Компания имеет свою торговую марку

Собственная торговая марка. Плюсы и минусы СТМ. Стратегия

Собственная торговая марка (СТМ) в ритейле – это торговая марка магазина, которую развивают и продвигают розничные сети. СТМ продается только в одной сети и является ее уникальным преимуществом.

СТМ позволяет выйти из соревнования между магазинами за лучшие цены. Покупателю сложно сравнить его и понять, что в одном месте подобный продукт дешевле чем в другом.

При этом ритейл зарабатывает на СТМ больше, чем на основном ассортименте заставляя поставщика дать минимальные цены. За счет скидки от поставщика покупатель получает продукт на 20 % – 30 % дешевле аналога.

Ритейл получает всё – минимальную конкуренцию на свой товар, лояльного покупателя и максимальный доход.

Какие товары прячутся за собственной торговой маркой

Изначально целью собственной торговой марки было разумное соотношение «цена – качество». Стремясь получить наиболее выгодные предложения, сети устанавливают характеристики, которым должен соответствовать товар. (Пример характеристик в “Дикси”). Поставщик, предложивший самую низкую цену, выигрывает тендер и получает возможность поставок на определенный период. Стремясь выиграть тендер, поставщик устанавливает предельную цену. В результате, малейшее незапланированное увеличение расходов может оказаться критичным. А производство – рискованный процесс: то упаковщик сломался, то холодильник перегрелся.

В результате основная доля собственной торговой марки – дешевые товары на границе качества. Как вы относитесь к “Красной цене” в «Пятерочке» или “Каждый день” в «Ашане»? Вы положите их к себе в корзину потому, что это самое лучшее предложение, или потому, что не столь важно, что это за товар? Или вообще не положите? Собственная торговая марка зарекомендовала себя в сознании покупателей как «дешево», но не всегда «качественно».

Но для ритейла СТМ – это масса преимуществ. Сети заинтересованы в развитии не только низкого, но и более высоких ценовых сегментов. А чтобы покупатель не ассоциировал их с дешевым ассортиментом, продвигают их под другими брендами.

В «Ашане» 2651 товар собственной торговой марки, из них 72 % «Каждый день» и 28 % под другими брендами. Мы думаем, что собственная торговая марка в «Пятерочке» – это «Красная цена», но если мы заглянем за кулисы, то узнаем, что сеть имеет огромное количество брендов.

Очень часто, наполняя свою тележку, мы даже не догадываемся, что берем СТМ. Мы получаем уникальный товар, по выгодной цене, который больше нигде не продается.

Примеры собственной торговой марки

Стратегии развития собственной торговой марки

Собственная торговая марка для наполнения ассортиментом

Выгодные цены

Предложение покупателю аналога по более низкой цене. Большинство розничных сетей в России используют данную стратегию развития собственной торговой марки. Именно поэтому СТМ часто ассоциируют с низким ценовым сегментом. Данная стратегия позволяет:

• ✔ Снизить влияние брендов за счет предложения аналога по более выгодной цене. Ключевая стратегия. СТМ смотрит на лидера в категории, копирует его лучшие стороны и снижает стоимость за счет поставщика. Он не создает новое, а дублирует успешное и заставляет лидера подвинутся. Яркий пример, на российском рынке – это «Шарлиз» в «Пятерочке».«Шарлиз» вытеснил в своих магазинах «Шармэль» с лидирующих позиций, и теперь более половины продаж зефира и пастилы приходится на собственную торговую марку.
  Яркий пример на мировом рынке – это замещение Coca-Cola в британских супермаркетах Sainsbury’s собственной торговой маркой Classic Cola. СТМ увеличила свои продажи в супермаркетах до 74 % и пошатнула лидирующие позиции Coca-Cola.
• ✔ Обеспечить наличие низкого ценового сегмента для формирования сбалансированного ассортимента компании. Например, «Красная цена» – «Пятерочка», «Просто» – «Перекресток», «Каждый день» – «Ашан».
• ✔ Обеспечить потребителя социально значимыми товарами. Группа продуктов контролируемых Правительством РФ для обеспечения населения товарами с предельно допустимыми розничными ценами. При этом неважно, какой бренд, важен сколько стоит самые дешевые молоко, хлеб, сыр и другие продукты первой необходимости. А так как собственная торговая марка дешевле аналогов, она очень часто становится самой низкой ценой в категории и обеспечивает население продуктами первой необходимости.

