуг

Рассмотрим пример из сферы небольшого бизнеса: салон красоты, барбершоп, маникюрный кабинет. Это может быть личный бренд с небольшим средним чеком и высокой стоимостью лида.

Окупаемость на 14 месяц за счет большого процента повторных обращений.

Сфера профессиональных b2b услуг

Совершенно другие цифры в сфере специализированных профессиональных услуг: маркетинга, бухгалтерии, аудита, юридических услуг: здесь ожидания от среднего чека в разы выше, цена лида ниже и доля постоянных клиентов может быть меньше.

В то же время заработная плата продавца — и в целом затраты на отдел продаж — растут.

Окупаемость на 11 месяц.

Сфера производства сложного оборудования

Сложная продукция — например оборудование для заводов, высокотехнологичные вентиляторы, рефрижераторы, медтехника, станки и многое другое всегда предполагает высокую стоимость лида, большие затраты на отдел продаж, которые компенсируются высоким средним чеком.

Причем, нужно обратить внимание на важность повторных продаж: пускай в примере выше их доля невелика, они являются тем якорем, который обеспечивает возможность выйти на окупаемость за год.

Для сравнения, посмотрим, что будет, если ориентироваться исключительно на новых клиентов:

Кратко суммируем примеры выше:

В любом бизнесе необходимо работать на удовлетворенность клиента, формировать базу постоянных клиентов и ориентироваться на повторные продажи.
В этом помогут техники up sell и cross sell, правильное формирование пакета товаров / услуг, а также заточенная под ваш бизнес CRM система , понятный план с расставлением приоритетов и оптимальным распределением ресурсов.

Подробно об этом читайте ниже.

Как ускорить окупаемость вложений в маркетинг и рекламу

Что влияет на окупаемость

• сам продукт и его сервис, наличие «упакованного предложения» (УТП и качественный оффер),
• расходы на привлечение клиентов и наличие условно-бесплатного, дарового канала трафика,
• цикл сделки,
• средний чек,
• наличие повторных продаж и цепочки продаж,
• высокая лояльность клиентов (высокий LTV и низкий отток клиентов),
• качественная работа продавцов (владение технологией продаж и умение применять скрипты, наличие коммуникативных навыков, знания продукта и мотивации),
• сокращение времени на рутинные операции (CRM и автоматизация),

Понижаем стоимость лида

Работать над привлечением клиентов и их стоимостью можно и нужно.

В этом вам помогут:

• привлекательный сайт с конверсионным контентом и призывом к действию,
• работа над самим продуктом,
• поиск каналов пиара и рекламы, где преобладает узкая релевантная целевая аудитория,
• качественное, интересное предложение (помните о контент-маркетинге).

Работаем с условно даровым трафиком

Даровым называем трафик из канала, не требующего серьезных и постоянных затрат. Например, с помощью кликовой рекламы вы можете привлечь трафик и получить лиды, но как только прекратите финансирование — поток лидов сразу прекратится. А вот контент-маркетинг собственными силами требует немного финансовых вложений, но требует много труда и, возможно, копирайтера в штате.

В связи с этим, мы называем такой трафик «условно даровой».

Примером может служить партнерское соглашение с бизнесом со схожей целевой аудиторией, но с совершенно иным продуктом.

Например:
Бизнес доставки фермерских продуктов с собственным автопарком. В качестве партнера может быть магазин экологичной бытовой химии и детских товаров, у которого нет собственной доставки.

Общая целевая аудитория — мамы с маленькими детьми, которым не удобно ходить в магазин, но при этом их интересуют безопасные товары высшего качества.

Что можно сделать — два бизнеса могут провести совместную акцию, рассылку по базе клиентов.

Какая выгода от партнерства:

Помимо обмена целевыми контактами для расширения собственной базы и приобретения нового конкурентного преимущества есть у каждого свой интерес. Для службы доставки продуктов это расширение ассортимента, что увеличит частоту покупок основной целевой аудитории. Для магазина экологичных товаров fmcg-сегмента (быстро оборачиваемых потребительских товаров) это предоставление новой услуги, что также увеличит лояльность и количество заказов от собственной аудитории.

