Бизнес-план: три фактора успеха
Бизнес план – одна из популярных форм описания любого проекта от стартапа до создания и вывода на рынок нового продукта. Самые продвинутые используют бизнес-план для разработки и описания стратегии.
Методика написания этого документа вроде бы давно изучена и преподается во всех бизнес-школах и ВУЗах на специальностях от экономики до управления. Вы всё давно знаете про бизнес-план. Но есть один маленький момент, который может испортить всю вашу работу. Ваш проект не финансируют! Сегодня я вам расскажу почему это происходит в вашей жизни.
Для того, чтобы разобраться с узкими местами нашего документа, я предлагаю сперва обратиться к его стандартной структуре:
- Концепция, обзор, резюме
- Описание базового предприятия
- Описание продукта
- Анализ рынка, маркетинг и продажи
- План производства
- Организационный план
- Окружение и нормативная информация
- Финансовый план
- Риски проекта
- Календарный план реализации проекта
В своей жизни я видел так много бизнес-планов, что даже затрудняюсь назвать их число. Сегодня, занимаясь инвестиционной деятельностью, я так же анализирую большие и малые проекты. Что же общего в этих документах? К слову, в 99% случаев прочтение бизнес-плана оставляет после себя впечатление, что его авторы (независимо от званий и уровня подготовки) видят проблему только в трех вопросах:
- Сумма инвестиций и срок окупаемости
- Оборудование и методика производства их самой лучшей в мире продукции, услуги
- Как в итоге делить невероятную прибыль – по справедливости или по совести
На остальные вопросы, по мнению разработчиков, бизнес план отвечает достаточно очевидно и понятно. Самое значимое место в документах посвящено расчету финансовых потоков и показателей:
- Период окупаемости PB (Payback period)
- Дисконтированный период окупаемости DBP (Discounted payback period)
- Средняя норма рентабельности ARR (Average rate of return)
- Чистый приведенный доход NPV (Net present value)
- Индекс прибыльности PI (Profitability index)
- Внутренняя норма рентабельности IRR (Internal rate of return)
- Модифицированная внутренняя норма рентабельности MIRR (Modified internal rate of return)
Так я часто нахожусь на стороне людей, у которых на счетах всегда есть существенные суммы, которые они готовы инвестировать в серьезные проекты, то открою, наверное, некоторую тайну о том, что же они думают по поводу тех миллиардных инвестициях, которые они планируют сделать. Перечислю их тезисами, чтобы было понятно. Тезисы моих коллег могут сочетаться друг с другом в любом варианте, в количестве не менее трех:
- В итоге как обычно: деньги есть, а вкладывать некуда
- Вытащить бы свои деньги потом обратно, тут не до прибыли
- Где тут про сбыт? Вот эти два абзаца? Это все?
- Опять производственник написал, лишь бы настряпать своего …
- Такое чувство что они все консультируются у одного уволенного финдиректора
- А они вообще в курсе, что их продукт никому не нужен?
- Только под залог его 16-ти квартир в Москве с дисконтом в 50%
- Они как продавать это барахло потом думают?
- Я ничего не понял, это жесть – просто дайте денег!
Получается так, что на одной стороне бизнес-плана есть люди, которые действительно хотят создать, продвинуть, расширить, захватить, увеличить, а на другой стороне бизнес-плана сидят инвесторы, акционеры, бизнес-ангелы, которые не понимают вас и не хотят давать вам деньги. Так что же останавливает ваших инвесторов? У каждого из них есть печальный опыт. Свое знание они оплатили дорогой ценой. Что же это за знания?
Обратимся за советом к тому, имя которого не позволит вам иронично воскликнуть: «Да что это за эксперт, кто он вообще такой?» Спросим совета у одного из самых успешных инвесторов мира, Уоррена Баффета.
Родился Уоррен Эдвард Баффет в Омахе (штат Небраска) в 1930 годах в семье биржевого маклера и уже в 11-летнем возрасте твердо решил стать капиталистом. Отец Уоррена познакомил его с биржевой игрой и юный Баффет приобрел три акции от «Cities Service Preffered» стоимостью 38$ каждая. Через несколько недель, их цена возросла до 40$, и Уоррен их продал, заработав на этом 5$. Так он получил свой первый горький урок. Юный гений был страшно разочарован, узнав через неделю, что стоимость данных акций выросла почти до 200$.
