С чего начинается прибыльная юридическая практика
Пожалуй, каждый частно-практикующий юрист рано или поздно задавался вопросом: «Где деньги?» И чем моложе практика – тем чаще задается подобный вопрос. Рынок юридических услуг по определению никогда не был простым местом для зарабатывания шальных денег. Для этого есть несколько причин:
- во-первых, вы продаете сложный и комплексный продукт – консалтинг, свои опыт и знания. К сожалению, они имеют неосязаемую форму, а подчас и вовсе непонятны обывателю;
- во-вторых, рынок старый и, скорее всего, уже поделен между несколькими крупными игроками. Поэтому нужно привыкнуть к тому, что первое время вы будете лишь в роли догоняющего. Исключение, которое лишь подтверждает правило, это открытие совершенно новых направлений;
- в-третьих, процесс продажи персональных услуг на конкурентном рынке слабо связан со знаниями, полученными по специальности «Юриспруденция». Обладать знаниями и успешно продавать знания – оказывается, две совершенно разных вещи. И владение первым элементом вовсе не гарантирует второе;
- и последнее, но, пожалуй, самое важное. Юридические услуги – весьма штучный товар. Задумывались ли вы когда-нибудь о статистике обращения за юридическими услугами? Как часто требуется ваша помощь? С какой периодичностью люди обращаются к юристу или адвокату?
Возьмем несколько бытовых примеров: покупка продуктов – ежедневно (еженедельно), одежды – еженедельно (ежемесячно), медицинские услуги – несколько раз в год, ремонт жилья – раз в несколько лет, услуги парикмахера – ежемесячно. Что примечательно, подобными товарами и услугами пользуются все без исключения.
А как часто нужен юрист или адвокат? Судебный департамент при ВС РФ дает нам следующие данные по поступившим делам за первое полугодие 2013 года: уголовных дел – 477 697, гражданских дел – 6 543 863, дел по административным правонарушениям – 2 867 414, арбитраж – 614 925.
Казалось бы, приличное число гражданских дел… Вот только 1 720 475 из них – о взыскании платы за жилую площадь, коммунальные платежи, тепло и электричество, а еще 1 796 876 – о взыскании налогов и сборов с физических лиц. Жилищные споры, как самая крупная «коммерческая» категория составляет 1 081 151 дело. Удивительно, но есть люди, для которых поход в суд – яркое и запоминающееся событие, случившееся раз в жизни. К сожалению, в приведенной статистике отсутствуют сведения о том, какое число страждущих правосудия хотя бы обратилось за юридической консультацией, уж не говоря о комплексном представительстве в суде, но полагаю процент был бы весьма скромным.
С другой стороны, рынок весьма насыщен специалистами по юриспруденции. Только адвокатов (по состоянию на 31 декабря 2011 года) насчитывалось 66 524. Юридических фирм, частнопрактикующих юристов – на порядок больше. В общем, ведя юридическую практику, нужно всегда помнить, что юридические услуги – «штучный товар», не рассчитанный на массовую аудиторию.
Как же реагирует рынок юридических услуг на подобные условия? В условиях вялого спроса, отсутствия эффективного маркетинга и стабильного потока клиентов, подавляющее большинство игроков на рынке выбирает стратегию «Не до жиру, быть бы живу» и занимается тем правом, что стучится к ним в дверь. При этом игнорируется один из основополагающих принципов спроса на юридические услуги – потребитель ищет узкого специалиста и готов платить за это большие деньги. «Пищевую цепочку» рынка юридических услуг можно изобразить в виде пирамиды. Чем выше по пирамиде – тем больше денег зарабатывает специалист.
Внизу пирамиды закономерно находятся общепрофильные юристы и адвокаты, которые занимаются вообще всем, готовы разобраться в любом вопросе за весьма скромное вознаграждение. Если открыть любой справочник, можно убедиться, что в подобном формате работает порядка 80%. В их случае тяжело говорить о какой-либо уникальности, даже бездарные рекламные объявления копируются друг у друга: «Юристы», «Адвокаты». Целевой аудиторией они воспринимаются как однородные и легко заменяемые специалисты, выбор зачастую делается на основе цены, а процесс продажи вытягивается личной харизмой. Весь маркетинг сводится к выбору «удачного места» для офиса поближе к местам отправления правосудия.
