Маркетинг как бизнес идея для начинающих
Наверняка вы изучали ассортимент и цены конкурентов. Такой анализ — уже маркетинг, так как представляет собой поверхностное исследование рынка. Осталось только углубиться в него и понять, кто заинтересован в вашей продукции и как предложить людям именно то, что они хотят.
Определите, хотя бы примерно, ключевые характеристики своей аудитории: пол, возраст, место проживания, уровень дохода, интересы. Потом поделите клиентов на группы. Так, в аудиторию мебельного салона могут входить семейные пары с детьми, холостяки, менеджеры компаний, закупающие мебель в офис, и всех этих людей заинтересует совершенно разные рекламные предложения. Понимание аудитории, её привычек и потребностей позволит «угодить» большему количеству клиентов.
Пример
Вы — владелец столовой, где часто обедают сотрудники соседнего делового центра. Рядом находится вуз, и вы заметили, что студенты к вам тоже приходят, но куда реже: из-за коротких перемен они редко успевают поесть в столовой и предпочитают перекусывать на бегу. Обнаружив выпадающий сегмент аудитории — студентов, вы можете ввести в ассортимент сэндвичи и другие блюда на вынос. Прорекламировать их как сытный, недорогой и здоровый перекус и увеличить поток клиентов.
Начиная бизнес, некоторые предприниматели полагаются исключительно на сарафанное радио. Но оно не всемогуще. Как клиенты лакокрасочной фабрики на другом конце города узнают, что у неё самые низкие цены, если прайс-листа нет в свободном доступе, а компания никак не заявила о себе? Маркетинг предлагает множество эффективных инструментов продвижения товаров и услуг, и не все из них требуют больших вложений. Конкурсы с хэштегами в Instagram, размещение постов в тематических группах в соцсетях, партнёрство с профильными дистрибьюторами, контекстная и таргетированная реклама, почтовые рассылки, акции, скидки и специальные предложения, публикации в тематических СМИ — всё это можно использовать, чтобы о вас узнали и к вам пришли.
Пример
Вы открыли минимаркет в жилом многоэтажном доме. Подъезды дома расположены только с одной стороны, ваш магазин находится на другой, и вывеска «Продукты» привлекает только тех, кто проходит мимо. В то время как жители этого же дома могут несколько месяцев не знать о существовании минимаркета — особенно те, кто ездит на машине и паркуется перед своим подъездом, не заворачивая за дом. Но вас интересуют клиенты, у которых есть машины — у этих людей, как правило, выше доход. Поэтому вы бросаете в почтовые ящики ближайших пятиэтажек листовки с информацией об открытии магазина, широте ассортимента и акциях по четвергам.
Сложно продать людям то, что им не нужно. Ещё сложнее — сделать так, чтобы покупка не была разовой. Маркетинг позволяет определить истинные потребности аудитории, не всегда очевидные. Понять, что для потребителя важнее: удобство, эстетика, доступность, качество или комбинация каких-то параметров. И благодаря этому не только правильно выстроить стратегию продвижения, но и обнаружить несовершенства продукта с точки зрения клиента.
Пример
Вы производите качественную косметику и сбываете её по рыночным ценам в розничных магазинах. Но покупают её почему-то хуже, чем продукцию конкурентов. Казалось бы, вы удовлетворяете главную потребность потребителя — качество продукта. Вы анализируете портрет целевой аудитории, проводите опросы и, например, делаете вывод, что часть потенциальных покупателей — женщины 18+, которым нравятся яркие и стильные баночки. Вы меняете дизайн упаковки, и продажи растут.
Не так важно, высокая цена или низкая — в сознании потребителя цена должна быть справедливой: клиент хочет понимать, за что ему предлагают заплатить именно столько. Благодаря маркетингу компания будет знать расценки в своей нише, примерную платёжеспособность аудитории и сможет действовать в этих рамках. А цена и её «обоснование» в рекламном сообщении о продукте будут выглядеть по-разному, в зависимости от интересов каждого потребительского сегмента: как плата за элитную ценность, как способ сэкономить, как гарантия качества и т.п. Исследование рынка и аудитории также подскажет, что подтолкнёт к продажам в конкретной ситуации: акция «2 по цене 1», раздача бесплатных образцов или скидки.
