Бизнес-планирование для ССУЗов.
Глава 7. Продвижение и реализация бизнес-плана.
7.1. Презентация бизнес-плана.
Бизнес-презентация – это действенный маркетинговый инструмент, способный увлечь потенциального клиента, убедить возможного партнера в серьезности намерений собеседника.
Презентация охватывает 8 ключевых областей, таких как:
1) предприятие и его продукция (услуги);
2) рынок – клиенты и конкуренты;
3) маркетинговая стратегия;
4) первоочередные финансовые задачи;
5) команда, которая будет внедрять бизнес-план;
6) необходимые размеры финансовых средств (долевое участие);
7) цели, на которые эти деньги будут направлены;
8) условия и сроки реализации инвестиций.
Представление проекта может происходить как на фирме, презентующей проект с приглашением потенциальных инвесторов, так и в форме посещений потенциального инвестора. Бизнес-презентация предлагает конкретный бизнес-проект.
Концепция каждого бизнес-плана должна быть подготовлена исключительно собственником или управляющим, так как работать с бизнес-планом и представлять его перед инвесторами, партнерами и другими заинтересованными лицами будет будущий собственник бизнеса.
Специалисты фирмы должны подготовить расширенный и сокращенный варианты бизнес-плана.
Расширенный вариант предусматривает полную характеристику компании и бизнеса, ее целевого рынка, маркетинговой, управленческой и финансовой стратегии и требует тщательной проработки всех разделов. Это будущий документ оперативного руководства и план действий.
Сокращенный вариант бизнес-плана предназначен для внешнего пользования, по нему инвесторы будут оценивать привлекательность бизнеса и принимать решение о его полном или частичном финансировании. Короткий вариант бизнес-плана обязательно должен соблюдать стандарты представления бизнес-планов, содержать обязательные параграфы и необходимые экономические расчеты, подтверждающие реализацию стратегии фирмы.
Бизнес-план должен выглядеть профессионально. Это рекламный документ, представляющий организацию. О компетенции компании и профессионализме сотрудников судят не только по содержанию, но и по внешнему виду бизнес-плана. Бизнес-план не должен быть сложным и перегруженным большим количеством материала. Презентационный бизнес-план составляется таким образом, чтобы инвесторы могли легко отыскать в нем интересующие их параграфы. Необходимо использовать таблицы, диаграммы и графики, это способствует более полному восприятию информации.
Перед презентацией с проектом должны быть ознакомлены все члены фирмы-заявителя, руководитель фирмы должен получить от финансовой службы подтверждение того, что все финансовые выкладки в порядке.
Функции руководителя при подготовке презентации бизнес-плана.
Поиск финансирования занимает очень много времени. Для повышения эффективности работы в данном направлении руководитель фирмы составляет расписание деловых встреч с потенциальными инвесторами.
При проведении переговоров с инвесторами руководитель определяет следующие вопросы:
1) в какие сроки инвесторы гарантируют принять решение;
2) в какие предельные сроки возможно получить инвестиций;
3) что необходимо делать, если предложение будет отвергнуто;
1) личные и деловые качества руководителя фирмы;
2) личные, деловые и профессиональные качества членов команды.
Для проведения успешной презентации необходимо:
1) определить, какая потенциальная выгода заключена в бизнес-проекте для инвестора;
2) правильно диагностировать интересы инвестора, понять, ради какой выгоды он будет инвестировать средства;
3) подобрать именно те аргументы и средства убеждения, которые помогут понять инвестору, каким образом он сможет получить ту прибыль, которую ожидает.
Бизнес-план должен гарантировать соблюдение интересов потенциальных инвесторов (банка инвестиционной компании, транснациональной компании), самыми главными их которых являются получение прибыли, экономия времени.
1) получение прибыли. Стремление увеличить прибыль является основой выживания любого бизнеса. Презентация, которая может убедительно показать, каким способом деньги инвестора будут приносить ему доход, – это как раз то, что необходимо для достижения успеха;
2) экономия времени. В наше время, когда все вокруг так быстро меняется, все большее значение приобретает такой мотив, как экономия времени. Подчеркивая именно это преимущество бизнес-плана, мы помогаем инвестору понять, каким образом он сможет достичь больших результатов за короткий промежуток времени. Основная мысль должна быть такой: «Наша схема финансовых потоков выдержала испытание временем, для вас это означает, что прибыль будет получена в короткие сроки» (необходимо уточнить, в какие именно).