Выше по «пищевой цепочке» стоят специалисты. Они четко очерчивают круг своей профессиональной компетенции: определенные категории уголовных дел, жилищные споры, семейные споры, наследство, автоюристы, интеллектуальная собственность, арбитраж и т.п. Качество клиентуры повышается, цена услуг уходит на второй план, а процесс продажи облегчается на порядок. Как минимум, вам не нужно каждый раз доказывать, что подобные дела у вас уже были, ведь вы в этом направлении специализируетесь.
Еще выше находятся авторитетные специалисты. При этом первостепенное значение имеет не авторитет в профессиональном сообществе (хотя диплом престижного вуза или приставка «к. ю. н.» в визитке точно не будут лишними), а видимые признаки авторитетности для целевого клиента.
Самый простой способ оказаться в третьей категории (его я рекомендую всем и каждому) – написать небольшую книгу по профильной теме. Достаточный объем – 2-3 авторских листа, половина из которых будет историями из практики. И да, книга может быть издана самоиздатом в ближайшей оперативной полиграфии. Вариант для ленивых – брошюра объемом до 12 листов, но книга имеет значительно больший эффект.
Еще выше по статусу – медийные фигуры, те, кто примелькался в СМИ. Так уж повелось, факт появления специалиста, например, на телевизионной передаче автоматически создает повышенный уровень доверия и целевой аудитории. Ведь кого попало не покажут по ТВ, правда?
Высший пилотаж – персонажи, являющиеся одновременно и авторитетными, и медийными. В этом случае используется весь комплекс доступных репутационных инструментов: представление интересов известных доверителей в громких и скандальных делах, активная общественная и политическая деятельность, написание книг, научная и образовательная деятельность. Их имена и так на слуху, поэтому в дополнительном представлении не нуждаются.
Где деньги?
Своя пирамида существует и в современном обществе. Общеизвестный принцип Парето гласит – 20% популяции владеет 80% богатства, что довольно точно характеризует ситуацию в России. Для 80% процентов населения даже стандартные расценки на юридические услуги не по карману. У них много проблем, но абсолютно нет ресурсов для их решения с вашим участием.
Те, кто хотя бы раз пробовал порочную практику бесплатных юридических консультаций, могли на собственном опыте убедиться в низкой платежеспособности подобных «потенциальных» клиентов. Подобные визитеры ориентированы исключительно на цену, считают каждую копейку и искренне не понимают, почему ваша часовая консультация может стоить, как их заработок за неделю. Более того, они освоили искусство получения бесплатного – из вас попытаются выжать всю информацию уже на этапе первого телефонного звонка, будут донимать электронными письмами, пытаться манипулировать и даже давить на жалость.
Максимально низкие цены являются ключевым критерием выбора для тех, у кого денег нет. Поэтому, выбирая политику доступных цен, вы притягиваете, прежде всего, те самые 80% неплатежеспособных граждан. При этом готовность платить – часто даже не финансовая, а психологическая характеристика. В моей практике были случаи, когда прилично одетые визитеры после консультации внезапно обнаруживали, что «забыли» кошелек дома, после чего пропадали. Особо одаренные даже смогут уговорить юриста поработать за гонорар, который будет выплачен после успешного завершения дела, естественно, без всякой предоплаты. К сожалению, после успешного завершения ценность услуги в их глазах резко падает, и к исполнителю внезапно появляются претензии касательно качества услуг.
В то же время, бывали и случаи, когда пожилая малообеспеченная пенсионерка отдавала за консультацию и подготовку документов сумму, сопоставимую со своим месячным доходом.
Как отличить платежеспособного клиента от маскирующегося «халявщка»? Самый простой и универсальный способ – ничего не делать бесплатно, совсем. Не консультировать по телефону, не знакомиться заочно с материалами дела, не давать бесплатных советов. «Утром деньги – вечером стулья» и никак иначе. Звонящий, ну, никак не может попасть к вам на прием, но очень хочет получить консультацию, чтобы потом обязательно к вам обратиться? Предложите ему пополнить баланс вашего мобильного телефона и посмотрите как быстро придет смс о поступлении денег.
Коммерчески успешная юридическая практика должна быть изначально ориентирована на 20% целевой аудитории с деньгами. В свою очередь аудитория с деньгами тяготеет к верхней части пирамиды юристов. И чем денег больше – тем к более высоким слоям они склонны обращаться.