Поднимаем средний чек — cross sell и up sell

Старый торговец продает на базаре арбузы под табличкой «Один арбуз — 3 рубля. Три арбуза — 10 рублей».

Подходит мужик и покупает арбуз за три рубля, потом еще один арбуз по три рубля, потом еще один арбуз по три рубля. И на прощанье радостно говорит торговцу:

— Смотри, я купил три арбуза, а заплатил только 9 рублей! Не умеешь ты торговать!

Старик смотрит ему вслед:

— Вот так всегда: берут по три арбуза вместо одного, а потом учат меня коммерции!

На средний чек влияет ассортимент, возможность повторной продажи товара и услуги в принципе, техника продавца, возможности сайта по подсказке релевантных товарных рекомендаций.

То есть, важно не только постоянно работать над предложением, но и над продуктом: выпускать обновления, формировать пакеты услуг и предлагать дополнительные опции.

Апселлинг (Upselling) — техника продаж, направленная на увеличение среднего чека за счет продажи более дорогой версии продукта или дополнительной услуге.

Кросселлинг (Cross-selling) — часть стратегии продаж, когда одному клиенту продаются разные услуги и товары компании. Часто применяется в рамках долгосрочного развития клиента и особенно актуальна для b2b продаж. С помощью активного развития отношений с клиентом можно не только поддерживать его закупки на стабильном уровне, но и (в зависимости от вашего типа бизнеса) стать генеральным подрядчиком, поставлять наибольшую долю ассортимента дилера, занять максимальное полочное пространство в магазине ритейлера и т.д.

Уменьшаем расходы на отдел продаж

Что важно учитывать, чтобы корректно и без потерь развивать отдел продаж:

• кто ваш идеальный клиент и как его удержать,
• где в воронке продаж тонкие места, и какие существуют точки контакта потенциального клиента с компанией с момента первого касания до повторных продаж,
• показатели по продажам — в этом поможет правильно построенная аналитика и прогнозирование KPI,
• какой должна быть оптимальная оргструктура для вашего отдела продаж,
• процесс ведения продаж, регламенты и стандартизация работы продавца,
• и многое другое.

Вовремя проведенный аудит отдела продаж позволит вам не только следить за ситуацией, но и даст направление для развития и сокращения этой статьи расходов.

«Клиенты на всю жизнь»

Повышение среднего чека и продаж напрямую связано с лояльностью покупателей и узнаваемостью бренда. Важно работать с целевой аудиторией, продвигать свои услуги и продукты с помощью качественного контента.

Здесь помогут повторные продажи — т.е. продажи текущим клиентам.

Этот показатель прямо влияет на прибыль.

Мы не тратим бюджет на повторные заказы, так как обеспечиваем высокое качество сервиса и развиваем клиентов.

Для повышения качества и количества повторных продаж необходимо много знать о своих клиентах. Для этого нужна CRM или другая учетная система, где будет храниться много подробной информации. Так менеджер может делать релевантное предложение вовремя, рассылка по базе будет более целевой, а, значит, количество повторных продаж возрастет.

В следующих сериях

Какие еще факторы важно учитывать для корректного и эффективного планирования работы отдела продаж?

Читайте в наших следующих статьях:

• цена лида и цена продажи — как их сократить.
• повторные продажи,как правильно работать над повышением их количества.
• цикл сделки — как правильно его разработать и учесть при внедрении CRM.

Выводы

ИНТЕРВОЛГА уже несколько лет подряд принимает участие в российских форумах по построению продаж. Мы успешно выстроили собственную модель работы и готовы на примерах показать вам ее эффективность.

Хотите быстро рассчитать свои показатели? Делитесь нашей статьей в соцсетях — и мы пришлем вам наш файл для расчета экономики продаж.

Мы поможем вам самостоятельно составить план развития своего отдела продаж. Делитесь нашей статьей в соцсетях и мы пришлем вам наш калькулятор для расчета экономики отдела продаж.

