Маркетинговый план гостиничного бизнеса
Бизнес-план гостиницы с расчетами пример и образец — открытие с нуля
Бизнес-план (БП) гостиницы — документ, рассчитанный в первую очередь на инвестора. Можно сказать, что этот документ имеет внешнюю направленность и содержит блоки, показывающие, насколько проект может быть интересен инвесторам. Особенность его в том, что в нем основное внимание направлено на маркетинговые и финансово-экономические аспекты бизнеса, в то время как, например, научно-технические, технологические и социальные стороны представлены не так подробно. Как правило, документ касается нового проекта и готовится с горизонтом планирования в 3 года. В данной статье мы расскажем об особенностях Бизнес-плана отеля, обратим внимание на его ключевые разделы и посмотрим образцы с подробными расчетами.
Сначала — краткий экскурс по видам средств размещения.
Варианты формата
Если вы, как частное лицо, планируете вложить денежные средства в гостиничный бизнес, то подходящим форматом станет мини-отель, либо вы можете обратить внимание на смежные небольшие гостиничные форматы.
Определения различных уровней средств размещения, а также вопросы классификации содержатся в Постановлении Правительства РФ от 16 февраля 2019 г. №158 “Об утверждении Положения о классификации гостиниц”
Проект выделяет следующие виды гостиниц:
Гостиница, отель — средство размещения, представляющее собой имущественный комплекс, включающий в себя здание или часть здания, помещения и иное имущество, в котором предоставляются услуги размещения и, как правило, услуги питания, имеющее службу приема, а также оборудование для оказания дополнительных услуг;
Гостиница, расположенная в здании, являющемся объектом культурного наследия или находящемся на территории исторического поселения, — вид гостиниц, имеющих в силу этого ограничение при проведении реставрации и ремонтных работ;
Курортный отель, санаторий, база отдыха, туристская база, центр отдыха, туристская деревня (деревня отдыха), дом отдыха, пансионат и другие аналогичные средства размещения, которые расположены в местности, обладающей в том числе природными лечебными ресурсами (минеральные воды, грязи, климат и другие), оказывают на собственной базе в качестве дополнительных услуг услуги оздоровительного характера с использованием указанных природных ресурсов и имеют возможности и соответствующее оборудование для организации занятий спортом и развлечений;
Апартотель — вид гостиниц, номерной фонд которых состоит исключительно из номеров категорий «студия» и «апартамент»;
Мотель — вид гостиниц с автостоянкой, предоставляющих гостиничные и иные сопутствующие услуги для размещения автомобилистов;
Комплекс апартаментов — вид гостиниц, номерной фонд которых состоит из номеров различных категорий с кухонным оборудованием и полным санузлом;
Акватель — вид гостиниц, находящихся в переоборудованных стационарных плавучих транспортных средствах, находящихся на воде, но изъятых из эксплуатации;
Хостел — вид гостиниц, включающих в себя многоместные номера, но не более 12 мест в одном номере, помещения для совместного использования гостями (гостиные, холлы, комнаты для завтраков и т.п.), общая суммарная площадь которых составляет не менее 25 процентов общей суммарной площади номеров, санитарные объекты, расположенные, как правило, за пределами номера, и предоставляющих услуги питания с ограниченным выбором блюд и (или) кухонное оборудование, а также по возможности дополнительные услуги;
Фермерский гостевой дом (комнаты) — вид гостиниц, расположенных в сельской местности, предоставляющих услуги размещения и питания в основном из продуктов, производимых в крестьянско-фермерском хозяйстве;
Горный приют, дом охотника, дом рыбака, шале, бунгало — изолированные дома с кухонным оборудованием, находящиеся в горной местности, в лесу, на берегу водоема.
Как видим, в утвержденном варианте Классификации отсутствует понятие “мини-отель” (хотя в Проекте Постановления с одноименным названием оно было). Однако вывод о том, какой отель отнести к данной категории, можно сделать из нового Закона от 05.02.2018 № 16-ФЗ «О внесении изменений в Федеральный закон «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» и Кодекс Российской Федерации об административных правонарушениях…».
