Компания продает свою мебель

Компания продает свою мебель

Сейчас сложное время для открытия бизнеса. Если вы решились начать путь предпринимателя в этот момент, значит, вы, как минимум, человек смелый и готовый к рискам.

Продажа мебели станет прибыльным делом. Рядовым гражданам надо обустраивать свои семейные гнёзда, предпринимателям офисы, рабочие помещения, гостиницам вообще нужны практически все виды мебели и декора. Возможностей для развития много.

Главное – не напороть типичных ошибок:

Как развивать мебельный бизнес с нуля?

Поговорим о самых первых шагах, которые создадут базу для последующего роста вашего дела.

Хорошенько взвесьте все за и против

Открытие мебельного салона может стать началом прибыльного и долгосрочного бизнеса. Вы можете предложить вашим покупателям огромный ассортимент: мебель, аксессуары, предметы домашнего обихода, декор. Или сделать упор на каком-то конкретном спектре мебельных товаров: мебель для бизнеса, для гостиниц, для ресторанов. Часто бизнесмены наблюдают хорошие значения прибыли именно тогда, когда их проекты имеют чёткую направленность.

Решив импортировать мебель для удовлетворения нужд местного рынка, рассмотрите все возможности. Можно импортировать мебель из Китая, где она значительно дешевле, или сотрудничать с европейскими производителями, а возможно вы захотите поддержать российское производство. Договаривайтесь о покупке мебели с производителем и начните поиск надёжной транспортной компании, которая поможет вам с доставкой для продажи на внутреннем рынке.

Ваша стратегия приведёт вас к высокой прибыли, если вы умеете снижать расходы.

Выудите как можно больше информации о мебельном бизнесе от поставщиков, клиентов и конкурентов

Два важных направления для вашего исследования:

1) Прежде чем заняться мебельным бизнесом узнайте о нём всё. Изучите свой рынок. Вы просто обязаны получить всю возможную информацию от ваших поставщиков, конкурентов, потенциальных клиентов.

2) Проведите настоящее исследование поставщиков как местных, так и зарубежных. Расспрашивайте о дизайне мебели, материалах, стоимости.

• Что думают покупатели? — информация от клиентов
• Что просят клиенты? — информация от поставщиков и конкурентов

Изучите конкуренцию на месте, в вашей области. Посетите все мебельные магазины города, посмотрите, как они представлены в интернете.

Ответьте на следующие вопросы:

• Почему у них всё хорошо (и хорошо ли)?
• Что вам нравится и не нравится в этих магазинах?

Узнайте, какую мебель, по каким ценам продают конкуренты. Так вы сможете прощупать почву и понять, существует ли рынок для товаров, ставку на которые собираетесь сделать вы. Обратите внимание на то, какое ценовое предложение характерно для мебельных салонов вашего города. Если ваш товар закрывает пробел на рынке – это хороший знак.

Найдите свою нишу

Чтобы повысить вероятность успеха, начните сужать перечень предлагаемых продуктов. Не нужно пытаться объять необъятное прелагая всё и сразу.

Какую мебель вы хотите продавать. Офисную, для каких-либо узких коммерческих нужд, элитную домашнюю? Можете опираться на свой собственный вкус, или незакрытые потребности рынка в вашем регионе.

Определите свой целевой рынок, его признаки, особенности.

Подумайте, будете ли вы продавать локально, или планируете расширение.

Проведите анализ рынка, выясните потенциальную величину спроса на ваш продукт. Изучите вопрос соответствия цен на вашу мебель и финансовых возможностей целевого рынка.

Выберите место

Распространенной ошибкой является выбор помещения для магазина на основании дешевой арендной платы. Вместо этого возьмите лучшее помещение из тех, что можете себе позволить. То, где вы сможете удобно разместить своих клиентов и показать мебель во всей красе.

Решив ограничится онлайн-магазином, вам будет достаточно складского помещения. Но для формата с демонстрацией своего продукта вживую, выбирайте место в оживленном районе города. Шикарный мебельный салон в спальном районе окажется пустой тратой денег.

Думайте о поставщиках и транспортировке: в салоне должно быть достаточно пространства, чтобы с лёгкостью выгружать предметы мебели всех возможных габаритов.

Напишите бизнес-план

Каждый предприниматель должен написать бизнес-план. Это дорожная карта к успеху вашего предприятия. Выберите маркетинговую стратегию, составьте финансовый прогноз, подумайте над организационной структурой и процессами.