Сегодня Уоррен может позволить себе продать обед с собой за 4,5 млн $, а может и дать начинающим капиталистам дать бесплатные советы:
- Предпринимателям следует заблаговременно предвидеть предпочтения и пожелания клиентов. Заключаться это может в самом тщательном мониторинге определенной услуги или бизнес среды, внедрению новой сопутствующей услуги и разработке перспективных планов по ее усовершенствованию с учетом потребностей современной общественности.
- Никогда не следует отказываться, от помощи и советов более опытных предпринимателей. Развитие и самообразование должно для Вас быть повседневным делом.
- Пытайтесь инвестировать в бизнес, имеющий международный уровень. Также постарайтесь найти так называемые «акции-победители» и вложить свои средства именно в них. Это могут быть акции тех компаний, развивающихся быстрее, чем все остальные, а значит и дела у них идут гораздо лучше. Если компания идет в прогресс, то и стоимость ее акций будет расти.
О чем же в первом случае говорил Уоррен? Вы поняли, что делать? Чего не хватает в ваших документах? Хорошо, тогда я расскажу вам секрет тех людей из таинственного 1%, которые получают финансирование и привлекают большие деньги на вполне разумных условиях. Они идут практически одной дорогой с вами, но есть точки, в которых они задерживаются надолго. Это маркетинг и система продаж, основанная на нем.
Вот и весь секрет. Рынки глобальны. На них продается всегда больше товаров, чем заключается сделок. Выживают лишь те, кто продает. Остальные будущие банкроты. Продают на этих рынках лишь те, что начинают от проработанной стратегии компании, основанной на понимании и адекватной оценки рынков, до вполне понятных операционных бизнес-моделей со штатным расписанием и порядком действий. Поэтому ваш бизнес-план от инвестиций отделяет в 99% случая только три фактора:
- Анализ вашего рынка по параметрам: емкость рынка, рынков, структура рынка по продуктам, структура рынка по конкурентам, структура клиентов, мотивы и тип потребления, основные тренды рынка, угрозы и риски
- Анализ чувствительности финансовой модели по параметрам: объём продаж, цена за единицу продукции, инвестиционные затраты или график строительства(если это уместно), операционные затраты или их составляющие, сроки задержек платежей
- Стратегия продаж по разделам: каналы сбыта, ключевые ЦА, конкуренты — доноры (кого вы хотите сожрать?), УТП продукта (ну вдруг), альтернативный план действий (план Б)
Если ваш бизнес план будет проработан с точки зрения сбыта продукции и услуг, то именно вы и войдете в тот 1%, что получают инвестиции. Я понимаю предпринимателей, для которых гораздо важнее делать, чем думать. Это закон природы. Вы именно так и устроены. Промедление вам кажется идиотизмом, иначе вашу идею реализуют другие.
Что по этому поводу думает старина Уоррен? В таких случаях он честно говорит, что начинайте на свои деньги. Ибо в этом случае вы разоритесь, но останетесь дееспособны, запомните урок и дальше будете следовать его простым советам.
Итак, что же в сухом остатке? Прежде чем что-то производить или занимать чужие деньги вам действительно следует послушать меня и Уоррена Баффета. Продажи, продажи и продажи. Маркетинг, маркетинг и маркетинг.
Вспоминаем снова структуру бизнес плана. Анализ рынка, маркетинг и продажи идут под номером 4. Финансовый план идёт почти в конце, под номером 8. Ибо нет смысла анализировать то, что не будет продано. Инвесторам есть куда вкладывать свои деньги. Любая идея должна уметь себя продавать. Маркетинг и продажи — секрет успеха бизнес-плана.
Чтобы понять эту простую мысль вспомните, что ваша компания на этапе бизнес-плана будет стоить почти всегда 1000 рублей за энтузиазм. Но стоит вам на свои капиталы собрать совсем маленькую, но действующую модель бизнеса, которая способна продавать свой товар клиентам, как в этот момент стоимость вашей идеи и компании возрастает в десятки, сотни, тысячи, сотни тысяч раз. Почему? Потому что ваша модель продает.
