Маркетинг как инструмент привлечения инвестиций

Investor Relations как один из инструментов маркетинга в целях привлечения инвестиций в предприятие

Рубрика: 11. Маркетинг, реклама и коммуникации

Дата публикации: 06.06.2016

Статья просмотрена: 887 раз

Библиографическое описание:

Шкаева, Л. М. Investor Relations как один из инструментов маркетинга в целях привлечения инвестиций в предприятие / Л. М. Шкаева. — Текст : непосредственный // Актуальные вопросы экономики и управления : материалы IV Междунар. науч. конф. (г. Москва, июнь 2016 г.). — Москва : Буки-Веди, 2016. — С. 83-87. — URL: https://moluch.ru/conf/econ/archive/174/10702/ (дата обращения: 11.06.2021).

В данной статье рассматривается понятие «InvestorRelations» как одногоиз инструментов маркетинга в целях привлечения инвестиций в предприятие, возникновение понятия, основная задача, цели и аспекты применения технологииInvestorRelations.

Ключевые слова: привлечение инвестиций, инвестиционная привлекательность, маркетинг, инструменты маркетинга, методы маркетинга, Investor Relations, связи с инвесторами, PublicRelations, связи с общественностью

Инвестиции играют важнейшую роль в поддержании и наращивании экономического потенциала страны. В современных условиях развития экономики, для решения задач подъема региональной экономики на долгосрочную перспективу и обеспечения экономического роста необходим комплексный подход к проблеме привлечения инвестиционных ресурсов и активизации инвестиционной деятельности хозяйствующих субъектов.

Поэтому первостепенное значение приобретает разработка методов и способов привлечения инвестиций, достоверная оценка и решение проблем реальных возможностей их привлечения в предприятие.

Привлечение инвестиций в предприятие — стратегическая задача, и решается она с помощью стратегического управления. В свою очередь, стратегический менеджмент немыслим без применения методов маркетинга.

Стоит отметить, что существует широкий комплекс инструментов и технологий, присущих именно маркетингу и ориентированных на решение специфических маркетинговых проблем, имеющих место в привлечении инвестиций в предприятие. К таким инструментам, в частности, относятся связи с инвесторами.

Во многих развитых странах (США, Германия, Канада, Австралия и др.) концепция управления отношениями с клиентами реализуется в инвестиционной сфере и называетсяInvestorRelations (связи с инвестором).

Термин «связи с инвесторами» (англ. Investor Relations, IR) был сформулирован в 1953 году Ральфом Кординером, председателем совета директоров американской компании General Electric [6]. Обязанности первых IR-служб заключались в распространении финансовой информации о компании или пресс-релизов о финансовых результатах и годовых отчётов. В 1969 году в США была создана профессиональная ассоциация — Национальный институт по связям с инвесторами (National Investor Relations Institute, NIRI). Позднее аналогичные организации появились в Бразилии, Великобритании, Германии, Канаде, Финляндии, Франции, Японии и других странах, а в 1990 году они объединились в Международную федерацию по связям с инвесторами (International Investor Relations Federation, IIRF). 4 сентября 2008 года Международная федерация по связям с инвесторами (IIRF) была преобразована в Глобальную сеть IR (Global Investor Relations Network, GIRN) [].

По определению Национального института по связям с инвесторами, Investor Relations — это вид стратегической деятельности компании, включающей вопросы раскрытия информации, финансовой политики и предоставления существующим и потенциальным инвесторам сведений о текущем положении дел в компании и об её перспективах. [6]

Стоит отметить, изначально этот подход успешно использовался на фондовом рынке и только в последнее десятилетие внедряется в такие сферы как привлечение инвестиций в предприятия. На Западе вопросу отношений с инвесторами уделяется очень важное внимание. Существует отдельная индустрия, в которой работают консультационные фирмы, специализирующиеся в области IR. Это мощная отрасль, оборот которой только в США исчисляется несколькими сотнями миллионов долларов в год.

В научной среде нет единого мнения относительно того, к какой сфере — менеджмента или маркетинга — в большей степени относится IR. Так, специалисты издания «Рынок ценных бумаг» утверждают, что InvestorRelations — это специфическая форма маркетинга — маркетинга инвестиционных идей [1]. В то же время существует мнение, что IR — это одна из технологий коммуникационного менеджмента [2, с. 154]. Мнение автора по этому поводу сводится к позиции, чтоIR является технологией маркетингового подхода в управлении инвестиционной деятельностью как предприятий и компаний, так и на уровне государственного (регионального) управления.

