Маркетинговые исследования для разработки бизнес планов

Бизнес план. Маркетинговые исследования

В разделах бизнес плана маркетинг занимает особое место. Чтобы составить этот раздел нужно проработать вопросы формирования цен, методы продажи продукции, разработать комплекс рекламных мероприятий и способы увеличения объемов продаж. Поговорим обо всем поподробнее.

Любому товару или услуги присущи свои индивидуальные потребительские свойства. Одежда должна быть не только красивой, но и практичной, аксессуары должны быть не только полезными, но и иметь стильный внешний вид. Именно совокупность привлекательных качеств товаров обеспечивает интерес. Задача маркетинга – выявить все потребительские качества товара и придумать, каким образом рассказать об этом потребителям. Каждый товар имеет свои этапы жизни, это внедрение, подъем, зрелость, насыщение и спад. Все они неизменно наступают, и каждому товара необходима помощь для скорейшего прохождения первого этапа и максимально длительного нахождения на этапе зрелости. Этапы жизни товара зависят от большого количества показателей, однако грамотная маркетинговая политика создает возможность максимального извлечения прибыли. Каждому этапу должна соответствовать своя политика предприятия с учетом внешних факторов. Рассмотрите свои товары и услуги на всех промежутках. Исследования цен конкурентов позволяет заглянуть в структуры цены и понять из чего она состоит, какие потребительские свойства влияют на цену. Важно понимать, почему цены разнятся, чтобы приступить к формированию собственной. Кто-то делает ставку на качество, кто-то усиленно вкладывается в рекламу, каждая политика оправдана, если организация занимает серьезное место на рынке. Определите свои соотношения цены и качества, затрат на продвижение и создание потребительских свойств. Известность компании играет серьезную роль для покупателя, стоящего перед выбором. Мы зачастую не разбираемся в товарах и делаем выбор исходя из нескольких показателей. Лидирующую роль здесь занимает доверие к производителю. Далеко не все покупатели склонны попробовать новые товары, если удовлетворены прежними, а значит, это доверие нужно зарабатывать. Насколько сложным его получить, настолько же прочным фундаментом оно будет в дальнейшем. Имидж компании создается благодаря её индивидуальности. Выявите, в чем вы будете превосходить своих конкурентов. Массовое распространение ваших преимуществ и соответствие заявленного действительности привлечет ту категорию граждан, для которых эти качества были решающими. В этом случае вы получаете возможность наращивать аудиторию своих постоянных клиентов. Раздел маркетинга не может обойти стороной политику продаж. Равно как ценовая политика зависит конкретных целей предприятия по достижения заданных уровней прибыли, методы продажи продукции должны отражать возможность достижения целей бизнеса. Помимо традиционных методов, всегда существуют дополнительные. Целесообразность их применения зависят от уровня вашей рентабельности, возможности сохранения спроса при изменении цен. Возможно, дополнительные способы продаж, такие как доставка или продажа через третьих лиц повлекут удорожание продукции и уменьшение спроса. Однако это далеко не так. Понятие эластичность спроса подразумевает зависимость изменения спроса от изменения цены. В некоторых случаях цена мало влияет на спрос. Если вы предложите покупателям заказывать хлеб по телефону по цене с три раза больше рыночной, так как доставка обходиться дорого, вы не добьетесь популярности в этом направлении. Однако продажа с доставкой на дом эксклюзивных товаров практически не приведем к снижению спроса. Особым пунктом идет процесс запуска продукта и разработка рекламных мероприятий. Расходы на рекламу практически всегда оправданы и влекут за собой интерес к вашим товарам и услугам. Однако работа в этом направлении должна проводиться взвешено и целенаправленно с достижением посылаемой вами информации ваших будущих потребителей. Всеобщее оглашение о вашей деятельности на рынке не всегда дойдет до конкретных людей, готовый воспользоваться вашим предложением, так как расходы рекламных бюджетов зачастую бывают неэффективными и скорее напоминают разбрасыванием возможностями чем концентрацией на поставленных задачах. Для организации важно мнение своих клиентов, поэтому сбором этой информации следует заниматься. Разработайте комплекс мер для получения обратной связи. Такая информация не только позволяет узнать, как сделать вашу привлекательность лучше, но подтвердить успешность уже принятых усилий. Собирайте хорошие отзывы. Репутация в бизнесе важна, за этим гоняться все компании. Благодаря мнению клиентов вы сможете лучше разобраться, в каком направлении стоит работать, какие качества ваших товаров и услуг возвышают, а какие недостатки следует убрать. Активность по всем направлениям работы позволяет находить новые возможности для закупок, сбыта, налаживать важные контакты. Постоянная работа по сканированию рынка, знакомству с конкурентами рано или поздно выливается в новые возможности для компании. Задача маркетинга в данном случае – поиск новых рынков сбыта и увеличение объемов продаж. Работа над имиджем компании, разработка методов продаж и способов их увеличения, все это позволяет организации получать новые возможности для развития. Поэтому маркетинговые исследования являются неотъемлемой частью деятельности фирмы и заслуживают пристального внимания при разработке бизнес плана.