Эластичность и этичность ценообразования
Как ни странно, но именно вопрос адекватной стоимости услуг вызывает наибольшее число страхов и опасений. Сам процесс разработки ценовой политики зачастую иррационален, поскольку не основан на изучении спроса и платежеспособности целевой аудитории. Почему за консультацию вы берете 1000 рублей, а например, не 2000 или даже 3000? Как изменяется структура спроса при повышении цены? Насколько возрастет или упадет выручка? А ведь эти вопросы ключевые: при повышении стоимости услуг вы выполняете тот же объем работ, тратите ровно такое же количество времени, а вот прибыль внезапно возрастает и работать становится приятнее и интереснее. К сожалению, слишком многие специалисты от юриспруденции ориентируются на внутреннее ощущение «справедливой цены», при этом справедливость приравнивается к комфортности. Но комфортно – не всегда значит правильно, и совсем не означает прибыльно.
При движении вверх по пирамиде, по моим наблюдениям, адекватным спросу является минимум двухкратный рост цен. Например, возьмем стоимость консультации (цифры условны, множитель x2):
- Общепрофильный юрист – 500 рублей;
- Специалист – 1000 рублей;
- Авторитетный специалист – 2000 рублей.
- Медийная фигура – 4000 рублей;
- Авторитетная медийная фигура – 8000 рублей.
Многократный рост стоимости вовсе не означает принципиальной разницы в качестве или количестве оказываемых услуг, поскольку ключевым элементом добавочной стоимости становится личность исполнителя.
Как выбрать прибыльную нишу для юридической практики?
Вышеупомянутые предпосылки подводят к некоторым принципам, которыми стоит руководствоваться при организации юридической практики.
1. Вы должны знать положение вещей на рынке. Как минимум, судебную статистику по своему региону, демографическую и экономическую ситуацию. Самый хороший маркетинг и реклама не вытянут бесперспективное направление с минимальным спросом. Для появления нового игрока на рынке должна быть причина повесомее, чем «я хочу и умею это делать». Хорошее подспорьем будет изучение статистики поисковых запросов (например, с помощью wordstat.yandex.ru), если услуга востребована – по ней должны искать информацию в сети Интернет.
Так, одна адвокатесса обратилась ко мне за консультацией: «Организовали специализированную фирму по узаконению перепланировок, арендовали офис рядом с БТИ и разместили плакат. За шесть месяцев три дела, работаем в убыток, не отбиваем даже аренду. Что делать?» Я попросил предоставить статистику о количестве дел подобной категории, рассмотренных в их суде за предыдущий год. Таких дел оказалось всего 12. Осталось их только поздравить с занятием четверти рынка.
2. Целенаправленно двигайтесь вверх по пирамиде. Если вы попали в те самые 80% общепрофильных специалистов – проанализируйте структуру спроса на свои услуги, возможно, одно из направлений уже приносит вам львиную долю выручки, а значит, требует больше внимания.
Так, первоначально работая с коллегами по всем направлениям одновременно, мы обнаружили, что 80% консультаций были по вопросам наследства, жилищным и семейным спорам. По каждому из этих направлений был сделан отдельный сайт, отдельная рекламная кампания и комплект маркетинговых материалов – книги, брошюры и т.д. По мере специализации значительно возросла и стоимость услуг, что примечательно, пустых консультаций стало меньше, а прибыли – больше.
3. Не ограничивайте себя одной нишей и экспериментируйте. Одной из ключевых проблем специализации – искусственное ограничение целевой аудитории. Поэтому степень специализации должна быть адекватна рынку. В столице или хотя бы городе с миллионом населения даже узкий специалист не останется без работы, чего не скажешь о региональном рынке услуг. Что примечательно, порой достаточно декларативной специализации, когда вы работаете по тем же направлениям, что и раньше, просто каждое направление «упаковывается» раздельно – разные сайты, телефоны, книги, брошюры и даже визитки.
Источник
Почему юристу сложно начать свой бизнес?
В прошлых своих публикациях я размышлял о трудностях начинающего юриста и первых шагах в юридическом маркетинге. С тех пор прошло, страшно представить, почти 5-ть лет. За это время моя собственная юридическая карьера сделала крутой поворот, несколько виражей и в данный момент плавно парит где-то на отметке — самый старый из старших юристов в одной замечательной юридической компании с большим и богатым опытом. Не уверен, что в трудовом договоре именно такая формулировка, но суть передана верно. Где-то за плечами сотни отредактированных договоров, килограммы бумаги, израсходованной на иски и прочие процессуальные документы, сотни довольных и недовольных клиентов, и много чего еще.