Источник
С чистого листа: зачем нужен бизнес-план и как его составить
Бизнес-план можно назвать гидом, который помогает бизнесменам ориентироваться в проекте, строить продуманный механизм действий и убеждать инвесторов вложить средства в компанию. С его помощью проще планировать бюджет, продумывать стратегию развития и отслеживать подводные камни на пути к успеху. При этом важно понимать, какие пункты необходимо включить в бизнес-план, каких правил нужно придерживаться и почему стоит изучать интересы инвесторов.
Что такое бизнес-план
Это программа действий, где описаны цели, к которым стремится бизнес (обычно стартап), и подробные пути их достижения. Эту программу можно сравнить с разветвленной картой метро, в которой есть финансовые, маркетинговые и операционные линии. Бизнес-планы нужны для привлечения инвесторов и успешной самопрезентации компаний. Они также помогают им придерживаться поставленных целей и не отходить от намеченной траектории.
Бизнес-план точно необходим стартапам, но также пригодится и зрелым компаниям. В идеале он должен периодически обновляться и подстраиваться под новые цели. По нему легко следить, какие задачи были решены и в какую сторону стоит двигаться. Бизнес-план пригодится и компаниям, решившим открыть новые направления или проекты. Открывать их без бизнес-плана все равно, что приехать в незнакомый город без подготовки. Поездка может оставить приятные впечатления, а может провалиться: турист по ошибке может попасть в опасный район, где с ним случится неприятная история. Или потратит все деньги, когда до конца отпуска остается еще неделя. С заранее подготовленным планом удачная поездка не гарантирована, но ее вероятность становится выше. То же касается и качественного бизнес-плана: он должен расписывать все шаги, предусматривать будущие траты и обозначать возможные проблема, а также содержать описание самого бизнеса, его идеи, перспективы и сравнение с конкурентами из отрасли.
Чем полезен план
Когда бизнесмен, будучи новичком в отрасли, запускает стартап, ему не всегда просто понять, с чего начинать свой путь. Например, есть идея создать свой салон или открыть ателье у дома, но нет четкого понимания, как прийти к этой цели и принесет ли новый бизнес прибыль. Согласно исследованиям, около 17% стартапов начинают работу без продуманной бизнес-модели, что становится одной из причин их неудач. Существует несколько ключевых причин, зачем бизнесмену расписывать все на бумаге.
План поможет управлять проектом на самом старте. Он будет служить навигатором, который подскажет, в какую сторону повернуть и где стоит камера, перед которой нужно притормозить. План поможет структурировать бизнес, вести его по нужной траектории и поэтапно стремиться к поставленной цели. Он покажет все ключевые моменты и подскажет, какими путями объехать, если вы пропустили нужный поворот, поскольку качественный план включает в себя запасные пути развития на случай, если основные потерпят неудачу.
Он поможет в принятии сложных решений. Бизнес-план — это не гарантия успешного бизнеса, но помощник в оценке своих сил. С его помощью проще решить, какие суммы вкладывать в какие направления и стоит ли брать кредит на реализацию рискового проекта. Он покажет потенциальные прибыль, риски и возможные пути отхода.
План поможет привлечь инвесторов. Если прийти к инвестору и сказать, что вы хотите открыть булочную с самыми вкусными слойками в городе, он, вероятно, откажет во вложении, даже если слойки действительно самые вкусные. Если показать ему план, где подробно расписана бизнес-стратегия, преимущества перед конкурентами и особенность выбранной локации, — шансы на успех увеличатся.
Структура бизнес-плана
Бизнес-план может выглядеть по-разному в зависимости от вида компании и приоритетов предпринимателя, который ее создает. Не существует четко закрепленной модели плана, но есть примерная структура, которой стоит придерживаться. Особенно если не было предыдущего опыта составления таких стратегий.
- Титульный лист. Должен включать в себя название компании, имя владельца и контактную информацию.
- Содержание. Поможет ориентироваться и быстро переходить на нужные страницы.
- Вступление. Краткое описание компании, ее истории, ресурсов, размера команды, миссии и уникальности. Инвестор должен понять, откуда к нему пришли и с кем предстоит строить бизнес.
- Описание бизнеса. В этом пункте описывается концепция и основная идея бизнеса. Что продают/предлагают, зачем и для кого.