Пример
Вам принадлежит небольшой тату-салон, у которого есть сайт. С помощью, например, Яндекс.Метрики или Google Analytics вы узнали, что услугами салона чаще всего интересуются люди, которые проводят много времени на странице «Как ухаживать за татуировкой» (значит, они читают текст раздела). Вы понимаете, что потенциальных клиентов волнует этот вопрос, и на странице с перечнем услуг указываете, что в стоимость татуировки входит подробная консультация об уходе за тату и баночка заживляющего лосьона.
Понимание клиентской базы подскажет, где искать потребителя и каким образом он готов приобретать товар: через интернет или в розничном магазине, оформляя предзаказ или дожидаясь распродажи, оплачивая наличными или картой. Клиенту должно быть удобно, иначе он ничего не купит или будет покупать реже.
Пример
В торговом центре есть 2 свободных помещения, вы выбираете, какое из них арендовать под аптеку: подороже на первом этаже или дешевле и просторнее на втором. Кажется, что выгоднее последний вариант. Но целевая аудитория аптеки — люди, которым необходимы лекарства. Часто они ослаблены, плохо себя чувствуют и совершенно не готовы совершать лишние усилия, чтобы подняться на второй этаж – проще найти аптеку поближе. Вы арендуете помещение на первом этаже и не теряете клиентов.
Наивно думать, что качественный продукт, аналогов которому много, привлечёт потребителя сам по себе. Даже если ваш бизнес — первопроходец в своей нише, рано или поздно найдутся конкуренты, которые оттянут часть аудитории. Важно предложить рынку что-то такое, что выделит компанию из ряда других. Представить клиентам продукт с характеристиками уникального торгового предложения (УТП) и отразить это в рекламной кампании, принципах сервиса и т.д. На абстрактные характеристики — «низкая цена», «индивидуальный подход» — полагаться не стоит, это общие слова, которым потребитель не поверит. Изучайте потребности аудитории, её страхи и желания, чтобы при помощи УТП попасть в цель и перехватить клиента у конкурентов.
Пример
Вы владеете продуктово-овощной лавкой в современном жилом комплексе. По соседству с вашей точкой есть сетевой супермаркет и небольшой гастроном. У конкурентов ассортимент шире, поэтому клиенты заходят к вам, когда забыли что-то купить в другом магазине. Благодаря анализу аудитории вы знаете, что квартиры в жилом комплексе выбирают люди с достатком выше среднего, которые стремятся к разумному потреблению. И поэтому предлагаете покупателям взвешивать свежие овощи и фрукты не в пластиковых пакетах, а в многоразовых сетках, а на выходе из магазина ставите урны для раздельного сбора мусора. Для клиента это выглядит как способ удовлетворить сразу 2 потребности: купить продукты и позаботиться о природе, чего не предлагает ни один из ваших конкурентов.
Уделяя внимание потребностям и характеристикам целевой аудитории, легче подобрать правильные каналы коммуникации, а также получить оперативную обратную связь. Если бизнес общается с клиентом на одном языке, у потребителя появляется ощущение, что его слышат и понимают, разделяют его ценности, а это повышает лояльность. И конечно, маркетинг позволяет избежать элементарных ошибок в коммуникации с аудиторией: например, фамильярного тона в почтовой рассылке, адресованной юристам с 10-летним стажем судебной практики.
Пример
Вы закупили партию товара для небольшого бутика — рубашки и брючные костюмы из немнущейся ткани. Вы уже давно ведёте аккаунт бутика в Instagram, где и публикуете пост о новом продукте. Вместо того, чтобы разместить просто фото и подписать цену, также рассказываете о преимуществах ткани, даёте пару советов, как ухаживать за такой одеждой, и спрашиваете клиентов, в каком ещё товаре они заинтересованы.
Маркетинг требует вложений, но предотвращает напрасные траты и позволяет предпринимать заведомо более эффективные меры. Так, можно запустить в социальных сетях рекламу без таргета, то есть не нацеленную на конкретную категорию людей. Но с таргетом кампания сработает лучше. Можно рискнуть, закупив партию товара наугад, и прогореть. А можно выбрать то, что точно понравится большей части целевой аудитории. Лучше хотя бы немного вложиться в маркетинг или использовать бесплатные инструменты, чем действовать вслепую.
Пример
Вы изготавливаете мыло оригинальных форм и размеров, ваши потенциальные клиенты — молодые люди, которым нравятся креативные вещи. Вы вкладываете все свободные средства в телевизионную рекламу, но она не приносит результата: целевая аудитория не включает телевизор. В порядке эксперимента вы продаёте или предоставляете бесплатно несколько партий мыла молодёжным хостелам в центре города. Постояльцы могут пользоваться мылом в номерах или купить у администратора, к упаковке каждого кусочка приклеена бирка с контактами компании и никнеймом в Instagram. И спустя несколько недель вы получаете первые заказы не только по России, но даже от иностранных туристов.