InvestorRelations подразумевает проведение комплекса мероприятий, призванного убедить инвестора вложить его средства с предлагаемый объект. По мнению C. B. Михайлова, работа в сфере IR на сегодняшний день заключается в следующем [2, с.156; 3]:

1. Прямая коммуникация с инвестором;
2. Индивидуальные встречи с инвестором;
3. Периодические мероприятия;
4. Взаимоотношения со СМИ.

Именно то, что со стороны предприятия не установлены вообще или установлены неправильно отношения с инвесторами и вызывает наибольшее недоверие со стороны потенциальных инвесторов. Именно это повышает уровень совокупного риска предприятий, а значит, снижает их инвестиционную привлекательность для стратегических инвесторов.

Деятельность в области InvestorRelations не стоит путать с PublicRelations (связи с общественностью). InvestorRelations входит в PublicRelations одной из составных частей, но в целом реализацию программы взаимоотношений с инвесторами необходимо понимать как гораздо более широкий фронт работ. Кроме этого, наиболее существенным моментом является то, что оказанием услуг в области InvestorRelations на Западе, как правило, занимаются люди, имеющие большой опыт работы в финансовой сфере, а не в чистой журналистике, как это обычно бывает в фирмах, занимающихся PublicRelations.

В основе InvestorRelations лежит углубленный анализ инвестиционных настроений российского и общемирового инвестиционного сообщества и их использование для реализации инвестиционных целей. Основная задача IR — создание информационно — коммуникативной среды для принятия инвестиционных решений, среды, доступной и понятной для потенциальных инвесторов. Для того, чтобы убедительно и профессионально представлять информацию об инвестиционных проектах людям, принимающим инвестиционные решения, представители регионального менеджмента и заинтересованные предприятия (как и другие субъекты инвестиционной деятельности), должны хорошо понимать какие именно вопросы и почему больше всего интересуют потенциальных инвесторов. Только при этом условии могут быть достигнуты основные три цели, которые ставятся при реализации программы взаимоотношений с инвесторами:

1. убеждение желаемого круга потенциальных инвесторов в том, что конкретные проекты или предприятия являются для них привлекательными;
2. достижение наиболее благоприятной цены продукта (инвестиционного проекта или объекта);
3. создание благоприятной среды для инвестирования и будущих капитальных вложений.

Успешное выполнение этих задач обусловлено тем, насколько правильно будут сформулированы и отработаны следующим моменты:

1. целевые группы, являющиеся потенциальными и желаемыми инвесторами;

2. ожидания инвесторов по поводу данных проектов или вложения в предприятие;

3. знание этапов процесса принятия инвестором решения о вложении инвестиций и применение соответствующих инструментов продвижения;

4. основные критерии принятия решения об инвестировании;

5. основные критерии, обуславливающие долгосрочное партнерство данного инвестора с контрагентами (предприятиями).

К основным функциям IR-специалистов с учетом интеграции их деятельности в части решения проблемы инвестиционных ресурсов относятся [4]:

1. разработка IR-стратегии компании;
2. создание планов (перспективных, текущих, комплексных) с целью продвижения компании;
3. участие в работе по совершенствованию инвестиционного законодательства (федерального, регионального);
4. формирование региональной инвестиционной программы;
5. разработка внутренних и внешних IR-процедур и регламентов;
6. подготовка и проведение годовых собраний акционеров;
7. раскрытие информации в годовом и квартальном отчете;
8. обеспечение инвесторов ежеквартальными и годовыми отчетами;
9. раскрытие информации на интернет-сайте;
10. презентация финансовых результатов на интернет-сайте;
11. взаимодействие с деловыми/финансово-экономическими СМИ;
12. взаимодействие с рейтинговыми агентствами;
13. взаимодействие с PR, GR, маркетингом, рекламой;
14. подготовка Положения об информационной политике и других документов;
15. организация регулярных встреч между инвесторами и руководителями компании;
16. подготовка и проведение road-show;
17. подготовка участия топ-менеджеров в конференциях;
18. подготовка материалов о деятельности компании, сбор и подготовка аналитической и статистической информации;
19. подготовка презентационных материалов, специальная аналитика по теме, общение с аналитиками, со специализированными СМИ;
20. контроль за информационными потоками о финансовой и операционной деятельности (в том числе на корпоративном интернет-сайте компании, при подготовке годовых отчетов и выступлении топ-менеджмента);
21. организация обратной связи с инвесторами;
22. подготовка мероприятий для инвесторов;
23. создание и мониторинг базы инвесторов;
24. организация и проведение выездных бизнес-встреч за пределами региона, презентаций инвестиционного и экономического потенциалов региона;
25. работа с торгпредствами зарубежных государств;
26. взаимодействие с информационно-инвестиционными ресурсами федеральных и региональных органов власти в сети Интернет;
27. работа с внешними (иностранными) инвесторами;
28. сопровождение особо важных или крупных инвестиционных проектов;
29. подготовка материалов к заседаниям инвестиционной комиссии при главах администрации, губернаторах областей, краев;
30. организация проведения экспертиз инвестиционных проектов, подготовка материалов к изданию массовым тиражом;
31. проведение конференц-звонков, подготовка заявлений и пресс-релизов, справочных материалов о компании;
32. поддержание деловых контактов с аналитиками инвестиционных банков и других финансовых учреждений;
33. организация отношений с инвесторами и обеспечение благоприятного имиджа компании;
34. деятельность по снижению репутационных и других рисков.