Из-за нехватки времени, свой собственный блог на Закон.ру, к своему стыду, я бесцеремонно забросил, так и не успев толком начать. А можно было бы о многом написать! Например, о своем опыте судебного представительства с новичка до уверенного юзера (не путать с лузером!), о договорной практике, о нюансах юридического аутсорсинга, о том, как мы пережили коронакризис и стали чуточку лучше. И все же, сегодня пришлось поломать голову и выпить пару кружек кофе, прежде чем подходящая тема себя нашла.
Итак, рано или поздно на пути успешного (или почти успешного) юриста возникает распутье с антуражным замшелым камнем. И на камне ошарашенный юрист, непременно увидит надпись, начертанную суровым былинным – «Налево пойдешь — в крупную консалтинговую фирму попадешь, направо пойдешь – свою фирму откроешь и партнеров найдешь (если повезет!)».
И тут многие всерьез задумываются. Перспектива называться не просто Иванов И.И., юрист в «Рога и копыта», а И.И. Иванов, управляющий партнер «Иванов и партнеры» для многих заманчива. К слову, ранее, в своей прошлой публикации (см. «Большие трудности маленького юриста, или как пробиться в профессию»), я сделал вывод, что свое родное юридическое лицо, ни много ни мало, венец карьеры юриста. Но это, конечно, наивные мысли молодого, неопытного и ужасно заскучавшего штатника с завышенными ожиданиями. Каюсь и отрекаюсь!
Ну так вернемся к камню! Порой сделать выбор сложно. Кто-то берет подсказку друга, кто-то пытается заглянуть за камень и с той и с этой стороны, а кто-то и вовсе предпочитает остаться на теплом «насиженном» – к чему, мол, эти загадки, и так живется неплохо.
Тем не менее, однообразная и монотонная работа штатника тяготит и утомляет, а узкая сфера деятельности фирмы не дает развиваться в других областях права. Поэтому, вопрос открытия собственного дела, на определенном этапе карьеры, для многих становится очень актуальным. С какими проблемами столкнется юрист выбравший стезю предпринимательства? Об этом и пойдет речь.
Партнеров не ищут по объявлению
Уж очень часто слово «партнер» мелькает в названиях «топовых» юридических фирм. Не случайно ведь? Действительно, поднять крупный консалтинг в одиночку – та еще дилемма. Но не стоит ожидать, что сразу за замшелым камнем вас поджидает очередь из верных товарищей-единомышленников, таких, с которыми хоть завтра в горы и медные трубы. Как показывает практика, на первом этапе твоими партнерами станут разве что принтер с монитором, и хорошо, если принтер будет цветной. А настоящих партнеров еще поискать надо! Правда, ищут их вовсе не по объявлению.
Наверное, самый распространенный способ найти партнера – смахнуть паутину со своей странички «Вконтакте». Связи нарабатываются еще с университетской скамьи, и нет ничего удивительного, когда спустя пять-десять лет ты узнаешь, что условный Вася с условным Петей открыли свою собственную фирму, а условная Оля работает у них же секретаршей. Отсюда мой совет для начинающих — не теряйте связи с одногруппниками и бывшими коллегами. Пригодятся!
Иногда партнера находят внутри семьи. Семейный подряд – как известно, весьма успешная форма для любого бизнеса, если конечно вы не против мешать работу и личное. На первом этапе такое партнерство экономически выгодно и условно удобно. К тому же, семейные связи самые надежные (правда, не всегда!). Минус тут тоже очевиден – ваш бизнес-партнер и по совместительству близкий/дальний родственник, может оказаться плохим работником, принимать неверные решения, и в конечном итоге привести общее дело к банкротству. Учтите, что избавиться от такого горе партнера намного сложнее. Мое мнение (не совет) – не стоит пускать родственника в бизнес, если ты не совсем уверен в его эффективности.
Вот еще один, правда, менее распространенный способ – вырастить партнера внутри фирмы. Слышал, так поступают за рубежом. Суть этого способа проста – как и хорошее вино, партнера надо выдержать в закромах пока из него не выйдет толковый юрист, а после – дать ему возможность купить (причем, очень за дорого!) право сидеть с Вами, уважаемым владельцем успешного юридического бизнеса, за одним столом.