Имидж

Создаются для усиления лояльности к магазину. Имиджевая продукция представляет для потребителя наиболее ценное соотношение цены и качества, чем существующие предложения на рынке. В большинстве случаев имиджевые товары выпускаются под брендом магазина. Приобретая СТМ, покупатель формирует большую приверженность к магазину.

Например, коллекция премиальных продуктов Selection в «Азубке Вкуса». Это премиальная линейка, не имеющая аналогов у конкурентов. Selection позиционируется совместно с брендом «АВ», подчеркивая тем самым не только свою уникальность, но и магазина.

Собственная торговая марка как лидирующее направление развития сети

Все товары магазина являются уникальными товарами, реализуемыми только в одной сети.
Используется метод зонтичного бренда – когда выпускается разная продукция под одной торговой маркой. Сформировав доверие к марке возможно без значительных усилий расширить ассортимент. Так “Избенка” завоевав доверие на молоке расширила линейку на всю молочную продукцию. А после успешного внедрения на рынок был сформирован новый зонтик «ВкусВилл» представляя основные продуктовые категории. Став лучшим примером развития СТМ под брендом магазина на российском рынке.

Преимущества и недостатки собственной торговой марки для ритейла

Преимущества

1. Собственная торговая марка формирует отличительное преимущество перед конкурентами, предлагая потребителю уникальный набор товаров по лучшим ценам. Чем больше СТМ в корзине, тем выше лояльность.
2. Снижение зависимости от поставщиков. СТМ помогает снизить влияние брендов и заполнить недостающий ассортимент собственной торговой маркой.
3. Снижение зависимости покупателей от промотоваров. Ежегодно доля промо растет. СТМ предлагает выгодное предложение без промоцены.
4. При низкой себестоимости доходность собственной торговой марки зачастую выше среднего. Средний уровень фронтальной маржи СТМ – 35–40 %.
5. Формирование лояльности за счет преимущества в соотношении «цена – качество».
6. Обеспечение населения социально значимыми продуктами.

Недостатки

1. Высокие расходы на контроль за качеством продукции. Сети контролируют соблюдение стандартов на всех этапах – от производства товара до поступления его в магазины. Это требует дополнительных расходов на персонал и организацию бизнес-процессов.
2. В крупных сетях поставщики не могут обеспечить достаточный объем, в результате одну позицию возят совершенно разные поставщики. Это приводит к сложной организации процессов и увеличению операционных затрат.
3. Риск позиционирования. Расхождение позиционирования СТМ и бренда магазина может привести к непониманию. Если «Азбука Вкуса» будет развивать продукцию низкого ценового сегмента с логотипом «АВ», то она может запутать покупателя. Премиальное восприятие «Азбуки Вкуса» будет сопоставляться с дешевым товаром «АВ», что приведет к путанице.
4. Потери товарооборота за счет потери в стоимости. Замещение дорогого продукта дешевым ведет к потере в товарообороте. Если раньше покупатель приобретал творог за 100 руб., а теперь берет аналог за 70 руб., то продажи снизятся на 30 руб. Несмотря на то, что ритейл выдерживает более высокую маржу (%) собственной торговой марки, в товарообороте (руб.) и даже в валовом доходе (руб.) она может понести потери.

Преимущества и недостатки собственной торговой марки для поставщиков

Преимущества

1. Формирование лояльного отношения сети к поставщику. Ритейл заинтересован в собственной торговой марке, поэтому, выбирая между двумя поставщиками, она отдаст предпочтение компании, которая помимо своего бренда будет производить еще и СТМ. Это возможность более тесного сотрудничества с ритейлом.