Необязательно использовать все существующие инструменты, кое-где достаточно просто здравого смысла. Важно руководствоваться ключевой идеей маркетинга: в центре бизнеса — потребности и интересы клиента, которым соответствует продукт компании. В противном случае то, что делает предприниматель, будет нужно только ему самому, и никакие рекламные уловки не мотивируют клиентов к регулярной покупке.
Пример
Вы заказываете масштабную рекламную кампанию именитому маркетинговому агентству. Не рассказываете о своей фирме практически ничего, кроме очевидных вещей, не объясняете, в чём уникальность торгового предложения, но надеетесь, что чужие усилия обеспечат рост вовлечённости аудитории. В результате количество посетителей сайта компании растёт, а продажи — нет. Вы делаете выводы, анализируете данные, предоставленные агентством, изучаете свою аудиторию, улучшаете продукт в соответствии с истинными потребностями клиентов. А потом снова обращаетесь за помощью к маркетологам, и вторая рекламная кампания окупается с лихвой.
Источник
Как начинающему предпринимателю выстроить маркетинг в своем бизнесе
Всем привет друзья. Пишу на здесь впервые, хотя уже почти год веду блог о маркетинге рекламе и продвижению на другой площадке. Я занимаюсь маркетингом в региональной транспортной компании с филиалами в нескольких городах и параллельно развиваю небольшое маркетинговое агентство состоящее из меня и ещё нескольких человек на подхвате, а также провожу консультации.
Сегодня речь пойдет о том, как устроить маркетинг в собственной компании. Пишу я простым языком для тех, кто в этом не разбирается, потому что те, кто разбираются знают это все и без меня. Поехали.
1. Кто ваши потенциальные клиенты.
Люди, которые могут у вас купить. Все начинается с них. Людей, которые могут у вас купить объединяют какие-то общие признаки. Чем больше общих признаков вы сможете найти, тем проще вам будет выстроить свое рекламное сообщение. Но реальность такова, что общих признаков в духе «детские коляски покупают родители маленьких детей» маловато, поскольку вы ничем не отличаетесь от остальных предложений. Рынок требует, чтобы мы в чём-то существенно превосходили конкурентов.
У любого товара или услуги есть ряд качеств. И для определенных групп покупателей эти качества располагаются в разных приоритетах.
Макдоналдс не будет тягаться в уровне кухни с Мишленовскими ресторанами. Он ориентирован на тех, кто хочет быстро и недорого. Соответственно, в зависимости от ситуации, клиент делает выбор в пользу того или иного продукта или услуги.
И в рекламе нам необходимо донести до клиента в каких ситуациях или какую проблему наш продукт или услуга закрывают лучше всего. Сейчас очень многие медийные маркетологи говорят о том, что нужно делать супер узкое позиционирование. Например не просто продавать пиво, а продавать пиво для мужчин которые любят выезжать на рыбалку на Волгу в июле месяце. С расчетом что этот самый мужчина скажет «да это же я!» И непременно купит.
Лично я бы рекомендовал не увлекаться. Да, в узком позиционировании есть смысл, но только в том случае, если продукт или услуга помимо простого позиционирования несет в себе что-то характерное для данной аудитории. На моём примере — я провожу консультации для малого и среднего бизнеса, преимущественно в регионах, поскольку это мой опыт и моя экспертность, материал который я пишу, отличается лёгкостью восприятия, рассказывает об общих принципах и не углубляет в детали, для понимания которых необходимо сильное погружение в сферу. Я мог бы сделать ещё уже и сказать, что консультации только для начинающих предпринимателей в косметологической сфере, но в моем случае это было бы уже лишнее.
Так. Мы определились, что нам с тобой нужно понять кому нужен наш продукт или услуга и занять среди конкурентов свою нишу каким-либо отличительным преимуществом.
2. Точки соприкосновения.
Чтобы человек воспользовался вашим предложением он должен где-то с ним столкнуться. Это может быть что угодно, оффлайн реклама, трафик из соцсетей и тд. Но личном в моем подходе список начинают всегда люди.
Самый лучший, на мой взгляд, канал привлечения новых клиентов — это ваши старые клиенты. Для этого вам просто достаточно хорошо делать свою работу.