Все перечисленные аспекты применения технологии IR не оставляют сомнения в целесообразности её применения в управлении привлечением инвестиций в предприятие. Именно IR, создавая информационно- коммуникативную среду, решает одну из основных задач повышения инвестиционной привлекательности предприятий на рынке инвестиций.

Источник

Привлечение денежных средств в инвестиционно-строительные проекты при помощи инструментов интернет-маркетинга.

В условиях нестабильной экономической ситуации и ярко выраженного во всех сферах финансового голодания как никогда актуальна проблема поиска и привлечения инвестиций. По данным Росстат, строительство недвижимости в России в 2015 году, по сравнению с 2014 годом, снизилось на 13,2%. Даже не обращаясь к какой-либо статистике и опираясь лишь на ощутимые изменения в экономике в последние годы, легко сделать вывод, что в сфере инвестиционно-строительных проектов остро стоит проблема поиска инвесторов.
В данной статье рассмотрены нестандартные и малоприменимые, особенно в России, способы привлечения инвестиций в строительство. Важным фактором является то, что все нижеперечисленные инструменты и схемы поиска инвесторов не являются универсальными и требуют внимательно анализа и грамотного понимания параметров каждого конкретного проекта. Также существует ряд негативных факторов, препятствующих развитию интернет-маркетинга в России, которые тоже следует учитывать. Например, человеческий фактор – консервативное отношение к реализации проектов и отрицание сферы digital в принципе. Большую роль играет отсутствие квалифицированных специалистов в области интернет-маркетинга в регионах, а также достаточно сложная процедура контроля за специалистами, учитывая традиционно-систематическую ошибку при выборе KPI (ключевых показателей эффективности). Но тенденция к применению зарубежных инноваций в нашей стране, а также наличие работающих методик, например, в Канаде, позволяют сделать вывод, что повсеместное применение инструментов интернет-маркетинга в сфере инвестиционно-строительных процессов это вопрос обозримого будущего.
Для начала хотелось бы свести задачу поиска инвестиций к простому тезису: «Да, среди пользователей интернета есть потенциальные инвесторы, и, да, при приложении определенных усилий, задача установления контакта и налаживания с ними сотрудничества сводится к нескольким последовательным шагам».
Первый и наиболее простой вариант, отражающий работу с поведенческими факторами в сети, но не являющийся сам по себе инструментом интернет-маркетинга, — это поиск тематических ресурсов, являющихся постоянным местом обитания целевой аудитории. В разрезе инвестиционно-строительных проектов это различные строительные форумы, интернет-издания, биржи, клубы по интересам. Как пример: stroi-baza.ru , moscow.mirstroek.ru , yondi.ru и так далее. Если же абстрагироваться от строительной тематики и задаться целью найти инвестора в принципе, то и тут существует большое количество активных площадок для коммуникации: investclub.ru , investtalk.ru , bzb.ru. Стоит отметить, что зачастую всё зависит именно от специфики проекта, поэтому задача поиска целевой аудитории и работа с конкретными коммуникационными ресурсами сводится к пониманию исполнителем всех аспектов проекта, что в свою очередь требует наличия такого исполнителя в штате организации, занимающейся привлечением инвестиций. Задача штатного специалиста по интернет-маркетингу, или, что является наиболее распространенным вариантом, сотрудника, который выполняет функцию такого специалиста, сводится к минимуму: умение грамотно выстроить поисковый запрос и наличие навыка ориентации в сети для умения отобрать нужные ресурсы. Также не менее важным фактором является учет их специфики: правила форумов; возможность влияния на ранжирование объявления за дополнительную плату для увеличения количества просмотров и так далее. В отдельную категорию стоит выделить деловые социальные сети – западная, но популярная в нашей стране, Linkedin.com и отечественная Профессионалы.ру. Работа по привлечению инвестиций в таких социальных сетях возможна именно благодаря их деловой направленности, отличной от привычного развлекательного характера подобных ресурсов. По запросу «инвестор» в социальной сети Linkedin.com на март 2016 года можно найти 2 862 анкеты. Всё вышеперечисленное в совокупности является наиболее бюджетным вариантом поиска инвестиций в сети и, при определенных условиях, требует от участника проекта только временных ресурсов. Стоит отметить, что для достижения конкретных результатов в поставленные сроки необходимо утвердить бюджет рекламной компании и распределить его по приоритетным каналам, учитывая специфику и масштабы инвестиционного проекта. Другой вариант привлечения инвестиций – использование зарекомендовавших себя инструментов генерации траффика в сети. Для осуществления деятельности в этом направлении обязательным условием является привлечение к проекту высококвалифицированного специалиста, а также детальный контроль рекламного бюджета. На сегодняшний день существует множество различных инструментов, однако в российском сегменте рынка ярко выражены наиболее эффективные и, соответственно, наиболее используемые методики.