Потенциальных партнеров и инвесторов может также привлечь:
1) малый срок окупаемости;
2) высокая прибыльность проекта;
3) предложение покупки акций;
4) получение экологического эффекта;
5) создание новых рабочих мест;
6) наличие налоговых льгот, субсидий;
7) возможность экспорта продукции;
8) возможность импортозамещения;
9) выпуск социально-значимой продукции (услуг);
10) наличие дешевого сырья и трудовых ресурсов;
11) высокий имидж фирмы;
12) внедрение на новый рынок;
13) получение части продукции для продажи;
14) использование товарной марки.
Таким образом, главная задача презентации – убедить инвестора в том, что руководитель и его команда способны добиться успеха, что достижение успеха жизненно важно для фирмы. К презентации необходимо тщательно подготовиться, в связи с чем необходимо выявить круг вопрос, которые необходимо рассмотреть на первой встрече.
Ключевые вопросы, рассматриваемые при первой встрече:
1) фирма, ее история, положение и юридический статус, продукция и услуги;
2) рынок сбыта и конкуренты, маркетинговая стратегия;
3) команда, которая будет реализовывать проект, партнеры;
4) необходимый размер инвестиций, цели и график их расходования;
5) привлекательность для инвестора, эффективность, риски и гарантии;
6) условия предоставления инвестиций и их возврата.
Основные шаги при подготовке к презентации:
1) собрать максимально полную информацию о потенциальном инвесторе;
2) поставить себя на его место, попытаться предугадать его вопросы и продумать необходимую ему информацию и ваши ответы;
3) предусмотреть меры, чтобы вызвать его интерес и презентацию превратить в диалог (а не в ваш монолог);
4) заранее выслать материалы (бизнес-план и др.) для предварительного ознакомления;
5) приготовить копии материалов для передачи непосредственно на встрече;
6) определить продолжительность презентации. Необходимо быть готовым не более чем за 15–20 минут вызвать интерес у инвестора;
7) завязать диалог с потенциальными инвесторами.
Готовясь к вопросам, необходимо попытаться поставить себя на место потенциальных инвесторов и предложить:
1) какого рода вопросы они вероятнее всего могут задать;
2) какие вопросы могли бы задать представители фирмы, находясь на их месте.
Презентация должна четко показать, почему фирме необходимы запрашиваемые средства. Инвесторы-акционеры, вероятно, захотят шире взглянуть на рассматриваемые вопросы и постараются найти такую форму финансирования, которая являлась бы наиболее разумной альтернативой и лучше соответствовала как их желаниям, так и целям фирмы заявителя.
Итак, при подготовке к встрече необходимо:
1) четко согласовать время и место встречи;
2) подготовить все материалы и предусмотреть порядок их демонстрации.
Необходимо знать:
1) интересы и желания потенциального инвестора, его приоритеты;
2) есть ли изюминка в проекте представляемом конкретному инвестору;
3) какие меры предпринять, чтобы собеседник запомнил встречу.
Основные правила поведения на презентации:
1) уверенность в хорошей подготовке к встрече;
2) следует улыбаться, так как это свидетельствует о положительном настрое;
3) настрой на то, что вы не проситель, а партнер, который приглашает собеседника участвовать во взаимовыгодном деле;
4) вести встречу следует в форме диалога, а не монолога;
5) в наличии должны быть образец продукции, фотография, патент, которые можно будет предъявить в удачный момент;
6) употребляемые выражения должны быть утвердительными;
7) поведение уверенное;
8) привлечь к разговору членов своей команды;
9) поведение должно быть таким, чтобы встреча запомнилась собеседнику;
10) необходимо заинтересовать партнера сутью проекта;
11) начинать разговор о цене только после проявления интереса к проекту.
Для инвесторов важно, как предприятие видит себя в будущем. В ходе презентации необходимо сформулировать общие цели организации и затем определить ближайшие цели, для того чтобы четко обозначить цели и миссию организации. Ставьте реальные цели, которые количественно и качественно определены. Инвесторам важна основная информация, изюминка проекта.
Проект может быть составлен для следующих целей:
1) производство новых товаров;
2) внедрение на новые рынки;
3) применение новых технологий;
4) использование новых методов организации производства.
Инвестору крайне важно, насколько целесообразно будут потрачены его финансовые средства. В связи с этим при презентации следует указать основные финансовые показатели эффективности проекта, при этом не злоупотребляя излишней информацией.
Нужно представить следующие финансовые показатели:
2) оборот на вложенный капитал;
3) точка безубыточности;
4) срок окупаемости.
Наиболее эффективной будет презентация, если будут освещены следующие аспекты жизнедеятельности организации:
4) благосостояние наемных сотрудников;
5) качество продукции и услуг;
6) научные исследования и разработки;
8) финансовая стабильность;
9) развитие системы менеджмента.
В ходе презентации очень важно занять позицию лидера, продемонстрировать полное понимание проблемы. Необходимо помнить, что главная задача презентации заключается в том, чтобы мотивировать инвестора поверить в правильность инвестирования именно в предложенный проект.
Источник
Эффективные способы продвижения и развития бизнес-проектов
Продвижение бизнеса — это совокупность дисциплин, творческих и научных, которые последовательно и закономерно реализуют рабочие механизмы роста продаж. Чтобы понять, как этого добиться, нужно обратиться к людям, которые ежедневно занимаются созданием рекламных кампаний и стратегий развития предприятий разного уровня, таким как специалисты компании «Скибл — продвижение проектов». А мы, в свою очередь, представляем тебе несколько интересных инсайтов, которые помогут понять, что такое эффективное продвижение и почему оно неотделимо от основной деятельности предприятия.
Эффективное продвижение и его показатели
Эффективное продвижение — это комплекс мер, направленных на увеличение присутствия бренда на рынке, которое выражается основными целями: повышение узнаваемости, увеличение клиентской базы, увеличение продаж и, соответственно, рост прибыли. Чтобы достигнуть указанных целей, компании необходимо определить ключевые показатели их измерения (KPI). К таковым относятся: показатель продаж, показатель инвестиций, показатель аудитории. Ниже мы более детально разбираем каждый из них.
Показатель продаж — самый буквальный индикатор эффективности продвижения. Поскольку конечная цель любого продвижения — увеличение прибыли, то от динамики этого показателя зависит успех всей стратегии. Показатель продаж может исчисляться в соответствии с отчетным периодом (месяц, квартал, год), а также относительно заданных параметров. Например, относительно прошлого года или относительно других участников рынка. Во всех случаях данный показатель измеряется в денежном выражении или в процентах и показывает динамику роста или падения продаж после внедренных методов продвижения.
— ROI (Return on Investment) — отношение полученной прибыли к потраченным на продвижение деньгам (за отчетный период);
— A/S (Advertising to sales) — показывает процент от оборота компании, который тратится на продвижения бренда.
Показатель аудитории приводит статистические данные отношения потребителей к продукту после внедренных методов продвижения. Чем более успешными будут принятые меры, тем прочнее установится связь с текущими клиентами и появится больше новых. В соответствии с этим есть три основных показателя взаимодействия с аудиторией:
— увеличение общего количества клиентов за определенный период;
— увеличение лояльности к бренду имеющихся клиентов;
— степень вовлеченности аудитории (отзывы, подписки).
Контроль показателей эффективности продвижения является ключевым этапом маркетинговой стратегии, поскольку позволяет понять правильность выбранного курса и оправданность инвестиций. При этом, чтобы данные показатели оказались высокими, важно правильно ставить цели, исходя из выбранной ниши, положения на рынке, целевой аудитории и уровня конкуренции. Учесть все факторы, правильно поставить рыночные цели и контролировать показатели продвижения тебе помогут в компании «Скибл».
Способы продвижения
Как уже было сказано выше, продвижение — это комплексное мероприятие, а потому запустить один лишь таргетинг в Instagram или «Директ» в «Яндексе», а потом ждать лояльных клиентов — дело, конечно, допустимое, но малоэффективное. Приобретение преданных и заинтересованных клиентов — это процесс долгосрочный, и реализуется он путем множества опосредованных и продуманных действий. Мы расскажем об основных из них.
Наружная реклама и брендирование
Многие предприниматели забывают, что наружная реклама — это не только растяжки над дорогами и большие билборды. Существуют гораздо более дешевые и доступные для малого бизнеса варианты. Кузов твоего автомобиля вполне может быть украшен логотипом компании. Пакет, в который ты заворачиваешь товар, с нанесенной на него символикой бренда — это эффективно с позиции не только рекламы, но и имиджа. Сувениры с символикой компании, брендированные канцелярские товары — всё это части общей концепции личного позиционирования бренда.
И не стоит забывать про визитные карточки. В текущую эпоху цифровых технологий они скорее играют имиджевую роль, нежели функциональную, но всё же играют. Привлекательная фирменная вывеска у офиса компании или на витрине твоего заведения тоже выполняет важную роль в коммуникации с потребителем. Лояльность клиентов легко заполучить с помощью таких вот мелочей. Главное, чтобы логотип твоей компании был запоминающимся и ярким. В этом тебе могут помочь специалисты «Скибл».