Если вы делаете ее хорошо и вашего клиента спросят кого он может порекомендовать — он вас порекомендует. Если вы делаете свою работу замечательно и превосходите все ожидания — ваш клиент поделится своим восторгом со знакомыми и это даст вам ещё больше клиентов.
Вообще весь текст, который вы сейчас читаете должен создавать у вас ощущение, что вы все это знали и все это всегда было на поверхности. Кроме того, клиента можно просить рекомендовать вас своим знакомым, если ему все понравилось. Если вы превзошли его ожидания и сделали для него больше, чем он заплатил, он захочет рассчитаться с вами и чем-то вам помочь. Это ваш шанс!
Можно идти дальше и в работу для клиента закладывать маркетинговый бюджет. Вы заказали у нас 2 пиццы, но мы решили подарить вам ещё 1,5 литра колы. Потому что мы любим вас как клиента. Вау? Конечно Вау. Расскажет друзьям о том, какой к нему исключительный подход? Скорее всего да. Цена вопроса? 40 руб в закупке.
Также можно финансово мотивировать клиентов рекомендовать вас друзьям, но работает это только в том случае, если продукт или услуга действительно на должном уровне. Собственную репутацию люди продают неохотно. Не упускайте возможность попросить клиентов написать отзыв в интернете. Отзывы — это ваш репутационный капитал, когда-никогда будет приводить вам новых клиентов.
2.2 партнёрские программы и реферальные коды. Самые обычные люди могут приводить вам клиентов и зарабатывать вместе с вами. Почитайте сколько для вас приемлемая стоимость привлечения клиента и просто отдайте эту сумму тому, кто вам его приведет. Подумайте где обитает ваша целевая аудитория. Если у вас фитнес курсы для женщин, возможно, разместить свои рекламные флаеры в салонах красоты это отличный вариант.
2.3 оффлайн реклама.
У оффлайн рекламы должны быть метки. Чтобы мы понимали откуда к нам приходят клиенты и работали с этими данными дальше. Это может быть отдельный телефон, спецпредложение, промокод, utm метки в qr кодах и так далее. Что угодно, чтобы мы ясно могли сделать вывод, что данный клиент обратился к нам с данного канала.
2.4 контекстная и таргетированная реклама.
Размещайте рекламные сообщения там, где вас ищут и там, где есть ваша целевая аудитория. А дальше начинается самое интересное.
Когда клиент звонит вам по телефону и у него появляются какие-то возражения — у вас должны быть аргументы. Это вполне себе просто и понятно. Если клиент зашёл на ваш сайт и не купил, то у него тоже возникло какое-то возражение, но он вам даже не звонил и мы понятие не имеем какое. Здесь нам на помощь приходит ретаргетинг.
Это когда мы показываем в интернете рекламу нашему клиенту после того как он побывал у нас на сайте, в зависимости от его действий на нем. Вплоть до оставленной корзины с товарами. 99% тех, кто пользуется данным инструментом догоняют пользователя рекламой в духе «ой, ты был на нашем сайте, но ничего не купил, чё ты? Чё ты? Тебе реально это не нужно или ты просто случайно закрыл наш сайт и вернулся в соцсети?».
Я не случайно начал с возражений по телефону. Здесь каждый бизнес должен проработать для себя оптимальную стратегию. Сначала можно использовать стратегию что он просто запарился или не уверен в качестве продукта. Мы подкидываем ему рекламу которая снимает возражения качества. Какие-то супер технологии, отзывы довольных клиентов и тд. Все, чтобы вызвать у клиента доверие.
Если мы предполагаем, что на данный момент клиент не готов купить, потому что нет денег — мы можем рекламой подписать его на наш аккаунт в социальных сетях. Рекламные сообщения можно упрощать до безобразия, главное четко дать понять потенциальному клиенту, что от него вообще хотят. «Если наше предложение вам сейчас не актуально или вы ещё не готовы воспользоваться нашими услугами — подпишитесь на наш аккаунт в социальных сетях, чтобы мы были под рукой, когда понадобимся».
Если мы понимаем что пользователь просто ищет самую низкую цену или ловит скидки, можно заработать на клиенте хоть что-то. Запускаем отдельно рекламу со спецпредложением.
Если нет реакции, забиваем на него на месяц, полгода год. Потом снова напоминаем о себе. Ну это как к примеру. Все зависит от бизнеса и в каждом бизнесе нужно прорабатывать что-то своё. В каких-то случаях имеет смысл подписать пользователя на какую-то бесплатную полезную для него рассылку, а потом между строк подводить его купить ваш товар и так далее. После того, как клиент купил у нас он попадает в базу постоянных клиентов.
