Не выполнен бизнес план по продажам

Почему не выполняется план продаж

Невыполнение плана продаж несет в себе большие риски для любого бизнеса. От продаж зависит успешность любого бизнеса и если продажи начали сокращаться, то рано или поздно придётся сокращать затраты. А это, как правило, увольнение сотрудников, сокращение инвестиций, сокращение рабочего дня и т.п. Какие же основные причины невыполнения плана продаж?

Постановка плана

Начать наверное стоит с того как выставлен план продаж. Правильное планирование продаж дело очень ответственное, так как от него зависит весь бюджет и если план выставлен не корректно, то вполне логично, что он может быть не выполнен. Подробно разбирать, как выставлять план продаж, мы сейчас не будем, остановимся на основных моментах правильной постановки плана:

• Учитываем сезонность
• Трезво оцениваем имеющиеся ресурсы
• При составлении бюджета берем пессимистичный прогноз продаж

К сожалению практика, показывает, что ошибок при планировании не избежать. Всегда есть форс-мажорные обстоятельства как внешние, так и внутренние. Поэтому очень важно знать минимум продаж, который позволит не сокращать затраты. И заранее планировать свои действия, если продажи упадут ниже минимума.

Факторы невыполнения плана

Факторы, которые влияют на выполнение плана можно условно разделить на две категории: внешние и внутренние. На внешние факторы вы не можете оказывать прямого воздействия, и на них мы подробно останавливаться не будем. Ваша задача влиять на внутренние факторы и всё время думать, как на них вы можете повлиять и что можете изменить.

Очень важно учесть что внешние факторы меняются постоянно и от того на сколько быстро вы адаптируетесь к меняющимся условиям, зависит успех ваших продаж и бизнеса в целом. Внутренние факторы можно так же разделить на несколько составляющих:

1. Наличие необходимых ресурсов – у сотрудника должно быть всё необходимое для выполнения плана.
2. Обученность сотрудников – сотрудник должен обладать необходимыми компетенциями, знаниями и навыками
3. Правильно выставленные цели и задачи для персонала – сотрудник должен хорошо знать чего от него ждут. Сотрудники должны быть замотивированы на результат, а не погружаться в процесс.
4. Мотивация на работу – персонал должен хотеть достигать целей.

Продавец не продаёт по тому что: либо не умеет, либо не хочет. И ваша задача как руководителя обеспечить сотрудника необходимыми для работы знаниями, умениями и навыками. И не забывать работать над мотивацией продавцов и нацеленностью на результат.

Нацеленность на результат

Порой на продавца навешивается куча дополнительных функций – мерчандайзинг, отчетность, выполнение мелких поручений, работа с возвратами и обменами товара, касса и т.п. Все эти дополнительные функции могут серьёзно отвлекать продавца от выполнения непосредственных обязанностей. Очень важно чтобы продавец был нацелен на результат, а основной результат его работы это продажи. Все дополнительные функции погружают продавца в процесс, то есть сотрудник забывает свою основную цель.

Из такой ситуации есть два выхода: либо разгрузить продавца от дополнительных функций, но это, к сожалению, не всегда представляется возможным. В этом случае вам необходимо продумать мероприятия нацеливающие продавца на результат. Эти мероприятия должны осуществляться в течении всего рабочего дня. С утра эффективно проводить планёрку, в течении дня доводить промежуточные результаты работы, вечером подводить итоги. Такой подход поможет вам сконцентрировать внимание продавца на продажах и повысит клиентоориентированность.

Анализ причин не выполнения плана

Очень важно при невыполнении плана провести правильный анализ продаж. Анализ это фундамент для выполнения планов, продажи это математика и почти всё можно просчитать, главное обладать полной картиной происходящего. Очень важно руководствоваться точными данными, а не личным мнением. Для этого не забывайте про контроль работы персонала, именно данные контроля нужны для анализа. В повышении качества есть термин – цикл Деминга, работая по данному циклу вы неизбежно сможете улучшить показатели продаж.

Начать анализ нужно с проверки знаний продавцов, для этого лучше всего провести аттестацию как на знания продукта, так и техники продаж. Если аттестация проводится не регулярно, результаты вас могут сильно удивить. Следующий этап это контроль соблюдения тайм плана продавцов и дисциплины, помните, что у продавца день должен быть расписан поминутно. Продавец должен всегда знать, что он делает. Следует проконтролировать, как продавец общается с клиентом, для этого хорошо подходит полевой контроль, так же часто используют тайных покупателей.

Слабая дисциплина и плохая клиентоориентированность это одни из признаков низкой мотивации персонала. От мотивации и стимулирования персонала в продажах зависит очень многое. На мой взгляд даже больше чем от обучения. Поэтому не забывайте про такие важные вещи как нематериальная мотивация персонала, а так же используйте различные методы командообразования. Это существенно повысит ваши продажи и поможет избежать невыполнения планов.