2. Экономия на логистике. Обычно производители почти не зарабатывать на собственной торговой марке, но экономить за счет сокращения логистических расходов.
Например, произвели 100 единиц продукции под своим брендом и доставили машиной за 5000 руб. Значит, доставка единицы будет стоить 5000 руб./100 единиц = 50 руб./продукт. Если поставлять еще 400 единиц собственной торговой марки, которая помещается в ту же машину, то стоимость доставки сократиться до 5000 руб./(100 + 400) = 10 руб./продукт. Так затраты на доставку снизятся с 50 руб. до 10 руб. за единицу продукции.

Недостатки

1. Если у поставщика не налажены бизнес-процессы и не выстроена операционная работа в компании, то участие в производстве собственной торговой марки рискованно. Производство должно быть отлажено и работать как часы.
2. Сеть может заменить поставщика в любой момент. Участвуя в производстве собственной торговой марки, всегда помним, что владельцем бренда является сеть. Поставщик несет риск, что в любой момент ритейл переключиться на другого с более выгодными условиями. Вопрос зачастую не в том, заменять или нет, а в том, когда его заменят. Невозможно удержаться на олимпе на рынке с высокой конкуренцией.

3. Низкая маржинальность для поставщика.

Высокая конкуренция на рынке заставляет поставщиков снижать стоимость до предельного уровня. Обычно они не зарабатывают на собственной торговой марке, а использовать ее для формирования лояльного сотрудничества с ритейлом. Поставщик производит СТМ для сети, а сеть позволяет ему заработать на другом ассортименте.
4. Риск долгосрочного планирования. Стремясь снизить расходы, поставщик закупает сырье и оборудование с окупаемостью на длительный срок. Например, чтобы снизить стоимость упаковки, производитель будет вынужден закупать ее объемами на годы, а не месяцы продаж. А если не удастся выиграть последующие тендеры, что будет с этой упаковкой? Замороженные деньги на неопределенный срок. Покупка дополнительного оборудования и наем персонала несут не меньшие риски.
5. Необходимость жесткого контроля за всеми этапами производства. Производство должно соответствовать всем требованиям и стандартам. Сотрудники сети осуществляют проверку на соответствие стандартам производства.

6. Недопустимы «узкие звенья» на производстве. Например, есть только один упаковочный аппарат и он ломается. Что будет, если уже к концу дня необходимо поставить товар на РЦ магазина, а производство встало? Потерянный товар и высочайшие штрафы за несоблюдение условий договора. Производителю приходиться докупать дополнительное оборудование для производства.
7. Розничные сети могут вывести из ассортимента небольшие и средние бренды в пользу собственной торговой марки. Как правило, сильные игроки рынка не страдают. Но как мы говорили ранее, даже Coca-Cola может потерять лидирующие позиции.

Взвесив все плюсы и минусы, подведем итоги. Собственная торговая марка предоставляет сетям возможности позиционирования и получения дополнительной прибыли, но для поставщиков она несет высокие риски. Он должен оценивать готовность своего бизнеса к максимальным нагрузкам и минимальным прибылям. Для него собственная торговая марка – возможность более тесных договоренностей с сетью, формирование доверительных отношений.

За счет собственной торговой марки ритейл перестает быть промежуточным звеном между потребителем и производителем. Он уже напоминает вертикально интегрированный холдинг, контролируя производство и реализацию – от сырья до покупателя.

Магазины стремятся наращивать долю СТМ, проходят все этапы стратегий. От дешевых товаров до выгодных, от выгодных до формирующих лояльность, от лояльной группы до магазина, в котором СТМ занимает лидирующие позиции по продажам. И, может, быть придет тот день, когда собственная торговая марка вытеснит все бренды из магазина. Скажете: «Вряд ли». Посмотрим, что ждет нас впереди.

Источник

Компания имеет свою торговую марку

Товарный знак (ТЗ) — это отличительное обозначение продукции. Оно позволяет производителю выделиться на рынке, а клиентам — не путать бренд с другими.