- Описание отрасли. Что уже есть в сфере, какие у нее перспективы и основные тренды. Какие есть основные игроки, какой у них рост и почему выгодно предлагать здесь свой продукт.
- Конкурентный анализ. Чем конкуренты отличаются от вашего предложения, какие у них сильные и слабые стороны, как вы сможете их обойти и чем способны удивить.
- Анализ рынка. Здесь описывается портрет клиента. Кто он, сколько зарабатывает, какие у него привычки и потребности и почему ему нужен именно ваш продукт.
- Описание команды. Люди с каким опытом будут руководить компанией. Что они знают о сфере и почему на них можно положиться.
- Операционный план. Как компания будет функционировать, какие операции будут выполняться каждый день. Какие стоят долгосрочные операционные перспективы.
- Маркетинговый план. Здесь описывается стратегия продажи продукта и методы ее достижения.
- Финансовый план. Описание текущих и последующих расходов компании с составлением различных прогнозов.
- Приложение. Дополнительная информация, которая не подходит ни к одному из предыдущих пунктов, но поможет убедить инвестора.
Как составить бизнес-план
Есть несколько правил, которые стоит соблюдать при составлении бизнес-плана. Они помогут привлечь внимание инвестора и построить устойчивую компанию, которая будет приносить прибыль.
План должен быть коротким и информативным. Ни один инвестор не станет читать план на сто страниц. Если у проекта сложная структура, требуется крупное финансирование и план необходимо снабдить сопроводительной документацией, ее стоит включить в приложение, к которому можно обратиться по желанию инвестора.
План должен быть понятным. Нужно осознавать, к какому инвестору вы идете. Люди, которые вкладывают деньги в исследования, не всегда разбираются в научной терминологии. Также и инвесторы, которые помогают молодежным стартапам, могут не понимать сленг и интересы нового поколения. План должен быть написан простым языком, который наглядно объясняет что, как и почему.
Элементы плана стоит тестировать. Прежде чем идти к инвестору, проверьте свою идею на практике. Опросите потенциальную аудиторию и узнайте ее мнение о продукте, протестируйте различные элементы бизнеса, попросите экспертов проверить ваши данные и гипотезы. Чем лучше проработан план на начальном этапе, тем выше его жизнеспособность.
Нужно определить цели и задачи. Предположим, что у вас есть идея создать свой магазин украшений. Определитесь, какой будет ваша цель на ближайшие 3-5 лет. Один магазин в торговом центре, сеть магазинов, онлайн-магазин или выход на рынок СНГ. Конкретизация целей поможет показать инвестору, на какую прибыль он может рассчитывать, а компании — увидеть свои возможные перспективы и выстраивать к ним пошаговые ходы.
Плана не стоит бояться. Написание бизнес-плана может казаться большой и сложной работой, которая доступна только профессионалам. Для начала рекомендуем представить свою идею в голове и кратко расписать ее на бумаге. Затем стоит обратиться к каждой маленькой цели и продумывать, как ее можно достичь. Пошаговый подход к составлению плана сделает работу проще. Помните, что вы не первый человек, который садится за план без необходимого опыта.
Какие ошибки допускают при составлении бизнес-плана
Елена Малькова, бизнес-тренер, консультант по организационному развитию в компании Malkova, выделяет две ключевые ошибки, которые могут испортить весь план.
- Пропуск нулевого шага при подготовке бизнес-плана
Речь идет о работе с задачами, интересами и предпочтениями инвестора. Руководители компаний и предприниматели сегодня хорошо ориентируются в вопросах управления и развития бизнеса. Однако, несмотря на багаж знаний и опыта, часто спотыкаются на вопросе: «Зачем мы готовим бизнес-план?»
Бизнес-план — это инструмент для работы с инвестиционными проектами. Он отвечает на вопрос, каким образом предприниматель сможет заработать деньги и избежать критических финансовых угроз. Важно поставить себя на место инвестора и изучить его интересы. С этой точки зрения не так важно, кто выступает инвестором — банк, венчурный фонд, бизнес-агент или круг родственников. У каждой группы инвесторов своя картина мира, в которой есть ключ к позитивному решению. Информация не всегда доступна в полном объеме, но нужно обращать внимание на любые сигналы, связанные с задачами и интересами инвесторов. Так предприниматель сможет понять, что можно сделать, как оформить и преподнести информацию, чтобы инвестор смог оценить потенциал проекта, риски и принять решение.