Источник

Когда ваш план продаж может провалиться | 28 ошибок, тянущих на дно

У вас есть бизнес, отдел продаж и желание зарабатывать больше денег. Вы неоднократно думали о составлении плана продаж, даже несколько раз начинали его писать. А может быть даже внедрили. Но в результате что-то все время шло не так…

Знакомые мысли и ощущения? Возможно, вам пришлось поменять менеджеров. Потом потеряли дни, недели, объясняя все новым сотрудника. Не нашли время всех контролировать. В процессе уже поняли, что не учли экономическую ситуацию на рынке. Продажи стали расти, но подводит производство или отдел доставки. Что вы сделали не так?

Вы не одиноки! Таких бизнесменов много. Но вы можете все исправить, исключив ряд важных ошибок еще на этапе планирования.

28 ошибок, которые важно избежать при составлении плана продаж

Ошибка № 1: Использование абстрактных формулировок

Все цели, которые вы хотите отразить в плане продаж должны быть сформулированы конкретно: в цифрах, процентах, долях, единицах, объемах, деньгах. Такая точность позволит измерять промежуточные и итоговые результаты, чтобы оценить, насколько вы близки к желаемому результату.

Ошибка № 2: Отсутствие сроков

Вы же хотите получить результат к конкретному сроку – к концу года, через 3 года, к концу сезона и т.д. Привязывайте достижение своих целей к конкретным датам. Это дисциплинирует менеджеров и настраивает их на работу.

Ошибка № 3: Никакой ответственности

Следует четко написать, кто и за что отвечает. Важно определить уровень ответственности для каждого, от кого будет зависеть итоговый результат.

Ошибка № 4: Ставить план без оценки ресурсов

Любая цель может быть достигнута только с помощью каких-то ресурсов. Вы должны понимать, кто и что должен сделать, чтобы получить желаемый результат. Если вы продаете в год 5000 единиц товара, то не стоит ставить план в 100 000, рассчитывая только на работоспособность ваших менеджеров.

Ошибка № 5: Забыли сопоставить маркетинговый план и план по продажам

Если ставите амбициозные цели, вам не обойтись без маркетингового и рекламного планов. Обязательно сопоставляйте сроки проведения разных кампаний с их влиянием на результаты продаж.

Ошибка № 6: Не учли охват новых территорий

Если вы планируете осваивать новые территории, регионы, города, обязательно добавьте в план продаж этот пункт с описанием, как должен это фактор и с какого момента повлиять на ваши результаты.

Ошибка № 7: Не предлагаете новые каналы продаж

Обязательно включите в план ожидаемые результаты по новым каналам продаж. Их более 150! Пробуйте телемаркетинг, семинары, презентации для клиентов, участие в выставках, форумах, обучение клиентов, спонсорство, создание дилерской сети и т.д. План устанавливайте по каждому каналу отдельно.

Ошибка № 8: Установить слишком большие планы

Каждая цель должна стимулировать менеджеров действовать. У них должен появиться азарт достичь поставленных результатов. Здесь очень тонкая грань, т.к. огромные планы только демотивируют сотрудников.

Ошибка № 9: Не учитывать ситуацию на рынке

Достижение поставленных целей зависит не только от усердия ваших менеджеров. Исходя из экономической, политической ситуации, действий конкурентов, вы должны суметь спрогнозировать, что будет или что может произойти на вашем рынке.

Ошибка № 10: Подмена понятий «план» и «прогноз»

План показывает, чего нужно достичь и какими способами это можно сделать. Он включает инструкцию действий, которые приведут к поставленным целям. Прогноз лишь описывает вероятность наступления тех или иных событий. План более реалистичный и конкретный.

Ошибка № 11: Смешение понятий «план продаж» с «планом выпуска»

При составлении плана продаж делайте акцент на вашей стратегии продвижения продукта – реклама, акции, система скидок, система удержания клиента, продажи дополнительных услуг. Не стоит рассчитывать, что продажи вырастут, если просто увеличить объемы производства.

Ошибка № 12: Не учесть сезонность бизнеса

Если ваш бизнес имеет выраженную сезонность, нужно составлять план продаж, разделив его на периоды с активными продажами и спадом. Каждый период должен содержать свои цели и способы их достижения.

Ошибка № 13: Забыть про занятость лучших менеджеров

Оцените результативность работы каждого менеджера. Важно понять, какая доля продаж приходится на каждого из них и выявить лучших. Это поможет заранее спрогнозировать результаты, если они уйдут в отпуск, уедут на обучение, в командировку, на конференции, стажировки.

Возьмите нас
к себе на работу
за 25 000 руб.