Подробный, грамотный план поможет вам в привлечении финансирования.

Решите вопросы регистрации и налогов

Изучите вопрос государственной регистрации своего бизнеса. Какую организационно-правовую форму вы выберите? Тщательно изучите и оцените преимущества и недостатки как ИП, так и ООО. Приготовьте необходимые документы.

Документы можно отдать лично или воспользоваться сервисом «Электронные услуги».

Код ОКВЭД 52.44.1 «Розничная торговля мебелью».

Что касается налоговой части, простое решение для малого бизнеса — работа по УСН (упрощенная система налогообложения). Но для мебельных магазинов достаточно часто выбирают ЕНВД — единый налог на вмененный доход. При ЕНВД отчетность минимальна, налог можно снизить на сумму страховых взносов в ПФР и ФСС.

Откройте свой личный кабинет налогоплательщика на сайте федеральной налоговой службы.

В зависимости от региона и специфики бизнеса для открытия магазина мебели может потребоваться другая документация.

И ещё, обязательно изучите права потребителей.

Выберите формат

Будет ли это физический магазин или вы ограничитесь присутствием в интернете? А, возможно, вы решите развивать оба направления. Ответ на этот вопрос важен при выборе помещений для бизнеса. Кроме того, он позволяет рассчитать сумму первоначальных инвестиций.

Хочу отметить, что люди по-прежнему любят выбирать мебель в специализированных офлайн салонах. Покупателям необходимо оценить качество товара, проверить, удобны ли кровать или диван. Человеческий контакт важен, здесь огромную роль играет квалификация вашего продающего персонала, умение установить связь с покупателем. Наличие традиционного физического магазина, в который можно прийти в любой удобный момент, и живое общение с консультантом укрепляют доверие и помогают покупателям почувствовать удовлетворение при покупке.

Если же вы решите работать только с онлайн-заказами, наймите профессионала, чтобы спроектировать и разработать сайт. Инвестируйте в онлайн-маркетинг, чтобы привлечь свою целевую аудиторию.

Для людей, готовых покупать мебель через интернет, важна возможность сэкономить время, усилия, деньги.

Источник

Как продавать мебель на маркетплейсах

Директор по развитию производственной российской компании Мебелик Романовский Эдуард рассказал, как реализована дистанционная продажа мебели в таком канале продаж как маркетплейсы. Мебелик вот уже 20 лет является производителем мебели малых форм и предметов интерьера и помогает своим оптовым покупателям и партнерам сделать для своих конечных пользователей комплексные предложения по оформлению интерьера.

Зачем продавать через маркетплейсы

Всевозможные вешалки, журнальные столы, консоли, банкетки, зеркала и другие аксессуары являются идеальным товаром для продажи через интернет, но всё-таки сегодня В2В-канал для нас является основным. Мы имеем более 1000 партнеров по всей России и в странах Европейского Экономического Союза.

В условиях ограничений работы офлайн ритейла многие в срочном порядке пытаются наладить продажи через интернет, но мало иметь просто сайт, это долгая и кропотливая работа. По оценкам мебельных экспертов падение продаж в 2020 году ожидается более 50% и плавно будет восстанавливаться на протяжении двух лет. Это, на мой взгляд, настоящий вызов для мебельщиков.

Розничные продажи нашей компании Мебелик небольшие, они составляют менее 5% от общего оборота. Учитывая тенденцию производителей продавать напрямую конечным покупателям мы уже в начале 2019 года всерьез задумались о том, каким образом увеличить такие продажи. Выбор был сделан в сторону маркетплейсов. Сейчас мы размещены на четырех площадках, это Беру, Goods, Ozon и Первый гипермаркет мебели (ПГМ). Какие же шаги нам пришлось пройти для выхода на эти площадки?

6 шагов для выхода на маркетплейс

1 Выбор маркетплейса

Прежде всего я хотел бы обратить ваше внимание на отбор маркетплейсов. Вы должны поставить себе цель, для чего вам нужно размещаться на сторонней площадке. По оценкам многих специалистов маркетплейс не является каналом продаж, а является аутсорсингом компании.

На этапе отбора вы должны тщательно изучить все площадки и условия сотрудничества с ними. Прежде всего все смотрят на комиссию и на возврат инвестиций. Но на самом деле не все так просто. Есть много нюансов, связанных с возвратом, оплатой, хранением, доставкой и многими другими моментами, которые можно изучить на ресурсах этих маркетплейсов. После выбора площадки идет процесс регистрации.

