Обзор рынка для бизнес плана

Пишем бизнес-план: анализ рынка

Часто читатели задают мне вопрос: сколько стоит разработка грамотного бизнес-плана? И, нередко, узнав размер суммы (порядка 50-120 тысяч рублей), отказываются от идеи заказать создания документа на заказ, предпочитая либо самостоятельно набросать для себя вехи своих будущих действий по организации бизнеса, либо действовать по ситуации, не только не имея четкого представления о том, что такое анализ рынка, но и даже, что именно они будут делать через неделю месяц, год.

Сумма для многих начинающих предпринимателей, особенно сейчас, когда экономические прогнозы на 2016 год весьма неутешительны, действительно оказывается неподъемной. Именно для таких категорий бизнесменов, я решил создать серию статей о том, как можно написать бизнес-план самому.

Продолжая раскрывать тему написания бизнес-плана, которая была начата в этих статьях: «Как написать титульный лист бизнес-плана», «Описание компании в бизнес-плане», «Описание услуг и продукции в бизнес-плане», представляю вниманию читателей следующую тему – «Анализ рынка в бизнес-плане». Ознакомиться с полной структурой документа можно по этой ссылке. к оглавлению ↑

О чем этот раздел

Очень часто бывает, что, загоревшись идеей создания бизнеса, многие начинающие бизнесмены просто не имеют представления о той нише делового мира, место в которой они пытаются занять. В то время, как изучение целевого потребительского рынка, анализ его направлений, условий входа на этот рынок для новой компании, обстановка в целом, тенденции для развития, и многие другие факторы, влияющие на успешную деятельность компании, требуют тщательного изучения.

Конечно, для профессионального маркетолога эта часть создания бизнес-плана не вызовет особых затруднений, но что делать человеку, который и о самой специфике бизнеса имеет расплывчатое представление? Правильно! Искать необходимые материалы самостоятельно, и пытаться из найденного собрать общую картину. Поэтому я решил привести в статье как можно больше наглядных примеров, встречающихся в реальной жизни, для лучшего понимания вопроса. к оглавлению ↑

Описание рынка

В этом подразделе вам необходимо представить, как можно больше актуальной на текущий момент информации об обстановке на рынке, на котором вы собираетесь работать, показать, какие основные тенденции присутствуют в данной отрасли, какова картина ее развития в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Если бизнес-план готовится для получения инвестиций в кредитных организациях или у частных лиц, то нужно объяснить своим потенциальным инвесторам свои конечные цели организации компании, не только показать масштабы рынка, который вы собираетесь покорять (это может быть отдельно взятый регион, страна в целом, или взаимодействие с зарубежными партнерами), но и в следующих разделах обосновать реальность своих планов. Если вы пишете документ для личного использования, такой анализ рынка сбыта поможет вам увидеть вам реальную картину рынка, и оценить свои силы и возможности в осуществлении задуманного.

Необходимо проанализировать состояние рынка сегодня, показать динамику цен за последние несколько лет (обычно это 5-летний период) привести мнение авторитетных, признанных экспертов о возможности развития данной сферы. Подробно опишите, как ваш продукт или услуга будут вписываться в общую схему рынка, какое влияние будущие изменения на этом рынке окажут на ваш бизнес, и какие меры будут приняты в связи с этим для поддержания стабильной работы компании.

Рынок ____ по производству товаров ____ и/или оказанию услуг ____ на текущий момент является одним из наиболее активно развивающихся и наиболее перспективных отраслей, работающих в данном направлении. По итогам ____ года объем рынка составил ____ рублей, это больше на ____% по сравнению с предыдущим годом. Подробная динамика цен на рынке за последние 5 лет представлена Таблице №_ Приложения №_.

Исследование и анализ рынка сбыта, проведенные маркетинговыми компаниями, независимыми аналитическими центрами, отраженные в отчетах уже действующих в этой сфере компаний, предприятий, ведущих аналогичную деятельность, показывают, что в ближайшие __ лет прогнозируется значительное увеличение существующего рынка на __%. По умеренным оценкам специалистов минимальный объем отрасли составит ____ рублей.

Насколько подробно нужно писать о состоянии рынка? Ведь подобное исследование может занять не одну сотню машинописных страниц! Здесь нужно учесть, что объем такого анализа напрямую зависит от уровня вашего будущего предприятия, его размера и ожидаемых перспектив.