Источник

Маркетинговый план бизнес-плана

Среди всех разделов бизнес-плана:

маркетинговый план является очень важным разделом. Для его написания, команде, создающей проект, необходимо провести маркетинговые исследования, результаты которых и должны быть представлены в данном пункте. Прежде чем начинать исследование, не обходимо определить его задачи.

В большинстве случаев маркетинг осуществляется со следующими целями:

1. Анализ потребностей потенциальных клиентов и возможного спроса с учетом стоимости услуг и платежеспособности потребителя. Анализ рынка, на котором будет работать организация или предприятие, условий, необходимых для продвижения проекта. Использование полученных данных для создания эффективной производственной или организационной программы.
2. Анализ рисков и положительных условий, которые могут привести к росту или напротив, падению спроса на изготовляемую продукцию или предоставляемые услуги;
3. Определение уровня качества продукции или услуг, оценка их в контексте реальной конкуренции, поиск способов, способных улучшить показатели;
4. Идентификация и пути использования конкретных систем сбыта и способов увеличения спроса: определение ценовой политики и стратегии продвижения товара или услуги;
5. Определение эффективности маркетинговой стратегии в целом и оценка возможности осуществления вышеперечисленных задач.

Главной же задачей любого маркетингового исследования является определения существующего спроса на продукцию или услуги, и получение нужной информации для формирования планов производства и сбыта. Так, в процессе проведенной работы должна быть идентифицирована целевая группа или группы, потребность которых в вашей услуге или товаре будет неудовлетворенной, что обеспечит вашему проекту спрос, а значит, и финансовую стабильность.

Как правило, маркетинговый план проводится в несколько общих этапов:

1. Исследование рынка
2. Определение стратегии
3. Анализ конкуренции
4. Ценовая политика
5. Факторы влияющие на ценовую стратегию
6. Маркетинговая стратегия

Теперь по каждому шагу поподробнее.

Содержание маркетингового плана

Исследование рынка

Исследуется рынок и производимый товар или предоставляемая услуга, определяются следующие характеристики:

• Сегменты рынка;
• Нужды потребителей;
• Пути продукции к клиенту;
• Уровень конкурентоспособности товара или услуги;
• Жизненный цикл продукции;
• Способы улучшения качества товара;
• Правовая база производства;
• Возможность копирования схемы производства или оказания услуг конкурентами.

Определение ключевой стратегии.

Существует множество маркетинговых стратегий, и задача руководителя проекта заключается в том, чтобы выбрать наиболее подходящую из них. Наиболее эффективными стратегиями являются:

• Минимизации расходов – позволяет установить самые низкие цены на рынке, что автоматически обеспечивает спрос на старте бизнеса;
• Дифференцирования – когда товар или услуга отличается от всех существующих предложений, что выгодно выделяет бизнес на фоне конкурентов;
• Ориентации на конкретный сегмент – учитывает все возможные факторы (социальные, демографические и т.д.), определяет целевую аудиторию с возможностью ее дальнейшего увеличения.

Анализ конкурентной среды

• Идентификация главных конкурентов и лидеров конкретного рынка, сбор данных обо всех подобных предприятиях, их структуре, финансовом состоянии, штате, объема сбыта, основных преимуществ и недостатков их бизнес-модели;
• Проведение сравнительного анализа товаров или услуг конкурентов и вашей фирмы для выявления основных факторов, влияющих на качество, цену, обслуживание и сбыт.

Кроме того, необходимо выявить возможность выхода главных конкурентов на рынок сбыта вашего предприятия, препятствия для этого, а также сложность копирования вашей продукции. Информацию можно изложить в таблице.

Ценовая политика

Является важнейшим фактором, определяющим успешность предприятия.

Выделяют несколько главных ценовых стратегий:

• Высокие цены и лучшее качество – данный вариант актуален, если на продукцию есть спрос и предприятие способно производить товар нужного качество;
• Низкая цена и низкое качество – позволяет удовлетворить спрос широчайших социальных групп и реализовывать большие объемы товара;
• Высокая цена и низкое качество – вариант, который может стать выгодным только для монополистов;
• Низкая цена и высокое качество – распродажи, специальные акции, захват позиций на рынке.

Выбор одной из вышеперечисленных стратегий не означает, что компания должна следовать ей постоянно. Стратегия может меняться в зависимости от ситуации на рынка, необходимости развития и экспансии и т.д.