Одним из таких инструментов является контекстная и поисковая реклама Google Adwords и Яндекс Директ. По данным «Яндекс Вордстат» слово «инвестор» запрашивают более 157 тысяч раз в месяц. 28 тысяч из этих запросов исходят именно от жителей города Москва. Отображение рекламных объявлений в этих системах напрямую зависит от содержания веб-страницы, которую в тот или иной момент просматривает пользователь, а также от конкретных запросов пользователей. Зайдя на сайт, посвященный, например, покупке авиабилетов, пользователь станет целью релевантной рекламы покупки билетов от других организаций. Таким образом без анкетирования и других методов выявляется потребность. В случае привлечения инвестиций меняется лишь конечная цель, но в целом это работа по методике лид-менеджмента. В классической модели атрибуции важен клик (переход) по рекламному объявлению и последующее выполнение целевого действия. В зависимости от позиции размещения и конкретного запроса, переход одного заинтересованного пользователя обойдется в 7 – 500 рублей (на март 2016 года). Стоимость клика напрямую зависит от степени конкуренции и частотности того или иного запроса.
Существует ряд других инструментов, не требующих детальной настройки, но способных показать результат в короткие сроки. Их стоимость будет составлять уже несколько тысяч рублей, но в определенных случаях их использование является рациональным вариантом. К примеру, баннерная реклама различных форматов на вышеупомянутых форумах и порталах. Использование своего качественного баннера на площадке, на которой сосредоточена целевая аудитория, позволяет расширить область поиска и добиться результатов в максимально быстрые сроки.
Стоит отметить, что далеко не все методы интернет-маркетинга смогут успешно адаптироваться под сферу привлечения инвестиций в строительные проекты. SEO- продвижение (оптимизация сайтов для поднятия их в результатах выдачи поисковых систем), к примеру, не принесет никаких результатов ввиду необходимости длительной и постоянной работы в этом направлении. В короткие сроки результатов от SEO-продвижения не получить.
В социальных сетях, даже в развлекательном сегменте, присутствуют инструменты для показа таргетированной рекламы и обработки баз ретаргетинга (показ рекламы собранной ранее аудитории). В первом случае социальная сеть предлагает выбрать демографические и другие параметры (интересы, должность, ВУЗ и т.д.) для показа объявления владельцам тех анкет, которые потенциально могут быть заинтересованы в вашем предложении. Во втором случае объявления показываются лишь тем людям, которые занесены в базу данных (например анкета может попасть в базу при посещении определенного сайта, если на нём установлен специальный код). Конечно, в рассматриваемом случае логично направить рекламный бюджет именно на работу в раннее упомянутых деловых социальных сетях.
Из множества инструментов интернет-маркетинга стоит также выделить e-mail рассылку. В этом случае необходимо найти или самостоятельно собрать базу почтовых адресов и грамотно составить предложение, максимально обезопасив своё письмо от потенциальной возможности получить метку «спам». В современных автоматизированных сервисах по e-mail рассылке существуют свои системы модерации и контроля, поэтому при их использовании вероятность того, что потенциальный инвестор рассмотрит предложение повышается в разы.
Важнейший момент, требующийся при генерации рекламных объявлений, — это создание так называемой Landing Page или посадочной страницы. Это одностраничный сайт, предусматривающий лишь одно целевое действие (оставить свой телефон, заказать товар или подписаться на e-mail рассылку). После клика по рекламе где бы то ни было, потенциальный инвестор должен перенаправляться на посадочную страницу, на которой он узнает обо всех преимуществах проекта, о деталях и условиях, а также получит возможность оставить свои контактные данные или напрямую связаться с представителем организации. Такие одностраничники являются наиболее конверсионным вариантом, по сравнению, например, с перенаправлением на сайт проектной организации. Связано это с тем, что человек, перешедший по рекламному объявлению и, соответственно, заинтересовавшийся в проекте, увидит перед собой нужную информацию и возможность сделать лишь одно целевое действие. Распыление внимания, которое появится при перенаправлении на сайт организации, существенно снизит конверсию. Создание посадочной страницы может осуществляться как при привлечении специалистов, так и самостоятельно. Существует огромное количество бесплатных или недорогих решений, которые при факторе сильно стеснённого рекламного бюджета позволят методом конструктора создать одностраничный сайт для направления на него трафика с рекламы.
Отдельным вариантом привлечения инвестиций можно назвать краудфандинговые платформы, так называемые системы народного инвестирования. Уже давно успешно функционирующие на западе площадки отлично себя проявили и в России. Суть платформ заключается в том, что участник проекта публикует подробную информацию о том, что должно быть реализовано и устанавливает рамки выгоды для инвесторов разной величины. Ярким примером является строительство усадьбы национальной школы лидеров «Журавли» в городе Кострома .