Понимаете, что самостоятельно просчитать план и повысить эффективность сложно? Видите, что не все так гладко как хотелось бы? Нужен профессиональный взгляд со стороны?

Пишите нам, мы поможем вам в работе, проведем аудит и найдем пути развития для вашей компании!

Вам может быть интересно:

Источник

Построение эффективного отдела продаж: 10 ключевых шагов

Чтобы создать систему продаж в компании, нужно придерживаться сразу нескольких принципов: анализировать расходы и доходы на каждом этапе сделки, следить, чтобы система масштабировалась и приносила прибыль. Делимся с вами пошаговой инструкцией о том, как построить отдел продаж с нуля — от первого сотрудника до готового механизма, который отлаженно работает.

Шаг 1. Создайте план продаж

В мире бизнеса есть несколько мнений относительно плана для отдела продаж. Кто-то не использует планирование совсем, ограничиваясь контролем рабочего времени сотрудников и количества их звонков. Другие выставляют задачи, основанные на субъективных ощущениях о возможностях менеджеров. Попробуйте планировать, основываясь на реальных цифрах.

Как прогнозировать продажи

Точно прогнозировать продажи невозможно — слишком много факторов, которые нужно принимать во внимание. Поэтому любое планирование в этой сфере возможно только на уровне гипотез — корректируйте план, получив новые данные, подтверждения или опровержение идеям.

Если бизнес уже работает, будет проще. По мнению Константина Петрова, автора книги «Управление отделом продаж», для оценки будущего сбыта стоит использовать два метода прогноза:

• Объективные — обычно это аналитика предыдущих периодов и прогнозирование с учетом дополнительных факторов.

Например, вы продаете кондиционеры. В прошлом году, когда было довольно тепло, вы заключили 100 сделок. В этом году синоптики обещали раннюю весну и сухое лето — стоит ожидать роста спроса.

Три плана вместо одного

Разобравшись с прогнозами продаж, посмотрите, насколько ваша компания может вырасти. Допустим, вы считаете, что увеличить поток денег на 30 % за отчетный период вполне реально. Это будет план «норма».

Выручка, необходимая для нахождения бизнеса в точке безубыточности — план «минимум», при котором стоит бить тревогу, ведь организация не развивается и прибыль может съесть любая рисковая ситуация или банальная инфляция.

Третий план — «максимум». Это превышение нормы на определенное количество процентов. Выполнив его, сотрудники могут рассчитывать на дополнительную премию. Важно, чтобы план «максимум» был реальным: если его показатели невозможно достигнуть, страдает лояльность сотрудников.

Почему важно выставлять рост продаж нормой? Дело не только в бизнес-показателях, но и в психологии людей. Например, основатель маркетингового агентства In-scale Никита Жестков уверен, что менеджерам по продажам важно постоянно видеть перед собой новые цели, иначе они расслабляются и зарабатывают некий минимум, на который комфортно существовать.

План продаж постоянно пересматривается, в том числе и в процессе — это не жесткий документ, который нужно обязательно выполнять, а гибкая система, которая помогает мотивировать сотрудников

• Субъективные — в расчет берется мнение продавцов и руководителя.

Например, вы спрашиваете консультанта, сколько он продал за последние три месяца и сколько планирует продать в следующем. Такой метод работает в ситуации, когда потенциальные покупатели обрабатываются долго, а компания еще не накопила данных о продажах за большой срок.

Если вы только планируете запустить бизнес, придется допускать еще больше предположений. Ищите исследования по вашей сфере, изучайте конкурентов, ориентируйтесь на способности продавцов и тестируйте.

Шаг 2. Продумайте организационную структуру

Составление плана позволит определить, сколько менеджеров по продажам нужно для достижения нормы. Если вы не планируете заниматься микроменеджментом, учитывайте также найм руководителей. В среднем на каждые 5-10 продавцов необходим управляющий — руководитель или старший продавец.

Организационная структура может быть ступенчатой, когда есть руководитель и подчиненные. Или в отделе продаж можно создать несколько команд, которые будут соревноваться между собой — возможно, в вашем случае такой подход будет эффективнее.