Впрочем, даже если ваша предпринимательская деятельность будет охватывать лишь один небольшой городской район, такая масштабная оценка отрасли придаст значительный «вес» вашему бизнес-плану в глазах инвесторах, покажет им серьезность ваших намерений, позволит увидеть перспективы развития вашей компании, что может, кстати, положительно сказаться и на возможности увеличения инвестиций, либо дальнейшего сотрудничества в этом плане.

Но ничего страшного нет и в том случае, если при планировании бизнеса, не требующего солидных финансовых «вливаний», либо, если найти точные и детальные данные по рассматриваемой отрасли просто невозможно (это может быть ноу-хау, или узкоспециализированное направление), тщательный анализ проведен не будет. Иногда вообще можно обойтись собственным «выкладками», личной оценкой рынка и прогнозом на будущее. Разумеется, подкрепленных каким-то логическим обоснованием.

Исходя из того, что предлагаемый Компанией продукт/услуга предлагается на рынке относительно недавно (не более ___ лет), и рынок реализации находится в стадии формирования, оценить его реальные объемы роста на ближайшие ___ лет весьма сложно. Хотя, уже сегодня можно утверждать, что данную отрасль ожидает стремительный подъем.

Этот факт подтверждается ежегодным увеличением продаж на __%, и количеством выпускаемого и реализуемого товара ежегодно на __ единиц. Также можно отметить увеличение внимание к данной отрасли крупных компаний, таких как ____, ____, что в свою очередь может говорить о том, что перспективы развития рынка весьма высокие.

Обязательно рассмотрите специфичные особенности выбранной вами отрасли бизнеса – каковы условия для входа на данный рынок, присутствует ли фактор сезонности, можно привести примеры начинания других компаний в этой сфере. Раскройте особые цели своего выбора для бизнеса, если они имеются. Самое главное при определении своего «места» в будущем сегменте рынка, своей доли в общем объеме продаж, производства, и т.д. – объективность. Будьте реалистами, и в бизнес-плане описывайте реальные факты, и не свои мечты. Как можно более чаще приводите экспертные оценки и результаты многосторонних исследований. к оглавлению ↑

Исследование потребителей предлагаемой продукции

Исследование целевой аудитории, для потребления которой предназначен ваш продукт – это один из самых важных шагов в составлении бизнес-плана. В первую очередь нужно указать, для какого рынка предназначен ваш продукт – потребительского (т.е. для конечного потребления после приобретения), или промышленного (для дальнейшего использования в производстве, либо перепродаже).

Выход на потребительский рынок подразумевает под собой исследование целевой аудитории клиентов, их социальная категория, пол, возраст, семейное положение, уровень образования, уровень дохода, место проживания, характер работы, увлеченность, покупательское поведение, и многие другие факторы.

Целевая аудитория потребителей продукта, производимого Компанией – женщины и мужчины в возрасте от __ до __ лет, состоящие/не состоящие в браке, имеющие/не имеющие детей, со средним/высшим образованием, с уровнем дохода от __ до __ рублей в месяц/год, занятые на полном рабочем дне/частично занятые, не работающие/пенсионеры/учащиеся, проживающие в города с населением от ____ человек/сельских поселениях/, увлекающихся ____.

Опишите поведение покупателей при приобретении вашей продукции, укажите, чем именно они руководствуются при выборе товара/услуги, если не конкретно вашего товара, то сходного по признакам. Если у вас есть информация о проведении маркетинговых исследований в этой области, тестах на специально отобранных группах людей, приведите их в своем анализе. Сюда можно также добавить отзывы покупателей о предлагаемом продукте, или аналогичных товарах/услугах.

Подробную информацию о том, как нужно исследовать целевую аудиторию можно найти здесь – https://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html к оглавлению ↑

Методы продвижения продукции на рынке

Собственно, здесь все понятно из подзаголовка. В этом разделе вы должны показать способы, с помощью которых вы будете продвигать свой товар на рынке. Один из моментов, на которые следует обратить самое пристальное внимание – это ценовая стратегия компании. В первую очередь именно стоимость предлагаемого продукта влияет на уровень его продаж, и, соответственно, объем прибыли.

Причем в бизнес-плане должны быть приведены все расчеты по формированию цены на товар, анализ цен на аналогичные товары у конкурентов, возможности колебания цен в сторону увеличения или уменьшения, причины возникновения таких ситуаций.

При установлении цены на продукцию были учтены: себестоимость производства одной единицы, расходы на передвижение по логистической цепочке, стоимость аналогичного товара у конкурентов.