2 Регистрация на маркетплейсе

Регистрация заключается в том, что вы онлайн отправляете учредительные документы, представляете отчетность и получаете разрешение на торговлю через этот маркетплейс. Не стоит думать, что если какие-то документы не предоставите, вам позволят зарегистрироваться. Каждая площадка представляет похожие для регистрации документы. Я думаю, что их не сложно подготовить. После этого идет этап создания матрицы товаров.

3 Создание матрицы товаров

Когда вы подали все документы и ждете регистрации, которая занимает около недели, то вы выбираете товары которые планируете продавать из своего ассортимента. Здесь тоже каждая площадка диктует свои условия: габариты, упаковка за 1 или 2 места товара и так далее. После создания матрицы происходит процесс загрузки на площадку и наполнение контентом.

4 Подготовка контента

Контент это не только фотографии в одном экземпляре, это еще и правильные описания, различные фотографии и видео, которые позволяют пользователю получить полную информацию о вашем продукте, как он может использовать ваш товар для улучшения своей жизни.

Существует три типа покупателей, это визуалы, искатели и исследователи. Визуалы это те, кто любит смотреть на различные фото, видео товаров. Искатели точно знают, что они хотят, они просто ищут определенный товар по определенным характеристикам. Если вы не укажете все точные характеристики понятные для покупателя, этот тип покупателя не найдет вашу мебель. Исследователи любят полностью погрузиться в тему, изучить товар на всех имеющихся ресурсах и после этого принять решение. На карточке товара вы должны отобразить информацию для каждого из типов покупателей.

Работая над контентом уже опубликованных товаров нам удалось добиться увеличения продаж на 30%. Мы добавляли больше полезной информации, например, фото в интерьере, как будет выглядеть стол дома у покупателя, что можно на него поставить. Меняли различные маркетинговые описания. Описание это не просто технические характеристики. Они должны быть написаны так, чтобы ваш покупатель захотел их прочитать.

5 Подготовка документов

После подготовки и публикации контента необходимо подготовить документы для отгрузки. В различных маркетплейсах различные условия. Например на Беру товар лежит на их складе, мы готовим документы для поставки на этот склад. А для других маркетплейсов товар лежит на нашем собственном складе и поэтому мы готовим документы только после получения заказа.

6 Поставка товара

Затем происходит сама поставка. Необходимо правильно оформить упаковку и все документы. Должно быть правильное этикетирование, упаковка соответствовать качеству, штрих коды и другие маркировочные элементы.

Опыт работы с маркетплейсами

На всех маркетплейсах с которыми мы работаем разные условия. В таблице вы найдете основные показатели на май 2020 года. Актуальную информацию можно найти на сайтах маркетплейсов.

Маркетплейс	Беру	OZON	Goods	ПГМ
Фулфилмент	Да	Да	Нет	Да
Самовывоз	Нет*	Нет*	Да	Нет
Доставка	Да	Да	Да	Да*
Оплата	3-5 дней	14 дней	5 дней	Предоплата
Комиссия	11%	15% + 75р	15%	15%

Беру обладает функцией фулфилмента, как и Ozon, но со вторым мы работаем по схеме «со своего склада». Goods приезжает к нам на склад, то есть мы тоже не замораживаем остатки. Доставка существует почти у всех. Оплата за товар через определенное время поступает нам на расчётный счёт.

Goods

Первые, с кем мы начали работать это Goods. Там у нас размещено около 400 позиций. На Goods мы можем выкладывать товар состоящий из двух мест. Площадка удобна и тем, что на одной карточке товара может размещаться до 10 поставщиков. Кто первый создал карточку товара на Goods, тот и разместился. Другие заходят на этот маркетплейс с этим же товаром и показываются в этой же карточке, покупателю удобно сразу сравнивать поставщиков этого товара, которые могут осуществить доставку. Здесь действительно очень важно соблюдение договоренностей, рекомендованных розничных цен, если в канале появится недобросовестный поставщик или продавец, который демпингует, заказов вы не увидите. Необходимо отслеживать свои товары и договариваться с партнерами по соблюдению единой ценовой политики. Не только цена важна, важны еще и условия доставки, но маркетплейс сам оказывает эти услуги и тут невозможно конкурировать.