Закон предусматривает поэтапное введение штрафов за отсутствие свидетельства об обязательной Классификации. Для этих целей проводится градация отелей по количеству номеров:
- 50 номеров и более
- Более 15 номеров
- Остальные
Таким образом, исходя из предыдущей практики и определения мини-отелей, не вошедшего в новое Постановление, можно сделать вывод, что отели до 15 номеров расцениваются как “мини”, а от 15 до 50 номеров — как “малые”.
Новый документ о Классификации, предложенный Минэкономразвития и утвержденный Правительством РФ, вызвал достаточно много споров среди представителей гостиничной индустрии. Тем более, что в течение предыдущего года в общем доступе был одноименный проект по классификации гостиниц, предложенный Минкультом.
Ключевые различия проектов мы рассмотрели в статье “Как открыть гостиницу с нуля”.
Также подробно вопрос о видах отелей и гостиниц мы рассмотрели в статье “Категории номеров в отеле”
Маркетинговый план
Задача этой части Бизнес-плана строительства отеля – превратить возможности и преимущества отеля в привлекательный гостиничный продукт. Конечная цель (если мы говорим о новом проекте) — успешный запуск и рентабельность нового гостиничного объекта.
В этой части Бизнес-плана мы, условно говоря, проверяем теоретически работоспособность идеи и разрабатываем схему для ее дальнейшей реализации.
Анализ рынка и конкурентов
Анализ рынка предполагает анализ вашей будущей целевой аудитории. Это, в свою очередь, зависит от места, направленности и формата отеля. Так, в зависимости от этих факторов, вашу ЦА могу составлять преимущественно следующие категории гостей:
- туристы;
- отдыхающие;
- люди, приехавшие на лечение;
- бизнесмены;
- романтическая клиентура.
Для каждой категории характерны определенные ключевые предпочтения, и в зависимости от этого отелю следует выстраивать сервис и коммуникации с гостями.
К примеру, в центральной части крупных городов востребован формат бизнес-отеля: для отдельных бизнес-туристов, а также групп. Такие отели должны иметь конференц-зал, комнаты для переговоров, номера должны быть оборудованы оргтехникой и др. Особое внимание необходимо будет уделить современным технологиям. Это условие актуально также и для лакшери-сегмента. Так, новинкой 2018 г. стал душ, «запоминающий» наиболее предпочтительную гостем температуру воды; цифровые картины на стенах, которые можно «заменить» на семейные фотографии; зеркала с дисплеями для показа видео по голосовому запросу. Проект был разработан Marriott совместно с Samsung и Legrand SA и уже внедрен в одном из номеров сети отелей Marriott.
Мини-отели, как правило, интересны туристам, причем относительно разного возраста. Единого рецепта по выбору города здесь не существует. Если, к примеру, вы хотите открыть мини-отель в курортном городе, то не стоит забывать о сезонности. В туристических городах (Суздаль, Плес и др), где уже достаточно много отелей такого формата, также открывать очередной мини отель рискованно. Привлекательным вариантом в данном случае является открытие мини-отеля в городе-миллионннике с круглогодичным экскурсионным туризмом. Логично, что в столице такой формат жилья (особенно ввиду недостаточности номерного фонда уровня 3*) будет достаточно востребованным.
Важным моментом является также анализ гостиничных услуг ближайших к вам конкурентов. Здесь следует посмотреть на ценовую категорию, а также на услуги, пользующиеся большим или меньшим спросом.
Допустим, вы захотели открыть мини-отель. Вот как может выглядеть изучение гостиничных услуг ближайших к вам конкурентов в Москве. Полученная информация позволит сделать вывод о предполагаемой конкурентоспособности будущего отеля и будет важна для подготовки гостиничного Бизнес-плана.