Итог, начиная свой юридический бизнес, юному предпринимателю придется столкнуться с мучительным выбором — тянуть лямку в одиночку, либо рискнуть и кому-то довериться со всеми вытекающими.
Клиентов не ищут в переходах
Другая сложность, с которой придется столкнуться – банальное отсутствие клиентов.
Пока еще ты не разбираешься в SEO , SSM , таргетинге и прочих премудростях братьев наших маркетологов, на визитке у тебя все еще красуется — «Ваша защита – наше кредо!», и тебе только предстоит понять, что реклама — это топливо для бизнеса, а визитка — не способ продажи, а элемент коммуникации. Но ты, гордый обладатель 100% доли в фирме с собственным именем в названии и мифическими партнерами, уже считаешь, что создал собственный юридический бизнес (хотя в действительности, никакого бизнеса у тебя пока нет!).
О том, какие шаги в рекламе делают начинающие юристы, я писал в предыдущей публикации почти пятилетней давности (см. «Будни старателя, или почему так важно крутить педали от велосипеда»). Со многими своими выводами того времени я в корне не согласен. Стыжусь и тоже отрекаюсь!
Итак, юридический бизнес – это не офис, и не свидетельство о постановке на учет, а клиенты, которые приходят к тебе за помощью, потому что думают, что ты отличный юрист. Юридический бизнес строиться на личном бренде. Вот почему здесь так хорошо работает сарафан. И если твое имя еще не бренд, и о тебе никто не знает, то считай никакого бизнеса у тебя пока нет. Так же как и нет бизнеса у строителя без подряда, или у таксиста без пассажиров. Бизнес начинается со сделки с клиентом. А для юриста настоящий клиент, это тот который целенаправленно пришел к нему, а не просто проходил мимо. Ты можешь перебиваться за счет случайных людей, среагировавших на рекламу, как рыбы на прикорм, но если у тебя нет постоянных клиентов, и если на тебя не работает сарафан, ты все же что-то делаешь не так!
Знание не заменит опыт
Еще один важный фактор – это количество опыта, которым ты обладаешь в момент столь ответственного шага в своей карьере. Пять лет назад, у меня было так мало опыта, что практически на любой вопрос я отвечал – «Так, ну я изучу вашу проблему и перезвоню!». Дальше я тратил энное количество времени на поиск решения и все равно не был уверен, что надо действовать именно так, потому что никогда раньше этого не делал. Естественно клиенты это чувствовали. И уходили.
Что бы продавать юридические услуги надо излучать уверенность. Помню, как долго работал с клиентом по вопросу оспаривания записи в Росреестре. Тема была для меня новой, и я потратил уйму времени, что бы изучить этот вопрос, нашел подходящую судебную практику. Мы вышли на сделку, я подготовил иск, и клиент его даже оплатил. И вот на очередной встрече, он уловил мою неуверенность и прямо спросил — были ли у меня такие споры. На что я честно ответил – нет! После этого клиента я больше не видел. К слову, спор он выиграл. С моим иском, но уже с другим юристом!
Итог — знание необходимо, но только опыт придаст необходимую уверенность в себе. Не стоит открывать свой бизнес и предлагать услуги, в которых у тебя ноль целых и ноль десятых опыта. Сарафан работает и в обратную сторону!
Деньги не падают с неба
Наконец, все упирается в деньги! Если клиентов нет, а выручки со скрипом хватает на аренду, то это рано или поздно надоест. Кто-то учится на своих ошибках, покупает онлайн-курсы, исправляется, берет кредит, выбирается из ямы и гордится своим тяжелым извилистым путем. Ну а кто-то надолго забивается в берлогу штатника. Мол, тепло, уютно и стабильность.
Ну и что же выбрать?
Честно? У меня нет ответа на этот вопрос. Пять лет назад я получил предложение войти в команду перспективной юридической фирмы. Учитывая, что в то время у меня не было тесных связей с другими юристами, у будущей жены не было юридического образования, а в одиночку я пробовал, и мне не очень понравилось, я выбрал путь наемника. Сейчас эта фирма выросла, и я немного подрос вместе с ней. О выборе своем не жалею. Думаю юристу в профессиональном плане можно развиваться и внутри фирмы (если в фирме адекватный руководитель!), и на вольных хлебах.
Источник