Следующим был выбран OZON. Там у нас около 300 позиций. OZON в первый месяц побил все рекорды по всем вместе взятым площадками. Это оказалось для нас приятным сюрпризом, мы постоянно расширяем ассортимент на этом маркетплейсе. В отличие от Goods, на Ozon мы можем выкладывать товар состоящий только из одного места.

На Беру мы начали работать только с начала этого года. Поэтому пока статистика небольшая, там размещено всего 20 товарных позиций. Мы решили заморозить небольшое количество товара, чтобы посмотреть как ведет себя площадка по сравнению с другими.

Первый гипермаркет мебели

С ПГМ мы работаем по нескольким схемам, в том числе по схеме маркетплейса. Размещая товар на сайте Первого гипермаркета, мы отмечаем, что мы готовы доставлять товар по Москве и Московской области. Дается реклама в ПГМ на этот регион. После получения заказа на нашу продукцию он передает его нам. После осуществления оплаты от клиента и доставки мы оплачиваем комиссионное вознаграждение. Для того, чтобы расшириться и продавать на всю страну, мы должны подключить региональные доставки до конечного пользователя. Сейчас логистические компании развиваются в этом направлении. Мы работаем тоже для того, чтобы удовлетворить этот спрос и закрыть эти каналы в большем объеме.

Целевая аудитория всех этих площадок разная. Заходя на Беру мы думали что то, что хорошо продается на Ozon, то и будет продаваться на Беру. Это оказалось не так. Многие из вас сами покупают на этих маркетплейсах и кто-то выбирает бонусы, как на Goods в виде кэшбэка, кто-то выбирает бесплатную доставку на Ozon. Каждая площадка по-своему привлекает покупателей и один и тот же товар продается по-разному.

Создание собственного маркеплейса

Многие, понимая то, что онлайн-продажи это хороший выход из сложившейся ситуации, создают собственные маркетплейсы. Для того, чтобы создать собственный маркетплейс нужно четыре вещи:

1. Высокий трафик. Вы должны привлекать большое количество посетителей.
2. Очень хорошая инфраструктура внутри компании. Необходимо грамотно сочетать количество поставщиков или производителей и количество людей, которые могут эту мебель у вас купить.
3. Свободный рынок.
4. Экосистема. Это различные услуги, например, по сборке мебели, консультационные услуги и различные другие.

Например, в мае 2020 года второй после IKEA крупнейший продавец мебели и товаров для дома в России Hoff запустил собственный маркетплейс.

Преимущества и недостатки маркетплейсов

В сотрудничестве с маркетплейсам есть преимущества и недостатки, сильные и слабые стороны.

Преимущества

• почти неограниченные бюджеты
• прибыль практически не важна
• мощная инфраструктура
• сильный PR и бренд

Прибыль маркетплейсам практически не важна, постоянно идет активная рекламная кампания с огромными бюджетами. Они борются за покупателя, всеми силами и средствами пытаются привлечь нового постоянного клиента. Обладая мощной инфраструктурой и сильным брендом они завоевывают территорию продавая им товары из различных категорий. Например, Goods на сегодняшний день имеет 16 активных категорий и около двух миллионов товаров. Это не просто товарный маркетплейс, это технологическая компания.

Недостатки

• отсутствие специализации
• реклама сформированного спроса
• нет товарного эксклюзива
• невнимательность к сервису

Многие мебельщики понимают, что наша с вами мебель требует экспертности, консультаций. Никто вашу мебель продвигать и объяснять не будет на маркетплейсе, это минус. Но это плюс для нас, мы можем на своих сайтах, информационных ресурсах конкурировать с маркетплейсами в плане экспертности. Также существует реклама сформированного спроса. Это значит что маркетплейс рекламирует только тот товар, который показывает наибольший оборот. Поэтому чтобы ваша продукция продавалась хорошо именно через рекламный канал, вы должны участвовать в постоянных акциях со скидками. Также у них нет товарного эксклюзива и они невнимательны к сервису и к самому клиенту.

На самом деле маркетплейсы это не панацея, но они помогают производителям сейчас держаться на плаву. Маркетплейсы не делятся контактными данными клиентов и мы не имеем доступа к общению с покупателями. Поэтому нельзя утверждать, что если ваш товар купили на маркетплейсе то это ваш клиент. Это не так. Это не ваш клиент а маркетплейса. Поэтому надо тщательно взвесить все за и против и решить, стоит ли вам сотрудничать с маркетплейсами. Для себя мы решение приняли.

Источник