При установлении среднерыночной стоимости на реализуемую продукцию, компания выйдет на планируемый объем прибыли через __ дней/месяцев/лет. Но так как наш продукт обладает дополнительными уникальными параметрами (перечислить), появилась возможность назначить цену за единицу продукции на __% выше средней цены на рынке.

Результаты проведенного опроса среди потенциальных покупателей показали, что имеется достаточно высокая потребность в таком продукте, и большинство считают предложенную стоимость приемлемой, и готовы приобрести продукцию по такой цене.

Если у вас уже будет составлен прайс-лист на предлагаемую продукцию, обязательно его приложите к бизнес-плану. Используйте в описании самую эффективную существующую схему продаж – предложение товара или услуги:

• Нужным людям – своей целевой аудитории
• В нужное время – исходя из занятости этой же целевой аудитории
• В нужном месте – исходя из места проживания целевой аудитории
• В необходимом количестве
• По приемлемой для вас и для них цене
• По возможности с минимальными для вас расходами

Кроме ценовой политики укажите инструменты, с помощью которых вы собираетесь сделать свой товар известным для потребителей, схему его распространения, способы стимулирования продаж, возможность сервисного, гарантийного, и постгарантийного обслуживания, возможность обратной вязи с покупателями.

Помимо описания этих методов обоснуйте их эффективность в отношении предлагаемой продукции, почему вы выбрали именно их, а не любые другие, рассмотрите применение «традиционной» рекламы в СМИ, интернете, возможность проведения различных акций, установления скидок, принятия участия в выставках, и т.д. к оглавлению ↑

Анализ конкурентов

Исследование деятельности конкурентов, работающих в этой же отрасли, или смежных сферах – это обязательная часть любого бизнес-плана. Анализ конкурентов бизнес-план должен отражать по возможности подробно и четко. Разделите конкурентов на прямых и косвенных. Укажите их положение в данном сегменте рынка, долю в общем картине продаж, уровень доходов, способы рекламы, используемое оборудование и технологии, кадровые ресурсы – в общем, все, что удастся узнать.

Анализ рынка сбыта и конкурентов, анализ положения компании на рынке должен отражать все слабые и сильные стороны конкурентов для определения способов эффективной борьбы с ними. В этом же разделе укажите свои преимущества в сравнении с соперниками на рынке продаж, обоснуйте, почему потребитель выберет именно ваш продукт.

На сегодня все. Встретимся в следующей теме – «Написание маркетингового плана в бизнес-плане». Желаю успехов!

Источник

Как провести анализ рынка для бизнес-плана (на примере школы детского плавания)

Анализ рынка – непременная часть бизнес-плана, независимо от адресата: кредитная организация, предпринимательский фонд, потенциальный инвестор или партнер. Без четкого определения ниши, объема рынка и возможного охвата получить деньги на бизнес не получится. Также анализ рынка — обязательный этап маркетингового исследования для тех, кто собирается открыть или уже ведет свой бизнес. Без этого просто невозможно построить грамотную стратегию продвижения. «Бизнесолог» рассказал, как сделать анализ рынка для бизнес-плана на примере школы детского плавания в 2020 году.

Где искать информацию для анализа рынка бизнеса

Перед тем как анализировать массив данных, нужно их собрать. Сделать это можно несколькими способами: личное наблюдение, самостоятельное исследование рынка или использование отчетов частных и государственных компаний.

Наблюдение

Самый простой способ составить бизнес-обзор рынка — понаблюдать лично или с помощью соцсетей за конкурентами, которые уже заняли свою нишу и территорию.

Если вы собираетесь открыть кафе или офлайн-магазин, пройдитесь по облюбованному району города и составьте список возможных конкурентов и партнеров. Выпишите их сильные и слабые стороны (парковка, проходимость, ассортимент) и подумайте, на основе чего можно сформировать свое УТП, чем вы можете выделиться: сервисом доставки, минимальным временем ожидания, нестандартной тарой и т.п.

Метод прост, но им не стоит пренебрегать: о разбитой дороге, невежливом персонале или о тесном помещении для ожидания в соцсетях не скажут. От плохих сторон работы конкурента можно отстроить преимущества.