Определение факторов, способных повлиять на ценовую политику организации

• Какие системы скидок и льгот можно внедрить для оптовых покупателей и постоянных клиентов?
• Сколько времени потребуется на прохождение стандартного цикла, начинающегося с производства до покупки продукции?;
• Каким образом клиент будет оплачивать товар или услугу?
• Как уберечься от задолженностей и стимулировать потребителя платить вовремя (скидки за осуществление предоплаты, штрафы за просрочку платежей)?;
• Какие системы акций, скидок, специальный предложений можно создать для постоянных клиентов, закупающих товар на большие суммы?

Определение маркетинговой стратегии.

Чтобы написать данный пункт, вам необходимо ответить на следующий вопрос: «При помощи каких средств будет обеспечиваться продвижение организации, ее услуг или товаров?» Это могут быть СМИ: телевиденье, радио, газеты, или же реклама в режиме онлайн: рассылки по почте, реклама в поисковиках, социальных сетях и т.д.

Выбор одного из вышеперечисленных способов рекламы будет зависеть от многих факторов: ваших финансовых возможностей, эффективности использования тех или иных ресурсов, географии рынка.

Кроме того, вам также нужно упомянуть следующее:

• В какую сумму обойдутся выбранные рекламные ходы;
• Как вы планируете привлекать и удерживать покупателей при помощи дополнительных скидок, дисконта, акций, специальных цен;
• В чем заключается ваше конкурентное преимущество;
• Недостатки вашего маркетинговой системы и системы сбыта.

Таким образом, в этом разделе бизнес-плана вам нужно детально обосновать целесообразность вашего предложения, показать, что ваша продукция будет или уже является востребованной, а также, что вы знаете, как именно нужно продвигать товары или услуги.

Пример маркетингового плана в бизнес-плане магазина одежды

Планируется, что одежда, изготавливаемая на фабрике «Beautiful Clothes», будет реализовываться в фирменных магазинах сети. Продаваться будут сезонные коллекции для взрослых, следовательно, целевой аудиторией является одна из самых больших групп населения – мужчины и женщины от 16 до 50 лет. Реализуемый товар является конкурентоспособным, так как все линии одежды шьются из отечественных материалов, приобретаемых у оптовых поставщиков, что позволяет снизить цену, но соблюсти высокие стандарты качества. Еще одним преимуществом данного проекта является невозможность использования данной схемы конкурентами, так как магазины «Beautiful Clothes» будут реализовывать продукцию собственного, налаженного производства.

Ключевой стратегией является минимизация расходов. В «Beautiful clothes» будет реализовываться одежда, сшитая из отечественных материалов на собственном производстве, расходы на транспортировку также минимальны. Это позволит установить низкие цены, что, в свою очередь, автоматически расширить целевую аудиторию.

Главными конкурентами магазина в г. Воронежа являются магазины «Brands», «Одежка» и «FiCo». Их основными преимуществами являются наличие раскрученных брендов, однако в их концепции есть и недостатки. Так, «Brands» и «FiCo» реализуют одежду хорошего качества по столь же высоким ценам. «Одежка», в свою очередь, реализует дешевую одежду с низким же качеством. «Beautiful clothes» сможет дать потребителям возможность покупать качественные вещи по разумным ценам, что дает ей очевидное преимущество перед вышеперечисленными конкурентами.

Планируется также создание системы дисконтных скидок, проведение сезонных акций, а также реализация одежды прошлых коллекций по сниженным ценам. Оптовых закупок не предусмотрено.

Для продвижения магазина будет использоваться:

• Реклама в социальных сетях: Инстаграме, группах Воронежа в ВКонтакте;
• Реклама в местных СМИ: газетах и телеканалах;
• Раздача флаеров;
• Размещение рекламных баннеров.

Рекламные мероприятия и акции будут обходиться компании в ХХХ рублей ежемесячно. ХХХ рублей потребуется на организацию праздничного открытия магазина.

Другие примеры маркетингового раздела бизнес-плана

Если вы хотите узнать как должен выглядеть маркетинговый раздел именно по вашему бизнесу вы можете перейти на соответствующий вашему проекту бизнес-план по ссылке ниже либо воспользоавться поиском:

Источник

Маркетинговые исследования при разработке бизнес-проектов для торговых предприятий и их особенности

Аллавердян В.В.

Предпринимателям необходим успех. Мало кто любит проигрывать, и это правильно. Но успешность бизнеса, требует не только самоотдачи руководителя, но и постоянных финансовых вливаний, которые, как правило, можно позаимствовать у финансово-кредитных институтов.

Одна из составляющих получения финансовых вложений в Ваш бизнес — это грамотно составленный бизнес-план, который включат в себя раздел — план маркетинга. Основная задача этого раздела — наглядно, на языке фактов и цифр показать «успешность» прогнозируемого бизнеса, а также уровень профессиональной подготовки работников Вашего предприятия.