Шаг 3. Постройте воронку продаж для сотрудников

Формализуйте процессы в отделе продаж. Структурируйте действия менеджера — от этапа «первый контакт» до «закрытия сделки». В зависимости от сферы воронка может быть разной длины. Так как структура работы необязательно линейная, для визуализации процессов можно использовать сервисы mind map или таблицы в Excel.

Пример создания воронки для нового отдела продаж

Такое структурирование поможет понять, как анализировать работу сотрудников, и позволит увидеть проблемные этапы, на которых оказывается большая часть потенциальных клиентов.

Шаг 4. Пропишите мотивацию. Пряник и кнут

KPI нужно внедрять уже после того, как процессы продаж явно формализованы. Иначе сотрудники не поймут, как им выполнить план и выйти на нужный уровень дохода.

При создании KPI для отдела продаж стоит ориентироваться не на микродеятельность вроде контроля «на сколько минут опоздал». Эффективнее будет прописать систему из нескольких показателей. Для сотрудников выбрать показатели из воронки продаж, на которые они могут напрямую влиять. Для команды целиком — те, которые зависят от работы коллектива, например, объем выручки.

Денежную мотивацию можно внедрять с помощью коэффициентов. Каждому из KPI дается некий удельный вес. Например, сделано N первых звонков — это 0,2. Закрыто N сделок — 0,5. Все показатели складываются и добавляются в общую формулу. Вот так:

Доход сотрудника = Оклад + % от оборота * (Коэффициент KPI)

Шаг 5. Внедрите CRM-систему

CRM-система — это программа, которая помогает отслеживать и анализировать систему взаимоотношений с клиентами. Начиная работу по клиенту, менеджер ставит отметку, на каком этапе продажи он находится.

Все данные собираются, в нужный момент руководитель может оценить ситуацию в компании.

Современные CRM предлагают сотни видов отчетов. Блог о CRM Pipedrive называет три ключевых отчета, с их помощью можно разобраться, как создать эффективный отдел продаж и держать ситуацию под контролем:

• Раз в день анализируйте количество действий сотрудника в воронке продаж. Это поможет отследить, кто из менеджеров вкалывает, а кто только отрабатывает установленную норму. При наличии определенного объема данных можно внести коррективы в KPI — если поймете, что в среднем менеджер может делать 10 звонков в день, а не 5.
• Раз в неделю оценивайте, насколько менеджеры смогли продвинуть клиентов по воронке продаж ближе к сделке. Изучайте конверсию звонков во встречи, встреч в презентации и договора. Ваша задача — найти узкие места в этой воронке и разобраться с проблемой.
• Ежемесячный отчет поможет в оценке продаж — это достаточно большой срок, чтобы собрать данные по количеству новых клиентов, среднему чеку и размеру выручки.

Внедрение CRM и практики изучения отчетов поможет развивать отдел продаж и держать сотрудников в тонусе.

Покажем, как организовать эффективный отдел продаж, улучшить показатели и увеличить прибыль.

Шаг 6. Проведите ABC и XYZ анализ

Когда отдел продаж начал работать и появились первые данные для анализа, пора выяснить, какие клиенты приносят больше прибыли, а на кого тратить время менеджеров неэффективно. Для этого используйте аналитику — или стройте таблицы вручную в Excel (вот шаблон) или используйте готовые отчеты в CRM.

Сначала проведите ABC-анализ: возьмите данные по клиентам за конкретный срок и выясните, кто из них приносит больше прибыли. Считать можно по выручке или, если у вас много товаров с разной маржинальностью, по итоговой прибыли. Затем разделите клиентов по группам: те, кто приносит 80 % прибыли, 15 % и 5 %. Обычно картина получается примерно такая:

В нашем примере 3 клиента из 13 приносят большую часть прибыли. Еще 15 % дают четверо клиентов. И на 6 клиентов приходится весь остаток прибыли. Логично, что больше внимания стоит уделять клиентам из групп А и В.