Источник
Маркетинговый план продвижения гостиницы «жемчужина» в индустрии гостеприимства и туризма
МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН ПРОДВИЖЕНИЯ
В ИНДУСТРИИ ГОСТЕПРИИМСТВА И ТУРИЗМА
Город Сочи – почти официально признан летней столицей России. Действительно, летом сюда со всех концов нашей страны съезжаются туристы. Район Большого Сочи раскинулся на 145 км по побережью, в него входит Лазаревский, Хостинский и Адлеровский районы. Но многие забывают про то, какие преимущества таит в себе этот город зимой.
Сочи уникален своей природой, в летний период туристы могут наслаждаться прекрасной погодой и теплым морем, а в зимний — оценить все достоинства горнолыжного отдыха. Сегодня уже идет целенаправленное финансирование Сочи как арены Олимпийских игр 2014 года: строительство спортивных сооружений, трасс, — поэтому особое значение приобретает создание условий для привлечения туристов в зимнее время года.
Самая большая гостиница Сочи «Жемчужина» расположена в центре города, в нескольких метрах от берега моря. На рынке туристических услуг «Жемчужина» является одним из самых престижных черноморских гостиничных комплексов.
Из окон гостиницы открывается прекрасная панорама Кавказских гор и Черного моря. Воздух напоен экзотическими ароматами, морскими бризами, свежестью гор — все это создает прекрасную психологическую атмосферу — залог полноценного и прекрасного отдыха.
Гостиница преследует только одну цель — сделать Ваш отдых приятным и запоминающимся.
19-этажное здание гостиницы «Жемчужина» предлагает отдыхающим размещение в 964 номерах различной комфортности. Туристы могут выбрать номер по душе среди 656 двухместных, 114 одноместных, 116 двухместных номеров повышенной комфортности, 20 «полулюксов», 17 «люксов», 49 номеров «люкс» категории «четыре звезды», 8 «бизнес люксов» и президентских апартаментов. К услугам отдыхающих гостиницы представлены: открытый плавательный бассейн с подогреваемой морской водой, тренажерный зал, сауны, казино, бильярдный зал, 8 ресторанов, 14 баров, обслуживание в номерах, водные аттракционы, детский бассейн, прокат пляжного инвентаря, теннисные корты, спортивные площадки, массажный кабинет, ночной клуб.
Одним из конкурентных преимуществ гостиницы «Жемчужина» являются современные, технически оснащенные конференц-залы и выставочные холлы, которые собирают ежегодно более 400 выставок, конгрессов, фестивалей, семинаров и конференций! За успехи в развитии конгрессного туризма ОАО ГК «Жемчужина» получил приз в категории GOLD.
Традиционным стало и проведение международных фестивалей «Кинотавр» и «КиВиН» в гостинице «Жемчужина».
Ежегодно «Жемчужину» посещает свыше 50 000 человек , в том числе около 5 500 иностранных туристов из 60 стран мира .
ОАО ГК «Жемчужина» сотрудничает с 350 турфирмами .
I . Сущность маркетингового управления гостиничной индустрии
Индустрия гостеприимства – одна из крупнейших бурно развивающихся отраслей мировой экономики. Во многом это происходит благодаря социальному, экономическому и политическому прогрессу — за последние несколько лет туризм стал доступен широким слоям населения. Одновременно с ростом общего числа туристов заметное развитие получил и ее основной компонент — гостиничный сектор.
Главной целью маркетинга в индустрии гостеприимства является удовлетворение нужд клиента, ведущее к увеличению доходов предприятия.
В наши дни маркетинг — это не просто функция бизнеса. Это своего рода философия, способ мышления и структурирования. Маркетинг — это непременный компонент деятельности каждого служащего — от регистратора до члена совета директоров. Инструментарий маркетинга не должен использоваться для того, чтобы одурачить клиента и поставить под угрозу репутацию компании. Задача маркетинга — создание такой комбинации товара и услуг, которая представляет собой истинную ценность в глазах клиента, создает мотивацию для покупки и удовлетворяет его истинные потребности.