4. Постоянные клиенты.
Это то, что несёт вам деньги. Фокусируйтесь на том, чтобы постоянных клиентов не становилось меньше. Напоминайте им о себе, сообщайте о обновлениях, новых предложениях, поздравляйте их с праздниками и обязательно с днём рождения.
Для постоянных клиентов вам потребуется программа лояльности — накопительные бонусы, реферальные бонусы и так далее. Под каждый бизнес создаётся своя программа лояльности для клиентов. Но объединяет их одно: в любом бизнесе должна быть программа лояльности.
Вы продаете недвижимость и клиенты обращаются к вам всего один раз и вам не нужна программа лояльности? Сколько стоит привлечь клиента на покупку? 50 тысяч? Отдайте 50 тыс каждому своему клиенту, который приведет вам клиента. Поздравляйте клиентов с днём покупки, с днём рождения и так далее. Клиент будет отзываться о вас, как о хорошем продавце.
Иногда клиенты перестают у вас покупать. Чтобы решать эту проблему вам нужен отдел возврата.
5. Отдел возврата. Клиент стабильно заказывал у вас доставку воды в квартиру раз в неделю, а потом перестал и уже месяц от него нет заказов. Подготовьте список всех возможных предложений на каждое его возражение, позвоните и выясните почему. Если человек был вашим постоянным клиентом и нес вам деньги в кассу имеет смысл вложить больше денег в его возврат, чем в привлечение нового клиента. Если какие-то возражения ставят вас в тупик, вам нужен отдел разработки.
6. Отдел разработки.
Возникла какая-то ситуация, в который вы не знаете, что предложить клиенту — изучите этот вопрос и разработайте для такого случая специальное предложение. Нужно всегда улучшать свой продукт или услугу, чтобы оставаться на плаву.
Узнавайте у клиентов, которые от вас ушли почему они предпочли ваших конкурентов и что вам нужно сделать, чтобы они снова обращались к вам. Эту информацию вам не даст ни одна фокус группа и ни один опрос населения. Информация о том, почему люди у вас покупают это 50% успеха, также нужно владеть информацией о том, почему люди у вас не покупают.
7. Отдел разведки.
Постоянно отслеживайте, что делают конкуренты. Их предложения и цены. Посещайте их сайты и точки продаж. Анализируйте каждую мелочь и каждую деталь. Почему этот элемент находится именно здесь, почему именно этот цвет, именно такой порядок расположения товара, почему говорят именно эти слова, почему здесь написано именно это, почему именно такой график работы и тд.
Возможно просто потому что, а может быть в этом есть какая-то логика. В любом случае вы будете видеть где есть логика и где нет логики и как вам в этом случае сделать лучше. Чем больше у вас информации, тем лучше вы контролируете ситуацию. Поставьте себе цель сделать наблюдение и проанализировать 500 деталей в магазине конкурента начиная от того как открывается дверь и заканчивая предлагают вам пакет на кассе или нет. Вы поймёте как много всего можно проанализировать, переварить и улучшить в своем бизнесе.
1. Ищем кто наш клиент, ищем его боли и проблемы. Формируем для него конкурентное предложение.
Если в вашем бизнесе понятие качество очень сложно для понимая простого обывателя, то показывайте качество через не качество. То есть чего не произойдет если вы воспользуетесь нашим товаром или услугой потому что у нас качественно.
На одной из моих консультаций мы разбирали бизнес проведения коммуникаций в частный дом. А именно отопление. Простому обывателю не совсем понятно, что есть нормальная установка отопления, а что есть не нормальная. Одним из пунктов шло примерно следующее. «у нас работают специалисты, которые грамотно составят проект, а это значит, что вы не столкнетесь с такой ситуацией, когда из-за неверного проектирования у вас в одной комнате будет слишком жарко, а в другой слишком холодно» и дальше в таком духе.
2. Определяем где наш клиент и упаковываем наше предложение в рекламное сообщение
3. Ведём клиента к покупке.
4. Работаем с постоянными клиентами. Работаем с их мотивацией рекомендовать нас друзьям, работаем с отзывами.
5. Работаем над возвратом отвалившихся клиентов
6. Постоянно дорабатываем и улучшаем наш продукт или услугу путем сбора информации у своих клиентов, у отвалившихся клиентов и у конкурентов.
Источник