Можно пойти дальше и провести дополнительные исследования. Анализ XYZ делается по такому же принципу — нужно выделить три группы клиентов. Сортируйте или по количеству сделок за тот же период, или по количеству затраченного времени, что еще эффективнее. Соответственно, X — самая выгодная категория, Z — самая затратная с точки зрения приложенных сил.

Соединив буквы категорий, вы получите разбивку клиентов на категории по общему показателю прибыли и потраченного времени. Лучшие клиенты — категория «AX». Самые невыгодные — «CZ».

Теперь у вас есть возможность переформатировать клиентскую базу и больше усилий направлять на прибыльных клиентов. Плюс постепенно перестроить работу так, чтобы вообще отказаться от невыгодных CZ.

Шаг 7. Разберитесь, что мешает продавать

Если построенный вами отдел продаж работает недостаточно эффективно, проверьте, нет ли в нем проблем из этого списка:

• План не соответствует реальности — такое бывает при субъективном методе планирования. Например, сумма сделки в вашей сфере просто не позволяет менеджерам сделать достаточную выручку. В таком случае стоит скорректировать план, отталкиваясь от средних показателей специалистов.
• Сложности с руководством — проверьте, обеспечены ли менеджеры нужными ресурсами, не загружает ли их начальство дополнительными обязанностями так, что они не успевают продавать.
• Нехватка мотивации и компетенций — возможно, есть проблема с отбором персонала или климатом в самой организации. Побеседуйте с сотрудниками, проверьте, хотят ли они работать, довольны ли они условиями. Проверьте, нет ли резюме ваших сотрудников на сайтах по поиску работы.

Шаг 8. Наладьте процесс найма

Когда вы строите отдел продаж, важно одновременно наладить процесс постоянного найма. Приток новых сотрудников в организацию полезен не только с точки зрения масштабирования бизнеса:

• Это здоровая конкуренция. «Старички» не теряют мотивацию и не расслабляются, видя новеньких, которые, как правило, в первые месяцы стараются показать себя и работают энергичнее.
• Дополнительная мотивация. Постоянное расширение штата означает возможность роста, ведь с притоком новых людей нужны и руководители, которыми становятся опытные специалисты.

В инструкциях о том, как построить отдел продаж с нуля, редко говорится о масштабировании, хотя именно этот процесс помогает людям развиваться. Стройте экономику бизнеса так, чтобы она могла постоянно расти.

Шаг 9. Создайте систему обучения

При создании отдела продаж под ключ важно учесть не только аналитику и общую организационную систему, но и наладить постоянное обучение. Разработайте грейды для сотрудников — людям важно видеть, какими знаниями нужно обладать, чтобы получить повышение.

Обеспечьте доступ к обучающим материалам, проводите тренинги и приглашайте специалистов на семинары. Мотивируйте сотрудников на участие в профильных конференциях. Все это в совокупности поможет отделу развиваться:

• Сотрудники будут чувствовать стабильность, ведь бизнес вкладывается в их развитие.
• Эффективность персонала растет вместе с навыками.
• Когда специалисты в личных беседах с друзьями и публичных выступлениях позитивно отзываются об организации, лояльность к бренду растет, возникает PR-эффект.

Шаг 10. Сформируйте чек-листы для проверки эффективности

Помимо мотивации персонала предусмотрите и контроль за сотрудниками. Ориентируясь на аналитику из CRM и план продаж, разработайте чек-листы для линейных сотрудников и руководителей.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Для менеджеров это может быть количество звонков, напоминаний, проведенных встреч. Для руководителей — количество проверок, общей выручки отдела, текучесть персонала и рост сотрудников по уровням компетенций.

Универсальных чек-листов нет — формируйте их, ориентируясь на действия, важные для эффективности бизнеса.

Масштабируйте отдел дальше

Когда ваш отдел продаж создан и построен, займитесь его развитием. В структуре компании необязательно должна быть только одна команда — создавайте несколько параллельных отделов. Делите их по видам продуктов компании или вовсе сделайте конкурентную атмосферу. Экспериментируйте с системой, анализируйте показатели и корректируйте план.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник