Менеджер представляет свою фирму

Собственник и менеджер: кто реально управляет предприятием?

Мария Евневич Top-manager

Собственник и менеджер. Акционер и директор. Принципал и агент. Проблема их отношений уже стоила жизни многим предприятиям. Если у предприятия два управляющих — значит, на самом деле ни одного. Особенно если у этих двоих разные цели и интересы. Если фирма еще жива и развивается, значит, реально ею управляет один человек, а остальные управляют только своими участками. Кто же этот единственный? Как правило, тот, кто фирму создал.

В этой статье мы будем рассматривать предприятия, где легко идентифицируется создатель. Это делает возможным выявление той цели, с которой предприятие создавалось.

Шутят, что агентская проблема, проблема противоречий между собственником предприятия и его менеджером, возникает либо от лени, либо от жадности. Если бы собственнику было не лень, он бы управлял предприятием сам (если собственников много, то управлял бы один из них). А если собственник и так уже много чем управляет и у него времени нет — значит, слишком жадный. Зачем ему столько предприятий? Если собственник и менеджер — это одно лицо, не страдающее раздвоением личности, то у него таких проблем нет. Когда это разные люди, между ними формируются отношения «принципал — агент», которые и являются источником трудностей.

По сути агентская проблема — это результат того, что собственник живет за счет прибыли, а менеджер на зарплату и за счет личного потребления на деньги фирмы (внезарплатных личных самолетов, автомобилей, джакузи в офисе и т. д.). Поэтому у них совсем разное представление о том, как фирма должна развиваться и какая у нее должна быть структура финансовых результатов (соотношение затраты-прибыль). Характер агентской проблемы определяется массой факторов, и для ее возникновения существуют различные условия.

Информационная асимметрия: работает в обе стороны

Менеджер знает больше

Наемный руководитель (директор) в курсе внешних условий развития и деятельности фирмы. Он лучше осведомлен о ситуации на том сегменте рынка, где действует компания, и в курсе взаимоотношений с партнерами, поставщиками, клиентами. Он с ними общается, причем часть взаимодействий между предприятиями может быть основана на личных взаимоотношениях.

И наверное, самое главное: менеджер лучше чем кто-либо осведомлен о своих собственных намерениях. Он знает, к чему он собирается привести фирму, какой выбор сделать при инвестировании, в какой проект вложить деньги. Только он знает, насколько честно он соблюдает условия своего трудового договора-контракта и насколько старательно блюдет интересы собственников и интересы предприятия. Директор может обеспечить нормальное прибыльное функционирование фирмы, но никто не может гарантировать, что из нескольких вариантов развития наемный руководитель выберет именно оптимальный для фирмы результат: в своем выборе он опирается на свою личную выгоду, а не на выгоду компании. Возникают издержки альтернативы — издержки упущенных возможностей. Альтернативные издержки агентской проблемы трудно оценить. Это издержки того, что менеджер выбрал именно этот проект, а не другой, издержки несбывшегося: сколько прибыли собственники недополучили в результате этого и что (какие преимущества, активы, долю рынка, увеличения оборота) не выиграло предприятие.

Акционеры получают оперативную информацию с предприятия со слов директора. Полный контроль над менеджером невозможен и неэффективен. Затраты собственника на получение полной информации зачастую оказываются выше улучшения финансового результата, который собственник от этого получит. Поэтому информационная асимметрия (большая осведомленность менеджера) продолжает существовать.

Собственник знает больше

Сказка для директора (вариант «собственник-сказочник»)

Есть проблема — сделай бизнес

Миссия фирмы — это сказка для ее сотрудников. Рядовые служащие должны иметь веру в светлое будущее фирмы, в которой они работают, или они будут искать этого светлого будущего в другом месте, например в другой фирме.

Причем предприятием или Делом в данном случае считается не одна фирма, а вся совокупность деятельности данного бизнесмена на коммерческом поприще. То есть одна конкретная фирма может являться лишь частью огромного проекта бизнесмена, Большого Дела, срок реализации которого — вся жизнь. В зависимости от той роли, которую эта фирма играет в Большом Деле, создателем и выбирается ее стратегия развития. Собственник может планировать обогащение как за счет прибыли именно этой фирмы, полученной от ее основной деятельности, так и за счет прибыли от перепродажи фирмы. Ряд фирм создается со специфической целью противодействия враждебному поглощению, для получения контроля над каким-либо ценным активом или как перевалочный пункт. Также фирма могла быть создана исключительно из целей престижа, или «назло соседу». Менеджер об этом не знает и, вероятнее всего, никогда не узнает.

Оценка независимых директоров, привлекаемых к управлению бизнесом, тоже неоднозначна. Поданным независимого исследования, понимание наемными директорами сути бизнеса оценивается собственниками: уровень понимания бизнеса независимыми директорами 28% участвовавших в опросе собственников-менеджеров назвали удовлетворительным, а 14% — недостаточным, 56% охарактеризовали его как хороший или очень хороший.

Мне сверху видно все.

Цель Дела может быть шире, чем поле деятельности фирмы. То есть цель создателя фирмы шире, чем та сфера, которую эта фирма охватывает. У бизнесмена есть еще ряд других фирм, и все вместе, в совокупности, эти фирмы являются способом реализации его желаний и потребностей. Цель менеджера, наоборот, находится внутри поля целей фирмы.

И собственник, и менеджер реализуют себя посредством фирмы. Только создатель реализует себя и через первую, вторую, третью, четвертую фирму. и через пятую фирму тоже. Менеджер реализует себя внутри этой пятой фирмы. Результат для собственника — это прибыль, сама фирма как объект, личный имидж, к примеру, «большого» бизнесмена, уважаемого человека и т. п. Результат для наемного руководителя — это его зарплата внутри фирмы (+ личное потребление за счет фирмы) и его имидж как топ-менеджера и специалиста.

Собственник смотрит на фирму извне, сверху, а менеджер изнутри, снизу. И ясно, что сверху лучше видно ситуацию полностью. А изнутри подробнее видны детали. Кто же все-таки руководит фирмой? Кто управляет ею и кто ее контролирует?

Директор фирмы. такой незаменимый

А реально уничтожить, продать, закрыть, преобразовать предприятие по собственному желанию может собственник. В том числе он может и снять директора, заменив его на другого. Если готов смириться с последствиями. К примеру, уход с предприятия генерального директора ОАО «Урал-химмаш» Алексея Глотова и продолжительный конфликт, этому предшествовавший, стоил предприятию, по некоторым оценками, 20% объемов заказов и ухудшения отношений с партнерами.

Между вознаграждением и прибылью

У фирмы есть выбор: реализация проекта А или проекта В. Первоначальные инвестиции составляют 100 тыс. долл. Доход от проекта А с вероятностью 100% составит 180 тыс. долл. Доход от проекта В — либо 50, либо 300, с равной вероятностью (50%). Менеджер в качестве вознаграждения получает 10% от прибыли.

Можно сделать нехитрые расчеты: прибыль от проекта А в любом случае составит 80 тыс. долл., вознаграждение менеджера — 8. Прибыль от проекта В в благоприятных условиях составит 200, а вознаграждение менеджера — 20. В неблагоприятных условиях фирма получит убыток в 50 тыс. долл. и вознаграждение менеджера будет нулевым. Следовательно, вознаграждение менеджера при выборе проекта В составляет в среднем 10 тыс. долл. при прибыли фирмы 75 тыс. долл., что дает явную асимметрию (табл. 1).

Таблица 1.
Инвестиции	Доход	Прибыль	Вознаграждение менеджера
Проект А	100	180	80	8
Проект Б	100	175	75	10

Неужели все так трагично? И собственнику придется заниматься подробным анализом всех действий наемного руководителя и контролировать его выбор?

На самом деле не совсем так. Да, менеджер делает выбор. Но он выбирает из вариантов. А кто предлагает ему эти варианты? Задача собственника — уже «на входе» определить те варианты инвестиционных проектов, из которых менеджер будет выбирать наиболее перспективные. Предприятие должно быть построено таким образом, чтобы все реализованные и реализуемые проекты соответствовали его основным целям. Поддержанием этого соответствия и занимается собственник — главный стратег и идеолог. Он следит за тем, чтобы предприятие следовало «генеральной линии партии» и пришло к им самим запланированному «светлому будущему».

Русское поле

Корпоративное управление в России стоит денег, причем больших. Поданным исследования, проведенного в 2002 году компанией McKinsey, премия за корпоративное управление составляет 38% от цены акций российских компаний. Для сравнения: данный показатель составляет 14% для акций американских компаний и 12% — для британских. Влияние такой ситуации на эффективность и финансовый результат работы компаний — без комментариев.

Еще одна особенность российского бизнеса состоит в том, что у нас собственник и менеджер либо изначально являются одним лицом, либо стремятся одним лицом стать. Наемный руководитель стремится упрочить свое положение или стать стратегическим собственником, скупая акции у мелких акционеров-работников предприятия (иногда «сброс» акций сознательно провоцируется невыплатой зарплаты) или у второстепенных «внешних» акционеров.

Вследствие неэффективности системы корпоративного управления собственники стремятся занять руководящие посты в своих компаниях. Как только собственник отходит от управления своей фирмой, она начинает постепенно «отчаливать». Либо прибыль начинает снижаться, а акции дешеветь, либо активы загадочно исчезают и куда-то продаются. Скорость, с которой этот процесс идет, может быть различной, она зависит от структуры предприятия, алгоритма принятия решений и личных отношений, сложившихся между собственником и менеджером. Но направленность развития предприятия в России, недостаточно контролируемого собственником, всегда идет в одном направлении — к смене собственника. В наименее радикальной ситуации у предприятия просто снижаются капитализация и распределяемая прибыль. По результатам исследования инвестиционной компании «Тройка Диалог», потери в капитализации компаний, связанные с неудовлетворительным качеством корпоративного управления, в целом по российскому рынку составили не менее 50 млрд. долл.

Источник

Менеджер по развитию клиентской базы: как найти лучшего специалиста

Автор статьи: Судаков А.П.

Опытные бизнесмены знают, что никогда нельзя останавливаться на месте и довольствоваться тем, что у вас есть. Бизнес — это постоянный бег вперед, поскольку как только вы остановитесь, вас тут же обойдут конкуренты. Но не каждый предприниматель понимает, как и куда идти, на что обращать внимание, какие перспективы у дела имеются, во что вкладывать свободные средства. Чтобы это понять, нужно провести детальный анализ, основываясь на экономической ситуации, покупательной способности, состоянию рынка и пр. Подобный анализ обычно проводит специалист по развитию бизнеса,

который дает советы руководству и отвечает за новые направления, захват рынков и другие важные задачи. Рассмотрим, что входит в обязанности подобного специалиста, кто им может стать и где искать подобных сотрудников.

Введение

К сожалению, российские вузы не учат людей заниматься бизнесом и развивать его. Они дают лишь общие данные об экономике, при этом никак не привязывая их к реальности. В результате многие экономисты и бизнесмены выстраивают свои дела, опираясь на интуицию, а не на профессиональные знания и законы рынка.

Менеджер по развитию всегда работает в команде

В российских вузах нет и специальности специалист по развитию бизнеса. Эти люди обучаются самостоятельно, получая опыт в процессе работы, изучая иностранную литературу, посещая курсы и пр. Подобные специалисты крайне востребованы на рынке и относятся к топ-левелу, поскольку от их решений зависит судьба всей компании.

Некоторые бизнесмены считают, что СПР необходим только крупным заводам, предприятиям или комбинатам, но по факту это не так. Грамотный специалист поможет и обычному предпринимателю, который держит магазин по торговле одеждой, и ООО, занимающейся мелким производством, и цеху, изготавливающему разнообразную продукцию. Он должен иметь знания во многих сферах, разбираться в экономике, маркетинге, менеджменте, управлении и пр. Он должен понимать, насколько перспективно то или иное направление, уметь строить планы и реализовать их, уметь повышать продажи и назначать задачи.

широкий спектр требований и обязанностей к сотруднику размывает его ответственность и границы полномочий. Мы рекомендуем тщательно продумать, чем конкретно будет заниматься специалист в вашей компании,и выписать его инструкцию исходя из этого.

По развитию персонала

Должностная инструкция менеджера по развитию персонала находится здесь.

Этот сотрудник занимается планированием и координацией деятельности, связанной с обучением сотрудников. Для этого он разрабатывает новые программы или улучшает существующие, участвует в совещаниях и обсуждает вопросы необходимости обучения Менеджер участвует в процессе тестирования и оценивания знаний работников, руководит тренерами и определяет их задачи.

Специалист оценивает эффективность тренингов, делает заключение об уровне профессиональной подготовки сотрудников. Он вводит расписание проводимых тренингов, создает необходимые для обучения аудио- и видеоматериалы. Менеджер по развитию персонала имеет право изучать проекты руководства, имеющие к нему отношение. Он может требовать документацию и информацию для своей работы, вносить свои предложения по улучшению условий труда.

Этот сотрудник несет ответственность за некачественное выполнение или невыполнение своих обязанностей, нарушения закона, материальный ущерб собственности компании.

Менеджер по развитию – профессия, которая охватывает многие сферы деятельности предприятия. Он должен обладать руководительскими навыками, уметь управлять персоналом. Обязательным является наличие высшего образования. Этому специалисту пригодятся и знания психологии. Менеджер занимается планированием деятельности фирмы, решает вопросы с поставщиками, изучает рынок.

Достоинства и недостатки профессии

Прежде чем рассматривать должностные обязанности менеджера по развитию бизнеса давайте разберем, какими достоинствами и недостатками обладает данная профессия. Начнем с преимуществ:

1. В России наблюдается острая нехватка специалистов, поэтому вы гарантировано будете обеспечены работой в ближайшие десятилетия.
2. Заработная плата МРБ выше, чем у других менеджеров. Нередко она равна зарплате исполнительного директора или начальника подразделения.
3. Профессия открывает широкие возможности: вы обрастаете новыми знакомствами, изучите рынки, поймете, как работает тот или иной бизнес.

Но есть у профессии и минусы. К ним относится огромный уровень ответственности (по сути, только от вас зависит дальнейшая судьба компании): сделанная ошибка может погубить вашу репутацию. Также к негативным сторонам относится ненормированное время работы и сложность старта. Чтобы вас приняли на работу, нужно быть действительно хорошим специалистом с отзывами и репутацией.

менеджер выполняет разные функции в зависимости от требований и пожеланий клиента. Он может заниматься увеличением продаж, постройкой розничной сети, развитием компании или обучением персонала.

Некоторые вводные

С теоретической точки зрения бизнес-девелопмент — это поиск возможностей для долгосрочного роста в трех плоскостях: клиенты, рынки, отношения.

По словам Дмитрия Тамеева, директора по развитию бизнеса Parallels в России, странах СНГ и Восточной Европы, на практике выделяются три основных направления деятельности бизнес-девелопера:

• развитие текущего бизнеса компании: поиск недостатков существующей модели работы и пути их устранения;
• развитие бизнеса по новому направлению: оценка текущей конкурентной ситуации и формулировка отличий, позиционирования и преимущества собственного предложения. Большая роль здесь отводится маркетингу и поиску оптимальных путей донесения информации о продукте;
• международное развитие бизнеса: прежде всего, это выстраивание надежной партнерской сети. В этом случае визиты в каждую страну и город обязательны и занимают до 85% рабочего времени на первом этапе. Кроме того, неотъемлемое условие — постоянное присутствие доверенных партнеров на местах и поддержание коммуникации с ними.

Увеличение продаж

Основная цель работы любой коммерческой структуры: получение прибыли. Как правило, достичь этого можно путем увеличения объема продаж. Когда обычные продавцы и менеджеры не справляются с работой, руководство решает нанять себе специалиста, который займется проработкой плана и реализацией проекта по увеличению количества сделок и реализуемой продукции. Часто на эту должность выходят топ-продажники, которые понимают психологию людей, умеют закрывать сделки и продавать все что угодно.

Менеджер не занимается какими-то проектами, он их организует и контролирует

Задача менеджера по продажам состоит не только в увеличении продаж, но и в составлении точного прогноза сбыта, чтобы компания смогла организоваться, наладить логистику и взаимодействие с контрагентами. Квалифицированный работник сможет добиться того, что продажи будут регулярными, стабильными и с положительной динамикой. Для этого ему нужно будет детально проанализировать текущую деятельность, составить план для отдельных продажников и всего отдела с учетом их квалификации и личностных данных. Также МПП занимается обучением сотрудников, организацией качественного обслуживания покупателей или контрагентов, проведением переговоров и подписанием контрактов, контролем логистики и службы доставки.

Что должна содержать должностная инструкция менеджера по развитию: примеры и образцы документов

Время чтения: 3 минут(ы) Руководитель каждого предприятия самостоятельно решает, какой ряд задач должен выполнять менеджер по развитию. В некоторых компаниях ответственность этого работника состоит в общем подъеме бизнеса, в других – касается лишь отдельного направления. В связи с этим, должностная инструкция менеджера по развитию должна четко определять его конкретные обязанности.

Как составить: общие положения

С помощью должностной инструкции можно сформулировать трудовые функции, права и ответственность сотрудника, что позволит избежать рабочих споров и разногласий в будущем.

В разделе «Общие положения» должны быть изложены квалификационные требования для должности и информация, которой сотрудник должен руководствоваться во время рабочего процесса.

Менеджер по развитию относится к области топ-менеджмента и обязан иметь высшее образование, чаще всего в сфере маркетинга или финансов. При этом он должен уверенно владеть ПК и знать все необходимые для работы офисные программы (Microsoft Word, Excel, PowerPoint, 1C или CRM software).

В большинстве случаев работодатель требует от сотрудника уверенного владения английским языком.

Руководствоваться в своей деятельности сотрудник должен законодательством РФ, правилами внутреннего распорядка и охраны труда, приказами и распоряжениями руководства.

Должностные обязанности: на что имеет право менеджер по развитию и его ответственность

В данном разделе инструкции прописывается перечень основных трудовых функций работника. Должностными обязанностями специалиста по развитию являются:

• разработка и предоставление предложений руководству по улучшению работы предприятия;
• анализ текущего положения внутри организации;
• создание плана стратегического развития;
• исследование конкурентной среды;
• поиск новых направлений деятельности организации;
• проведение презентаций;
• постановка целей и контроль над их выполнением;
• координация деятельности структурных подразделений;
• подготовка отчетов и документов.

В разделе «Права» необходимо отобразить возможности работника, закрепленные законодательством Российской Федерации и коллективным договором компании.

Так, менеджер имеет право подписывать необходимые документы в рамках своей компетенции, принимать участие в переговорах с контрагентами и требовать от вышестоящего руководства содействия по улучшению рабочей ситуации. Также он вправе вносить предложения по улучшению организации бизнеса, и делегировать полномочия подчиненным.

Важным параграфом в должностной инструкции является «Ответственность», где указывается, что работник несет дисциплинарную ответственность за халатное исполнение своих обязанностей, административную или уголовную – за деятельность, противоречащую законодательству РФ. При желании работодатель может включить в этот параграф могут и другие, уточняющие ответственность, пункты.

Образцы должностной инструкции менеджера по развитию

По развитию и обучению персонала

Образец инструкции для данного сотрудника мы разместили по следующему адресу: https://yadi.sk/i/AuoI1OGu3Tt4g2

Ведущего

Чтобы найти образец инструкции для ведущего специалиста, нажмите сюда: https://yadi.sk/d/ejTakSAx3Tt4XM

Территории

Бланк типовой инструкции для менеджера по развитию территории: https://yadi.sk/i/XUDJToq13Tt558

Таким образом, менеджеру по развитию предприятия необходимо обладать лидерскими и организаторскими способностями, стратегическим мышлением и аналитическим складом ума, а также иметь ораторские способности и знания в области психологии. Однако все эти качества сотрудника могут оказаться бесполезными для компании, если его должностная инструкция будет составлена неграмотно.

Вам помогла эта статья? Будем благодарны за оценку:

Развитие сети

Второе направление, которым занимается менеджер по развитию бизнеса: постройка розничных сетей для компаний. Он поддерживает и развивает сеть, назначает руководителей на точки, контролирует их работу, выбирает места для открытия новых заведений. Соответственно, для этого он проводит анализ рынка, изучает спрос и покупательские настроения, запускает рекламные кампании, проводит детальный анализ деятельности конкурентов, обучает персонал торговых точек, а также улучшает их работу.

По сути, менеджер, занимающийся этой работой, является исполнительным директором. Он может менять расположение точек, заключать договора на аренду, назначать и менять руководителей точек, увеличивать им зарплату и вводить систему бонусов, разрабатывать документацию и пр. Он отвечает не только за направление развития, но и за каждую конкретную точку, поэтому он напрямую работает с каждой из них.

Основные навыки

Это ключевая задача биздева. Важно не только увидеть возможность, но и детально ее проверить: обозначить рыночную вертикаль, выйти на правильных людей, выявить их потребности. Здесь пригождается техническое образование, даже если менеджер работает не в IT-сфере: оно формирует системное мышление и прививает аналитический подход к решению задач.

Положительным результатом деятельности бизнес-девелопера становится сделка, точнее, серия сделок с компаниями одной отрасли. Успех в этом случае зависит от умения менеджера работать «вдолгую», так как от проработки гипотезы до продажи может пройти полгода, год и даже больше. Бизнес-девелопер — это марафонец, настроенный на долгосрочный результат.

Как любой продавец, менеджер по развитию должен быть проактивен, но, что еще важнее, ему должно нравиться делать новое.

Также среди ключевых навыков стоит выделить четкое управление своим временем, умение работать с людьми и умение заставить себя вести заметки — важно записывать все встречи, звонки, разговоры, возможности, идеи.

Дмитрий Тамеев Директор по развитию бизнеса Parallels в России, странах СНГ и Восточной Европы

• Умение рисковать

Любой биздев должен понимать, что, прежде чем найти золотую жилу, можно промахнуться три-четыре раза, потратив свое время и силы на отрасль, которая не сможет применить предлагаемый продукт. Однако в интересах и менеджера, и бизнеса, который он развивает, чтобы такие ситуации происходили как можно реже.

Развитие компании

Специалист, который занимается развитием компании, должен иметь высшее образование и серьезный опыт в построении бизнеса. Именно от него зависит судьба всей компании, ее прибыль, вектор движения и охваты рынка. Подобный сотрудник занимается всем и сразу, то есть, стоит на должности гендиректора, хоть и не является им. Он ищет новых клиентов и подписывает бумаги, он проводит переговоры и организует производственный процесс, он занимается краткосрочным и долгосрочным планированием, продажами и обучением коллектива.

В состав должностной инструкции менеджера по развитию бизнеса входит анализ рынка и конкурентов, составление разнообразных отчетов о деятельности компании, создание презентаций для главы компании, управление отделами и пр. Это должность ТОП-менеджера, соответственно, и ответственность на сотруднике лежит крайне высокая. По сути, он отвечает за все, что происходит в компании начиная от падения продаж и заканчивая конфликтами между отделами или сотрудниками.

Менеджер должен быть хорошим управленцем

Основные задачи

По словам Сергея Кравченко, основными задачами бизнес-девелопера являются анализ и формирование новых направлений для развития бизнеса в областях, ранее не затронутых.

Итак, как происходит поиск таких направлений и проверка гипотез? Предлагаем упрощенную схему работы биздева, включающую основные аспекты его работы.

Шаг 1: увидеть проблему и придумать решение. Раскроем на примере Voximplant: поскольку продукт сам по себе является конструктором коммуникационных сервисов, у сотрудников есть пространство для креатива. Задачей становится выявить, какую работу можно передать голосовому боту, чтобы сэкономить деньги или, например, как повысить безопасность коммуникации через маскировку номеров.

Шаг 2: пообщаться с пятью топовыми компаниями отрасли. Чтобы понять, имеет ли задумка право на жизнь, стоит обсудить ее с крупнейшими игроками рынка, так как:

• во-первых, они обладают наибольшей экспертизой и фундаментальными знаниями в своей сфере;
• во-вторых, это те клиенты, которые главным образом будут интересны нам как продавцам, если гипотеза подтвердится.

По словам Сергея Кравченко, заказчикам нужно показать проблему и обсудить возможные варианты решений, при этом увидеть масштабы для перспективного продукта, а не частного проекта. Партнерам же необходимо показать, как они смогут включиться в цепочку создания ценности.

Если общение оказывается плодотворным, совместными усилиями выявляется потребность бизнеса в продукте.

Возвращаясь к примеру Voximplant: так было со сферой массового найма персонала — поняв, что операторы тратят слишком много времени на первичную обработку заявок, компания предложила HR-вертикали автоматизацию процесса через внедрение роботизированных звонков. Сегодня же массовый наем персонала роботом становится мейнстримом.

Шаг 3: сделать успешный кейс. Когда решение успешно внедряется в работу первой компании, демонстрируя значительные для отрасли результаты, бизнес-девелопер может считать, что сформировал новый рынок, и передавать дальнейшую работу на нем продавцам.

Чтобы эти шаги следовали один за другим, менеджер по развитию бизнеса постоянно общается.

Большая часть рабочего дня биздева — это холодное контактирование с новыми клиентами и встречи, позволяющие оценить перспективы работы в этом направлении и выявить потребности клиента.

В 60% случаев первая коммуникация с клиентом происходит в письменной форме: email, LinkedIn, узкоспециализированные социальные сети. Каждая компания самостоятельно определяет KPI — в Voximplant это две встречи или созвона с новым клиентом в день.

Региональное развитие

Специалист по развитию территории занимается продвижением компании в выбранном регионе. Он работает с различными дистрибьюторами и поставщиками, увеличивает продажи, занимается развитием бизнеса и захватом рынков. Менеджер работает в тесной связке с маркетологами и продажниками, частично с юристами и менеджерами по персоналу. В его обязанности входит:

1. Проверка соблюдения стандартов и качества работы отделений компании.
2. Контроль исполнения поставленных задач и целей перед филиалами.
3. Изучение и реализация плана развития компании и выхода на новые рынки.
4. Увеличение объема продаж и работа с конкурентами.
5. Контроль за дебиторской задолженностью и работа с контрагентами.
6. Создание отчетов и инфографики, контроль за показателями офисов и торговых точек.
7. Проведение мероприятий, направленных на обучение сотрудников различного уровня (обычно это продажники и маркетологи).
8. Выстраивание новых каналов продаж.
9. Проведение переговоров и заключение контрактов с контрагентами.
10. Анализ и улучшение количества продаж в регионе.

Особенности профессии

Прежде всего, менеджер по развитию поддерживает качественные отношения с клиентами, так как они являются залогом успеха компании. Он разрабатывает политику общения с клиентами и внедряет ее в работу всех отделов компании. Менеджер по развитию также активно работает над устройством рабочего процесса и атмосферой и внутри компании: часто в его обязанности входит организация и контроль работы офиса, а также организация внутренней отчетности, ведь от эффективности самой фирмы очень многое зависит. Он является звеном между сотрудниками и высшим руководством, так что, получая отчеты от сотрудников, он сам составляет отчеты для директора компании и высших управленцев.

Менеджер по развитию находится в курсе событий, происходящих на рынке в той области, в которой работает его компания: знает изменения в спросе на товары или услуги и действия конкурентов. Это ему необходимо для внесения предложений по развитию бизнеса, введению новых категорий товаров и услуг, совершенствованию старых. За информацией, касающейся рынка, он обращается к маркетологу, а в небольших компаниях может заниматься изучением рынка сам.

Помимо этих функций, менеджер по развитию также разрабатывает и представляет клиентам (и сотрудникам компании) презентации. Это могут быть презентации по введению новой политики компании, обучение проведению встреч с клиентами, развитие каких-либо необходимых для работы навыков (для сотрудников), представление новых товаров и услуг, специальных предложений (для клиентов). Управление процессом подготовки и непосредственно уже участия в выставках и рекламных акциях периодически возникает в списке задач этого специалиста. Наряду с менеджерами по продажам и работе с клиентами, менеджер по развитию часто занимается поиском потенциальных клиентов, а телефонные переговоры, деловая переписка, заключение договоров входят в список его повседневных дел.

Занятость такого специалиста – полная. Заработная плата – обычно выше средней.

Кто может стать менеджером по развитию

Выше мы кратко описали основные задачи, которыми занимаются специалисты по развитию. На самом деле это лишь часть, поскольку есть и другие направления, которыми они управляют. Давайте рассмотрим, кто может стать менеджером по развитию и какими качествами он должен обладать. Во-первых, у человека должно быть высшее образование, желательно в экономической сфере. Во-вторых, у него должны быть реальные знания о том, как работает бизнес, как строятся процессы и как они осуществляются. В-третьих, у него должны быть следующие данные:

1. Устойчивость к стрессам и умение работать в конфликтных ситуациях.
2. Лидерские качества, умение вести за собой персонал.
3. Умение мотивировать сотрудников и умение их наказывать.
4. Умение доносить до руководства и подчиненных свою точку зрения.
5. Ораторские качества, умение убеждать и подписывать необходимые соглашения.
6. Понимание основ документооборота и делопроизводства.
7. Знание иностранных языков для работы с зарубежными партнерами.
8. Умение работать с компьютером и интернетом, понимание офисных программ и умение составления отчетов.

У менеджера всегда имеется возможность карьерного роста

Отдельно следует рассмотреть пункт об образовании. В России, как мы уже писали выше, не готовят специалистов по развитию, поэтому на эту должность обучаются самостоятельно. Нередко бывает, что в профессию приходят бывшие частные предприниматели, которые решили идти вперед, но сами не смогли найти ресурсов для развития. Нередко в профессию приходят генеральные директора компаний, топ-продажники, исполнительные директора и прочие сотрудники высшего звена. Необязательно у человека должно быть высшее экономическое образование, но оно крайне желательно. По факту же часто на должность приходят маркетологи, психологи и даже люди с техническим образованием, поскольку для работы нужно анализировать различные показатели и уметь работать с информацией.

Обучение на Development manager (менеджера по развитию)

Курсы Менеджеров по развитию

Курс МАРКЕТИНГ И БРЕНД-МЕНЕДЖМЕНТ

Британская высшая школа дизайна проводит курсы интенсивной подготовки высших управленческих кадров для развития и управления брендами. Учащимся предстоит освоить новые стандарты в российском маркетинговом и бизнес-образовании, работая над групповыми проектами, предоставляемыми реальными заказчиками. На курсе преподают ведущие специалисты, представители российских и иностранных компаний из США, Франции, Германии, Великобритании, Нидерландов и других стран. Длительность курса 1 год.

Высшее образование Менеджеров по развитию

Московский гуманитарный университет, МосГУ

Маркетинг (Факультет экономики, управления и международных отношений)

Национальный исследовательский технологический университет «МИСиС»

Менеджмент (Институт экономики и управления промышленными предприятиями)

Институт бизнеса и дизайна

Маркетинг (Факультет управления бизнесом)

Московский государственный университет пищевых производств

Менеджмент (Институт управления и агробизнеса)

Всероссийская академия внешней торговли Министерства экономического развития России

Менеджмент (Экономический факультет)

Как стать менеджером

Для того чтобы стать квалифицированным и грамотным менеджером по развитию, вам нужно много учиться и хорошо разбираться в работе вашей компании. Обычно на эту работу принимают сотрудников, имеющих опыт работы не менее 3–5 лет. За это время вы должны изучить принципы работы компании, выделить ее слабые и сильные стороны, узнать рынок, понять логику работы конкурентов и пр. После этого вам нужно будет написать краткий план по исправлению ситуации и предоставить график повышения продаж. Если руководству понравятся ваши идеи, то вы сможете претендовать на данную должность.

Какой уровень зарплат у подобных сотрудников? Здесь все сугубо индивидуально. Многое зависит от региона работы, многое зависит от уровня и размера компании. В среднем, они получают около 50 тысяч рублей при работе с мелким и средним бизнесом. В крупном бизнесе зарплаты достигают 200–250 тысяч, но и ответственность на специалистах лежит немалая. При этом зачастую менеджеров набирают на ставку+премии или проценты. Если ему удается успешно поднимать компанию и увеличивать продажи, то он получает премии, которые нередко составляют 50-100% от заработной платы.

Есть ли перспективы у этой профессии? Специалисты считают, что спрос на нее будет расти ближайшие 10–15 лет. Дело в том, что сегодня Россия находится под санкциями, что утяжеляет ведение бизнеса как внутри страны, так и с иностранными партнерами. Платежеспособность населения падает, уменьшаются продажи, уровень конкурирования на рынке растет. В этой ситуации выживает тот, кто будет работать максимально эффективно, сокращая издержки, принимая нетрадиционные решения, выстраивая сети и поднимая уровень квалификации сотрудников. Подобных специалистов очень мало и спрос на них очень большой. В основном они перебираются в крупные мегаполисы, но ведь компании работают по всей стране, поэтому в регионах их критически не хватает.

Хотите стать менеджером по развитию? Обязательно получите высшее экономическое образование, поскольку вам придется сталкиваться с экономикой на каждом шагу. Получите базовые знания по ведению бизнеса, освойте системы тайм-менеджмента, разберитесь с офисными программами и правилами построения диаграмм. А также учитесь анализировать и выделять главное.

Зарплата менеджера по развитию бизнеса в банке.

Уровень дохода зависит от стажа работы, опыта и выполнения поставленных задач. Средняя зарплата в мегаполисах может составить от 40 000 – 80 000 рублей. В остальных регионах – от 25 000 рублей. Она состоит из:

• Оклада – суммы, указываемой в трудовом договоре. Это минимальное вознаграждение за работу.
• Премии – суммы, рассчитываемой исходя из объема выполненных планов и задач. Ее размер может варьироваться, а стабильность выплат зависит только от успешной работы. Руководство принимает решение премировать сотрудника за хорошее выполнение показателей, инициативность, качественное исполнение обязанностей.
• Компенсации – выплаты за ГМС, мобильную связь, медицинскую страховку и др.

Обязанности менеджера по стратегическому развитию

Эта должность является последней ступенькой для карьерного роста к должности коммерческого директора или директора по развитию.

Должностные обязанности предусматривают:

• определение путей, по которым фирма будет развиваться в ближайшее время;
• изучение рыночной ситуации, конкурентной среды, ценообразования. Написание аналитических отчетов и их защита перед руководством компании;
• поиск новых каналов сбыта;
• работа с непосредственными потребителями, выяснение предпочтений и тенденций;
• анализ текущего положения внутри фирмы. Создание плана стратегического развития предприятия, контроль за его осуществлением;
• организация взаимодействия структурных подразделений, координация деятельности и выявление узких мест.

Источник