Цель маркетинга — привлекать и удерживать выгодных клиентов. А это происходит тогда, когда удовлетворяются их нужды. Тогда они не только опять вернутся в ту же самую гостиницу, ресторан, туристическое агентство, но и при разговоре со знакомыми дадут об этих предприятиях самый благоприятный отзыв.
В последнее время в маркетинге все большее значение приобретает маркетинг-микс (комплекс маркетинговых мер). Он включает в себя следующие компоненты: создание условий, стимулирующих спрос и сбыт производимых товаров и услуг , товарную, ценовую политику и политику формирования каналов сбыта , а также комплексные исследования, информационные системы и планирование .
1.1. Основы сегментации рынка гостиничных услуг
Особое значение приобретает сегментация рынка. От нее зависит на кого в первую очередь будет нацелена деятельность предприятия. Гостиничная сфера дает множество примеров сегментации по различным параметрам. Гостиницы должны отличать легкодоступные группы клиентов от труднодоступных, и реагирующие сегменты рынка от нереагирующих. Для того чтобы получить перевес в конкуренции, гостиница «Жемчужина» должна изучить сегменты рынка, выделить одну или несколько подгрупп клиентов в пределах общего рынка и сосредоточить свои усилия на том, чтобы соответствовать их предпочтениям.
Сегментация может проводиться исходя из маргетингово-социологического исследования, благодаря которому можно составить портрет потребителя услуг.
Потребности и желания человека с возрастом меняются. Чтобы освоить разные возрастные сегменты, некоторые компании разрабатывают разные продукты или стратегии маркетинга. Например, МсDonald’s предлагает Нарру Mils с игрушками для маленьких детей. Эти игрушки обычно — часть целой серии подобных игрушек и имеют продолжение, чем побуждают детей заказывать именно этот бутерброд до тех пор, пока они не соберут весь комплект. Фирма ввела в свое меню салаты, чтобы привлечь взрослых, уделяющих большое внимание своему здоровью. Реклама с участием пожилых актеров была обращена к рынку пожилых посетителей. Amerikan Ехргеss сосредоточил свои маркетинговые усилия на потребителях «зрелого» возраста, поскольку количество билетов, проданных людям этой возрастной группы, составляет 70% от всей продажи билетов турбизнеса.
Таким образом, выявление целевой аудитории и составление портрета клиента необходимо для разработки стратегии маркетинга и формирования предложений для клиентов гостиницы «Жемчужина».
Сегментация рынка по половой принадлежности давно используется в маркетинге. Многие гостиницы теперь при оформлении номеров принимают во внимание женскую клиентуру. Изменилось оформление баров в фойе, спортзалов. Появились сушилки для волос, стены в номерах выкрашены в более светлые тона. Эти изменения нравятся в первую очередь женщинам, но не только; многое нравится и мужчинам.
Сегментация рынка в зимний период для гостиницы «Жемчужина» может происходить на основе корпоративной принадлежности (то есть организация корпоративного отдыха и семинаров), так и индивидуального подхода к клиенту, в рамках которого для семейных пар без детей, молодоженам, в номере создается романтическая обстановка. Для семей: детям от 1 до 5 лет в номере бесплатные погремушки (подарок от гостиницы), детям от 5 до 10 – мягкие игрушки, детям старшего возраста (от 10 до 14 лет) – сувениры. Для взрослых – памятные подарки о гостинице (полотенце с символикой гостиницы, тарелки с изображением фасада и так далее).
Политика ценообразования становится ключевым стратегическим инструментом в условиях развития конкуренции на рынке гостиничного бизнеса и расширения возможностей выбора потребителей. Таким образом, цена должна соответствовать качеству представляемых услуг.
Выделяют девять вариантов стратегии маркетинга применительно к показателям цены и качества:
Источник