Представить маркетинговую политику без задействования социальных сетей сегодня вряд ли возможно. Instagram, VK, Facebook, YouTube — флагманы стратегии SMM. Хороший пример, как соцсеть может стать инструментом привлечения клиентов, продемонстрировал недавно один из столичных ресторанов. Когда в округе повсеместно отключили электричество, представители данного заведения опубликовали пост в духе: «А у нас есть свет и не только…» Аппетитная фотография с посетителями в зале прилагалась. Уже через час в этом ресторане не было свободных мест.
Но продвижение в социальных сетях — это не только локальные сообщения, актуальные в данное время. Чтобы начать продвижение, на любой из площадок должен быть сформирован специальный (для каждой соцсети) контент-план, который последовательно иллюстрирует не только ценность товара, но и философию бренда.
Блоги
В продолжение к предыдущему пункту: блоги — еще один этап имиджевого позиционирования бизнеса. Блоги обычно размещаются на сайте компании и состоят из актуальной для ее деятельности информации. Хорошо написанные статьи могут служить бесплатным инструментом продвижения и устанавливать положительную вербальную связь с клиентом. И помни: чем актуальнее для данного сегмента тема статьи, тем больше шансов заполучить релевантную базу посетителей сайта. Не говоря уже о том, что наполнение сайта качественным контентом играет на руку SEO-оптимизации. О ней — далее.
Оптимизация
В двух словах поисковая оптимизация (SEO) помогает найти твоего клиента в поисковых системах. Но главное преимущество SEO — это то, что для его грамотного воплощения не нужно сильно жертвовать бюджетом. Для оптимизации достаточно снабжать контент набором актуальных ключевых фраз, писать релевантные аудитории материалы. В то же время SEO — это отдельный вид деятельности, который заключает в себе перечень обязательных технических манипуляций. Поэтому в этом вопросе также лучше обратиться к профессионалам, особенно если с оптимизацией ты в своей практике сталкиваешься впервые.
Семинары и презентации
У тебя есть опыт, который может заинтересовать твоих потенциальных партнеров или клиентов? Так поделись им! Например, компания по изготовлению керамики может провести лекцию по укладке плитки в домашней ванной. Если же нет прямой привязки семинара к твоему товару — можно попробовать провести щедрую презентацию или фестиваль. Открытие магазина, ресторана, офиса — любой инфоповод на эту тему станет дополнительным способом привлечения внимания аудитории.
Определение аудитории
Классическая ошибка любого бизнеса — попытаться при его позиционировании «ударить» по всем и сразу. Твое уникальное предложение, как правило, ориентировано на определенную целевую аудиторию, как и каждый отдельно взятый инструмент продвижения. Но важно не только составить портрет своего клиента, но и знать, чего он хочет.
Взаимодействие с аудиторией необходимо, чтобы изучить ее изнутри, распознать «боли» потенциального клиента. А что может быть лучше, чем просто спросить у него? Для этого необходима политика обратной связи в социальных сетях и на сайте компании, где ты должен собирать комментарии пользователей и реагировать на них. Также можно поощрять активность подписчиков путем проведения конкурсов или вовлечения в деятельность компании. Разыгрывай призы, начисляй бонусы, предлагай участие в разработке продукта, проводи стримы и вебинары — всё это позволит аудитории убедиться в том, что они подписаны на аккаунт компании не случайно.
Формирование бюджета на продвижение
Бюджет на продвижение обычно является подмножеством общего бюджета деятельности предприятия. Маркетинг является частью продаж, и деньги, потраченные на него, должны рассматриваться как дополнительные инвестиции в бизнес. Чтобы сформировать бюджет на продвижение в соответствии с заданными целями, владелец бизнеса должен начать с ответа на несколько важных вопросов:
— Кто является целевым потребителем? Кто заинтересован в покупке продукта или услуги и каковы конкретные демографические характеристики этого потребителя (возраст, статус, пол)?
— Какой тип носителя будет наиболее эффективен для конкретного потребителя? Например, если основной возраст твоих клиентов — до 30 лет, то сфокусироваться необходимо в первую очередь на соцсетях (Instagram, VK), тогда как расходы на телевидение или радио стоит сократить.
— Какова связь между расходами на маркетинг и его влиянием на реакцию аудитории? Другими словами, какова прибыль с каждого потраченного на продвижение рубля?
Исходя из ответов на эти вопросы, а также показателей предыдущих лет можно начать формировать бюджет на продвижение на предстоящий период и корректировать его в зависимости от допущенных ранее ошибок. Но лучше не допускать ошибок изначально, чего можно добиться, обратившись в «Скибл».
Источник