Например, есть две упаковки с хлопьями, на каждой напечатан товарный знак производителя. Покупатель запомнит, хлопья какой марки вкуснее, и в следующий раз сможет найти их в супермаркете.

Исключительное право на товарный знак действует 10 лет. Его можно «продлевать» неограниченное количество раз, но только путём повторной регистрации.

Регистрировать товарный знак нужно в каждой стране, где планируете вести деятельность, а использовать — постоянно. Права на него аннулируются досрочно, если ТЗ не применяется непрерывно в течение 3 лет.

Ст. 1478 ГК РФ
Ст. 1479 ГК РФ
П. 1 ст. 1486 ГК РФ

Каким может быть товарный знак

Словесным — просто название. Например, Coca-Cola, Facebook или Panasonic.

Изобразительным — логотипы Adidas, Chanel и Apple.

Объёмным — оригинальная упаковка, форма товара. К примеру, традиционная бутылка Hennessy.

Комбинированным — например, слово и изображение, логотип и форма тары и т. п. В их числе товарный знак косметики для волос Wella, который состоит из схематичного рисунка женщины и названия бренда. Это наиболее надёжный тип торгового знака.

Звуковым — как музыкальная заставка радио «Маяк» (вступление песни «Подмосковные вечера»).

Обонятельным — самая редкая категория. К примеру, в Австралии спа-салон зарегистрировал в качестве товарного знака запах лимонной травы.

Что не может быть товарным знаком:

• государственные символы и знаки (флаги стран и т. п.);

• наименования международных и межправительственных организаций, их символы и знаки (Организация Объединённых Наций);

• общепринятые символы и обозначения (например, красный крест);

• элементы обозначения товаров, вошедшие во всеобщее употребление (оренбургский пуховый платок);

• сведения, вводящие потребителя в заблуждение (например, нельзя зарегистрировать марку «Российское агентство недвижимости», потому что потенциальные клиенты могут воспринять эту организацию как государственную);
• обозначения, схожие с уже зарегистрированными товарными знаками (нельзя назвать бренд «АлёнКа», так как уже существует «Алёнка»).

Проверка на плагиат

Чтобы в регистрации не отказали, проверьте товарный знак на сходство с другими товарными знаками до степени смешения. Сделать это можно с помощью платной базы Федерального института промышленной собственности либо других сервисов, у которых есть доступ к данным ФИПС. Например, Online Patent .

Знаки проверяются по трём типам сходств:

• графическому (похож на другой визуально);
• фонетическому (на слух);
• семантическому (по смыслу, идее).

Что нужно для регистрации товарного знака

Для регистрации товарного знака понадобятся следующие документы:

• заявка на регистрацию;
• обозначение вашего товарного знака;
• описание обозначения в свободной форме;
• перечень товаров и услуг, для которых будете использовать товарный знак, составленный в соответствии с Международной классификацией товаров и услуг для регистрации знаков;
• подтверждение согласия на обработку персональных данных.

Документы нужно подать в Роспатент. Сделать это можно несколькими способами:

• Лично в головной офис Роспатента, расположенный по адресу: г. Москва, Бережковская набережная, д. 30, корп. 1. Уведомление о том, что товарный знак зарегистрирован, направят обычным письмом.
• В электронном виде через сайт ФИПС или через «Госуслуги». Заявку нужно заверить квалифицированной электронной подписью. О том, как её получить, читайте здесь.
• По почте.

Сколько стоит регистрация товарного знака

Минимальные затраты на регистрацию составят 33 тысячи рублей:

3500 рублей — за регистрацию заявки и формальную экспертизу (проверку документов на соответствие перечню);

11 500 рублей — за проведение экспертизы по существу (проверку на уникальность и на соответствие нормам закона);

16 000 рублей — за регистрацию товарного знака (при положительном решении патентного ведомства);

2000 рублей — за выдачу свидетельства на товарный знак.

При подаче документов в электронном виде действует 30 %-я скидка на оплату госпошлин. За каждую правку или ошибку придётся отдать ещё 2800 рублей. А за обжалование отказа в регистрации — 13 500 рублей.

Источник