Пример. Начинающий предприниматель Алексей, сам бывший спортсмен, открывает школу плавания. Для этого он проехался по адресам в городе и поспрашивал персонал об условиях под видом клиента. Узнал, сколько стоят занятия, сколько по времени занимает дорога, насколько удобна парковка, есть ли место для комфортного ожидания родителей, как работает раздевалка и установлены ли автоматы с кофе. Алексей заметил, что в одной из школ ведется онлайн-трансляция занятия, а в другой после каждого урока родители лично беседуют с тренером.

Минусы. Наблюдение работает только на определенной территории и больше подходит для массового продукта или услуг. Кроме того, так вы не узнаете достоверно, насколько прибылен бизнес конкурентов. Этот прием трудоемок и неприменим к производственному бизнесу или интернет-магазину.

Исследование рынка

Чтобы заполнить раздел бизнес-плана «анализ рынка» качественно и самостоятельно, потребуется время, внимательность и усидчивость.

Совет эксперта

Для сбора данных используйте по максимуму официальные сайты, социальные сети, публикации в СМИ, новостные порталы. Критически отнеситесь к потоку однообразных хвалебных отзывов и полному отсутствию негатива. Сохраняйте ссылки: наверняка понадобится уточнить информацию. Кроме того, изучите данные, не связанные с ведением бизнеса или конкурентной средой непосредственно. Выдержки из Росстата по рождаемости и смертности, числу вузов и студентам, степени оттока населения или наоборот, притока приезжих – это поможет подкорректировать бизнес-план и найти подходящую целевую аудиторию или место для офиса.

Важно! Некоторые компании ведут не все социальные сети. Или присутствуют номинально в одних, а в других разворачивают активность и вовсю креативят. Проверьте каждый канал связи.

Соберите информацию в таблице по колонкам: название, регион или район присутствия, число точек (если это сеть и вы сами в будущем планируете расширяться), примерное число клиентов и сотрудников, целевая аудитория, цены на основной продукт или услугу, специальные предложения, их конкурентные преимущества.

Когда закончите, вертикальный срез одной из колонок покажет состояние рынка по данному параметру.

Детальное исследование поможет определиться:

• с нишей и целевой аудиторией: даже внутри одной сферы могут быть разные ЦА;
• с географическим присутствием: несколько районов города, регион, вся Россия, страны СНГ и т.д.

Пример. Алексей изучил рынок и понял, что с детским спортивным плаванием проблем в родном городе численностью 400 тысяч человек нет: в нескольких школах действуют бесплатные секции, а на базе трех бассейнов в разных частях города действуют частные спортивные школы, которые полноценно учат плавать и готовят к спортивным соревнованиям. А вот рынок грудничкового плавания развит слабо: работают два филиала одного центра плавания, они не справляются с потоком малышей. И при личном посещении Алексей обнаружил весомые недочеты.

При этом в соседнем городе в 15 км езды на автомобиле – сильные футбольная, волейбольная и баскетбольная секции, но государственный бассейн рядом со спортшколой закрыт. Второй бассейн — на другом конце города и один частный — на базе фитнес-клуба. Для общей физической подготовки спортсменам рекомендовано плавание, и родители возят детей на плавание в соседний город, это неудобно.

Минусы. Собственное исследование — трудоемкий процесс. Для полноценного изучения рынка уйдет до недели. Исследовательские компании предлагают провести анализ рынка как бизнес-услугу, но это дорого.

Как выбрать модель бизнеса и нишу

По итогам анализа рынка для бизнес-плана появляется картина по выбранной сфере. Осталось определить собственную направленность и нишу.

Как написать бизнес-план самостоятельно — пошаговая инструкция

Совет эксперта

Чтобы выбрать направление, определите критерии для анализа. Например, простота входа, ресурсозатратность, востребованность, примерный охват рынка, конкурентоспособность и – то, что нравится вам. Идеальное сочетание – начать через несколько недель, потратив немного ресурсов, в востребованной нише со ста потенциальными клиентами в первую же неделю. Такое крайне редко случается, отдельные критерии требуют проработки.

Пример. Алексей остановился на нескольких вариантах бизнес-модели:

1. Школа детского плавания во втором бассейне соседнего города по франшизе. Франшиз в России – более 40. Например, международная сеть школ плавания «Кроль» с 85 представительствами в России и за рубежом — лидер на рынке. Это школа обучает плаванию и спортивному плаванию, участвует в соревнованиях от внутренних до всероссийских соревнованиях, воспитанники получают спортивные разряды. Модель базируется на аренде дорожек у бассейна в выделенные часы. Самый низкий порог входа по затратам: оплата только паушального взноса (в этой области вход в среднем 0,5-0,7 млн. рублей).