- Произвольная организация работы с бизнес-планом
Предположим, что предпринимателю нужно обосновать перед инвесторами строительство нового цеха. Времени всегда не хватает, предприниматель чувствует, что находится на растущем рынке, и старается быстрее ухватить удачу за хвост. Он примерно прикидывает организацию работы в новой части производства, на скорую руку подтягивает строительный проект (часто довольно сырой), поручает финансисту сделать расчеты. В этой ситуации есть идея бизнес-проекта, но сам план создается «на коленке». Он годится в случае, если инвесторы так же хорошо чувствуют рынок и у них есть доверие и позитивный опыт работы с предприятием.
В других случаях, например, при выводе на рынок нового продукта, нужна последовательность в организации работы с бизнес-планом: исследование внешней среды, выделение рыночных трендов, фиксация идеи, поиск потенциальной бизнес-модели и т.д. Затем — определение круга потенциальных инвесторов, изучение их интересов и проработка позиции бизнес-плана.
Можно ли составить план самому
Елена Малькова считает, что успех плана сильно зависит от того, что бизнесмен умеет делать сам. Бывают случаи, когда предприниматель/руководитель компании хорошо владеет методиками исследования рынка, у него есть опыт запуска стартапов и он знает основные форматы бизнес-планов. Для расчетов ему понадобится помощь грамотного финансиста. А также, вероятно, ему нужно будет сделать несколько полевых исследований силами сотрудников собственной компании или сторонних агентств. В этом случае он может выступить и как эксперт, и как интегратор результата.
В случае, если руководитель компании обладает сильной бизнес-чуйкой, лидерским талантом, опытом и сильной профессиональной командой, в которую входят директор по маркетингу, финансовый директор, коммерческий директор и директор по производству, то руководитель может организовать работу команды над бизнес-планом. В такой ситуации «приглашенные» специалисты будут полезны на этапах выполнения внешних исследований, работы с первым лицом при подготовке решения о стратегии и бизнес-модели, для оценки разработанного бизнес-плана, готовности команды к презентации перед инвесторами, организации командной дискуссии.
Если опыт в развитии инвестиционных проектов мал, а команда первого лица не контактировала с новым типом инвестора, то лучше обращаться к специалистам. Это могут быть разные профессионалы, и сам проект по разработке бизнес-плана будет состоять из отдельных элементов: исследования, описания бизнес-модели, финансового анализа, оформления презентации и пр. Главное здесь — собрать информацию у разных специалистов и интегрировать ее в единый документ, который будет соответствовать интересам инвесторов. Такая работа обладает более сильным потенциалом для руководителя, чем полный аутсорсинг. Ведь, погружаясь в работу с консультантами, координируя усилия разных специалистов, руководитель и сам начинает довольно хорошо ориентироваться в материале. А это сделает его более уверенным в работе с инвесторами.
Советы по составлению плана
Елена Малькова делится советами для предпринимателей, решивших составить свой бизнес-план:
- Не пытайтесь запрыгнуть в последний вагон. Подходите к разработке бизнес-плана как к отдельному жизненно важному проекту. Планируйте время. Речь идет о квартале и больше.
- Думайте о решении инвестора, а не о бумажке, которую нужно подать. Если будете удерживать в фокусе внимания интересы инвестора, его критерии оценки инвестиционных проектов, особенности поведения, то сможете точнее выстроить взаимодействие. А это и есть цель. Бизнес-план — это лишь инструмент и один из этапов в работе с инвестором.
- Начинайте с изучения макросреды. Все идеи тестируйте «в поле», отслеживайте тренды. Важно понять, какие возможности и ограничения вы встретите на рынке в ближайшей перспективе. Нужно уловить, в каком направлении развивать проект, какие результаты реалистичны. Идея бизнеса может быть очень хорошей на бумаге, но малореализуемой в жизни.
- Учитесь и применяйте современные инструменты и методики при анализе рынка, описании бизнес-моделей, командной работе. Зовите консультантов для решения задач бизнеса, а не для создания бумаги или проведения тренинга.
Источник