В данной статье затронуты некоторые особенности и проблемы, с которыми могут столкнуться разработчики инвестиционных проектов при проведении маркетинговых исследований под конкретный инвестиционный кредит.

Торговые предприятия, как объект исследования.

Прежде чем переходить к «особенностям» маркетинговых исследований, хочется остановиться на самих исследованиях. Какую информацию мы должны изложить в бизнес-плане? Что интересует инвестора, прежде всего? Ответ прост — это возможность возврата инвестиций, сопутствующие риски и конкурентоспособность Вашего предприятия на рынке, как на данный момент времени, так и в динамике: вчера, сегодня, завтра (по мере реализации проекта). Возможность реализовать проект с предполагаемой прибылью и в сроки, указанные в проекте.

Давайте определимся, что же такое конкурентоспособность торгового предприятия? Конкурентоспособность любого, коммерческого предприятия в принципе? Под конкурентоспособностью предприятия, мы будем подразумевать такую финансово-хозяйственную деятельность, когда предприятие работает с прибылью. Когда доходы действующего или предполагаемые доходы вновь создаваемого предприятия превышают расходы.

Конечно, бывают и случаи, когда инвестиции вкладываются и в убыточные предприятия, с последующей целью сделать их прибыльными или для перепродажи. Бывают случаи, когда собственник предприятия, разрабатывает долгосрочную стратегию, когда предприятие определенный промежуток времени, иногда, достаточно продолжительный (от 0,5 до 2 лет), работает в убыток, а потом выходит на плановую прибыль.

Случаи бывают разные. Частные случаи, когда предприятие работает «плохо» мы опускаем, и подстраиваемся под инвестора. Поинтересуемся, что в первую очередь ему нужно? Инвестору, в первую очередь, нужны гарантии. Гарантии того, что инвестируемая им сумма, не будет потрачена на шикарный автомобиль и баню и через определенное, заранее оговоренное время вернется к нему с прибылью.

Прежде чем вложить деньги он, интуитивно, уже просчитал, как и каким образом при неблагоприятном стечении обстоятельств он сможет вернуть вложенный капитал. С какими потерями (или прибылью) и за какой промежуток времени. Как правило — залоговые обязательства, должным образом оформляются юридически ещё до предоставления инвестиционных средств.

Задача разработчика проекта (бизнес-плана), как раз и заключается в том, чтобы как можно доступней, с помощью цифр, фактов и аналитических выкладок убедить инвестора в реалистичности Вашего проекта, как впрочем, и намерений.

Здесь, нельзя надеется ни интуицию, нужны неоспоримые факты, факты, факты…

Именно этим проблемам и посвящен один из основных разделов бизнес-плана – план-маркетинга.

Правда, этот раздел может называться несколько по-другому. Например — «маркетинговый анализ и маркетинговая стратегия» (методическое пособие ТАСИС по составлению бизнес-планов). Но сути это не меняет.

Особенности маркетинговых исследований при составлении бизнес-плана торгового предприятия.

Теперь, можно говорить и об особенностях маркетинговых исследовании при разработке бизнес-плана. Что это за особенности?

1. Чтобы маркетинговые исследования бизнес-проекта были проведены достаточно корректно, в первую очередь необходимо определить, какие предприятия сравнивать, а затем, что сравнивать и, что анализировать.

Здесь нужен такт, корректность и здравый смысл. Очевидно, что нельзя сравнивать торговый ларек с крупным универсамом или риэлтерскую фирму с действующим производственным предприятием.

Объекты исследований, это, как правило, предприятия, являющиеся основными конкурентами на конкретном сегменте рынке. Безусловно, есть некоторые общие критерии, которые «на языке цифр» говорят о многом, критерии, общие для практически всех хозяйствующих субъектов. Поэтому в первую очередь необходимо найти или выбрать “объект (объекты) для сравнения”. А именно, кто же на Вашем рынке (или рынке, на котором Вы собираетесь работать) является Вашим основным реальным или предполагаемым конкурентом?

Очевидно, что это должны быть предприятия равного вида деятельности. Думаю, что никому в голову не придет сравнивать производственное предприятие и юридическую фирму.

2. После того, как проблемы по п.1 решены, необходимо выявить факторы, по которым в дальнейшем, и будет проводиться маркетинговый анализ. Что это за факторы? На данный вопрос однозначно ответить, иногда очень не просто, но… если рассуждать логически, то можно выстроить некую цепочку, которая приведет нас к решению данной проблемы.

Нас интересуют как положительные, так и негативные моменты деятельности (или предполагаемой деятельности) уже действующего или вновь создаваемого предприятия в сравнении с предприятиями уже работающими на рынке.

В связи с этим, любое предприятие можно структурировать на отдельные составляющие (характеристики), которые можно сравнить и оценить, по которым в дальнейшем и будет проводиться маркетинг-анализ.

Пример: Основные характеристики продовольственного магазина

Источник