Размещаясь на российской краудфандинговой платформе boomstarter.ru , авторам проекта удалось собрать 3 060 000 рублей. Предполагалось, что потенциальные инвесторы могут вложить от 400 до 1 000 000 рублей, получая при этом специальные привилегии и выгоды после реализации проекта. К примеру, инвестор, вложивший 10 000 рублей, получал ссылку на скачивание пакета обучающих материалов школы «Журавли», право на участие в обучающей сессии заведения, бесплатный проезд, проживание и питание на территории усадьбы, а также место в почетной книге организации. Наличие большого количества краудфандинговых площадок в рунете в купе с фактом существование успешно реализованных проектов дает основания полагать, что размещение на таких платформах (особенно в сфере производственного строительства, где есть возможность обозначить прямую выгоду для инвесторов) может привлечь средства для реализации инвестиционно-строительного проекта.
Другой пример – строительство многофункционального центра помощи животным в Подмосковье . Описание проекта было размещено на российской площадке Planeta.ru Сбор средств, завершившийся 1 марта 2016 года, позволил собрать 5 050 832 рублей.
Не стоит также забывать про возможность поиска иностранных инвестиций. В этом случае необходимо использовать заграничные интернет-ресурсы, аналогичные тем, что были описаны выше.
Таким образом, можно сделать вывод, что грамотный анализ рынка, участие в проекте квалифицированного интернет-маркетолога, умение четко сформулировать суть и цели строительного проекта, а также разумное распределение рекламного бюджета позволят с большой вероятностью привлечь, как минимум, часть средств для реализации строительства, а как максимум – привлечь к проекту полноценного инвестора. При наличии в нашей стране успешно функционирующей в онлайне ниши B2B, при существовании тенденции к планомерному переходу бизнес-процессов в сеть, сложно отрицать необходимость разработки общей маркетинговой стратегии для привлечения инвестиций в такую серьезную нишу как строительство.

Библиографический список

1. Ершова И.В., Отнюкова Г.Д. Инвестиционное право. Учебное пособие, Москва, 2014 г.
2. И. В. Линев. Теоретические основы развития экономических систем в современных условиях
3. Семернин Д.А. О типологии организаций инвестиционно-строительной сферы/Российское предпринимательство. 2010. № 11-3. С. 61-65.
4. Дамир Халилов Маркетинг в социальных сетях
5. Митч Мейерсон, Мэри Скарборо Mastering Online Marketing
6. Джейсон Рич Краудфандинг. Справочное руководство по привлечению денежных средств
7. Филип Котлер, Хермаван Картаджайя Привлечение инвесторов: Маркетинговый подход к поиску источников финансирования

Источник