2. Школа детского и подросткового плавания в соседнем городе. Ориентация — на закрытый государственный бассейн, который можно попытаться выкупить или взять в аренду у муниципалитета и отремонтировать. Загрузка обеспечена за счет соседней ДЮСШ. В свободные часы от занятий в бассейн придут частные лица по абонементу или можно сдать в аренду дорожки на время. Главная проблема — договориться с администрацией и сделать ремонт за свой счет.

3. Школа грудничкового плавания в родном городе. Стоимость входа зависит от выбора бизнес-модели: самостоятельно или по франшизе. При самостоятельном входе даже бывшим спортсменам-тренерам придется поехать на курсы по обучению грудничковому плаванию, которые организуют другие школы. Например, Waterbaby — школа плавания для малышей по авторской методике основательницы Юлии Собуцкой, ее школа популярна в Беларуси: более 20 отделений. Кроме обычной для бассейна инфраструктуры (стандартно — два «лягушатника»), требуется развивать дополнительный сервис и удобства: закупить пеленальные столики, проводить мастер-классы для мам с участием тренеров и врачей, организовывать праздники и другие мероприятия – создать собственную экосистему и клуб по интересам. Услуга востребована среди родителей здоровых малышей и детей с нарушением двигательных функций.

Убедиться в правильности решения

Как просчитать, насколько ваш бизнес-план в части исследования и анализа рынка оправдан? Если вы определились с направлением, проверьте себя. Проведите SWOT-анализ для выбранной ниши.

Методика SWOT-анализа базируется на поиске внешних и внутренних сил, которые помешают или наоборот помогут в реализации бизнес-решения.

SWOT-матрица представляет собой квадрат, куда нужно вписать сильные и слабые стороны решения, продукта или компании, а также возможности и угрозы извне. Для того чтобы заполнить таблицу, проанализируйте все имеющиеся ресурсы. Это финансы, люди, время, мотивация, даже личные знакомства и, возможно, законодательные инициативы в вашем регионе. Всё это может как сыграть на руку, так и стать препятствием.

Пример. Алексей просчитал варианты и остановился на франшизе детской школы плавания на базе действующего бассейна в соседнем городе.
Его SWOT-матрица выглядит так:

Сильные стороны	Слабые стороны
Знаком с сыном директора бассейна Готовая бизнес-модель, CRM-система, правовая поддержка У меня спортивный разряд: могу проконтролировать работу инструкторов Затраты только на аренду дорожек и оплату услуг инструкторов Франчайзер помогает в организации соревнований и летних сборов	Большой единовременный паушальный взнос – сразу 0,6 млн рублей (кредит?) Затраты на бензин (25 км и 40 минут от дома до бассейна в одну сторону) Не понимаю в бухгалтерии: найти бухгалтера Зависимость от франчайзера, все надо согласовывать Затраты на обучение инструкторов беру на себя
Возможности	Угрозы
Сразу – выход на соревнования Сильный маркетинг, останется проработать детали Обучение инструкторов в центре при школе Набравшись опыта, можно попробовать отремонтировать старый бассейн при ДЮСШ и открыть там филиал франшизы, а также в родном городе: там конкуренция, но есть и готовая инфраструктура	Тяжело найти специалистов, город совсем небольшой Вдруг начну бизнес – и нас закроют на карантин (как отдавать кредит?) Изменятся условия договора с бассейном Поедут ли спортсмены из ДЮСШ так далеко, даже если предложить им скидку? Вдруг франчайзер изменит сумму роялти, откроет второй филиал в городе, и работать станет невыгодно

Совет эксперта

Школа детского плавания как бизнес по франшизе – доступная модель для тех, у кого нет опыта построения бизнеса, но есть желание. Франчайзер предоставляет готовые материалы по обучению, раскрученный бренд. Рекламные кампании разрабатываются централизованно. Хороший франчайзер всегда на связи и дает рекомендации по решению возникающих проблем – в большинстве случаев они типичные.

При выборе франшизы не спешите. Ориентируйтесь не только на порог входа, но и деловую репутацию. Свяжитесь с действующими филиалами, пообщайтесь с руководителем, почитайте отзывы. Низкий паушальный взнос может быть рекламным ходом, но впоследствии франчайзер может «задушить» неподъемным роялти в виде фиксированной суммы плюс проценты от оборота. Лучше что-то одно – процент от оборота или фиксированная сумма, так легче контролировать расходы.

Источник