Гарантируем рост продаж минимум на 15% за месяц

Ошибка № 14: План строится, исходя из показателей прошлого периода

В этом случае, как правило, ставят цели чуть лучше предыдущих. Но совсем не учитывается ситуация на рынке в будущем. Желательно ставить планы с учетом новых путей развития, внедрения технологий, усовершенствования качества товара.

Ошибка № 15: Полагать, что все покупатели примерно одинаковые

Следует составить перечень групп клиентов и проанализировать его. Вы должны понимать предпочтения каждой группы, объемы покупок и их частоту. Составление разных предложений для каждой их таких групп позволит рассчитывать на больший рост продаж.

Ошибка № 16: Не учитывать продажи постоянным клиентам

Этот пункт важен для бизнеса, который позволяет привязать к себе клиента для регулярных покупок. Вы должны посчитать, какой объем продаж вам обеспечивают постоянные клиенты. В том числе, проанализируйте периодичность их покупок, объем, средний чек, какой товар/услугу выбирают.

Ошибка № 17: Отдельно не ставить план по текущим и новым клиентам

Вы должны учесть в плане продаж эти две категории клиентов. Во-первых, опишите, что вы можете предложить текущим клиентам для увеличения среднего чего их покупок вашего товара/услуги. Во-вторых, установите планы по привлечению новых клиентов, и какие результаты вы бы хотели получить по ним.

Ошибка № 18: План по привлечению новых клиентов не связан со статистикой работы менеджеров

Особую роль для постановки целей по привлечению новых клиентов играют результаты работы конкретного менеджера. Получите сначала такую статистику: сколько звонков, встреч, в течение месяца нужно сделать каждому сотруднику, чтобы закрыть продажу. И уже исходя из этого, стройте планы по привлечению новых клиентов.

Ошибка № 19: Отсутствие плана по рознице

Даже если ваша компания работает за счет партнерской сети и оптовых продаж, вы все равно должны составлять план продаж для розницы. Придумайте, какие новые решения вы можете предложить конечным покупателем, что подарить, какую скидку сделать, какие товары можно объединить, продавая сразу два по цене одного. Что вы можете сделать для партнеров? Установить фирменные стойки, витрины, чтобы покупатели уже в магазинах обращали внимание на ваш товар.

Ошибка № 20: Забыли учесть новые товары или услуги

Вы хотите в планируемом периоде вывести на рынок новый продукт или услугу. Обязательно учтите, как могут измениться ваши продажи после этого и к чему вы стремитесь.

Ошибка № 21: Составлять план продаж без привязки к доходу

Вы должны определиться, какой доход хотели бы получить по итогам планируемого периода. Затем сравнить ожидаемый доход с желаемым и скорректировать план продаж в нужную сторону.

Ошибка № 22: Делать ставку на продажи через личные встречи

Многие до сих пор считают, что для продажи обязательно нужна личная встреча и демонстрация товара/услуги. Но сейчас активно развиваются онлайн-продажи, которые не требуют никакого личного контакта. При составлении плана продаж нужно учитывать, как может сократиться время на обработку клиента, и сколько времени освободится у менеджера, если он не будут тратить время на поездки.

Ошибка № 23: План продаж не обсуждается с сотрудниками

План продаж должен составляться в связке с задачами других отделов компании – доставка, производство, маркетинг, кадровая служба. Каждый отдел должен понимать, что им придется изменить в своей работе, чтобы при росте темпом продаж все успевали вовремя и качественно обслуживать клиентов. Обсуждайте план продаж со всеми руководителями отделов и менеджерами отдела продаж. Все должны иметь право внести свои корректировки.

Ошибка № 24: План упускает важность развития отдела продаж

План должен включать не только цели, но и мероприятия по его выполнению. Нельзя упускать важность обучения менеджеров, ротацию, систему мотивации.

Ошибка № 25: Не учитывается бюджет для расходов по продажам

Вы должны четко понимать, каких затрат от вас потребует выполнение плана продаж: внедрение новых систем и технологий, установку CRM-системы, выполнение маркетингового плана, проведение презентаций, расширение отдела продаж и т.д.

Ошибка № 26: План продаж оторван от других планов компании

Итог составления плана продаж – это договор по четырем пунктам: план продаж, план развития отдела продаж, бюджет отдела продаж и система оплаты труда.

Ошибка № 27: Составляете всего один план продаж

Гораздо результативнее сделать минимум три плана с подключением разной системы бонусов для менеджеров. Первый – минимальный. Это задача, которая вполне по силам и должна быть выполнена в обязательном порядке. Второй план – на 20-30% больше. Третий – план-подвиг с самым большим вознаграждением для отдела продаж.

Ошибка № 28: Не контролируете выполнение

Вы должны сразу определить контрольные точки, ключевые показатели для проверки, сроки контроля и оповестить об этом всех своих менеджеров.

Распечатайте себе чек-лист с этими ошибками и убедитесь, что их нет в вашем плане продаж.

Источник